Table des matières
Le calcul du ROI CRO fondamental
Le CRO ROI répond à une question : l’argent que nous avons investi dans l’optimisation a-t-il généré plus d’argent que nous n’en avons dépensé ?
La formule: (gain sur le revenu provenant du programme de CRO – Coût du programme de CRO) / Coût du programme de CRO x 100
Le gain de revenu est la différence entre ce que vous avez gagné avec le taux de conversion optimisé et ce que vous auriez gagné à votre taux de référence au cours de la même période. Le coût comprend tout : les abonnements aux outils, le temps du personnel (évalué à leur taux horaire), les ressources de développement pour la mise en œuvre des changements et les frais de consultant ou d’agence externes.
Calculer le gain de revenus d’une amélioration du taux de conversion
Supposons que votre site de commerce électronique obtienne 50,000 visites par mois, convertit en 2.5 %, et a une valeur moyenne de $80. Votre revenu mensuel de base de ce trafic est 50,000 x 0.025 x $80 = $100,000.
Supposons maintenant que votre programme CRO augmente votre taux de conversion à partir de 2.5 aux 3.0 pour cent. Vos revenus mensuels sont 50,000 x 0.03 x $80 = $120,000. Le gain de revenus est $20,000 par mois, ou $240,000 par an.
Si votre programme CRO coûte $3,000 par mois en outils et temps de travail ($36,000 par an), votre ROI est ($240,000 – $36,000) / $36,000 x 100 = 567 pour cent. C’est pourquoi le CRO est l’un des investissements marketing les plus rentables : il multiplie le trafic existant sans frais d’acquisition supplémentaires.
Comptabilisation du coût total de votre programme CRO
De nombreuses équipes sous-estiment les coûts de CRO en incluant uniquement les abonnements aux outils. Une comptabilité analytique complète devrait inclure les éléments suivants.
Coûts des outils et de la plateforme
Ajoutez des abonnements annuels à votre plateforme de test, à vos outils de heatmap, à vos outils de sondage, à vos plateformes d’analyse (si elles sont payantes) et à tout autre logiciel spécifique aux CRO. N’incluez que la partie des outils partagés attribuable aux activités d’ORC.
Dépenses de personnel
Calculez les heures que les membres de votre équipe consacrent chaque mois aux activités de CRO : recherche, formation d’hypothèses, conception de tests, mise en œuvre, analyse et reporting. Multipliez par leur taux horaire effectif (salaire plus prestations divisé par les heures de travail). Si vous avez un rôle CRO dédié, l’intégralité de leur rémunération est un coût CRO.
Coûts de développement et de conception
Les variantes de test de construction nécessitent du temps de conception et de développement. Suivez les heures que les développeurs et les concepteurs passent à créer, à mettre en œuvre et à supprimer des variantes de test. C’est souvent le coût caché le plus important dans les programmes de CRO.
Coûts d’opportunité
Les pages occupées par un test actif ne peuvent pas être modifiées à d’autres fins. Si un test occupe votre page d’accueil pendant trois semaines, d’autres améliorations à cette page sont retardées. Bien que difficile à quantifier avec précision, ce coût est réel et doit être reconnu.
Mesurer le gain de revenus : méthodes directes et indirectes
Mesure directe pour le commerce électronique
Les sites de commerce électronique ont l’attribution de revenus la plus propre. Votre plateforme de test suit la variation que chaque visiteur a vue et s’il a acheté. La différence de revenus entre le contrôle et la variation gagnante, multipliée par le trafic total sur la période de test, vous donne l’impact direct sur les revenus.
Prolongez ce calcul : si la variation gagnante recevra le même trafic pendant les 12 prochains mois, multipliez le gain par mois par 12 pour l’impact annualisé. Rabais sur ce nombre si vous prévoyez de modifier les modèles de trafic ou si vous prévoyez d’exécuter d’autres tests sur la même page.
Estimation de la valeur de plomb pour B2B
Les entreprises B2B optimisent souvent la génération de prospects plutôt que les achats directs. Pour calculer l’impact sur les revenus, vous devez connaître votre taux de conversion lead-to-customer et votre valeur moyenne de vie client.
Si une amélioration de la CRO génère 50 leads supplémentaires par mois, votre taux de lead-to-customer est 10 %, et votre valeur moyenne de client est $5,000, L’impact mensuel des revenus est 50 x 0.10 x $5,000 = $25,000. Ce calcul est moins précis que la mesure directe du commerce électronique, car il implique des estimations, mais il fournit une approximation raisonnable.
Estimation de la valeur de micro-conversion
Lorsque vous optimisez les micro-conversions (inscriptions par e-mail, téléchargements de contenu, démarrages d’essai gratuit), vous devez attribuer une valeur à chaque micro-conversion en fonction de son taux de conversion en aval. Si un abonné sur vingt finit par devenir un client valant 1 000 $, chaque inscription par courriel vaut 50 $. Utilisez cette valeur pour calculer l’impact sur les revenus des améliorations de la micro-conversion.
Projection de la valeur à long terme du CRO
Gains composés
CRO améliore composé au fil du temps. Si votre premier trimestre d’optimisation produit une amélioration relative de 10% du taux de conversion, et que votre deuxième trimestre produit une autre amélioration de 10% par rapport à la nouvelle base de référence, l’amélioration cumulative est de 21%, et non de 20%. Cet effet de mélange accélère plus vous allez loin.
Multiplication du trafic
Les gains en CRO deviennent plus précieux à mesure que le trafic augmente. Si vous améliorez votre taux de conversion aujourd’hui et augmentez le trafic au trimestre prochain grâce au référencement ou aux médias sociaux, l’amélioration de la conversion s’applique à la plus grande base de trafic. Cela rend les investissements complémentaires aux stratégies de CRO et de croissance du trafic.
Détérioration et entretien
Les gains en CRO ne durent pas éternellement sans entretien. Les attentes du marché changent, les concurrents s’améliorent et le comportement de l’audience évolue. Budget pour l’optimisation continue pour protéger vos gains, et tenir compte d’une hypothèse de désintégration lors de la projection du retour sur investissement à long terme. Une optimisation sans surveillance perd environ un quart de son impact par an à mesure que le marché évolue.
Reporting du ROI aux parties prenantes
Parler en termes de revenus, pas de pourcentages
« Nous avons augmenté le taux de conversion de 0,5 point de pourcentage » ne signifie rien pour la plupart des cadres. « Nous avons généré 240 000 $ de revenus annuels supplémentaires grâce au trafic existant » signifie tout. Toujours traduire les améliorations du taux de conversion en dollars lors de la communication avec les parties prenantes commerciales.
Comparer avec les investissements alternatifs
CRO ROI par rapport à d’autres investissements marketing. « Les mêmes 20 000 $ par mois que nous avons dépensés pour l’optimisation de la conversion auraient permis d’acheter 4 000 clics supplémentaires grâce à la publicité payante à 5 $ par clic, générant environ 16 000 $ de revenus supplémentaires au taux de conversion actuel. CRO a généré 20 000 $ de revenus mensuels supplémentaires. » Cette comparaison rend le cas d’investissement concret.
Montrer l’impact cumulatif au fil du temps
Créez un graphique complet qui montre l’impact cumulatif de votre programme de CRO sur les revenus au fil des mois et des années, par rapport à l’investissement cumulatif. L’écart entre ces deux lignes est votre création de valeur nette, et il s’élargit au fil du temps en tant que gains composés.
Pièges de mesure communs du ROI
Ne doublez pas les revenus en attribuant la même amélioration de conversion à CRO et à une autre initiative marketing simultanément. Ne projetez pas de gains futurs à partir de tests qui n’ont pas encore été exécutés. Ne négligez pas le coût du temps de développement lors du calcul du ROI. Et ne comparez pas les résultats de CRO pendant une période promotionnelle à une base de référence non promotionnelle, car l’amélioration peut être motivée par la promotion plutôt que par l’optimisation.
En cas de doute, utilisez des hypothèses prudentes. Il vaut mieux sous-estimer votre ROI CRO que de le surestimer, car la crédibilité est le fondement d’un investissement continu dans votre programme. Lier votre Analyse des médias sociaux, Comme ceux de SocialBlaze, à vos résultats CRO vous aide à comprendre quels canaux offrent le trafic de la plus haute qualité et méritent le plus d’attention d’optimisation.
Publié par l’équipe de Social Blaze. Pour en savoir plus sur l’entreprise et ses outils de médias sociaux, consultez notre page À propos.
Mettre ce guide en pratique
Utilisez cet article comme guide de planification. Confirmez les exigences actuelles de la plate-forme, les prix et l’éligibilité du compte auprès du fournisseur avant d’agir. Adaptez des exemples à votre entreprise et mesurez les résultats dans vos propres comptes.
Questions fréquentes
Social Blaze propose la programmation de publications, des statistiques, des bibliothèques de contenu, des outils de collaboration, l’automatisation des flux RSS et une extension de navigateur pour faciliter votre stratégie sur les réseaux sociaux.
Oui ! Social Blaze est conçu pour les petites entreprises comme pour les grandes agences, avec des solutions adaptables à différents besoins, que vous gériez un seul compte ou plusieurs clients.
Notre assistant IA vous aide à créer le contenu de vos publications. C’est votre allié sur les réseaux sociaux : il vous fait gagner du temps et vous propose des idées pour améliorer votre stratégie.
Oui ! Social Blaze propose des intégrations avec des plateformes et outils populaires pour simplifier votre travail et faciliter la gestion de vos réseaux sociaux.
