Marketing di riferimento per i ristoranti: trasformare i clienti in avvocati

Il passaparola è già il tuo miglior canale di marketing

Prima che esista un programma di referral formale, il passaparola sta già guidando una parte significativa di nuovi clienti nei ristoranti di maggior successo. Le persone raccomandano ristoranti ad amici, familiari e colleghi costantemente – durante le conversazioni, attraverso i post sui social media, sui siti di recensioni e nelle chat di gruppo che decidono dove mangiare stasera.

Un programma di marketing di riferimento non crea il passaparola da zero. Amplifica e canalizza le raccomandazioni organiche che stanno già accadendo. Dà ai tuoi clienti più felici una ragione e un meccanismo per condividere il loro entusiasmo più attivamente, più frequentemente e in modi che puoi monitorare e premiare.

Perché i ristoranti sono adatti per il marketing di riferimento

I ristoranti hanno diversi vantaggi naturali quando si tratta di marketing di riferimento che altre aziende invidiano.

Mangiare è un’attività sociale

Le persone mangiano con gli amici, festeggiano con la famiglia e conducono affari durante i pasti. Ogni occasione di cena di gruppo è un’opportunità di riferimento – un nuovo ospite che vive il tuo ristorante perché qualcuno di cui si fida lo ha scelto. I tuoi clienti esistenti stanno già portando potenziali nuovi clienti attraverso la porta.

Il cibo è intrinsecamente condivisibile

Le persone fotografano il cibo. Pubblicano articoli sui pasti. Si parla di esperienze di ristoranti. Il comportamento dei social media intorno alla ristorazione è già orientato alla condivisione, il che significa che l’attrito di chiedere ai clienti di diffondere la parola è inferiore rispetto alla maggior parte delle altre aziende.

La prossimità geografica crea effetti di rete

Gli amici dei tuoi clienti tendono a vivere nella stessa zona. Un referral da un cliente locale è probabile che raggiunga qualcuno che può effettivamente visitare il tuo ristorante, a differenza dei marchi nazionali in cui i referral potrebbero raggiungere persone in mercati completamente diversi.

Progettare un programma di referral del ristorante

Scegliere il giusto incentivo

L’incentivo dovrebbe essere abbastanza generoso da motivare l’azione ma non così generoso da attirare i cacciatori di occasioni piuttosto che i veri fan. Strutture di incentivazione comuni per i ristoranti includono uno sconto sulla prossima visita del referrer, un antipasto o dessert gratuito, una percentuale di sconto sia per il referrer che per il nuovo cliente e punti in un programma di fidelizzazione.

Gli incentivi a doppia faccia – dove sia il referrer che il nuovo cliente ricevono qualcosa – tendono a funzionare meglio perché il referrer non si sente come se stessero semplicemente inviando un messaggio promozionale. Condividono un vero vantaggio con il loro amico.

Rendere semplice il meccanismo di riferimento

Il processo di referral dovrebbe essere il più possibile privo di attriti. Se richiede il download di un’app, la creazione di un account, la compilazione di un modulo e l’inserimento di un codice, la maggior parte delle persone non si preoccuperà indipendentemente dall’incentivo. Più facile lo fai, più referrals genererai.

Le opzioni includono: un link di riferimento unico che può essere condiviso tramite testo o social media, un semplice codice che il nuovo cliente menziona al momento della prenotazione o dell’ordine, una scheda di riferimento fisica che i clienti possono consegnare agli amici o una promozione “portare un amico” che non richiede alcun meccanismo di tracciamento.

Quando chiedere i referral

Il tempismo è enorme. Il momento migliore per incoraggiare un rinvio è subito dopo una grande esperienza, quando le emozioni positive sono più fresche. Allena il personale a riconoscere i momenti di alta soddisfazione – quando un ospite fa i complimenti a un piatto, quando un tavolo si sta godendo visibilmente, quando qualcuno esprime gratitudine per un servizio eccellente – e usa quei momenti per menzionare il programma di riferimento.

I touchpoint post-pranzo sono anche efficaci: le e-mail di follow-up, i messaggi di ricezione e l’impegno sui social media dopo una visita possono includere suggerimenti di riferimento delicati.

Strategie di riferimento low-tech che funzionano

Non tutti i ristoranti hanno bisogno di un sofisticato programma di referral digitale. Alcune delle strategie di riferimento più efficaci sono semplici e analogiche.

L’approccio extra biglietto da visita

Stampa biglietti da visita attraenti o piccoli biglietti promozionali e dare due o tre a ogni cena con il loro assegno. Dite qualcosa del tipo “Se vi è piaciuto stasera, per favore condividetelo con gli amici che potrebbero piacervi anche.” Semplice, personale e senza alcuna tecnologia richiesta.

L’approccio generoso dell’ospitalità

A volte il meccanismo di riferimento più potente è semplicemente fornire un’esperienza così memorabile che le persone non possono fare a meno di parlarne. Un piatto inatteso, una nota personale dello chef, un dessert con “bentornato” scritto in cioccolato per gli ospiti di ritorno – questi gesti creano storie che le persone condividono naturalmente.

L’approccio comunitario

Collabora con aziende, organizzazioni e gruppi di comunità locali per accordi di cross-referral. Fornire carte di sconto per la palestra accanto. Sponsorizziamo una piccola squadra di campionato. Organizza una serata di raccolta fondi senza scopo di lucro. Ognuna di queste attività mette il tuo ristorante di fronte a nuovi potenziali clienti attraverso connessioni di comunità di fiducia.

Strategie di riferimento digitali

Campagne di riferimento sui social media

Esegui campagne che incoraggiano i clienti a taggare amici, condividere post o creare contenuti con il tuo ristorante. “Tag a qualcuno che si vorrebbe condividere questo piatto con” è un semplice, efficace prompt che si estende la portata attraverso i social network dei vostri clienti.

Condividi contenuti generati dagli utenti sui tuoi canali (con il permesso), il che incoraggia più clienti a pubblicare sul tuo ristorante. Gestisci questa condivisione in modo coerente tra le piattaforme attraverso uno strumento di gestione dei social media come la piattaforma SocialBlaze per la gestione dei social media mantenere un flusso costante di prove sociali.

Richieste di referral via e-mail e SMS

Se si raccolgono indirizzi e-mail o numeri di telefono dei clienti tramite prenotazioni o programmi di fidelizzazione, si dispone di un canale diretto per le richieste di referral. Un’e-mail ben programmata—”Mi è piaciuto molto averti ieri sera! Conosci qualcuno che potrebbe godere [signature dish]- No. Condividi questo link e entrambi si [incentive].”—può guidare referrals dai tuoi clienti più impegnati.

Referral basati su recensioni

Le recensioni online funzionano come una forma di marketing di riferimento. Ogni recensione positiva è essenzialmente una raccomandazione pubblica alla rete del recensore e a chiunque cerchi ristoranti. Incoraggia attivamente le recensioni, rispondi loro in modo ponderato e tratta la tua presenza come un canale di riferimento.

Monitoraggio e misurazione delle prestazioni del programma di riferimento

Anche i programmi di referral semplici beneficiano del tracciamento di base. Sapere quanti inviti di riferimento vanno fuori, quanti risultati in nuove visite dei clienti, e quale valore medio di un cliente di riferimento è confrontato con altri canali di acquisizione.

Per i programmi digitali, codici o link univoci rendono il tracciamento semplice. Per i programmi analogici, una semplice domanda “Come hai sentito parlare di noi?” durante la prenotazione o allo stand dell’host fornisce dati direzionali. Monitorare il costo degli incentivi di rinvio contro le entrate dei clienti di cui per garantire che il programma generi rendimenti positivi.

Sostenere il momento di riferimento nel tempo

I programmi di riferimento perdono efficacia quando diventano stantii. Aggiorna periodicamente i tuoi incentivi, introduci promozioni stagionali di referral e cerca nuovi momenti nell’esperienza del cliente in cui i suggerimenti di referral si adattano naturalmente.

La base di qualsiasi programma di riferimento, tuttavia, è sempre ottimo cibo e servizio. Le meccaniche di riferimento più creative al mondo non possono compensare un’esperienza culinaria mediocre. Concentrati prima di tutto sul dare alle persone qualcosa di cui valga la pena parlare e seguiranno i referral.