Marketing de contenu pour les fournisseurs de services gérés: stratégie, idées et exemples

Ce que le contenu fait pour une entreprise qui vend Trust Mensuel

Un contrat MSP est une relation récurrente, pas une transaction, donc les prospects évaluent ce que vous aimeriez vivre avec. Le contenu est l’endroit où ils exécutent cette évaluation en privé, avant même de risquer un appel téléphonique.

L’audition pré-appel

Un acheteur qui lit votre explication sur les stratégies de sauvegarde est vraiment test: ces gens expliquent-ils clairement les choses, ou se cachent-ils derrière le jargon et me font-ils me sentir stupide? Chaque article que vous publiez répond à cette question pour le meilleur ou pour le pire. C’est pourquoi le ton, avec un langage patient, simple et légèrement chaleureux, n’est pas une préférence de style dans le contenu MSP; c’est l’échantillon de produit.

Contenu comme préemption d’objection

Les mêmes préoccupations apparaissent dans chaque cycle de vente MSP: quel est ce coût, à quelle vitesse répondez-vous, ce qui arrive à notre configuration actuelle, sommes-nous trop petits pour vous. Chacun mérite une réponse écrite définitive que les ventes peuvent envoyer et que la recherche peut trouver. Une bibliothèque qui résout les objections avant la réunion raccourcit les cycles et filtre les discordances qui auraient de toute façon été générées.

Le format est aussi important que le sujet pour ce public. Les gestionnaires de bureau et les propriétaires consomment des minutes volées, alors dirigez chaque pièce avec la réponse, gardez les paragraphes courts, utilisez les listes de contrôle libérales et rendez chaque pièce imprimable, car les conseils informatiques sur ce marché sont véritablement imprimés et présentés aux réunions. Un essai de deux mille mots magnifiquement argumenté perd contre un guide scannable avec un livre à emporter d’une page attaché, à chaque fois, à ce lecteur.

La bibliothèque de commutation: votre étagère de la plus haute valeur

La plupart des clients MSP sont gagnés auprès d’autres fournisseurs ou du modèle ad hoc “IT guy”. Créez du contenu pour cette migration exacte.

Nommer l’insatisfaction

Les prospects tolèrent un mauvais support informatique pendant des années parce qu’ils manquent de vocabulaire pour ce qui ressemble mieux. Des pièces comme «à quoi ressemble réellement une réponse raisonnable aux tickets», «les questions auxquelles votre fournisseur de services informatiques devrait pouvoir répondre en un seul appel» et «les signes que votre entreprise a dépassé le problème informatique» leur donnent la norme, et la norme accuse le titulaire. Ce genre convertit le mieux tout ce qu’un MSP publie, parce que ses lecteurs sont pré-qualifiés par leur propre frustration.

Dérisquez le déménagement

La plus grande objection de changement est la peur du chaos de transition. Une pièce détaillée «ce que la commutation des MSP implique réellement», avec la forme de la chronologie, ce que vous gérez par rapport à ce qu’ils doivent faire, comment les informations d’identification et la documentation sont transférées et comment le fournisseur sortant est géré, supprime la peur que personne ne dit à voix haute. Associez-le à une liste de contrôle de planification de transition qui vaut le téléchargement, qui sert également de capture de prospects qui signale une intention sérieuse.

Répondre à la question d’argent

Écrivez l’explication de prix presque tous les concurrents refusent d’écrire: votre modèle de prix, ce que les mouvements coûtent à la hausse ou à la baisse, ce qui est toujours inclus, ce qui coûte en plus et pourquoi. Utilisez uniquement votre logique de prix réelle et n’inventez jamais de chiffres de référence de l’industrie. La page attire exactement le chercheur prêt à être présélectionné, et la franchise sur l’argent est elle-même un facteur de différenciation dans un marché connu pour les citations opaques.

Livres de jeu verticaux: le contenu qui choisit son lecteur

Le contenu informatique générique combat tous les MSP du pays. Le contenu vertical ne combat presque personne et se convertit considérablement mieux.

Allez au fond des industries que vous desservez réellement

Si vous soutenez les cabinets dentaires, écrivez sur les systèmes de gestion de la pratique, le stockage d’imagerie et les réalités de conformité de l’informatique dentaire, avec la fluidité que seuls les vrais clients enseignent. Un administrateur de la pratique qui lit le contenu qui nomme leur logiciel et leurs rythmes conclut que vous êtes le choix évident avant tout appel. Deux ou trois vraies verticales, chacune avec un guide de pilier et des pièces de support, ont battu vingt pages de l’industrie peu profondes.

La conformité est un cadeau de contenu

Les verticales sont assorties d’obligations, telles que la loi HIPAA pour le médical, les règles de conservation pour les services juridiques et financiers, et les questionnaires d’assurance pour tous, qui génèrent une confusion perpétuelle et une demande de recherche perpétuelle. Des guides en langage clair sur ce que ces exigences exigent réellement de la technologie d’une petite entreprise gagnent la confiance, les liens et les acheteurs motivés par la conformité qui arrivent avec les délais et les budgets attachés.

Laisser un client porter chaque verticale

Ancrer chaque verticale avec une histoire vraie: le fabricant dont la ligne a cessé de descendre, la clinique qui a passé son audit calmement. Nommé avec permission, ou anonymisé avec des détails réels. Une histoire authentique par verticale l’emporte sur toute expertise revendiquée, et les concurrents ne peuvent pas la copier.

La file d’attente de billets est le calendrier éditorial

Les MSP s’assoient sur une mine d’or de contenu rafraîchie quotidiennement : vrais problèmes, vraies corrections, vraies questions de vraies entreprises.

Les questions mot pour mot

Chaque “question rapide” d’un client, y compris pourquoi avons-nous besoin de MFA sur tout, pouvons-nous simplement utiliser le PC à domicile de quelqu’un pour le travail à distance, et combien de temps devrait durer un ordinateur portable, est une preuve de demande pour un article. Conservez une liste de capture partagée ; lorsqu’une question revient trois fois, elle devient un contenu et la réponse devient un lien envoyé par votre équipe au lieu de retaper pour toujours. Les clients de phrasé utilisent les chercheurs de phrasé utilisent; garder.

Transformez les sauvegardes en histoires

Le mail de phishing pris, le lecteur défaillant remplacé avant sa mort, la sauvegarde qui a sauvé la fin du mois : anonymisés, ceux-ci deviennent le genre « quasi-miss » qui rend l’informatique préventive viscérale pour les propriétaires qui ne voient autrement que la facture. Établissez une règle d’anonymisation écrite et un contrôle de deuxième lecture afin que le récit ne brûle jamais une relation client.

Une cadence qu’un magasin occupé peut tenir

Une pièce substantielle par mois, un récit client par trimestre, la bibliothèque de commutation et les piliers verticaux rafraîchis chaque année. Attribuer des propriétaires et des définitions de fait. Ce calendrier modeste, en fait soutenu pendant deux ans, construit une bibliothèque que la plupart des concurrents locaux ne égaleront jamais, car ils publient en rafales coupables et abandonnent.

Donnez également aux QBR un rôle de contenu. L’examen trimestriel des affaires est le moment récurrent où les décideurs d’un client restent immobiles pour vous; en clôturant chacun avec un élément pertinent, tel que la liste de vérification de l’assurance-prêt avant leur renouvellement ou le guide de retrait pendant leur vague de roulement, transforme la bibliothèque en preuve de valeur visible et récurrente. Les clients qui voient la pensée se renouvellent plus facilement et transmettent les pièces à leurs pairs, ce qui est la distribution et l’aiguillage en un seul mouvement.

Distribution : Faire lire la bibliothèque

Publier, c’est la moitié du travail. Les avantages de distribution d’un MSP sont locaux et relationnels; utilisez-les.

Social comme le tambour

Chaque article donne plusieurs messages sociaux: la perspicacité clé comme un message texte, la liste de contrôle comme un graphique, l’histoire comme un récit court. Planifiez la séquence via un planificateur de médias sociaux comme SocialBlaze afin que la distribution persiste pendant les semaines de feu du service d’assistance et laissez les profils personnels du propriétaire porter les morceaux de changement de genre, où ils surpassent constamment les publications de la page de l’entreprise.

La newsletter complète la boucle

Un courriel mensuel en langage simple, comprenant un conseil utile, une leçon manquée et un article de la bibliothèque, vous permet de rester présent avec des prospects qui ne sont pas prêts et des clients qui oublient pourquoi ils vous paient. La bibliothèque de contenu alimente la newsletter ; la newsletter refait surface à l’instant précis où le fournisseur actuel du lecteur s’embrouille.

Livraison en mains propres par les ventes

Indexez la bibliothèque par objection et étape de vente, et faites de l’envoi de la bonne pièce une étape de suivi standard: l’explication des prix après le premier appel, le guide de transition lorsque la peur fait surface, l’histoire verticale pour l’industrie correspondante. Le contenu consommé en tête-à-tête dans une transaction active est invisible dans l’analyse et constitue systématiquement la consommation la plus convertissante de votre bibliothèque.

Juger le programme sans se tromper

Le contenu MSP paie en fiducie accumulée sur les trimestres, alors mesurez en conséquence ou vous quitterez exactement quand il commence à fonctionner.

Les questions qui comptent tous les trimestres

Quelles pièces apparaissent dans les contrats signés (demandez à chaque nouveau client ce qu’il lit), quelles pièces les ventes envoient réellement, qui génèrent des appels et des remplissages de formulaires, et quelles pages verticales attirent les bonnes industries. Une poignée d’actifs émergeront comme les chevaux de bataille; maintenir et élargir ceux avant d’écrire quelque chose de nouveau.

Le trafic est un contexte, pas une victoire

Un article de symptôme dessinant des milliers de visiteurs de bricolage peut ne rien produire; une page de tarification dessinant quarante lecteurs locaux peut produire trois contrats. Jugez le contenu par sa position dans les voyages d’achat réels, pas par son graphique. Le propriétaire qui lit un article de changement et qui fait une évaluation est le point principal du programme.

Rafraîchir comme rituel

Les outils changent, les prix changent, les histoires vieillissent. Calendrier un laissez-passer annuel sur la bibliothèque de commutation et les piliers verticaux, la mise à jour des exemples et des recommandations et l’ajout de la plus récente preuve client. Une bibliothèque actuelle se compose; un obsolète indique tranquillement les perspectives de l’entreprise a cessé de prêter attention, qui est le seul message qu’un MSP ne peut jamais se permettre d’envoyer.

Et rappelez-vous l’asymétrie qui fait que cela vaut la peine : vos concurrents locaux ne le feront pas. La plupart des sites Web MSP dans n’importe quel métro détiennent une douzaine de postes périmés abandonnés il y a deux propriétaires, donc une bibliothèque modeste et régulièrement entretenue fait de vous la seule entreprise sur le marché qui pense visiblement en public. Un effort ordinaire soutenu, dans un domaine où presque tout le monde abandonne, est indiscernable de la brillance à la troisième année.