SaaS Social Media Marketing: un manuale pratico

Ok, siamo onesti per un secondo: la maggior parte dei consigli su marketing sui social media per le aziende SaaS sembra che tu abbia solo bisogno di postare di più, inseguire un momento virale e guardare le iscrizioni rotolare dentro. E vorrei che fosse vero, perché sarebbe stato più facile. Ma vendere software è un animale diverso. Nessuno compra un $500-una piattaforma mensile perché hanno visto un meme intelligente. Comprano dopo settimane o mesi di tranquillamente decidere che sei la squadra che gets Il loro problema. Quindi questo lavoro, fatto bene, riguarda davvero una cosa: mostrarsi coerentemente con idee veramente utili fino a quando le persone con il problema che risolvi si fidano di te abbastanza da provarti. Questo è tutto il gioco, e prometto che è più fattibile di quanto il rumore faccia sembrare.

Ecco la mia promessa per le prossime migliaia di parole: ti consegnerò un sistema completo e utilizzabile, il tipo che potresti davvero iniziare lunedì. Copriremo quali piattaforme meritano la tua energia, esattamente cosa pubblicare, come costruire una voce guidata dal fondatore che non si sente increspata, come coltivare un ciclo di vendita lento senza perdere pazienza e come misurare se qualcuno di esso sta effettivamente funzionando. Prendi un caffè, amico. Costruiamolo insieme.

Che cos’è esattamente il social media marketing SaaS?

Lasciate che lo definisca in modo chiaro, perché una buona definizione vi salva da cento giri sbagliati. Il social media marketing SaaS è la pratica di utilizzare piattaforme social per educare i potenziali acquirenti, costruire autorità nella tua categoria, nutrire le persone attraverso un lungo ciclo di considerazione e supportare i clienti esistenti, il tutto al servizio di un prodotto in abbonamento che le persone valutano attentamente prima di impegnarsi. È un motore di domanda e fiducia, non una macchina coupon a risposta diretta.

Quest’ultima parte conta molto. Quando un marchio di abbigliamento post, possono ragionevolmente sperare di acquistare il vestito oggi. Quando vendi software, la verità è che la maggior parte delle persone che vedono i tuoi contenuti questa settimana non sono pronte per l’acquisto. Alcuni non si rendono nemmeno conto di avere ancora il problema. Il tuo lavoro sui social non è quello di chiuderli in questo momento; è quello di essere la voce utile, chiara e affidabile che è già nella loro testa quando il dolore finalmente diventa abbastanza forte da agire. Stai piantando, non raccogliendo, e se misuri solo il raccolto, strapperai le piante troppo presto.

Questo si inserisce in un quadro più ampio, ovviamente. Se vuoi la visione grandangolare di come tutti questi pezzi si connettono tra canali e obiettivi, la mia guida completa al social media marketing è il pilastro da cui si dirama questo articolo, e vale la pena leggerlo una volta che hai le specifiche SaaS giù.

Perché il social media marketing SaaS è diverso da altri settori?

Ecco la parte che nessuno ti dice: le strategie che funzionano per un marchio di lifestyle o un negozio locale possono tranquillamente sabotare un account SaaS, perché il comportamento di acquisto è completamente diverso. Lasciatemi attraversare le differenze che in realtà cambiano quello che fate.

• Il ciclo di vendita è lungo. Le decisioni sul software spesso coinvolgono settimane o mesi, più parti interessate, approvazioni di bilancio e confronto di alternative. Il tuo contenuto deve sostenere l’interesse per tutto questo tratto, non innescare un singolo impulso.
• L’acquirente è raramente solo. In B2B in particolare, un campione deve vendere il tuo strumento internamente a un manager, a una persona finanziaria, forse all’IT e alla sicurezza. Grande contenuto sociale armi tranquillamente che campione con il linguaggio e la fiducia per rendere il caso per voi quando non siete nella stanza.
• La fiducia è la valuta. Le persone ti stanno consegnando il loro flusso di lavoro, i loro dati, a volte le abitudini quotidiane di tutto il loro team. Questo è un salto di fede più grande dell’acquisto di un maglione, quindi la credibilità, la prova e l’esperienza contano più della lucidatura o della tendenza.
• Il pubblico è specifico. Non stai cercando di raggiungere tutti; stai cercando di raggiungere un particolare ruolo con un particolare problema. Un pubblico più piccolo e decisamente rilevante batte ogni volta un pubblico enorme e vago.
• La conservazione conta tanto quanto l’acquisizione. Perché è un abbonamento, mantenere i clienti felici e di successo è parte del lavoro di marketing. Il social diventa un luogo per consigli di onboarding, formazione sulle caratteristiche e comunità, non solo per il brillio del top-of-funnel.

Se il tuo prodotto vende ad altre aziende, queste differenze vanno ancora più a fondo, e vale la pena studiare i fondamenti di un’azienda. Social media strategy per aziende B2B insieme a questo pezzo, perché i comitati di acquisto B2B aggiungono un intero livello che vorrai pianificare.

Quali piattaforme dovrebbero dare la priorità a un’azienda SaaS?

Voglio salvarti dall’errore estenuante di cercare di essere ovunque in una volta. Non puoi fare bene undici piattaforme, e onestamente non ne hai bisogno. Per la maggior parte delle aziende di software, un approccio mirato batte uno sparpagliato. Ecco come penserei alla formazione.

LinkedIn: la tua base di partenza

Per la stragrande maggioranza dei SaaS, LinkedIn è il luogo in cui gli acquirenti vivono, imparano e prendono decisioni professionali. È il luogo naturale per la leadership di pensiero, l’educazione dei prodotti, i segnali di assunzione, le storie dei clienti e il commento del fondatore. Se hai solo energia per un canale, questo è quasi sempre quello. Le persone sono in una mentalità di lavoro lì, il che significa che sono aperti a sentire parlare di strumenti che rendono il lavoro migliore.

X (Twitter): la tua voce in tempo reale

X è fantastico per costruire il marchio personale di un fondatore, condividere intuizioni rapide, interagire con il tuo settore in tempo reale e far parte della conversazione in corso nella tua categoria. Premia la personalità, prende caldo fatto pensieroso e coerenza. Molti fondatori SaaS hanno costruito una pipeline seria semplicemente essendo veramente utili e umani qui, in pubblico, ogni giorno.

YouTube: la tua macchina di fiducia

Ecco una superpotenza sottoutilizzata: YouTube ti permette di farlo show il tuo prodotto risolve un problema reale. Tutorial, passaggi di base, confronti onesti e “ecco come pensiamo a X” spiegano i pesanti lifting perché il video costruisce la fiducia in un modo che il testo non può fare, e perché questi video continuano a lavorare e classificarsi per mesi. Per un acquisto considerato, guardare un vero uso umano lo strumento è spesso il momento in cui uno scettico diventa un vantaggio.

Il cast di supporto

A seconda del prodotto e del pubblico, altre reti possono svolgere un ruolo, un Instagram o un blog aziendale cross-posted per la cultura e la portata, uno spazio comunitario per gli utenti esperti o una piattaforma di nicchia in cui il tuo acquirente specifico si trova. Non lasciare che il cast di supporto rubino energia dai tuoi headliner. L’ordine delle operazioni che suggerirei: inchiodare LinkedIn, aggiungere X per la voce del fondatore, layer in YouTube quando è possibile impegnarsi, quindi espandere solo se si dispone della larghezza di banda.

Piattaforma	Ruolo primario nel SaaS	I migliori tipi di contenuto
LinkedIn	Home base per raggiungere e coltivare gli acquirenti	Leadership del pensiero, educazione al prodotto, storie dei clienti, post di squadra
X (Twitter)	Voce fondatrice e presenza del settore in tempo reale	Approfondimenti, suggerimenti rapidi, discussioni, coinvolgimento nella conversazione
YouTube	Fiducia profonda e educazione sempreverde	Tutorial, demo di casi d’uso, confronti onesti, spiegazioni
Canali di supporto	Cultura, comunità, portata di nicchia	Dietro le quinte, Q&A della comunità, punti salienti riproposti

Cosa dovresti pubblicare come azienda SaaS?

Questa è la domanda che tiene le persone bloccate, quindi lasciate che la rendano concreta. L’errore che vedo costantemente è un feed che è solo annunci di prodotti e post “siamo entusiasti di condividere”. Questo è parlare at persone. Grandi discussioni sui contenuti SaaS a Il problema con cui il tuo acquirente vive. Mi piace pensare in alcuni benne di contenuto affidabili, e puoi ruotare attraverso di loro in modo da non fissare mai più uno schermo vuoto.

1. Insegnare il problema (educazione)

Prima che qualcuno si preoccupi delle tue caratteristiche, si preoccupa del loro dolore. Pubblica contenuti che aiutano le persone a comprendere, diagnosticare o risolvere il problema che il tuo prodotto si rivolge, anche le parti che il tuo prodotto non tocca. How-to, framework, errori comuni, “Ecco come pensare a X.” Questo è il secchio più generoso ed efficace, perché stai aiutando se mai comprano o meno, e quella generosità è esattamente ciò che costruisce la fiducia.

2. Mostra il prodotto funzionante (contenuto guidato dal prodotto)

Una volta che hai guadagnato l’attenzione con l’istruzione, puoi assolutamente mostrare il tuo strumento in azione, fallo come soluzione a uno scenario reale piuttosto che un foglio di specifiche. “Ecco come si comporta una squadra [messy situation] in circa due minuti” atterra molto meglio di “Introdurre il nostro nuovo cruscotto.” Registrazioni dello schermo, flussi di lavoro prima e dopo e suggerimenti rapidi che caratterizzano il tuo prodotto sono oro. Non stai nascondendo ciò che vendi, lo stai dimostrando nel contesto.

3. Dimostralo con storie reali (prova sociale)

Casi di studio, vittorie dei clienti, testimonianze e risultati specifici sono i contenuti più convincenti che possiedi, perché lasciano che uno sconosciuto si veda in qualcuno che già si fida di te. Una breve storia, questo cliente ha avuto questo problema, ha provato questo, ed ecco cosa è cambiato, fa più di ogni quantità di auto-lode. Basta mantenere i numeri onesti e reali; rendere il cliente l’eroe, non il tuo marchio.

4. Condividere un punto di vista (leadership del pensiero)

Le categorie SaaS sono affollate e un punto di vista chiaro e specifico è come si diventa memorabili invece di intercambiabili. Cosa credi della tua industria che gli altri non credono? Qual è il modo obsoleto di fare cose che il tuo prodotto esiste per sostituire? Opinioni, previsioni e onestà assumono la direzione in cui il tuo spazio ti posiziona come leader piuttosto che come venditore. È qui che i fondatori brillano in particolare.

5. Essere umani (cultura e dietro le quinte)

La gente compra dalle persone. Cospargete il vostro team, il vostro viaggio in pubblico, le vostre lezioni apprese, i vostri valori. Questo bucket è più piccolo ma importante, perché ricorda a tutti che ci sono esseri umani reali e simpatici dietro il software, e questo è importante quando qualcuno decide se fidarsi di te con il loro flusso di lavoro.

Come si costruisce un motore di pensiero-leadership guidato dal fondatore?

Lasciate che vi faccia entrare in qualcosa che mi ha messo un po’ a credere pienamente: in SaaS, un account personale, di solito del fondatore, spesso supera la pagina aziendale lucida di un ampio margine. La gente segue le persone. Un fondatore che condivide ciò che sta imparando, perché ha costruito la cosa e come vede l’industria è magnetica in un modo che un logo non può essere. Quindi, se sei un fondatore che legge questo, so che si sente vulnerabile, ma la tua voce è una delle tue migliori risorse di marketing. Ecco come usarlo senza che mangi la tua vita.

• Scegli due o tre temi che puoi avere. Non cinquanta argomenti, due o tre. Forse è il problema specifico che risolvi, una convinzione contraria alla tua categoria e lezioni oneste dalla costruzione dell’azienda. La coerenza intorno ad alcuni temi insegna l’algoritmo e il tuo pubblico esattamente di cosa stai parlando.
• Scrivi come parli. I fondatori che vincono non stanno producendo comunicati stampa aziendali; stanno condividendo un pensiero reale come se mandassero messaggi a un amico intelligente. Breve, chiaro, specifico, umano. Se suona come una brochure, riscrivila.
• Dillo un po’ a te stesso. Gli errori che hai commesso, le supposizioni che erano sbagliate, le chiamate difficili, queste costruiscono più fiducia di qualsiasi vittoria. La vulnerabilità, usata onestamente, è credibilità.
• Impegnati, non trasmettere. Rispondi ai commenti, commenta i post degli altri, sii un vero partecipante alla conversazione del tuo settore. Dieci commenti ponderati al giorno possono fare tanto quanto un post.
• Non fare tutto da solo. Incoraggia anche la tua squadra a condividere. Una manciata di dipendenti che pubblicano autenticamente sul lavoro moltiplica la tua portata e umanizza l’intera azienda. Non forzarlo mai, ma rendilo facile e celebrato.

La cosa bella è che i contenuti del brand e del fondatore si alimentano a vicenda. Il fondatore costruisce fiducia e portata; il conto del marchio fornisce il ritmo costante di istruzione, prodotto e prova. Insieme coprono sia il cuore che la testa del tuo acquirente.

Come si alimenta un lungo ciclo di vendita SaaS sui social?

È qui che la pazienza diventa una strategia. Poiché il tuo acquirente impiega settimane o mesi per decidere, la tua presenza sociale deve fare il lavoro lento e delicato di rimanere rilevante per tutto il viaggio. Penso che sia come incontrare persone in tre diverse fasi e assicurarsi di avere contenuti per ciascuno.

Fase 1: Problemi di conoscenza ma non di acquisto di soluzioni

La maggior parte del tuo pubblico è qui. Sentono il dolore ma non stanno valutando attivamente gli strumenti. Il tuo contenuto di istruzione e leadership di pensiero li serve, costruendo familiarità e fiducia in modo che quando iniziano a fare shopping, sei già il nome a cui pensano. Non spingere una demo qui; sii solo disponibile e presente.

Fase 2: Confronto attivo delle opzioni

Ora stanno valutando. Questo è dove il contenuto guidato dal prodotto, i confronti onesti, i casi di studio e le chiare spiegazioni di come sei diverso guadagnano il loro mantenimento. Rendere più facile per loro di capire esattamente ciò che si fa e per chi sei meglio per. Essere onesti su chi non sei in realtà aumenta la fiducia con le persone giuste.

Fase 3: Pronti a decidere (e il loro campione interno)

Qualcuno è pronto, o quasi, e spesso ha bisogno di convincere un capo o una squadra. Dare loro munizioni: casi di studio forti, ragionamento ROI, segnali di sicurezza e affidabilità e prove sociali che possono avanzare. Il contenuto qui non è solo per l’acquirente; è per le persone che l’acquirente deve persuadere.

Il trucco che lo lega insieme è rimanere visibile consistently, perché non si sa mai quale settimana un dato seguace attraversa dalla fase uno alla fase tre. Se si va in silenzio per un mese, si potrebbe svanire dalla mente di qualcuno nel momento esatto in cui stavano per raggiungere. Questo è esattamente il motivo per cui così tanti team SaaS si appoggiano alla programmazione, quindi il drumbeat non si ferma mai anche durante uno sprint folle. Se stai prendendo di mira venditori online o fondatori, a proposito, il ritmo di coltivazione sembra un po ‘diverso, e la mia guida a strategia di social media per startup di e-commerce è un compagno utile per quel pubblico.

Come si misura il social media marketing (pipeline, non vanità)?

Ok, ecco la parte che separa i professionisti dai finti, e voglio che tu senta davvero questo: I like non sono l’obiettivo. Sono un segnale debole, nel migliore dei casi. In SaaS, le metriche che contano sono quelle collegate alla tua attività, e la notizia meravigliosa è che puoi assolutamente misurarle senza una suite di attribuzione di fantasia. Lasciate che vi dia la gerarchia onesta, dal minimo al più significativo.

• Segnali di consapevolezza (utile, non il punto): raggiungere, impressioni, crescita dei follower e tasso di coinvolgimento ti dicono se le persone stanno vedendo e rispondendo ai tuoi contenuti. Guarda la tendenza, ma non festeggiare qui.
• Segnali di considerazione (diventare più caldi): visite al profilo, clic sui link, visite al sito web da social, iscrizioni alla newsletter e download di contenuti mostrano le persone che si muovono verso di te con intento.
• Segnali di tubazioni (questo è il vero tabellone): richieste demo, prova gratuita o iscrizioni gratuite, conversazioni di vendita che menzionano di vederti sui social e offerte in cui i social hanno toccato il viaggio. Questo è ciò che interessa al tuo CEO.

Come si collega il social alla pipeline senza indovinare? Alcuni metodi onesti e a bassa tecnologia funzionano bene. Aggiungi un semplice campo “Come hai sentito parlare di noi?” al tuo modulo di registrazione o demo, è incredibilmente informativo. Utilizza link tracciabili in modo da poter vedere quali contenuti guidano i clic sul tuo sito. Guardare per picchi in iscrizioni dopo post o campagne specifici. E chiedi al tuo team di vendita di notare quando un potenziale cliente fa riferimento al tuo contenuto; quel segnale qualitativo è oro puro e non costa nulla.

Il cambiamento mentale che voglio per te è questo: smettila di chiedere “questo post è diventato virale?” e inizia a chiedere “la nostra presenza sociale contribuisce alla pipeline nel tempo?” La seconda domanda è più difficile e più lenta a rispondere, ma è quella che mantiene il sociale finanziato e ti mantiene sano. Traccia alcuni numeri chiave ogni mese, guarda la tendenza e regola. Per approfondire la scelta delle metriche giuste per un acquisto B2B considerato, le basi in LinkedIn Le basi della generazione di lead B2B si abbina perfettamente a tutto ciò che è qui, LinkedIn È probabile che ci sia un sacco di azioni misurabili.

Un semplice flusso di lavoro sociale SaaS settimanale che puoi iniziare oggi

Non voglio mai lasciarvi con la teoria e nessun piano, quindi ecco un ritmo settimanale calmo e ripetibile che mantiene tutto questo vivo senza prendere il sopravvento sulla vostra vita. Regola le quantità in base alla tua capacità; la forma è ciò che conta.

• Una volta al mese, pianifica i tuoi temi. Trascorri un’ora a decidere i pochi argomenti e i momenti di prodotto o le storie dei clienti che desideri evidenziare. Questo impedisce il panico quotidiano “cosa post?”
• Una volta alla settimana, lotto e programma. Bloccare novanta minuti per creare il contenuto della settimana attraverso i canali prioritari, mescolando i secchi, un po ‘di istruzione, un post guidato dal prodotto, un punto di prova, un punto di vista. Quindi pianifica tutto in una volta in modo che pubblichi automaticamente. Questa singola abitudine è la differenza tra consistenza e burnout.
• Ogni giorno, impegnarsi per quindici minuti. Rispondi ai commenti, rispondi ai DM e lascia commenti ponderati sui post degli altri nel tuo spazio. L’automazione gestisce la pubblicazione; tu gestisci la parte umana.
• Una volta al mese, controlla i dati. Guarda i tuoi segnali di considerazione e pipeline in un posto, nota cosa ha funzionato e lascia che modellano i temi del mese prossimo. Questo ciclo di chiusura è ciò che trasforma l’attività in una vera strategia.

E’ davvero cosi’. Pianifica, batch, coinvolgi, revisiona. Quando esegui questo ciclo per alcuni mesi, il composto è notevole, il tuo pubblico cresce, la tua autorità si costruisce e la tua pipeline inizia a riempirsi tranquillamente di persone che già si fidano di te prima che parlino con le vendite.

Il tuo semplice prossimo passo

Se fai solo una cosa dopo aver letto questo, fallo: scegli la tua piattaforma di base, quasi certamente LinkedIn, e ti impegni a pubblicare tre post veramente utili e non commerciali la prossima settimana, uno che insegna il problema, uno che mostra il tuo prodotto risolvendo qualcosa di reale e uno che condivide un punto di vista che possiedi effettivamente. Pianificali in modo che escano, non importa quanto frenetica sia la tua settimana, quindi rispondi a tutti coloro che si impegnano. Quella sola settimana ti insegnerà di più sul social media marketing SaaS rispetto a qualsiasi quantità di lettura, perché farai la cosa reale: mostrarti, essere utile e costruire la fiducia che alla fine diventa entrate. Hai questo, davvero, e diventa più facile ogni singola settimana.

Domande frequenti

Che cos’è il social media marketing SaaS?

Il social media marketing SaaS è la pratica di utilizzare le piattaforme sociali per educare i potenziali acquirenti, costruire autorità e nutrire le persone attraverso un lungo ciclo di acquisto di software, piuttosto che guidare le vendite istantanee. Poiché il software di abbonamento è un acquisto considerato che coinvolge la fiducia e spesso più decisori, l’obiettivo è quello di rimanere costantemente disponibile e visibile in modo che il prodotto sia al top della mente quando gli acquirenti sono pronti ad agire.

Quale piattaforma sociale è la migliore per le aziende SaaS?

Per la maggior parte delle aziende SaaS, LinkedIn è la base di partenza più forte perché è qui che gli acquirenti professionisti imparano e prendono decisioni. X (Twitter) è eccellente per costruire la voce personale di un fondatore e interagire con il tuo settore in tempo reale, e YouTube è potente per mostrare al tuo prodotto la risoluzione di problemi reali in un modo che crea una profonda fiducia. È meglio fare bene due o tre piattaforme piuttosto che diffondersi sottile su molti.

I fondatori dovrebbero pubblicare sui social media per il loro SaaS?

Sì, i contenuti guidati dal fondatore spesso superano l’account aziendale perché le persone si fidano e seguono gli individui più facilmente dei loghi. Un fondatore che condivide lezioni oneste, un punto di vista chiaro e un pensiero dietro le quinte costruisce credibilità e portata che è difficile da replicare con i post del marchio da solo. La voce personale del fondatore e l’account del marchio funzionano meglio insieme, coprendo sia il lato umano che quello educativo del tuo marketing.

Come si misura il ROI del social media marketing SaaS?

Concentrati sulle metriche connesse alle aziende piuttosto che sui like, passando da segnali di consapevolezza come la portata a segnali di considerazione come clic e iscrizioni al sito Web e infine a segnali di pipeline come richieste demo e prove. I metodi semplici funzionano bene, come l’aggiunta di un campo “Come hai sentito parlare di noi?” ai tuoi moduli, l’utilizzo di collegamenti tracciabili e la richiesta di vendite da notare quando i potenziali clienti menzionano i tuoi contenuti. Tieni traccia di questi mensili e osserva la tendenza nel tempo invece di aspettarti rendimenti immediati.

Quanto spesso un’azienda SaaS dovrebbe pubblicare sui social media?

La coerenza conta molto di più del volume, quindi scegli una cadenza che puoi sostenere sinceramente, come alcuni post di qualità a settimana sulla tua piattaforma prioritaria. Poiché i cicli di acquisto SaaS sono lunghi, l’obiettivo è quello di rimanere continuamente visibili in modo da non scomparire mai dalla mente di un potenziale cliente nel momento in cui è pronto ad acquistare. Il batching e la pianificazione dei contenuti in anticipo è il modo più affidabile per mantenere quel ritmo senza bruciarsi.