Cómo medir el éxito de ABM: una guía honesta de métricas

Bien, seamos honestos unos con otros por un minuto, porque esta es la pregunta que silenciosamente mantiene a los vendedores de ABM despiertos por la noche: ¿cómo demuestras que todo este esfuerzo cuidadoso y enfocado está funcionando realmente? Usted eligió sus cuentas a propósito, usted lo adaptó todo, usted consiguió ventas y marketing remando en la misma dirección – y ahora alguien en el liderazgo quiere un número. Respira. Voy a guiarlo a través de cómo medir el éxito de ABM de una manera honesta, paciente y genuinamente útil, incluso cuando el ciclo de ventas es largo y las respuestas no llegan de la noche a la mañana.

Aquí está la respuesta directa sobre la que puedes actuar hoy: Para medir el éxito de ABM, realiza un seguimiento de un pequeño conjunto de métricas a nivel de cuenta en lugar de números de vanidad a nivel de clientes potenciales — El compromiso y la cobertura de la cuenta (son sus cuentas objetivo y las personas dentro de ellas realmente interactuando con usted), el pipeline creado e influenciado por esas cuentas nombradas, la tasa de ganancias y el tamaño promedio del acuerdo en comparación con su línea base no ABM, la velocidad de ventas (qué tan rápido se mueven las cuentas objetivo a través del pipeline), la penetración de la cuenta y el multi-threading (cuántos roles está alcanzando dentro de cada cuenta), y la retención y expansión después de que cierra el acuerdo. Fundamentalmente, basas tus propios números antes de comenzar y juzgas el progreso contra ti mismo con el tiempo, porque ABM es un juego largo y no hay puntos de referencia universales honestos. Ese es todo el método. Todo lo que se muestra a continuación solo te ayuda a hacer cada pieza con más cuidado y menos autoengaño.

¿Por qué es diferente medir el éxito de ABM del marketing normal?

Aquí está la parte que nadie te dice con la suficiente suavidad: los hábitos de medición que creaste en la generación de demanda regular te engañarán activamente en ABM. En el marketing tradicional, se cuentan los leads. Muchos de ellos. Celebras los rellenos de formularios, las descargas y el bajo costo por lead, y funciona principalmente porque tu objetivo es el volumen en la parte superior de un embudo ancho. ABM voltea ese embudo en su cabeza: eliges una lista enfocada de cuentas específicas de alto valor a propósito, por lo que medirlo por volumen de plomo es como juzgar a un chef por cuántos ingredientes compró en lugar de cómo sabía la comida.

El mayor cambio es este: El éxito de ABM se mide a nivel de cuenta, no a nivel de lead. Una cuenta puede involucrar a seis u ocho personas que interactúan con usted durante muchos meses. Contarlos como ocho “pistas” separadas no te dice casi nada. Lo que realmente quieres saber es: Esta compañía — como toda la unidad de compra — ¿Te estás calentando, comprometiendo más y avanzando hacia una oportunidad real? Ese reencuadre cambia cada métrica que rastreará, y es la base para aprender a medir el éxito de ABM honestamente.

El segundo cambio es el tiempo. ABM generalmente apunta a compras B2B consideradas de mayor valor, y tienen ciclos de ventas largos, a menudo muchos meses desde el primer toque hasta el acuerdo cerrado. Eso significa que no puedes juzgar el programa en la tercera semana y declararlo un fracaso, ni puedes declarar la victoria en el momento en que una cuenta responde a un correo electrónico. Necesitas indicadores líderes para ver los indicadores tempranos y rezagados para confirmar más tarde, y necesitas la paciencia para dejar que los lentos maduren. Seré honesto contigo en todo momento: este es un juego largo, y los vendedores que lo miden bien son los que resisten la necesidad de reclamar en exceso antes de que la evidencia esté presente.

Si todavía está configurando el programa que medirán estas métricas, mi guía complementaria sobre cómo hacer marketing basado en cuentas recorre todo el enfoque desde cero, y cómo crear una estrategia ABM cubre la construcción del plan que su medición hará responsable. Marcar ambos: la medición tiene mucho más sentido una vez que la estrategia subyacente está clara.

¿Qué debes medir antes de empezar? (base todo)

Este es el paso que casi todo el mundo salta, y es el que te salvará de cien argumentos inútiles más tarde. Antes de que corras una sola jugada de ABM, Escribe tus números actuales. Tu línea de base. Porque aquí está la incómoda verdad sobre la medición de ABM: no hay un punto de referencia universal honesto que pueda pedir prestado de un blog. No por la tasa de ganancia, no por el ROI, no por el tamaño del acuerdo, no por la velocidad. Sus resultados reales dependen de su industria, su oferta, su precio, su competencia, la calidad de su lista y su ejecución. Cualquiera que le entregue un solo número “bueno” está adivinando, y basar su caso en una conjetura es cómo los programas mueren injustamente.

Así que te conviertes en tu propio punto de referencia. Antes de comenzar, capture sus cifras típicas, no ABM para las cuentas y ofertas que ya tiene:

• Su tasa de ganancia actual. De las oportunidades calificadas que busca ahora, ¿qué fracción realmente cierra? Este es su punto de comparación para las cuentas ABM más adelante.
• Su tamaño promedio de la oferta. ¿Cómo es un acuerdo cerrado típico hoy, antes de centrarse en ABM?
• Su duración promedio del ciclo de ventas. ¿Cuánto tiempo dura un trato, desde el primer toque real hasta la firma, por lo general?
• Tu penetración típica de la cuenta. En un trato normal, ¿cuántas personas del lado comprador están realmente en contacto con un campeón o un comité real?
• Sus patrones de retención y expansión. ¿Qué tan bien se quedan los clientes y crecen después de comprar?

Una vez que los tenga, la medición de ABM se convierte en una pregunta justa y honesta: ¿Las cuentas que estamos tratando con ABM están funcionando mejor que nuestra propia línea de base? Esa es una pregunta que puedes responder con integridad. “Estamos superando el promedio de la industria” es una pregunta que realmente no se puede, porque ese promedio es una ficción. Baseline sus propios números, juzgue contra usted mismo y mejore a partir de ahí. Prometo que esto hace que cada conversación con el liderazgo sea más tranquila y creíble.

¿Cómo se mide el compromiso y la cobertura de la cuenta?

Estos son sus indicadores principales: las señales tempranas que le indican que ABM está funcionando mucho antes de que se cierre cualquier acuerdo. Son lo primero que podrá informar honestamente, y son más importantes en esos primeros meses cuando el oleoducto todavía se está formando y todos están un poco nerviosos sobre si el esfuerzo está dando sus frutos.

Compromiso de cuenta Hace una pregunta simple y humana: ¿las personas en sus cuentas objetivo realmente interactúan con usted? No extraños — ellos, Las empresas específicas que usted nombró. Esto incluye cosas como visitantes de la cuenta objetivo de su sitio y páginas clave, compromiso con su contenido y publicaciones sociales de personas en esas compañías, aperturas y respuestas a la divulgación de ventas, asistencia a eventos o seminarios web y reuniones reservadas. El punto no es una acción única; es la tendencia. ¿Una cuenta determinada se calienta con el tiempo, se enfría o se mantiene plana? El aumento de la participación en una cuenta es a menudo la primera señal honesta de que su ABM está aterrizando.

La cobertura de la cuenta hace una pregunta diferente: de las cuentas en su lista de objetivos, ¿cuántas estás realmente participando? Si usted nombró cien cuentas y sólo quince han mostrado algún signo de vida, ese es un problema de cobertura que vale la pena conocer temprano. La cobertura le dice si su programa está llegando a la amplitud de su lista o se concentra silenciosamente en un puñado mientras el resto no se toca.

Una advertencia suave aquí, porque importa: el compromiso es un indicador principal, no un resultado. Es tentador, especialmente cuando alguien pide pruebas temprano, agitar un gráfico de clics en aumento y llamar a ABM un éxito. No lo hagas. El compromiso predice el pipeline; no es el pipeline. Reportarlo honestamente como “aquí está el calentamiento que estamos viendo, que esperamos convertir en oportunidades en los próximos meses”, no como la victoria en sí. Esa honestidad protege su credibilidad para cuando lleguen los resultados reales.

¿Cómo se mide el pipeline creado y el pipeline influenciado?

Aquí es donde la medición crece. El compromiso es encantador, pero el liderazgo en última instancia se preocupa por la tubería y los ingresos, y con razón. En ABM, dos métricas relacionadas tienen la mayor parte del peso aquí, y vale la pena ser preciso sobre la diferencia porque la gente las confunde constantemente.

Pipeline creado a partir de cuentas objetivo es el nuevo valor de oportunidad calificado que proviene de cuentas en su lista de ABM. Estas son oportunidades reales y aceptadas por las ventas vinculadas a las empresas que eligió deliberadamente. Es la respuesta más directa a “es ABM generando negocio”, y es el número que tiende a importar más en el medio del viaje.

Influenciado por gasoductos Es más amplio y honesto sobre cómo funciona realmente la compra B2B. Captura las oportunidades que sus toques ABM contribuido a lo largo del camino, incluso si ABM no fue el primer o último toque. Debido a que las compras consideradas implican muchas interacciones entre muchas personas durante muchos meses, la influencia es a menudo la imagen más verdadera de la contribución de ABM que un solo sello de origen o no. Dice: este acuerdo sucedió, y nuestros esfuerzos de ABM fueron significativamente parte de la historia.

Ahora, aquí está la complicación honesta que te debo: la atribución a nivel de cuenta es realmente difícil, y cualquiera que pretenda que está limpio está vendiendo algo. En un viaje B2B largo, multi-persona y multi-touch, no se puede asignar crédito a un solo canal o campaña. La medida intelectualmente honesta no es inventar una precisión falsa, es reconocer la borrosidad abiertamente, usar la atribución a nivel de cuenta (no a nivel de plomo) y apoyarse en la influencia y la evidencia direccional en lugar de una métrica de héroe único. Informe rangos y tendencias, no decimales falsos. El liderazgo respeta “aquí está nuestra mejor lectura honesta, y esto es lo que todavía nos preocupa” mucho más que un número sospechosamente ordenado que se desmorona bajo una buena pregunta.

¿Cómo se mide la tasa de ganancia, el tamaño de la operación y la velocidad de ventas?

Estos son sus indicadores rezagados — los que confirman, más adelante en el viaje, si ABM realmente cambió los resultados. Son la recompensa por tu paciencia, y solo significan algo cuando los comparas con la línea de base que capturaste antes de comenzar.

Métrica	La pregunta que responde	Cómo medirlo honestamente
Tasa de victorias	¿Las cuentas de ABM cierran con más frecuencia que nuestras ofertas habituales?	Compare la tasa de ganancias de las cuentas objetivo de ABM con su propia línea de base no ABM, no con un promedio inventado de la industria
Tamaño promedio de la transacción	¿Son las transacciones de ABM más grandes, ya que elegimos cuentas de alto valor?	Compare el valor de cierre promedio de las cuentas ABM con el tamaño de la oferta de referencia durante un período comparable
Velocidad de ventas	¿Las cuentas ABM se mueven más rápido a través de la tubería?	Realice un seguimiento del tiempo promedio de oportunidad para cerrar las cuentas de ABM en comparación con la duración del ciclo de referencia
Penetración de la cuenta	¿Estamos llegando a todo el comité de compras, no solo a una persona?	Cuenta distintos roles comprometidos por cuenta y compáralos con tus ofertas típicas de un solo hilo

Tasa de victorias es a menudo donde el valor de ABM aparece más claramente — toda la premisa es que centrarse en las cuentas bien elegidas debería ayudar a cerrar más de ellos. Tamaño de la operación Debe reflejar que usted deliberadamente buscó empresas de mayor valor. Velocidad de ventas pregunta si su calentamiento coordinado y multitáctil ayudó a que las cuentas se muevan más rápido que el trabajo habitual. Y penetración de cuenta y multi-threading — cuántas personas dentro de cada cuenta estás genuinamente comprometido — importan enormemente, porque las ofertas con un solo campeón frágil mueren cuando ese campeón se va, mientras que las cuentas multihilo son mucho más resistentes.

Pero tengo que subrayar la parte honesta una vez más, porque es toda la ética de este artículo: No te daré una tasa de ganancia objetivo, un “buen” aumento de tamaño de transacción o un número de velocidad ideal, porque no hay uno. No hay resultados garantizados en ABM, y no hay punto de referencia que podría citar sería cualquier cosa menos una fabricación. Juzgue cada uno de estos contra su propia línea de base, durante un período de tiempo razonable, y deje que la comparación — sus cuentas ABM frente a su propio pasado — contar la historia honesta.

¿Cómo atribuyes los resultados de manera justa sin seleccionar?

Hablemos de la tentación que corrompe silenciosamente muchos informes de ABM, porque preferiría que lo escuches de un amigo. Cuando se cierra una cuenta grande, se siente maravilloso señalar su programa de ABM y decir “hicimos eso”. A veces lo hizo de verdad. Pero a veces… esa cuenta ya estaba a mitad de camino de comprarse antes de que ABM la tocara, y se habría cerrado de todos modos. Reclamar crédito completo por acuerdos que habrían ocurrido independientemente de lo que sea selección de cerezas, y aunque podría ganarte un buen deslizamiento este trimestre, destruye lentamente lo único que se supone que la medición te da: la verdad.

La atribución justa no se trata de verse bien; se trata de aprender lo que realmente funciona para que puedas hacer más de eso. Algunas prácticas honestas te mantienen en el lado correcto de esa línea:

• Usa un grupo de comparación o de retención cuando puedas hacerlo de manera responsable. Comparando cuentas similares que obtuvieron ABM contra otras similares que no le dieron una lectura mucho más justa en el ascensor que señalar a los ganadores de forma aislada.
• Atribuir a nivel de cuenta, a través de múltiples toques. Resiste las historias de héroes de último toque. Un trato que se cerró es el producto de muchas interacciones con muchas personas: acredita el patrón, no el clic final.
• Sé honesto sobre los acuerdos que de todos modos habrían cerrado. Si una cuenta ya estaba en un proceso de compra activo antes de que ABM la contratara, dígalo. Distinguir “aceleramos esto” de “creamos esto”, porque son diferentes afirmaciones y sólo una puede ser verdad.
• Informar la influencia junto con el abastecimiento. A veces, el papel honesto de ABM es ayudar, no originarse. Esa contribución es real y vale la pena contarla, solo etiquetada con precisión.
• Muestra tu incertidumbre. “Nuestra mejor estimación, con estas advertencias” es más confiable y más útil que la falsa precisión. Los líderes toman mejores decisiones en rangos honestos que en ficciones seguras.

Aquí está el reencuadre que quiero que mantengas: la atribución honesta no es un impuesto en tu historia de éxito — Es lo que hace creíble tu historia de éxito. Cuando eres transparente sobre lo que ABM hizo y no causó, las ganancias que obtienes son: hacer Llevan peso real, porque todos saben que no los estás inflando.

¿Cómo medir la retención y expansión?

Aquí hay algo que muchas mediciones de ABM olvidan por completo, y es una pena, porque podría ser donde vive el valor más profundo: El cierre del acuerdo no es la línea de meta. El enfoque cuidadoso de ABM, que primero busca la relación, no deja de importar el momento en que alguien firma. — Podría decirse que importa aún más después, porque esas cuentas de alto valor que luchaste por ganar también son las que más vale la pena mantener y crecer.

Así que extienda su medida más allá de la venta:

• Retención. ¿Las cuentas que ganaste a través de ABM se quedan contigo? Debido a que los eligió por ajuste genuino en lugar de agarrar a quien levantó una mano, las cuentas ABM bien administradas a menudo se quedan más felices, pero mida, no lo asuma.
• Expansión. ¿Están creciendo esas cuentas: comprando más, agregando asientos, expandiéndose en nuevos equipos o productos con el tiempo? Las relaciones multihilo que se construyeron durante la venta son exactamente lo que hacen posible una expansión saludable.
• Cuenta de salud en el tiempo. ¿Las relaciones dentro de la cuenta se están profundizando o desvaneciendo? El compromiso continuo de una cuenta de cliente es un indicador líder silencioso tanto de retención como de expansión.

Medir la retención y la expansión también te protege de una trampa sutil: optimizar puramente para cerrar ofertas que no duran. Una victoria que se produce en seis meses no es realmente una victoria, y si solo cumples con la firma, nunca la verás. Seguir sus cuentas de ABM a través de su ciclo de vida completo le da la imagen honesta y completa de si su programa está generando valor duradero o simplemente persiguiendo firmas. Si crecer y mantener las cuentas que gana es hacia dónde se dirige a continuación, mi guía sobre cómo escalar el marketing basado en cuentas se pone en la expansión del programa cuidadosamente una vez que su medición muestra que está funcionando.

¿Cómo se reporta a ABM al liderazgo honestamente?

Esta es la parte humana, y honestamente es donde muchos buenos programas viven o mueren. Podrías tener métricas impecables y seguir hundiéndolas al reportarlas mal, ya sea prometiendo demasiado pronto y perdiendo la confianza cuando la realidad es más lenta, o ahogando el liderazgo en gráficos de compromiso que nunca se conectan a los ingresos. Déjame ahorrarte los dos errores.

Establezca expectativas sobre la línea de tiempo por adelantado. Antes de que alguien pida resultados, dile claramente al liderazgo que ABM es una jugada de ciclo largo, que mostrarás indicadores líderes (compromiso, cobertura) temprano y atrasados (tubería, tasa de ganancias, ingresos) a medida que el ciclo madura, y que juzgarlo demasiado pronto sería juzgarlo injustamente. Establecer ese reloj, temprano, evita la conversación de “por qué no funciona todavía” tres semanas después.

Informar todo el viaje, adaptado a su etapa. Al principio, lidera con compromiso y cobertura, claramente etiquetados como indicadores principales. A medida que las cuentas maduran, trae en pipeline creado e influenciado. Más tarde, muestra la tasa de ganancias, el tamaño del acuerdo, la velocidad y, finalmente, la retención y la expansión, siempre contra tu propia línea de base. Esto cuenta una historia coherente y honesta de la construcción de impulso en el tiempo en lugar de un solo número que pretende ser toda la verdad.

Resiste el exceso de reclamaciones. Sé que la presión para mostrar una gran victoria es real. Pero la forma más rápida de perder la confianza de un equipo de liderazgo para siempre es reclamar una victoria que luego se evapora, o atribuirse el mérito de un acuerdo que todos saben que ya se estaba cerrando. No prometas nada, reporta honestamente, deja que los resultados reales hablen, y construirás el tipo de credibilidad que sobrevive en un trimestre lento. La paciencia y la honestidad no son sólo éticas aquí, son estratégicas. Esto es duradero, y prometo que vale la pena.

¿Qué pasa con la privacidad cuando estás rastreando cuentas y personas?

No podemos hablar de medir las cuentas y las personas dentro de ellas sin hablar honestamente sobre la privacidad, porque la medición significa datos sobre humanos reales. Esto merece atención genuina, no una casilla de verificación.

Algunos principios a tener en cuenta a medida que construye su medición:

• Acumule en el nivel de cuenta donde pueda. Gran parte de la medición de ABM se trata naturalmente de la cuenta en su conjunto, inclínate en eso. Las señales agregadas a nivel de cuenta le dan lo que necesita para tomar decisiones sin crear expedientes intrusivos sobre personas individuales.
• Utilizar datos consentidos y de origen legítimo. Rastrea la información de contacto y de participación que tienes un derecho genuino a usar: tu propio CRM, las personas que se comprometieron contigo, la información comercial disponible públicamente. No raspe, no compre listas dudosas y respete las expectativas de privacidad de las personas detrás de estas compañías.
• Sea transparente y respete las reglas de su región. Las leyes y expectativas de privacidad varían, y existen por una buena razón. Manejar los datos personales y de contacto de manera responsable, respetar las opciones de exclusión voluntaria y mantener su seguimiento proporcionado a una relación comercial legítima.

Y una advertencia honesta, porque me importa que lo hagas bien: Esta es una guía general, no un consejo legal. La ley de privacidad y protección de datos varía según la región y los cambios con el tiempo, por lo que cuando se trata de lo que se le permite recopilar específicamente y cómo, revise sus reglas locales y, cuando lo que está en juego sea real, hable con alguien calificado. Medir bien y respetar a las personas no está en tensión — los programas más confiables hacen ambas cosas, y honestamente, también lo deberían hacer los suyos.

¿Dónde encajan las redes sociales orgánicas y SocialBlaze en la medición de ABM?

Quiero ser realmente transparente aquí, porque importa y nunca querría sobrevenderlo. El programador de redes sociales de SocialBlaze es una herramienta orgánica de redes sociales: no es una plataforma de atribución de ABM, un sistema de medición de ingresos o un CRM. Sus números de canalización, tasas de ganancia, tamaños de transacción y atribución a nivel de cuenta viven en su CRM y sus herramientas ABM, y eso es exactamente a donde pertenecen. Una herramienta de programación y social no mide sus ingresos para usted, y no hay atajos mágicos o resultados garantizados que se prometen aquí.

¿Qué SocialBlaze hace hacer — y es una pieza genuina y proporcionada de la imagen — es darle análisis real sobre el Compromiso social parte de su toque ABM. Organic social es a menudo una de las primeras formas en que las cuentas de su objetivo se calientan ante usted, y poder ver y mantenerse consistente con ese toque importa:

• Análisis de compromiso real para tu presencia social. Vea cómo sus publicaciones están funcionando en todas las redes: la señal honesta de compromiso social que a menudo precede a una cuenta cada vez más cálida.
• Consistencia que puedes medir. Programa y publica automáticamente para que tu presencia frente a las cuentas objetivo se mantenga estable, luego mira qué está aterrizando, todo desde un solo lugar.
• Un panel de control tranquilo en todas las redes. Instagram, Facebook, LinkedIn y el resto en una vista, por lo que la capa social de su ABM se mantiene coordinada en lugar de dispersa.

Así que piensa en ello como una entrada honesta entre muchos – la señal de compromiso social – que alimenta la medición más completa a nivel de cuenta que haces en tu CRM. Es proporcional, es real, y no pretende ser todo el marcador.

¿Cómo es un ritmo de medición ABM saludable?

No es necesario mirar los tableros todo el día; de hecho, verificar las métricas de ingresos todas las mañanas en un juego de ciclo largo es una receta para la ansiedad y las malas decisiones. Un ritmo tranquilo y escenificado te sirve mucho mejor. Aquí hay una cadencia que realmente puedes adoptar.

• Semanal – ver los indicadores principales. Revisar el compromiso y la cobertura de la cuenta. ¿Qué cuentas objetivo se están calentando, cuáles se están enfriando, cuáles no se han tocado? Comparte esas señales con las ventas para que el alcance sea oportuno.
• Mensual – revisión de canalización. Mira la canalización creada e influenciada por las cuentas objetivo y verifica la cobertura en toda tu lista. ¿Se están formando oportunidades donde enfocaste tu esfuerzo?
• Trimestral – juzgar indicadores rezagados en contra de la línea de base. Compare la tasa de ganancias, el tamaño de la transacción y la velocidad de ventas para las cuentas ABM con su propia línea base previa a ABM en una ventana justa. Aquí es donde haces llamadas honestas sobre lo que está funcionando.
• Continuo – seguir las cuentas más allá del cierre. Realiza un seguimiento de la retención y la expansión de las cuentas que hayas ganado, para que veas el valor completo del ciclo de vida en lugar de detenerte en la firma.

Vea el compromiso semanal, la canalización mensual, los resultados reales trimestrales y el valor de vida en curso. Hazlo pacientemente, honestamente y contra tu propia línea de base, y estarás midiendo la ABM con más veracidad de lo que la mayoría de los equipos nunca logran, no porque tengas herramientas más sofisticadas, sino porque te niegas a engañarte a ti mismo. Esa honestidad es el punto, y prometo que se vuelve más fácil cuanto más lo practiques.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es la métrica ABM más importante?

No hay uno, y ten cuidado con cualquiera que diga que lo hay. El éxito de ABM se lee mejor como un viaje de métricas conectadas: participación y cobertura de la cuenta temprano, canalización creada e influenciada en el medio, luego tasa de victorias, tamaño de la operación, velocidad y, finalmente, retención y expansión. Si te ves obligado a elegir una estrella del norte, la cartera y los ingresos de tus cuentas objetivo son lo más importante, pero solo tienen sentido cuando también observas los indicadores principales que los predicen y juzgas todo en función de tu propia línea de base.

¿Cuánto tiempo antes de que pueda saber si mi ABM está funcionando?

Honestamente, más de lo que le gustaría: los objetivos de ABM consideran las compras B2B con ciclos de ventas largos, a menudo muchos meses desde el primer toque hasta el cierre. Verá indicadores líderes como el compromiso y la cobertura de la cuenta relativamente temprano, por lo que importan tanto, pero los resultados de la cartera y los ingresos tardan en madurar. Establezca esa expectativa con liderazgo por adelantado y resista juzgar el programa en sus primeras semanas. La paciencia es parte de hacer esto honestamente.

¿Cuál es una buena tasa de ganancia de ABM o punto de referencia de ROI?

No voy a citar uno, porque cualquier número universal “bueno” sería una fabricación. Su tasa de ganancia real, ROI, tamaño de la transacción y velocidad dependen de su industria, oferta, precio, competencia, lista y ejecución, cosas que ningún blog promedio puede capturar. El enfoque honesto es basar sus propios números no ABM antes de comenzar, luego comparar sus cuentas ABM contra usted mismo con el tiempo. Vencer a su propio pasado es un punto de referencia real y confiable; vencer a un promedio inventado de la industria no lo es.

¿Cómo atribuyo un trato a ABM sin exagerar?

Atribuya a nivel de cuenta múltiples toques en lugar de acreditar un último clic, y sea honesto sobre las ofertas que ya se estaban cerrando antes de que ABM las contratara. Utilice un grupo de comparación o de retención cuando pueda, distinga la aceleración de un acuerdo de la creación de uno, e informe de la influencia junto con la canalización de origen. Muestra tu incertidumbre con rangos en lugar de falsa precisión. La atribución justa hace que las victorias que afirmas sean realmente creíbles.

¿Puede SocialBlaze medir mis resultados de ABM?

No, y quiero ser claro al respecto. SocialBlaze es una herramienta orgánica de medios sociales para programar, publicar y analizar tus publicaciones sociales: no es una plataforma de atribución de ABM, un sistema de ingresos o un CRM. Su canalización, tasas de ganancias y atribución a nivel de cuenta están en vivo en sus herramientas CRM y ABM. Lo que SocialBlaze te ofrece es análisis reales sobre la parte de compromiso social de tu toque ABM, por lo que la presencia orgánica que calienta tus cuentas objetivo se mantiene constante y medible, una entrada honesta entre muchas, no todo el marcador.