Comment négocier avec des influenceurs (assez)

Vous avez trouvé le créateur parfait. Leur public est exactement votre peuple, leur contenu est vraiment bon, et leur section de commentaires est pleine de vrais humains qui posent de vraies questions. Ensuite, vous ouvrez les DM pour parler des chiffres, et votre estomac tombe. Qu’en dis-tu ? Qu’est-ce qui est juste ? Et si vous les insultez avec un lowball ? Et s’ils vous donnent un prix qui est le triple de votre budget et que vous devez faire marche arrière maladroitement?

Respirez. Ce nœud dans votre estomac est un bon signe. Cela signifie que vous respectez la personne à l’autre bout, et le respect est tout le jeu ici. Négocier avec les créateurs n’est pas une affaire de voitures d’occasion où quelqu’un doit perdre. Fait bien, c’est deux personnes qui cherchent à faire quelque chose de valeur ensemble et à diviser la hausse équitablement. Ce guide vous expliquera exactement comment négocier avec les influenceurs, étape par étape, afin que vous partiez tous les deux avec le désir de le faire à nouveau.

Commencez par comprendre ce que vous payez réellement

Avant de pouvoir parler prix, vous devez comprendre la valeur, et la plupart des marques obtiennent ce retour en arrière. Ils regardent le nombre de suiveurs et attribuent mentalement un chiffre en dollars. Mais les followers sont le nombre le moins utile de toute la conversation. Un créateur avec 12 000 adeptes profondément engagés qui font confiance à chaque mot qu’ils disent vaut souvent beaucoup plus que quelqu’un avec 200 000 parchemins passifs qui ont oublié qu’ils ont suivi il y a deux ans.

Alors, pour quoi payez-vous vraiment ? Quelques éléments, regroupés :

• Accès à un public spécifique. Pas n’importe qui, mais les personnes qui correspondent à votre client. Une marque de nourriture pour chiens n’a pas besoin d’être portée, elle a besoin d’être portée dans les ménages avec des chiens. Cette précision vaut de l’argent.
• confiance qu’ils ont passé des années à construire. Quand un créateur vous recommande, il vous donne de la crédibilité, il a gagné un poste honnête à la fois. C’est le véritable atout, et c’est pourquoi les créateurs protègent les personnes avec qui ils travaillent.
• Travaux de production. Scénario, tournage, montage, re-shooting car l’éclairage était éteint. Un bon moulinet de 30 secondes peut prendre des heures. Vous embauchez un studio de création.
• Leur temps et leur calendrier. Chaque contrat de marque qu’un créateur prend est celui qu’il ne peut pas donner à un concurrent cette semaine-là. L’exclusivité, même lâche, a un coût.

Lorsque vous encadrez le marché de cette façon, dans votre propre tête, la négociation cesse de vous donner l’impression d’être surchargé pour une photo. Vous commandez un travail personnalisé d’un professionnel qui apporte un public durement gagné avec eux. Ce changement de mentalité fera de vous un négociateur plus calme, plus juste et plus persuasif.

Faites vos devoirs avant d’envoyer un seul message

Marcher en aveugle est la façon dont vous pouvez soit lowball quelqu’un ou surpayer. Passez d’abord vingt minutes en tant que spectateur authentique. Regardez leurs dix ou quinze derniers posts. Les commentaires sont-ils de vraies conversations ou juste du spam emoji? Est-ce que leurs messages sponsorisés obtiennent un engagement similaire à leurs publications organiques, ou est-ce que le public se désintéresse à la seconde où une annonce apparaît? Est-ce que leur voix et leur esthétique correspondent réellement à votre marque, ou l’obligez-vous parce que leur nombre est beau?

Cette recherche fait deux choses. Il vous indique si le partenariat a du sens et vous donne des détails à référencer dans votre sensibilisation. “J’ai adoré la façon dont vous avez géré la série de routine de soins de la peau” atterrit infiniment mieux qu’un modèle de copier-coller, et cela signale tranquillement que vous êtes un partenaire sérieux, pas quelqu’un qui espère des oui bon marché.

Obtenez des résultats clairs sur les livrables avant de parler d’argent

Voici une erreur qui ruine plus de contrats de créateur que n’importe quel désaccord budgétaire: s’entendre sur un prix avant de s’entendre sur exactement ce que vous achetez. « Pouvez-vous faire un post pour 500 $? » est une question dénuée de sens, car « un post » pourrait signifier une seule histoire qui disparaît en 24 heures ou une bobine entièrement produite plus trois messages de flux plus un mois de droits d’utilisation. Nail vers le bas de la portée, puis parler de chiffres.

Une liste de livrables propres énonce chacun de ces éléments:

• Format et quantité. Un moulinet ? Un carrousel ? Trois histoires ? Une intégration YouTube versus une vidéo dédiée ? Chacun a des exigences de production très différentes.
• Plateforme. Le même créateur commande des tarifs différents sur différentes plateformes en fonction de l’endroit où son public est le plus fort. Ne présumez pas qu’un seul prix les couvre tous.
• Révisions. Combien de tours de feedback sont inclus ? Les révisions sans fin sont la façon dont un accord équitable se transforme en un ressentiment. Deux tours est un commun, par défaut sain à proposer.
• Chronologie. Quand le contenu est-il mis en ligne ? Un retournement précipité pour le lancement de votre produit est une raison légitime pour un taux plus élevé, et les créateurs vous respecteront pour l’avoir nommé à l’avance.
• Processus d’approbation. Est-ce que vous pouvez réviser avant de publier? La plupart des créateurs sont bien avec un laissez-passer d’examen. Ce qu’ils vont repousser, à juste titre, c’est que vous réécrivez leur voix en une publicité rigide. Respectez la ligne.
• Divulgation. Le poste doit être clairement marqué comme une publicité ou une société de personnes rémunérée. Ce n’est pas facultatif ou négociable, c’est la loi dans la plupart des endroits et vous protège tous les deux. Construisez-le dès le début.

Quand les deux parties peuvent voir toute la portée écrite, le prix se négocie presque, parce que vous regardez tous les deux la même réalité. La vague est l’endroit où les transactions vont mourir.

La partie que tout le monde oublie: les droits d’utilisation

Si vous prenez une chose de tout cet article, faites-en ceci. Les droits d’utilisation sont le levier le plus mal compris, le plus discuté et le plus précieux dans toute négociation de créateur, et sauter la conversation est comment les marques exaspèrent accidentellement les créateurs et comment les créateurs donnent accidentellement des milliers de dollars de valeur.

Voici l’idée centrale. Quand un créateur publie du contenu sponsorisé sur son propre compte, c’est une chose. Lorsque vous voulez prendre ce contenu et l’utiliser ailleurs, c’est un droit distinct que vous devez concéder sous licence. « Elsewhere » inclut l’exécution comme une annonce payante, la mettre sur vos propres canaux sociaux, la présenter sur votre site Web ou l’utiliser dans des campagnes par courrier électronique. Chacun de ces éléments est vous extrayant plus de valeur de l’œuvre du créateur et, souvent, leur visage et leur ressemblance.

Les variables qui déterminent les coûts d’utilisation :

• Où. Leur canal seulement, par rapport à vous l’exécutant également comme une annonce, par rapport à l’éclaboussure sur votre site Web et les affichages de détail. Plus il y a de places, plus la valeur est élevée.
• Combien de temps. Une fenêtre d’utilisation de 30 jours est très différente des droits perpétuels et éternels. « In perpetuity » est la phrase à surveiller, car cela signifie que le créateur ne peut jamais la reprendre, et elle devrait toujours coûter significativement plus cher.
• Liste blanche. C’est quand vous exécutez des annonces à partir du propre handle du créateur, en utilisant leur identité et leurs données d’audience. C’est puissant et c’est une demande plus importante, donc il appartient à sa propre ligne, pas enterré dans “le poste”.

Une négociation équitable signifie être précis et honnête sur ce dont vous avez réellement besoin. Ne saisissez pas les droits perpétuels et tous canaux « juste au cas où », car cela gonfle l’affaire et les créateurs savent exactement ce que vous faites. Si vous avez seulement besoin de l’exécuter comme une annonce payante pendant 60 jours, demandez-le. Les créateurs respectent une marque qui demande exactement ce qu’elle va utiliser et paie équitablement pour cela, bien plus qu’une qui essaie de se faufiler devant eux.

Déterminer un budget qui n’est pas une supposition

Maintenant le numéro. La vérité honnête sur les taux d’influence est qu’il n’y a pas de feuille de prix universelle, et quiconque vous en vend une vend un fantasme. Les tarifs varient selon la niche, la plateforme, l’engagement, la qualité de la production, l’exclusivité et une douzaine d’autres facteurs. Donc, au lieu de courir après une figure magique, construisez votre budget à partir de vos propres calculs.

Commencez par ce qu’un client vaut pour vous. Si vous savez à peu près ce que vous pouvez dépenser pour acquérir un client et rester rentable, et que vous avez une idée de la portée et de l’engagement réalistes du créateur, vous pouvez raisonner vers une gamme que vous pouvez vous justifier. Vous n’aurez pas de nombres parfaits, et c’est bien. Le but est d’entrer avec un plafond auquel vous avez réellement pensé, de sorte que vous négociez par raison plutôt que par vibrations ou panique.

Quelques principes de base au lieu de repères inventés:

• L’engagement compte plus que la portée. Un public plus petit et plus chaud convertit souvent mieux qu’un public froid. Poids de votre budget vers une connexion réelle, pas des totaux de followers bruts.
• La niche affecte le prix. Les créateurs de niches spécialisées et de grande valeur commandent souvent plus par abonné parce que leur public est plus difficile à atteindre et plus précieux pour les annonceurs. C’est légitime, pas une arnaque.
• Les paquets changent les maths. Un créateur donnera souvent un meilleur taux effectif sur un forfait de trois mois et plusieurs postes que sur un seul poste unique, parce que vous lui donnez de la stabilité. Demande.
• Laissez-les d’abord nommer un nombre quand vous le pouvez. Un simple “A quoi ressemblent vos tarifs pour quelque chose comme ça?” vous donne leur cadre avant de les ancrer au vôtre. On apprend plus en demandant qu’en dirigeant.

Et s’il vous plaît, ne commencez pas avec une boule de neige espérant marchander. Les créateurs se parlent, ils ont vu tous les trucs, et une première offre vraiment insultante leur dit simplement que vous n’appréciez pas leur travail. Ouvrez-vous raisonnablement, laissez un peu de place et négociez de bonne foi.

Structures de paiement : ce n’est pas toujours un forfait

L’une des choses les plus utiles que vous pouvez apporter à une négociation est la flexibilité. commentaire Vous payez, pas seulement combien. Différentes structures conviennent à différents objectifs et différents créateurs, et les mélanger est souvent la façon dont vous concluez un accord lorsque les numéros de frais fixes ne s’alignent pas. En voici les principaux.

Montant forfaitaire

La simple: un montant convenu pour les livrables convenus. C’est propre, prévisible et la plupart des créateurs le préfèrent parce que leur revenu ne dépend pas de la façon dont votre produit se vend. Si vous voulez une relation professionnelle, sans drame, les frais fixes sont la colonne vertébrale. Le compromis est que tout le risque de performance est avec vous, c’est exactement pourquoi les créateurs l’aiment.

Affiliation et commission

Ici, le créateur gagne une part des ventes qu’il génère, suivie par un code ou un lien unique. Il lie leur salaire aux résultats, ce qui semble attrayant, mais faites attention à la façon dont vous l’utilisez. Demander à un créateur établi de travailler purement à la commission est souvent un non-démarreur, parce que vous leur demandez de jouer leur temps de production sur votre taux de conversion, votre produit et votre flux de paiement, aucun d’eux ne contrôle. Où l’affilié brille est comme un bonus en plus d’un droit forfaitaire équitable . De cette façon, le créateur est payé pour son travail et motivé à pousser vraiment, et les incitations de tout le monde pointent dans la même direction.

Cadeau

Vous envoyez un produit gratuit en échange de contenu, sans argent comptant. Cela peut absolument fonctionner, mais soyez lucide sur le moment. Le don est réaliste avec des créateurs plus petits ou plus récents, avec des produits vraiment désirables ou coûteux, ou comme première touche sans pression pour voir s’il y a une véritable chimie avant un accord rémunéré. Ce que cela ne fera généralement pas, c’est de vous faire une campagne complète d’un créateur établi qui le fait pour gagner sa vie, et qui s’attend à un travail professionnel gratuit en échange d’un échantillon qu’ils pourraient s’acheter. Traitez le don comme le début d’une relation, pas comme un moyen d’obtenir du travail gratuitement.

Offres hybrides

Les structures les plus créatives et souvent les plus justes les mélangent. Un petit forfait pour couvrir le temps garanti du créateur, plus une commission d’affiliation pour qu’ils partagent la hausse, plus le produit pour qu’ils puissent réellement l’utiliser et lui parler de manière authentique. Les hybrides vous permettent de vous rencontrer au milieu lorsqu’un forfait pur est hors de portée, et ils signalent que vous voyez le créateur comme un partenaire partageant le risque et la récompense, pas un panneau d’affichage que vous louez. Quand une négociation stagne sur le prix, atteindre une structure hybride est souvent ce qui la désactive, et apprendre à négocier avec des influenceurs en utilisant des accords mixtes permettra de conclure des partenariats que les frais fixes ne pourraient jamais à eux seuls.

Le mettre par écrit : le contrat

Les offres de poignée de main dans le marketing de créateur sont la façon dont les bonnes relations se transforment en mauvais souvenirs. Un contrat n’est pas un signe de méfiance, c’est une gentillesse envers les deux parties, car cela signifie que personne ne doit se souvenir de ce qui a été dit dans un DM il y a trois semaines. Il n’a pas besoin d’être un monstre juridique de quarante pages. Il faut que ce soit clair.

Assurez-vous que votre accord capture:

• Exacte livrables – format, quantité, plate-forme, tout ce que vous avez cloué plus tôt.
• Dates de calendrier et de mise en ligne , y compris les dates d’approbation du contenu afin que le processus d’examen ne fasse pas sauter tranquillement le calendrier.
• Conditions de paiement – combien, quelle structure et quand. La moitié à l’avance et l’autre moitié à la livraison est un arrangement commun et équitable qui protège les deux parties.
• Droits d’utilisation – énoncés dans leur intégralité: où, combien de temps, liste blanche oui ou non. C’est là que les contrats flous provoquent les combats les plus laids.
• Exclusivité – si vous leur demandez de ne pas travailler avec des concurrents pour une fenêtre, définissez précisément le «concurrent» et le délai, et attendez-vous à ce que cela coûte plus cher.
• Divulgation et conformité de type FTC – reformulez que le contenu sera correctement marqué comme une annonce. Se protéger est non négociable.
• Que se passe-t-il si les choses tournent mal – un message sous-performe, un délai de livraison, quelqu’un doit annuler. Une simple clause bat un match hurlant plus tard.

Si l’argent réel est en jeu, avoir un examen professionnel réel le modèle en vaut la peine. Mais même un simple accord écrit clair que les deux signent vous met des kilomètres en avance sur les marques qui négocient toujours tout par mémo vocal et vibrations.

Comment vraiment lancer la conversation

Tu as fait la préparation. Maintenant, voici comment négocier avec les influenceurs dans le moment, parce que le ton compte autant que les termes.

Conduisez avec clarté, pas des jeux. Ouvrez votre message avec qui vous êtes, pourquoi vous les avez spécifiquement choisis (ce travail payant) et un sens approximatif de ce que vous imaginez. Les créateurs sont inondés de vagues messages «collab» et, en tant que professionnel concret, vous placez en tête de la ligne.

Demandez plus que vous ne dites. Les meilleurs négociateurs sont curieux. « Qu’est-ce qui a bien fonctionné pour vous avec les partenaires de marque ? » ou « Comment structurez-vous habituellement les droits d’utilisation ? » fait apparaître des informations que vous n’obtiendriez jamais en leur parlant, et cela fait que le créateur se sent comme un collaborateur plutôt qu’une cible.

Ancrer pensivement, et laisser le silence faire le travail. Lorsque vous ou ils mettent un numéro vers le bas, vous n’avez pas à remplir la pause. C’est bien de dire “laissez-moi y penser” et de revenir. Se précipiter pour contrer chaque chiffre instantanément vous rend nerveux. Un peu de patience se lit comme de la confiance.

Commerce, ne vous contentez pas de couper. Si le prix est au-dessus du budget, ne leur demandez pas seulement de le laisser tomber. Offre de changer le commerce. Moins de livrables, un calendrier plus long, un forfait sur plusieurs mois ou un produit plus affilié pour combler l’écart. « Voici ce que je peux faire à ce niveau » est collaboratif. « C’est trop » est une impasse.

Connaissez votre walkaway, et utilisez-le doucement. Décidez à l’avance du point où l’accord cesse de faire sens pour vous, et soyez prêt à marcher poliment si vous le frappez. Tous les partenariats ne sont pas censés l’être, et forcer un accord de mauvaise valeur n’aide personne. Un chaleureux “comprendre totalement, peut-être que le timing fonctionnera sur la route” garde la porte ouverte pour plus tard, lorsque votre budget ou leur taux pourrait s’aligner.

Erreurs qui coulent tranquillement les offres de créateur

Quelques pièges valent la peine d’être nommés afin que vous puissiez les contourner:

• Acheter des followers au lieu de faire du fit. Poursuivre le plus grand compte que vous pouvez vous permettre au lieu du bon public est la façon dont vous dépensez de l’argent réel sur la portée qui ne convertit jamais. Fit bat la taille, presque à chaque fois.
• Micro-gérer sa voix. Vous payez pour leur lien authentique avec leur public. Donnez-leur les non négociables de votre marque et laissez-les traduire dans leur langue. Un raide, sur-scénarisé flops publicitaires, et le créateur regarde leur confiance éroder dans les commentaires.
• Sauter la conversation sur les droits d’utilisation. Puis, ils ont publié un message sans autorisation et ont reçu un message furieux. Gérez-le dès le départ, toujours.
• Fantôme après la campagne. Le premier est le plus cher. Si tout s’est bien passé, le créateur connaît déjà votre produit et votre public, et la deuxième collaboration est plus fluide et souvent plus économique. Nourrissez la relation au lieu de traiter chaque campagne comme une transaction froide.
• Pas moyen de le mesurer. Si vous ne pouvez pas voir ce qu’un partenariat a réellement fait, vous ne pouvez pas négocier le suivant intelligemment. Décidez à l’avance quelles mesures comptent et suivez-les.

Sur ce dernier point, savoir quels chiffres indiquent réellement qu’une campagne a fonctionné vous rendra beaucoup plus précis lors de votre prochaine négociation. Il vaut la peine d’être clair sur le indicateurs des réseaux sociaux à suivre L’un des plus grands les meilleurs outils d’analyse des réseaux sociaux Donc, vous apportez des preuves, pas des suppositions, à la table la prochaine fois.

Votre négociation gagnant-gagnant, du début à la fin

On va les assembler pour qu’elles se déroulent cette semaine. Tout d’abord, recherchez le créateur comme un véritable fan et confirmez que la coupe est réelle. Deuxièmement, définissez vos livrables en entier avant même de mentionner l’argent. Troisièmement, déterminez les droits d’utilisation dont vous avez réellement besoin et rien de plus. Quatrièmement, fixez un plafond budgétaire fondé sur ce qu’un client vaut pour vous, pas sur une carte tarifaire que vous avez trouvée en ligne. Cinquièmement, choisissez une structure de paiement, ou un mélange, qui partage les risques et récompense équitablement. Sixièmement, mettez tout cela dans un contrat écrit clair. Et septièmement, lancez la conversation avec curiosité, patience et volonté de commercer plutôt que de simplement couper.

Faites-le et vous remarquerez quelque chose. La négociation cesse de se sentir comme un combat et commence à avoir l’impression de planifier un projet avec quelqu’un que vous respectez, parce que c’est exactement ce qu’il est. Les meilleures relations de créateur ne sont pas celles où vous avez fait sortir le prix le plus bas. Ce sont eux qui ont fait le meilleur travail parce qu’ils se sentaient valorisés, le contenu effectivement converti, et vous avez tous les deux envoyé un texto “Faisons ça à nouveau” au moment où la campagne s’est terminée.

Une fois la transaction conclue, le travail passe à l’exécution : mettre le contenu en ligne dans les délais, dans les bons emplacements et mesurer ce qu’il a fait. Construire cela dans un rythme reproductible est sa propre compétence, et il se marie naturellement avec un rythme solide. calendrier des réseaux sociaux et quelques bonnes habitudes de gestion des médias sociaux de sorte que vos campagnes de création s’insèrent proprement dans tout ce que vous publiez. Négociez équitablement, respectez votre parole et traitez chaque créateur comme le partenaire professionnel qu’il est. Cette réputation se compose, et bientôt les bons créateurs commencent à dire oui avant même que vous ayez fini votre présentation.