B2B Influencer Marketing: Thought Leaders, die Geschäftsergebnisse vorantreiben

Wie sich B2B Influencer Marketing von B2C unterscheidet

B2B-Kaufentscheidungen betreffen mehrere Stakeholder, längere Verkaufszyklen und höhere Einsätze als die meisten Verbraucherkäufe. Ein Softwarevertrag von 50.000 US-Dollar erfordert mehr Überzeugungsarbeit als ein Hautpflegeprodukt von 50 US-Dollar. Dies ändert alles daran, wie Influencer Marketing im B2B-Bereich funktioniert.

B2B-Influencer sind im traditionellen Sinne nicht berühmt. Sie werden in bestimmten Berufsgemeinschaften respektiert. Ihr Einfluss kommt von jahrelanger Expertise, aufschlussreichen Inhalten, Konferenzpräsentationen, veröffentlichten Forschungsergebnissen oder nachgewiesenen Erfolgsbilanzen zur Lösung von Industrieproblemen. Ein LinkedIn-Post von einem angesehenen Branchenanalysten kann einen Einkaufsausschuss für Unternehmen auf eine Weise beeinflussen, die keine Prominentenunterstützung jemals könnte.

Längere Inhalte, tieferes Engagement

B2C Influencer-Inhalte sind oft visuell und kurz: ein Produktfoto, ein kurzes Video, eine Geschichte. B2B-Influencer-Inhalte sind tendenziell länger und substanziell: detaillierte LinkedIn-Posts, Webinar-Kopräsentationen, Podcast-Interviews, Forschungsberichte und bylined-Artikel. Das Publikum erwartet Tiefe und Analyse, nicht nur Begeisterung.

B2B Thought Leaders identifizieren

Die Suche nach den richtigen B2B-Influencern erfordert andere Entdeckungsmethoden als B2C-Kampagnen.

LinkedIn Prominenz

LinkedIn ist die primäre Plattform für B2B-Einfluss. Suchen Sie nach Menschen, die regelmäßig über Ihre Branche posten, ein hohes Engagement von erfahrenen Fachleuten erhalten und echtes Fachwissen anstelle von motivierenden Plattitüden demonstrieren. Schauen Sie sich an, wem Ihre Zielkäufer bereits folgen und mit denen Sie sich auf der Plattform beschäftigen.

Branchenpublikationen und Veranstaltungen

Konferenzredner, Podcast-Hosts, Newsletter-Autoren und Mitwirkende an Branchenpublikationen tragen eine eingebaute Autorität. Sie wurden bereits von Veranstaltern und Redakteuren überprüft. Überprüfen Sie die Rednerlisten von großen Branchenkonferenzen, scannen Sie Bylines in Fachpublikationen und notieren Sie, wer beliebte Branchennewsletter betreibt.

Interne Expertennetzwerke

Ihre eigenen Mitarbeiter haben möglicherweise bereits Verbindungen zu B2B-Influencern durch professionelle Netzwerke, Branchenverbände oder frühere Kooperationen. Tippen Sie auf diese bestehenden Beziehungen als warmen Einführungsweg statt kalter Öffentlichkeitsarbeit.

Partnerschaftsmodelle für B2B

B2B Influencer Partnerschaften unterscheiden sich von B2C Sponsoring. Der Schwerpunkt liegt auf gegenseitigem Wert und intellektueller Zusammenarbeit statt Produktplatzierung.

Co-Created Research

Beauftragen oder Co-Autor eines Forschungsberichts, einer Umfrage oder eines Whitepapers mit dem Influencer. Dies schafft hochwertige Inhalte, die beide Parteien bewerben können und die als Lead-Generierungs-Asset dienen. Der Name des Influencers verleiht der Forschung Glaubwürdigkeit, während Ihre Marke mit ihrem Fachwissen in Verbindung gebracht wird.

Webinare und virtuelle Events

Laden Sie Influencer zu Co-Host-Webinaren ein, nehmen Sie an Podiumsdiskussionen teil oder halten Sie Gastpräsentationen. Diese Ereignisse generieren Registrierungen (die Leads sind), positionieren Ihre Marke neben anerkanntem Fachwissen und erstellen aufgezeichnete Inhalte für die laufende Nutzung.

Beratungsbeziehungen

Einige B2B-Influencer-Partnerschaften eignen sich am besten als formelle Beratungsvereinbarungen, bei denen der Experte sich zu Ihrer Produktentwicklung, -strategie oder -inhalten berät und die Partnerschaft öffentlich unterstützt. Diese tiefere Zusammenarbeit erzeugt authentischere Interessenvertretung, weil der Influencer das Produkt, das er empfiehlt, wirklich prägt.

Messung von B2B Influencer Marketing

B2B-Messungen erfordern Geduld und Multi-Touch-Zuordnung, da der Verkaufszyklus lang ist und viele Touchpoints umfasst. Verfolgen Sie Webinar-Registrierungen, Inhalts-Downloads hinter Formularen, Pipeline-Einfluss (haben sich Leads, die sich mit Influencer-Inhalten beschäftigen, schneller oder zu höheren Raten durch den Funnel bewegt?) und Deal-Erwähnungen (kam der Name des Influencers in Verkaufsgesprächen auf?). Befragen Sie neue Kunden, wie sie Ihre Marke entdeckt haben, um Einfluss zu gewinnen, den Attributionstools verpassen.

Häufige B2B-Influencer-Fehler

B2B-Influencer-Marketing wie B2C zu behandeln, ist der größte Fehler. Wenn Sie einen Branchenanalysten bitten, Ihr Produkt hochzuhalten und für ein Foto zu lächeln, wird das Publikum völlig falsch gelesen. Weitere Fallstricke sind die Auswahl von Influencern, die allein auf der Follower-Zahl basieren (ein LinkedIn-Benutzer mit 8.000 hoch engagierten Führungskräften ist wertvoller als einer mit 200.000 passiven Followern), die Vernachlässigung, dem Influencer echten Zugang zu Ihrem Produkt oder Team zu geben, und das Nichtinvestieren in die Beziehung über einen transaktionalen Inhaltsaustausch hinaus.