Come commercializzare una startup: un playbook realistico

Ok, siamo onesti per un secondo. Hai costruito una cosa, ci credi, e ora stai fissando la domanda spaventosamente vuota di come sulla terra far sì che qualcuno se ne occupi. Nessun budget pubblicitario, nessun pubblico, forse nessun background di marketing. Mi sono seduto con quel nodo esatto nello stomaco e ho visto dozzine di fondatori sedersi con esso. Quindi, lasciate che vi dia la vera risposta prima di andare in profondità.

Ecco come commercializzare una startup quando si parte da zero: chiarisci chiaramente chi si aiuta e perché sei diverso, scegli uno o due canali in cui quelle persone si riuniscono già, si presentano in modo coerente con contenuti veramente utili e costruisci circuiti di trazione onesti che si mescolano nel tempo. Tutto qui. Non è magia, non è viralità, non è un hack di crescita di cui leggi di martedì. I fondatori che vincono al marketing di una startup sono di solito quelli che hanno ottenuto specifiche, sono rimasti coerenti e hanno detto la verità.

Ed ecco la parte che nessuno ti dice: la maggior parte delle startup lotta con il marketing per un lungo periodo, e questo è normale, non un segno che stai fallendo. Il marketing è un composto lento, soprattutto precoce. Prometto che questo diventa più chiaro e più facile una volta che smetti di inseguire le scorciatoie e inizi a costruire la manciata di cose che effettivamente muovono l’ago.

Prendi un caffè, perché andremo a fare il tutto insieme, dal posizionamento ai canali all’etica che mantiene la tua crescita reale. Alla fine avrai un piano che puoi effettivamente iniziare questa settimana.

Perché il marketing è diverso dal marketing di un marchio consolidato?

Ecco la cosa che vorrei che qualcuno mi avesse detto in anticipo: non stai facendo una versione più piccola di ciò che fanno i grandi marchi. Stai giocando un gioco davvero diverso. Un’azienda di nome familiare commercializza persone che già sanno che esiste; sono per lo più a favore del riconoscimento e della lealtà. Tu, dolce fondatore, stai facendo marketing a persone che non hanno mai sentito parlare di te, non sanno di avere il problema che risolvi e non hanno ancora motivo di fidarsi di te. E’ una montagna diversa.

Il che significa che il solito consiglio di “costruire la consapevolezza del marchio” e “gestire alcuni annunci” spesso cade piatta per una startup. Non hai il budget per acquistare l’attenzione su larga scala, e anche se lo hai fatto, versare denaro in annunci prima di sapere che il tuo messaggio è come accendere un rubinetto senza secchio sotto. All’inizio, i tuoi superpoteri non sono soldi o portata. Sono specificità, velocità e sincerità. Puoi parlare direttamente con i clienti, cambiare il tuo messaggio durante la notte e costruire relazioni reali una persona alla volta in un modo che nessun dipartimento di marketing aziendale potrebbe mai fare.

Quindi, quando parliamo di come commercializzare una startup, stiamo davvero parlando di un approccio scrappy, intraprendente, profondamente umano: capire un piccolo gruppo di persone così bene che il tuo marketing sembra meno pubblicità e più come incontrare finalmente qualcuno che lo ottiene. Costruiamolo, pezzo per pezzo.

Da dove si inizia? (Posizione e ICP)

Prima di postare una singola cosa o scrivere una singola email, è necessario rispondere a due domande abbastanza chiaramente da dirle ad alta voce senza intoppi: Per chi è questo, e perché dovrebbero scegliere te? Questo è il posizionamento, e prometto che è il lavoro di marketing con le migliori leverage che tu abbia mai fatto. Tutto a valle, i tuoi contenuti, i tuoi canali, le tue parole, diventa più facile e più nitido una volta che questo è solido.

Ottieni informazioni specifiche sul tuo cliente ideale

Il tuo profilo cliente ideale, o ICP, è la persona particolare che ha il problema che risolvi, lo sente acutamente ed è in grado di dire di sì. L’errore che vedo costantemente sta andando troppo in là, cercando di essere per “tutti” perché restringersi fa paura, come se stessi lasciando soldi sul tavolo. Ma è vero il contrario. Quando provi a parlare con tutti, suoni come un rumore di sottofondo. Quando parli con precisione a un tipo di persona, che La persona smette di scorrere e pensa: “Aspetta, questo sono io”.

Quindi descrivere il vostro ICP in dettaglio reale, umano. Dove passano il tempo online? Quali parole usano per descrivere il loro problema (non le parole) tu uso, le parole loro uso)? Cosa hanno già provato che li ha delusi? Non inventate queste risposte alla vostra scrivania, andate a scoprirle, il che ci porta al passo che tutti saltano.

Parla con persone reali prima di costruire il tuo intero piano

Per favore, prima di passare settimane al marketing, fai conversazioni reali con le persone che pensi di servire. Quindici chat oneste ti insegneranno più di cinquanta post sul blog. Chiedi loro del loro problema, non del tuo prodotto. Ascolta le frasi esatte che usano, i momenti in cui il problema morde più forte, le soluzioni che hanno abbandonato. Queste frasi vere diventano la tua copia di marketing in seguito, e la copia scritta nella lingua del tuo cliente supera ogni volta le linee di taglio intelligenti.

Questa è anche la tua prima convalida gut-check. Se non riesci a trovare persone che si accendono quando descrivi il problema, questa è un’informazione inestimabile, molto meglio imparata ora che dopo un grande lancio. Il marketing non può produrre una domanda che non esiste; può solo collegare una reale necessità a una vera soluzione. Una volta confermata la connessione, sei pronto a mappare il piano reale. La nostra guida su come creare un piano di marketing di avvio ti guida trasformando questo lavoro di posizionamento in una strategia focalizzata, settimana per settimana, che puoi seguire senza bruciare.

Come si convalida il messaggio prima di spendere soldi veri?

Ecco una regola delicata che ti farà risparmiare tanto dolore: metti alla prova il tuo messaggio prima di ridimensionarlo. Il più grande errore iniziale non è scegliere il canale sbagliato, ma lanciare con fiducia il messaggio sbagliato ovunque in una volta. Per prima cosa convalidiamo le piccole.

La convalida non richiede un budget o un lancio importante. Può essere semplice come una breve pagina di destinazione che spiega il tuo valore in una frase, condivisa con le persone con cui hai parlato, guardando se si registrano effettivamente o fanno domande. Può essere una manciata di post che incorniciano il problema in modi diversi per vedere quale inquadratura fa annuire le persone. Può essere un paio di messaggi veri e propri uno a uno (a persone che hanno acconsentito a sentire da voi, mai raschiato estranei) chiedendo se questo risuona. Stai cercando un segnale: le persone si appoggiano o si vestono educatamente?

Quando qualcosa risuona, lo sentirai. La gente risponde senza sollecitazione. Lo condividono. Chiedono quando possono ottenerlo. Questa è la tua luce verde per appoggiarti di più a quel messaggio e a quel pubblico. Quando qualcosa flop, si regolano le parole, non tutta la vostra autostima. Questo ciclo, diciamolo, guarda, regola, è il motore di tutto il buon marketing di avvio, e non si ferma mai davvero, anche per le grandi aziende. La differenza è che sei abbastanza agile da farlo settimanalmente.

Come commercializzare una startup: su quali canali funziona davvero?

Questa è la domanda che mi viene posta di più, ed ecco la verità liberatoria: non c’è bisogno di essere ovunque. Cercare di far girare ogni canale in una volta è il modo più veloce per bruciarli e farli tutti male. Scegline uno, forse due, dove il tuo ICP specifico si riunisce già e vai in profondità. Camminiamo attraverso i canali che funzionano davvero quando sei piccolo e raschiato, in modo da poter scegliere onestamente.

Contenuti e SEO

Scrivere contenuti veramente utili, post di blog, guide, risposte alle domande esatte dei tuoi Google ICP a mezzanotte, è lento ma si compone magnificamente. Un ottimo articolo che scrivi una volta può portare clienti per anni. Il catch è la parola “lento”: contenuti e ricerca sono un gioco lungo, spesso mesi prima del traffico reale. Iniziate presto proprio perché ci vuole tempo e scrivete sui problemi specifici che risolvete in modo che le persone che vi trovano siano già le persone giuste.

Comunità

Ovunque la tua gente già si distende, un subreddit, un Discord, un gruppo di Slack, un forum, un ritrovo del settore, è un regalo. La regola qui è sacra: mostrati per aiutare davvero, non per spammare il tuo link. Rispondi alle domande, condividi quello che sai, sii prima un vero membro. Le comunità possono sentire l’odore di un promotore che si muove all’istante, e ti congelano. Ma diventa una presenza fidata e generosa e la gente ti chiederà cosa stai costruendo. E’ il momento, e si guadagna, non si prende.

Social media organici

Questo è vicino al mio cuore perché è dove una startup senza budget può davvero battere al di sopra del suo peso. Pubblicare in modo coerente sulle piattaforme utilizzate dal pubblico, condividere la tua storia, le tue lezioni, le piccole vittorie del tuo prodotto, costruisce un pubblico che non costa altro che il tuo tempo e la tua onestà. Il sociale organico è lento e costante, ma è uno dei pochi posti in cui una piccola squadra può sovra-charm un gigante semplicemente essendo più umano e più presente.

Marketing guidato dal fondatore

Nei primi giorni, tu sono il più convincente asset di marketing che hai. Le persone non si connettono ancora con un logo, ma si connettono con un essere umano in missione. Condividere la tua prospettiva, le tue ragioni per costruire questo, le tue esperienze reali, crea fiducia più velocemente di qualsiasi campagna di brand lucidato. Non nasconderti dietro il nome della compagnia. Lascia che la gente ti incontri.

Relazioni pubbliche e partnership

Essere menzionati in una newsletter che il tuo pubblico legge, in un podcast pertinente o accanto a una startup complementare (non competitiva) può metterti di fronte a un pubblico caldo e fiducioso tutto in una volta. Questo funziona meglio una volta che il messaggio è convalidato, quindi non stai sprecando una preziosa introduzione su un campo che non è pronto. Guida con una storia davvero interessante o un risultato reale, non “per favore copri la mia startup”.

Notare un tema? Ognuno di questi premi è utile e umano oltre ad essere rumoroso. Scegli in base a dove è effettivamente il tuo ICP e cosa puoi sostenere, non su ciò che è di tendenza. Se vuoi approfondire il modo in cui il canale iniziale si trasforma in slancio, la nostra guida su come ottenere trazione per una startup scava nei loop e nei segnali esatti che ti dicono che un canale sta funzionando prima di raddoppiare.

Cosa significa “costruire in pubblico” e cosa funziona davvero?

Costruire in pubblico significa condividere il tuo viaggio di avvio apertamente, i progressi, i numeri che ti senti a tuo agio a condividere, le lezioni, gli inciampamenti, mentre vai. E sì, per molti dei primi fondatori funziona molto bene, perché trasforma la parte più difficile del marketing iniziale (nessuno sa o si fida di te) nella tua forza (la gente ama seguire una storia reale e onesta).

Quando condividi il tuo viaggio in modo autentico, accade qualcosa di bello: le persone si investono in te. Ti fanno il tifo. Condividono le tue vittorie perché le tue vittorie ti sembrano un po’ le loro. Offrono un feedback che rende il tuo prodotto migliore. E quando finalmente hai qualcosa da vendere, non stai lanciando estranei, stai invitando amici che ti hanno visto costruire.

Ma ecco la clausola di onestà, e conta enormemente: costruire in pubblico significa costruire in verità. Condividi i progressi reali, comprese le parti disordinate. Non gonfiare i tuoi numeri, inventare pietre miliari o produrre un falso senso di slancio per sembrare più efficace di te. Le persone possono sentire la differenza e la fiducia che perderesti se catturata vale molto più di qualsiasi luce temporanea. La vulnerabilità e l’onestà sono il punto, questo è ciò che lo rende magnetico. Un post vero e proprio “questo è stato un mese difficile ed ecco cosa ho imparato” ti farà guadagnare più lealtà di dieci umili bracciali lucidati.

Come si costruiscono i primi loop di trazione che compongono?

Parliamo della differenza tra un picco e un loop, perché è tutto. Un picco è un lampo una tantum, un post che spunta, un giorno di lancio, una raffica di iscrizioni che poi va zitto. Un loop è un sistema in cui ogni bit di sforzo alimenta il successivo, quindi i composti di crescita invece di resettare a zero. La caccia alle punte è estenuante. Costruire loop è come le piccole startup diventano tranquillamente quelle reali.

Un circuito di trazione è semplicemente un ciclo ripetibile in cui l’uscita diventa l’ingresso. Alcuni esempi di come può essere:

• Il loop dei contenuti: scrivi qualcosa di veramente utile, la gente lo trova nella ricerca o lo condivide, alcuni diventano utenti, quegli utenti emergono nuove domande, che diventano il tuo prossimo contenuto. Rotonda e rotonda.
• Il passaparola: rendi un piccolo gruppo di utenti veramente felici, dicono alle persone come loro (perché il tuo ICP è specifico, i loro amici sono spesso anche il tuo ICP), quei nuovi utenti si divertono e dicono di più. Questo funziona solo se la gioia è reale, non puoi fingere la tua strada nel passaparola.
• Il ciclo pubblico incorporato: condividi il tuo viaggio, le persone seguono e si impegnano, il loro coinvolgimento ti dà la possibilità di raggiungere e feedback, che il feedback migliora il prodotto e la storia, che attira più follower.

Il segreto di tutti questi è ritenzione e delizia, non trucchi di acquisizione. Un secchio che perde non può mescolarsi, non importa quanto si versa dentro. Quindi, prima di ossessionarti per avere nuove persone, assicurati che le persone che hai già siano davvero elettrizzate. La trazione onesta è costruita su un prodotto che aiuta davvero e gli utenti che rimangono effettivamente, a pieno regime.

Come commercializzare una startup onestamente (leggi questa parte)

Sto andando a rallentare qui perché questa è la parte che conta più di qualsiasi tattica, ed è la parte il consiglio hype-y online quasi mai menziona. Puoi commercializzare una startup in modo raschiato ed economico e mantenere la tua integrità completamente intatta. In effetti, il percorso onesto è anche quello intelligente, perché le scorciatoie non si sentono solo icky, possono davvero distruggerti.

Ecco come appare il marketing di avvio onesto e scrappy e cosa evitare di:

• Mai falsi trazioni o metriche. Non inventare conteggi degli utenti, fabbricare entrate o mettere in scena uno slancio falso, non per il tuo pubblico e soprattutto non per gli investitori. L’ingrossamento dei numeri per indurre in errore utenti o investitori non è un attacco alla crescita; può essere una vera e propria frode con reali conseguenze legali e reputazionali. I tuoi numeri reali, più piccoli, raccontati onestamente ti porteranno oltre le impressionanti bugie che alla fine si dipanano.
• Nessun follower comprato, recensioni false o bot. L’acquisto di follower, like, o recensioni, o l’esecuzione di bot per simulare l’attività, è vuoto e di solito contro le regole della piattaforma. Gonfia le metriche di vanità mentre non ti dice nulla di vero sul fatto che le persone vogliano davvero ciò che hai costruito. Mentiresti all’unica persona che ha più bisogno della verità: tu.
• Ottieni il consenso per la divulgazione. E-mail alle persone che hanno optato. Non raschiare gli indirizzi degli estranei o blast liste fredde, è spam, spesso illegale secondo leggi come le normative anti-spam, e incendia la tua reputazione e il tuo dominio di invio. Il marketing basato sulle autorizzazioni è più lento ma crea un elenco che converte effettivamente.
• Dite la verità sul vostro prodotto. Non commercializzare un prodotto che non esiste ancora come se fosse pronto e non sovrapromettere le caratteristiche che stai solo sognando. Vendere vaporware erode la fiducia nel momento in cui arriva la realtà. E’ assolutamente bello dire “stiamo costruendo questo, ecco cosa è vivo oggi ed ecco cosa sta arrivando”, l’onestà sul tuo palco è di per sé un costruttore di fiducia.
• Crescere con spinte etiche, non con schemi oscuri. Incoraggiare le iscrizioni e i referral con valore genuino, senza confondere i pulsanti di cancellazione, le scatole pre-controllate subdole o la manipolazione del senso di colpa. I modelli scuri potrebbero urtare un numero questa settimana e avvelenare la tua reputazione per anni.

Niente di tutto questo è di essere prezioso o lento per se stesso. È che il marketing onesto è l’unico tipo che si compone, perché costruisce la fiducia e la fiducia è la valuta reale di una startup. Ogni cosa raccapricciante e veritiera che fai è una pila. Ogni scorciatoia prende in prestito tranquillamente contro il tuo futuro. Scegli il gioco lungo, amico. E’ anche il più gentile, e ti permette di dormire la notte.

Come si fa a capire se il tuo marketing funziona?

Facciamo in modo che la misurazione si senta calma invece di travolgente, perché non hai bisogno di un cruscotto con quaranta metriche. All’inizio, è necessario guardare un piccolo numero di onesto Ignora il rumore della vanità.

La trappola sono le metriche di vanità, i conteggi dei follower, le impressioni, i like, che si sentono bene ma non ti dicono se stai costruendo un’azienda. Un post con una portata enorme che invia zero persone a provare il tuo prodotto è un momento di ego divertente, non di trazione. Quindi sposta delicatamente gli occhi sulle metriche che riflettono l’interesse reale e il valore reale:

• Iscrizioni o lead qualificati da ogni canale, in modo da sapere da dove provengono le persone reali.
• Attivazione, ovvero quanti nuovi utenti raggiungono effettivamente il momento in cui il prodotto li aiuta, non solo si iscrivono e svaniscono.
• La conservazione, il segnale più onesto che ci sia. Le persone sono ancora in giro e stanno ancora ottenendo valore dopo una settimana, un mese? La conservazione ti dice la verità sul fatto che tu abbia costruito qualcosa di degno di marketing.
• Parola di bocca e riferimenti, sono persone che ti portano gli altri senza fretta? Questo si sta aggravando in azione.

Scegli un paio di questi che mappano il tuo palco e guardali onestamente, anche quando sono piccoli o piatti. Non è un fallimento, sono informazioni. Il marketing è una lunga serie di piccoli aggiustamenti veritieri e i fondatori che misurano onestamente, specialmente i numeri scomodi, sono quelli che lo capiscono. Non tenere traccia delle metriche per impressionare nessuno. Tracciali per imparare.

Dove si inserisce SocialBlaze (e dove onestamente non lo fa)?

Visto che siamo onesti fin dall’inizio, lasciatemi essere onesto anche su questo. SocialBlaze è una vera e propria misura per una grande fetta di startup marketing: la tua presenza sociale organica. Se costruire in pubblico, pubblicare costantemente su piattaforme, mostrare dove i tuoi primi utenti scorrono e vedere ciò che effettivamente risuona fa parte del tuo piano (e per la maggior parte delle startup dovrebbe essere), allora avere un posto tranquillo per pianificare, pubblicare automaticamente e analizzare tutto su ogni rete è un vero regalo per un piccolo team allungato. È gratuito o economico, ti fa risparmiare ore e rende la coerenza, la parte più difficile, effettivamente fattibile.

Ed ecco dove onestamente non si adatta, perché preferirei che ti fidassi di me piuttosto che vendere troppo: SocialBlaze non è un CRM, non un manager di pubblicità a pagamento, non uno strumento di email marketing, non un servizio di distribuzione di pubbliche relazioni e non una piattaforma di analisi del prodotto. Non eseguirà i tuoi annunci Google o invierà le tue newsletter. È un social media organico, un ottimo per la parte del lavoro che fa. Sapere esattamente a cosa serve uno strumento è, giustamente, parte del marketing della tua startup.

Mettiamo tutto insieme

Quindi, fai un respiro, perché in realtà hai un intero piano ora. Marketing una startup non è circa un hack magico o di diventare virale, si tratta di ottenere specifiche su chi si aiuta e perché, convalidando il messaggio con conversazioni reali, la scelta di uno o due canali dove le persone sono già, mostrando in modo coerente e umanamente (costruire in pubblico è il tuo amico), la costruzione di anelli di trazione che composto, e la misurazione dei segnali onesti, ignorando il rumore vanità. Tutto questo poggia su una base di dire la verità, ai tuoi utenti, ai tuoi investitori e a te stesso.

Ci vorrà più tempo di quanto tu voglia. La maggior parte delle startup lotta attraverso questa parte, e questo non significa che stai facendo qualcosa di sbagliato, significa che stai facendo qualcosa di veramente difficile. Ma l’approccio scrappy, onesto, coerente è quello che si compone in qualcosa di reale e duraturo. Inizia con il posizionamento questa settimana. Avere tre conversazioni con i clienti. Scegli il tuo canale. Allora continua a mostrarti. Ce l’hai, e da qui diventa piu’ facile.