Come eseguire un pilota ABM (senza il Guesswork)

Quindi vuoi provare il marketing basato sull’account, ma l’idea di rivedere l’intera strategia fa cadere un po ‘lo stomaco. Buone notizie, amico: non devi. Il modo più intelligente per iniziare è con un pilota. Ecco la risposta onesta e breve a come eseguire un pilota ABM: scegli un piccolo set focalizzato di account high-fit (di solito da 10 a 20), scrivi una chiara ipotesi con criteri di successo su cui concordi prima di iniziare, ottieni vendite e marketing allineati in modo genuino, imposta una finestra temporale definita, esegui i tuoi giochi coordinati, misura i risultati onestamente e poi decidi se scalare, uccidere o iterare. Tutto qui. Un pilota è solo un piccolo esperimento onesto, e tutto ciò che segue ti mostra come eseguirne uno di cui puoi fidarti.

Perché imparare a gestire un pilota ABM invece di andare tutto dentro?

Ok, siamo onesti per un secondo: ABM ha la reputazione di essere costoso, lento e un po ‘intimidatorio. E quando qualcosa sembra grande e rischioso, la tentazione è o di evitarlo del tutto o di impegnarsi troppo e sperare per il meglio. Un pilota è il sentiero di mezzo calmo, ed è davvero il modo adulto per iniziare.

Pensa a un pilota come a un piccolo esperimento contenuto. Invece di scommettere l’intero trimestre (e la tua reputazione con il team di leadership) su un approccio non testato, si esegue una versione deliberatamente piccola prima. Imparate in cosa funziona your world, with your accounts and your Prima di spendere soldi veri per scalare qualcosa che non hai mai dimostrato. Se funziona, si scala con fiducia e prove. Se non lo fa, hai perso un po ‘anziché molto, e hai imparato qualcosa di prezioso in entrambi i casi.

Ecco la parte che nessuno ti dice: il più grande vantaggio di un pilota non è nemmeno il risultato. E’ quello che uno di loro insegna alla tua squadra. Scoprirai dove le vendite e il marketing in realtà non sono d’accordo, il che gioca il tuo team può realisticamente eseguire, quanto tempo il tuo ciclo di vendita è davvero e se la tua idea di account target sopravvive al contatto con la realtà. Questo apprendimento vale l’intero esercizio, vincere o perdere. In realtà, il cuore di come eseguire un pilota ABM è imparare in modo sicuro prima di spendere in grande.

ABM è anche un gioco lungo per natura. In un acquisto B2B considerato, le decisioni richiedono mesi e coinvolgono un intero comitato di persone. Un pilota rispetta questa verità permettendoti di testare l’ approccio senza richiedere immediatamente il risultato completo . Stai convalidando il metodo, non emettendo entrate istantanee. Tienilo nel tuo cuore per tutto il tempo, perché ti protegge dal singolo errore pilota più comune di ABM, che arriveremo a.

Se stai ancora decidendo se ABM è giusto per te, vale la pena tornare ai fondamenti prima. La mia guida di compagnia su Come fare il marketing basato sull’account attraversa tutta la filosofia prima di impegnarsi per un test.

Come scegliere i conti giusti per il tuo pilota?

Qui è dove il pilota riesce o fallisce tranquillamente, quindi rallentamo. Gli account che scegli danno forma a tutto ciò che segue, e la regola numero uno è questa: tienilo piccolo di proposito . Per la maggior parte delle squadre, da qualche parte tra i 10 ei 20 conti è il punto debole. Abbastanza piccolo da poter davvero personalizzare e servire bene ognuno, abbastanza grande che i tuoi risultati non sono solo rumore casuale da un affare fortunato.

Perché non 100? Perché un pilota che non puoi eseguire bene non ti dice nulla. Se ti diffondi così sottile che ogni account ottiene lo stesso trattamento generico, non hai testato ABM, hai appena testato un ampio marketing con passaggi aggiuntivi. Un set focalizzato che servi con cura è il punto.

Ecco come costruire quel set con attenzione:

1. Inizia dal tuo profilo cliente ideale. Scopri come appare un account davvero grande prima di nominare una singola azienda. Industria, dimensioni, modello di business, il problema specifico che si risolve meglio. Stai descrivendo le aziende in cui il tuo prodotto non è solo utilizzabile ma davvero prezioso.

2. Portare le vendite dal primo minuto. Non scegliere, per favore, la lista da solo in un angolo di marketing. Le vendite sanno quali account sono già in circolazione, quali sembrano perfetti sulla carta ma non chiudono mai e quali loghi cambierebbero davvero il tuo anno. La loro conoscenza del mondo reale non ha prezzo qui, e coinvolgerli presto è anche il modo in cui guadagni il loro buy-in per l’intero pilota.

3. Fonte i tuoi conti onestamente. Tira fuori i candidati dai dati che sei autorizzato a utilizzare: il tuo CRM, i lead in entrata che si adattano, le informazioni aziendali disponibili pubblicamente e la ricerca onesta. Una regola tranquilla ma importante, anche in un piccolo pilota: utilizzare dati autorizzati e legittimamente provenienti. Non raschiare, non comprare liste dubbie e rispettare le aspettative di privacy delle persone dietro quelle aziende. Good ABM è basato sui dati che hai tutto il diritto di utilizzare e un pilota non è una scusa per tagliare quell’angolo.

4. Puntare alla coerenza, non solo alla qualità. Per un esperimento pulito, prova a scegliere account che siano ragionevolmente simili in forma e fase. Se metà della tua lista è rossa e metà è forestieri freddi, non sarai in grado di dire se il tuo ABM gioca funziona o se quelli caldi avrebbero chiuso comunque. Un campione equo ti dà una lettura onesta.

Se vuoi un quadro più approfondito per la definizione e la suddivisione in livelli dei conti prima di selezionare il tuo set di progetti pilota, la mia guida su come creare una strategia ABM illustra l’approccio completo passo dopo passo.

Cosa rende una buona ipotesi e criteri di successo?

Questo è il cuore etico di tutto, quindi sarò fermo e caldo al riguardo allo stesso tempo. Prima di eseguire una singola giocata, annoti due cose: la tua ipotesi (ciò che credi accadrà) e i tuoi criteri di successo (come saprai se avevi ragione). E li scrivi prima di iniziare, non dopo aver visto i risultati.

Perche’ prima? A causa dell’errore più seducente e più umano in tutta la sperimentazione: moving the goalposts. Va così. Fai girare il tuo pilota, il numero della pipeline è deludente, ma ehi, l’impegno era alto, quindi decidi tranquillamente che l’impegno era il vero obiettivo e dichiari la vittoria. Amico, l’ho visto un centinaio di volte, e ho sentito la mia stessa attrazione. Sembra innocuo. Non lo è. Quando sposti i pali dopo aver visto i risultati, non stai misurando più la realtà, stai solo decorando una decisione che hai già preso. Menti alla tua squadra, alla tua leadership e alla fine a te stesso, e scala qualcosa che non funziona davvero.

Quindi impostate dei criteri realistici e poi tenetevi stretti a loro onestamente. Una buona ipotesi è specifica e falsificabile, il che significa che è possibile che si dimostri sbagliata. “Se gestiamo giochi ABM coordinati contro questi 15 account per un quarto, allora più di loro si impegneranno in modo significativo e inizieranno conversazioni di vendita reali di quanto un set comparabile farebbe attraverso il nostro approccio abituale”.

E i tuoi criteri di successo dovrebbero essere realistici, non fantasy. È qui che conta davvero l’onestà. Poiché ABM è a lungo ciclo, fai attenzione a promettere entrate chiuse all’interno di una breve finestra pilota, poiché il tuo ciclo di vendita potrebbe essere più lungo del pilota stesso. Gli indicatori principali sono spesso la cosa giusta da misurare in un breve periodo. Considera criteri come questi e scegli quelli che si adattano veramente al tuo ciclo:

• Impegno dell’account. Le persone dei tuoi account di destinazione sono effettivamente coinvolte nei tuoi contenuti, annunci e sensibilizzazione?
• Copertura acquisto-comitato. Stai raggiungendo più ruoli all’interno di ogni account, non solo un contatto solitario?
• Incontri o conversazioni aperte. I tuoi account nominati hanno iniziato conversazioni reali e qualificate con le vendite?
• Pipeline è entrato. Gli account target si sono spostati nella pipeline, anche se non si chiudono all’interno della finestra?

Scrivili. Metti un numero o una soglia chiara accanto a ciascuno che tu e le vendite concordiate conterebbe come un segnale autentico. Qualunque cosa accada, leggi i risultati contro those criteri. Questo singolo atto di disciplina è ciò che separa un esperimento onesto da una storia confortante. Se vuoi andare più a fondo sulla scelta dei giusti parametri, la mia guida su Come misurare il successo di ABM suddivide le metriche a livello di account in dettaglio.

Come si fa a far allineare le vendite e il marketing?

L’ABM è uno sport di squadra prima che sia una tattica, e un pilota vive o muore su questo. Se il marketing esegue il pilota e le vendite, i conti non vengono mai seguiti, le conversazioni non accadono mai e il tuo bellissimo esperimento non produce altro che un rapporto in cui nessuno crede. Quindi l’allineamento non e’ bello da avere qui. E’ la fondazione.

Ecco come appare l’allineamento genuino in un pilota, ed è più semplice di quanto sembri:

• Concorda sui conti insieme. Un elenco condiviso, scelto congiuntamente, a cui entrambe le squadre si impegnano. Non la lista del marketing è stata consegnata alle vendite, ma our list.
• Concordare insieme i criteri di successo. Se le vendite hanno contribuito a definire come si presenta la vincita, non possono scartare i risultati in seguito e il marketing non può nemmeno reclamarli in eccesso. I criteri condivisi mantengono tutti onesti.
• Concorda su chi fa cosa. Il marketing riscalda gli account con contenuti e (se li stai eseguendo) annunci. Le vendite gestiscono la sensibilizzazione personale e le conversazioni. Decidi il handoff prima di iniziare, quindi nessun conto cade attraverso il divario.
• Impostare un ritmo condiviso. Un breve check-in settimanale durante il pilota mantiene tutti puntati allo stesso modo, consente alle vendite di passare il tempo ai segnali del marketing e di far emergere problemi mentre è ancora possibile risolverli.

Un pilota è onestamente il modo perfetto a basso rischio per costruire questo muscolo. È piccolo, quindi la posta in gioco è gestibile, e alla fine avrai un rapporto di lavoro tra le due squadre che paga molto tempo dopo la fine dell’esperimento.

Quanto tempo dovrebbe durare un pilota ABM?

Abbastanza a lungo per essere giusto, abbastanza breve per imparare qualcosa e agire. Per la maggior parte dei team B2B, una finestra pilota di circa un quarto è un punto di partenza ragionevole, ma la risposta onesta è che la tua finestra dovrebbe essere modellata dal tuo ciclo di vendita, non da un numero che tiro fuori dall’aria.

Ecco la tensione che devi tenere. Se la tua finestra è troppo corta, leggerai le foglie di tè troppo presto, ti spaventerai a risultati tranquilli e ucciderai qualcosa che ha solo bisogno di più tempo, perché ricorda, l’ABM è a lungo ciclo. Se la finestra è troppo lunga, brucerai budget e pazienza testando qualcosa che non funziona. Il modo attraverso è quello di abbinare la finestra a come i tuoi conti effettivamente acquistare, e per decidere in anticipo quali indicatori principali ti fidi all’interno di quella finestra contro quali risultati in ritardo (come le entrate chiuse) possono legittimamente atterrare dopo la fine del pilota.

Scrivi la data di inizio e la data di fine prima di iniziare. Una scatola temporale definita ti protegge da due tentazioni opposte: lasciare i risultati del momento sembra morbido e lasciare che un pilota zoppicante si trascina per sempre perché nessuno vuole chiamarlo. Quando la finestra si chiude, guardi ciò che hai accettato di guardare e prendi una decisione. Pulito e onesto.

Come si fanno effettivamente le opere?

Ora per la parte divertente, il fare. Eseguire le operazioni in un pilota ABM significa eseguire una sequenza coordinata di tocchi tra i tuoi account nominati, il tutto raccontando una storia coerente da poche direzioni contemporaneamente. Un singolo tocco raramente muove una decisione presa in considerazione. Un coro premuroso lo fa.

Ecco come i pezzi si adattano insieme, e come mantenere ognuno onesto anche in un test:

Gioca	Cosa fa nel pilota	Come mantenerlo onesto
Sociale organico	Riscalda i tuoi account target in modo che ogni altro tocco si senta familiare, non freddo	Messaggi coerenti e veramente utili; impegnarsi rispettosamente con i contenuti dei tuoi account
Annunci mirati	Mette il tuo messaggio davanti al comitato di acquisto all’interno dei tuoi conti	Esegui nella tua piattaforma pubblicitaria su dati di pubblico legittimamente forniti e consenzienti
Sensibilizzazione alle vendite	Apre la vera conversazione una volta che un account è caldo e curioso	Personale, umano e rispettoso delle regole di ogni piattaforma; nessuna automazione o raschiamento
Contenuto su misura	Parla al mondo reale di ciascun account o persona, non un passo generico	Costruito su un contesto pubblico e professionale; rilevante senza mai essere inquietante

Alcuni miti guardrail mentre corri, perché il modo in cui lo fai conta tanto quanto quello che fai:

• Su misura, non spam. L’intera ragione per cui ti sei ristretto a un piccolo set era così da poter dire qualcosa di rilevante. Parla al mondo di ciascun account utilizzando il contesto pubblico e professionale. C’è una linea reale tra “capiamo le pressioni che i team del tuo settore affrontano” e la messaggistica che fa sentire qualcuno guardato. Rimanete saldi sul lato caldo e rispettoso di esso.
• Rispettare le regole di ogni piattaforma. Che si tratti di annunci, richieste di connessione o di sensibilizzazione, gioca secondo i termini del servizio. Nessuna automazione aggressiva, nessun raschiamento, nessun database ombra. È contro le regole, rischia i tuoi account e, onestamente, le persone possono sentire l’odore dello spam robotico da un miglio di distanza.
• Mantenere la sensibilizzazione legale e umana. Rispettare le aspettative di privacy e il consenso anche in un pilota. Un avvertimento rapido e onesto: questa è una guida generale, non una consulenza legale e le regole sulla privacy e sul marketing variano a seconda della regione, quindi controlla cosa si applica a te.
• Registra quello che hai fatto. Tieni un semplice registro delle giocate che hai eseguito contro ogni account e quando. Quando misuri in seguito, vorrai collegare l’attività ai risultati onestamente e la memoria è un bugiardo.

Dove si inserisce il sociale organico – e SocialBlaze -?

Lasciatemi essere davvero trasparente qui, perché conta e non voglio mai vendere troppo. SocialBlaze è uno strumento di social media organico. Non è una piattaforma ABM, un ad manager o una suite di sperimentazione e non eseguirà il tuo pilota, non sceglierà i tuoi account o misurerà la tua pipeline per te. Il tuo elenco di account, le tue campagne pubblicitarie, il monitoraggio del CRM e i tuoi criteri di successo vivono tutti negli strumenti creati per quei lavori, ed è esattamente a questo che appartengono. Non ci sono scorciatoie magiche o risultati garantiti che vengono promessi qui.

What organic social does fare in un pilota è una cosa specifica, veramente utile: social touch dei tuoi giochi e ti aiuta a leggere il vero impegno sociale e l’attività di posta in arrivo che ritorna dai tuoi account. Questo è un ruolo proporzionato e onesto, ed è un ruolo prezioso:

• Mantieni la tua presenza coerente. Quando le persone nei tuoi account di destinazione vedono post utili e pertinenti da te settimana dopo settimana, i tuoi annunci e la tua sensibilizzazione alle vendite smettono di sentirsi freddi. Pianificare la coerenza su ogni rete da un unico luogo è esattamente ciò che uno strumento come SocialBlaze è per.
• Guarda i segnali di coinvolgimento reali. Le analisi sociali mostrano se i tuoi account nominati sono effettivamente coinvolti con ciò che pubblichi durante il pilot, che è un indicatore principale onesto tra i diversi.
• Cattura le risposte in una casella di posta. Quando qualcuno da un account di destinazione commenta o messaggi, una casella di posta unificata significa che lo vedi e può rispondere come un essere umano, prontamente e calorosamente, invece di perderlo in una dozzina di schede.

Questo è il complemento onesto. I tuoi annunci, la tua attività di marketing e il tuo CRM fanno il lavoro pesante del pilota e la tua presenza organica guadagna la familiarità che fa atterrare tutto, dandoti una chiara lettura del vero impegno sociale. Nessuna promessa di pipeline, nessun risultato garantisce, solo la costante coerenza e il segnale onesto che rendono il resto del tuo esperimento più difficile da lavorare.

Come si misurano i risultati in modo onesto?

Ecco dove la tua disciplina precedente paga magnificamente. Poiché hai scritto la tua ipotesi e i criteri di successo prima di iniziare, misurare è ora semplice: confronti ciò che è realmente accaduto con ciò che hai detto che conterebbe come successo. Niente improvvisazione, niente razionalizzazione.

Alcuni principi per mantenere la lettura onesta:

• Misurare in base ai criteri originali, stop completo. Questa è la regola anti-goalpost-moving di nuovo, ed è la più importante in questo intero articolo. Se hai accettato che la pipeline fosse inserita, giudichi sulla pipeline inserita, anche se il numero punge.
• Dare una lettura giusta, non una lusinghiera. Guarda il quadro completo. Se un paio di conti chiudessero, ma fossero dei lead in entrata che probabilmente avrebbero chiuso comunque, sii onesto su questo. Un campione equo e un’interpretazione onesta sono ciò che rende il risultato affidabile.
• Non esagerare con un breve periodo. L’ABM è a lungo ciclo, quindi resisti a dichiarare una vittoria schiacciante (o un fallimento totale) da un solo quarto. Un pilota ti dà il segnale e la direzione, non il verdetto finale sulla strategia. Dite quello che potete sostenere, e non di più.
• Tira i tuoi numeri. Non ti consegnerò una cifra “ABM offre X% in più”, perché chiunque citi un singolo benchmark come questo sta indovinando. I risultati reali dipendono dal settore, dall’offerta, dall’elenco e dall’esecuzione. Estrarre i numeri effettivi dalla propria piattaforma pubblicitaria, CRM e analisi sociale. Questi sono gli unici parametri di riferimento che valgono qualcosa.
• Separare il leader dal ritardo. Coinvolgimento e conversazioni sono indicatori principali che puoi leggere ora. Le entrate chiuse sono un ritardo che può arrivare dopo la finestra. Segnala sia per quello che sono, e non vestire un segnale di primo piano come risultato finale.

La misurazione onesta non è essere pessimisti. Si tratta di fidarsi dei propri risultati abbastanza per prendere una decisione reale su di loro. Un numero che non puoi guidare da nessuna parte e una misurazione onesta è la parte di come eseguire un pilota ABM che la maggior parte delle persone salta tranquillamente.

Come si fa a segnalare agli stakeholder?

Quando la finestra si chiude, dite alle persone che contano quello che è successo, ed ecco la regola che avrei tatuato sul cuore di ogni marketer se potessi: Segnala anche quello che non ha funzionato. La trasparenza non è solo etica, è intelligente. Se condividi solo le parti lucide, scalerai i tuoi punti ciechi e alla fine qualcuno noterà che la storia non corrisponde alla pipeline.

Un buon rapporto pilota è onesto e utile. Include:

• L’ipotesi e i criteri originali. Ricorda a tutti ciò che hai deciso di testare e ciò che hai concordato conterà come successo. Questa è la tua integrità, per iscritto.
• What actually happened, misurati in base a tali criteri, con i numeri reali dei propri strumenti.
• Cosa ha funzionato e cosa no. Che giochi atterrato, quali conti ha risposto, e, altrettanto chiaramente, che cosa è caduto piatto e perché si pensa che ha fatto.
• Quello che hai imparato. Le lezioni operative, come dove le vendite e il marketing hanno infilato, che gioca il tuo team può realisticamente sostenere, e ciò che ti ha sorpreso.
• La sua raccomandazione. Scala, uccidi o itera, con il tuo ragionamento onesto, così che la leadership possa pesare da sola.

Condividere le mancanze non è debolezza, è credibilità. Il team che dice “Ecco cosa è successo ed ecco cosa abbiamo imparato” è la leadership del team che in realtà si fida di un budget più grande la prossima volta. E non ci sono garanzie in questo lavoro, quindi non vestire mai un pilota come una promessa. Presentalo come ciò che è onestamente: prove su cui decidere.

Come si decide di scalare, uccidere o iterare?

Questo è il punto di eseguire un pilota, il motivo per cui hai fatto qualsiasi di esso: per ottenere una decisione chiara. Una volta che hai misurato onestamente e segnalato in modo trasparente, di solito atterrerai in uno dei tre luoghi.

• Scala. Il pilota ha colpito o battuto i tuoi criteri, la squadra potrebbe eseguire i play e i segnali sono davvero incoraggianti. Ora ti espandi con le prove dietro di te, gradualmente, non saltando da 15 conti a 500 durante la notte. Cresci in esso.
• Uccidi. I risultati sono chiaramente mancati, e non per un motivo risolubile. Questo non è un fallimento, amico, è un risparmio economico e intelligente. Hai imparato che l’ABM (o questa versione di esso) non è la tua scommessa migliore prima di versare denaro reale in esso. Questo è esattamente ciò a cui serve un pilota, e uccidere onestamente richiede più coraggio che fingere.
• Itera. Il risultato più comune, onestamente. Alcune cose hanno funzionato, altre no, e si può vedere un chiaro esperimento successivo. Forse i tuoi account erano non corrispondenti, la tua finestra troppo corta, o un gioco ha portato tutto il peso. Si regolano una o due variabili ed eseguire un secondo pilota più intelligente. Questo è quanto sono effettivamente costruiti buoni programmi ABM, una iterazione onesta alla volta.

Qualunque cosa tu scelga, sceglila dalle prove, non dall’ego. Un pilota che finisce in un “uccidere” o “terate” onesto è un successo ruggente, perché ha fatto il suo lavoro: ti ha detto la verità a buon mercato. Prometto che tutto questo diventerà più facile e chiaro più lo gestisci.

Quali errori dovresti evitare?

Lascia che ti salvi qualche livido che ho raccolto. Ognuno di questi è comune, e ognuno è evitabile.

• Spostare i goalposts. Il grande. Stabilisci i tuoi criteri prima di iniziare e giudicali onestamente, anche quando la verità punge.
• Scegliere troppi account. Un pilota che non puoi eseguire bene non ti dice nulla. Resta nella gamma da 10 a 20 in modo da poter servire veramente ogni account.
• Tagliare la finestra troppo corto. ABM è a ciclo lungo. Leggere gli indicatori principali all’interno della finestra e non dichiarare fallimento prima che i conti hanno avuto una buona possibilità.
• Salta l’allineamento delle vendite. Se le vendite non sono in dal primo giorno, le conversazioni non accadono mai e il pilota non prova nulla. Costruiscilo insieme.
• Sovra-pretendiamo i risultati. Non allungare un trimestre promettente in una garanzia radicale. Dite cosa i vostri dati supportano e non di più.
• Nascondere le miss. Segnala cosa non ha funzionato. La trasparenza è il modo in cui mantieni la tua credibilità e il tuo budget.
• Tagliare angoli sui dati o di sensibilizzazione. Anche in un test, utilizzare i dati consenzienti, rispettare le regole della piattaforma e mantenere la sensibilizzazione umana e legale. Un pilota non è una scusa per diventare sciatto o raccapricciante.

Che aspetto ha una semplice timeline per eseguire un pilota ABM?

Non hai bisogno di una laurea in gestione del progetto per questo. Una volta capito come eseguire un pilota ABM in linea di principio, il programma è piacevolmente leggero. Ecco un ritmo onesto che potresti davvero iniziare questo mese.

• Settimana 0 – impostare. Con le vendite, scegli i tuoi account da 10 a 20, scrivi le tue ipotesi e i criteri di successo, concorda su chi fa cosa e imposta le date di inizio e fine.
• Settimane 1 a 2 – riscaldamento. Inizia la tua presenza sociale organica e prepara i tuoi contenuti e il tuo pubblico su misura. Lascia che i conti inizino a vederti.
• Passando attraverso la finestra – eseguire le opere. Coordinare organica, annunci, contenuti personalizzati e sensibilizzazione alle vendite, con un breve settimanale di vendita e di marketing check-in per tempo cose e fissare intoppi.
• Settimana conclusiva – Misura e relazione. Confronta i risultati con i tuoi criteri originali, scrivi il rapporto onesto (vince e manca) e fai la tua scala, uccidi o itera la chiamata.

Impostare, riscaldare, correre, misurare, decidere. Fatelo con attenzione e onestà e gestirete il marketing basato sugli account in modo più ponderato di quanto la maggior parte dei team non riesca mai a gestire, non perché avete speso di più, ma perché avete testato per primi, detto la verità e lasciato che le prove guidassero.

Domande frequenti

Quanti conti dovrebbe essere in un pilota ABM?

Per la maggior parte delle squadre, da qualche parte tra 10 e 20 account è una buona gamma. È abbastanza piccolo da poter personalizzare genuinamente i tuoi giochi e servire bene ogni account, e abbastanza grande che i tuoi risultati non sono solo rumore casuale da un affare fortunato. Se ne scegli troppi, ti diffondi e finisci per testare un ampio marketing invece di un vero ABM. Inizia più piccolo di quanto si senta a suo agio, quindi scala solo una volta che l’approccio si rivela.

Quanto tempo dovrebbe durare un pilota ABM?

Abbastanza a lungo per essere equo e abbastanza breve per agire, il che per molti team B2B significa circa un quarto, anche se il tuo ciclo di vendita dovrebbe davvero impostare la lunghezza. Poiché ABM è a lungo ciclo, concentrati sugli indicatori principali come l’engagement degli account e le conversazioni aperte all’interno della finestra e accetta che le entrate chiuse possano arrivare in seguito. Impostare una data di inizio e di fine definita prima di iniziare. Quella scatola temporale ti protegge sia da smettere troppo presto e lasciare che un pilota zoppicante si trascina.

Cosa devo misurare in un pilota ABM?

Misurare i criteri di successo concordati prima di iniziare e concentrarsi sui segnali a livello di account piuttosto che sui clic grezzi. I buoni indicatori principali includono l’impegno dell’account, quanti ruoli raggiungi all’interno di ciascun account e quante conversazioni o riunioni reali aprono gli account nominati. Tira i numeri effettivi dalla tua piattaforma pubblicitaria, CRM e analisi sociale piuttosto che fidarti di qualsiasi benchmark generico. La regola onesta è semplice: non spostare i pali dopo aver visto i risultati.

SocialBlaze può eseguire il mio pilota ABM?

No, e voglio essere chiaro su questo. SocialBlaze è uno strumento di social media organico per la pianificazione, la pubblicazione e l’analisi dei post, non una piattaforma ABM, un ad manager o una suite di sperimentazione. L’elenco degli account, le campagne pubblicitarie e il monitoraggio della pipeline sono in tempo reale negli strumenti creati per tali lavori. Ciò che SocialBlaze fa è gestire il tocco sociale del tuo pilota, mantenendo la tua presenza organica coerente e permettendoti di leggere il vero impegno sociale e cogliere le risposte dai tuoi account di destinazione in una casella di posta unificata.

E se il mio pilota ABM fallisce?

Poi ha fatto il suo lavoro, onestamente. Esiste un pilota che testa un approccio a buon mercato prima di scalarlo, quindi un chiaro “questo non ha funzionato” è un risparmio intelligente e a basso costo piuttosto che un fallimento. Guarda i risultati in base ai tuoi criteri originali, segnala cosa non ha funzionato insieme a nulla che ha fatto e decidi se uccidere l’idea o iterare su un secondo pilota più intelligente. La maggior parte dei piloti porta ad iterazione, non a una vittoria o perdita pulita, ed è esattamente come vengono costruiti i buoni programmi ABM.