Comment commercialiser une startup: un livre de jeu réaliste

Soyons honnêtes une seconde. Vous avez construit une chose, vous y croyez, et maintenant vous regardez la question terriblement vide de savoir comment sur terre amener quelqu’un à s’en soucier. Pas de budget publicitaire, pas d’audience, peut-être pas de formation en marketing du tout. Je me suis assis avec ce nœud exact dans le ventre, et j’ai vu des dizaines de fondateurs s’asseoir avec lui aussi. Alors laissez-moi vous donner la vraie réponse avant d’aller plus loin.

Voici comment commercialiser une startup lorsque vous commencez à partir de zéro: obtenez une clarté cristalline sur qui vous aidez et pourquoi vous êtes différent, choisissez un ou deux canaux où ces personnes se rassemblent déjà, affichez-vous régulièrement avec un contenu vraiment utile et construisez des boucles de traction honnêtes qui se composent au fil du temps. C’est tout. Pas de magie, pas de viralité, pas un hack de croissance dont vous avez lu parler un mardi. Les fondateurs qui gagnent à la commercialisation d’une startup sont généralement ceux qui sont devenus spécifiques, sont restés cohérents et ont dit la vérité.

Et voici la partie que personne ne vous dit: la plupart des startups luttent avec le marketing pendant un long moment, et c’est normal, pas un signe que vous échouez. Le marketing est un composé lent, surtout tôt. Je promets que cela devient plus clair et plus facile une fois que vous arrêtez de courir après les raccourcis et commencez à construire la poignée de choses qui bougent réellement l’aiguille.

Prenez un café, car nous allons parcourir le tout ensemble, du positionnement aux canaux en passant par l’éthique qui maintient votre croissance réelle. À la fin, vous aurez un plan que vous pourrez réellement commencer cette semaine.

Pourquoi le marketing d’une startup est-il différent du marketing d’une marque établie ?

Voici ce que j’aurais aimé que quelqu’un me dise tôt: vous ne faites pas une version plus petite de ce que font les grandes marques. Vous jouez un jeu vraiment différent. Une entreprise de nom familier commercialise des gens qui savent déjà qu’elle existe; ils sont principalement des facteurs de reconnaissance et de loyauté. Vous, doux fondateur, faites du marketing pour des gens qui n’ont jamais entendu parler de vous, ne savent pas qu’ils ont le problème que vous résolvez et n’ont pas encore de raison de vous faire confiance. C’est une montagne différente.

Ce qui signifie que les conseils habituels pour «construire la notoriété de la marque» et «exécuter certaines annonces» tombent souvent à plat pour une startup. Vous n’avez pas le budget pour acheter de l’attention à grande échelle, et même si vous l’avez fait, verser de l’argent dans les annonces avant de savoir que votre message est comme allumer un robinet sans seau en dessous. Au début, vos superpouvoirs ne sont pas l’argent ou la portée. Ils sont spécificité, rapidité et sincérité. Vous pouvez parler directement aux clients, changer votre message du jour au lendemain et établir de vraies relations une personne à la fois d’une manière qu’aucun service de marketing d’entreprise ne pourrait jamais.

Donc, quand nous parlons de la façon de commercialiser une startup, nous parlons vraiment d’une approche scrappy, ingénieuse, profondément humaine: comprendre un petit groupe de personnes si bien que votre marketing ressemble moins à de la publicité et plus à rencontrer enfin quelqu’un qui l’obtient. Construisons ça, pièce par pièce.

Par où commencer ? (Positionnement et votre PIC)

Avant de poster une seule chose ou d’écrire un seul e-mail, vous devez répondre à deux questions assez clairement pour les dire à voix haute sans broncher: Pour qui et pourquoi vous choisiraient-ils ? C’est le positionnement, et je vous promets que c’est le travail de marketing le plus efficace que vous ferez. Tout en aval, votre contenu, vos chaînes, vos mots, devient plus facile et plus net une fois que c’est solide.

Précisez votre client idéal

Votre profil de client idéal, ou ICP, est la personne qui a le problème que vous résolvez, le ressent vivement et est en mesure de dire oui. L’erreur que je vois constamment va trop loin, essayant d’être pour “tout le monde” parce que le rétrécissement semble effrayant, comme si vous laissiez de l’argent sur la table. Mais c’est le contraire. Quand vous essayez de parler à tout le monde, vous sonnez comme un bruit de fond. Quand vous parlez à une seule personne, que La personne s’arrête de défiler et pense, “attendez, c’est moi.”

Décrivez donc votre PIC en détail, de façon humaine. Où passent-ils du temps en ligne ? Quels mots utilisent-ils pour décrire leur problème (pas les mots vous Utilisez les mots ils utiliser)? Qu’ont-ils déjà essayé qui les ont laissés tomber ? Vous n’inventez pas ces réponses à votre bureau, vous allez le découvrir, ce qui nous amène à l’étape que tout le monde saute.

Parlez à de vraies personnes avant de construire votre plan

S’il vous plaît, avant de passer des semaines dans le marketing, avoir des conversations réelles avec les gens que vous pensez servir. Quinze chats honnêtes vous apprendront plus de cinquante articles de blog. Demandez-leur leur problème, pas votre produit. Écoutez les phrases exactes qu’ils utilisent, les moments où le problème mord le plus fort, les solutions qu’ils ont abandonnées. Ces phrases réelles deviennent votre copie marketing plus tard, et la copie écrite dans la langue de votre client surpasse les slogans intelligents à chaque fois.

C’est aussi votre premier test de validation. Si vous ne trouvez pas de personnes qui s’allument lorsque vous décrivez le problème, c’est une information inestimable, bien mieux apprise maintenant qu’après un grand lancement. Le marketing ne peut pas fabriquer une demande qui n’existe pas ; il ne peut que connecter un besoin réel à une solution réelle. Une fois que vous avez confirmé cette connexion, vous êtes prêt à cartographier le plan réel. Notre guide sur Comment créer un plan de marketing de démarrage vous guide à travers la transformation de ce travail de positionnement en une stratégie ciblée, semaine par semaine, que vous pouvez suivre sans vous brûler.

Comment valider votre message avant de dépenser de l’argent réel ?

Voici une règle douce qui vous évitera tant de chagrin: testez votre message avant de l’adapter. La plus grande erreur précoce n’est pas de choisir le mauvais canal, c’est de faire exploser le mauvais message partout en même temps. Nous validons donc d’abord les petits.

La validation ne nécessite pas de budget ou de lancement important. Cela peut être aussi simple qu’une courte page de destination qui explique votre valeur dans une phrase, partagée avec les personnes à qui vous avez parlé, en regardant si elles s’inscrivent ou posent des questions. Il peut s’agir d’une poignée de messages décrivant le problème de différentes manières pour voir quel cadrage fait hocher les gens. Il peut s’agir de quelques messages personnels authentiques (aux personnes qui ont consenti à entendre parler de vous, jamais gratté des étrangers) demandant si cela résonne. Vous cherchez un signal : les gens se penchent-ils ou poliment glaçent-ils ?

Quand quelque chose résonne, vous le sentirez. Les gens répondent sans hâte. Ils le partagent. Ils demandent quand ils peuvent l’obtenir. C’est votre feu vert pour vous pencher plus fort sur ce message et sur ce public. Quand quelque chose échoue, vous ajustez les mots, pas toute votre estime de soi. Cette boucle, disons, montre, s’ajuste, est le moteur de tout bon marketing de démarrage, et elle ne s’arrête jamais vraiment, même pour les grandes entreprises. La différence est que vous êtes assez agile pour le faire chaque semaine.

Comment commercialiser une startup : quels canaux fonctionnent réellement dès le début ?

C’est la question qui me revient le plus souvent, et voici la vérité libératrice : vous n’avez pas besoin d’être partout. Essayer de courir tous les canaux à la fois est le moyen le plus rapide de brûler et de les faire tous mal. Choisissez un, peut-être deux, où votre ICP spécifique se rassemble déjà, et allez profondément. Marchons à travers les canaux qui fonctionnent vraiment quand vous êtes petit et scrappy, afin que vous puissiez choisir honnêtement.

Contenu et SEO

Écrire du contenu vraiment utile, des articles de blog, des guides, des réponses aux questions exactes que votre ICP Googles à minuit, est lent mais il se compose magnifiquement. Un bon article que vous écrivez une fois peut vous apporter des clients pendant des années. Le hic, c’est le mot « lent » : le contenu et la recherche sont un long jeu, souvent des mois avant le trafic réel. Commencez tôt précisément parce que cela prend du temps et écrivez sur les problèmes spécifiques que vous résolvez afin que les personnes qui vous trouvent soient déjà les bonnes personnes.

Communauté

Partout où vos gens traînent déjà, un subreddit, un Discord, un groupe Slack, un forum, un lieu de rencontre de l’industrie, est un cadeau. La règle ici est sacrée : montrez-vous pour aider vraiment, pas pour spammer votre lien. Répondez aux questions, partagez ce que vous savez, soyez un vrai membre en premier. Les communautés peuvent sentir un promoteur en voiture instantanément, et ils vont vous geler. Mais devenez une présence digne de confiance et généreuse, et les gens vous demanderont ce que vous construisez. C’est le moment, et c’est gagné, pas pris.

Médias sociaux organiques

Celui-ci me tient à cœur car c’est là qu’une startup sans budget peut véritablement frapper au-dessus de son poids. Publier régulièrement sur les plateformes que votre public utilise, partager votre histoire, vos leçons, les petites victoires de votre produit, construit un public qui ne coûte rien, sauf votre temps et votre honnêteté. Le social organique est lent et stable, mais c’est l’un des rares endroits où une petite équipe peut charmer un géant simplement en étant plus humaine et plus présente.

Marketing dirigé par le fondateur

Dans les premiers jours, vous sont l’atout marketing le plus convaincant que vous avez. Les gens ne se connectent pas encore avec un logo, mais ils se connectent avec un humain en mission. Partager votre point de vue, vos raisons de construire cela, vos expériences réelles, renforce la confiance plus rapidement que toute campagne de marque polie. Ne vous cachez pas derrière le nom de l’entreprise. Laissez les gens vous rencontrer.

Relations publiques et partenariats

Le fait d’être mentionné dans une newsletter que votre public lit, dans un podcast pertinent ou aux côtés d’une startup complémentaire (non concurrente) peut vous mettre face à un public chaleureux et confiant. Cela fonctionne mieux une fois votre message validé, vous ne perdez donc pas une précieuse introduction sur un terrain qui n’est pas prêt. Menez avec une histoire vraiment intéressante ou un résultat réel, pas “s’il vous plaît couvrir ma startup.”

Vous remarquez un thème ? Chacune de ces récompenses étant utile et humaine au-dessus d’être fort. Choisissez en fonction de l’endroit où se trouve votre ICP et de ce que vous pouvez soutenir, pas de ce qui est à la mode. Si vous voulez aller plus loin sur la transformation des gains de canal précoces en élan, notre guide sur Comment obtenir la traction pour une startup fouille dans les boucles exactes et les signaux qui vous indiquent qu’un canal fonctionne avant de doubler.

Que signifie « construire en public » et fonctionne-t-il réellement ?

Construire en public signifie partager votre parcours de démarrage ouvertement, les progrès, les chiffres que vous êtes à l’aise de partager, les leçons, les trébuchements, au fur et à mesure. Et oui, pour beaucoup de fondateurs, cela fonctionne remarquablement bien, car cela transforme la partie la plus difficile du marketing précoce (personne ne vous connaît ou ne vous fait confiance) en votre force (les gens aiment suivre une histoire vraie et honnête).

Lorsque vous partagez votre voyage de manière authentique, quelque chose de beau se produit: les gens s’investissent en vous. Ils s’enracinent pour vous. Ils partagent vos gains parce que vos gains ressemblent un peu aux leurs. Ils donnent des commentaires qui rendent votre produit meilleur. Et quand vous avez enfin quelque chose à vendre, vous n’invitez pas des étrangers, vous invitez des amis qui vous ont regardé construire.

Mais voici la clause d’honnêteté, et elle est extrêmement importante: construire en public signifie construire en vérité. Partagez les progrès réels, y compris les parties désordonnées. Ne gonflez pas vos chiffres, n’inventez pas de jalons ou ne fabriquez pas un faux sentiment d’élan pour paraître plus réussi que vous ne l’êtes. Les gens peuvent sentir la différence, et la confiance que vous perdriez si vous étiez pris vaut beaucoup plus que n’importe quel éclat temporaire. La vulnérabilité et l’honnêteté sont le point central, c’est ce qui le rend magnétique. Un vrai “ce fut un mois difficile et voici ce que j’ai appris” poste vous gagnera plus de loyauté que dix poli humble-bras.

Comment construire des boucles de traction précoces de ce composé?

Parlons de la différence entre un pic et une boucle, parce que c’est tout. Un pic est une explosion ponctuelle, un message qui apparaît, un jour de lancement, une rafale d’inscriptions qui se calme. Une boucle est un système où chaque effort alimente le suivant, de sorte que votre croissance se compose au lieu de réinitialiser à zéro. La chasse aux pointes est épuisante. Construire des boucles est la façon dont les petites startups deviennent tranquillement réelles.

Une boucle de traction est simplement un cycle répétable où la sortie devient l’entrée. Quelques exemples honnêtes de ce à quoi cela peut ressembler:

• La boucle de contenu : vous écrivez quelque chose d’utile, les gens le trouvent dans la recherche ou le partagent, certains deviennent des utilisateurs, ces utilisateurs font surface à de nouvelles questions, qui deviennent votre prochain élément de contenu. Rond et rond.
• Le bouche-à-oreille : vous faites un petit groupe d’utilisateurs vraiment heureux, ils disent aux gens comme eux (parce que votre PIC est spécifique, leurs amis sont souvent votre PIC aussi), ces nouveaux utilisateurs se réjouissent, et ils en disent plus. Cela ne fonctionne que si le plaisir est réel, vous ne pouvez pas feindre votre chemin dans le bouche à oreille.
• La boucle build-in-public : vous partagez votre parcours, les gens suivent et s’engagent, leur engagement vous donne de la portée et des commentaires, que les commentaires améliorent le produit et l’histoire, ce qui attire plus de followers.

Le secret de tout cela est rétention et plaisir, Pas des trucs d’acquisition. Un seau qui fuit ne peut pas se composer, peu importe combien vous versez. Donc, avant de vous obséder sur l’obtention de nouvelles personnes, assurez-vous que les personnes que vous avez déjà sont vraiment ravis. La traction honnête est construite sur un produit qui aide réellement et les utilisateurs qui restent réellement, arrêt complet.

Comment commercialiser une startup honnêtement (s’il vous plaît lire cette partie)

Je vais ralentir ici parce que c’est la partie qui compte plus que n’importe quelle tactique, et c’est la partie que le hype-y conseil en ligne presque jamais mentionne. Vous pouvez commercialiser une startup à moindre coût et garder votre intégrité complètement intacte. En fait, le chemin honnête est aussi le chemin intelligent, parce que les raccourcis ne se sentent pas seulement mal, ils peuvent vraiment vous détruire.

Voici à quoi ressemble un marketing de démarrage honnête et scrappy, et ce qu’il faut éviter:

• Ne jamais falsifier les métriques ou les métriques. N’inventez pas le nombre d’utilisateurs, ne fabriquez pas de revenus ou ne mettez pas en scène un faux élan, pas pour votre public et surtout pas pour les investisseurs. Gonfler les chiffres pour tromper les utilisateurs ou les investisseurs n’est pas un piratage de croissance; il peut s’agir d’une fraude pure et simple avec de réelles conséquences juridiques et de réputation. Vos vrais, plus petits nombres dits honnêtement vous emmènera plus loin que les mensonges impressionnants qui finissent par se démêler.
• Pas d’abonnés achetés, de faux commentaires ou de robots. L’achat de followers, de likes, de critiques ou de robots pour simuler l’activité est creux et généralement contraire aux règles de la plate-forme. Il gonfle les statistiques de vanité tout en ne vous disant rien de vrai sur le fait que les gens veulent réellement ce que vous avez construit. Vous mentiriez à la personne qui a le plus besoin de la vérité : vous.
• Obtenir le consentement pour la sensibilisation. Envoyez un courriel aux personnes qui ont opté. Ne grattez pas les adresses d’étrangers ou les listes d’adresses, c’est du spam, souvent illégal en vertu des lois comme les règlements anti-spam, et cela flambe votre réputation et votre domaine d’envoi. Le marketing basé sur les autorisations est plus lent, mais il crée une liste qui convertit réellement.
• Dites la vérité sur votre produit. Ne commercialisez pas un produit qui n’existe pas encore comme s’il était prêt, et ne faites pas de promesses excessives. La vente de vaporware érode la confiance au moment où la réalité arrive. C’est tout à fait bien de dire “nous construisons ceci, voici ce qui est en direct aujourd’hui et voici ce qui va arriver”, l’honnêteté à propos de votre scène est elle-même un facteur de confiance.
• Grandir avec des coups de coude éthiques, pas des motifs sombres. Encouragez les inscriptions et les références avec une valeur réelle, ne confondez pas les boutons d’annulation, les cases pré-cochées sournoises ou la manipulation de culpabilité. Les motifs sombres pourraient heurter un certain nombre cette semaine et empoisonner votre réputation pendant des années.

Rien de tout cela n’est d’être précieux ou lent pour lui-même. C’est que le marketing honnête est le seul type de composé, car il crée la confiance, et la confiance est la monnaie réelle d’une startup. Chaque chose scrappy, véridique que vous faites empile. Chaque raccourci emprunte tranquillement contre votre avenir. Choisissez le jeu long, mon ami. C’est aussi le plus gentil, et il vous permet de dormir la nuit.

Comment mesurer si votre marketing fonctionne ?

Faisons en sorte que la mesure soit calme au lieu d’être écrasante, car vous n’avez pas besoin d’un tableau de bord avec quarante mesures. Au début, vous devez regarder un petit nombre de honnête signaux et ignorer le bruit de la vanité.

Le piège est la vanité, le nombre de followers, les impressions, les goûts, qui se sentent bien mais ne vous disent pas si vous construisez une entreprise. Un message avec une portée énorme qui envoie zéro personne pour essayer votre produit est un moment d’ego amusant, pas de traction. Déplacez doucement vos yeux vers les mesures qui reflètent un intérêt réel et une valeur réelle:

• Inscriptions ou leads qualifiés de chaque canal, afin que vous sachiez d’où viennent vos personnes réelles.
• Activation, c’est-à-dire le nombre de nouveaux utilisateurs qui atteignent le moment où votre produit les aide, et pas seulement s’inscrire et disparaître.
• Conservation, Le signal le plus honnête qui soit. Les gens sont-ils toujours là et ont-ils encore de la valeur après une semaine, un mois? La rétention vous dit la vérité sur la question de savoir si vous avez construit quelque chose qui vaut le marketing.
• Le bouche à oreille et les références, les gens vous apportent-ils d’autres sans délai? C’est de la mixité en action.

Choisissez-en quelques-unes qui correspondent à votre scène et regardez-les honnêtement, y compris quand elles sont petites ou plates. Ce n’est pas un échec, c’est une information. Le marketing est une longue série de petits ajustements véridiques, et les fondateurs qui mesurent honnêtement, en particulier les chiffres inconfortables, sont ceux qui le comprennent. Ne suivez pas les métriques pour impressionner personne. Suivez-les pour apprendre.

Où est-ce que SocialBlaze s’inscrit (et où n’est-ce pas honnêtement)?

Puisque nous sommes honnêtes tout le long, laissez-moi être honnête à ce sujet aussi. SocialBlaze est un véritable atout pour une grande partie du marketing de démarrage: votre présence sociale organique. Si construire en public, publier régulièrement sur toutes les plateformes, apparaître où vos premiers utilisateurs défilent et voir ce qui résonne réellement fait partie de votre plan (et pour la plupart des startups, cela devrait être), alors avoir un endroit calme pour planifier, publier automatiquement et analyser tout cela sur chaque réseau est un vrai cadeau pour une petite équipe étirée. C’est gratuit ou pas cher, ça vous fait gagner des heures, et ça rend la cohérence, la partie la plus difficile, réellement faisable.

Et c’est là que ça ne rentre pas, honnêtement, parce que je préfère que vous me fassiez confiance plutôt que de survendre: SocialBlaze n’est pas un CRM, pas un gestionnaire d’annonces payantes, pas un outil de marketing par e-mail, pas un service de distribution de relations publiques, et pas une plate-forme d’analyse de produits. Il ne lancera pas vos annonces Google ou vos newsletters. C’est un acolyte organique des médias sociaux, un très bon pour la partie du travail qu’il fait. Savoir exactement à quoi sert un outil fait partie, à juste titre, du marketing honnête de votre startup.

Mettons tout ensemble

Alors respirez, car vous avez maintenant tout un plan. Le marketing d’une startup ne consiste pas à créer un hack magique ou à devenir viral, il s’agit de préciser qui vous aidez et pourquoi, de valider votre message avec de vraies conversations, de choisir un ou deux canaux où vos employés sont déjà, de se présenter de manière cohérente et humaine (la construction en public est votre ami), de construire des boucles de traction qui se composent et de mesurer les signaux honnêtes tout en ignorant le bruit de vanité. Tout cela repose sur la vérité, à vos utilisateurs, à vos investisseurs et à vous-même.

Cela prendra plus de temps que vous ne le souhaitez. La plupart des startups luttent à travers cette partie, et cela ne signifie pas que vous le faites mal, cela signifie que vous faites quelque chose de vraiment difficile. Mais l’approche lacunaire, honnête et cohérente est celle qui se compose de quelque chose de réel et de durable. Commencez par vous positionner cette semaine. Avoir trois conversations de clients. Choisissez votre canal. Alors, continue à te montrer. Vous avez ceci, et c’est plus facile à partir d’ici.