Le marketing des médias sociaux SaaS : un guide pratique

Soyons honnêtes une seconde : la plupart des conseils sur marketing des médias sociaux saas Cela donne l’impression que vous avez juste besoin de poster plus, de chasser un moment viral et de regarder les inscriptions arriver. Et j’aimerais tellement que ce soit vrai, parce que ce serait plus facile. Mais vendre des logiciels est un autre animal. Personne n’achète un $500- un mois de plateforme parce qu’ils ont vu un mème intelligent. Ils achètent après des semaines ou des mois de décider tranquillement que vous êtes l’équipe qui a besoin de vous. gets leur problème. Donc ce travail, bien fait, est vraiment une chose: se présenter de manière cohérente avec des idées vraiment utiles jusqu’à ce que les personnes avec le problème que vous résolvez vous fassent suffisamment confiance pour vous essayer. C’est tout le jeu, et je vous promets que c’est plus faisable que le bruit ne le laisse croire.

Voici ma promesse pour les prochains milliers de mots: je vais vous donner un système complet et utilisable, le genre de système que vous pourriez vraiment commencer lundi. Nous allons couvrir quelles plateformes méritent votre énergie, exactement ce qu’il faut publier, comment construire une voix dirigée par le fondateur qui ne se sent pas à l’aise, comment entretenir un cycle de vente lent sans perdre patience et comment mesurer si tout cela fonctionne réellement. Prends un café, mon ami. Construisons cela ensemble.

Qu’est-ce que le marketing des médias sociaux SaaS, exactement?

Laissez-moi le définir proprement, car une bonne définition vous évite cent mauvais tours. Marketing sur les médias sociaux est la pratique d’utiliser des plateformes sociales pour éduquer les acheteurs potentiels, construire l’autorité dans votre catégorie, nourrir les gens à travers un long cycle de réflexion, et soutenir les clients existants, le tout au service d’un produit d’abonnement que les gens évaluent soigneusement avant de s’engager. C’est un moteur de demande et de confiance, pas un distributeur de coupons à réponse directe.

Cette dernière partie compte tellement. Quand une marque de vêtements affiche, ils peuvent raisonnablement espérer que vous achetez la robe aujourd’hui. Lorsque vous vendez des logiciels, la vérité est que la plupart des gens qui voient votre contenu cette semaine ne sont pas prêts à acheter. Certains ne réalisent même pas qu’ils ont encore le problème. Votre travail sur les réseaux sociaux n’est pas de les fermer maintenant; c’est d’être la voix utile, claire et digne de confiance qui est déjà dans leur tête lorsque la douleur devient finalement assez forte pour agir. Vous plantez, pas récoltez, et si vous mesurez seulement la récolte, vous déchirerez les plantes trop tôt.

Cela correspond à une image plus large, bien sûr. Si vous voulez une vue grand angle de la façon dont toutes ces pièces se connectent à travers les canaux et les objectifs, mon guide complet sur le marketing des médias sociaux est le pilier de cet article, et cela vaut la peine d’être lu une fois que vous avez les détails SaaS.

Pourquoi le marketing des médias sociaux SaaS est-il différent des autres industries?

Voici la partie que personne ne vous dit : les stratégies qui fonctionnent pour une marque lifestyle ou un magasin local peuvent saboter discrètement un compte SaaS, car le comportement d’achat est complètement différent. Laissez-moi vous expliquer les différences qui changent réellement ce que vous faites.

• Le cycle de vente est long. Les décisions relatives aux logiciels impliquent souvent des semaines ou des mois, de multiples parties prenantes, des approbations budgétaires et une comparaison des alternatives. Votre contenu doit maintenir l’intérêt tout au long de cette période, pas susciter une seule impulsion.
• L’acheteur est rarement seul. En B2B notamment, un champion doit vendre son outil en interne à un manager, un responsable financier, peut-être informatique et sécurité. Un excellent contenu social arme tranquillement ce champion avec le langage et la confiance pour défendre vos intérêts lorsque vous n’êtes pas dans la pièce.
• La confiance est la monnaie. Les gens vous donnent leur flux de travail, leurs données, parfois les habitudes quotidiennes de toute leur équipe. C’est un plus grand saut de foi que l’achat d’un pull, donc la crédibilité, la preuve et l’expertise comptent plus que le polish ou la tendance.
• L’audience est spécifique. Vous n’essayez pas d’atteindre tout le monde; vous essayez d’atteindre un rôle particulier avec un problème particulier. Un public plus petit et plus pertinent bat un public énorme et vague à chaque fois.
• La rétention compte autant que l’acquisition. Parce qu’il s’agit d’un abonnement, garder les clients heureux et réussis fait partie du travail de marketing. Le social devient un lieu pour les conseils d’intégration, l’éducation des fonctionnalités et la communauté, pas seulement pour la brillance du haut de l’entonnoir.

Si votre produit se vend à d’autres entreprises, ces différences sont encore plus profondes, et il vaut la peine d’étudier les principes fondamentaux d’une stratégie de médias sociaux pour les entreprises B2B à côté de cet article, car les comités d’achat B2B ajoutent toute une couche que vous voudrez planifier.

Quelles plateformes une entreprise SaaS devrait-elle réellement prioriser ?

Je veux vous éviter l’erreur épuisante d’essayer d’être partout à la fois. Vous ne pouvez pas faire onze plates-formes bien, et honnêtement, vous n’avez pas besoin. Pour la plupart des entreprises de logiciels, une approche ciblée bat une approche dispersée. Voici comment je penserais à la programmation.

LinkedIn : votre base

Pour la grande majorité des SaaS, LinkedIn est l’endroit où les acheteurs vivent, apprennent et prennent des décisions professionnelles. C’est l’endroit naturel pour le leadership éclairé, l’éducation sur les produits, les signaux d’embauche, les histoires de clients et les commentaires des fondateurs. Si vous n’avez de l’énergie que pour un canal, c’est presque toujours celui-là. Les gens sont dans un état d’esprit de travail, ce qui signifie qu’ils sont ouverts à entendre parler des outils qui rendent le travail meilleur.

X (Twitter) : votre voix en temps réel

X est fantastique pour construire la marque personnelle d’un fondateur, partager des idées rapides, s’engager avec votre industrie en temps réel et faire partie de la conversation en cours dans votre catégorie. Il récompense la personnalité, les prises de vue chaudes faites avec réflexion et la cohérence. De nombreux fondateurs de SaaS ont construit un pipeline sérieux simplement en étant vraiment utiles et humains ici, en public, tous les jours.

YouTube : votre machine de confiance

Voici une superpuissance sous-utilisée: YouTube vous permet de montrer votre produit résoudre un problème réel. Tutoriels, exemples de cas d’utilisation, comparaisons honnêtes et «voici comment nous pensons à X» expliquent les auteurs de ces vidéos, car la vidéo crée la confiance d’une manière que le texte ne peut pas, et parce que ces vidéos continuent de fonctionner et de se classer pendant des mois. Pour un achat considéré, regarder une utilisation humaine réelle de l’outil est souvent le moment où un sceptique devient un chef de file.

Le cast support

Selon votre produit et votre audience, d’autres réseaux peuvent jouer un rôle, un Instagram ou un blog d’entreprise posté pour la culture et la portée, un espace communautaire pour les utilisateurs expérimentés ou une plate-forme de niche où votre acheteur spécifique traîne. Ne laissez pas les acteurs de soutien voler l’énergie de vos têtes d’affiche. L’ordre des opérations que je suggérerais: clouer LinkedIn, ajouter X pour la voix du fondateur, couche dans YouTube quand vous pouvez vous engager à elle, puis développez seulement si vous avez la bande passante.

Plateforme	Rôle principal dans le SaaS	Meilleurs types de contenu
LinkedIn	Base de départ pour atteindre et nourrir les acheteurs	Leadership éclairé, éducation aux produits, témoignages de clients, publications d’équipe
X (Twitter)	Voix du fondateur et présence en temps réel dans l’industrie	Des idées, des conseils rapides, des fils, engager la conversation
YouTube	Confiance profonde et éducation à feuilles persistantes	Tutoriels, démonstrations de cas d’utilisation, comparaisons honnêtes, explications
Canaux de soutien	Culture, communauté, niche	En coulisses, questions et réponses de la communauté, faits saillants réaménagés

Que devriez-vous publier en tant qu’entreprise SaaS?

C’est la question qui retient les gens, alors laissez-moi la concrétiser. L’erreur que je vois constamment est un flux qui n’est que des annonces de produits et des messages “nous sommes ravis de partager”. C’est ça qui parle. at personnes. Excellentes discussions sur le contenu SaaS à Le problème avec lequel votre acheteur vit. J’aime penser à quelques compartiments de contenu fiables, et vous pouvez les faire pivoter pour ne plus jamais regarder un écran vide.

1. Enseigner le problème (éducation)

Avant que quelqu’un se soucie de vos caractéristiques, ils se soucient de leur douleur. Publiez du contenu qui aide les gens à comprendre, diagnostiquer ou résoudre le problème auquel votre produit est confronté, même les parties que votre produit ne touche pas. How-tos, frameworks, erreurs courantes, “voici comment penser à X.” C’est le seau le plus généreux et le plus efficace, parce que vous aidez à savoir s’ils achètent ou non, et cette générosité est exactement ce qui renforce la confiance.

2. Afficher le produit fonctionnant (contenu produit)

Une fois que vous avez gagné l’attention avec l’éducation, vous pouvez absolument montrer votre outil en action, il suffit de le faire comme une solution à un scénario réel plutôt qu’une fiche technique. « Voici comment une équipe gère [messy situation] en environ deux minutes” atterrit beaucoup mieux que “Présenter notre nouveau tableau de bord.” Enregistrements d’écran, flux de travail avant et après, et des conseils rapides qui se trouvent à présenter votre produit sont en or. Vous ne cachez pas ce que vous vendez, vous le démontrez dans son contexte.

3. Prouvez-le avec des histoires vraies (preuve sociale)

Les études de cas, les gains des clients, les témoignages et les résultats spécifiques sont le contenu le plus convaincant que vous possédez, car ils permettent à un étranger de se voir en quelqu’un qui vous fait déjà confiance. Une histoire courte, ce client a eu ce problème, a essayé ceci, et voici ce qui a changé, fait plus que n’importe quelle quantité d’auto-éloge. Gardez les chiffres honnêtes et réels; faites du client le héros, pas votre marque.

4. Partager un point de vue (leadership de la pensée)

Les catégories SaaS sont bondées, et un point de vue clair et spécifique est la façon dont vous devenez mémorable au lieu d’être interchangeable. Que pensez-vous de votre industrie que les autres ne le font pas? Quelle est la façon obsolète de faire les choses que votre produit existe pour remplacer? Opinions, prédictions et honnêteté prennent en compte l’orientation de votre espace pour vous positionner en tant que leader plutôt que vendeur. C’est là que les fondateurs brillent particulièrement.

5. Ayez l’esprit humain (culture et coulisses)

Les gens achètent des gens. Saupoudrez votre équipe, votre parcours de construction en public, vos leçons apprises, vos valeurs. Ce bucket est plus petit mais important, car il rappelle à tout le monde qu’il y a de vrais humains sympathiques derrière le logiciel, et que cela compte quand quelqu’un décide de vous faire confiance avec son flux de travail.

Comment construire un moteur de leadership éclairé dirigé par son fondateur ?

Laissez-moi vous parler de quelque chose qui m’a pris un certain temps pour y croire pleinement: en SaaS, un compte personnel, généralement celui du fondateur, surpasse souvent la page de l’entreprise polie par une large marge. Les gens suivent les gens. Un fondateur partage ce qu’il apprend, pourquoi il a construit la chose et comment il voit que l’industrie est magnétique d’une manière qu’un logo ne peut pas être. Donc, si vous êtes un fondateur qui lit ceci, je sais que cela semble vulnérable, mais votre voix est l’un de vos meilleurs atouts marketing. Voici comment l’utiliser sans qu’il mange votre vie.

• Choisissez deux ou trois thèmes que vous pouvez posséder. Pas cinquante sujets, deux ou trois. Peut-être que c’est le problème spécifique que vous résolvez, une croyance contrarian sur votre catégorie, et les leçons honnêtes de la construction de l’entreprise. La cohérence autour de quelques thèmes enseigne à l’algorithme et à votre public exactement ce que vous êtes.
• Ecrivez comme vous parlez. Les fondateurs qui gagnent ne produisent pas de communiqués de presse d’entreprise; ils partagent une vraie pensée comme s’ils envoyaient un message à un ami intelligent. Court, clair, spécifique, humain. Si cela ressemble à une brochure, réécrivez-la.
• Parlez-en un peu. Les erreurs que vous avez faites, les hypothèses erronées, les appels difficiles, ceux-ci construisent plus de confiance que toute victoire. La vulnérabilité, utilisée honnêtement, est la crédibilité.
• Engagez-vous, ne diffusez pas seulement. Répondez aux commentaires, commentez les messages des autres, soyez un véritable participant à la conversation de votre secteur. Dix commentaires réfléchis par jour peuvent faire autant qu’un post.
• Ne fais pas tout seul. Encouragez votre équipe à partager aussi. Une poignée d’employés qui publient de manière authentique sur le travail multiplie votre portée et humanise toute l’entreprise. Ne le forcez jamais, mais rendez-le facile et célébré.

La belle chose est que le fondateur et le contenu de la marque se nourrissent mutuellement. Le fondateur crée la confiance et la portée; le compte de la marque fournit le rythme régulier de l’éducation, du produit et de la preuve. Ensemble, ils couvrent à la fois le cœur et la tête de votre acheteur.

Comment entretenir un long cycle de vente SaaS sur les réseaux sociaux ?

C’est là que la patience devient une stratégie. Parce que votre acheteur prend des semaines ou des mois pour décider, votre présence sociale doit faire le travail lent et doux de rester pertinent tout au long de ce voyage. Je pense que c’est rencontrer des gens à trois étapes différentes, et m’assurer que vous avez du contenu pour chacune.

Étape 1 : Conscient des problèmes mais pas du solution-shopping

La plupart de votre audience est ici. Ils ressentent la douleur mais n’évaluent pas activement les outils. Votre contenu éducatif et de leadership éclairé leur sert, en leur permettant de se familiariser et de se faire confiance afin que, lorsqu’ils commencent à magasiner, vous soyez déjà le nom auquel ils pensent. Ne poussez pas une démo ici; juste être utile et présent.

Étape 2 : Comparaison active des options

Ils sont en train d’évaluer. C’est là que le contenu produit, les comparaisons honnêtes, les études de cas et les explications claires sur la façon dont vous êtes différent gagnent leur vie. Faites en sorte qu’ils comprennent exactement ce que vous faites et pour qui vous êtes le mieux. ..être honnête sur qui vous êtes not car en fait, cela augmente la confiance avec les bonnes personnes.

Étape 3 : Prêt à décider (et son champion interne)

Quelqu’un est prêt, ou presque, et souvent ils ont besoin de convaincre un patron ou une équipe. Donnez-leur des munitions : des études de cas solides, un raisonnement de retour sur investissement, des signaux de sécurité et de fiabilité, et des preuves sociales qu’ils peuvent transmettre. Votre contenu ici n’est pas seulement pour l’acheteur; c’est pour les gens que l’acheteur doit persuader.

L’astuce qui le lie est de rester visible consistentlyParce que vous ne savez jamais quelle semaine un suiveur passe de la première à la troisième étape. Si vous restez silencieux pendant un mois, vous pourriez disparaître de l’esprit de quelqu’un au moment exact où il était sur le point de vous tendre la main. C’est exactement pourquoi tant d’équipes SaaS s’appuient sur la planification, de sorte que le rythme ne s’arrête jamais, même pendant un sprint fou. Si vous ciblez les vendeurs en ligne ou les fondateurs, au fait, le rythme de la culture semble un peu différent, et mon guide pour Stratégie de médias sociaux pour les startups de commerce électronique C’est un compagnon utile pour cette audience.

Comment mesurez-vous le marketing sur les médias sociaux (pipeline, pas vanité)?

Voici la partie qui sépare les pros des prétendants, et je veux que vous entendiez vraiment ceci: Les likes ne sont pas l’objectif. C’est un signal faible. En SaaS, les indicateurs qui comptent réellement sont ceux qui sont liés à votre entreprise, et la bonne nouvelle est que vous pouvez absolument les mesurer sans une suite d’attribution sophistiquée. Laissez-moi vous donner la hiérarchie honnête, du moins au plus significatif.

• Signaux de sensibilisation (utiles, pas pertinents) : La portée, les impressions, la croissance des abonnés et le taux d’engagement vous indiquent si les gens voient et répondent à votre contenu. Regardez la tendance, mais ne célébrez pas ici.
• Signaux de considération (devenant plus chauds): Les visites de profil, les clics sur les liens, les visites de sites Web à partir de réseaux sociaux, les inscriptions à la newsletter et les téléchargements de contenu montrent que les gens se déplacent vers vous avec intention.
• Signaux de pipeline (c’est le vrai tableau de bord): demandes de démonstration, essais gratuits ou inscriptions à un compte gratuit, conversations de vente qui mentionnent vous voir sur les réseaux sociaux et offres où les réseaux sociaux ont touché le voyage. C’est ce qui intéresse réellement votre PDG.

Comment connecter le social au pipeline sans le deviner ? Quelques méthodes honnêtes et peu technologiques fonctionnent bien. Ajoutez un simple champ “Comment avez-vous entendu parler de nous?” à votre formulaire d’inscription ou de démonstration, c’est choquant. Utilisez des liens traçables pour voir quel contenu génère des clics sur votre site. Surveillez les pics d’inscription après des publications ou des campagnes spécifiques. Demandez à votre équipe de vente de noter quand un prospect fait référence à votre contenu; ce signal qualitatif est de l’or pur et ne coûte rien.

Le changement de mentalité que je veux pour vous est le suivant: arrêtez de demander “est-ce que ce poste est devenu viral?” et commencez à demander “est-ce que notre présence sociale contribue au pipeline au fil du temps?” La deuxième question est plus difficile et plus lente à répondre, mais c’est celle qui maintient le financement social et vous maintient sain d’esprit. Suivez quelques chiffres clés chaque mois, regardez la tendance et ajustez-la. Pour aller plus loin dans le choix des bonnes métriques pour un achat B2B considéré, les fondations dans LinkedIn Bases de génération de leads B2B parfaitement avec tout ici, puisque LinkedIn C’est probablement là que beaucoup de vos actions mesurables se produisent.

Un flux de travail social SaaS simple et hebdomadaire que vous pouvez commencer dès aujourd’hui

Je ne veux jamais vous laisser avec une théorie et aucun plan, alors voici un rythme hebdomadaire calme et reproductible qui maintient tout cela en vie sans prendre votre vie en charge. Ajustez les montants à votre capacité; la forme est ce qui compte.

• Une fois par mois, planifiez vos thèmes. Passez une heure à décider des quelques sujets et des moments produits ou des histoires de clients que vous souhaitez mettre en évidence. Cela empêche la panique quotidienne «qu’est-ce que je poste?»
• Une fois par semaine, batch et calendrier. Bloquez 90 minutes pour créer le contenu de la semaine sur vos canaux prioritaires, en mélangeant les seaux, une certaine éducation, un article axé sur le produit, un point de vue. Ensuite, planifiez-le d’un coup pour qu’il publie automatiquement. Cette habitude unique est la différence entre la cohérence et le burnout.
• Chaque jour, engagez-vous pendant quinze minutes. Répondez aux commentaires, répondez aux DMs, et laissez des commentaires réfléchis sur les messages des autres dans votre espace. L’automatisation gère la publication, vous gérez la partie humaine.
• Une fois par mois, passez en revue les données. Regardez votre considération et les signaux de pipeline en un seul endroit, notez ce qui a fonctionné et laissez cela façonner les thèmes du mois prochain. Cette boucle de fermeture est ce qui transforme l’activité en une véritable stratégie.

C’est vraiment ça. Planifier, mettre en oeuvre, réviser. Lorsque vous exécutez cette boucle pendant quelques mois, la composition est remarquable, votre public grandit, votre autorité se construit et votre pipeline commence à se remplir tranquillement de personnes qui vous font déjà confiance avant même de parler aux ventes.

Votre prochaine étape simple

Si vous faites une seule chose après avoir lu ceci, faites-le comme suit: choisissez votre plate-forme de base, presque certainement LinkedIn, et engagez-vous à publier trois messages vraiment utiles et non commerciaux la semaine prochaine, un qui enseigne le problème, un qui montre à votre produit de résoudre quelque chose de réel et un qui partage un point de vue que vous avez réellement. Planifiez-les pour qu’elles sortent, peu importe l’agitation de votre semaine, puis répondez à tous ceux qui s’engagent. Cette semaine vous en apprendra plus sur le marketing des médias sociaux SaaS que toute autre lecture, car vous ferez la vraie chose: vous présenter, être utile et construire la confiance qui deviendra finalement un revenu. Vous avez ceci, vraiment, et cela devient plus facile chaque semaine.

Questions fréquemment posées

Qu’est-ce que le marketing des médias sociaux SaaS?

Le marketing des médias sociaux SaaS est la pratique consistant à utiliser les plateformes sociales pour éduquer les acheteurs potentiels, renforcer l’autorité et nourrir les gens tout au long d’un long cycle d’achat de logiciels, plutôt que de générer des ventes instantanées. Parce que le logiciel d’abonnement est un achat considéré comme impliquant la confiance et souvent plusieurs décideurs, l’objectif est de rester constamment utile et visible afin que votre produit soit en tête des priorités lorsque les acheteurs sont prêts à agir.

Quelle plateforme sociale est la meilleure pour les entreprises SaaS ?

Pour la plupart des entreprises SaaS, LinkedIn est la base la plus solide, car c’est là que les acheteurs professionnels apprennent et prennent des décisions. X (Twitter) est excellent pour construire la voix personnelle d’un fondateur et engager votre industrie en temps réel, et YouTube est puissant pour montrer votre produit résoudre de vrais problèmes d’une manière qui construit une confiance profonde. Il vaut mieux faire deux ou trois plates-formes bien que de vous répandre mince à travers beaucoup.

Les fondateurs devraient-ils publier sur les médias sociaux pour leur SaaS?

Oui, le contenu dirigé par le fondateur surpasse souvent le compte de l’entreprise parce que les gens font confiance et suivent les individus plus facilement que les logos. Un fondateur partageant des leçons honnêtes, un point de vue clair et une réflexion en coulisses renforce la crédibilité et la portée qu’il est difficile de reproduire avec les messages de marque seuls. La voix personnelle du fondateur et le compte de la marque fonctionnent mieux ensemble, couvrant à la fois les aspects humains et éducatifs de votre marketing.

Comment mesurer le ROI du marketing des médias sociaux SaaS ?

Concentrez-vous sur les indicateurs liés à l’entreprise plutôt que sur les « j’aime », en passant des signaux de sensibilisation comme les signaux de portée aux signaux de considération comme les clics sur le site Web et les inscriptions, et enfin aux signaux de pipeline comme les demandes de démonstration et les essais. Des méthodes simples fonctionnent bien, comme l’ajout d’un champ «Comment avez-vous entendu parler de nous?» à vos formulaires, en utilisant des liens traçables, et en demandant aux ventes de noter lorsque les prospects mentionnent votre contenu. Suivez ces mois et observez la tendance au fil du temps au lieu d’attendre des retours instantanés.

À quelle fréquence une entreprise SaaS doit-elle publier sur les médias sociaux ?

La cohérence est bien plus importante que le volume, alors choisissez une cadence que vous pouvez réellement maintenir, comme quelques messages de qualité par semaine sur votre plate-forme prioritaire. Parce que les cycles d’achat SaaS sont longs, l’objectif est de rester continuellement visible afin de ne jamais disparaître de l’esprit d’un prospect au moment où il est prêt à acheter. Planifier et planifier votre contenu à l’avance est le moyen le plus fiable de garder ce rythme sans vous énerver.