Marketing de Referencia para Pequeñas Empresas

El asesoramiento de referencia escrito para nuevas empresas asume una aplicación, un equipo de crecimiento y miles de usuarios para probar A / B. Un fontanero, un salón, una práctica de contabilidad o una tienda de barrio juega un juego diferente: menos clientes, relaciones más profundas y una reputación local donde viaja un nombre. Este libro de jugadas está diseñado para ese juego, y casi nada de eso requiere comprar nada.

Sus ventajas estructurales

Estás presente en el momento de la delicia

Las grandes empresas tienen que adivinar cuándo un cliente es más feliz; a menudo estás allí cuando sucede: la fuga fija, el corte de pelo terminado, las noticias de reembolso de impuestos. El activo de referencia más valioso que posee una pequeña empresa es la capacidad de preguntar en persona, en ese momento exacto, con una oración. Ninguna automatización coincide con el tiempo de un humano que simplemente vio la sonrisa del cliente.

Sus referencias llevan un nombre, no un código

“Llama a Marta, ella hizo la nuestra” es la gramática natural de la recomendación local. Las referencias de pequeñas empresas se mueven a través de la conversación, no de los enlaces, lo que significa que su programa debe optimizarse para ser fácil de describir y fácil de contactar, no para rastrear la infraestructura. Un nombre comercial memorable, un número de teléfono que recibe respuesta y una descripción de una línea que los clientes pueden repetir valen más aquí que cualquier suscripción de software de referencia.

Tu agradecimiento significa algo

Un agradecimiento personal del propietario real – una nota, una llamada, un pequeño gesto – aterriza con un peso que ningún correo electrónico de recompensa automatizado puede igualar. La gratitud es el presupuesto de incentivos de la pequeña empresa, y es renovable.

Instalar el hábito de preguntar

Escribe tu única frase

Crea una sola pregunta cómoda que puedas decir naturalmente: “Si conoces a alguien más que esté lidiando con esto, me encantaría una introducción” o “crecemos principalmente de boca en boca, así que si estuvieras feliz, decirle a un amigo es el mejor agradecimiento”. Escríbalo, dígalo en voz alta hasta que deje de ser comercial y enséñelo a cualquiera que se enfrente a los clientes. La incomodidad de preguntar es la verdadera barrera, y una oración ensayada lo disuelve, por lo que el guión importa más que cualquier tarjeta, código o recompensa que jamás imprimas.

Anclarlo a un momento de disparo

Adjuntar la petición a un momento concreto y recurrente en su flujo de trabajo: la entrega de la obra terminada, la llamada de seguimiento, el momento en que un cliente felicita sin prompt. Un cumplido es una oferta de referencia que sucede: “eso significa mucho; ¿le dirías a un amigo?” lo convierte en el acto.

Dales algo para entregar

Haga que la referencia sea física o reenviable: tarjetas con una línea para el nombre del remitente, un breve texto que puedan enviar, sus datos de contacto en un formulario listo para compartir. El trabajo del cliente debe ser un gesto. Para operaciones y servicios, una tarjeta que dice “referido por ?” se duplica como su sistema de seguimiento.

Construye el ritual de agradecimiento

Gracias rápido, gracias personalmente

En el momento en que un nuevo cliente nombra a su remitente, se agradece al remitente, la misma semana, personalmente, por su nombre: una tarjeta manuscrita, una llamada, un pequeño crédito, un regalo de su propio producto o servicio. La velocidad importa porque el agradecimiento también es retroalimentación: enseña al referente que referirte funciona y se nota.

Decide tu nivel de gratitud y mantén el sentido del margen

Elija un estándar de agradecimiento que pueda pagar al volumen: una tarjeta y un crédito de servicio modesto superan al efectivo para la mayoría de las empresas locales, porque se siente como una relación en lugar de una comisión y le cuesta menos que el valor nominal. Reserve un gesto más grande para el cliente cuyas referencias siguen llegando; su puñado de súper referrers merecen saber que son conocidos.

Cierra el bucle incluso cuando nada aterrizó

Si alguien hizo una introducción que no se convirtió, agradézcale de todos modos. El comportamiento de referencia es lo que está recompensando, no solo el resultado, y el canal de súper referencia está construido a partir de personas cuyas primeras tres presentaciones no fueron a ninguna parte, pero que se sintieron lo suficientemente apreciadas como para hacer una cuarta.

El intercambio de socios locales

Mapa de sus negocios adyacentes

Enumere quién sirve a su cliente justo antes y justo después de usted: el agente de bienes raíces antes de la mudanza, el lugar antes del servicio de catering, el veterinario al lado del peluquero. Estos adyacentes se encuentran con su cliente ideal en el momento exacto en que el cliente lo necesita y usted cumple con los suyos. Esa simetría es la base de la corriente de referencia de pequeñas empresas más confiable que existe.

Hazlo recíproco y específico

Acércate a uno adyacente a la vez con una propuesta concreta: guardas sus tarjetas y las recomiendas genuinamente cuando encajan; hacen lo mismo; te registras trimestralmente. Primero envíenles negocios, la reciprocidad iniciada es la reciprocidad debida. Mantenga el círculo pequeño y de calidad, porque cada referencia de socio gasta su reputación también.

Mantenlo como el activo que es

Los canales de referencia de los socios se deterioran sin contacto. Un café trimestral, un saludo mutuo en las redes sociales, una promoción compartida en la temporada lenta: el mantenimiento ligero lo mantiene en la cima de su reflejo de recomendación. Con socios en sus propios perfiles sociales, fácil de programar con anticipación en una herramienta como el programador de redes sociales de SocialBlaze, es mantenimiento que también alimenta su calendario de contenido.

Prepara tu superficie pública para la remisión

Ser localizable en el momento de la recomendación

Las referencias locales se revisan antes de que se actúe: el amigo escucha tu nombre y luego te busca. Un perfil de negocio actual, revisiones recientes, una presencia social activa con trabajo real en exhibición, estos convierten la referencia hablada en un contacto. Un perfil inactivo mata silenciosamente las referencias que nunca supiste que tenías.

Convierte las historias de los clientes en combustible de referencia

Con permiso, publique el proyecto terminado, el antes y el después, las palabras amables del cliente. Los clientes etiquetados comparten con sus propios círculos, lo cual es una referencia en ropa pública. Un ritmo semanal constante de publicaciones de trabajo real, agrupadas y programadas para que sobreviva a su temporada alta, hace más por las referencias locales que cualquier presupuesto publicitario.

Responde a los hilos de recomendación

Los grupos de vecinos y los hashtags locales albergan constantes hilos de conversación “¿alguien sabe un buen …?”. Ser el negocio cuyos clientes felices aparecen en esos hilos se gana; ser el negocio que responde útil y rápidamente cuando etiquetado está operativo – compruebe sus menciones y mensajes diariamente, desde una bandeja de entrada si administra varios perfiles.

Condimentar el programa a su ritmo de negocios

La energía de referencia local no es constante a lo largo del año; el libro de jugadas gana al coincidir con su calendario.

Empuja en tu pico, planta en tu temporada lenta

Pregunte más durante la temporada cuando los resultados son más visibles y picos de satisfacción – el paisajismo terminado a principios de verano, el reembolso de impuestos en primavera. Utilice la temporada lenta para el trabajo de plantación: cafés de socios, ponerse al día con las gracias, refrescar las tarjetas y la solicitud de una oración, agrupar las publicaciones de la historia del cliente del próximo trimestre.

Crear una ocasión de referencia al año

Un momento anual de apreciación del cliente, una jornada de puertas abiertas, una noche de clientes habituales, una semana de traer un amigo, concentra el comportamiento de referencia en un evento. El mecanismo es el permiso: una ocasión hace que la introducción sea natural (“ven conmigo a su cosa”) de una manera que un programa permanente nunca lo hace. Manténgalo realmente agradecido; las recomendaciones son un subproducto del agradecimiento, y los clientes pueden saber cuándo es al revés.

Rastrearlo sin una plataforma

La única pregunta, cada vez

“¿Cómo nos encontraste?” – preguntó al primer contacto, cada vez, y por escrito. Este único hábito es todo el conjunto de análisis que necesita una pequeña empresa: le dice qué parte de los nuevos clientes se refieren, quiénes son sus súper remitentes y qué socios realmente envían negocios.

Un libro de referencia

Una hoja de cálculo: fecha, nuevo cliente, quién los refirió, gracias enviados, resultado. Revisarlo mensualmente. Los patrones serán visibles a simple vista en el volumen de pequeñas empresas – no se requiere tablero de instrumentos, y el libro mayor se duplica como su lista de tareas de agradecimiento.

Cuándo considerar las herramientas reales

Graduarse de software de referencia cuando el sistema manual realmente cruje: volumen de referencia demasiado alto para agradecer personalmente, una base de clientes en línea que realiza transacciones sin conversación, o una estructura de recompensa formal que necesita seguimiento automatizado. Esos son buenos problemas; hasta que llegan, el hábito de pedir, el ritual de agradecimiento, el círculo de socios y el libro mayor son el programa, y son precisamente las partes que el dinero no puede comprar.

Un estímulo final para el propietario que encuentra todo esto un poco incómodo: la incomodidad es el foso. La mayoría de sus competidores locales también lo sienten, y la mayoría de ellos lo resuelven sin preguntar, sin agradecer por escrito y sin hacer la llamada de socio. La pequeña empresa que simplemente hace estas cosas ordinarias, siempre, termina con el flujo de referencia que los demás asumen que requiere un presupuesto. Requiere un hábito, un libro mayor y la disposición a decir una oración ensayada en el momento adecuado: activos que cada pequeña empresa ya tiene la capacidad de poseer.