Come misurare il successo di ABM: una guida metrica onesta

Ok, siamo onesti l’uno con l’altro per un minuto, perché questa è la domanda che mantiene tranquillamente i marketer ABM alzati di notte: come si dimostra che tutto questo sforzo attento e focalizzato sta effettivamente funzionando? Hai scelto i tuoi account di proposito, hai personalizzato tutto, hai ottenuto vendite e marketing nella stessa direzione – e ora qualcuno in leadership vuole un numero. Fai un respiro. Ti guiderò attraverso come misurare il successo di ABM in un modo che sia onesto, paziente e veramente utile, anche quando il ciclo di vendita è lungo e le risposte non arrivano durante la notte.

Ecco la risposta diretta su cui puoi agire oggi: Per misurare il successo di ABM, si traccia un piccolo insieme di metriche a livello di account piuttosto che numeri vanity a livello di lead — engagement e copertura degli account (sono i tuoi account target e le persone al loro interno che interagiscono effettivamente con te), pipeline creata e pipeline influenzata da tali account denominati, percentuale di vincita e dimensione media delle transazioni rispetto alla baseline non ABM, velocità di vendita (quanto rapidamente gli account target si muovono attraverso la pipeline), penetrazione degli account e multi-threading (quanti ruoli stai raggiungendo all’interno di ciascun account), e ritenzione ed espansione dopo la chiusura dell’affare. Fondamentalmente, si basa i propri numeri prima di iniziare e giudicare i progressi contro se stessi nel tempo, perché ABM è un gioco lungo e non ci sono benchmark universali onesti. Questo è l’intero metodo. Tutto ciò che segue ti aiuta a fare ogni pezzo con più cura e meno autoinganno.

Perché la misurazione del successo di ABM è diversa dal normale marketing?

Ecco la parte che nessuno ti dice abbastanza gentilmente: le abitudini di misurazione che hai costruito nella generazione di domanda regolare ti inganneranno attivamente in ABM. Nel marketing tradizionale, contate i lead. Molti di loro. Si celebrano riempimenti di moduli, download e basso costo per lead, e funziona principalmente perché il tuo obiettivo è il volume nella parte superiore di un ampio imbuto. ABM capovolge quel funnel sulla sua testa – hai scelto un elenco mirato di account specifici di alto valore di proposito – quindi misurarlo per volume di piombo è come giudicare uno chef da quanti ingredienti hanno acquistato invece di come il pasto assaggiato.

Il più grande cambiamento è questo: Il successo di ABM è misurato a livello di conto, non a livello di lead. Un account potrebbe coinvolgere sei o otto persone che interagiscono con te per molti mesi. Contare questi come otto “lead” separati non ti dice quasi nulla. Quello che in realtà vuoi sapere è: quella società — come un’intera unità di acquisto — Diventare più caldo, impegnarsi di più e muoversi verso una vera opportunità? Questo riformulare cambia ogni metrica che tracciate, ed è la base per imparare a misurare il successo di ABM onestamente.

Il secondo turno è il tempo. ABM tipicamente si rivolge agli acquisti B2B di valore più elevato, e quelli hanno lunghi cicli di vendita – spesso molti mesi dal primo tocco a un affare chiuso. Ciò significa che non puoi giudicare il programma nella terza settimana e dichiararlo un fallimento, né puoi dichiarare la vittoria nel momento in cui un account risponde a un’e-mail. Hai bisogno di indicatori leader per guardare gli indicatori in anticipo e in ritardo per confermare in seguito, e hai bisogno della pazienza per far maturare quelli lenti. Sarò onesto con voi in tutto: questo è un gioco lungo, e i marketer che lo misurano bene sono quelli che resistono alla voglia di reclamare troppo prima che le prove siano in.

Se stai ancora modellando il programma queste metriche misureranno, la mia guida complementare su Come fare il marketing basato sull’account attraversa tutto l’approccio dal basso verso l’alto, e Come creare una strategia ABM copre la costruzione del piano che la tua misurazione riterrà responsabile. Segnalibro entrambi — La misurazione ha molto più senso una volta che la strategia sottostante è chiara.

Cosa dovresti misurare prima di iniziare? (Baseline tutto)

Questo è il passo che quasi tutti saltano, ed è quello che ti salverà da cento argomenti inutili più tardi. Prima di eseguire un singolo gioco ABM, annota i tuoi numeri attuali. La tua base. Perché ecco la scomoda verità sulla misurazione ABM: non esiste un benchmark universale onesto che puoi prendere in prestito da un blog. Non per il tasso di vincita, non per il ROI, non per le dimensioni dell’affare, non per la velocità. I tuoi risultati reali dipendono dal tuo settore, dalla tua offerta, dal tuo prezzo, dalla concorrenza, dalla qualità dell’elenco e dalla tua esecuzione. Chiunque ti dia un singolo numero “buono” sta indovinando, e costruire il tuo caso su un’ipotesi è come i programmi vengono uccisi ingiustamente.

Diventa il tuo punto di riferimento. Prima di iniziare, cattura le tue tipiche cifre non ABM per i conti e le offerte che hai già:

• Il tuo attuale tasso di vincita. Tra le opportunità qualificate che persegui ora, quale frazione chiude davvero? Questo è il tuo punto di confronto per gli account ABM in seguito.
• La tua dimensione media dell’affare. Come appare oggi un tipico accordo chiuso, prima che l’ABM si concentri?
• La tua media di lunghezza del ciclo di vendita. Quanto tempo dura, dal primo tocco reale alla firma, un accordo di solito prende?
• La tua tipica penetrazione dell’account. In un accordo normale, quante persone dalla parte degli acquirenti sei in contatto con – un campione, o un vero comitato?
• I tuoi modelli di ritenzione ed espansione. Quanto bene i clienti rimangono e crescono dopo aver acquistato?

Una volta che hai questi, la misurazione ABM diventa una domanda onesta e onesta: I conti che stiamo trattando con ABM sono migliori della nostra baseline? Questa è una domanda a cui puoi rispondere con integrità. “Stiamo battendo la media del settore” è una domanda che sinceramente non puoi, perché quella media è una finzione. Metti alla base i tuoi numeri, giudica te stesso contro te stesso e migliora da lì. Prometto che questo rende ogni conversazione con la leadership più calma e credibile.

Come si misurano l’engagement e la copertura degli account?

Questi sono i tuoi indicatori principali: i primi segnali che indicano che ABM sta lavorando molto prima che qualsiasi affare si chiuda. Sono la prima cosa che sarai in grado di riferire onestamente, e contano di più in quei primi mesi in cui la pipeline si sta ancora formando e tutti sono un po ‘nervosi sul fatto che lo sforzo stia pagando.

Impegno dell’account pone una semplice domanda umana: le persone dei tuoi account target interagiscono effettivamente con te? Non estranei — loro, Le aziende specifiche che hai nominato. Ciò include cose come i visitatori dell’account target del tuo sito e delle pagine chiave, l’impegno con i tuoi contenuti e i post social di persone di quelle aziende, le aperture e le risposte alle attività di sensibilizzazione alle vendite, la partecipazione a eventi o webinar e le riunioni prenotate. Il punto non è una singola azione, è la tendenza. Un dato conto si riscalda nel tempo, più fresco o sta piatto? L’aumento del coinvolgimento in un account è spesso il primo segno onesto che il tuo ABM sta atterrando.

Copertura del conto pone una domanda diversa: degli account sulla tua lista di destinazione, quanti sono effettivamente coinvolgenti? Se hai nominato un centinaio di account e solo quindici hanno mostrato alcun segno di vita, questo è un problema di copertura che vale la pena conoscere presto. La copertura ti dice se il tuo programma sta raggiungendo l’ampiezza della tua lista o si sta concentrando tranquillamente su una manciata mentre il resto non viene toccato.

Un avvertimento gentile qui, perché conta: L’engagement è un indicatore di riferimento, non un risultato. E’ allettante — Soprattutto quando qualcuno chiede la prova in anticipo — per sventolare un grafico di click in aumento e chiamare ABM un successo. Non farlo. L’impegno prevede la pipeline; non è pipeline. Segnalalo onestamente come “Ecco il riscaldamento che stiamo vedendo, che ci aspettiamo di trasformare in opportunità nei prossimi mesi”, non come la vittoria stessa. Questa onestà protegge la tua credibilità per quando arrivano i risultati reali.

Come si misura la pipeline creata e la pipeline influenzata?

È qui che la misurazione cresce. L’impegno è incantevole, ma la leadership alla fine si preoccupa della pipeline e delle entrate, e giustamente. In ABM, due metriche correlate portano la maggior parte del peso qui, e vale la pena essere precisi sulla differenza perché le persone li accovacciano costantemente.

Pipeline creato da account target è il nuovo valore di opportunità qualificato che proviene da account sulla tua lista ABM. Si tratta di opportunità reali, accettate dalle vendite, legate alle aziende che hai scelto deliberatamente. È la risposta più diretta a “è ABM generare business”, ed è il numero che tende a contare di più nel bel mezzo del viaggio.

Influenzato da tubazioni è più ampio e più onesto su come funziona davvero l’acquisto B2B. Cattura le opportunità che il tuo tocco ABM ha contribuito lungo la strada, anche se ABM non è stato il primo o l’ultimo tocco. Poiché gli acquisti considerati coinvolgono molte interazioni tra molte persone per molti mesi, l’influenza è spesso l’immagine più vera del contributo di ABM rispetto a un singolo timbro di origine o non. Dice: questo accordo è accaduto, e i nostri sforzi ABM sono stati parte significativa della storia.

Ecco la complicazione onesta che ti devo: L’attribuzione a livello di account è davvero difficile e chiunque finga che sia pulito sta vendendo qualcosa. In un lungo viaggio multi-persona, multi-touch B2B, non è possibile assegnare perfettamente il credito a qualsiasi canale o campagna. La mossa intellettualmente onesta non è inventare la falsa precisione — è riconoscere apertamente la fuzziness, utilizzare l’attribuzione a livello di account (non a livello di lead) e basarsi su influenza e prove direzionali piuttosto che su una metrica di singolo eroe. Report range e tendenze, non decimali falsi. La leadership rispetta “qui è la nostra migliore lettura onesta, ed ecco di cosa siamo ancora incerti” molto più di un numero sospettosamente ordinato che cade a pezzi sotto una buona domanda.

Come si misura il tasso di vincita, le dimensioni delle transazioni e la velocità di vendita?

Questi sono i tuoi indicatori di ritardo – quelli che confermano, più avanti nel viaggio, se ABM ha effettivamente cambiato i risultati. Sono il payoff per la tua pazienza, e significano solo qualcosa quando li confronti con il basale che hai catturato prima di iniziare.

metrico	La domanda che risponde	Come misurarlo onestamente
Tasso di vincita	Gli account ABM chiudono più spesso delle nostre offerte abituali?	Confronta il tasso di vincita dei conti target ABM con il tuo basale non ABM – non una media del settore inventata
Dimensione media dell’affare	Le offerte ABM sono più grandi, poiché abbiamo scelto conti di alto valore?	Confrontare il valore medio di chiusura dei conti ABM con la dimensione dell’affare di base in un periodo comparabile
Velocità di vendita	Gli account ABM passano più velocemente attraverso la pipeline?	Traccia il tempo medio dall’opportunità di chiudere per gli account ABM rispetto alla lunghezza del ciclo di base
Penetrazione dell’account	Stiamo raggiungendo l’intero comitato di acquisto, non solo una persona?	Conta ruoli distinti per account e confrontali con le tue offerte tipiche con un singolo thread

Tasso di vincita è spesso dove il valore di ABM si mostra più chiaramente — L’intera premessa è che concentrarsi su conti ben scelti dovrebbe aiutare più di loro chiudere. Dimensione dell’affare dovrebbe riflettere che avete deliberatamente perseguito società di valore più elevato. Velocità di vendita chiede se il tuo riscaldamento coordinato e multi-touch ha aiutato gli account a muoversi più velocemente del solito slog. E penetrazione dell’account e multi-threading — con quante persone all’interno di ogni account con cui sei veramente impegnato — materia enormemente, perché si occupa di un singolo campione fragile morire quando quel campione lascia, mentre i conti multi-threaded sono molto più resistenti.

Ma devo sottolineare la parte onesta ancora una volta, perché è l’intera etica di questo articolo: Non ti consegnerò un tasso di vincita target, un ascensore “buono” o un numero di velocità ideale, perché non ce n’è uno. Non ci sono risultati garantiti in ABM, e nessun benchmark potrei citare che sarebbe tutt’altro che una fabbricazione. Giudica ognuno di questi rispetto alla tua linea di base, in una finestra temporale e lascia che il confronto — i tuoi conti ABM rispetto al tuo passato — Raccontare la storia onesta.

Come si attribuiscono i risultati abbastanza senza cherry-picking?

Parliamo della tentazione che corrompe silenziosamente molti rapporti ABM, perché preferirei che lo sentissi da un amico. Quando un grande account si chiude, è meraviglioso puntare al tuo programma ABM e dire “abbiamo fatto quello”. A volte lo hai fatto davvero. Ma a volte… quel conto era già a metà strada per l’acquisto prima che ABM lo toccasse, e avrebbe comunque chiuso. Rivendicare il credito completo per le offerte che sarebbero accadute indipendentemente è Cherry-picking, e mentre potrebbe vincere una bella scivolata in questo trimestre, distrugge lentamente l’unica cosa che la misurazione dovrebbe darti: la verità.

L’attribuzione equa non riguarda l’aspetto buono; si tratta di imparare cosa funziona davvero in modo da poterlo fare di più. Alcune pratiche oneste ti tengono sul lato destro di quella linea:

• Usa un gruppo di controllo o di confronto quando puoi in modo responsabile. Confrontando conti simili che hanno ottenuto ABM con quelli simili che non ti danno una lettura molto più equa su ascensore che puntare ai vincitori in isolamento.
• Attribuire a livello di account, su più tocchi. Resistere alle storie di eroi dell’ultimo tocco. Un accordo che si è concluso è il prodotto di molte interazioni con molte persone – accreditare il modello, non il clic finale.
• Sii onesto con gli accordi che avrebbero chiuso comunque. Se un account era già in un processo di acquisto attivo prima che ABM lo impegnasse, dillo. Distinguere “abbiamo accelerato questo” da “abbiamo creato questo”, perché sono affermazioni diverse e solo una può essere vera.
• Segnalare l’influenza insieme al sourcing. A volte il ruolo onesto di ABM è quello di aiutare, non di originare. Questo contributo è reale e vale la pena di essere contato – solo etichettato con precisione.
• Mostra la tua incertezza. “La nostra migliore stima, con questi avvertimenti” è più affidabile e più utile della falsa precisione. I leader prendono decisioni migliori su gamme oneste che su finzioni sicure.

Ecco il reframe che voglio che tu mantenga: l’attribuzione onesta non è una tassa sulla tua storia di successo — E’ questo che rende credibile la tua storia di successo. Quando sei trasparente su ciò che ABM ha fatto e non ha causato, le vittorie che fare La rivendicazione ha un peso reale, perché tutti sanno che non li stai gonfiando.

Come si misurano la ritenzione e l’espansione?

Ecco qualcosa che un sacco di misurazione ABM dimentica del tutto, ed è un peccato, perché potrebbe essere dove vive il valore più profondo: La chiusura dell’accordo non è il traguardo. L’approccio attento e di coppia di ABM non smette di importare nel momento in cui qualcuno firma — Probabilmente è importante ancora di più dopo, perché quei conti di alto valore che hai combattuto per vincere sono anche quelli che vale la pena mantenere e crescere.

Quindi estendere la misurazione oltre la vendita:

• Conservazione. I conti che hai vinto tramite ABM rimangono con te? Perché li hai scelti per una vera vestibilità piuttosto che afferrare chiunque abbia alzato una mano, gli account ABM ben gestiti spesso rimangono in giro più felici – ma misuralo, non presumerlo.
• Espansione. Questi account sono in crescita – acquistando di più, aggiungendo posti, espandendosi in nuovi team o prodotti nel tempo? Le relazioni multi-thread che hai costruito durante la vendita sono esattamente ciò che rende possibile una sana espansione.
• Conto sulla salute nel tempo. Le relazioni all’interno dell’account sono sempre più profonde o sbiadite? L’impegno continuo da un account cliente è un indicatore silenzioso di fidelizzazione ed espansione.

Misurare la ritenzione e l’espansione ti protegge anche da una trappola sottile: ottimizzando esclusivamente per chiudere offerte che non durano. Una vittoria che si sforna in sei mesi non è davvero una vittoria, e se misuri solo la firma, non la vedrai mai. Seguire i tuoi account ABM durante il loro intero ciclo di vita ti dà un quadro onesto e completo del fatto che il tuo programma stia creando valore duraturo o semplicemente inseguendo le firme. Se crescere e mantenere i conti che vinci è dove sei diretto dopo, la mia guida su come scalare il marketing basato sull’account inizia ad espandere il programma con attenzione una volta che la misurazione mostra che sta funzionando.

Come si fa a segnalare ABM alla leadership onestamente?

Questa è la parte umana, e onestamente è dove vivono o muoiono molti buoni programmi. Potresti avere metriche impeccabili e affondare ancora il tutto segnalandole male – sia promettendo troppo presto e perdendo fiducia quando la realtà è più lenta, sia annegando la leadership nei grafici di coinvolgimento che non si collegano mai alle entrate. Lasciate che vi salvi entrambi gli errori.

Fissare le aspettative sulla timeline in anticipo. Prima che qualcuno chieda risultati, dica chiaramente alla leadership che l’ABM è un gioco a lungo ciclo, che mostrerai indicatori principali (impegno, copertura) quelli precoci e in ritardo (pipeline, tasso di vincita, entrate) man mano che il ciclo matura, e che giudicarlo troppo presto lo giudicherebbe ingiustamente. Impostare quell’orologio insieme, presto, impedisce la conversazione “perché non funziona ancora” di tre settimane.

Segnala l’intero viaggio, abbinato al suo stadio. All’inizio, portare con impegno e copertura, chiaramente etichettato come indicatori principali. Man mano che i conti maturano, portare in pipeline creato e influenzato. Successivamente, mostra il tasso di vincita, le dimensioni dell’affare, la velocità e infine la ritenzione e l’espansione – sempre contro la tua baseline. Questo racconta una storia coerente e onesta di costruzione del momento nel tempo invece di un singolo numero che finge di essere l’intera verità.

Resisti a reclamare troppo. So che la pressione per mostrare una grande vittoria è reale. Ma il modo più veloce per perdere la fiducia di un team di leadership è rivendicare una vittoria che poi evapora, o prendersi il merito di un accordo che tutti sanno stava già chiudendo. Sottopromessa, rendilo onesto, lascia che i risultati reali parlino e costruirai il tipo di credibilità che sopravvive a un trimestre lento. Pazienza e onestà non sono solo etiche qui – sono strategiche. Questo è durevole, e prometto che ripaga.

E la privacy quando stai monitorando account e persone?

Non possiamo parlare di misurare gli account e le persone al loro interno senza parlare onestamente della privacy, perché la misurazione significa dati su esseri umani reali. Questo merita una vera cura, non una casella di controllo.

Alcuni principi da tenere vicino mentre costruisci la tua misurazione:

• Aggregati a livello di account ovunque tu possa. Gran parte della misurazione ABM riguarda naturalmente l’account nel suo complesso – appoggiati a quello. I segnali aggregati a livello di account ti danno ciò di cui hai bisogno per prendere decisioni senza creare dossier intrusivi su singole persone.
• Utilizzare dati autorizzati e legittimamente provenienti. Tieni traccia delle informazioni di contatto e di coinvolgimento che hai un diritto reale di utilizzare: il tuo CRM, le persone che si sono impegnate con te, le informazioni aziendali disponibili pubblicamente. Non raschiare, non comprare liste dubbie e rispettare le aspettative di privacy delle persone dietro queste aziende.
• Sii trasparente e rispetta le regole della tua regione. Le leggi e le aspettative sulla privacy variano, ed esistono per una buona ragione. Gestire i dati personali e di contatto in modo responsabile, onorare gli opt-out e mantenere il monitoraggio proporzionato a un legittimo rapporto commerciale.

E un avvertimento onesto, perché mi interessa che tu abbia ragione: questa è una guida generale, non una consulenza legale. La legge sulla privacy e sulla protezione dei dati varia in modo genuino in base alla regione e ai cambiamenti nel tempo, quindi quando si tratta di ciò che è specificamente consentito raccogliere e come, controllare le regole locali e, quando la posta in gioco è reale, parlare con qualcuno qualificato. Misurare bene e rispettare le persone non sono in tensione – i programmi più affidabili fanno entrambi, e onestamente, così dovrebbe il tuo.

Dove si inserisce il sociale organico – e SocialBlaze – nella misurazione dell’ABM?

Voglio essere davvero trasparente qui, perché è importante e non vorrei mai venderlo. Lo strumento SocialBlaze per programmare i post sui social media è uno strumento di social media organico — non è una piattaforma di attribuzione ABM, un sistema di misurazione dei ricavi o un CRM. I numeri delle pipeline, le percentuali di vincita, le dimensioni delle offerte e l’attribuzione a livello di account sono tutti presenti nel tuo CRM e nel tuo strumento ABM, ed è esattamente a questo che appartengono. Uno strumento di pianificazione e social non misura le tue entrate per te, e non ci sono scorciatoie magiche o risultati garantiti che vengono promessi qui.

Cosa SocialBlaze fa fare — ed è un pezzo genuino e proporzionato dell’immagine — è dare analisi reali sul impegno sociale parte del tuo tocco ABM. Il social organico è spesso uno dei primi modi in cui i tuoi account target ti riscaldano e essere in grado di vedere e rimanere coerente con le questioni di tocco:

• Analisi di coinvolgimento reale per la tua presenza sui social. Scopri come i tuoi post si stanno effettivamente eseguendo su ogni rete: il segnale di coinvolgimento sociale onesto che spesso precede un account che si sta riscaldando.
• Coerenza che puoi misurare. Pianifica e pubblica automaticamente in modo che la tua presenza davanti agli account target rimanga stabile, quindi vedi cosa sta atterrando, tutto da un unico posto.
• Un cruscotto calmo su ogni rete. Instagram, Facebook, LinkedIn e il resto in una sola visualizzazione, quindi il livello social del tuo ABM rimane coordinato invece di essere disperso.

Quindi pensalo come un input onesto tra molti – il segnale di coinvolgimento sociale – alimentando la misurazione più completa a livello di account che fai nel tuo CRM. E’ proporzionato, e’ reale, e non finge di essere l’intero tabellone.

Che aspetto ha un ritmo di misurazione ABM sano?

Non è necessario guardare i dashboard tutto il giorno – in effetti, controllare le metriche delle entrate ogni mattina in un gioco a lungo ciclo è una ricetta per l’ansia e le decisioni sbagliate. Un ritmo calmo e in scena ti serve molto meglio. Ecco una cadenza che puoi adottare veramente.

• Settimanale – Guarda gli indicatori principali. Revisione dell’account di engagement e copertura. Quali sono i conti target che si stanno riscaldando, che si stanno raffreddando, che non sono stati toccati? Condividi questi segnali con le vendite in modo che la divulgazione sia ben programmata.
• Mensile – revisione pipeline. Guarda la pipeline creata e influenzata dagli account di destinazione e controlla la copertura in tutto l’elenco. Sono opportunità formando dove hai concentrato il tuo sforzo?
• Trimestrale – giudicare gli indicatori in ritardo rispetto al basale. Confronta il tasso di vincita, le dimensioni delle transazioni e la velocità di vendita per gli account ABM rispetto alla tua baseline pre-ABM in una finestra di dialogo. Qui e’ dove fai chiamate oneste su cosa funziona.
• Continua – segui i conti oltre la chiusura. Traccia la conservazione e l’espansione per gli account che hai vinto, in modo da vedere il valore completo del ciclo di vita piuttosto che fermarsi alla firma.

Guarda l’impegno settimanale, la pipeline mensile, i risultati reali trimestrali e il valore della vita in corso. Fatelo con pazienza, onestamente e contro la vostra linea di base, e misurerete ABM in modo più veritiero di quanto la maggior parte delle squadre non riesca mai a gestire, non perché aveste strumenti più fantasiosi, ma perché vi rifiutate di ingannare voi stessi. Questa onestà è il punto, e prometto che diventerà più facile più la pratichi.

Domande frequenti

Qual è la metrica ABM più importante?

Non ce n’è uno, e diffidate di chiunque dica che ce n’è. Il successo di ABM è meglio letto come un viaggio di metriche connesse: coinvolgimento e copertura degli account in anticipo, pipeline creata e influenzata nel mezzo, quindi win rate, dimensioni delle transazioni, velocità e infine ritenzione ed espansione. Se costretti a scegliere una stella del nord, la pipeline e le entrate dai tuoi account target contano di più, ma hanno senso solo quando guardi anche gli indicatori principali che li prevedono e giudichi tutto rispetto alla tua linea di base.

Quanto tempo prima che io possa dire se il mio ABM sta funzionando?

Onestamente, più a lungo di quanto si desideri – gli obiettivi ABM considerati acquisti B2B con lunghi cicli di vendita, spesso molti mesi dal primo tocco alla chiusura. Vedrete indicatori leader come l’impegno e la copertura dell’account relativamente presto, motivo per cui sono così importanti, ma i risultati di pipeline e entrate richiedono tempo per maturare. Impostare questa aspettativa con la leadership in prima linea, e resistere a giudicare il programma nelle sue prime settimane. La pazienza fa parte di questo modo di fare onestamente.

Che cosa è un buon tasso di vincita ABM o un benchmark ROI?

Non vi citerò uno, perché qualsiasi numero universale “buono” sarebbe una fabbricazione. Il tasso di vincita reale, il ROI, le dimensioni delle transazioni e la velocità dipendono dal settore, dall’offerta, dal prezzo, dalla concorrenza, dall’elenco e dall’esecuzione – cose che la media di nessun blog può catturare. L’approccio onesto è quello di basare i propri numeri non ABM prima di iniziare, quindi confrontare i tuoi conti ABM con te stesso nel tempo. Battere il proprio passato è un vero e proprio benchmark affidabile; battere una media del settore inventata non lo è.

Come posso attribuire un affare ad ABM senza esagerare?

Attribuire a livello di account su più tocchi piuttosto che accreditare un singolo ultimo clic, ed essere onesti sulle offerte che erano già chiuse prima che ABM li impegnasse. Usa un gruppo di confronto o di blocco quando puoi, distinguendo l’accelerazione di un accordo dalla creazione di uno e segnala l’influenza insieme alla pipeline di provenienza. Mostra la tua incertezza con intervalli invece di falsa precisione. L’attribuzione equa rende le vittorie che rivendicate veramente credibili.

SocialBlaze può misurare i risultati del mio ABM?

No, e voglio essere chiaro su questo. SocialBlaze è uno strumento di social media organico per la pianificazione, la pubblicazione e l’analisi dei tuoi post sui social – non è una piattaforma di attribuzione ABM, un sistema di entrate o un CRM. La pipeline, le percentuali di vincita e l’attribuzione a livello di account sono disponibili negli strumenti CRM e ABM. Ciò che SocialBlaze ti offre è un’analisi reale sulla parte di coinvolgimento sociale del tuo ABM touch, quindi la presenza organica che riscalda i tuoi account target rimane coerente e misurabile – un input onesto tra molti, non l’intero tabellone.