Come negoziare con gli influencer (faily)

Hai trovato il creatore perfetto. Il loro pubblico è esattamente la tua gente, il loro contenuto in realtà sembra buono e la loro sezione commenti è piena di veri esseri umani che fanno domande reali. Poi apri i DM per parlare di numeri e il tuo stomaco scende. Che dici? Cosa c’e’ di giusto? E se li insultassi con una palla bassa? E se chiamano un prezzo che è il triplo del tuo budget e devi fare un backpedal imbarazzante?

Fai un respiro. Quel nodo nello stomaco è un buon segno. Significa che rispetti la persona dall’altra parte, e il rispetto è l’intero gioco qui. Negoziare con i creatori non è un contrattacco di auto usate in cui qualcuno deve perdere. Fatto bene, sono due persone che cercano di capire come fare qualcosa di prezioso insieme e dividere equamente il rialzo. Questa guida ti guiderà attraverso esattamente come negoziare con gli influencer, passo dopo passo, in modo che entrambi voi vi allontaniate dal volerlo fare di nuovo.

Iniziate a capire per cosa state effettivamente pagando

Prima di poter parlare di prezzo, devi capire il valore e la maggior parte dei marchi lo fa all’indietro. Guardano il conteggio dei follower e assegnano mentalmente una cifra in dollari. I follower sono il numero meno utile in tutta la conversazione. Un creatore con 12.000 seguaci profondamente impegnati che si fidano di ogni parola che dicono vale spesso molto di più di qualcuno con 200.000 scroller passivi che hanno dimenticato di aver colpito due anni fa.

Quindi per cosa stai pagando davvero? Alcune cose, impilate insieme:

• Accesso a un pubblico specifico. Non solo chiunque, ma anche le persone che corrispondono ai tuoi clienti. Un marchio di cibo per cani non ha bisogno di raggiungere, ha bisogno di raggiungere le famiglie con i cani. Questa precisione vale i soldi.
• Fiducia che hanno trascorso anni a costruire. Quando un creatore ti raccomanda, ti presta credibilità e guadagna un post onesto alla volta. Questa è la vera risorsa, ed è per questo che i creatori sono protettivi di chi lavorano con.
• Lavori di produzione. Scripting, riprese, montaggio, riprese perché l’illuminazione era spenta. Una buona bobina di 30 secondi può richiedere ore. Stai assumendo uno studio creativo per una sola persona.
• Il loro tempo e il loro calendario. Ogni brand che un creatore prende è uno che non può dare a un concorrente quella settimana. L’esclusività, anche l’esclusività, ha un costo.

Quando incornici l’affare in questo modo, nella tua testa, la negoziazione smette di sentirti come se fossi sovraccaricato per una foto. Stai commissionando il lavoro personalizzato da un professionista che porta con sé un pubblico duramente conquistato. Questo cambiamento mentale ti renderà un negoziatore più calmo, più giusto e più persuasivo.

Fai i compiti prima di inviare un singolo messaggio

Camminare in cieco è come si fa a far cadere qualcuno o pagare troppo. Passare venti minuti come un vero spettatore prima. Guarda i loro ultimi dieci o quindici post. I commenti sono conversazioni reali o solo spam emoji? I loro post sponsorizzati ottengono un coinvolgimento simile a quelli organici, o il pubblico sintonizza il secondo un annuncio appare? La loro voce ed estetica si adattano effettivamente al tuo marchio, o lo stai forzando perché i loro numeri sembrano belli?

Questa ricerca fa due cose. Ti dice se la partnership ha senso e ti dà specifiche di riferimento nella tua sensibilizzazione. “Mi è piaciuto molto come hai gestito la serie skincare-routine” atterra infinitamente meglio di un modello di copia-incolla, e segnala tranquillamente che sei un partner serio, non qualcuno che fa saltare un centinaio di creatori sperando in sì economici.

Ottenere cristallini sui deliverable prima di parlare di soldi

Ecco un errore che distrugge più offerte di creatori di qualsiasi disaccordo di bilancio: concordare un prezzo prima di concordare esattamente ciò che stai acquistando. “Puoi fare un post per $ 500?” è una domanda senza senso, perché “un post” potrebbe significare una singola storia che scompare in 24 ore o una bobina completamente prodotta più tre post di feed più un mese di diritti di utilizzo. Chiudere lo scopo, quindi parlare di numeri.

Un elenco di risultati chiari enuncia ciascuno di questi:

• Formato e quantità. Una bobina? Un carosello? Tre storie? Un’integrazione di YouTube rispetto a un video dedicato? Ognuno ha esigenze di produzione molto diverse.
• Piattaforma. Lo stesso creatore comanda tassi diversi su piattaforme diverse a seconda di dove il loro pubblico è più forte. Non dare per scontato che un prezzo li copra tutti.
• Revisione. Quanti cicli di feedback sono inclusi? Le revisioni senza fine sono come un accordo equo si trasforma in un risentimento. Due round è un comune, sano default da proporre.
• Timeline. Quando i contenuti vengono pubblicati? Un’inversione di tendenza per il lancio del prodotto è una ragione legittima per un tasso più alto e i creatori ti rispetteranno per averlo nominato in anticipo.
• Processo di approvazione. Hai la possibilità di rivedere prima di pubblicarlo? La maggior parte dei creatori va bene con un pass di revisione. Quello che spingeranno indietro, giustamente, è che riscrivi la loro voce in un annuncio rigido. Rispetta la linea.
• Divulgazione. Il post deve essere chiaramente contrassegnato come un annuncio o una partnership a pagamento. Questo non è facoltativo o negoziabile, è la legge nella maggior parte dei luoghi e protegge entrambi. E lo costruisci fin dall’inizio.

Quando entrambe le parti possono vedere l’intero ambito scritto, il prezzo quasi negozia se stesso, perché entrambi state guardando la stessa realtà. Vagabondaggio è dove i patti vanno a morire.

La parte che tutti dimenticano: i diritti d’uso

Se prendi una cosa da questo intero articolo, fallo. I diritti d’uso sono la leva più incompresa, più argomentata e più preziosa in qualsiasi negoziazione con i creatori, e saltare la conversazione è come i marchi infastidiscono accidentalmente i creatori e come i creatori danno accidentalmente migliaia di dollari di valore.

Ecco l’idea principale. Quando un creatore pubblica contenuti sponsorizzati sul proprio account, questa è una cosa. Quando si desidera prendere quel contenuto e utilizzarlo altrove, è un diritto separato che è necessario concedere in licenza. “Elsewhere” include l’esecuzione come annuncio a pagamento, mettendolo sui propri canali social, presentandolo sul tuo sito web, o utilizzarlo nelle campagne e-mail. Ognuno di questi è quello di estrarre più valore dal lavoro del creatore e, spesso, il loro volto e somiglianza.

Le variabili che determinano quali costi di utilizzo:

• Dove? Solo il loro canale, contro di te anche l’esecuzione come un annuncio, rispetto a spruzzarlo sul tuo sito web e display al dettaglio. Più posti ci sono, più alto è il valore.
• Quanto tempo. Una finestra di utilizzo di 30 giorni è molto diversa dai diritti perpetui e per sempre. “In perpetuo” è la frase da tenere d’occhio, perché significa che il creatore non potrà mai riprenderla, e dovrebbe sempre costare di più.
• Whitelisting. Questo è quando si eseguono annunci dal proprio gestore del creatore, utilizzando la loro identità e i dati del pubblico. È potente ed è una domanda più grande, quindi appartiene al suo stesso oggetto, non sepolto nel “post”.

Negoziare in modo equo significa essere precisi e onesti su ciò di cui hai realmente bisogno. Non afferrare diritti perpetui e all-channel “solo per caso”, perché ciò gonfia l’accordo e i creatori sanno esattamente cosa stai facendo. Se hai solo bisogno di eseguirlo come annuncio a pagamento per 60 giorni, chiedilo. I creatori rispettano un marchio che richiede esattamente ciò che utilizzerà e paga abbastanza per questo, molto più di uno che cerca di intrufolarsi un terreno-grab passato loro.

Capire un budget che non è un’ipotesi

Ora il numero. La verità onesta sui tassi di influenza è che non esiste un listino prezzi universale e chiunque venda un prodotto vende una fantasia. Le tariffe variano in base a nicchia, piattaforma, impegno, qualità della produzione, esclusività e una dozzina di altri fattori. Quindi, invece di inseguire una figura magica, costruisci il tuo budget dalla tua matematica.

Inizia con ciò che un cliente vale per te. Se sai approssimativamente cosa puoi spendere per acquisire un cliente e rimanere redditizio, e hai un senso della portata realistica e dell’impegno del creatore, puoi ragionare verso una gamma che puoi giustificare a te stesso. Non avrai numeri perfetti, e va bene. Il punto è entrare con un soffitto a cui hai effettivamente pensato, quindi stai negoziando dalla ragione invece di vibrazioni o panico.

Alcuni principi di base invece di benchmark inventati:

• L’impegno conta più che la portata. Un pubblico più piccolo e più caldo spesso si converte meglio di un enorme freddo. Pesa il tuo budget verso una connessione reale, non i totali dei follower grezzi.
• La nicchia influisce sul prezzo. I creatori di nicchie specializzate e di alto valore spesso comandano di più per follower perché il loro pubblico è più difficile da raggiungere e più prezioso per gli inserzionisti. E’ legittimo, non un furto.
• I bundle cambiano la matematica. Un creatore spesso darà un tasso più efficace su un pacchetto multi-post di tre mesi rispetto a un singolo post una tantum, perché stai dando loro stabilità. Chiedi.
• Lascia che ti chiamino per primo quando puoi. Un semplice “Come appaiono le tue tariffe per qualcosa di simile?” ti dà il loro quadro prima di ancorarle al tuo. Si impara di più chiedendo che guidando.

E per favore, non aprire con una palla bassa sperando di contrattaccare. I creatori parlano tra loro, hanno visto ogni trucco e una prima offerta davvero insultante dice loro che non valuti il loro lavoro. Apri ragionevole, lascia un po ‘di spazio e negozia in buona fede.

Strutture di pagamento: non è sempre una tariffa fissa

Una delle cose più utili che puoi portare a una negoziazione è la flessibilità su come paghi, non solo quanto. Strutture diverse si adattano a obiettivi diversi e creatori diversi, e mescolarli è spesso il modo in cui chiudi un affare quando i numeri a pagamento non si allineano. Ecco i principali.

Tassa forfettaria

Quello semplice: un importo concordato per i deliverable concordati. È pulito, prevedibile e la maggior parte dei creatori lo preferisce perché il loro reddito non dipende da come il tuo prodotto si vende. Se vuoi una relazione professionale, senza dramma, le commissioni fisse sono la spina dorsale. Il compromesso è che tutto il rischio di prestazioni è con voi, che è esattamente il motivo per cui piace ai creatori.

Affiliati e commissioni

Qui il creatore guadagna un taglio delle vendite che guidano, tracciate attraverso un codice univoco o un link. Lega la loro paga ai risultati, che suona attraente, ma fai attenzione a come lo usi. Chiedere ad un creatore stabilito di lavorare puramente su commissione è spesso un non-starter, perché si sta chiedendo loro di giocare il loro tempo di produzione sul tasso di conversione, il prodotto, e il flusso di cassa, nessuno dei quali controllano. Dove l’affiliato brilla è come un bonus sulla parte superiore di una giusta tariffa flat. In questo modo il creatore viene pagato per il loro lavoro e anche motivato a spingere veramente, e gli incentivi di tutti puntano nella stessa direzione.

Regali

Invii prodotti gratuiti in cambio di contenuti, senza che ci siano cambi di denaro. Questo può assolutamente funzionare, ma essere chiaro su quando. Il gifting è realistico con creatori più piccoli o più recenti, con prodotti veramente desiderabili o costosi o come primo tocco senza pressione per vedere se c’è una vera chimica prima di un accordo a pagamento. Quello che di solito non farà è farti una campagna completa da un creatore affermato che lo fa per vivere, e aspettarsi un lavoro professionale gratuito in cambio di un campione che potrebbero acquistare da soli legge come una bandiera rossa. Trattare il dono come l’inizio di una relazione, non un modo per ottenere lavoro gratuitamente.

Offerte ibride

Le strutture più creative e spesso più belle si fondono. Una modesta commissione fissa per coprire il tempo garantito del creatore, più una commissione di affiliazione in modo che condividano il vantaggio, più il prodotto in modo che possano effettivamente usarlo e parlargli in modo autentico. Gli ibridi ti permettono di incontrarti nel mezzo quando una tariffa flat pura è fuori portata e segnalano che vedi il creatore come un partner che condivide rischi e ricompense, non un cartellone che affitti. Quando una negoziazione si blocca sul prezzo, raggiungere una struttura ibrida è spesso ciò che la svincola, e imparare a negoziare con gli influencer utilizzando accordi misti chiuderà partnership che le commissioni fisse da sole non avrebbero mai potuto.

Mettendolo per iscritto: il contratto

Le offerte di handshake nel marketing dei creatori sono come le buone relazioni si trasformano in brutti ricordi. Un contratto non è un segno di sfiducia, è una gentilezza da entrambe le parti, perché significa che nessuno deve fare affidamento sul ricordare ciò che è stato detto in un DM tre settimane fa. Non deve essere un mostro legale di quaranta pagine. Deve essere chiaro.

Assicurati che il tuo accordo catturi:

• Deliverable esatti — formato, quantità, piattaforma, tutto ciò che hai inchiodato in precedenza.
• Date di scadenza e go-live, comprese le scadenze di approvazione dei contenuti in modo che il processo di revisione non faccia saltare tranquillamente il programma.
• Termini di pagamento – quanto, quale struttura e criticamente quando. Metà in anticipo e metà in consegna è un accordo comune e giusto che protegge entrambe le parti.
• Diritti di utilizzo – specificati per intero: dove, per quanto tempo, whitelisting sì o no. È qui che i contratti fuzzy causano le lotte più brutte.
• Esclusività – se stai chiedendo loro di non lavorare con i concorrenti per una finestra, definisci con precisione “concorrente” e il periodo di tempo e aspettati che costi di più.
• Divulgazione e conformità allo stile FTC — riaffermare che il contenuto sarà correttamente contrassegnato come annuncio. Proteggersi qui non è negoziabile.
• Cosa succede se le cose vanno di lato – un post sottoperformance, una scadenza scivola, qualcuno deve annullare. Una semplice clausola batte un match urlante più tardi.

Se il denaro reale è in linea, avendo una recensione professionale reale il modello ne vale la pena. Ma anche un chiaro e chiaro accordo scritto che entrambe le persone firmano ti mette miglia avanti rispetto ai marchi che ancora negoziano tutto con memo vocali e vibrazioni.

Come eseguire effettivamente la conversazione

Hai fatto la preparazione. Ora ecco come negoziare con gli influencer in questo momento, perché il tono conta tanto quanto i termini.

Guida con chiarezza, non con i giochi. Apri il tuo messaggio con chi sei, perché li hai scelti specificamente (che i compiti a casa pagano), e un senso approssimativo di ciò che stai immaginando. I creatori vengono inondati da vaghi messaggi “collab?”, ed essendo quello concreto e professionale ti mette in prima linea.

Chiedi più di quello che dici. I migliori negoziatori sono curiosi. “Cosa ha funzionato bene per te con i partner del marchio?” o “Come strutturare i diritti di utilizzo?” superfici informazioni che non si otterrebbero mai parlando con loro, e fa sentire il creatore come un collaboratore piuttosto che un obiettivo.

Ancora con attenzione, e lascia che il silenzio funzioni. Quando tu o loro mettete un numero in basso, non dovete riempire la pausa. Va bene dire “fammi pensare a questo” e tornare. Correre per contrastare ogni figura ti fa sembrare nervoso. Un po’ di pazienza si legge come fiducia.

Commercio, non tagliare. Se il prezzo è superiore al budget, non chiedere solo loro di lasciarlo cadere. Proponi di cambiare il commercio. Meno deliverable, una timeline più lunga che è più facile nella loro agenda, un pacchetto su diversi mesi o un prodotto più affiliato per colmare il divario. “Ecco cosa posso fare a quel numero” è collaborativo. “Troppo” è un vicolo cieco.

Conosci il tuo walkaway e usalo delicatamente. Decidi in anticipo il punto in cui l’accordo smette di avere senso per te, ed essere disposto a camminare educatamente se lo colpisci. Non tutte le partnership sono destinate ad essere, e forzare un affare di cattivo valore non aiuta nessuno. Un caldo “capire totalmente, forse il tempismo funzionerà lungo la strada” mantiene la porta aperta per più tardi, quando il budget o il loro tasso potrebbe allinearsi.

Errori che affondano silenziosamente le offerte dei creatori

Alcune trappole meritano di essere nominate in modo da poterle eludere:

• Comprare follower invece di essere in forma. Inseguire il conto più grande che puoi permetterti invece del pubblico giusto è come spendi soldi veri per raggiungere la tua destinazione che non converte mai. Misura battiti di dimensione, quasi ogni volta.
• Micromanagement della loro voce. Paghi per il loro autentico legame con il pubblico. Dategli i non negoziabili del vostro marchio e lasciateli tradurre nella loro lingua. Un rigido, over-scripted flop di annunci, e il creatore guarda la loro fiducia erodere nei commenti.
• Saltare il discorso sui diritti d’uso. Poi aumentando il loro post come un annuncio senza permesso e ottenere un messaggio furioso. – Maneggiatelo in anticipo, sempre.
• Ghosting dopo la campagna. Il primo accordo è quello costoso. Se è andata bene, il creatore conosce già il tuo prodotto e il tuo pubblico, e la seconda collaborazione è più fluida e spesso più costosa. Nutrire la relazione invece di trattare ogni campagna come una transazione fredda.
• Non c’è modo di misurarlo. Se non riesci a vedere cosa ha fatto una partnership, non puoi negoziare in modo intelligente la prossima. Decidere in anticipo quali metriche contano e rintracciarli.

Su quest’ultimo punto, sapere quali numeri indicano effettivamente che una campagna ha funzionato ti renderà molto più nitido nella tua prossima negoziazione. Vale la pena chiarire il metriche dei social media da monitorare e scegliere una delle i migliori strumenti di analisi dei social media Quindi la prossima volta porterai prove, non supposizioni.

La tua negoziazione vincente, inizia a finire

Mettiamolo insieme in qualcosa che puoi fare questa settimana. In primo luogo, ricerca il creatore come un vero fan e confermare la vestibilità è reale. In secondo luogo, definisci i tuoi risultati prima ancora di menzionare i soldi. Terzo, scopri i diritti di utilizzo di cui hai effettivamente bisogno e niente di più. In quarto luogo, imposta un tetto di budget basato su ciò che un cliente vale per te, non su una carta tariffaria che hai trovato online. Quinto, scegli una struttura di pagamento o una miscela che condivida il rischio e la ricompensa in modo equo. Sesto, metti tutto in un chiaro contratto scritto. E settimo, eseguire la conversazione con curiosità, pazienza e volontà di fare trading piuttosto che tagliare.

Fallo e noterai qualcosa. La negoziazione smette di sentirsi come una lotta e inizia a sentirsi come pianificare un progetto con qualcuno che rispetti, perché è esattamente quello che è. Le migliori relazioni con i creatori non sono quelle in cui hai spremuto il prezzo più basso. Sono quelli in cui il creatore ha fatto il suo miglior lavoro perché si sentiva apprezzato, il contenuto effettivamente convertito, ed entrambi avete scritto “facciamolo di nuovo” al momento della fine della campagna.

Una volta che l’affare è fatto, il lavoro si sposta verso l’esecuzione: ottenere il contenuto in tempo reale, negli slot giusti e misurare ciò che ha fatto. Costruire che in un ritmo ripetibile è la propria abilità, e si accoppia naturalmente con un solido calendario dei social media e pochi buoni abitudini di gestione dei social media in modo che le campagne del creatore si inseriscano in modo pulito in tutto il resto che stai pubblicando. Negoziare in modo equo, mantenere la parola, e trattare ogni creatore come il partner professionale che sono. Quella reputazione si compone, e in poco tempo i buoni creatori iniziano a dire sì prima ancora di aver finito il tuo pitch.