Messung des ROI der Conversion Rate Optimierung

Die grundlegende CRO ROI Berechnung

Im einfachsten Fall beantwortet CRO ROI eine Frage: Hat das Geld, das wir in die Optimierung investiert haben, mehr Geld generiert als wir ausgegeben haben?

Die Formel: (Einnahmengewinn aus CRO – Kosten des CRO-Programms) / Kosten des CRO-Programms x 100

Umsatzgewinn ist der Unterschied zwischen dem, was Sie mit der optimierten Conversion-Rate verdient haben, und dem, was Sie im gleichen Zeitraum zu Ihrem Basiskurs verdient hätten. Die Kosten beinhalten alles: Werkzeugabonnements, Mitarbeiterzeit (zu ihrem Stundensatz bewertet), Entwicklungsressourcen für die Implementierung von Änderungen und externe Berater- oder Agenturgebühren.

Berechnung des Umsatzgewinns aus einer Conversion Rate Verbesserung

Angenommen, Ihre E-Commerce-Website erhält 50.000 Besuche pro Monat, konvertiert bei 2,5 Prozent und hat einen durchschnittlichen Bestellwert von 80 US-Dollar. Ihre Basis monatlichen Einnahmen aus diesem Verkehr ist 50.000 x 0.025 x $80 = $ 100.000.

Nehmen wir nun an, Ihr CRO-Programm erhöht Ihre Conversion-Rate von 2,5 auf 3,0 Prozent. Ihr neuer monatlicher Umsatz beträgt 50.000 x 0,03 x 80 $ = 120.000 $. Der Umsatzgewinn beträgt 20.000 US-Dollar pro Monat oder 240.000 US-Dollar pro Jahr.

Wenn Ihr CRO-Programm $ 3.000 pro Monat in Tools und Personalzeit (36.000 $ pro Jahr) kostet, beträgt Ihr ROI ($ 240.000 – $ 36.000) / $ 36.000 x 100 = 567 Prozent. Deshalb ist CRO eine der ROI-Marketing-Investitionen mit dem höchsten ROI: Es multipliziert den bestehenden Traffic ohne zusätzliche Akquisitionskosten.

Buchhaltung für die vollen Kosten Ihres CRO-Programms

Viele Teams unterschätzen die CRO-Kosten, indem sie nur Tool-Abonnements einbeziehen. Eine vollständige Kostenrechnung sollte die folgenden Komponenten enthalten.

Tool- und Plattformkosten

Fügen Sie Jahresabonnements für Ihre Testplattform, Heatmap-Tools, Umfragetools, Analyseplattformen (falls bezahlt) und andere CRO-spezifische Software hinzu. Fügen Sie nur den Teil der gemeinsam genutzten Tools hinzu, der auf CRO-Aktivitäten zurückzuführen ist.

Personalkosten

Berechnen Sie die Stunden, die Ihre Teammitglieder jeden Monat für CRO-Aktivitäten aufwenden: Forschung, Hypothesenbildung, Testdesign, Implementierung, Analyse und Berichterstattung. Multiplizieren Sie mit ihrem effektiven Stundensatz (Gehalt plus Leistungen geteilt durch Arbeitszeit). Wenn Sie eine dedizierte CRO-Rolle haben, ist ihre gesamte Vergütung ein CRO-Kosten.

Entwicklung und Designkosten

Bautestvariationen erfordern Design- und Entwicklungszeit. Verfolgen Sie die Stunden, die Entwickler und Designer mit dem Erstellen, Implementieren und Entfernen von Testvarianten verbringen. Dies ist oft die größte versteckte Kosten in CRO-Programme.

Opportunitätskosten

Seiten, die von einem aktiven Test belegt sind, können nicht für andere Zwecke geändert werden. Wenn ein Test Ihre Homepage für drei Wochen belegt, verzögern sich andere Verbesserungen dieser Seite. Obwohl es schwierig ist, diese Kosten genau zu quantifizieren, sind sie real und sollten anerkannt werden.

Messung des Umsatzgewinns: Direkte und indirekte Methoden

Direkte Messung für den E-Commerce

E-Commerce-Websites haben die sauberste Umsatzzuweisung. Ihre Testplattform verfolgt, welche Variation jeder Besucher gesehen hat und ob er gekauft hat. Der Umsatzunterschied zwischen Kontrolle und Gewinnvariation, multipliziert mit dem Gesamtverkehr während des Testzeitraums, gibt Ihnen die direkte Umsatzauswirkung.

Erweitern Sie diese Berechnung nach vorne: Wenn die Gewinnvariation in den nächsten 12 Monaten den gleichen Traffic erhält, multiplizieren Sie den monatlichen Gewinn mit 12 für den annualisierten Einfluss. Rabatten Sie diese Zahl, wenn Sie erwarten, dass sich die Verkehrsmuster ändern, oder wenn Sie weitere Tests auf derselben Seite durchführen möchten.

Bleiwertschätzung für B2B

B2B-Unternehmen optimieren oft für Lead-Generierung statt für Direktkäufe. Um die Umsatzauswirkungen zu berechnen, müssen Sie Ihre Lead-to-Customer-Conversion-Rate und Ihren durchschnittlichen Customer Lifetime Value kennen.

Wenn eine CRO-Verbesserung 50 zusätzliche Leads pro Monat generiert, beträgt Ihre Lead-to-Customer-Rate 10 Prozent und Ihr durchschnittlicher Kundenwert 5.000 US-Dollar, beträgt die monatliche Umsatzauswirkung 50 x 0,10 x 5.000 US-Dollar = 25.000 US-Dollar. Diese Berechnung ist weniger präzise als die direkte E-Commerce-Messung, da sie Schätzungen beinhaltet, aber eine angemessene Annäherung bietet.

Schätzung des Mikroumwandlungswerts

Wenn Sie Mikrokonversionen optimieren (E-Mail-Anmeldungen, Inhaltsdownloads, kostenlose Teststarts), müssen Sie jeder Mikrokonversion basierend auf ihrer Downstream-Konversionsrate einen Wert zuweisen. Wenn einer von zwanzig E-Mail-Abonnenten schließlich ein Kunde im Wert von 1.000 US-Dollar wird, ist jede E-Mail-Anmeldung 50 US-Dollar wert. Verwenden Sie diesen Wert, um die Umsatzauswirkungen von Verbesserungen der Mikrokonversion zu berechnen.

Projektion langfristiger CRO-Werte

Compoundierungszuwächse

CRO verbessert Compound im Laufe der Zeit. Wenn Ihr erstes Quartal der Optimierung eine relative Verbesserung der Conversion-Rate von 10 Prozent und Ihr zweites Quartal eine weitere Verbesserung von 10 Prozent gegenüber der neuen Baseline bewirkt, beträgt die kumulative Verbesserung 21 Prozent, nicht 20. Dieser Compoundierungseffekt beschleunigt sich, je weiter Sie gehen.

Verkehrsmultiplikation

CRO Gewinne werden wertvoller, wie der Verkehr wächst. Wenn Sie Ihre Conversion-Rate heute verbessern und dann den Traffic im nächsten Quartal durch SEO oder Social Media-Bemühungen erhöhen, gilt die Conversion-Verbesserung für die größere Traffic-Basis. Dies macht CRO und Traffic Growth Strategien komplementäre Investitionen.

Verfall und Instandhaltung

CRO Gewinne dauern nicht ewig ohne Wartung. Die Markterwartungen verschieben sich, die Wettbewerber verbessern sich und das Publikumsverhalten entwickelt sich. Budget für die laufende Optimierung, um Ihre Gewinne zu schützen, und Faktor in einer Verfall Annahme bei der Projektion langfristigen ROI. Eine vernünftige Annahme ist, dass eine unbeaufsichtigte Optimierung etwa ein Viertel ihrer Auswirkungen pro Jahr verliert, wenn sich der Markt entwickelt.

Reporting CRO ROI an Stakeholder

Sprechen Sie in Einnahmen, nicht in Prozentsätzen

“Wir haben die Conversion Rate um 0,5 Prozentpunkte erhöht” bedeutet für die meisten Führungskräfte nichts. “Wir haben zusätzliche 240.000 US-Dollar Jahresumsatz aus dem bestehenden Verkehr generiert”, bedeutet alles. Übersetzen Sie Conversion-Rate-Verbesserungen immer in Dollarbeträge, wenn Sie mit Geschäftsinteressenten kommunizieren.

Vergleichen Sie mit alternativen Investitionen

Rahmen CRO ROI im Vergleich zu anderen Marketing-Investitionen. Die gleichen 20.000 US-Dollar pro Monat, die wir für die Conversion-Optimierung ausgegeben haben, hätten 4.000 zusätzliche Klicks durch bezahlte Werbung zu 5 US-Dollar pro Klick gekauft, was zu unserer aktuellen Conversion-Rate etwa 16.000 US-Dollar zusätzlichen Umsatz generiert. CRO generierte 20.000 US-Dollar an zusätzlichen monatlichen Einnahmen. Dieser Vergleich macht den Investment Case konkret.

Zeigen Sie die kumulative Wirkung im Laufe der Zeit

Erstellen Sie ein laufendes Gesamtdiagramm, das die kumulativen Umsatzauswirkungen Ihres CRO-Programms über Monate und Jahre im Vergleich zu den kumulativen Investitionen zeigt. Die Lücke zwischen diesen beiden Linien ist Ihre Nettowertschöpfung, und sie wird im Laufe der Zeit breiter, wenn sie sich zusammensetzt.

Gemeinsame ROI-Messfallen

Doppelte Einnahmen nicht, indem du die gleiche Conversion-Verbesserung gleichzeitig CRO und einer anderen Marketinginitiative zuschreibst. Projizieren Sie keine zukünftigen Gewinne aus Tests, die noch nicht durchgeführt wurden. Ignorieren Sie nicht die Kosten der Entwicklungszeit bei der Berechnung des ROI. Und vergleichen Sie die CRO-Ergebnisse während eines Aktionszeitraums nicht mit einer nicht werbebezogenen Baseline, da die Verbesserung eher durch die Promotion als durch die Optimierung getrieben werden kann.

Im Zweifelsfall konservative Annahmen verwenden. Ihre CRO ROI zu unterschätzen ist viel besser als zu überschätzen, denn Glaubwürdigkeit ist die Grundlage für die fortgesetzte Investition in Ihr Programm. Verlinken Sie Ihre Social-Media-Analysen, So wie die von SocialBlaze, Zu Ihren CRO-Ergebnissen können Sie verstehen, welche Kanäle den hochwertigsten Traffic liefern und die meiste Optimierungsaufmerksamkeit verdienen.