Comment aligner les ventes et le marketing pour ABM

D’accord, soyons honnêtes les uns avec les autres avant de plonger, parce que c’est la question qui fait ou casse tranquillement chaque programme basé sur un compte que j’ai jamais regardé. Si vous vous demandez comment aligner les ventes et le marketing pour ABM, voici la réponse directe, celle sur laquelle vous pouvez agir aujourd’hui: vous obtenez les deux équipes choisissant les mêmes comptes cibles, s’accordant sur une définition partagée d’un compte adapté et une opportunité qualifiée, s’engageant à des objectifs partagés et un accord de niveau de service simple, la construction de plans communs pour chaque compte, travaillant à partir d’une vue partagée des données, se réunissant sur un rythme régulier, et donnant crédit honnêtement. L’alignement n’est pas une chose de personnalité ou un bien-avoir. C’est un ensemble d’accords partagés que vous écrivez exprès.

Le marketing basé sur le compte ne fonctionne que lorsque le marketing et les ventes cessent de courir deux courses distinctes et commencent à courir la même. Dans la génération de la demande traditionnelle, le marketing lance des prospects sur un mur et les ventes décident de ce qu’il faut en faire. ABM bascule complètement: vous choisissez une petite liste délibérée de comptes ensemble, puis les deux équipes entourent ces comptes avec une attention coordonnée et véritablement utile. Cette coordination est tout le problème. Alors laissez-moi vous expliquer exactement comment le construire, doucement et complètement, comme j’aurais aimé que quelqu’un me l’ait fait il y a des années.

Prenez quelque chose de chaud à boire, car nous allons couvrir tout le voyage: pourquoi l’alignement est si important dans ABM spécifiquement, comment les deux équipes choisissent les comptes et définissent le client idéal ensemble, comment vous définissez des objectifs communs et écrivez un SLA léger, comment vous construisez des plans de compte conjoints et partagez une vue des données, à quelle fréquence vous devriez réellement rencontrer, et – la partie qui m’intéresse le plus – comment vous gardez le tout honnête et respectueux envers les humains dans ces comptes. À la fin, vous vous sentirez calme et capable au lieu d’être submergé. Je te promets que ça devient plus facile.

Alors, comment aligner les ventes et le marketing pour ABM, étape par étape?

Laissez-moi vous donner la forme de tout d’abord, afin que les détails plus tard aient un endroit où atterrir. Quand les gens me demandent comment aligner les ventes et le marketing pour ABM sans que cela ne se transforme en guerre de territoire, je les guide à travers le même arc simple à chaque fois, et cela règle toujours la pièce.

Vous commencez par choisir ensemble vos comptes cibles, en utilisant un profil client idéal partagé afin que les deux équipes pointent littéralement vers les mêmes entreprises. Ensuite, vous vous entendez sur des objectifs et des définitions partagés – ce qui compte comme engagé, ce qui compte comme qualifié, à quoi ressemble le succès ce trimestre. Vous mettez ces accords dans un SLA court donc personne n’a à deviner qui fait quoi. À partir de là, vous créez un plan commun pour chaque compte prioritaire, vous travaillez à partir d’un enregistrement partagé des données afin que vous voyiez tous les deux la même réalité et que vous vous rencontriez sur un rythme régulier pour le faire fredonner. En dessous de tout cela, il y a un engagement envers l’honnêteté – des mesures partagées, véridiques et coordonnées qui respectent les personnes que vous essayez d’atteindre.

C’est tout le système. Tout le reste dans cet article est juste ces morceaux, déballés avec soin. Et remarquez ce qui se trouve à l’avant-garde de l’arc: choisir des comptes ensemble. Pas de campagnes, pas d’outils – une liste partagée. Commençons par là.

Pourquoi l’alignement est-il si important dans ABM spécifiquement?

Voici la partie que personne ne vous dit assez clairement. Dans la génération de leads classique, un peu de désalignement est survivable – le marketing génère une grande pile de prospects, des sélections de cerises sur les ventes et des papiers à volume réduit. ABM n’a pas de tel coussin. Vous ne jetez pas un large filet; vous vous concentrez intensément sur une courte liste de comptes triés sur le volet. Si le marketing nourrit un ensemble d’entreprises alors que les ventes recherchent un ensemble différent, vous ne perdez pas seulement en efficacité – toute la stratégie s’effondre, car ABM est la coordination.

Pensez-y du point de vue du compte, parce que c’est la vue qui importe le plus. À l’intérieur d’une entreprise cible, une décision d’achat implique généralement un comité entier – un champion, un acheteur économique, quelques sceptiques, un utilisateur final ou deux. Lorsque les ventes et le marketing sont alignés, ce comité vit une histoire cohérente: les publicités qu’ils voient, le contenu qui les trouve, les courriels qu’ils reçoivent et les conversations qu’ils ont avec un représentant se renforcent mutuellement. Lorsque les deux équipes sont mal alignées, ce même comité se retrouve dans un désordre contradictoire – et la confusion est le moyen le plus rapide de perdre un accord que vous auriez pu gagner.

L’alignement protège aussi quelque chose de plus calme mais tout aussi important : la confiance entre les deux équipes. Lorsque les ventes et le marketing partagent des objectifs et des données honnêtes, ils cessent de se blâmer les uns les autres et commencent à résoudre des problèmes ensemble. Le marketing cesse de se sentir comme une usine de plomb que personne n’apprécie. Les ventes cessent de donner l’impression de travailler avec une couverture aérienne qui n’apparaît jamais. Ce respect mutuel vaut autant que n’importe quelle tactique, et c’est le sol dans lequel tout le reste pousse.

Comment choisir les comptes et définir ensemble le client idéal ?

C’est là que l’alignement est né ou brisé, alors ralentissons et faisons-le correctement. La base de l’alignement des ventes et du marketing pour ABM est une réponse unique et partagée à une question: Quels comptes allons-nous chercher, et pourquoi?

Commencez par créer votre profil client idéal (ICP) ensemble, dans la même pièce. Votre ICP est la description honnête du type d’entreprise qui prospère vraiment avec ce que vous offrez – pensez industrie, taille, modèle d’affaires, les problèmes qu’ils ont, les signaux qu’ils sont prêts. Le marketing apporte la vue au niveau du modèle: quels segments s’engagent, quels messages résonnent, ce que les données montrent sur l’ajustement. Les ventes apportent la vérité fondamentale: quelles transactions se ferment réellement, quels clients restent et sont heureux, quels comptes «grands» se sont transformés en discordances douloureuses. Aucune des deux vues n’est complète seule. Ensemble, ils sont puissants.

A partir de cet ICP partagé, vous construisez votre Liste des comptes cibles — les entreprises spécifiques sur lesquelles vous vous concentrerez — Une équipe, pas deux. C’est plus important que presque tout dans cet article. Si le marketing permet de vendre une liste en laquelle les ventes ne croient pas, les ventes l’ignoreront tranquillement. Si les ventes choisissent des comptes sans apport du marketing, le marketing ne peut pas créer une couverture aérienne pertinente. Donc vous décidez ensemble, vous écrivez la liste quelque part où vous pouvez tous les deux la voir, et vous êtes d’accord que cela — cette liste exacte — C’est ce que « nos comptes » signifient. Lorsque vous êtes prêt à aller plus loin sur toute la discipline, notre guide sur Comment faire du marketing basé sur les comptes Il est le prochain livre à avoir été lu après celui-ci.

Une vérification d’honnêteté douce que vous construisez la liste: choisissez les comptes parce qu’ils correspondent vraiment, pas parce qu’un logo serait impressionnant sur une diapositive. Une liste de cibles avec des noms de marque de rêve que vous ne servirez jamais bien de manière réaliste répartit les deux équipes et met tout le monde en état de se sentir comme des échecs. Une liste précise et honnête de comptes réels est un cadeau pour les deux équipes.

Comment définissez-vous les objectifs, les indicateurs clés de performance et les définitions partagés ?

Une fois que vous pointez vers les mêmes comptes, le prochain travail consiste à vous assurer que vous êtes classé sur la même échelle. Tant de frictions entre les ventes et le marketing se résument à un problème extrêmement simple: les deux équipes utilisent les mêmes mots pour signifier des choses différentes.

Le remède est de définir vos termes ensemble, à voix haute, et de les écrire. Quelques-uns qui ont presque toujours besoin d’une définition partagée:

• Qu’est-ce qui compte comme un compte « engagé »? Est-ce une certaine quantité d’activité de plusieurs personnes dans l’entreprise? Une visite du bon titre ? Décidez ensemble ce que l’engagement signifie réellement.
• Qu’est-ce qui compte comme “qualifié” ? C’est le champ de bataille classique. S’entendre sur ce qui doit être vrai avant qu’un compte ou une opportunité ne soit considéré comme prêt pour une conversation de vente – et s’assurer que les ventes croient vraiment en ce bar, parce que ce sont elles qui vont agir.
• A quoi ressemble le « succès » de ce trimestre ? Pipeline créé dans vos comptes cibles, réunions réservées avec les bonnes personnes, comptes passant à l’étape suivante, offres gagnées. Nommez les quelques mesures qui vous intéressent tous les deux.

Alors — C’est la partie qui crée un véritable alignement — Donner aux deux équipes Objectifs partagés liés à ces définitions. Non pas «le marketing possède des prospects et les ventes des revenus», ce qui garantit pratiquement pointage du doigt. Au lieu de cela, liez les deux équipes aux mêmes résultats au niveau du compte: comptes cibles engagés, opportunités qualifiées dans la liste cible, pipeline et revenus de ces comptes. Lorsque le marketing et les ventes gagnent ou perdent ensemble sur le même tableau de bord, ils commencent à se comporter comme une seule équipe, car ils ne font finalement qu’un. Si vous voulez une façon structurée de concevoir cela, notre pièce d’accompagnement sur Comment créer une stratégie ABM marche à travers la définition d’objectifs et la sélection de mesures que les deux équipes peuvent rallier.

Un mot d’honnêteté ici que je reviendrai plus tard: garder ces objectifs réaliste et partagé. Il est tentant de se fixer une cible éblouissante pour impressionner le leadership, mais des objectifs auxquels aucune équipe ne croit ne font que susciter le cynisme et des jeux silencieux. Ambitieux mais honnête bat impressionnant mais faux à chaque fois.

Qu’est-ce qu’un SLA entre les ventes et le marketing, et comment en écrivez-vous un?

Voici un concept qui sonne corporate mais qui est en fait juste de la gentillesse avec la structure : un accord de niveau de service (SLA) entre vos deux équipes. Tout ce que cela signifie vraiment, c’est que chaque équipe écrit ce qu’elle promet de faire pour l’autre, donc personne n’a à espérer ou à assumer.

Un SLA de vente et de commercialisation sain couvre généralement quelques engagements simples dans les deux sens:

• Ce que le marketing promet aux ventes. Par exemple : quels comptes marketing soutiendront activement, quels signaux « engagés » ou « qualifiés » le marketing transmettra, et à peu près combien le marketing d’engagement de compte vise à générer.
• Ce que les ventes promettent au marketing. Par exemple : que les ventes feront un suivi des comptes marqués dans un délai convenu, que les représentants travailleront réellement sur la liste de cibles partagée et que les ventes enregistreront ce qui s’est passé afin que le marketing puisse voir le résultat.
• Comment le suivi rapide se produit. Lorsqu’un compte affiche de vrais signaux d’achat, convenir d’une fenêtre de suivi raisonnable empêche l’intérêt de se refroidir. Choisissez un calendrier que vous pouvez tous les deux honnêtement garder.
• Quelles boucles de rétroaction existent. Comment les ventes indiquent au marketing si les comptes et les signaux étaient bons, et comment le marketing s’adapte en réponse.

Gardez-le court et humain – un accord d’une page que vous avez tous les deux lu bat un document de dix pages que personne n’ouvre. La magie d’un SLA n’est pas la paperasse; c’est qu’il transforme le ressentiment vague (“le marketing ne nous envoie jamais rien de bon”, “les ventes ne suivent jamais”) en promesses claires, justes et vérifiables. Et quand une promesse est manquée, vous avez une façon calme et irréprochable d’en parler: pas “vous m’avez manqué”, mais “voici ce que nous avons convenu – voyons ce qui s’est passé sur le chemin.”

Comment créer des plans de compte conjoints?

Avec des comptes partagés, des objectifs partagés et un SLA en place, vous arrivez à la partie vraiment amusante: planifier votre approche pour chaque compte prioritaire ensemble. Un plan de compte commun est simplement des ventes et du marketing assis sur une entreprise cible spécifique et demandant: «Que savons-nous, et comment pouvons-nous les aider, en tant qu’équipe?”

Un bon plan d’ensemble rassemble généralement quelques éléments. Tout d’abord, ce que vous savez sur le compte: qui sont les personnes clés (le champion, le décideur, les gens qui auront des doutes), ce qu’ils semblent se soucier, où ils sont dans leur pensée. Les ventes connaissent souvent les relations; le marketing connaît souvent les signaux numériques. En commun, vous voyez le tableau d’ensemble. Deuxièmement, l’histoire que vous raconterez à ce compte – la valeur et le message spécifiques qui correspondent à leur situation, de sorte que chaque touche renforce le même thème. Troisièmement, qui fait quoi: qui touche le marketing va gérer (contenu, annonces, ressources utiles, présence sociale) et que les ventes vont gérer (sensibilisation personnelle, conversations, réunions), et surtout, comment ces deux flux de soutien plutôt que de trébucher sur l’autre.

La beauté d’un plan de compte conjoint est qu’il oblige la coordination ABM dépend. Au lieu de lancer une campagne dans un coin et de faire des ventes dans un autre, vous avez un plan de jeu partagé par compte où tout le monde connaît sa part et sait comment elle s’intègre. C’est la différence entre un groupe et un groupe de personnes qui jouent toutes en solo à la fois.

Comment partager des données et une vue unique de chaque compte ?

Vous ne pouvez pas aligner deux équipes qui regardent deux versions différentes de la réalité. L’un des éléments les plus pratiques, les plus non-lamoreux et les plus importants de l’alignement des ventes et du marketing pour ABM est donc le suivant : travailler à partir d’une vue partagée de chaque compte.

En pratique, cela signifie généralement un CRM partagé où chaque compte cible a un enregistrement que les deux équipes peuvent voir et en qui elles ont confiance – montrant les touches marketing (ce avec quoi le compte s’est engagé) et l’activité de vente (appels, réunions, notes) au même endroit. Quand un représentant peut jeter un coup d’œil sur un compte et voir ce que le marketing a fait, et qu’un spécialiste du marketing peut voir ce que les ventes ont déjà discuté, les deux équipes cessent de se marcher dessus et commencent à se construire. Plus de “Je ne savais pas que tu les avais déjà contactés.” Plus de duplication, de sensibilisation contradictoire qui rend votre entreprise désorganisée pour les comptes mêmes que vous essayez d’impressionner.

Les habitudes clés qui permettent de garder la vue partagée honnête sont simples mais nécessitent une discipline: enregistrer l’activité de manière cohérente, tenir les registres de compte à jour et convenir de ce qui est suivi afin que l’image reste propre. Ce n’est pas un travail glamour, mais une vue de données partagée et fiable est l’épine dorsale tranquille de chaque programme ABM aligné. Quand les deux équipes croient les mêmes nombres, la plupart des arguments se dissolvent simplement.

À quelle fréquence les deux équipes se rencontrent-elles ?

L’alignement n’est pas un coup d’envoi unique; c’est un rythme. Les équipes qui restent alignées sont celles qui se rencontrent régulièrement et gardent la conversation au chaud. Vous n’avez pas besoin de vous noyer dans les réunions, mais vous avez besoin d’une cadence régulière.

Un rythme qui fonctionne bien pour beaucoup d’équipes ressemble à ceci: une synchronisation de travail régulière (par exemple, hebdomadaire ou toutes les deux semaines) où les ventes et le marketing parcourent les comptes prioritaires ensemble – ce qui bouge, ce qui est bloqué, ce que chaque équipe voit et ce qu’il faut faire ensuite sur ceux qui comptent le plus. Ensuite, un examen périodique plus important (mensuel ou trimestriel) pour prendre du recul et examiner les objectifs partagés, le rendement de la liste de cibles, ce qui fonctionne et ce qu’il faut ajuster pour le trimestre suivant.

Ce qui importe plus que le calendrier exact, c’est l’esprit de ces réunions. Ils travaillent quand ils sont collaboratifs – les deux équipes partagent ce qu’elles voient, résolvent des problèmes ensemble, ajustent le plan comme une seule unité. Ils échouent quand ils se transforment en une séance de blâme ou un rapport de situation sur lequel personne n’agit. Gardez-les concentrés sur les comptes et sur l’entraide, et ils deviennent le rythme cardiaque qui maintient tout le reste en phase.

Comment partager l’attribution et le crédit – honnêtement?

Maintenant, nous sommes à la partie qui m’intéresse le plus, et je veux ralentir et être vraiment direct avec vous, parce que c’est là que les bonnes intentions vont tranquillement de côté. Lorsque les ventes et le marketing réussissent ensemble, quelqu’un finit par demander: «Alors, qui obtient le crédit?» Et comment vous répondez à cette question va soit approfondir votre alignement ou lentement l’empoisonner.

Voici la vérité honnête: dans ABM, une victoire n’a presque jamais un seul héros. Un compte est arrivé parce que le marketing a sensibilisé et réchauffé la relation, et Parce que les ventes ont eu les bonnes conversations au bon moment. Les deux sont vrais. L’approche la plus saine est Crédit partagé — Traiter un compte gagné comme une victoire d’équipe plutôt que quelque chose qu’un côté peut réclamer. Lorsque les deux équipes partagent les objectifs et le crédit, l’incitation à la compétition disparaît et l’incitation à coopérer prend le relais.

C’est aussi là que je dois nommer une tentation directement, parce que c’est réel et c’est corrosif: Ne jouez pas à l’attribution pour ressembler au héros. C’est tentant — marketing peaufiner le modèle afin que chaque affaire remonte à une campagne, ou les ventes tranquillement écrire le marketing hors de l’histoire de sorte que l’ensemble de la victoire ressemble à leur faire. Les deux sont le même péché portant des vêtements différents, et les deux détruisent tranquillement la confiance que vous avez travaillé si dur pour construire. L’attribution doit être un outil pour Découvrez ce qui aide réellement vos comptes, Pas une arme pour se glorifier. Choisissez un moyen équitable de voir comment le marketing et les ventes contribuent chacun, acceptez-le ensemble et utilisez ces chiffres honnêtes pour vous améliorer. — Ne pas gagner un argumentaire interne.

Je le dis clairement, parce que c’est le cœur de tout : partager des métriques honnêtes et ne jamais manipuler les données pour obtenir du crédit. Dès que l’une ou l’autre équipe commence à jouer aux numéros, vous échangez un véritable partenariat contre un tableau de bord auquel personne ne fait confiance. Les équipes alignées gardent leurs mesures transparentes, regardent la même image honnête et célèbrent les victoires ensemble. Cette équité — Le refus de concurrencer pour le crédit — C’est ce que l’alignement ressent réellement de l’intérieur. Si vous voulez un cadre réfléchi pour mesurer les bonnes choses sans vous tromper, notre guide sur Comment mesurer le succès d’ABM C’est le compagnon honnête de celui-ci.

Comment coordonner les activités de sensibilisation sans bombarder le compte?

Voici un autre endroit où l’alignement est vraiment juste le respect déguisé — cette fois, respectez les humains réels dans vos comptes cibles. Lorsque les ventes et le marketing sont concentrés sur la même liste courte d’entreprises, il y a un danger très réel que vous vous sentiez probablement en tant qu’acheteur: Ils sont bombardés de toutes parts.

Imaginez-le du côté du compte. Une personne seule dans une entreprise cible reçoit un e-mail marketing le matin, une annonce LinkedIn au déjeuner, un appel à froid d’un représentant dans l’après-midi, un e-mail de suivi ce soir-là et un message “juste pour vérifier” le lendemain – tout de votre entreprise, rien de tout cela coordonné. Ce n’est pas attentif; c’est épuisant. Et c’est exactement ce qui se passe lorsque les ventes et le marketing se déroulent sur les mêmes comptes sans se parler. Ironiquement, l’intensité même qui rend ABM puissant peut le rendre odieux si vous ne faites pas attention.

Donc, une sensibilisation coordonnée n’est pas seulement une victoire en efficacité – c’est une gentillesse et cela protège la relation que vous essayez de construire. Quelques principes honnêtes le maintiennent humain :

• Ne double-cliquez pas sur la même personne dans les deux directions. Utilisez votre vue de compte partagé pour que les ventes et le marketing sachent ce que l’autre a déjà envoyé, et espacez les choses pour qu’un contact se sente pris en charge et non traqué.
• Visez utile, pas implacable. Le but d’encercler un compte est d’être constamment utile et présent, pas de l’accabler. Si un rythme vous ennuyait en tant que destinataire, il les ennuyerait aussi.
• Respectez la vie privée et le consentement. Honorez les préférences de communication des gens, suivez les règles qui s’appliquent aux e-mails et aux contacts dans votre région et traitez les données de contact que vous avez avec soin. Juste parce que vous can atteindre quelqu’un de cinq façons ne signifie pas que vous devriez. Le consentement et le respect ne sont pas les petits caractères d’ABM — Ils sont ce qui le rend le bienvenu au lieu de ressentiment.

Lorsque vos deux équipes se coordonnent de cette façon, le compte vit quelque chose de rare et de charmant : une entreprise qui semble vraiment organisée, vraiment utile et vraiment respectueuse de son temps. Cette impression peut à elle seule vous démarquer, bien avant que quiconque ne parle de prix.

Quelles erreurs gâchent tranquillement l’alignement des ventes et du marketing ?

Laissez-moi vous épargner quelques ecchymoses, parce que j’ai vu des équipes gentilles et bien intentionnées tomber dans chacune d’elles. Aucun d’entre eux ne s’annonce – ils érodent simplement l’alignement que vous avez travaillé à construire.

• Construire la liste des cibles séparément. Si les ventes et le marketing choisissent des comptes sans les uns les autres, vous êtes mal aligné avant de commencer. Choisissez la liste ensemble, toujours.
• Utiliser les mêmes mots pour signifier des choses différentes. « Qualifiés », « engagés », « prêts » – indéfinis, ces mots déclenchent des guerres. Définissez-les ensemble et écrivez-les.
• Classement des deux équipes sur des tableaux de bord différents. Lorsque le marketing est mesuré sur les prospects et les ventes sur les revenus sans objectifs de compte partagé, le pointage du doigt est garanti. Lier les deux aux mêmes résultats de compte.
• Conserver les données dans des systèmes distincts. Deux équipes regardant deux versions de la réalité ne peuvent pas s’aligner. Gardez une vue partagée et fiable de chaque compte.
• Attribution de jeu pour obtenir du crédit. Le moyen le plus rapide d’empoisonner un vrai partenariat est de manipuler les chiffres pour qu’un côté ressemble au héros. Partagez des métriques honnêtes et partagez le crédit.
• Bombardement de comptes avec des contacts non coordonnés. Déborder un contact de chaque canal à la fois n’est pas attentif; c’est épuisant. Coordonner, espacer, et respecter leur temps et leur consentement.
• Traiter l’alignement comme un événement ponctuel. Une seule réunion de lancement ne crée pas d’alignement. Le rythme régulier des synchronisations fait.

Si vous remarquez que vos équipes font l’un de ces, ne spirale – juste doucement corriger le cours. Chacun d’eux a le même remède : plus d’accords partagés, plus d’honnêteté, plus de respect. Ce travail récompense les personnes patientes, gentilles et collaboratives, et cela peut absolument être vos équipes.

Où s’inscrit la société organique, et que fait honnêtement SocialBlaze ?

C’est là que je veux être complètement transparent avec vous, parce que je préfère gagner votre confiance que de survendre. SocialBlaze n’est pas un CRM, un outil SLA ou une plateforme d’attribution. La machinerie lourde de l’alignement ABM – les enregistrements de compte partagé, les rapports de pipeline, les accords formels de niveau de service – réside dans votre CRM et les accords de votre équipe, pas dans un outil de planification sociale. Je veux être honnête à ce sujet.

Pourquoi un outil de médias sociaux est-il présent dans cette conversation? Parce que l’une des façons dont les ventes et le marketing entourent un compte cible est une présence chaleureuse, cohérente et véritablement utile sur les médias sociaux – et c’est une touche partagée sur laquelle les deux équipes peuvent s’appuyer. Le marketing peut garder votre marque bien présente devant les gens de vos comptes cibles, et les ventes peuvent indiquer cette même présence stable et crédible lorsqu’elles se font connaître. C’est une façon plus coordonnée et non intrusive de rester utile à un compte sans ajouter à la pile d’e-mails et d’appels.

C’est le rôle honnête et proportionné que joue SocialBlaze : nous vous aidons à planifier et à auto-publier une présence sociale organique cohérente sur tous les réseaux à partir d’un endroit calme, et notre boîte de réception unifiée permet aux deux équipes de voir et de répondre aux conversations de vos comptes dans un endroit partagé. Nous vous aidons à vous présenter de manière cohérente et à répondre de manière réfléchie. Votre CRM, vos objectifs partagés, votre SLA et vos mesures honnêtes font le reste. Pas de chevauchement, pas de confusion, pas de garanties que je ne peux honnêtement faire – juste chaque outil qui fait la chose dans laquelle il est vraiment bon.

Mettons tout ensemble

Prenez une respiration, parce que vous avez réellement l’image entière maintenant, et il est plus gentil et plus simple que l’Internet le fait sonner. Savoir comment aligner les ventes et le marketing pour ABM ne consiste pas à gagner une guerre interne. Il s’agit d’accords partagés et de respect mutuel, du début à la fin.

Vous choisissez vos comptes cibles ensemble, à partir d’un profil client idéal honnête. Vous êtes d’accord sur des objectifs partagés, des définitions partagées et un simple SLA pour que personne ne le devine. Vous créez des plans communs pour chaque compte, travaillez à partir d’une vue partagée des données et vous réunissez à un rythme régulier pour garder le tout synchronisé. Vous partagez le crédit honnêtement au lieu de l’attribution de jeu, et vous coordonnez votre sensibilisation afin que vous soyez vraiment utile aux personnes à l’intérieur de ces comptes plutôt que de les bombarder. Et en dessous de tout cela, vous traitez les deux fonctions – et chaque humain dans vos entreprises cibles – avec un réel respect.

Faites cela, et les ventes et le marketing cessent d’être deux équipes qui se tolèrent et deviennent une équipe qui gagne ensemble. C’est tout le secret. Ce n’est pas une tactique que vous installez, c’est un partenariat que vous construisez patiemment sur l’honnêteté et l’équité. Vous avez ceci – allez construire le genre d’alignement qui fait que vos comptes se sentent vraiment, pensivement pris en charge.