Email Marketing para proveedores de servicios gestionados: Construya una lista que convierta

Por qué el correo electrónico se adapta mejor a la venta de MSP que casi cualquier canal

La característica definitoria de la demanda de MSP es el retraso: un prospecto puede estar descontento con su acuerdo de TI actual durante dos años antes de actuar. Las publicaciones sociales pasan y los anuncios caducan, pero un correo electrónico mensual de bienvenida se encuentra en la bandeja de entrada el día exacto en que el interruptor finalmente se vuelve urgente.

La última lotería de paja

No puede programar el punto de ruptura de un prospecto, como la interrupción durante la nómina, el boleto sin respuesta o la sorpresa de la factura. Solo puedes ser la alternativa creíble más reciente cuando llegue. Los MSP con boletines consistentes informan el mismo correo electrónico: “Hemos estado recibiendo su boletín durante un año y medio. ¿Podemos hablar esta semana?” Ese mensaje es todo el caso de negocio del canal.

Dos listas, dos trabajos

Ejecuta el programa como dos audiencias distintas desde el primer día. La lista de prospectos existe para ser recordada en el momento de la conmutación. La lista de clientes existe para retención, expansión y referencias, y es rutinariamente la más rentable de las dos, porque un cliente informado renueva, compra el complemento de seguridad y reenvía sus correos electrónicos a amigos propietarios de negocios. La mayoría de los MSP invierten en exceso en el primero y se olvidan del segundo.

Creciendo una lista de tomadores de decisiones locales

La lista de un MSP útil se mide en cientos, no en decenas de miles: propietarios, gerentes de oficina, administradores de prácticas y controladores a poca distancia.

Imanes de plomo con gravedad de oficina-gerente

Omita los libros blancos. Ofrecer herramientas de trabajo que la persona que dirige la oficina realmente utilizará: una lista de verificación de TI de incorporación / salida de empleados, una hoja de preparación de cuestionario de ciberseguro, un “qué hacer cuando el correo electrónico se cae” de una página para el muro, una plantilla de política de higiene de contraseña de proveedor. Cada descarga marca un negocio pensando en su madurez de TI, que es su señal de compra.

Cosecha los momentos que ya tienes

Cada evaluación de red entregada, cada charla dada, cada ejercicio de mesa ejecutado y cada propuesta perdida es una oportunidad de suscripción: “¿No está listo ahora? Nuestra nota mensual te mantiene al día hasta que lo estés”. Agregue la línea de boletín para proponer seguimientos e invitaciones QBR. Estas fuentes cálidas producen suscriptores que ya tienen una cara para poner al nombre del remitente, lo que duplica todo lo que se encuentra aguas abajo.

Nunca alquiles, nunca raspes

Una lista comprada de “empresas locales” se convierte en una antorcha, viola la ley anti-spam en varias jurisdicciones y, lo peor para un MSP, hace que un negocio basado en la confianza parezca un spammer en su propia área comercial. Lento y consensuado es el único crecimiento que se compone aquí.

Mantenga un archivo de deslizamiento para que el boletín nunca comience desde una página en blanco. Todo el mes, envíe la materia prima a una bandeja de entrada: el boleto impar, la captura de pantalla de estafa que envió un cliente, la pregunta formulada dos veces en QBR, el cambio de proveedor que confundirá a todos en sesenta días. El montaje desde una carpeta completa toma una hora; la invención de la nada toma una noche y produce un correo electrónico peor. La carpeta es la disciplina que hace que la cadencia sobreviva.

Nota mensual: Formato y voz

El envío principal es un correo electrónico al mes que un gerente de oficina ocupado termina en cuatro minutos y ocasionalmente reenvía.

El esqueleto de tres bloques

Bloque uno: un aviso actual, local, en inglés sencillo, como una ola de estafa que golpea las empresas del área, un cambio de Windows que confundirá al personal o un cambio de requisito de renovación de seguro. Bloque dos: una punta práctica que alguien puede aplicar el mismo día. Bloque tres: un elemento humano, como un hito del equipo, una victoria del cliente contada con permiso o un evento de la comunidad. Firma desde el propietario, en la voz del propietario. Ese es todo el formato, repetido para siempre.

Escribir para el forward

El comportamiento de mayor valor que su boletín puede desencadenar es que el gerente de la oficina lo envíe al propietario con “deberíamos pensar en esto”. Secciones cortas, concretas y sin jerga, con líneas de asunto que indican claramente lo útil (“Nueva estafa de fraude de alambre golpeando [region] empresas”), optimizar para esa moción. Las líneas de asunto del cebo del miedo se abren una vez y se cancelan después.

La pista de alerta, utilizada con moderación

Aparte del ritmo mensual, reserve un formato de alerta urgente para eventos realmente procesables: una campaña de phishing generalizada, una actualización crítica, una estafa dirigida a sus verticales. La rareza es la fuente de energía; dos o tres alertas verdaderas al año enseñan a la lista que su correo fuera de horario siempre importa, que es exactamente el reflejo que desea el día en que la alerta dice “llámenos”.

Una automatización peculiar de los servicios administrados merece mención: el perro guardián de la latencia en su lista de prospectos. Un contacto que de repente abre tres correos electrónicos antiguos, vuelve a visitar su página de precios o vuelve a descargar la lista de verificación de cambio está telegrafiando que algo rompió con su titular esta semana. Una simple alerta de compromiso dirigida al propietario, seguida de una nota humana en lugar de una secuencia, convierte estas señales de humo a tasas que no se acercan a la campaña programada.

Automatizaciones dignas de ser construidas (y las que hay que saltar)

Un MSP necesita un puñado de secuencias simples, escritas como notas de una persona, no un embudo.

Bienvenida y seguimiento de la evaluación

Los nuevos suscriptores reciben dos correos electrónicos: el recurso prometido más qué esperar, luego su mejor prueba con una pregunta: “¿Cómo es su configuración de TI actual?”, cuyas respuestas se dirigen a un humano. Los prospectos que recibieron una evaluación obtienen una secuencia corta de resultados de resurfacing en términos comerciales, porque las evaluaciones se convierten cuando su urgencia se mantiene viva y expiran cortésmente en el boletín cuando el tiempo es incorrecto.

El carril lento del acuerdo perdido

Las propuestas pierden ante “nos quedaremos por ahora” más que ante los competidores. Esos contactos entran en un carril trimestral, que incluye un boletín de noticias más un registro personal ocasional del propietario, porque los arreglos de TI vigentes fallan en un horario que no se puede ver pero que puede durar más. Una parte significativa de los contratos MSP son propuestas perdidas que maduran; la secuencia es cómo estás presente cuando lo hacen.

Correos electrónicos del ciclo de vida del cliente

Serie de incorporación para nuevos clientes (qué esperar, cómo enviar boletos, quién es quién), notas de programación de QBR, resúmenes de valor de renovación adyacentes y la referencia programada para un momento de éxito. Omita los goteos de ventas elaboradas; expansión en servicios administrados ocurre en las conversaciones, y el trabajo del correo electrónico es crear la conversación, no cerrarla.

La entregabilidad y el problema de los niños de Cobbler

Un proveedor de TI cuyo correo electrónico de marketing cae en spam es una objeción de ventas ambulante. Trate su infraestructura de envío como un sistema orientado al cliente.

La autenticación es una apuesta de mesa para usted específicamente

SPF, DKIM y DMARC en el dominio de envío, correctamente alineados, porque el personal de TI de sus destinatarios y sus competidores lo comprobarán. Enviar marketing desde un subdominio para aislar la reputación del dominio principal, mantener el manejo de rebote de su plataforma y probar los renders en los teléfonos donde los gerentes de oficina realmente leen. Usted configura esto para los clientes; su propia casa va primero.

Higiene en un horario

Trimestral: purga los rebotes duros, poniente direcciones no comprometidas después de un “todavía quiere estos?” enviar, y verificar que se cancela el proceso al instante. Una lista más pequeña que las bandejas de entrada supera de manera confiable a una rellena que dispara los filtros de spam, y la disciplina en sí misma está en la marca de una empresa que vende rigor operativo.

Consentimiento que puede mostrar a su propio abogado

Claramente opt-in en cada punto de captura, su dirección comercial en el pie de página y líneas de asunto honestas, cumpliendo con los estándares CAN-SPAM como mínimo y CASL o GDPR donde su mercado lo requiera. El MSP que explica el cumplimiento a los clientes no puede permitirse una lista de área gris propia.

Leer el marcador en una escala de tiempo MSP

El pago del correo electrónico llega en incrementos abultados y retrasados, incluyendo un contrato cambiado aquí y una renovación guardada allí. Mide de esa manera.

Los eventos que cuentan

Respuestas, reservas de evaluación procedentes de correo electrónico, llamadas activadas por alerta, asistencia a QBR, introducciones de referencia de problemas remitidos y, sobre todo, nuevos contratos cuya respuesta de admisión a “¿cómo se enteró de nosotros?” incluye el boletín. Etiquetar estos en el PSA o CRM. Un contrato administrado cambiado al año generalmente financia todo el programa varias veces.

Mediciones de salud como alerta temprana

Tendencia de tasa abierta en los trimestres (no en los envíos individuales), picos de cancelación de suscripción después de contenido específico, crecimiento de la lista por fuente y tasas de envío/respuesta que le indican si el activo se está apreciando. A la deriva se abre generalmente significa el contenido se hizo corporativo; releer sus últimos tres problemas como un aburrido gerente de oficina y la solución suele ser obvia.

Alimentarlo del resto del motor

El boletín se ejecuta en su biblioteca de contenido y en las historias de colas de entradas; su presencia social, que se mantiene constante con una plataforma de programación orgánica como la SocialBlaze Programador de redes sociales, recluta suscriptores entre eventos; eventos y evaluaciones alimentan la lista; la lista alimenta el memento de conmutación. Revisa el bucle trimestralmente, financia las fuentes que producen suscriptores que se convierten en conversaciones y sigue enviando. En este negocio, el proveedor sigue apareciendo en la bandeja de entrada en el mes dieciocho gana el día en que el titular finalmente se pierde.

Juzgar el programa, finalmente, en contra de su verdadera alternativa. La pregunta no es si el correo electrónico supera a algún canal ideal, sino si unas pocas horas de personal al mes superan las llamadas frías, las cabinas de ferias comerciales y las listas de clientes potenciales compradas que los MSP buscan de otra manera. Medido de esa manera, una nota mensual enviada constantemente y genuinamente útil a unos pocos cientos de tomadores de decisiones locales es uno de los instrumentos de tubería más baratos que tiene esta industria, y es el único que se calienta cada mes que corre.