Marketing de Referência para Pequenas Empresas

O conselho de referência escrito para startups assume um aplicativo, uma equipe de crescimento e milhares de usuários para o teste A / B. Um encanador, um salão de beleza, uma prática de contabilidade ou uma loja de bairro joga um jogo diferente — menos clientes, relacionamentos mais profundos e uma reputação local onde um nome viaja. Este manual é construído para esse jogo, e quase nada disso requer a compra de nada.

Your structural advantages

Você está presente no momento de prazer

Grandes empresas têm que adivinhar quando um cliente está mais feliz; você está muitas vezes lá quando acontece — o vazamento fixo, o corte de cabelo acabado, as notícias de reembolso de impostos. O ativo de referência mais valioso que uma pequena empresa possui é a capacidade de perguntar pessoalmente, naquele exato momento, com uma sentença. Nenhuma automação corresponde ao momento de um ser humano que apenas viu o sorriso do cliente.

Suas referências carregam um nome, não um código

“Chame Marta, ela fez a nossa” é a gramática natural da recomendação local. As referências de pequenas empresas passam pela conversa, não por links, o que significa que seu programa deve otimizar por ser fácil de descrever e fácil de entrar em contato. — Não para rastrear infraestrutura. Um nome comercial memorável, um número de telefone que é respondido e uma descrição de uma linha que os clientes podem repetir valem mais aqui do que qualquer assinatura de software de referência.

Seu agradecimento significa algo

Um agradecimento pessoal do proprietário real — uma nota, um telefonema, um pequeno gesto — terras com um peso nenhum e-mail de recompensa automatizado pode igualar. A gratidão é o orçamento de incentivo da pequena empresa e é renovável.

Instale o hábito de pedir

Escreva sua frase

Uma única pergunta confortável que você pode dizer naturalmente: “Se você conhece alguém que lida com isso, eu adoraria uma introdução” ou “nós crescemos principalmente de boca em boca, então se você estava feliz, dizer a um amigo é o melhor obrigado.” Script it, diga em voz alta até que ele pare de se sentir salgado, e ensiná-lo a qualquer um que enfrenta clientes. O desconforto de perguntar é a verdadeira barreira, e uma frase ensaiada dissolve-a. — É por isso que o script é mais importante do que qualquer cartão, código ou recompensa que você imprimirá.

Ancorar a um momento de gatilho

Anexe a solicitação a um momento concreto e recorrente em seu fluxo de trabalho: entregando o trabalho concluído, a chamada de acompanhamento, no momento em que um cliente o cumprimenta sem aviso prévio. Um elogio é uma oferta de referência para acontecer — “isso significa muito; você diria a um amigo?” converte-o no local.

Dê-lhes algo para entregar

Faça o encaminhamento físico ou transmissível: cartões com uma linha para o nome do referenciador, um texto curto que eles podem enviar, seus detalhes de contato em forma de compartilhamento pronto. O trabalho do cliente deve ser um gesto. Para comércios e serviços, um cartão que diz “referido por _______” funciona como seu sistema de rastreamento.

Construa o ritual de agradecimento

Obrigado, obrigado pessoalmente

No momento em que um novo cliente nomeia seu referenciador, o referenciador é agradecido — mesmo dia, pessoalmente, pelo nome: um cartão manuscrito, uma chamada, um pequeno crédito, um presente de seu próprio produto ou serviço. A velocidade importa porque o agradecimento também é feedback: ensina ao referenciador que a referência funciona e é notada.

Decida seu nível de gratidão e mantenha o senso de margem

Escolha um agradecimento padrão que você pode pagar em volume — Um cartão e um crédito de serviço modesto bate o dinheiro para a maioria das empresas locais, porque parece relacionamento em vez de comissão e custa abaixo do valor nominal. Reserve um gesto maior para o cliente cujas referências continuam chegando; seu punhado de super-referenciadores merece saber que são conhecidos.

Feche o loop mesmo quando nada pousou

Se alguém fez uma introdução que não se converteu, agradeça-lhes de qualquer maneira. O comportamento de referência é o que você está recompensando, não apenas o resultado — e o pipeline super-referrer é construído a partir de pessoas cujas três primeiras introduções não foram a lugar nenhum, mas que se sentiram apreciadas o suficiente para fazer uma quarta.

O intercâmbio de parceiros locais

Mapear seus negócios adjacentes

Lista quem serve o seu cliente antes e depois de você: o corretor de imóveis antes do motor, o local antes do fornecedor de alimentos, o veterinário ao lado do preparador. Estes adjacentes atender o seu cliente ideal no momento exato em que o cliente precisa de você, e você atender a deles. Essa simetria é a base do fluxo de referência de pequenas empresas mais confiável que existe.

Faça-o recíproco e específico

Abordar um adjacente de cada vez com uma proposta concreta: você mantém seus cartões e genuinamente recomendá-los quando se encaixa; eles fazem o mesmo; você verificar trimestralmente. Envie-lhes negócios primeiro — reciprocidade é devida. Mantenha o círculo pequeno e com qualidade, pois cada referência de parceiro também gasta sua reputação.

Mantenha-o como o ativo que é

Os canais de referência de parceiros decaem sem contato. Um café trimestral, um grito mútuo no social, uma promoção compartilhada na temporada lenta — A manutenção da luz mantém você no topo do reflexo de recomendação. Com parceiros em seus próprios perfis sociais, fácil de agendar com antecedência em uma ferramenta como o agendador de redes sociais do SocialBlaze, é a manutenção que também alimenta o seu calendário de conteúdo.

Torne sua superfície pública pronta para referência

Ser encontrado no momento da recomendação

As referências locais são verificadas antes de serem postas em prática: o amigo ouve seu nome e depois procura por você. Um perfil de negócios atual, revisões recentes, uma presença social ativa com trabalho real em exibição — Estes convertem a referência falada em um contato. Um perfil adormecido silenciosamente mata referências que você nunca soube que tinha.

Transforme histórias de clientes em combustível de referência

Com permissão, poste o projeto acabado, o antes e depois, as palavras gentis do cliente. Os clientes com as tags compartilham com seus próprios círculos, o que é uma referência em roupas públicas. Um ritmo semanal constante de postos de trabalho reais — em lote e programado para sobreviver à sua temporada ocupada — faz mais para referências locais do que qualquer orçamento de anúncio.

Responda a recomendação threads

Grupos de bairro e hashtags locais hospedam constante “alguém sabe um bom…?” threads. Sendo o negócio cujos clientes felizes aparecem naqueles threads é o ganho; ser o negócio que responde de forma útil e rápida quando marcado é operacional — Verifique suas menções e mensagens diariamente, a partir de uma caixa de entrada se você gerenciar vários perfis.

Tempere o programa para o ritmo do seu negócio

A energia de referência local não é constante ao longo do ano; o manual ganha ao combinar seu calendário.

Empurrar em seu pico, planta em sua estação lenta

Pergunte mais durante a temporada quando os resultados são mais visíveis e os picos de satisfação — o paisagismo acabado no início do verão, a restituição de impostos na primavera. Use a temporada lenta para o trabalho de plantio: cafés parceiros, alcançando agradecimentos, refrescando os cartões e a frase de um pedido, agrupando os posts de história do cliente do próximo trimestre.

Crie uma ocasião de referência por ano

Um momento anual de apreciação do cliente — uma casa aberta, uma noite de regulares, uma semana de trazer um amigo — concentra o comportamento de referência em um evento. O mecanismo é a permissão: uma ocasião faz com que a introdução seja natural (“venha comigo para a coisa deles”) de uma forma que um programa permanente nunca faz. Mantenha-o genuinamente apreciado; as referências são um subproduto da gratidão, e os clientes podem dizer quando é o inverso.

Rastreá-lo sem uma plataforma

Uma pergunta, feita todas as vezes

“Como você nos encontrou?” — perguntou no primeiro contato, todas as vezes, e anotou. Esse hábito único é toda a pilha de análise que uma pequena empresa precisa: ele diz a você qual parcela de novos clientes é referida, quem são seus super-referenciadores e quais parceiros realmente enviam negócios.

A referral ledger

Uma planilha: data, novo cliente, que os encaminhou, obrigado enviado, resultado. Revise mensalmente. Padrões serão visíveis a olho nu no volume de pequenas empresas — Não é necessário nenhum painel de controle, e o livro-razão funciona como sua lista de tarefas de agradecimento.

Quando considerar ferramentas reais

Graduado para software de referência quando o sistema manual genuinamente aumenta: volume de referência muito alto para agradecer pessoalmente, uma base de clientes on-line que transaciona sem conversa, ou uma estrutura formal de recompensa que precisa de rastreamento automatizado. Esses são bons problemas; até que eles cheguem, o hábito de pedir, o ritual de agradecimento, o círculo de parceiros e o livro de registros são o programa — E são precisamente as peças que o dinheiro não pode comprar.

Um incentivo final para o proprietário que acha tudo isso um pouco desconfortável: o desconforto é o fosso. A maioria dos seus concorrentes locais também sente isso, e a maioria deles resolve isso sem nunca perguntar, nunca agradecer por escrito e nunca fazer a ligação do parceiro. A pequena empresa que simplesmente faz essas coisas comuns, consistentemente, acaba com o fluxo de referência que os outros assumem requer um orçamento. Requer um hábito, um livro-razão e a disposição de dizer uma frase ensaiada no momento certo — todas as pequenas empresas já têm capacidade de possuir.