Como encontrar seu público-alvo nas mídias sociais

São 8:47 numa terça-feira de manhã. Você tem a caixa de legenda aberta, o cursor piscando e uma sensação lenta e de afundamento em seu estômago. Não porque você não pode pensar em nada a dizer, mas porque você não tem certeza de quem você está dizendo para . Você publica de qualquer maneira. Tem três gostos, um dos quais é a tua mãe. E você fecha o aplicativo perguntando, novamente, por que toda essa coisa de mídia social parece sussurrar em um estádio depois que todos foram para casa.

Aqui está a boa notícia: esse sentimento de vazio-estádio quase sempre remonta a um problema reparável. Você ainda não encontrou seu público-alvo. Você tem postado para “pessoas” em geral, o que é um pouco como cozinhar o jantar para “todos que comem”. Uma vez que você sabe exatamente quem você está tentando alcançar, onde eles saem e o que os faz parar de rolar, a caixa de legenda deixa de ser assustadora. Começa a ser óbvio.

Este guia orienta você sobre como encontrar seu público-alvo nas mídias sociais antes de você nunca chegar a publicar. Não com adivinhação ou conselhos genéricos de “conhecer o seu cliente”, mas com um sistema repetível: defina quem eles são, localize onde eles realmente passam o tempo, ouça como eles falam e valide a coisa toda para que você esteja construindo em sinais reais em vez de suposições esperançosas.

Primeiro, fique claro sobre o que “público-alvo” realmente significa

Quick gut check, porque essas duas coisas ficam emaranhadas o tempo todo. Seu mercado-alvo é a categoria ampla de pessoas que podem comprar de você ou se preocupar com o que você faz. Seu público-alvo é a fatia específica das pessoas com quem você está falando nas mídias sociais agora, com esse conteúdo, nesta plataforma.

O mercado-alvo de uma padaria pode ser “pessoas na cidade que compram assados”. Mas seu público-alvo para um Instagram O enrolar sobre bolos de casamento personalizados é muito mais estreito: casais engajados na fase de planejamento, provavelmente no final dos anos vinte até os trinta, que seguem contas de casamento e economizam inspiração para pranchas. Mesmo negócio, audiência radicalmente diferente para esse conteúdo específico.

Por que essa distinção importa tanto? Porque você não pode escrever uma legenda, escolher uma hashtag ou escolher um tempo de postagem para “o mercado”. É muito grande e muito vago. Você pode fazer todas essas coisas para um público-alvo, porque um público-alvo é um grupo real de humanos com hábitos reais. Encontrar o seu público-alvo é o ato de ampliar a multidão difusa para os rostos específicos.

Passo 1: Construir uma persona real, não um recorte de papelão

A palavra “persona” faz com que muitas pessoas rolem os olhos e, honestamente, justas. A maioria das personas são inúteis. Eles são uma foto de stock, um nome inventado como “Marketing Mary”, e uma lista de dados demográficos que poderiam descrever metade do planeta. Isso não ajuda a escrever nada.

Uma persona que realmente ganha suas respostas mantém perguntas que você usará toda vez que você se sentar para criar. Evite as curiosidades e concentre-se nestes:

• Que problema eles estão tentando resolver, ou o que eles querem mais? Este é o motor de tudo. As pessoas não seguem marcas; elas seguem soluções e sentimentos.
• Qual é o momento em que eles percebem que precisam de você? O evento desencadeador. Um novo filhote de cachorro, uma promoção de emprego, uma torneira com vazamento, um pavor de domingo à noite sobre a semana que vem.
• O que eles já acreditam e o que eles fazem errado? Conhecer os mitos e meias verdades que seu público possui diz exatamente o que o conteúdo parecerá uma lâmpada.
• Como eles falam sobre isso quando nenhum especialista está ouvindo? As palavras reais. Não o jargão da sua indústria, mas a frase confusa e honesta que usariam para enviar mensagens de texto a um amigo.
• O que os faria parar de rolar? Curiosidade, reconhecimento, uma tomada quente, um atalho, uma risada, uma bela imagem. diferentes para cada público.

Observe o que não está nessa lista: inventou idades, rendas falsas e um tiro na cabeça. Você pode colocar a demografia em camadas mais tarde se eles forem genuinamente úteis, mas eles são o tempero, não a refeição. Uma criança de 24 anos e uma de 54 pode estar desesperada por uma maneira mais simples de planejar as refeições. A idade é menor do que o desejo compartilhado.

Comece com uma persona. Só uma. Você pode desenvolver dois ou três mais tarde à medida que cresce, mas uma única pessoa, bem desenhada, vale mais do que cinco borradas. Escreva como se estivesse descrevendo um amigo específico para outro amigo. Se ele lê como um formulário de censo, você se tornou muito genérico.

Passo 2: Mine a evidência que você já tem

Antes de ir caçar estranhos, olhe para as pessoas que já estão em sua órbita. Você quase certamente tem mais pistas do que pensa, e elas são livres.

seus seguidores e clientes existentes. Se você tiver algum seguimento, mesmo um pequeno, a análise integrada da sua plataforma mostrará a você as falhas do público: faixas etárias, locais, os dias e horas em que eles estão mais ativos e quais de seus posts eles mais se envolveram. Não olhe apenas para esses números, interrogue-os. Se os seus três primeiros posts são todos sobre o mesmo subtópico, seu público acabou de dizer o que eles querem mais. Ouve.

Sua caixa de entrada e comentários. As perguntas que as pessoas fazem são ouro puro. Cada “mas como eu…” e “isso funciona se…” é um ser humano real revelando uma lacuna real. Mantenha uma nota de execução de perguntas recorrentes. Padrões surgem rapidamente, e cada padrão é uma ideia de conteúdo e uma visão do público em um.

Seus melhores clientes, especificamente. Nem todos os clientes são iguais. Olhe para aqueles que compraram novamente, referiram um amigo ou deixaram uma rave sem aviso prévio. O que eles têm em comum? Essas características compartilhadas são o contorno do público que você quer mais, porque você já sabe que essas pessoas são um ótimo ajuste.

A armadilha aqui é apenas olhar para quem você tem e assumindo que é quem você é para . Algumas vezes o seu público atual é um acidente do que quer que você tenha postado primeiro. Portanto, trate essa evidência como uma forte hipótese inicial, não como um veredicto final. Ele diz onde você está. Os próximos passos dizem-lhe para onde você poderia ir.

Passo 3: Descubra onde eles realmente saem

Este é o passo que as pessoas pulam, e é o que silenciosamente destrói a maioria das estratégias. Você pode ter uma persona perfeita e ainda falhar se estiver na sala errada. Seu público não está uniformemente espalhado por todas as plataformas. Eles se agrupam e cada plataforma atrai uma multidão diferente em uma mentalidade diferente.

Em vez de memorizar qual plataforma é “para” qual faixa etária (que muda constantemente e estatísticas específicas ficam obsoletas rapidamente), raciocine a partir de como cada plataforma realmente funciona:

• Plataformas visuais, aspiracionais e orientadas para a descoberta recompensam imagens bonitas ou impressionantes e vídeos curtos. Grande para qualquer coisa que as pessoas querem olhar, aspirar ou ser entretido por, da comida à moda para viajar para a aptidão.
• As plataformas de pesquisa e salvamento agem mais como mecanismos de pesquisa visuais. As pessoas chegam com intenção, caçando ideias para usar mais tarde. Perfeito para planejamento-temas pesados: receitas, projetos em casa, eventos, tutoriais.
• Plataformas profissionais e de texto longo atraem pessoas no modo de trabalho, pensando em suas carreiras, indústrias e problemas de negócios. Ideal para B2B, liderança de pensamento e qualquer coisa que seja adjacente à carreira.
• Plataformas rápidas, conversacionais e de texto em primeiro lugar recompensam a sagacidade, a pontualidade e a participação em conversas ao vivo. Forte para comentários, notícias, comunidade e marcas orientadas pela personalidade.
• Plataformas de curta duração e entretenimento recompensam ganchos, tendências e assistem ao tempo ao longo das contagens de seguidores, o que significa que pequenas contas podem atingir novos públicos rapidamente se o conteúdo ganhar atenção.

Aqui está o movimento de raciocínio honesto: combine o mindset da plataforma com o mindset da sua persona no momento em que eles precisassem de você. Um padeiro de bolo de casamento pertence onde as pessoas planejam e salvam inspiração. Um consultor B2B espirituoso pertence ao lugar onde os profissionais se deslocam entre as reuniões. Você não está perguntando “qual plataforma é a maior?” Você está perguntando “onde está a minha pessoa específica, no espaço específico onde meu conteúdo é bem-vindo?”

Faça o trabalho de perna para confirmá-lo. Pesquise seu tópico e o idioma do seu público em cada plataforma de candidatos. Existe uma conversa ativa e engajada acontecendo ou grilos? Há criadores que servem a um público semelhante, e suas seções de comentários estão vivas? Uma plataforma com muita atividade relevante é uma luz verde. Uma cidade fantasma, não importa o quão moderna, é um lugar para pular por enquanto. É muito melhor ser genuinamente ótimo em uma plataforma onde seu povo vive do que medíocre em cinco onde não vive. Quando você está pronto para pensar sobre com que frequência e quando aparecer nas plataformas que você escolher, um modelo de calendário de mídia social mantém você consistente em vez de frenético.

Passo 4: Ouça antes de falar

Você não entraria em uma festa e imediatamente começaria a monologuar. (Por favor, me diga que não faria.) Você ficaria um minuto para trás, pegaria a vibração e descobriria do que as pessoas realmente estão falando. A escuta social é exatamente isso, e é uma das maneiras mais subestimadas de encontrar e entender seu público-alvo.

O objetivo é observar seu público em seu habitat natural, não filtrado por qualquer coisa que eles diriam diretamente a você. Veja como fazer isso sem ferramentas sofisticadas:

• Leia os comentários em posts de criadores que servem a um público semelhante. Não para roubar, mas para espiar. O que as pessoas estão animadas? Por que eles estão frustrados? Que perguntas continuam a surgir que ninguém está respondendo bem? Perguntas não respondidas são portas abertas.
• Pesquise o seu tópico na barra de pesquisa da própria plataforma e classifique por recente. Você verá como pessoas reais fazem frases, quais ângulos estão ganhando tração e o que está saturado.
• Siga as hashtags e palavras-chave que seu público usa, Então, observe por uma semana. Quais posts explodiram? Qual é o plano? Os padrões vão saltar para fora em você.
• Observe a temperatura emocional. As pessoas estão ansiosas, animadas, céticas, brincalhonas? Corresponder ao registro emocional do seu público é metade do som que você faz.

Mantenha um simples arquivo de deslizar enquanto ouve: uma nota onde você cola frases exatas, queixas recorrentes, perguntas surpreendentes e palavras que seu público usa que você não teria escolhido. Isso se torna um baú de tesouro para legendas, ganchos e ideias de conteúdo que soam como seu público porque literalmente vieram do seu público. Quando você estudar mais tarde o que está funcionando e o que não está, nosso guia para o métricas de mídia social para acompanhar ajuda a separar os sinais que importam dos números de vaidade que apenas se sentem agradáveis.

Passo 5: Estude as contas que seu público já ama

Seu público-alvo já está seguindo as pessoas. Descobrir quem e por quê é um atalho para entendê-los e isso bate a partir de uma página em branco.

Encontre um punhado de contas que claramente servem a um público sobreposto ao seu. Estes não precisam ser concorrentes diretos, e honestamente eles são muitas vezes mais úteis se não forem. Se você vende equipamentos de corrida, olhe para os treinadores populares de forma de corrida, contas de corrida, até mesmo as pessoas postando conteúdo engraçado sobre a dor do treinamento de maratona. Todos compartilham a sua pessoa.

Em seguida, fazer engenharia reversa o que está funcionando:

• Qual dos seus posts tem um engajamento descomunal? Procure aqueles que superam drasticamente sua própria média. É o público que vota com os polegares.
• Quais formatos continuam aparecendo? Se cada post de topo é um certo tipo de vídeo curto ou carrossel, o público revelou uma preferência.
• O que há nos comentários? As perguntas e reações dizem o que esse público ainda quer e o que ninguém está dando a eles ainda.
• Qual tom é recompensado? Ganhos? Engraçado? Blunt? Nerdy? O público treina os criadores em direção a uma voz, e você pode lê-la.

O erro a evitar é copiar. Você não está tentando se tornar um clone; você está tentando entender os apetites comprovados do público para que você possa servi-los do seu próprio jeito. Pense nisso como uma pesquisa de mercado que milhares de pessoas já fizeram por você, de graça, uma como de cada vez.

Passo 6: Validar antes de se comprometer

Tudo até agora produziu uma hipótese bem informada sobre quem é seu público e onde eles estão. Mas uma hipótese não é prova, e é exatamente aqui que muitas estratégias bem intencionadas dão errado: alguém constrói uma persona linda, acredita completamente e passa seis meses postando em um vazio porque a persona estava sutilmente desligada. A validação é como você evita esse desgosto.

A coisa bonita sobre as mídias sociais é que os testes são baratos, rápidos e de baixo risco. Você não precisa de um orçamento de pesquisa. Você precisa de algumas semanas e uma vontade de realmente ler os resultados. Aqui está uma maneira leve de validar:

• Post um pequeno lote de conteúdo voltado diretamente para a sua persona ao longo de algumas semanas. Varie os ângulos um pouco para que você esteja testando o que ressoa, não apenas se um post específico pousou.
• Veja os sinais certos. Poupas e ações significam “isso é valioso o suficiente para manter ou passar adiante”. Comentários atenciosos significam que você atingiu um nervo. Segue de um post significa que atraiu as novas pessoas certas. Os gostos são o sinal mais fraco, então os pesos são os menos.
• Pergunte diretamente. Use uma enquete em suas histórias ou, literalmente, faça uma pergunta em uma legenda. As pessoas adoram dizer o que pensam. “Qual é a sua maior luta com X?” pode ensinar-lhe mais em um dia do que uma semana de adivinhação.
• Converse com algumas pessoas reais. Uma conversa de cinco minutos com até três ou quatro membros do seu público-alvo irá aparecer linguagem e pontos de dor nenhum painel de análise nunca vai.

Então, e esta é a parte que leva um pouco de humildade, deixe a evidência atualizar sua persona. Talvez o público que realmente se envolveu seja diferente de quem você imaginou. Talvez um tópico secundário que você quase não postou tenha superado seu conteúdo “principal” de cinco para um. Isso não é fracasso, é o público que diz quem eles são. As pessoas que ganham com isso tratam sua persona como um documento vivo, não como um tablet de pedra.

O fluxo de trabalho que você pode começar hoje

Vamos transformar tudo isso em algo que você pode realmente fazer esta semana, sem revisar toda a sua vida. Aqui está o loop:

• Dia 1: Escreva uma persona usando as cinco perguntas do Passo 1. Dê a si mesmo 30 minutos, nenhum perfeccionismo permitido.
• Dia 2: Puxe os dados de audiência que você já tem de seus seguidores, comentários e melhores clientes existentes. Observe os padrões.
• Dia 3: Escolha sua plataforma primária combinando a mentalidade da plataforma com a mentalidade da sua persona. Confirme que há atividade real lá.
• Dias 4 a 7: Ouça. Leia comentários, pesquise seu tópico, siga hashtags relevantes e crie seu arquivo de leitura de linguagem de público real.
• Semana 2: Poste um pequeno lote de teste voltado para sua persona. Use a linguagem que você coletou.
• Semana 3: Leia os sinais, faça uma pergunta direta ao seu público e atualize sua persona com base no que realmente aconteceu.

Depois disso, torna-se um ritmo. Revisite sua persona a cada trimestre ou mais, continue ouvindo continuamente (ele nunca pára), e deixe que cada rodada de conteúdo lhe ensine algo para o próximo. Encontrar o seu público-alvo não é uma caça ao tesouro única com um grande X no mapa. É um hábito prestar atenção.

Os erros que mantêm as pessoas invisíveis

Algumas armadilhas finais vale a pena nomear em voz alta, porque eles são os únicos que silenciosamente sabotar esforços de outra forma-bom.

Tentando alcançar a todos. O instinto é compreensível: um público maior soa como uma oportunidade maior. Mas o conteúdo construído para todos se conecta com ninguém. Específico é magnético. Quando alguém lê seu post e pensa “Espera, isso é exatamente eu”, esse é o jogo todo, e você só recebe essa reação escolhendo uma pessoa específica.

Confundir com quem você gosta com quem você é para É tentador projetar seu público em torno das pessoas com quem você gostaria de sair. Isso às vezes se sobrepõe ao seu público real, e às vezes não. Siga as evidências, não apenas sua vibração.

A pessoa e nunca mais tocar nele. O público muda. As plataformas mudam o que recompensam. A pessoa que comprou de você no ano passado pode não ser a pessoa que precisa de você este ano. Trate sua compreensão como uma hipótese que você continua testando.

Ignorar a escuta e validar. Este é o grande. Definir uma persona é produtivo e divertido, então as pessoas fazem essa parte e param. Mas uma persona que você não verificou contra a realidade é apenas um palpite bem redigido. A escuta e o teste são onde as suposições se transformam em conhecimento.

Ignorando os sinais de saída. Se um determinado tipo de post é consistentemente salvo, compartilhado e comentado, esse é o seu público implorando por mais. Se outro tipo consistentemente falhar, são eles que educadamente declinam. Ambos são dados. Uma vez que você tenha um ritmo, um pouco de ajuda com Agendando seus posts antecipadamente libera o espaço mental para realmente ler esses sinais em vez de lutar por algo, qualquer coisa, para publicar.

Volte para aquela caixa de legenda piscando agora. A diferença entre o pânico das 8:47 e uma legenda que flui não é talento ou sorte. É saber, em detalhes específicos e quase embaraçosos, quem está do outro lado da tela. Depois de encontrar seu público-alvo, você não está gritando em um estádio vazio. Você está falando com uma pessoa real que está genuinamente feliz por você ter aparecido. E isso, ao que parece, é uma coisa muito mais fácil de escrever.