Marketing par e-mail pour les fournisseurs de services gérés: créez une liste qui convertit

Pourquoi le courrier électronique convient mieux à la vente MSP que presque tous les canaux

La caractéristique déterminante de la demande MSP est le retard: un prospect peut être mécontent de son arrangement informatique actuel pendant deux ans avant d’agir. Les publications sociales défilent et les annonces expirent, mais un email mensuel de bienvenue se trouve dans la boîte de réception le mauvais jour exact où le changement devient enfin urgent.

La dernière loterie

Vous ne pouvez pas planifier le point de rupture d’un prospect, comme la panne pendant la paie, le billet sans réponse ou la surprise de la facture. Vous ne pouvez être l’alternative crédible la plus récente que vous avez vue quand elle arrive. Les MSP avec des bulletins cohérents rapportent tous le même courrier électronique: «Nous recevons votre bulletin depuis un an et demi. On peut parler cette semaine ? » Ce message est l’ensemble de l’analyse de rentabilisation de la chaîne.

Deux listes, deux emplois

Exécutez le programme en tant que deux audiences distinctes dès le premier jour. La liste des prospects existe pour être mémorisée au moment de la commutation. La liste des clients existe pour la rétention, l’expansion et les références, et elle est généralement la plus rentable des deux, car un client informé renouvelle, achète le module de sécurité et transmet vos courriels à des amis propriétaires d’entreprise. La plupart des MSPs investissent trop dans le premier et oublient le second.

Développer une liste de décideurs locaux

La liste utile d’un MSP se mesure en centaines, et non en dizaines de milliers : propriétaires, gestionnaires de bureau, administrateurs de cabinet et contrôleurs à distance.

Aimants en plomb avec gravité de bureau

Saute les livres blancs. Offrez des outils de travail à la personne qui dirige le bureau: une liste de contrôle informatique d’intégration / d’embarquement des employés, une feuille de préparation au questionnaire de cyber-assurance, un “que faire lorsque le courrier électronique tombe en panne” une page pour le mur, un modèle de politique d’hygiène de mot de passe fournisseur. Chaque téléchargement marque une entreprise pensant à sa maturité informatique, qui est votre signal d’achat.

Récoltez les moments que vous avez déjà

Chaque évaluation de réseau livrée, chaque discours de chambre donné, chaque exercice de table et chaque proposition perdue est une opportunité d’abonnement: “Pas prêt maintenant? Notre note mensuelle vous tient au courant jusqu’à ce que vous soyez. Ajouter la ligne de bulletin aux suivis de propositions et aux invitations au RQB. Ces sources chaudes produisent des abonnés qui ont déjà un visage à mettre sur le nom de l’expéditeur, ce qui double tout en aval.

Ne jamais louer, ne jamais gratter

Une liste achetée d’entreprises locales flambe la délivrabilité, viole la loi anti-spam dans plusieurs juridictions et, pire encore pour un MSP, fait ressembler une entreprise basée sur la confiance à un spammeur dans sa propre zone commerciale. Lent et consentant est la seule croissance qui compose ici.

Conservez un fichier de balayage afin que la newsletter ne commence jamais à partir d’une page blanche. Tout le mois, transférez la matière première dans une seule boîte de réception : le ticket impair, la capture d’écran frauduleuse envoyée par un client, la question posée deux fois aux QBR, le changement de fournisseur qui va embrouiller tout le monde dans soixante jours. Assemblage à partir d’un dossier complet prend une heure; invention de rien prend une soirée et produit pire e-mail. Le dossier est la discipline qui rend la cadence survivable.

La note mensuelle : format et voix

L’envoi de base est un email par mois un gestionnaire de bureau occupé termine en quatre minutes et parfois avance.

Le squelette à trois blocs

Bloc un: une heads-up locale, simple anglais, comme une vague d’escroquerie frapper les entreprises de la région, un changement de Windows qui va confondre le personnel, ou un changement d’exigence d’assurance-renouvellement. Bloc deux: un conseil pratique que quelqu’un peut appliquer le même jour. Bloc trois : un objet humain, comme un jalon d’équipe, un gain de client dit avec la permission, ou un événement de la communauté. Signer le message du propriétaire, dans la voix du propriétaire. C’est le format entier, répété à jamais.

Écrire pour l’avant

Le comportement le plus rentable que votre newsletter peut déclencher est le gestionnaire de bureau qui la transmet au propriétaire avec «nous devrions y réfléchir». Sections courtes, concrètes, sans jargon, avec des lignes d’objet qui indiquent clairement la chose utile (« Nouvelle fraude par fil frappant les entreprises [région] »), optimisez pour ce mouvement. Les lignes d’objet de peur-appât s’ouvrent une fois et se désabonnent après.

La piste d’alerte, utilisée avec parcimonie

Séparez-vous du rythme mensuel, réservez un format urgent pour des événements réellement exploitables : une campagne de phishing généralisée, une mise à jour critique, une arnaque ciblant vos verticales. La rareté est la source d’énergie; deux ou trois alertes réelles par an enseignent à la liste que votre courrier hors horaire est toujours important, ce qui est exactement le réflexe que vous voulez le jour où l’alerte dit “appelez-nous”.

Une automatisation particulière aux services gérés mérite d’être mentionnée : le chien de garde de la dormance sur votre liste de prospects. Un contact qui ouvre soudainement trois anciens courriels, revisite votre page de tarification ou télécharge à nouveau la liste de contrôle de commutation télégraphie que quelque chose a rompu avec leur titulaire cette semaine. Une simple alerte d’engagement-spike acheminée au propriétaire, suivie d’une note humaine plutôt que d’une séquence, convertit ces signaux de fumée à des taux sans approches de campagne planifiées.

Automatisations à construire (et celles à sauter)

Un MSP a besoin d’une poignée de séquences simples, écrites comme des notes d’une personne, pas d’un entonnoir.

Accueil et suivi de l’évaluation

Les nouveaux abonnés reçoivent deux courriels: la ressource promise plus à quoi s’attendre, puis votre meilleure preuve avec une question, “comment est votre configuration informatique actuelle?”, dont les réponses route à un humain. Les prospects qui ont reçu une évaluation obtiennent une séquence courte espacée des résultats en termes d’affaires, parce que les évaluations convertissent lorsque leur urgence est maintenue en vie, et expirent poliment dans le bulletin d’information lorsque le moment est mal choisi.

La voie lente perdue

Les propositions perdent plus à “nous allons rester en place pour le moment” qu’à des concurrents. Ces contacts entrent dans une voie trimestrielle, y compris la newsletter plus un enregistrement personnel occasionnel du propriétaire, parce que les arrangements informatiques en place échouent sur un calendrier que vous ne pouvez pas voir mais qui peut durer. Une part significative des contrats MSP sont des propositions perdues qui ont mûri; l’ordre est la façon dont vous êtes présent quand ils le font.

Courriels du cycle de vie du client

Série d’intégration pour les nouveaux clients (à quoi s’attendre, comment soumettre des billets, qui est qui), notes de planification de QBR, récapitulations de la valeur adjacente au renouvellement et la demande de parrainage chronométrée à un moment de succès. Ignorez les égouttements élaborés ; l’expansion des services gérés se produit dans les conversations, et le travail du courrier électronique est de créer la conversation, pas de la fermer.

La délivrabilité et le problème des enfants-colibris

Un fournisseur de TI dont le courriel de marketing atterrit dans le spam est une objection de vente ambulante. Traiter votre infrastructure d’envoi comme un système orienté client.

L’authentification est un enjeu de table pour vous spécifiquement

SPF, DKIM et DMARC sur le domaine d’envoi, correctement alignés, car le personnel informatique de vos destinataires et vos concurrents vérifieront. Envoyez du marketing depuis un sous-domaine pour isoler la réputation du domaine principal, garder la gestion des rebonds de votre plate-forme et tester les rendus sur les téléphones où les gestionnaires de bureau lisent réellement. Vous configurez cela pour les clients; votre propre maison va d’abord.

Hygiène sur un horaire

Trimestrielle : purgez les rebonds, coucher de soleil adresses longtemps non engagées après un “toujours envie de ces?” envoyer, et vérifier que les désabonnements processus instantanément. Une liste plus petite que les boîtes de réception bat de manière fiable une liste rembourrée qui déclenche des filtres anti-spam, et la discipline elle-même est sur la marque pour une entreprise qui vend de la rigueur opérationnelle.

Consentement que vous pouvez montrer à votre propre avocat

Opt-in clair à chaque point de capture, votre adresse d’affaires dans le pied de page, et honnête lignes d’objet, répondant à CAN-SPAM au minimum et les normes CASL ou GDPR où votre marché exige. Le MSP qui explique la conformité aux clients ne peut pas se permettre une liste de zones grises de son propre chef.

Lire le tableau de bord sur une échelle de temps MSP

Le paiement par e-mail arrive par tranches bosseuses et retardées, y compris un contrat changé ici et un renouvellement enregistré là. Mesurez-le de cette façon.

Les événements qui comptent

Les réponses, les réservations d’évaluations provenant du courriel, les appels déclenchés par alerte, la présence au QBR, les présentations de renvois provenant de questions transmises et, surtout, les nouveaux contrats dont la réponse d’admission au «comment avez-vous entendu parler de nous?» comprend le bulletin. Ci-dessous, dans le PSA ou le CRM. Un contrat géré par an permet généralement de financer l’ensemble du programme plusieurs fois.

Les indicateurs de santé comme alerte précoce

La tendance à taux ouvert sur tous les trimestres (pas les envois uniques), les pics de désabonnement après un contenu spécifique, la croissance des listes par source et les taux de transmission / réponse vous indiquent si l’actif est apprécié. La dérive signifie généralement que le contenu a été corporate; relisez vos trois derniers problèmes en tant que gestionnaire de bureau ennuyé et la solution est généralement évidente.

Produisez-le à partir du reste du moteur

La newsletter fonctionne sur votre bibliothèque de contenu et vos histoires de file d’attente; votre présence sociale, qui est maintenue avec une plate-forme de planification organique comme le planificateur de médias sociaux SocialBlaze , recrute des abonnés entre les événements; les événements et les évaluations alimentent la liste; la liste alimente le moment de changement. Passez en revue la boucle tous les trimestres, financez les sources qui produisent les abonnés qui deviennent des conversations et continuez à envoyer. Dans ce business, le fournisseur toujours présent dans la boîte de réception au cours du mois dix-huit gagne le jour où le titulaire finit par tâtonner.

Jugez le programme, enfin, contre sa véritable alternative. La question de l’argent n’est pas de savoir si le courrier électronique surpasse un canal idéal, mais si quelques heures de personnel par mois ont battu les appels à froid, les stands de foires commerciales et les listes de prospects achetées que les MSP recherchent autrement. Ainsi mesuré, un billet mensuel envoyé de manière cohérente et réellement utile à quelques centaines de décideurs locaux est l’un des instruments les moins chers de l’industrie, et c’est le seul qui se réchauffe chaque mois.