Come allineare le vendite e il marketing per ABM

Ok, siamo onesti l’uno con l’altro prima di tuffarci, perché questa è la domanda che fa o rompe tranquillamente ogni programma basato sull’account che abbia mai visto. Se vi state chiedendo come allineare le vendite e il marketing per ABM, ecco la risposta diretta, quella su cui potete agire oggi: potete ottenere che entrambi i team scelgano gli stessi account target, concordino su una definizione condivisa di un account ben attrezzato e un’opportunità qualificata, si impegnino a obiettivi condivisi e un semplice accordo a livello di servizio, costruiscano piani congiunti per ogni account, lavorino da una visione condivisa dei dati, si incontrino a ritmo regolare e diano onestamente invece di combattere. L’allineamento non è una cosa di personalità o un bel-avere. È un insieme di accordi condivisi che scrivi di proposito.

Il marketing basato sull’account funziona solo quando il marketing e le vendite smettono di correre due gare separate e iniziano a correre la stessa. Nella generazione tradizionale della domanda, il marketing guida oltre un muro e le vendite decidono cosa fare con loro. ABM capovolge completamente questo: scegli un piccolo elenco deliberato di account insieme, e quindi entrambi i team circondano tali account con un’attenzione coordinata e veramente utile. Questo coordinamento è l’intero punto. Quindi lascia che ti guidi esattamente come costruirlo, delicatamente e completamente, il modo in cui vorrei che qualcuno mi avesse guidato anni fa.

Prendi qualcosa di caldo da sorseggiare, perché copriamo l’intero viaggio: perché l’allineamento conta così tanto in ABM in particolare, come i due team raccolgono i conti e definiscono il cliente ideale insieme, come si impostano obiettivi condivisi e si scrive un SLA leggero, come si costruiscono piani di account congiunti e condividono una visione dei dati, quanto spesso si dovrebbe effettivamente incontrare e – la parte che mi interessa di più – come si mantiene l’intera cosa onesta e rispettosa verso gli esseri umani all’interno di tali conti. Alla fine ti sentirai calmo e capace invece di sopraffatto. Prometto che sara’ piu’ facile.

Quindi, come allineare le vendite e il marketing per ABM, passo dopo passo?

Lasciate che vi dia la forma di tutta la cosa prima, così i dettagli in seguito hanno un posto dove atterrare. Quando la gente mi chiede come allineare le vendite e il marketing per ABM senza che si trasformi in una guerra di erba, li cammino attraverso lo stesso semplice arco ogni volta, e si sistema sempre la stanza verso il basso.

Si inizia scegliendo i vostri account di destinazione insieme, utilizzando un profilo cliente ideale condiviso in modo che entrambi i team stiano letteralmente puntando alle stesse aziende. Quindi sei d’accordo su obiettivi condivisi e definizioni condivise – ciò che conta come impegnato, ciò che conta come qualificato, quale successo assomiglia a questo trimestre. Hai messo questi accordi in un breve SLA in modo che nessuno debba indovinare chi fa cosa. Da lì si costruisce un piano congiunto per ogni account prioritario, si lavora da un record condiviso dei dati in modo che entrambi vedano la stessa realtà, e ci si incontra a un ritmo costante per mantenerlo ronzio. Sotto tutto questo c’è un impegno per l’onestà: metriche condivise e veritiere e un’azione coordinata che rispetta le persone che stai cercando di raggiungere.

Questo è l’intero sistema. Tutto il resto in questo articolo sono solo quei pezzi, disimballaggio con cura. E notate cosa si trova proprio davanti all’arco: scegliere i conti insieme. Non campagne, non strumenti – una lista condivisa. Iniziamo da lì.

Perché l’allineamento è così importante in ABM in particolare?

Ecco la parte che nessuno ti dice abbastanza chiaramente. Nella classica generazione di lead, un piccolo disallineamento è sopravissuto: il marketing genera una grande pila di lead, venditori di ciliegie e le carte a volume puro sulle crepe. ABM non ha un cuscino del genere. Non stai gettando una rete larga; ti stai concentrando intensamente su una breve lista di conti selezionati a mano. Se il marketing sta alimentando un gruppo di aziende mentre le vendite stanno inseguendo un insieme diverso, non solo perdi efficienza – l’intera strategia crolla, perché ABM è il coordinamento.

Pensaci dal punto di vista dell’account, perché è questa la visione che conta di più. All’interno di una società target, una decisione di acquisto di solito coinvolge un intero comitato – un campione, un acquirente economico, alcuni scettici, un utente finale o due. Quando le vendite e il marketing sono allineati, quel comitato sperimenta una storia coerente: gli annunci che vedono, il contenuto che li trova, le e-mail che ricevono e le conversazioni che hanno con un rappresentante si rafforzano a vicenda. Quando le due squadre sono disallineate, lo stesso comitato ottiene un pasticcio stridente e contraddittorio – e la confusione è il modo più veloce per perdere un accordo che avresti potuto vincere.

L’allineamento protegge anche qualcosa di più silenzioso ma altrettanto importante: la fiducia tra le due squadre. Quando le vendite e il marketing condividono obiettivi e dati onesti, smettono di incolparsi a vicenda e iniziano a risolvere i problemi insieme. Il marketing smette di sentirsi come una fabbrica leader che nessuno apprezza. Le vendite smettono di sentirsi come se stessero lavorando con una copertura aerea che non si presenta mai. Quel rispetto reciproco vale quanto qualsiasi tattica, ed è il terreno in cui tutto il resto cresce.

Come si fa a scegliere i conti e definire il cliente ideale insieme?

È qui che l’allineamento è nato o rotto, quindi rallentamo e facciamolo bene. La base per allineare le vendite e il marketing per ABM è una singola risposta condivisa a una domanda: Quali sono i conti che stiamo seguendo e perché?

Inizia costruendo insieme il tuo profilo cliente ideale (ICP), nella stessa stanza. Il tuo ICP è la descrizione onesta del tipo di azienda che prospera sinceramente con ciò che offri: pensa all’industria, alle dimensioni, al modello di business, ai problemi che hanno, ai segnali che sono pronti. Il marketing porta la vista a livello di pattern: quali segmenti si impegnano, quali messaggi risuonano, cosa i dati mostrano sulla vestibilità. Le vendite portano la verità: che si avvicina, che i clienti rimangono e sono felici, che i conti “di grande impatto” si sono trasformati in disallineamenti dolorosi. Nessuna delle due visioni è completa da sola. Insieme sono potenti.

Da quel ICP condiviso, costruisci il tuo elenco dell’account target — le società specifiche su cui ti concentrerai — Come una squadra, non due. Questo è più di ogni altra cosa in questo articolo. Se le vendite di vendita di mani di marketing una lista di vendite non crede, le vendite lo ignoreranno tranquillamente. Se le vendite scelgono gli account senza alcun input dal marketing, il marketing non può creare una copertura aerea pertinente. Quindi decidi insieme, scrivi la lista da qualche parte in cui entrambi puoi vederla, e sei d’accordo che questo — questo elenco esatto — è ciò che significa “i nostri conti”. Quando sei pronto ad approfondire l’intera disciplina, la nostra guida su Come fare il marketing basato sull’account Il quadro completo è il naturale successivo letto dopo questo.

Un controllo di onestà gentile mentre costruisci l’elenco: scegli gli account perché si adattano davvero, non perché un logo sembrerebbe impressionante su una diapositiva. Una lista di destinazione imbottita con nomi di marca da sogno che non servirai mai realisticamente bene diffonde entrambe le squadre sottili e imposta tutti per sentirsi come insuccessi. Un elenco stretto e onesto di account reali è un regalo per entrambe le squadre.

Come si impostano gli obiettivi condivisi, i KPI e le definizioni?

Una volta che stai puntando agli stessi conti, il prossimo lavoro è assicurarsi di essere classificati sulla stessa scala. Tanto attrito tra vendite e marketing si riduce a un problema straziante: i due team stanno usando le stesse parole per significare cose diverse.

La cura è definire i termini insieme, ad alta voce, e scriverli. Alcuni che hanno quasi sempre bisogno di una definizione condivisa:

• Cosa conta come account “impegnato”? È una certa quantità di attività da più persone in azienda? Una visita dal titolo giusto? Decidi insieme cosa segnala effettivamente l’impegno.
• Cosa conta come “qualificato”? Questo è il classico campo di battaglia. Concorda su ciò che deve essere vero prima che un account o un’opportunità sia considerato pronto per una conversazione di vendita – e assicurati che le vendite credano sinceramente in quel bar, perché sono loro che agiranno su di esso.
• Che aspetto ha il “successo” in questo trimestre? Pipeline creato all’interno dei tuoi account di destinazione, riunioni prenotate con le persone giuste, account che si spostano alla fase successiva, offerte vinte. Definisci la manciata di misure che entrambi ti interessano.

Poi – e questa è la parte che crea un vero allineamento – danno ad entrambe le squadre obiettivi condivisi legati a quelle definizioni. Non “il marketing possiede lead e le vendite possiedono entrate”, il che garantisce praticamente il dito. Al contrario, legare entrambe le squadre agli stessi risultati a livello di account: account target impegnati, opportunità qualificate nell’elenco di destinazione, pipeline e entrate da tali account. Quando il marketing e le vendite vincono o perdono insieme sullo stesso tabellone, iniziano a comportarsi come una squadra, perché alla fine sono una cosa sola. Se vuoi un modo strutturato per progettare questo, il nostro pezzo di accompagnamento su come creare una strategia ABM cammina attraverso la definizione di obiettivi e la raccolta di metriche che entrambi i team possono raccogliere.

Una parola di onestà qui che tornerò più tardi: mantenere questi obiettivi realistico e condiviso. È allettante stabilire un obiettivo abbagliante per impressionare la leadership, ma obiettivi che nessuna delle due squadre crede solo nel cinismo di razza e nei giochi tranquilli. Ambizioso-ma-onesto batte impressionante-ma-falso ogni singola volta.

Che cos’è un SLA tra vendite e marketing e come lo scrivi?

Ecco un concetto che suona aziendale ma in realtà è solo gentilezza con la struttura: Contratto di servizio (SLA) tra le due squadre. Tutto ciò che significa veramente è che ogni squadra scrive ciò che promette di fare per l’altro, quindi nessuno deve sperare o assumere.

Un SLA di vendita e marketing sano di solito copre alcuni semplici impegni in entrambe le direzioni:

• Quello che il marketing promette di vendere. Ad esempio: quali account di marketing supporteranno attivamente, quali segnali “impegnati” o “qualificati” verranno consegnati e approssimativamente quanto il marketing di coinvolgimento dell’account mira a generare.
• Ciò che le vendite promettono marketing. Ad esempio: le vendite seguiranno gli account segnalati entro un periodo di tempo concordato, i rappresentanti funzioneranno effettivamente l’elenco di destinazione condiviso e le vendite registreranno ciò che è successo in modo che il marketing possa vedere il risultato.
• Quanto velocemente avviene il follow-up. Quando un account mostra segnali di acquisto reali, concordare su una ragionevole finestra di follow-up impedisce al caldo interesse di raffreddarsi. Scegli un periodo di tempo che entrambi puoi onestamente mantenere.
• Quali cicli di feedback esistono. Come le vendite dicono al marketing se i conti e i segnali sono buoni e come il marketing si adatta in risposta.

Tienilo breve e umano – un accordo di una pagina che entrambi leggete batte un documento di dieci pagine che nessuno apre. La magia di un SLA non è la documentazione; è che trasforma il vago risentimento (“il marketing non ci invia mai nulla di buono”, “le vendite non seguono mai”) in promesse chiare, eque e verificabili. E quando una promessa viene persa, hai un modo calmo e irreprensibile per parlarne: non “mi hai deluso”, ma “Ecco cosa abbiamo accettato – capiamo cosa è entrato in mezzo”.

Come si costruiscono i piani di conti congiunti?

Con account condivisi, obiettivi condivisi e un SLA in atto, si arriva alla parte veramente divertente: pianificare insieme il proprio approccio a ciascun account prioritario. Un piano di account congiunto è semplicemente vendite e marketing seduti su una specifica società target e chiedendo: “Cosa sappiamo, e come li aiutiamo, come un unico team?”

Un buon piano comune di solito mette insieme alcune cose. Innanzitutto, quello che sai sull’account: chi sono le persone chiave (il campione, il decisore, le persone che avranno dubbi), cosa sembrano interessare, dove sono nel loro pensiero. Le vendite spesso conoscono le relazioni; il marketing spesso conosce i segnali digitali. In gruppo, vedete l’intera immagine. In secondo luogo, la storia che racconterai quell’account – il valore specifico e il messaggio che si adatta alla loro situazione, quindi ogni tocco rafforza lo stesso tema. In terzo luogo, chi fa cosa: che tocca il marketing gestirà (contenuti, annunci, risorse utili, presenza sociale) e quali vendite gestiranno (promozione personale, conversazioni, riunioni) e, soprattutto, come questi due flussi supportano piuttosto che inciampare l’uno sull’altro.

La bellezza di un piano di conti congiunti è che forza il coordinamento da cui dipende l’ABM. Invece di fare marketing con una campagna in un angolo e le vendite che si dipartono in un altro, hai un piano di gioco condiviso per account in cui tutti conoscono la loro parte e sanno come si adatta. E’ la differenza tra una band e un gruppo di persone che suonano tutti da soli in una volta.

Come si condividono i dati e una singola vista di ciascun account?

Non è possibile allineare due squadre che stanno guardando due diverse versioni della realtà. Quindi uno dei pezzi più pratici, poco glamour e importanti di allineare le vendite e il marketing per ABM è questo: lavorare da una vista condivisa di ogni account.

In pratica, questo di solito significa un CRM condiviso in cui ogni account di destinazione ha un record che entrambi i team possono vedere e fidarsi – mostrando i tocchi di marketing (con cui l’account ha interagito) e l’attività di vendita (chiamate, riunioni, note) nello stesso posto. Quando un rappresentante può dare un’occhiata a un account e vedere cosa sta facendo il marketing, e un marketer può vedere cosa hanno già discusso le vendite, i due team smettono di calpestarsi l’un l’altro e iniziano a costruire l’uno sull’altro. Non più “Non sapevo che li avessi già contattati”. Non più duplicati, contraddittori che rendono la tua azienda disorganizzata per gli account che stai cercando di impressionare.

Le abitudini chiave che mantengono la vista condivisa onesta sono semplici ma richiedono disciplina: registri l’attività in modo coerente, mantieni aggiornati i registri degli account e concorda su ciò che viene monitorato in modo che l’immagine rimanga pulita. Non è un lavoro glamour, ma una visione dei dati condivisa e affidabile è la spina dorsale silenziosa di ogni programma ABM allineato. Quando entrambe le squadre credono agli stessi numeri, la maggior parte degli argomenti si dissolve.

Quanto spesso le due squadre si incontrano?

L’allineamento non è un kickoff una tantum; è un ritmo. Le squadre che rimangono allineate sono quelle che si incontrano regolarmente e mantengono la conversazione calda. Non è necessario annegare nelle riunioni, ma è necessario una cadenza costante.

Un ritmo che funziona bene per molti team sembra qualcosa del genere: una sincronizzazione di lavoro regolare (ad esempio, settimanale o ogni paio di settimane) in cui le vendite e il marketing attraversano insieme i conti prioritari – cosa si muove, cosa è in stallo, cosa sta vedendo ogni team e cosa fare dopo su quelli che contano di più. Poi una revisione periodica più grande (mensile o trimestrale) per fare un passo indietro e guardare gli obiettivi condivisi, come l’elenco di destinazione sta eseguendo, cosa sta funzionando e cosa regolare per il prossimo trimestre.

Ciò che conta più del calendario esatto è lo spirito di questi incontri. Funzionano quando sono collaborativi: entrambi i team condividono ciò che vedono, risolvono i problemi insieme, regolando il piano come un’unica unità. Falliscono quando si trasformano in una sessione di colpa o in una segnalazione di stato su cui nessuno agisce. Tienili concentrati sugli account e sull’aiutarsi a vicenda, e diventano il battito cardiaco che mantiene tutto il resto in sincronia.

Come si condivide attribuzione e credito – onestamente?

Ora siamo nella parte che mi interessa di più, e voglio rallentare e essere davvero dritto con te, perché è qui che le buone intenzioni vanno tranquillamente di lato. Quando le vendite e il marketing hanno successo insieme, qualcuno alla fine chiede: “Quindi chi ottiene il credito?” E come rispondi a questa domanda approfondirà il tuo allineamento o lentamente lo avvelenerà.

Ecco la verità: in ABM, una vittoria non ha quasi mai un solo eroe. Un account è arrivato lì perché il marketing ha costruito consapevolezza e riscaldato la relazione, e Perché le vendite hanno avuto le conversazioni giuste al momento giusto. Entrambi sono veri. L’approccio più sano è Credito condiviso — Trattare un conto vinto come una vittoria di squadra piuttosto che qualcosa che una parte può rivendicare. Quando entrambe le squadre condividono gli obiettivi e condividono il credito, l’incentivo a competere scompare e l’incentivo a cooperare prende il sopravvento.

È anche qui che devo nominare direttamente una tentazione, perché è reale ed è corrosiva: per favore non giocare l’attribuzione per assomigliare l’eroe. E’ allettante — marketing tweaking il modello in modo che ogni affare tracce torna a una campagna, o le vendite tranquillamente scrivere marketing fuori della storia in modo che l’intera vittoria sembra come il loro fare. Entrambi sono lo stesso peccato che indossa abiti diversi, ed entrambi distruggono silenziosamente la fiducia che hai lavorato così duramente per costruire. L’attribuzione deve essere uno strumento per Scopri cosa aiuta davvero i tuoi account, Non un’arma per rivendicare la gloria. Scegli un modo equo per vedere come il marketing e le vendite contribuiscono, concordate insieme e utilizzate quei numeri onesti per migliorare — Non per vincere un argomento interno.

Lasciatemi dire chiaramente, perché è il cuore di tutto: condividere metriche oneste e non manipolare mai i dati per ottenere credito. Nel momento in cui una delle due squadre inizia a giocare i numeri, hai scambiato una vera partnership per un tabellone di valutazione che nessuno si fida. I team allineati mantengono le loro metriche trasparenti, guardano la stessa immagine onesta e celebrano le vittorie insieme. Questa equità – quel rifiuto di competere per il credito – è ciò che l’allineamento sembra realmente dall’interno. Se volete un quadro ponderato per misurare le cose giuste senza ingannarvi, la nostra guida su come misurare il successo di ABM è il compagno onesto di questo.

Come si coordinano le attività senza bombardare il conto?

Ecco un altro posto dove l’allineamento è davvero solo rispetto sotto mentite spoglie — Questa volta, il rispetto per gli esseri umani reali all’interno dei tuoi account target. Quando sia le vendite che il marketing sono concentrati intensamente sulla stessa breve lista di aziende, c’è un pericolo molto reale che probabilmente ti sei sentito come un acquirente: essere bombardati da ogni direzione in una volta.

Immaginalo dal lato dell’account. Una singola persona in una società target riceve un’email di marketing al mattino, un annuncio LinkedIn a pranzo, una telefonata da un rappresentante nel pomeriggio, un’email di follow-up quella sera e un messaggio “solo check-in” il giorno successivo – tutto dalla tua azienda, niente di tutto coordinato. Non è attento, è estenuante. Ed è esattamente ciò che accade quando le vendite e il marketing funzionano negli stessi conti senza parlare tra loro. Ironia della sorte, la stessa intensità che rende ABM potente può renderlo odioso se non stai attento.

Quindi la sensibilizzazione coordinata non è solo una vittoria di efficienza – è una gentilezza e protegge la relazione che stai cercando di costruire. Alcuni principi onesti lo rendono umano:

• Non toccare due volte la stessa persona da due direzioni. Usa la vista del tuo account condiviso in modo che le vendite e il marketing sappiano cosa l’altro ha già inviato e distanzia le cose in modo che un contatto si senta curato, non perseguitato.
• Cerca di essere utile, non implacabile. L’obiettivo di circondare un account è quello di essere costantemente utile e presente, non di sopraffare. Se un ritmo ti infastidisse come destinatario, infastidirebbe anche loro.
• Rispetto della privacy e del consenso. Rispetta le preferenze di comunicazione delle persone, segui le regole che si applicano alle e-mail e alle attività di sensibilizzazione nella tua regione e tratta i dati di contatto che hai con cura. Solo perché tu può Arrivare a qualcuno in cinque modi non significa che dovresti. Il consenso e il rispetto non sono la stampa fine di ABM — Sono loro che lo rendono benvenuto invece di risentirsi.

Quando i tuoi due team si coordinano in questo modo, l’account sperimenta qualcosa di raro e adorabile: un’azienda che sembra genuinamente organizzata, genuinamente disponibile e genuinamente rispettosa del loro tempo. Questa impressione da sola può distinguerti, molto prima che qualcuno parli di prezzo.

Quali errori distruggono silenziosamente l’allineamento tra vendite e marketing?

Lascia che ti salvi qualche livido, perche’ ho visto delle squadre gentili e ben intenzionate inciampare in ognuna di queste. Nessuno di loro si annuncia – erodono tranquillamente l’allineamento che hai lavorato per costruire.

• Costruire l’elenco dei bersagli separatamente. Se le vendite e il marketing scelgono gli account senza l’altro, sei disallineato prima di iniziare. Scegli la lista insieme, sempre.
• Usare le stesse parole per significare cose diverse. “Qualificato”, “impegnato”, “pronto” – indefinito, queste parole iniziano le guerre. Definiscili insieme e annotali.
• Classificare le due squadre su diversi tabelloni. Quando il marketing viene misurato sui lead e le vendite sui ricavi senza obiettivi di account condivisi, il dito puntato è garantito. Collegare entrambi gli stessi risultati dell’account.
• Archiviazione dei dati in sistemi separati. Due squadre che guardano due versioni della realtà non possono allinearsi. Mantieni una visione condivisa e affidabile di ogni account.
• Attribuzione di gioco per ottenere credito. Il modo più veloce per avvelenare una vera partnership è manipolare i numeri in modo che una parte assomigli all’eroe. Condividi metriche oneste e condividi il credito.
• Conti di bombardamento con un’estensione non coordinata. Sovradimensionare un contatto da ogni canale in una volta non è attento; è estenuante. Coordinare, distanziare, e rispettare il loro tempo e il consenso.
• Trattare l’allineamento come un evento una tantum. Una singola riunione di kickoff non crea allineamento. Il ritmo costante delle sincronie lo fa.

Se noti che le tue squadre fanno una di queste, non spirale – solo delicatamente corretto corso. Ognuno di loro ha la stessa cura: accordi più condivisi, più onestà, più rispetto. Questo lavoro premia le persone pazienti, gentili e collaborative, e questo può essere assolutamente il tuo team.

Dove si inserisce il sociale organico e cosa fa SocialBlaze onestamente?

Ecco dove voglio essere completamente trasparente con te, perché preferirei guadagnarmi la tua fiducia piuttosto che vendere troppo. SocialBlaze non è un CRM, uno strumento SLA o una piattaforma di attribuzione. Il pesante meccanismo di allineamento ABM – i record di account condivisi, la pipeline di reporting, gli accordi formali a livello di servizio – vive nel tuo CRM e negli accordi del tuo team, non in uno strumento di pianificazione sociale. Voglio essere onesto su questo fronte.

Perché uno strumento di social media è presente anche in questa conversazione? Perché uno dei modi in cui sia le vendite che il marketing circondano un account di destinazione è attraverso una presenza calda, coerente e genuinamente utile sui social media – e questo è un tocco condiviso su cui entrambi i team possono appoggiarsi. Il marketing può mantenere il tuo marchio premuroso davanti alle persone nei tuoi account di destinazione e le vendite possono indicare la stessa presenza costante e credibile quando raggiungono. È un modo più coordinato e non intrusivo per rimanere utile a un account senza aggiungere al mucchio di e-mail e chiamate.

Questo è il ruolo onesto e proporzionato SocialBlaze giochi: ti aiutiamo a pianificare e pubblicare automaticamente una presenza sociale organica coerente su ogni rete da un luogo calmo e il nostro Posta in arrivo unificata consente a entrambi i team di vedere e rispondere alle conversazioni dei tuoi account in un unico posto condiviso — quindi un commento o un messaggio da qualcuno in una società target non scivola attraverso le crepe o riceve una risposta due volte. Ti aiutiamo a presentarti in modo coerente e a rispondere con attenzione. Il tuo CRM, i tuoi obiettivi condivisi, il tuo SLA e le tue metriche oneste fanno il resto. Nessuna sovrapposizione, nessuna confusione, nessuna garanzia che non posso onestamente fare — Ogni strumento che fa la cosa che è veramente buono in.

Mettiamo tutto insieme

Fai un respiro, perché in realtà hai l’intera immagine ora, ed è più gentile e più semplice di quanto Internet lo faccia sembrare. Sapere come allineare le vendite e il marketing per ABM non riguarda strumenti intelligenti o vincere una guerra interna in erba. Si tratta di accordi condivisi e rispetto reciproco, iniziare a finire.

Scegli i tuoi account target insieme, da un profilo cliente ideale onesto. Sei d’accordo su obiettivi condivisi, definizioni condivise e un semplice SLA in modo che nessuno indovini. Si costruiscono piani comuni per ogni account, si lavora da una vista condivisa dei dati e ci si incontra a ritmo costante per mantenere tutto sincronizzato. Condividi il credito onestamente invece di attribuzione di gioco, e coordini la tua sensibilizzazione in modo da essere veramente utile per le persone all’interno di quegli account piuttosto che bombardarli. E sotto tutto ciò, si trattano entrambe le funzioni – e ogni essere umano nelle aziende di destinazione – con vero rispetto.

Fai questo, e le vendite e il marketing smettono di essere due squadre che si tollerano a vicenda e diventano una squadra che vince insieme. Questo è tutto il segreto. Non è una tattica che installi; è una partnership che costruisci, pazientemente, sull’onestà e l’equità. Hai questo – vai a costruire il tipo di allineamento che fa sentire i tuoi account sinceramente, premurosamente curato.