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Como o marketing de influenciador B2B difere do B2C
As decisões de compra B2B envolvem várias partes interessadas, ciclos de vendas mais longos e apostas mais altas do que a maioria das compras do consumidor. E- $50,000 O contrato de software requer mais persuasão do que um $50 produto de cuidados da pele. Isso muda tudo sobre como o marketing de influenciadores opera no espaço B2B.
Os influenciadores B2B não são famosos no sentido tradicional. Eles são respeitados dentro de comunidades profissionais específicas. Sua influência vem de anos de experiência, conteúdo perspicaz, apresentações em conferências, pesquisas publicadas ou registros comprovados de solução de problemas da indústria. E- LinkedIn Um analista da indústria respeitado pode influenciar um comitê de compras de empresas de maneiras que nenhum endosso de celebridades jamais poderia.
Conteúdo mais longo, engajamento mais profundo
O conteúdo do influenciador B2C é muitas vezes visual e breve: uma foto do produto, um vídeo curto, uma menção à história. O conteúdo do influenciador B2B tende a ser mais longo e substantivo: detalhado LinkedIn postagens, co-apresentações de webinars, entrevistas em podcast, relatórios de pesquisa e artigos predefinidos. O público espera profundidade e análise, não apenas entusiasmo.
Identificando líderes de pensamento B2B
Encontrar os influenciadores B2B certos requer métodos de descoberta diferentes das campanhas B2C.
LinkedIn proeminência
LinkedIn É a principal plataforma para a influência B2B. Procure pessoas que postem consistentemente sobre sua indústria, recebam alto engajamento de profissionais seniores e demonstrem experiência genuína em vez de platitudes motivacionais. Olhe para quem seus compradores-alvo já seguem e se envolvem na plataforma.
Indústria Publicações e Eventos
Oradores de conferência, anfitriões de podcast, autores de boletins informativos e contribuidores para publicações da indústria carregam autoridade interna. Eles já foram examinados por organizadores e editores do evento. Revise as listas de palestrantes das principais conferências da indústria, analise as publicações comerciais e observe quem administra os boletins informativos populares da indústria.
Redes de Per Expert Interno
Seus próprios funcionários já podem ter conexões com influenciadores B2B por meio de redes profissionais, associações da indústria ou colaborações passadas. Toque nessas relações existentes como uma via de introdução quente em vez de alcance frio.
Modelos de Parceria para B2B
As parcerias de influenciadores B2B parecem diferentes dos patrocínios B2C. A ênfase está no valor mútuo e na colaboração intelectual, em vez da colocação de produtos.
Pesquisa Co-criada
Co-autor ou co-autor de um relatório de pesquisa, pesquisa ou whitepaper com o influenciador. Isso cria conteúdo de alto valor que ambas as partes podem promover e que serve como um ativo de geração de leads. O nome do influenciador dá credibilidade à pesquisa, enquanto sua marca ganha associação com sua experiência.
Webinars e Eventos Virtuais
Convide influenciadores para co-anfitrião de webinars, participe de discussões em painel ou faça apresentações de convidados. Esses eventos geram registros (que são leads), posicionam sua marca ao lado de conhecimentos reconhecidos e criam conteúdo gravado para uso contínuo.
Relações Consult
Algumas parcerias de influenciadores B2B funcionam melhor como acordos de consultoria formal, onde o especialista consulta sobre o desenvolvimento, estratégia ou conteúdo do seu produto, ao mesmo tempo em que endossa publicamente a parceria. Esta colaboração mais profunda produz uma defesa mais autêntica porque o influenciador molda genuinamente o produto que está recomendando.
Medição B2B Influencer Marketing
A medição B2B requer paciência e atribuição multitoque porque o ciclo de vendas é longo e envolve muitos pontos de contato. Registros de webinars de rastreamento, downloads de conteúdo fechados atrás de formulários, influência de pipeline (os leads que se envolveram com conteúdo de influenciadores se movem pelo funil mais rápido ou a taxas mais altas?) e mencionam negócios (o nome do influenciador surgiu em conversas de vendas?). Pesquise novos clientes sobre como eles descobriram sua marca para capturar influência que as ferramentas de atribuição não conseguem.
Erros comuns de influenciador B2B
Tratar o marketing de influenciadores B2B como B2C é o maior erro. Pedir a um analista da indústria para segurar seu produto e sorrir por uma foto interpreta mal o público. Outras armadilhas incluem escolher influenciadores com base apenas na contagem de seguidores (a LinkedIn usuário com 8,000 Executivos seniores altamente engajados é mais valioso do que um com 200,000 seguidores passivos), negligenciando dar ao influenciador acesso genuíno ao seu produto ou equipe, e não investir no relacionamento além de uma troca de conteúdo transacional.
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