Marketing por e-mail para fabricantes de metais: construa uma lista que converta

As vendas de fabricação são executadas no tempo. Um gerente de compras pode não precisar de você por dezoito meses e, de repente, precisa de você até sexta-feira. O e-mail é o único canal de marketing que permite que uma pequena loja permaneça educadamente presente durante o longo trecho silencioso para que, quando a emergência de sexta-feira chegar, seu nome apareça primeiro. No entanto, a maioria das lojas fab não envia nada ou envia um boletim esporádico tão chato que ninguém abre o segundo. Este guia estabelece um programa que uma loja ocupada pode realmente sustentar — E que os compradores realmente lerão.

Construa a lista a partir de relacionamentos que você já tem

primeiro o meu o registro citação primeiro

Seus assinantes mais valiosos estão sentados em seu histórico de citações. Quem já pediu uma citação — Ganho ou Perdido — A intenção real demonstrada, e os perdidos são especialmente interessantes: eles compram fabricação, mas ainda não de você. Passe pelos últimos anos de RFQs, puxe contatos para uma lista limpa e envie uma nota de reintrodução pessoal curta explicando que você compartilhará atualizações ocasionais de capacidade e notícias do projeto, com uma opção de exclusão fácil. Seja direto sobre isso; os compradores respeitam a franqueza, e as regras de e-mail comercial na maioria das jurisdições exigem identificação honesta e uma assinatura de trabalho de qualquer maneira.

Capture novos contatos em momentos naturais

Adicione uma única caixa de seleção ao seu formulário de cotação: “Envie-me capacidade ocasional e atualizações de lead-time.” Colete cartões em feiras e maquinário abra casas com a mesma promessa. Quando um trabalho é enviado, o e-mail de confirmação é um momento natural para mencionar a lista. O que você não deve fazer é comprar uma lista de “contatos de fabricação” — listas compradas a sua entregabilidade tanque, irritar exatamente o público profissional que você precisa, e em muitos lugares são simplesmente ilegais para o correio.

Segmento pelo que compram, não por quem são

Mesmo uma pequena lista se beneficia de dois ou três baldes: clientes de produção que encomendam repetidamente, compradores baseados em projetos como empreiteiros e comércio local. Uma atualização de lead-time importa enormemente para o primeiro grupo e quase não para o terceiro. A maioria das plataformas de e-mail torna a marcação trivial; a recompensa é que cada envio parece relevante em vez de transmissão, o que mantém os leitores industriais inscritos ano após ano.

Enviar Conteúdo Compradores Na verdade Avançar

A capacidade e o prazo de entrega

O e-mail mais valioso que uma loja fab pode enviar também é o mais simples: os prazos de entrega atuais por departamento, as janelas de capacidade futuras e qualquer novo equipamento ou recursos que estejam on-line. Os compradores planejam a capacidade do fornecedor, e quase nenhuma loja o comunica proativamente. Uma nota de dois parágrafos dizendo que o cronograma de freio de imprensa abre no próximo mês desencadeou mais de uma ordem de compra nesta indústria. Este e-mail leva dez minutos para escrever e ganha seu lugar nas caixas de entrada para sempre.

Destaques do projeto com detalhes reais

Um trabalho recente por e-mail, contado corretamente: o que o cliente precisava, o que o tornava complicado, como ele era resolvido, uma boa foto. Escreva para um leitor técnico — Nomeie o material, o processo, a tolerância se importasse. Esqueça os superlativos. Um comprador que vê você resolver um problema adjacente ao deles vai lembrar-se dele no momento RFQ, às vezes anos mais tarde. Rode as suas capacidades para que o arquivo documente gradualmente tudo o que a loja pode fazer.

Conselhos que poupam dinheiro do leitor

E-mails que ensinam os clientes a comprar melhor a fabricação são os que são encaminhados para colegas: como tolerar os custos de unidades, o que torna um desenho pronto para cotação, quando especificar um acabamento versus deixá-lo para o fornecedor, como a quantidade quebra realmente funciona em uma loja de trabalho. Conselhos que ocasionalmente lhe custam dinheiro no curto prazo — Quando o processo mais barato está bom — É precisamente isso que constrói a confiança que ganha os grandes empregos mais tarde.

Obter a Mecânica Direito Sem Overbuilding

Formato para a caixa de entrada que você está realmente aterrissando

Seus leitores abrem e-mails no Outlook, entre reuniões, muitas vezes em um telefone em um escritório de fábrica. Modelos fortemente projetados trabalham contra você lá. Um e-mail limpo, principalmente texto com uma ou duas fotos, uma linha de assunto clara e o nome de uma pessoa real no campo é lido como correspondência em vez de marketing. — É exatamente o registro que você deseja. As linhas de assunto devem indicar o conteúdo claramente: atualização de tempo de entrega, trabalho inoxidável recente, uma nota de agendamento. As linhas de assunto inteligentes superam as honestas com esse público.

Escolha uma cadência que você nunca vai perder

Mensalmente é o ponto ideal para a maioria das lojas; trimestralmente é aceitável; semanal é quase sempre demais para o escritor e leitor. A regra cardinal é a consistência — Uma lista que ouve de você todos os meses durante dois anos constrói familiaridade composta, enquanto uma lista que recebe três e-mails em janeiro e silêncio até setembro lê cada ressurreição como spam. Coloque-o no calendário como manutenção preventiva, porque é isso que é.

Veja mais respostas do que taxas abertas

Os números de taxa aberta tornaram-se pouco confiáveis em toda a indústria, e as taxas de cliques em uma lista de duzentos compradores são estatisticamente ruidosas de qualquer maneira. As métricas que importam são as humanas: respostas, pedidos de cotação que mencionam o e-mail, clientes que o mencionam em chamadas. Uma resposta de um comprador real por envio significa que o programa está funcionando. Acompanhe os RFQs por fonte em seu registro de citações e a conexão se torna visível dentro de alguns trimestres.

Automatize apenas os momentos óbvios

A sequência de acompanhamento da citação

A automação de maior alavancagem no e-mail de fabricação é embaraçosamente simples: se uma cotação não se transformou em uma ordem após um intervalo sensato, envie um breve check-in. O projeto avançou? A especificação mudou? Existe uma versão disso que devemos re-citar? Muitas citações perdidas são na verdade projetos parados, e o fornecedor que acompanha com cortesia muitas vezes recebe a ordem quando o projeto revive. Um segundo toque um mês depois, oferecendo-se para re-citar contra os requisitos atualizados, fecha o loop sem incomodar.

The post-delivery touch

Uma nota curta depois de um trabalho navios — verificar as peças chegou certo, pedindo feedback, e mencionando recursos relacionados — faz três trabalhos de uma só vez: ele surge problemas de qualidade enquanto eles são solucionáveis, é o momento ideal para solicitar um Google e planta a semente para a próxima ordem. Mantenha-o em tom pessoal, mesmo que seja automatizado.

Conecte-se por e-mail ao resto do seu marketing

Uma história, muitos canais

O destaque do projeto que você escreve para a newsletter é a mesma história que pertence à página do projeto do seu site e em seus canais sociais — Escreva uma vez, publique em todos os lugares. Os canais reforçam-se mutuamente: as redes sociais alcançam pessoas que nunca se inscreveram, o site captura os pesquisadores e o e-mail atinge o círculo interno com maior probabilidade de comprar. Lojas que tratam estes como um gasoduto em vez de três tarefas separadas sustentam todos eles; lojas que os tratam separadamente geralmente não sustentam nenhum. Uma ferramenta de agendamento social como o agendador de redes sociais do SocialBlaze A distribuição metade — fila de posts do mês em uma sessão — Deixar o e-mail como uma tarefa de escrita mensal focada.

Use e-mail para comentários e referências de combustível

Sua lista contém seus clientes mais felizes, e clientes industriais felizes raramente pensam em deixar comentários sem aviso prévio. Uma ou duas vezes por ano, um pedido — Uma frase, um link — converte boa vontade na prova pública que impulsiona rankings de pesquisa locais. A mesma lógica se aplica a referências: lembrar aos gerentes de manutenção que você faz um trabalho de emergência ou que atende às indústrias de seus colegas transforma uma newsletter em um mecanismo de referência silencioso.

Um plano realista do primeiro ano

Quarter by quarter

Primeiro trimestre: consolidar contatos de cotações, faturas e feiras; enviar a reintrodução; estabelecer a nota mensal. Segundo trimestre: adicione a automação de acompanhamento de cotação e comece a registrar fontes de leads. Terceiro trimestre: segmentar a lista em produção versus compradores de projetos e adaptar o envio mensal. Quatro trimestre: revisão de quais e-mails produziram respostas e RFQs, cortar o que ninguém leu e dobrar as atualizações de capacidade e histórias de projetos — que, para quase todas as lojas que executam este manual, acabam sendo os dois formatos que pagam. No final do ano, o programa custa algumas horas por mês e fica permanentemente nas caixas de entrada de cada comprador que importa para você. Poucos investimentos em marketing neste comércio retornam mais por menos.

Modos comuns de falha e como evitá-los

As três maneiras de comprar boletins de notícias morrem

O primeiro assassino é o escopo rastejante: a simples nota mensal incha em uma newsletter produzida com seções e banners, cada envio leva meio dia e, no quarto mês, ninguém tem meio dia. Mantenha o formato tão pequeno que não pode ser adiado. O segundo assassino é a deriva do público que acontece quando escrever parece mais fácil do que vender — os e-mails deslizam para notícias da empresa, anúncios de prêmios e celebrações de equipamentos que interessam mais à loja do que ao comprador. O teste para cada parágrafo é direto: um gerente de compras ganha alguma coisa lendo isso? Lead times, prova de projeto e compra de conselhos passam; o aniversário do proprietário na maior parte não faz, embora uma linha humana no fundo nunca machuque ninguém. O terceiro assassino é a espiral do silêncio: um mês perdido se torna três, reiniciar parece estranho e a lista esfria permanentemente. A cura é institucional, em vez de motivacional — Coloque a data de envio no calendário de produção, atribua-a a uma pessoa nomeada com um backup nomeado e trate um envio ignorado como um intervalo de manutenção ignorado: não uma catástrofe, mas registrada, explicada e não repetida. As lojas que sobrevivem a essas três armadilhas tendem a executar seus programas por anos, e os anos são onde a composição vive.