Marketing de Influencers B2B: Líderes de pensamiento que impulsan los resultados comerciales

Cómo el marketing B2B Influencer difiere del B2C

Las decisiones de compra B2B involucran a múltiples partes interesadas, ciclos de ventas más largos y participaciones más altas que la mayoría de las compras de los consumidores. Un contrato de software de $ 50,000 requiere más persuasión que un producto de cuidado de la piel de $ 50. Esto cambia todo sobre cómo opera el marketing de influencers en el espacio B2B.

Los influencers B2B no son famosos en el sentido tradicional. Son respetados dentro de comunidades profesionales específicas. Su influencia proviene de años de experiencia, contenido perspicaz, presentaciones de conferencias, investigación publicada o registros de seguimiento demostrados para resolver problemas de la industria. Una publicación de LinkedIn de un respetado analista de la industria puede influir en un comité de compras de negocios de una manera que ningún respaldo de celebridades podría hacerlo.

Contenido más largo, compromiso más profundo

El contenido de influencers B2C es a menudo visual y breve: una foto de producto, un video corto, una mención de historia. El contenido de influencia B2B tiende a ser más extenso y sustantivo: publicaciones detalladas de LinkedIn, presentaciones conjuntas de seminarios web, entrevistas de podcast, informes de investigación y artículos escritos. El público espera profundidad y análisis, no solo entusiasmo.

Identificar líderes de pensamiento B2B

Encontrar los influencers B2B correctos requiere diferentes métodos de descubrimiento que las campañas B2C.

Prominencia de LinkedIn

LinkedIn es la plataforma principal para la influencia B2B. Busca personas que publiquen constantemente sobre tu industria, reciban un alto compromiso de profesionales de alto nivel y demuestren una experiencia genuina en lugar de lugares comunes motivacionales. Mira a quién tus compradores objetivo ya siguen y se involucran en la plataforma.

Publicaciones y Eventos de la Industria

Los oradores de conferencias, los anfitriones de podcasts, los autores de boletines informativos y los contribuyentes a las publicaciones de la industria tienen autoridad incorporada. Ya han sido examinados por los organizadores y editores del evento. Revise las listas de oradores de las principales conferencias de la industria, escanee las líneas en las publicaciones comerciales y tenga en cuenta quién dirige los boletines populares de la industria.

Redes internas de expertos

Sus propios empleados ya pueden tener conexiones con personas influyentes B2B a través de redes profesionales, asociaciones de la industria o colaboraciones pasadas. Aproveche estas relaciones existentes como un cálido camino de introducción en lugar de un alcance frío.

Modelos de colaboración para B2B

Las asociaciones de influencia B2B se ven diferentes de los patrocinios B2C. El énfasis está en el valor mutuo y la colaboración intelectual en lugar de la colocación de productos.

Investigación co-creada

Coautor de un informe de investigación, encuesta o documento técnico con el influencer. Esto crea contenido de alto valor que ambas partes pueden promover y que sirve como un activo de generación de leads. El nombre del influencer le da credibilidad a la investigación, mientras que su marca gana asociación con su experiencia.

Webinars y eventos virtuales

Invita a personas influyentes a organizar seminarios web, participar en paneles de discusión o realizar presentaciones de invitados. Estos eventos generan registros (que son clientes potenciales), posicionan su marca junto con una experiencia reconocida y crean contenido grabado para uso continuo.

Relaciones de asesoramiento

Algunas asociaciones de influencia B2B funcionan mejor como acuerdos de asesoramiento formal donde el experto consulta sobre el desarrollo de su producto, estrategia o contenido al tiempo que respalda públicamente la asociación. Esta colaboración más profunda produce una defensa más auténtica porque el influencer realmente da forma al producto que está recomendando.

Medición de marketing de influencia B2B

La medición B2B requiere paciencia y atribución multitáctil porque el ciclo de ventas es largo e involucra muchos puntos de contacto. Seguimiento de los registros de webinars, descargas de contenido detrás de los formularios, influencia de canalización (¿los clientes potenciales que se involucraron con el contenido de influencers se mueven a través del embudo más rápido o a tasas más altas?), Y menciones de reparto (¿el nombre del influencer surgió en las conversaciones de ventas?). Encuesta a nuevos clientes sobre cómo descubrieron tu marca para capturar la influencia que las herramientas de atribución no logran.

Errores comunes de los influencers B2B

Tratar el marketing de influencia B2B como B2C es el mayor error. Pedirle a un analista de la industria que sostenga su producto y sonría por una foto malinterpreta por completo a la audiencia. Otros escollos incluyen elegir influencers basados solo en el número de seguidores (un usuario de LinkedIn con 8,000 altos ejecutivos altamente comprometidos es más valioso que uno con 200,000 seguidores pasivos), descuidar dar al influencer acceso genuino a su producto o equipo, y no invertir en la relación más allá de un intercambio de contenido transaccional.