Marketing d'orientation pour les entreprises de restauration: transformer les clients en avocats

Pourquoi les références sont disproportionnellement précieuses dans la restauration

Considérez la psychologie de l’embauche d’un traiteur. Vous engagez un budget important pour un événement qui compte – un mariage, une retraite d’entreprise, un anniversaire marquant. Les enjeux sont élevés et l’achat est difficile à évaluer à l’avance. Dans ce contexte, entendre « Nous les avons utilisés pour notre mariage et ils étaient incroyables » d’un ami de confiance a plus de poids que n’importe quelle publicité, site Web ou publication sur les médias sociaux.

Les références ont également tendance à produire des clients de plus grande valeur. Quand quelqu’un est référé, il arrive souvent pré-vendu sur votre qualité et moins susceptible de négocier agressivement sur le prix. Ils ont déjà entendu l’approbation dont ils avaient besoin, et leur question principale est “êtes-vous disponible?” plutôt que “êtes-vous bon?”

Structuration d’un programme de référence de restauration

Récompenses échelonnées basées sur la valeur de réservation

Parce que les contrats de restauration varient énormément en taille, une récompense de référence plate ne semble souvent pas proportionnelle. Considérons une structure à plusieurs niveaux:

• Petits événements (sous un certain nombre d’effectifs): Une carte-cadeau pour un bon restaurant, un plateau d’entrée gratuit pour leur prochaine réunion ou un crédit pour un service futur
• Medium events: Un crédit plus important, un service complémentaire gratuit (forfait bar, station de desserts) ou un cadeau significatif
• Large events: Un crédit important pour leur prochain événement, un dîner traiteur pour leur famille ou un cadeau premium

Quand offrir la récompense

Questions de timing pour les références de restauration. La meilleure approche consiste à offrir la récompense après que l’événement du client référé a été terminé avec succès, pas seulement au moment de la réservation. Cela vous protège des annulations et garantit le maintien de la qualité du service.

Cependant, reconnaissez immédiatement la recommandation: “Merci beaucoup de nous avoir mis en contact avec les Johnson. Nous nous assurerons que leur événement est parfait et nous aurons quelque chose de spécial pour vous après leur événement. »

Identifier vos meilleures sources de référence

Les clients récents dans Satisfaction maximale

La fenêtre immédiatement après un événement réussi est votre opportunité de référence en or. Le client est euphorique à propos de son événement, la nourriture est fraîche dans la mémoire de tout le monde, et les invités demandent “qui a pris soin de cela?” Saisissez cet élan avec une demande de référence en temps opportun.

clients répétés

Les clients qui ont utilisé vos services plusieurs fois sont vos plus forts défenseurs. Ils ont fait preuve de loyauté par l’action et ont une expérience de première main à travers de multiples événements. Faites des demandes de référence particulièrement faciles pour ce groupe.

Partenaires industriels

Les planificateurs d’événements, les gestionnaires de sites, les photographes et les fleuristes qui travaillent constamment avec vous sont des machines de référence. Formaliser ces relations avec un programme de parrainage partenaire qui a sa propre structure de récompense (souvent une commission de parrainage).

La séquence de renvoi post-événement

Créez des demandes de parrainage dans votre flux de travail standard après l’événement :

1. Jour 1-2 après l’événement : Appel de remerciement ou message personnalisé du propriétaire ou chef principal
2. Day 3-5: Courriel de suivi avec des photos d’événements professionnels (si disponibles) et un Google demande de réexamen
3. Day 7-10: Demande de parrainage : « Si l’un de vos invités vous demande des informations sur la restauration, nous aimerions l’aider pour son prochain événement. Voici un moyen facile de nous connecter. »
4. Day 30: Un rappel de référence livré avec des mises à jour de menu saisonnier ou de nouvelles annonces de service

Rendre les références faciles

Réduire les frictions dans le processus de référence:

• Provide sharable content: Une belle carte PDF ou numérique d’une page sur vos services que les clients peuvent transmettre à leurs amis
• Créer une page de renvoi : Une simple page web où les contacts référés peuvent en apprendre davantage sur vos services et soumettre une demande, avec le parrain crédité automatiquement
• Texte d’introduction pré-écrit: Donnez aux clients un message simple qu’ils peuvent copier et envoyer par SMS à leurs amis : “J’ai utilisé [Your Company] pour notre événement et ils étaient incroyables. Voici leurs informations si vous cherchez un traiteur: [link]”

Suivi des références dans votre CRM

Chaque entreprise de restauration doit suivre méticuleusement les sources de référence:

• Qui a référé qui
• La date de l’enquête et la date de l’événement
• La valeur de réservation
• Si le parrain a été récompensé
• Valeur totale de référence à vie par avocat

Ces données révèlent qui sont vos super-référents et vous aident à investir votre énergie de construction de relation là où elle génère le plus de rendement.

Référencement marketing à travers les médias sociaux

Les médias sociaux amplifient les références individuelles en recommandations générales. Lorsqu’un client satisfait publie des photos d’événements avec une légende rougeoyante mentionnant votre entreprise, il s’agit d’une référence à l’ensemble de son réseau. Encourager cela en:

• Partager des photos d’événements professionnels que les clients voudront rediffuser
• Marquage des clients dans vos propres messages de récapitulation d’événement (avec permission)
• Créer du contenu partageable qui célèbre leur événement

La gestion de ces interactions sociales sur toutes les plateformes devient plus efficace avec les outils de planification et de surveillance. Le planificateur de réseaux sociaux SocialBlaze vous aide à garder une trace des mentions et à maintenir une présence cohérente qui prend en charge votre réseau de référence.

La demande: Comment demander des références sans être insistant

De nombreux propriétaires de sociétés de restauration se sentent mal à l’aise de demander des références directement. Voici des approches qui semblent naturelles :

• The casual mention: Si vous connaissez quelqu’un qui planifie un événement, nous aimerions prendre soin d’eux comme nous avons pris soin du vôtre.
• The specific ask: « Plusieurs de vos invités ont mentionné qu’ils avaient des événements à venir. Vous voulez bien nous connecter ? Nous allons nous assurer qu’ils reçoivent notre traitement VIP. »
• The value-first approach: “Nous avons une certaine disponibilité pour l’automne—Si des collègues planifient des événements d’entreprise, nous serions heureux de leur faire une dégustation gratuite. “

Maintenance à long terme du réseau de référence

Un réseau de référence nécessite un encadrement continu. Restez en contact avec vos anciens clients et partenaires de l’industrie tout au long de l’année :

• Salutations de vacances et mises à jour saisonnières
• Invitations à des événements de dégustation ou des aperçus de menu
• Partage de contenus pertinents (conseils de planification d’événements, idées de menus saisonniers)
• Reconnaître leurs propres étapes (anniversaires d’affaires, célébrations personnelles)

L’objectif est de rester en tête de l’esprit de sorte que quand quelqu’un leur demande “Connaissez-vous un bon traiteur?” votre nom vient immédiatement.