Wie man Vertrieb und Marketing für ABM ausrichtet

Okay, lasst uns ehrlich miteinander sein, bevor wir eintauchen, denn das ist die Frage, die jedes kontobasierte Programm, das ich jemals gesehen habe, leise macht oder bricht. Wenn Sie sich fragen Wie man Vertrieb und Marketing für ABM ausrichtet, Hier ist die direkte Antwort, die Sie heute anwenden können: Sie erhalten beide Teams, die die gleichen Zielkonten auswählen, sich auf eine gemeinsame Definition eines guten Kontos und einer qualifizierten Gelegenheit einigen, sich auf gemeinsame Ziele und eine einfache Service-Level-Vereinbarung festlegen, gemeinsame Pläne für jedes Konto erstellen, von einer gemeinsamen Ansicht der Daten aus arbeiten, sich in einem regelmäßigen Rhythmus treffen und ehrlich Kredit geben, anstatt darüber zu streiten. Alignment ist keine Persönlichkeitssache oder ein Nice-to-have. Es ist eine Reihe von gemeinsamen Vereinbarungen, die Sie absichtlich aufschreiben.

Account-basiertes Marketing funktioniert nur, wenn Marketing und Vertrieb aufhören, zwei separate Rennen zu laufen und dasselbe Rennen zu starten. In der traditionellen Nachfrageerzeugung führt Marketing-Wurf über eine Wand und der Verkauf entscheidet, was mit ihnen zu tun ist. ABM dreht das komplett um: Sie wählen eine kleine, bewusste Liste von Konten zusammen, und dann umgeben beide Teams diese Konten mit koordinierter, wirklich hilfreicher Aufmerksamkeit. Diese Koordinierung ist der springende Punkt. Lassen Sie mich Ihnen also genau erklären, wie Sie es bauen können, sanft und vollständig, so wie ich mir wünschte, jemand hätte mich vor Jahren durchgemacht.

Schnappen Sie sich etwas Warmes zum Schlucken, denn wir werden die ganze Reise abdecken: Warum Alignment so wichtig ist in ABM speziell, wie die beiden Teams Konten auswählen und den idealen Kunden zusammen definieren, wie Sie gemeinsame Ziele setzen und eine leichte SLA schreiben, wie Sie gemeinsame Kontopläne erstellen und eine Ansicht der Daten teilen, wie oft Sie sich tatsächlich treffen sollten und – der Teil, der mir am meisten wichtig ist – wie Sie das Ganze ehrlich und respektvoll gegenüber den Menschen in diesen Konten halten. Am Ende wirst du dich ruhig und fähig fühlen, anstatt überwältigt zu sein. Ich verspreche, dass es einfacher wird.

Wie also richten Sie den Vertrieb und das Marketing für ABM Schritt für Schritt aus?

Lassen Sie mich Ihnen zuerst die Form des Ganzen geben, damit die Details später irgendwo landen können. Wenn mich die Leute fragen, wie ich den Verkauf und das Marketing für ABM ausrichten kann, ohne dass es zu einem Rasenkrieg wird, gehe ich jedes Mal durch den gleichen einfachen Bogen und es beruhigt immer den Raum.

Sie beginnen mit der Auswahl Ihrer Zielkonten zusammen und verwenden ein gemeinsames ideales Kundenprofil, sodass beide Teams buchstäblich auf die gleichen Unternehmen zeigen. Dann vereinbaren Sie gemeinsame Ziele und gemeinsame Definitionen – was zählt als engagiert, was zählt als qualifiziert, wie der Erfolg in diesem Quartal aussieht. Sie legen diese vereinbarungen in ein kurzes sla, so dass niemand erraten muss, wer was tut. Von dort aus erstellen Sie einen gemeinsamen Plan für jedes Prioritätskonto, Sie arbeiten aus einem gemeinsamen Datensatz, so dass Sie beide die gleiche Realität sehen, und Sie treffen sich in einem stetigen Rhythmus, um es summen zu lassen. Unter all dem steht eine Verpflichtung zur Ehrlichkeit – gemeinsame, wahrheitsgemäße Metriken und koordinierte Öffentlichkeitsarbeit, die die Menschen respektiert, die Sie erreichen möchten.

Das ist das ganze System. Alles andere in diesem Artikel ist nur diese Stücke, mit Sorgfalt ausgepackt. Und beachten Sie, was ganz vorne im Bogen sitzt: Konten zusammen wählen. Keine Kampagnen, keine Tools – eine gemeinsame Liste. Fangen wir hier an.

Warum ist Alignment speziell in ABM so wichtig?

Hier ist der Teil, den dir niemand klar genug sagt. In der klassischen Lead-Generierung ist ein wenig Fehlausrichtung überlebensfähig – Marketing generiert einen großen Haufen Leads, Verkaufs-Kirschpicks und die schieren Volumenpapiere über den Rissen. ABM hat kein solches Kissen. Du wirfst kein breites Netz; du konzentrierst dich intensiv auf eine kurze, handverlesene Liste von Konten. Wenn Marketing eine Gruppe von Unternehmen fördert, während der Verkauf eine andere Gruppe verfolgt, verlieren Sie nicht nur an Effizienz – die gesamte Strategie bricht zusammen, weil ABM die Koordination ist.

Denken Sie darüber aus der Sicht des Kontos nach, denn das ist die Ansicht, die am wichtigsten ist. Innerhalb eines Zielunternehmens ist eine Kaufentscheidung normalerweise ein ganzes Komitee – ein Champion, ein wirtschaftlicher Käufer, ein paar Skeptiker, ein oder zwei Endbenutzer. Wenn Verkauf und Marketing aufeinander abgestimmt sind, erlebt dieses Komitee eine zusammenhängende Geschichte: Die Anzeigen, die sie sehen, der Inhalt, der sie findet, die E-Mails, die sie erhalten, und die Gespräche, die sie mit einem Vertreter führen, verstärken sich gegenseitig. Wenn die beiden Teams falsch ausgerichtet sind, bekommt das gleiche Komitee ein erschütterndes, widersprüchliches Durcheinander – und Verwirrung ist der schnellste Weg, um einen Deal zu verlieren, den Sie hätten gewinnen können.

Alignment schützt auch etwas leiser, aber genauso wichtig: Vertrauen zwischen den beiden Teams. Wenn Vertrieb und Marketing Ziele und ehrliche Daten teilen, hören sie auf, sich gegenseitig die Schuld zu geben und beginnen, Probleme gemeinsam zu lösen. Marketing hört auf, sich wie eine führende Fabrik zu fühlen, die niemand schätzt. Der Verkauf hört auf zu fühlen, als würden sie mit einer Luftabdeckung arbeiten, die nie auftaucht. Dieser gegenseitige Respekt ist genauso viel wert wie jede Taktik, und es ist der Boden, in dem alles andere wächst.

Wie wählen Sie Konten aus und definieren gemeinsam den idealen Kunden?

Hier wird die Ausrichtung entweder geboren oder gebrochen, also lasst uns langsamer werden und es richtig machen. Die Grundlage für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing für ABM ist eine einzige, gemeinsame Antwort auf eine Frage: Welche Konten verfolgen wir und warum?

Beginnen Sie mit dem Aufbau Ihrer Ideales Kundenprofil (ICP) Gemeinsam, im selben Raum. Ihr ICP ist die ehrliche Beschreibung der Art von Unternehmen, die wirklich mit dem, was Sie anbieten, gedeiht — Denken Sie an Industrie, Größe, Geschäftsmodell, die Probleme, die sie haben, die Signale, dass sie bereit sind. Marketing bringt die muster-level-ansicht: welche segmente engagieren, welche nachrichten mitschwingen, was die daten zeigen, passt. Der Verkauf bringt die Grundwahrheit: Welche Geschäfte sind eigentlich nah, welche Kunden bleiben und glücklich, welche “großartig aussehenden” Konten wurden zu schmerzhaften Diskrepanzen. Keine der beiden Ansichten ist allein vollständig. Zusammen sind sie mächtig.

Aus diesem gemeinsamen ICP bauen Sie Ihre Zielkontoliste — die spezifischen benannten Unternehmen, auf die Sie sich konzentrieren werden — Als ein Team, nicht als zwei. Das ist wichtiger als fast alles andere in diesem Artikel. Wenn Marketing-Hände Verkäufe einer Liste Verkäufe nicht glauben, werden Verkäufe es leise ignorieren. Wenn der Verkauf Konten ohne Input aus dem Marketing auswählt, kann das Marketing keine relevante Luftabdeckung erstellen. Also entscheiden Sie gemeinsam, schreiben Sie die Liste irgendwo auf, wo Sie beide es sehen können, und Sie stimmen zu, dass dies — Diese genaue Liste — Das ist es, was “unsere Konten” bedeuten. Wenn Sie bereit sind, tiefer in die gesamte Disziplin einzusteigen, ist unser Leitfaden für Wie man Account-basiertes Marketing macht legt das ganze Bild dar, und es ist die natürliche nächste Lektüre nach diesem.

Eine sanfte Ehrlichkeitsprüfung, während Sie die Liste erstellen: Wählen Sie Konten, weil sie wirklich passen, nicht weil ein Logo auf einer Folie beeindruckend aussehen würde. Eine Zielliste mit Traummarkennamen, die Sie niemals realistisch gut bedienen werden, breitet beide Teams nur dünn aus und lässt alle sich wie Misserfolge fühlen. Eine enge, ehrliche Liste von echten Konten ist ein Geschenk an beide Teams.

Wie setzen Sie gemeinsame Ziele, KPIs und Definitionen?

Sobald Sie auf die gleichen Konten zeigen, stellt der nächste Job sicher, dass Sie auf der gleichen Skala gradieren. So viel Reibung zwischen Verkauf und Marketing kommt auf ein herzzerreißend einfaches Problem an: Die beiden Teams verwenden die gleichen Worte, um verschiedene Dinge zu meinen.

Die Heilung besteht darin, Ihre Begriffe zusammen zu definieren, laut zu sprechen und sie aufzuschreiben. Einige, die fast immer eine gemeinsame Definition benötigen:

• Was zählt als “engagiertes” Konto? Ist es eine bestimmte Aktivität von mehreren Personen im Unternehmen? Ein Besuch vom richtigen Titel? Entscheiden Sie gemeinsam, was Engagement tatsächlich signalisiert.
• Was zählt als “qualifiziert”? Das ist das klassische Schlachtfeld. Vereinbaren Sie genau, was wahr sein muss, bevor ein Konto oder eine Gelegenheit für ein Verkaufsgespräch bereit ist – und stellen Sie sicher, dass der Verkauf wirklich an diese Bar glaubt, weil sie diejenigen sind, die danach handeln werden.
• Wie sieht “Erfolg” in diesem Quartal aus? Pipeline, die in Ihren Zielkonten erstellt wurde, Besprechungen mit den richtigen Leuten gebucht wurden, Konten in die nächste Phase verschoben wurden, Angebote gewonnen wurden. Nennen Sie die Handvoll Maßnahmen, die Ihnen beide wirklich wichtig sind.

Dann – und das ist der Teil, der eine echte Ausrichtung schafft – geben Sie beiden Teams gemeinsame Ziele, die an diese Definitionen gebunden sind. Nicht “Marketing besitzt Leads und Sales besitzt Einnahmen”, was praktisch Fingerzeigen garantiert. Binden Sie stattdessen beide Teams an die gleichen Ergebnisse auf Kontoebene: engagierte Zielkonten, qualifizierte Möglichkeiten in der Zielliste, Pipeline und Einnahmen aus diesen Konten. Wenn Marketing und Verkauf gemeinsam auf demselben Anzeiger gewinnen oder verlieren, beginnen sie sich wie ein Team zu verhalten, weil sie schließlich eins sind. Wenn Sie eine strukturierte Art und Weise wollen, dies zu entwerfen, geht unser Begleiter, wie man eine ABM-Strategie erstellt, durch das Setzen von Zielen und die Auswahl von Metriken, um die sich beide Teams herum versammeln können.

Ein Wort der Ehrlichkeit hier, auf das ich später zurückkommen werde: Halten Sie diese Ziele realistisch und geteilt. Es ist verlockend, ein schillerndes Ziel zu setzen, um die Führung zu beeindrucken, aber Ziele, an die keines der beiden Teams glaubt, erzeugen Zynismus und leise Spiele. Ehrgeizig-aber-ehrlich schlägt jedes Mal beeindruckend-aber-gefälscht.

Was ist ein SLA zwischen Vertrieb und Marketing, und wie schreiben Sie eines?

Hier ist ein Konzept, das korporativ klingt, aber eigentlich nur Freundlichkeit mit Struktur ist: Service-Level Agreement (SLA) zwischen ihren beiden Teams. Alles, was es wirklich bedeutet, ist, dass jedes Team aufschreibt, was es für den anderen verspricht, also muss niemand hoffen oder annehmen.

Ein gesundes Sales-and-Marketing-SLA deckt normalerweise einige einfache Verpflichtungen in beide Richtungen ab:

• Was Marketing den Verkauf verspricht. Zum Beispiel: Welches Account-Marketing wird aktiv unterstützt, welche “engagierten” oder “qualifizierten” Signale Marketing übergeben wird und wie viel Account-Engagement-Marketing generieren soll.
• Was der Verkauf Marketing verspricht. Zum Beispiel: dass Verkäufe gekennzeichnete Konten innerhalb eines vereinbarten Zeitrahmens verfolgen, dass die Vertreter die gemeinsame Zielliste tatsächlich bearbeiten und dass Verkäufe protokollieren, was passiert ist, damit das Marketing das Ergebnis sehen kann.
• Wie schnell Follow-up passiert. Wenn ein Konto echte Kaufsignale zeigt, hält die Vereinbarung eines angemessenen Follow-up-Fensters das warme Interesse davon ab, kalt zu werden. Wählen Sie einen Zeitrahmen, den Sie beide ehrlich einhalten können.
• Welche Feedback-Loops gibt es? Wie der Verkauf dem Marketing sagt, ob die Konten und Signale gut waren und wie sich das Marketing als Reaktion darauf anpasst.

Halten Sie es kurz und menschlich – eine einseitige Vereinbarung, die Sie beide tatsächlich lesen, schlägt ein zehnseitiges Dokument, das niemand öffnet. Die Magie eines SLA ist nicht der Papierkram; es ist, dass es vage Ressentiments (“Marketing schickt uns nie etwas Gutes”, “Verkauf folgt nie”) in klare, faire, überprüfbare Versprechen verwandelt. Und wenn ein Versprechen verpasst wird, haben Sie eine ruhige, tadellose Art, darüber zu sprechen: nicht “Sie haben mich versagt”, sondern “hier haben wir zugestimmt – lassen Sie uns herausfinden, was im Weg stand.”

Wie erstellen Sie gemeinsame Account-Pläne?

Mit gemeinsamen Konten, gemeinsamen Zielen und einem SLA kommen Sie zum wirklich spaßigen Teil: Planen Sie Ihren Ansatz für jedes Prioritätskonto zusammengenommen. Ein gemeinsamer Kontoplan ist einfach Verkauf und Marketing, die sich über ein bestimmtes Zielunternehmen setzen und fragen: “Was wissen wir und wie helfen wir ihnen als ein Team?”

Ein guter gemeinsamer Plan zieht normalerweise ein paar Dinge zusammen. Erstens, was Sie über das Konto wissen: Wer sind die wichtigsten Personen (der Champion, der Entscheidungsträger, die Leute, die Zweifel haben werden), was sie zu interessieren scheinen, wo sie in ihrem Denken sind. Der Vertrieb kennt oft die Beziehungen; Marketing kennt oft die digitalen Signale. Pooled, sehen Sie das ganze Bild. Zweitens, die Geschichte, die Sie diesem Konto erzählen – der spezifische Wert und die Botschaft, die zu ihrer Situation passen, so dass jede Berührung das gleiche Thema verstärkt. Drittens, wer macht was: Welches Marketing wird damit umgehen (Inhalte, Anzeigen, hilfreiche Ressourcen, soziale Präsenz) und welche Verkäufe werden damit umgehen (persönliche Kontakte, Gespräche, Meetings) und vor allem, wie diese beiden Streams sich gegenseitig unterstützen, anstatt übereinander zu stolpern.

Das Schöne an einem gemeinsamen Kontoplan ist, dass er die Koordination erzwingt, von der ABM abhängt. Anstatt eine Kampagne in einer Ecke zu vermarkten und den Verkauf in einer anderen zu wählen, haben Sie pro Konto einen gemeinsamen Spielplan, bei dem jeder seinen Teil kennt und weiß, wie er passt. Es ist der Unterschied zwischen einer Band und einer Gruppe von Leuten, die alle gleichzeitig Soli spielen.

Wie teilen Sie Daten und eine einzige Ansicht jedes Kontos?

Man kann nicht zwei Teams zusammenführen, die sich zwei verschiedene Versionen der Realität ansehen. Eines der praktischsten, unglamourössten und wichtigsten Elemente der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing für ABM ist also: Arbeiten Sie aus einer gemeinsamen Ansicht jedes Kontos.

In der Praxis bedeutet dies in der Regel ein gemeinsames CRM, bei dem jedes Zielkonto einen Datensatz hat, den beide Teams sehen und dem sie vertrauen können – und der die Marketing-Berührungen (was das Konto bearbeitet hat) und die Verkaufsaktivitäten (Anrufe, Besprechungen, Notizen) am selben Ort zeigt. Wenn ein Vertreter einen Blick auf ein Konto werfen und sehen kann, was Marketing gemacht hat, und ein Vermarkter sehen kann, was der Verkauf bereits besprochen hat, hören die beiden Teams auf, aufeinander zu treten und beginnen, aufeinander aufzubauen. Nicht mehr “Ich wusste nicht, dass du sie bereits erreicht hast.” Keine doppelte, widersprüchliche Reichweite mehr, die Ihr Unternehmen unorganisiert zu den Konten macht, die Sie beeindrucken möchten.

Die wichtigsten Gewohnheiten, die die geteilte Ansicht ehrlich halten, sind einfach, erfordern jedoch Disziplin: Die Aktivität konsistent protokollieren, die Kontodatensätze aktuell halten und sich darauf einigen, was verfolgt wird, damit das Bild sauber bleibt. Es ist keine glamouröse Arbeit, aber eine gemeinsame, vertrauenswürdige Datenansicht ist das ruhige Rückgrat jedes ausgerichteten ABM-Programms. Wenn beide Teams die gleichen Zahlen glauben, lösen sich die meisten Argumente einfach auf.

Wie oft sollten sich die beiden Teams tatsächlich treffen?

Alignment ist kein einmaliger Kickoff; es ist ein Rhythmus. Die Teams, die auf einer Linie bleiben, sind diejenigen, die sich regelmäßig treffen und das Gespräch warm halten. Sie müssen nicht in Meetings ertrinken, aber Sie brauchen eine stetige Kadenz.

Ein Rhythmus, der für viele Teams gut funktioniert, sieht ungefähr so aus: eine regelmäßige Arbeitssynchronisation (sagen wir, wöchentlich oder alle paar Wochen), bei der Vertrieb und Marketing gemeinsam die Prioritätskonten durchlaufen – was sich bewegt, was ins Stocken geraten ist, was jedes Team sieht und was als nächstes bei denen zu tun ist, die am wichtigsten sind. Dann eine periodische größere Überprüfung (monatlich oder vierteljährlich), um einen Schritt zurückzutreten und sich die gemeinsamen Ziele anzusehen, wie die Zielliste funktioniert, was funktioniert und was für das nächste Quartal angepasst werden muss.

Was mehr zählt als der genaue Zeitplan, ist der Geist dieser Treffen. Sie arbeiten, wenn sie zusammenarbeiten – beide Teams teilen, was sie sehen, lösen gemeinsam Probleme und passen den Plan als eine Einheit an. Sie scheitern, wenn sie sich in eine schuldsitzung oder einen statusbericht verwandeln, auf den niemand einwirkt. Halten Sie sie auf die Konten konzentriert und auf einander zu helfen, und sie werden der Herzschlag, der alles andere in Synchronisation hält.

Wie teilen Sie Attribution und Kredit – ehrlich?

Jetzt sind wir an dem teil, der mir am meisten am Herzen liegt, und ich möchte langsamer werden und wirklich gerade mit dir sein, denn hier gehen gute absichten leise zur seite. Wenn Verkauf und Marketing zusammen erfolgreich sind, fragt schließlich jemand: “Wer bekommt den Kredit?” Und wie Sie diese Frage beantworten, wird entweder Ihre Ausrichtung vertiefen oder sie langsam vergiften.

Hier ist die ehrliche Wahrheit: In ABM hat ein Sieg fast nie einen einzigen Helden. Ein Konto kam dorthin, weil Marketing Bewusstsein aufgebaut und die Beziehung erwärmt hat, und Denn der Verkauf hatte die richtigen Gespräche zur richtigen Zeit. Beides ist wahr. Der gesündeste Ansatz ist Geteilter Kredit — Ein gewonnenes Konto als Teamgewinn zu behandeln, anstatt etwas, das eine Seite in Anspruch nehmen kann. Wenn beide Teams die Ziele teilen und die Anerkennung teilen, verschwindet der Anreiz zum Wettbewerb und der Anreiz zur Zusammenarbeit übernimmt.

Hier muss ich auch direkt eine Versuchung benennen, weil sie real und korrosiv ist: Bitte spiele nicht die Zuschreibung, wie der Held auszusehen. Es ist verlockend – Marketing-Tweaking das Modell so, dass jeder Deal auf eine Kampagne zurückgeht, oder Verkäufe leise Marketing aus der Geschichte schreiben, so dass der ganze Gewinn wie ihr Tun aussieht. Beide sind die gleiche Sünde, die unterschiedliche Kleider trägt, und beide zerstören leise das Vertrauen, das Sie so hart aufgebaut haben. Die Zuordnung sollte ein Werkzeug sein, um zu lernen, was Ihren Konten tatsächlich hilft, keine Waffe, um Ruhm zu beanspruchen. Wählen Sie einen fairen Weg, um zu sehen, wie Marketing und Vertrieb jeweils beitragen, stimmen Sie gemeinsam zu und verwenden Sie diese ehrlichen Zahlen, um besser zu werden – nicht um ein internes Argument zu gewinnen.

Lassen Sie es mich klar sagen, weil es das Herz von allem ist: ehrliche Metriken teilen und niemals die Daten manipulieren, um Kredite zu erhalten. In dem Moment, in dem eines der beiden Teams anfängt, die Zahlen zu spielen, haben Sie eine echte Partnerschaft für eine Anzeigetafel gehandelt, der niemand vertraut. Ausgerichtete Teams halten ihre Metriken transparent, betrachten das gleiche ehrliche Bild und feiern gemeinsam Siege. Diese Fairness — Weigerung, um Kredite zu konkurrieren — So fühlt sich die Ausrichtung von innen an. Wenn Sie einen durchdachten Rahmen für die Messung der richtigen Dinge wollen, ohne sich selbst zu täuschen, unser Leitfaden über Wie man den Erfolg von ABM misst ist der ehrliche Begleiter zu diesem.

Wie koordinieren Sie Outreach, ohne das Konto zu bombardieren?

Hier ist ein weiterer Ort, wo Ausrichtung ist wirklich nur Respekt in Verkleidung — Diesmal Respekt für die tatsächlichen Menschen in Ihren Zielkonten. Wenn sowohl Vertrieb als auch Marketing sich intensiv auf die gleiche kurze Liste von Unternehmen konzentrieren, besteht eine sehr reale Gefahr, die Sie sich wahrscheinlich als Käufer gefühlt haben: Sie werden von allen Richtungen auf einmal bombardiert.

Bild es von der Seite des Kontos. Eine einzelne Person in einem Zielunternehmen erhält morgens eine Marketing-E-Mail, eine LinkedIn-Anzeige beim Mittagessen, einen Kaltanruf von einem Vertreter am Nachmittag, eine Folge-E-Mail an diesem Abend und eine “einfach nur eincheckende” Nachricht am nächsten Tag – alles von Ihrem Unternehmen, nichts davon koordiniert. Das ist nicht aufmerksam, das ist anstrengend. Und genau das passiert, wenn Verkauf und Marketing auf den gleichen Konten laufen, ohne miteinander zu sprechen. Ironischerweise kann die Intensität, die ABM mächtig macht, es widerlich machen, wenn Sie nicht aufpassen.

So koordinierte Öffentlichkeitsarbeit ist nicht nur ein Effizienzgewinn – es ist eine Freundlichkeit, und es schützt die Beziehung, die Sie versuchen, aufzubauen. Einige ehrliche Prinzipien halten es menschlich:

• Tippen Sie nicht doppelt auf dieselbe Person aus zwei Richtungen. Verwenden Sie Ihre gemeinsame Kontoansicht, damit Vertrieb und Marketing wissen, was der andere bereits gesendet hat, und räumen Sie die Dinge aus, damit sich ein Kontakt kümmert und nicht verfolgt wird.
• Ziel ist hilfreich, nicht unerbittlich. Das Ziel, ein Konto zu umgeben, ist es, konsequent nützlich und präsent zu sein, nicht zu überwältigen. Wenn ein Rhythmus Sie als Empfänger ärgern würde, wird er sie auch ärgern.
• Respektieren Sie Privatsphäre und Zustimmung. Befolgen Sie die Kommunikationspräferenzen der Menschen, befolgen Sie die Regeln, die für E-Mails und Kontaktaufnahme in Ihrer Region gelten, und behandeln Sie die Kontaktdaten, die Sie haben, sorgfältig. Nur weil du kann Jemanden fünf Wege zu erreichen, bedeutet nicht, dass Sie sollten. Zustimmung und Respekt sind nicht das Kleingedruckte von ABM — Sie sind es, was es willkommen macht, anstatt übel genommen zu werden.

Wenn Ihre beiden Teams auf diese Weise koordinieren, erlebt das Konto etwas Seltenes und Schönes: ein Unternehmen, das wirklich organisiert, wirklich hilfreich und wirklich respektvoll gegenüber ihrer Zeit erscheint. Dieser Eindruck allein kann Sie abheben, lange bevor jemand Preis spricht.

Welche Fehler zerstören leise die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing?

Ich möchte Ihnen einige Prellungen ersparen, denn ich habe freundliche, wohlmeinende Teams gesehen, die in jede einzelne von ihnen stolpern. Keiner von ihnen kündigt sich an – sie untergraben nur leise die Ausrichtung, die Sie aufgebaut haben.

• Erstellen Sie die Zielliste separat. Wenn Verkaufs- und Marketingkonten ohne einander auswählen, sind Sie falsch ausgerichtet, bevor Sie beginnen. Wählen Sie die Liste zusammen, immer.
• Die gleichen Worte zu verwenden, um verschiedene Dinge zu bedeuten. “Qualified”, “engagiert”, “ready” – undefiniert, diese Worte beginnen Kriege. Definieren Sie sie zusammen und schreiben Sie sie auf.
• Die Bewertung der beiden Teams auf verschiedenen Anzeigetafeln. Wenn Marketing an Leads und Umsatz ohne gemeinsame Kontoziele gemessen wird, ist Fingerpointing garantiert. Binden Sie beide an die gleichen Kontoergebnisse.
• Horten von Daten in separaten Systemen. Zwei Teams, die sich zwei Versionen der Realität ansehen, können sich nicht ausrichten. Behalten Sie eine gemeinsame, vertrauenswürdige Ansicht jedes Kontos.
• Gaming-Zuordnung, um Kredit zu greifen. Der schnellste Weg, eine echte Partnerschaft zu vergiften, besteht darin, die Zahlen so zu manipulieren, dass eine Seite wie der Held aussieht. Teilen Sie ehrliche Metriken und teilen Sie den Kredit.
• Bombardierung von Konten mit unkoordinierter Reichweite. Einen kontakt von jedem kanal auf einmal zu überwältigen, ist nicht aufmerksam; es ist anstrengend. Koordinieren, räumen Sie es aus und respektieren Sie ihre Zeit und Zustimmung.
• Behandlung von Ausrichtung als einmaliges Ereignis. Ein einzelnes Kickoff-Meeting schafft keine Ausrichtung. Der stetige Rhythmus der Synchronisationen tut es.

Wenn Sie bemerken, dass Ihre Teams eines davon tun, wenden Sie sich nicht spiralförmig – korrigieren Sie einfach den Kurs. Jeder von ihnen hat die gleiche Heilung: mehr gemeinsame Vereinbarungen, mehr Ehrlichkeit, mehr Respekt. Diese Arbeit belohnt geduldige, freundliche, kooperative Menschen, und das können absolut Ihre Teams sein.

Wo passt organisches Social hinein und was macht SocialBlaze ehrlich?

Hier möchte ich völlig transparent mit dir sein, weil ich lieber dein vertrauen verdienen würde, als zu verkaufen. SocialBlaze ist kein CRM, ein SLA-Tool oder eine Attributionsplattform. Die schwere Maschinerie der ABM-Alignment – die gemeinsamen Kontoaufzeichnungen, die Pipeline-Reporting, die formalen Service-Level-Vereinbarungen – lebt in Ihrem CRM und Ihrem Team Vereinbarungen, nicht in einem Social Scheduling-Tool. Ich möchte ehrlich sein, was das angeht.

Warum ist ein Social Media Tool auch in diesem Gespräch? Denn eine der Möglichkeiten, wie sowohl Vertrieb als auch Marketing ein Zielkonto umgeben, ist eine warme, konsistente, wirklich hilfreiche Präsenz in den sozialen Medien – und das ist eine gemeinsame Note, auf die sich beide Teams stützen können. Marketing kann Ihre Marke vor den Menschen auf Ihren Zielkonten nachdenklich präsent halten, und der Verkauf kann auf dieselbe stetige, glaubwürdige Präsenz hinweisen, wenn sie sich erreichen. Es ist eine weitere koordinierte, nicht aufdringliche Möglichkeit, für ein Konto nützlich zu bleiben, ohne den Haufen von E-Mails und Anrufen zu vergrößern.

Das ist die ehrliche, verhältnismäßige Rolle SocialBlaze spielt: wir helfen ihnen, eine konsistente organische soziale präsenz in jedem netzwerk von einem ruhigen ort aus zu planen und automatisch zu veröffentlichen, und unsere. Unified Posteingang ermöglicht es beiden Teams, Gespräche von Ihren Konten an einem gemeinsamen Ort zu sehen und zu beantworten — So rutscht ein Kommentar oder eine Nachricht von jemandem in einer Zielfirma nicht durch die Risse oder wird zweimal beantwortet. Wir helfen Ihnen, konsequent aufzutauchen und nachdenklich zu reagieren. Ihr CRM, Ihre gemeinsamen Ziele, Ihr SLA und Ihre ehrlichen Metriken erledigen den Rest. Keine Überlappung, keine Verwirrung, keine Garantien, die ich nicht ehrlich machen kann — Jedes Werkzeug macht das, worin es wirklich gut ist.

Lasst uns alles zusammensetzen

Atmen Sie ein, denn Sie haben jetzt das ganze Bild, und es ist freundlicher und einfacher als das Internet es klingt. Zu wissen, wie man Vertrieb und Marketing für ABM ausrichtet, bedeutet nicht, clevere Werkzeuge zu nutzen oder einen internen Rasenkrieg zu gewinnen. Es geht um gemeinsame Vereinbarungen und gegenseitigen Respekt, Anfang bis Ende.

Sie wählen Ihre Zielkonten zusammen aus einem ehrlichen idealen Kundenprofil. Sie einigen sich auf gemeinsame Ziele, gemeinsame Definitionen und ein einfaches SLA, so dass niemand ratet. Sie erstellen gemeinsame Pläne für jedes Konto, arbeiten aus einer gemeinsamen Ansicht der Daten und treffen sich in einem stetigen Rhythmus, um alles synchron zu halten. Sie teilen Kredit ehrlich statt Gaming-Zuordnung, und Sie koordinieren Ihre Reichweite, so dass Sie wirklich hilfreich für die Menschen in diesen Konten sind, anstatt sie zu bombardieren. Und unter all dem behandeln Sie beide Funktionen – und jeden Menschen in Ihren Zielunternehmen – mit echtem Respekt.

Tun Sie das, und Vertrieb und Marketing hören auf, zwei Teams zu sein, die sich gegenseitig tolerieren, und werden ein Team, das zusammen gewinnt. Das ist das ganze Geheimnis. Es ist keine Taktik, die Sie installieren; Es ist eine Partnerschaft, die Sie geduldig auf Ehrlichkeit und Fairness aufbauen. Sie haben das – gehen Sie die Art von Ausrichtung, die Ihre Konten fühlen sich wirklich, nachdenklich gepflegt.