Marketing di riferimento per le aziende di catering: trasformare i clienti in avvocati

Perché i referral sono sproporzionatamente preziosi nel catering

Considera la psicologia di assumere un catering. Stai impegnando un budget significativo per un evento che conta: un matrimonio, un ritiro aziendale, un compleanno importante. La posta in gioco è alta e l’acquisto è difficile da valutare in anticipo. In questo contesto, sentire “Li abbiamo usati per il nostro matrimonio e sono stati incredibili” da un amico fidato ha più peso di qualsiasi pubblicità, sito web o post sui social media possibile.

I referral tendono anche a produrre clienti di valore più elevato. Quando qualcuno viene citato, spesso arriva pre-venduto sulla tua qualità e meno probabilità di negoziare aggressivamente sul prezzo. Hanno già sentito l’approvazione di cui avevano bisogno e la loro domanda principale è “sei disponibile?” piuttosto che “sei un bene?”

Strutturare un programma di catering referral

Premi a livello basato sul valore di prenotazione

Poiché i contratti di catering variano enormemente in termini di dimensioni, una ricompensa di rinvio piatta spesso non si sente proporzionale. Considera una struttura a più livelli:

• Piccoli eventi (sotto un certo numero di capi): Una carta regalo per un bel ristorante, un vassoio antipasto gratuito per il loro prossimo raduno o un credito per il servizio futuro
• Medium events: Un credito più grande, un servizio aggiuntivo gratuito (pacchetto bar, stazione dessert) o un regalo significativo
• Large events: Un credito significativo verso il proprio prossimo evento, una cena per la propria famiglia o un regalo premium

Quando offrire la ricompensa

Tempistiche per i referral di catering. L’approccio migliore è quello di offrire la ricompensa dopo che l’evento del cliente di cui è stato completato con successo, non solo quando prenotano. Questo ti protegge dalle cancellazioni e garantisce il mantenimento dell’intero cerchio di qualità del servizio.

Tuttavia, riconoscete immediatamente il rinvio: “Grazie mille per averci collegato con i Johnson. Ci assicureremo che il loro evento sia perfetto e avremo qualcosa di speciale per te dopo il loro evento.

Identificare le migliori fonti di riferimento

Clienti recenti in Alta Soddisfazione

La finestra immediatamente dopo un evento di successo è la tua occasione di riferimento d’oro. Il cliente è euforico riguardo al loro evento, il cibo è fresco nella memoria di tutti, e gli ospiti chiedono “chi ha curato questo?” Catturare questo slancio con una richiesta di rinvio tempestiva.

Ripeti client

I clienti che hanno utilizzato i tuoi servizi più volte sono i tuoi sostenitori più forti. Hanno dimostrato lealtà attraverso l’azione e hanno esperienza diretta in più eventi. Fare referral chiede particolarmente facile per questo gruppo.

Partner del settore

Pianificatori di eventi, gestori di locali, fotografi e fioristi che lavorano costantemente con te sono macchine di riferimento. Formalizza queste relazioni con un programma di referral partner che ha una propria struttura di ricompensa (spesso una commissione di referral).

La sequenza di riferimento post-evento

Crea richieste di referral nel tuo flusso di lavoro post-evento standard:

1. Giorno 1-2 dopo l’evento: Grazie chiamata o messaggio personalizzato dal proprietario o chef capo
2. Day 3-5: Email di follow-up con foto di eventi professionali (se disponibili) e un Google richiesta di riesame
3. Day 7-10: Richiesta di rinvio: “Se qualcuno dei tuoi ospiti ha chiesto del catering, ci piacerebbe aiutarli con il loro prossimo evento. Ecco un modo semplice per connetterci”.
4. Giorno 30: Un promemoria di riferimento in bundle con aggiornamenti stagionali del menu o nuovi annunci di servizi

Rendere i referral facili

Ridurre l’attrito nel processo di referral:

• Provide sharable content: Una bella scheda PDF o digitale di una pagina sui tuoi servizi che i clienti possono inoltrare agli amici
• Crea una pagina di destinazione di riferimento: Una semplice pagina web in cui i contatti di riferimento possono conoscere i tuoi servizi e inviare una richiesta, con il referrer accreditato automaticamente
• Testo di introduzione pre-scritto: Dai ai clienti un semplice messaggio che possono copiare e inviare messaggi agli amici: “Ho usato [Your Company] per il nostro evento ed erano incredibili. Ecco le loro informazioni se stai cercando un catering: [link]”

Tracciare i referral nel tuo CRM

Ogni azienda di catering dovrebbe monitorare meticolosamente le fonti di riferimento:

• Chi ha fatto riferimento a chi
• La data dell’indagine e la data dell’evento
• Il valore della prenotazione
• Se il referrer è stato premiato
• Il valore di riferimento totale per avvocato

Questi dati rivelano chi sono i tuoi super-referrer e ti aiutano a investire la tua energia di costruzione di relazioni dove genera il massimo rendimento.

Marketing di riferimento attraverso i social media

I social media amplificano i singoli referral in raccomandazioni generali. Quando un cliente soddisfatto pubblica foto dell’evento con una didascalia incandescente che menziona la tua azienda, questo è un riferimento alla loro intera rete. Incoraggiate questo:

• Condividere foto di eventi professionali che i clienti vorranno ripubblicare
• Tagging dei clienti nei post di riepilogo del tuo evento (con autorizzazione)
• Creare contenuti condivisibili che celebrano il loro evento

La gestione di queste interazioni sociali tra piattaforme diventa più efficiente con gli strumenti di pianificazione e monitoraggio. Lo strumento SocialBlaze per programmare i post sui social media ti aiuta a tenere traccia delle menzioni e a mantenere una presenza costante che supporta la tua rete di referral.

Domanda: Come richiedere referral senza essere spinto

Molti proprietari di aziende di catering si sentono a disagio a chiedere direttamente referral. Ecco alcuni approcci che si sentono naturali:

• The casual mention: Se conosci qualcuno che sta pianificando un evento, ci piacerebbe prenderci cura di loro nel modo in cui ci siamo presi cura del tuo.
• The specific ask: “Molti dei vostri ospiti hanno detto che stanno per arrivare degli eventi. Ti dispiacerebbe collegarci? Faremo in modo che ottengano il nostro trattamento VIP. “
• The value-first approach: “Abbiamo una certa disponibilità che si apre per l’autunno—Se qualche collega sta pianificando eventi aziendali, saremmo felici di fare una degustazione gratuita per loro. “

Manutenzione di rete di riferimento a lungo termine

Una rete di riferimento richiede nutrimento continuo. Resta in contatto con clienti e partner del settore durante tutto l’anno:

• Saluti e aggiornamenti stagionali
• Inviti a degustazioni o anteprime di menu
• Condivisione di contenuti rilevanti (consigli per la pianificazione degli eventi, idee per i menu stagionali)
• Riconoscere le proprie pietre miliari (anniversari aziendali, celebrazioni personali)

L’obiettivo è quello di rimanere al top della mente in modo che quando qualcuno chiede loro “Conosci un buon catering?” il tuo nome viene immediatamente.