Cómo alinear las ventas y el marketing para ABM

Bien, seamos honestos entre nosotros antes de sumergirnos, porque esta es la pregunta que silenciosamente hace o rompe todos los programas basados en cuentas que he visto. Si te estás preguntando cómo alinear las ventas y el marketing para ABM, aquí está la respuesta directa, la que puedes tomar hoy: obtienes que ambos equipos elijan las mismas cuentas objetivo, acuerden una definición compartida de una cuenta adecuada y una oportunidad calificada, se comprometan a objetivos compartidos y un acuerdo simple de nivel de servicio, construyan planes conjuntos para cada cuenta, trabajen desde una vista compartida de los datos, se reúnan a un ritmo regular y otorguen crédito honestamente en lugar de luchar por ello. La alineación no es una cosa de personalidad o un agradable-a-tener. Es un conjunto de acuerdos compartidos que escribes a propósito.

El marketing basado en cuentas solo funciona cuando el marketing y las ventas dejan de correr dos carreras separadas y comienzan a correr la misma. En la generación de demanda tradicional, el marketing tira por encima de un muro y las ventas deciden qué hacer con ellos. ABM cambia eso completamente: eliges una pequeña lista deliberada de cuentas juntas, y luego ambos equipos rodean esas cuentas con atención coordinada y genuinamente útil. Esa coordinación es todo el punto. Así que déjame guiarte a través de exactamente cómo construirlo, suave y completamente, de la manera en que desearía que alguien me hubiera guiado a través de él hace años.

Tome algo cálido para tomar, porque vamos a cubrir todo el viaje: por qué la alineación importa tanto en ABM específicamente, cómo los dos equipos eligen las cuentas y definen el cliente ideal juntos, cómo establece objetivos compartidos y escribe un SLA liviano, cómo construye planes de cuenta conjuntos y comparte una vista de los datos, con qué frecuencia debería reunirse y, la parte que más me importa, cómo mantiene todo honesto y respetuoso con los humanos dentro de esas cuentas. Al final, te sentirás tranquilo y capaz en lugar de abrumado. Prometo que esto se vuelve más fácil.

Entonces, ¿cómo alinear las ventas y el marketing para ABM, paso a paso?

Déjame darte la forma de todo primero, para que los detalles más tarde tengan un lugar para aterrizar. Cuando la gente me pregunta cómo alinear las ventas y el marketing para ABM sin que se convierta en una guerra de territorio, los atravieso en el mismo arco simple cada vez, y siempre se asienta la habitación.

Empiezas eligiendo tus cuentas objetivo juntas, usando un perfil de cliente ideal compartido para que ambos equipos apunten literalmente a las mismas empresas. Entonces usted está de acuerdo en objetivos compartidos y definiciones compartidas: lo que cuenta como comprometido, lo que cuenta como calificado, lo que se ve como éxito en este trimestre. Pones esos acuerdos en un SLA corto, así que nadie tiene que adivinar quién hace qué. A partir de ahí, construyes un plan conjunto para cada cuenta de prioridad, trabajas desde un registro compartido de los datos para que ambos vean la misma realidad y te reúnas a un ritmo constante para mantenerla activa. Debajo de todo esto se ejecuta un compromiso con la honestidad: métricas compartidas, veraces y un alcance coordinado que respeta a las personas a las que estás tratando de llegar.

Ese es todo el sistema. Todo lo demás en este artículo es solo esas piezas, desempaquetadas con cuidado. Y note lo que se encuentra en la parte delantera del arco: elegir cuentas juntas. No campañas, no herramientas: una lista compartida. Empecemos por ahí.

¿Por qué la alineación importa tanto en ABM específicamente?

Aquí está la parte que nadie te dice con suficiente claridad. En la generación de leads clásica, un poco de desalineación es sobrevivible: el marketing genera una gran pila de leads, selecciones de ventas y los papeles de volumen sobre las grietas. ABM no tiene tal cojín. No estás lanzando una red amplia; te estás enfocando intensamente en una lista corta y cuidadosamente seleccionada de cuentas. Si el marketing está alimentando un conjunto de empresas mientras que las ventas están persiguiendo un conjunto diferente, no solo pierde eficiencia: toda la estrategia se derrumba, porque ABM es la coordinación.

Piense en ello desde el punto de vista de la cuenta, porque esa es la opinión que más importa. Dentro de una empresa objetivo, una decisión de compra generalmente involucra a todo un comité: un campeón, un comprador económico, unos pocos escépticos, un usuario final o dos. Cuando las ventas y el marketing están alineados, ese comité experimenta una historia coherente: los anuncios que ve, el contenido que los encuentra, los correos electrónicos que recibe y las conversaciones que tiene con un representante se refuerzan mutuamente. Cuando los dos equipos están desalineados, ese mismo comité se pone un lío discordante y contradictorio, y la confusión es la forma más rápida de perder un acuerdo que podrías haber ganado.

La alineación también protege algo más tranquilo pero igual de importante: la confianza entre los dos equipos. Cuando las ventas y el marketing comparten objetivos y datos honestos, dejan de culparse mutuamente y comienzan a resolver problemas juntos. El marketing deja de sentirse como una fábrica de plomo que nadie aprecia. Las ventas dejan de sentir que están trabajando con una cubierta aérea que nunca aparece. Ese respeto mutuo vale tanto como cualquier táctica, y es el suelo en el que crece todo lo demás.

¿Cómo elegir cuentas y definir el cliente ideal juntos?

Aquí es donde la alineación nace o se rompe, así que vamos a reducir la velocidad y hacerlo bien. La base de alinear las ventas y el marketing para ABM es una respuesta única y compartida a una pregunta: ¿Qué cuentas vamos a buscar y por qué?

Comience por construir su perfil de cliente ideal (ICP) juntos, en la misma habitación. Su ICP es la descripción honesta del tipo de empresa que realmente prospera con lo que ofrece: la industria, el tamaño, el modelo de negocio, los problemas que tienen, las señales de que están listos. El marketing aporta la visión de nivel de patrón: qué segmentos participan, qué mensajes resuenan, qué datos muestran sobre el ajuste. Las ventas aportan la verdad: qué ofertas realmente se cierran, qué clientes se quedan y están felices, qué cuentas “de gran apariencia” se convirtieron en desajustes dolorosos. Ninguna de las dos opiniones es completa por sí sola. Juntos son poderosos.

A partir de ese ICP compartido, construyes tu lista de cuentas objetivo — las empresas nombradas en las que te centrarás — Un equipo, no dos. Esto importa más que casi cualquier otra cosa en este artículo. Si el marketing de ventas de manos una lista de ventas no cree en, las ventas en silencio lo ignorarán. Si las ventas seleccionan cuentas sin aportes de marketing, el marketing no puede crear una cobertura aérea relevante. Así que deciden juntos, escriben la lista en algún lugar donde ambos puedan verla, y están de acuerdo en que esto es lo que está sucediendo. — Esta lista exacta — es lo que significa “nuestras cuentas”. Cuando estés listo para profundizar en toda la disciplina, nuestra guía sobre Cómo hacer marketing basado en cuentas presenta la imagen completa, y es la siguiente lectura natural después de esta.

Una suave verificación de honestidad a medida que construye la lista: elija las cuentas porque realmente encajan, no porque un logotipo se vea impresionante en una diapositiva. Una lista de objetivos rellenada con nombres de marca de ensueño que nunca servirás bien de manera realista solo extiende a ambos equipos y prepara a todos para sentirse como fracasos. Una lista honesta y ajustada de cuentas reales es un regalo para ambos equipos.

¿Cómo se establecen objetivos compartidos, KPI y definiciones?

Una vez que apuntes a las mismas cuentas, el siguiente trabajo es asegurarte de que estás calificando en la misma escala. Tanta fricción entre las ventas y el marketing se reduce a un problema desgarrador y simple: los dos equipos están usando las mismas palabras para significar cosas diferentes.

La cura es definir sus términos juntos, en voz alta, y escribirlos. Algunos que casi siempre necesitan una definición compartida:

• ¿Qué cuenta como una cuenta “comprometida”? ¿Es una cierta cantidad de actividad de varias personas en la empresa? ¿Una visita del título correcto? Decidan juntos qué compromiso realmente señala.
• ¿Qué cuenta como “calificado”? Este es el clásico campo de batalla. Acordar exactamente lo que tiene que ser cierto antes de que una cuenta u oportunidad se considere lista para una conversación de ventas, y asegurarse de que las ventas realmente crean en ese bar, porque son ellos los que actuarán en consecuencia.
• ¿Cómo se ve el “éxito” en este trimestre? Pipeline creado dentro de sus cuentas objetivo, reuniones reservadas con las personas adecuadas, cuentas que se mueven a la siguiente etapa, ofertas ganadas. Mencione el puñado de medidas que a ambos realmente les importa.

Luego, y esta es la parte que crea una alineación real, da a ambos equipos objetivos compartidos vinculados a esas definiciones. No “el marketing posee clientes potenciales y las ventas poseen ingresos”, lo que prácticamente garantiza señalar con el dedo. En su lugar, vincule a ambos equipos a los mismos resultados a nivel de cuenta: cuentas objetivo comprometidas, oportunidades calificadas en la lista de objetivos, canalización e ingresos de esas cuentas. Cuando el marketing y las ventas ganan o pierden juntos en el mismo marcador, comienzan a comportarse como un equipo, porque finalmente son uno. Si quieres una forma estructurada de diseñar esto, nuestra pieza complementaria sobre cómo crear una estrategia ABM analiza el establecimiento de objetivos y la selección de métricas que ambos equipos pueden reunir.

Una palabra de honestidad aquí que volveré a mencionar más adelante: mantener estos objetivos realistas y compartidos. Es tentador establecer un objetivo deslumbrante para impresionar al liderazgo, pero los objetivos que ninguno de los equipos cree en solo engendran cinismo y juegos tranquilos. Ambicioso pero honesto supera impresionante pero falso cada vez.

¿Qué es un SLA entre ventas y marketing, y cómo se escribe uno?

Aquí hay un concepto que suena corporativo, pero en realidad es solo amabilidad con la estructura: un acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre sus dos equipos. Todo lo que realmente significa es que cada equipo escribe lo que promete hacer por el otro, por lo que nadie tiene que esperar o asumir.

Un SLA de ventas y marketing saludable generalmente cubre algunos compromisos simples en ambas direcciones:

• Lo que el marketing promete ventas. Por ejemplo: qué cuentas de marketing apoyará activamente, qué señales de marketing “comprometido” o “calificado” entregarán y aproximadamente cuánto marketing de compromiso de cuenta pretende generar.
• Lo que las ventas prometen es marketing. Por ejemplo: que las ventas harán un seguimiento de las cuentas marcadas dentro de un plazo acordado, que los representantes realmente trabajarán en la lista de objetivos compartida y que las ventas registrarán lo que sucedió para que el marketing pueda ver el resultado.
• Qué tan rápido sucede el seguimiento. Cuando una cuenta muestra señales reales de compra, acordar una ventana de seguimiento razonable evita que el interés cálido se enfríe. Elige un plazo que ambos puedan mantener honestamente.
• ¿Qué bucles de retroalimentación existen? Cómo las ventas le dicen a la mercadotecnia si las cuentas y las señales fueron buenas, y cómo la mercadotecnia se ajusta en respuesta.

Que sea breve y humano — Un acuerdo de una página que ambos leen supera a un documento de diez páginas que nadie abre. La magia de un SLA no es el papeleo; es que convierte el resentimiento vago (“el marketing nunca nos envía nada bueno”, “las ventas nunca siguen”) en promesas claras, justas y verificables. Y cuando una promesa se pierde, tienes una forma tranquila e irreprensible de hablar de ello: no “me fallaste”, sino “esto es lo que acordamos”. — Vamos a descubrir qué se interpuso en el camino”.

¿Cómo se crean planes de cuentas conjuntas?

Con cuentas compartidas, objetivos compartidos y un SLA en su lugar, llega a la parte realmente divertida: planificar su enfoque para cada cuenta prioritaria juntos. Un plan de cuenta conjunta es simplemente ventas y marketing sentado sobre una empresa objetivo específica y preguntando: “¿Qué sabemos y cómo los ayudamos, como un solo equipo?”

Un buen plan conjunto generalmente reúne algunas cosas. Primero, lo que sabes sobre la cuenta: quiénes son las personas clave (el campeón, el tomador de decisiones, las personas que tendrán dudas), qué les importa, dónde están en su pensamiento. Las ventas a menudo conocen las relaciones; el marketing a menudo conoce las señales digitales. En conjunto, ves la imagen completa. En segundo lugar, la historia que contarás en esa cuenta: el valor específico y el mensaje que se ajusta a su situación, por lo que cada toque refuerza el mismo tema. Tercero, quién hace qué: qué toca el marketing se encargará (contenido, anuncios, recursos útiles, presencia social) y qué ventas se encargarán (alcance personal, conversaciones, reuniones) y, lo que es más importante, cómo se apoyan esas dos corrientes en lugar de tropezar entre sí.

La belleza de un plan de cuenta conjunta es que obliga a la coordinación de la que depende ABM. En lugar de hacer marketing en una esquina y marcar en otra, tienes un plan de juego compartido por cuenta donde todos conocen su parte y saben cómo encaja. Es la diferencia entre una banda y un grupo de personas que tocan solos a la vez.

¿Cómo se comparten los datos y una sola vista de cada cuenta?

No puedes alinear dos equipos que están viendo dos versiones diferentes de la realidad. Así que una de las piezas más prácticas, poco glamorosas e importantes de alinear las ventas y el marketing para ABM es esta: Trabajar desde una vista compartida de cada cuenta.

En la práctica, eso generalmente significa un CRM compartido donde cada cuenta objetivo tiene un registro que ambos equipos pueden ver y confiar, mostrando los toques de marketing (con lo que la cuenta se ha comprometido) y la actividad de ventas (llamadas, reuniones, notas) en el mismo lugar. Cuando un representante puede echar un vistazo a una cuenta y ver lo que ha estado haciendo marketing, y un vendedor puede ver lo que las ventas ya han discutido, los dos equipos dejan de pisar el uno al otro y comienzan a construir el uno sobre el otro. No más “No sabía que ya habías llegado a ellos”. No más duplicación, alcance contradictorio que hace que su empresa parezca desorganizada a las mismas cuentas que está tratando de impresionar.

Los hábitos clave que mantienen la visión compartida honesta son simples pero requieren disciplina: registrar la actividad de manera consistente, mantener los registros de la cuenta actualizados y acordar qué se rastrea para que la imagen se mantenga limpia. No es un trabajo glamoroso, pero una vista de datos compartida y confiable es la columna vertebral silenciosa de cada programa ABM alineado. Cuando ambos equipos creen los mismos números, la mayoría de los argumentos simplemente se disuelven.

¿Con qué frecuencia deben reunirse realmente los dos equipos?

La alineación no es un inicio de una sola vez; es un ritmo. Los equipos que se mantienen alineados son los que se reúnen regularmente y mantienen la conversación cálida. No necesitas ahogarte en las reuniones, pero sí necesitas una cadencia constante.

Un ritmo que funciona bien para muchos equipos se ve algo así: una sincronización de trabajo regular (por ejemplo, semanal o cada dos semanas) donde las ventas y el marketing caminan juntos por las cuentas prioritarias: qué se mueve, qué se estanca, qué ve cada equipo y qué hacer a continuación en los que más importan. Luego, una revisión periódica más grande (mensual o trimestral) para dar un paso atrás y ver los objetivos compartidos, cómo se está desempeñando la lista de objetivos, qué funciona y qué ajustar para el próximo trimestre.

Lo que importa más que el horario exacto es el espíritu de estas reuniones. Trabajan cuando son colaborativos: ambos equipos comparten lo que ven, resuelven problemas juntos, ajustan el plan como una unidad. Fallan cuando se convierten en una sesión de culpa o un informe de estado en el que nadie actúa. Manténgalos enfocados en las cuentas y en ayudarse mutuamente, y se convertirán en el latido del corazón que mantiene todo lo demás sincronizado.

¿Cómo se comparte la atribución y el crédito, honestamente?

Ahora estamos en la parte que más me importa, y quiero ir más despacio y ser realmente directo contigo, porque aquí es donde las buenas intenciones van silenciosamente de lado. Cuando las ventas y el marketing tienen éxito juntos, alguien eventualmente pregunta: “¿Entonces quién obtiene el crédito?” Y cómo respondas a esa pregunta profundizará tu alineación o la envenenará lentamente.

Aquí está la verdad honesta: en ABM, una victoria casi nunca tiene un solo héroe. Una cuenta llegó allí porque el marketing creó conciencia y calentó la relación, y porque las ventas tuvieron las conversaciones correctas en el momento adecuado. Ambos son verdad. El enfoque más saludable es Crédito compartido — Tratar una cuenta ganada como un equipo gana en lugar de algo que un lado puede reclamar. Cuando ambos equipos comparten los objetivos y comparten el crédito, el incentivo para competir desaparece y el incentivo para cooperar se hace cargo.

Aquí es donde también tengo que nombrar una tentación directamente, porque es real y es corrosiva: Por favor, no juegues con la atribución para que se parezca al héroe. Es tentador — marketing ajustar el modelo para que cada acuerdo se remonta a una campaña, o ventas escribir silenciosamente marketing de la historia para que todo el triunfo se parece a su hacer. Ambos son el mismo pecado, usando ropa diferente, y ambos silenciosamente arruinan la confianza que tanto te esforzaste por construir. La atribución debe ser una herramienta para Aprender lo que realmente ayuda a sus cuentas, No es un arma para reclamar la gloria. Elija una manera justa de ver cómo contribuyen el marketing y las ventas, acuerden juntos y usen esos números honestos para mejorar. — No ganar un argumento interno.

Permítanme decirlo claramente, porque es el corazón de todo: compartir métricas honestas y nunca manipular los datos para obtener crédito. En el momento en que cualquiera de los equipos comienza a jugar los números, ha negociado una asociación real por un marcador en el que nadie confía. Los equipos alineados mantienen sus métricas transparentes, miran la misma imagen honesta y celebran victorias juntos. Esa imparcialidad, esa negativa a competir por el crédito, es lo que realmente se siente desde adentro. Si quieres un marco reflexivo para medir las cosas correctas sin engañarte a ti mismo, nuestra guía sobre cómo medir el éxito de ABM es el compañero honesto de este.

¿Cómo coordinar el alcance sin bombardear la cuenta?

Aquí hay otro lugar donde la alineación es realmente solo respeto disfrazado — Esta vez, respeto por los humanos reales dentro de sus cuentas objetivo. Cuando tanto las ventas como el marketing se centran intensamente en la misma lista corta de empresas, existe un peligro muy real que probablemente hayas sentido como comprador: ser bombardeados desde todas las direcciones a la vez.

Imagínalo desde el lado de la cuenta. Una persona soltera en una empresa objetivo recibe un correo electrónico de marketing por la mañana, un anuncio de LinkedIn en el almuerzo, una llamada fría de un representante por la tarde, un correo electrónico de seguimiento esa noche y un mensaje de “solo registrarse” al día siguiente, todo desde su empresa, nada de eso coordinado. Eso no es atento; eso es agotador. Y es exactamente lo que sucede cuando las ventas y el marketing se ejecutan en las mismas cuentas sin hablar entre sí. Irónicamente, la misma intensidad que hace que ABM sea poderosa puede hacer que sea desagradable si no tienes cuidado.

Por lo tanto, el alcance coordinado no es solo una victoria de eficiencia, es una amabilidad y protege la relación que estás tratando de construir. Algunos principios honestos lo mantienen humano:

• No toques dos veces la misma persona desde dos direcciones. Utilice la vista de su cuenta compartida para que las ventas y el marketing sepan lo que el otro ya ha enviado, y espacie las cosas para que un contacto se sienta atendido, no acosado.
• Apunta a ser útil, no implacable. El objetivo de rodear una cuenta es ser consistentemente útil y presente, no abrumar. Si un ritmo te molesta como destinatario, también los molestará.
• Respetar la privacidad y el consentimiento. Honra las preferencias de comunicación de las personas, sigue las reglas que se aplican al correo electrónico y la divulgación en tu región, y trata los datos de contacto que tienes con cuidado. Solo porque tú puede Llegar a alguien de cinco maneras no significa que debas hacerlo. El consentimiento y el respeto no son la letra pequeña de ABM — Son lo que lo hacen bienvenido en lugar de resentido.

Cuando sus dos equipos se coordinan de esta manera, la cuenta experimenta algo raro y encantador: una empresa que parece genuinamente organizada, genuinamente útil y genuinamente respetuosa de su tiempo. Esa impresión por sí sola puede diferenciarte, mucho antes de que alguien hable de precio.

¿Qué errores arruinan silenciosamente la alineación de ventas y marketing?

Déjame ahorrarte algunos moretones, porque he visto equipos amables y bien intencionados tropezar con cada uno de estos. Ninguno de ellos se anuncia a sí mismo, simplemente erosionan silenciosamente la alineación que trabajó para construir.

• Crear la lista de objetivos por separado. Si las ventas y el marketing eligen cuentas sin el otro, estás desalineado antes de comenzar. Elige la lista juntos, siempre.
• Usar las mismas palabras para significar cosas diferentes. “Calificado”, “comprometido”, “listo”, estas palabras comienzan guerras. Definelas juntas y escríbelas.
• Calificar a los dos equipos en diferentes marcadores. Cuando el marketing se mide en clientes potenciales y ventas en ingresos sin objetivos de cuenta compartida, se garantiza la observación. Ata ambos a los mismos resultados de la cuenta.
• Acumulación de datos en sistemas separados. Dos equipos que miran dos versiones de la realidad no pueden alinearse. Mantenga una vista compartida y confiable de cada cuenta.
• Atribución de juego para obtener crédito. La forma más rápida de envenenar una asociación real es manipular los números para que un lado se parezca al héroe. Comparta métricas honestas y comparta el crédito.
• Cuentas de bombardeo con alcance descoordinado. Abrumar un contacto de cada canal a la vez no es atento; es agotador. Coordinar, espaciar, y respetar su tiempo y consentimiento.
• Tratar la alineación como un evento único. Una sola reunión de inicio no crea alineación. El ritmo constante de las sincronismos lo hace.

Si notas que tus equipos están haciendo cualquiera de estas cosas, no te muevas en espiral, simplemente corrige suavemente el rumbo. Cada uno de ellos tiene la misma cura: más acuerdos compartidos, más honestidad, más respeto. Este trabajo recompensa a las personas pacientes, amables y colaborativas, y eso puede ser absolutamente su equipo.

¿Dónde encaja lo orgánico en lo social y qué hace SocialBlaze honestamente?

Aquí es donde quiero ser completamente transparente contigo, porque prefiero ganarme tu confianza que vender en exceso. SocialBlaze no es un CRM, una herramienta SLA o una plataforma de atribución. La maquinaria pesada de alineación de ABM – los registros de cuentas compartidas, los informes de canalización, los acuerdos formales de nivel de servicio – vive en su CRM y en los acuerdos de su equipo, no en una herramienta de programación social. Quiero ser honesto al respecto.

¿Por qué una herramienta de redes sociales es importante incluso en esta conversación? Porque una de las formas en que las ventas y el marketing rodean una cuenta objetivo es a través de una presencia cálida, consistente y genuinamente útil en las redes sociales, y ese es un toque compartido en el que ambos equipos pueden apoyarse. El marketing puede mantener tu marca cuidadosamente presente frente a las personas en tus cuentas objetivo, y las ventas pueden apuntar a la misma presencia constante y creíble cuando se acercan. Es una forma más coordinada y no intrusiva de mantenerse útil para una cuenta sin agregar a la pila de correos electrónicos y llamadas.

Ese es el papel honesto y proporcionado. SocialBlaze obras de teatro: le ayudamos a programar y publicar automáticamente una presencia social orgánica consistente en todas las redes desde un lugar tranquilo. bandeja de entrada unificada permite que ambos equipos vean y respondan a las conversaciones de sus cuentas en un solo lugar compartido — para que un comentario o mensaje de alguien de una empresa objetivo no se escape ni reciba respuesta dos veces. Te ayudamos a aparecer de manera consistente y a responder con reflexión. Tu CRM, tus objetivos compartidos, tu SLA y tus métricas honestas hacen el resto. Sin superposición, sin confusión, sin garantías que honestamente no puedo hacer — cada herramienta haciendo lo que es genuinamente bueno.

Vamos a ponerlo todo junto

Respira un poco, porque ahora tienes toda la imagen, y es más amable y simple de lo que Internet hace que suene. Saber cómo alinear las ventas y el marketing para ABM no se trata de herramientas inteligentes o ganar una guerra interna. Se trata de acuerdos compartidos y respeto mutuo, de principio a fin.

Usted elige sus cuentas objetivo juntas, de un perfil de cliente honesto y ideal. Usted está de acuerdo en objetivos compartidos, definiciones compartidas y un SLA simple para que nadie lo adivine. Crea planes conjuntos para cada cuenta, trabaja desde una vista compartida de los datos y se reúne a un ritmo constante para mantener todo sincronizado. Usted comparte el crédito honestamente en lugar de la atribución de juego, y coordina su alcance para que sea realmente útil para las personas dentro de esas cuentas en lugar de bombardearlas. Y debajo de todo esto, tratas a ambas funciones, y a cada ser humano en tus empresas objetivo, con verdadero respeto.

Haz eso, y las ventas y el marketing dejan de ser dos equipos que se toleran entre sí y se convierten en un equipo que gana juntos. Ese es todo el secreto. No es una táctica que instales; es una asociación que construyes, pacientemente, sobre la honestidad y la equidad. Tienes esto: construye el tipo de alineación que haga que tus cuentas se sientan genuinamente cuidadas.