Come calcolare il tasso di conversione (con esempi)

Se hai mai guardato una pagina piena di numeri di traffico che ti chiedevano: “Ok, ma c’è qualcosa che si sta trasformando in qualcosa?” – questo è il numero che alla fine ti risponde. Quindi iniziamo chiaramente, perché come calcolare il tasso di conversione è davvero più semplice di quanto sembri.

Per calcolare il tasso di conversione, si divide il numero di conversioni per il numero totale di persone (o sessioni, o clic) che hanno avuto la possibilità di convertire, quindi moltiplicare per 100 Per ottenere una percentuale. Questa è l’intera formula: tasso di conversione * (conversioni * totale) * 100. Se 40 persone acquistate da 1,000 visitatori, è un 4% tasso di conversione. Tutto il resto — e c’è molto che vale la pena sapere — Si tratta di definire ciò che conta come una conversione, scegliere il giusto denominatore e rimanere coerenti, e leggere il numero onestamente invece di inseguire il benchmark di qualcun altro.

Ecco la parte che nessuno ti dice: la matematica è la parte più facile. La vera abilità è decidere Cosa stai misurando, scegliendo un denominatore e attaccando con esso, e sapendo che cosa un “buon” tasso significa anche per un business come il tuo. Prometto che questo diventa chiaro e veramente utile alla fine — ti accompagnerai con un foglio di lavoro che puoi compilare oggi e un breve elenco di errori da eliminare.

Che cos’è esattamente un tasso di conversione?

Un tasso di conversione è la percentuale di persone che hanno intrapreso l’azione che si voleva che prendessero, fuori da tutti coloro che hanno avuto la possibilità. Quell’azione è qualunque cosa tu decida che conta – e questa è la prima cosa da ottenere dritto, perché “conversione” non è una cosa fissa. Per un negozio online potrebbe essere un acquisto. Per un SaaS potrebbe essere un’iscrizione gratuita. Per un’attività di servizio potrebbe essere una chiamata prenotata o un modulo di contatto inviato. Il tasso ti dice semplicemente: di tutti quelli che si sono presentati, che parte ha fatto la cosa?

È uno dei numeri più onesti nel marketing perché è difficile da lusingare. Il traffico può palloncino, le impressioni possono salire, il conteggio dei follower può salire — e niente di tutto ciò muove il tuo tasso di conversione a meno che quelle persone non fare Qualcosa. Ecco perché è così utile. Taglia il rumore delle metriche di vanità e pone l’unica domanda che paga le bollette: sono le persone che stai raggiungendo a fare il passo per cui hai costruito la pagina? Se vuoi un quadro più ampio di come una metrica come questa si adatta alla lettura dei tuoi numeri nel suo complesso, la guida al pilastro su come Come interpretare i dati di marketing è il contesto che fa clic sul tasso di conversione in posizione.

Come si calcola il tasso di conversione? (lavorato attraverso)

Facciamo a piedi la formula insieme con i numeri puliti e rotondi in modo da poter vedere ogni passo. Voglio essere in anticipo: ogni numero in questo articolo è illustrativo – inventato per insegnare la matematica chiaramente. Il tuo sarà diverso, e questo è il punto. Il metodo è ciò che conta.

La formula di nuovo:

Tasso di conversione * (conversioni * totale) * 100

Dite che gestite un negozio online e che state guardando una settimana. In quella settimana, 1.000 persone hanno visitato la pagina del prodotto e 40 di loro hanno acquistato. Dividere e moltiplicare:

(40 ÷ 1,000) × 100 = 4%

In questa illustrazione, 4% dei tuoi visitatori convertiti. Pulito e semplice. Lo stesso metodo funziona per qualsiasi cosa tu voglia misurare: se 250 persone hanno cliccato sul tuo annuncio e 15 Si è iscritto, questo è (15 ÷ 250) × 100 = 6%. Se 80 Leads è entrato e 12 clienti, questo è (12 ÷ 80) × 100 = 15%. L’aritmetica non cambia mai — Cosa cambia è Cosa metti sul fondo, Ed è qui che le cose si fanno interessanti.

Come definisci la tua conversione in primo luogo?

Prima di poter calcolare qualsiasi cosa, devi nominare l’azione. Ed ecco una distinzione che argumenterà immediatamente il tuo pensiero: la differenza tra macro e micro conversioni.

A macro conversione è il grande obiettivo, bottom-line — Ciò che in realtà rappresenta il successo. Un acquisto. Un abbonamento a pagamento. Una consultazione prenotata. È il risultato che il tuo business alla fine esiste per produrre.

Una micro conversione è un passo più piccolo lungo la strada – un segnale che qualcuno si sta muovendo nella giusta direzione. Un’iscrizione via email, un add-to-cart, un video guardato fino alla fine, una pagina dei prezzi visualizzata, una demo richiesta. Le micro conversioni non sono l’obiettivo, ma sono le briciole che portano ad esso, e il loro monitoraggio ti aiuta a vedere dove le persone stanno progredendo o rimangono bloccate molto prima che la vendita accada.

Vorrai misurarli entrambi, ma non li arrabbierai mai. Se si raggruppa un’iscrizione alla newsletter e un acquisto in un secchio “conversioni”, il tasso diventa privo di significato – non risponde a domande chiare. Scegli l’azione specifica per il tasso specifico che stai calcolando, scrivilo e sii preciso. Il “tasso di conversione” da solo è vago; il “tasso di conversione di acquisto di pagina di prodotto” o il “tasso di iscrizione a prova gratuita” è qualcosa su cui puoi effettivamente agire.

Quale denominatore dovresti usare: sessioni, utenti o clic?

Questa è la parte che tranquillamente fa salire quasi tutti, e farlo bene è ciò che separa un numero affidabile da uno fuorviante. Le tue conversioni vanno in cima; ma ciò che accade inferiore– No. Hai opzioni e non sono intercambiabili:

• sessioni (o visite). Ogni visita conta, anche se la stessa persona torna tre volte. Un essere umano che visita lunedì, mercoledì e venerdì è tre sessioni.
• Utenti (o visitatori unici). Ogni persona conta una volta, non importa quante volte ritornano. Lo stesso essere umano è un utente.
• Clic. Comune per il reporting degli annunci: il numero di volte in cui le persone hanno cliccato da un annuncio o un link.
• Leads. Per le aziende orientate alle vendite, il numero di lead che sono entrati nella pipeline.

Ecco perché questo è così importante: lo stesso evento ti dà tariffe molto diverse a seconda del denominatore che scegli. Rendiamolo concreto con un’illustrazione. Supponiamo che in una settimana tu abbia 40 conversioni. Anche tu avevi 1,000 sessioni ma solo 700 utenti unici (perché molte persone hanno visitato più di una volta). Guarda cosa succede:

Denominatore	Calcolo	Tasso di conversione
Sessioni (1000)	(40 ÷ 1,000) × 100	4.0%
Utenti unici (700)	(40 ÷ 700) × 100	5.7%

Stesse 40 conversioni. La stessa settimana. Due numeri diversi – e il divario non è piccolo. Se lo hai calcolato in un modo a gennaio e in un altro a febbraio, potresti convincerti che qualcosa è cambiato quando nulla è successo. Quindi la regola è semplice e non negoziabile: scegli un denominatore, assicurati che si adatti alla domanda che stai ponendo e usala in modo coerente ogni volta. La sessione è spesso giusta quando ti preoccupi del comportamento sul posto e ogni visita è una nuova possibilità di conversione; la sessione basata sull’utente è spesso giusta quando ti preoccupi di quante persone distinte alla fine agiscono. Non è nemmeno “sbagliato” – ma mescolarli è. Decidere, documentare e mai scambiare tranquillamente.

Come si fa a ridurre il tasso di conversione per canale, pagina, segmento e dispositivo?

Un unico tasso di conversione a livello di sito è un titolo eccellente, ma nasconde quasi tutto ciò che è utile. La magia si verifica quando la tagli, perché le medie si trovano sempre un po ‘. Il tuo 4% complessivo potrebbe essere un 8% sano da una fonte e un 1% triste da un’altra, mescolato in un numero che non descrive onestamente.

Ecco i tagli che vale la pena fare – e la stessa formula si applica a ciascuno, basta restringere sia l’alto che il basso alla stessa fetta:

• Per canale o fonte. Qual è il tasso di conversione dei visitatori dalla ricerca organica rispetto agli annunci a pagamento rispetto all’email rispetto ai social? Questo ti dice quali canali inviano persone che sono veramente pronte ad agire, non solo persone curiose. Un canale con un traffico inferiore ma un tasso di conversione molto più alto può valere più di un firehose di osservatori.
• Per pagina. Quali pagine di destinazione o pagine di prodotto convertono e quali perdite? Confrontando le tariffe a livello di pagina, ti mostriamo esattamente dove concentrare i tuoi miglioramenti: una pagina ad alto traffico con un tasso debole è di solito la tua unica più grande opportunità.
• Per segmento. I nuovi visitatori rispetto a quelli di ritorno spesso si convertono in modo molto diverso. Così fanno diversi tipi di pubblico, campagne o clienti. Segmentazione rivela che Stai davvero vincendo e chi sta scivolando via.
• Per dispositivo. Desktop e mobile possono raccontare storie molto diverse. Una bella tariffa desktop abbinata a una tariffa mobile affondata è un classico problema risolvibile – spesso un ruvido pagamento mobile – che un numero misto nasconderebbe completamente.

Il punto di affettare non è affogare nei cruscotti. È trovare uno o due tagli in cui la storia è sorprendente, perché è lì che si nasconde il tuo prossimo miglioramento. Se il social fa parte del tuo mix, ricorda che misurare la conversione in loco del traffico sociale è un lavoro diverso dalla misurazione del coinvolgimento sociale stesso – tieni separate quelle corsie in modo da non confondere un like con una vendita.

E la finestra di misurazione e l’attribuzione?

Due complicazioni oneste meritano una parola chiara, perché il loro aspetto è il modo in cui le persone si ingannano.

Innanzitutto, la finestra di misurazione. Un tasso di conversione è sempre “conversioni in un certo periodo”, quindi la finestra che scegli forma il numero. Le persone raramente si convertono nell’istante in cui arrivano – qualcuno potrebbe visitare oggi e acquistare la prossima settimana. Se la finestra è troppo corta, ti verrà accreditata una conversione al periodo sbagliato o ti mancherà del tutto; troppo lunga e si sfocano insieme campagne separate. Scegli una finestra che si adatti a quanto tempo i tuoi acquirenti effettivamente prendono per decidere, e poi – hai indovinato – mantenerla coerente in modo da confrontare come con simili.

Secondo, Attribuzione. Quando si rompe il tasso di conversione per canale, si sta implicitamente decidendo che canale ottiene credito per ogni conversione — e le persone reali vagano. Qualcuno potrebbe trovarti sui social, dimenticare di te, cercare il tuo nome una settimana dopo, fare clic su un’e-mail e infine acquistare. Quale fonte ha “guadagnato” questa conversione? A seconda del modello di attribuzione, ne accrediterai uno diverso e i tassi a livello di canale si sposteranno di conseguenza. Quindi tratta i tassi di conversione dei canali come un forte segnale direzionale, non come il Vangelo. Sono meravigliosi per individuare vincitori chiari e schietti ovvi; sono più scossi per la divisione dei peli tra due fonti simili.

Entrambi dipendono dal fatto che una cosa sia vera sotto tutto: il tuo tracking deve essere impostato correttamente. Un tasso di conversione è affidabile solo quanto i dati che lo alimentano e il tracciamento rotto, a doppio fuoco o mancante ti darà tranquillamente numeri sbagliati e sicuri. Prima di ossessionarti sui decimali, assicurati che l’impianto idraulico sia solido — Questo è esattamente ciò che Come impostare il monitoraggio delle conversioni ti accompagna attraverso, e vale la pena di fare correttamente prima di fidarsi di una singola percentuale.

Perché la dimensione del campione è così importante?

Ecco una trappola che cattura anche persone intelligenti e attente: leggere un tasso di conversione su un piccolo numero di conversioni come se fosse un terreno solido. Non lo e’.

Immagina che una nuova landing page venga 20 visitatori e 1 di loro convertiti. E’ un 5% tasso di conversione — Tecnicamente. Ma pensa a quanto sia fragile. Se solo uno più persona si era convertita, voi avreste guardato 10%. Se quella persona non l’avesse fatto, saresti stato a 0%. Un singolo essere umano ha oscillato il tuo “tasso” di cinque interi punti. Non è una misura, è un lancio di monete che indossa un segno percentuale.

Questo è il piccolo problema del campione, e conta enormemente. Un tasso di conversione costruito su una manciata di conversioni è rumoroso e inaffidabile – semplicemente non puoi trarne conclusioni reali. Hai bisogno di abbastanza volume per la percentuale di stabilirsi e significa qualcosa. Non esiste una soglia magica universale, ma il principio è intuitivo: più conversioni si trovano dietro il tasso, più ci si può fidare di esso, e più un cambiamento in quel tasso riflette qualcosa di reale piuttosto che casuale fortuna. Quando un numero si basa su piccoli conteggi, trattalo come un suggerimento per raccogliere più dati, mai come prova. Questo è doppiamente importante se si confrontano due versioni di una pagina: dichiarare un “vincitore” dopo una dozzina di conversioni è il modo in cui le persone inseguono il rumore e prendono decisioni sicure sul nulla.

Che cosa è un “buon” tasso di conversione?

Ti darò la risposta onesta invece di quella soddisfacente: non esiste un tasso di conversione universale “buono” e chiunque ti consegni un numero target specifico senza sapere che la tua attività sta indovinando.

Un tasso “buono” dipende interamente da tre cose. Il tuo industria — Un acquisto costoso e ad alta considerazione si converte naturalmente ad un tasso molto diverso da un acquisto impulsivo a buon mercato. Il tuo offerta — Una newsletter gratuita si convertirà sempre molto più in alto di un contratto annuale a quattro cifre, e confrontare i due non ha senso. E il tuo traffico — visitatori altamente mirati che già sanno di volere ciò che vendi converti a tassi che il traffico freddo e curioso non farà mai. La stessa percentuale può essere un trionfo per un business e un disastro per un altro.

Quindi per favore non inseguire un benchmark che hai letto da qualche parte. Il numero che conta davvero è la propria tendenza nel tempo. Il tuo tasso di conversione sta salendo mentre migliori le tue pagine, il tuo targeting e la tua offerta? Un canale o una pagina particolare batte la tua media? Tali confronti — contro te stesso, questo mese contro l’ultimo — sono onesti e veramente utili. Un benchmark tirato da una media del settore che non puoi verificare è, nel migliore dei casi, una vaga curiosità e, nel peggiore dei casi, una fonte di panico inutile o di falso comfort. Misura la tua linea di base, lavora per batterla e lascia che la tua traiettoria sia il tabellone di valutazione.

Come si usa il tasso di conversione per trovare opportunità?

Calcolare il numero è solo la metà del dono. Il vero vantaggio è usarlo come mappa per le tue migliori opportunità – e una volta che hai tagliato i tuoi dati, queste opportunità tendono a illuminarsi da sole.

Cerca le discrepanze. Una pagina che tira traffico pesante ma un tasso di conversione debole è quasi sempre la tua unica più grande opportunità – hai già fatto il duro lavoro di portare le persone lì, quindi anche un piccolo ascensore in quel tasso si trasforma in un sacco di conversioni extra senza costi di traffico aggiuntivi. Un canale con un alto tasso di conversione ma basso volume è il tipo opposto di indizio: funziona magnificamente, quindi la domanda diventa se è possibile inviare più traffico. E un divario di dispositivo – forte sul desktop, cascante sul cellulare – punta direttamente a un problema di esperienza riparabile.

Questo è anche il luogo in cui il tasso di conversione si collega al denaro. Un tasso di conversione da solo non ti dice se valeva la pena uno sforzo — Per questo, lo si abbina con valore e costo. Se vuoi girare “abbiamo convertito 4%”in “ed ecco cosa valeva”, cammina attraverso Come calcolare il ROI di marketing, perché il tasso di conversione è uno degli ingredienti chiave che alimenta un calcolo di ritorno reale. Conoscere la tua tariffa e Il valore insieme è ciò che ti permette di decidere, con una testa chiara, dove il prossimo dollaro e l’ora successiva dovrebbero andare.

Una nota onesta, quindi siamo a posto: SocialBlaze è uno strumento di pianificazione e analisi dei social media che ti aiuta a pubblicare in modo coerente e a vedere come i tuoi post funzionano su tutte le reti. Non è uno strumento di monitoraggio delle conversioni del sito web o una suite di analisi generale. Potrai calcolare e monitorare il tasso di conversione nella propria piattaforma di analisi o un foglio di calcolo; il lavoro di SocialBlaze è quello di aiutare a mantenere l’alimentazione superiore di quel funnel con un traffico sociale costante e mirato.

Il tuo foglio di lavoro con conversione (compilalo oggi)

Trasformiamo tutto questo in qualcosa che puoi fare davvero. Prendi un foglio di calcolo e lavora attraverso questi passaggi in ordine – ci vogliono forse venti minuti, e ne uscirai conoscendo un numero che la maggior parte delle persone indovina solo.

• Passo 1 – Nomina la conversione. Annota l’azione esatta che stai misurando (ad esempio, “acquisto di una pagina prodotto” o “iscrizione gratuita”). Decidi se si tratta di una conversione macro o micro e mantienila specifica.
• Passo 2 – Scegli il tuo denominatore. Sessioni, utenti unici, clic o lead: scegli quello che si adatta alla tua domanda, scrivilo e impegnati a usarlo ogni volta.
• Passo 3 – Imposta la finestra. Scegli un periodo di tempo che corrisponda a quanto tempo i tuoi acquirenti impiegano a decidere. Notare le date esatte di inizio e fine.
• Passo 4 – Tirare i due numeri. Conta le tue conversioni e il totale del denominatore scelto per la stessa finestra. Confermare che entrambi coprono lo stesso periodo.
• Passo 5 — Dividere e moltiplicare. (Conversioni * totale) * 100 * Il tuo tasso di conversione. Scrivilo come baseline.
• Passo 6 – Taglialo. Ripetere per i primi due o tre canali, le pagine chiave e desktop rispetto a mobile. Nota dove i tassi ti sorprendono.
• Passo 7 – Sanity-controllare il campione. Se una fetta si appoggia su poche conversioni, contrassegnala come “non abbastanza dati ancora” piuttosto che fidarti di esso.
• Passo 8 – Ripetere e guardare la tendenza. Fatelo ogni volta e tracciate la direzione. La tua traiettoria è l’unico benchmark che conta.

Errori comuni di conversione da evitare

Alcune trappole catturano quasi tutti almeno una volta. Conoscerli in anticipo è metà della battaglia:

• Miscele di denominatori. Calcolare un mese sulle sessioni e il successivo sugli utenti, quindi confrontarli come se fossero gli stessi. Questo è il numero uno errore tranquillo – scegliere uno e rimanere lì.
• Fidarsi di un piccolo campione. Dichiarare un tasso (o un “vincitore”) fuori una manciata di conversioni. Alcuni punti dati fanno un lancio di monete, non una conclusione.
• Inseguire il benchmark di qualcun altro. Panico o celebrazione a causa di una “media del settore” che non è possibile verificare e che potrebbe non adattarsi alla vostra offerta a tutti. Confrontati con te stesso.
• Macro e micro insieme. Mescolare iscrizioni e acquisti in un unico bucket “conversioni”, producendo un tasso che non risponde a domande chiare.
• Ignorando la finestra e l’attribuzione. Dimenticare che le persone si convertono più tardi di quanto non arrivino e attraverso più di un tocco – quindi leggere i tassi dei canali come verità assoluta.
• Fidarsi del tracking rotto. Ossessionare i decimali mentre il tracciamento sottostante fa doppio fuoco o manca eventi. Risolvere prima l’impianto idraulico, o ogni numero a valle è finzione.
• Ottimizzare il tasso a costo del business. Puoi tecnicamente “alzare” il tasso di conversione inseguendo il traffico a bassa intensità – ma se rimpicciolisci il tuo pubblico più velocemente di quanto non aumenti la percentuale, puoi finire con un tasso più bello e meno clienti effettivi. Guarda le conversioni grezze, non solo la percentuale.

Evita questi e il tuo tasso di conversione passa da un numero che ti fida a uno strumento su cui ti affidi sinceramente.

Perché dovresti tenere traccia del tasso di conversione nel tempo?

Se si prende un’abitudine lontano da questo pezzo intero, farlo questo: calcolare il tasso di conversione a ritmo regolare e guardare come si muove. Una singola figura è una fotografia; la tendenza è il film, e il film è dove vive la storia.

Una tariffa che sta lentamente salendo è la prova che le tue pagine, il targeting e l’offerta stanno migliorando – i progressi reali e guadagnati che puoi vedere. Una velocità che sta andando alla deriva è un avvertimento precoce che vale la pena prendere prima che diventi un problema: forse una pagina si è rotta, la qualità del traffico di un canale è scesa o il tuo messaggio ha smesso di atterrare. Non si vede nulla di tutto questo da un mese in isolamento. Tieni traccia di esso, traccialo, mantieni il tuo denominatore e la finestra coerenti e lascia che la direzione guidi le tue decisioni con calma, con informazioni reali invece di ansia. Inizia con il foglio di lavoro sopra, sii onesto sulle dimensioni del campione, leggi il numero rispetto alla tua cronologia piuttosto che il benchmark di uno sconosciuto e rivisitalo ogni periodo. Fatelo, e prenderete decisioni con chiarezza che la maggior parte delle persone non raggiunge mai.

Domande frequenti

Qual è la formula per il tasso di conversione?

Il tasso di conversione è uguale al numero di conversioni divise per il numero totale di persone, sessioni, clic o lead che hanno avuto la possibilità di convertire, moltiplicato per 100 per esprimerlo in percentuale. Ad esempio, 40 conversioni su 1.000 sessioni sono un tasso di conversione del 4% (quella cifra è illustrativa). Le due discipline che lo rendono affidabile stanno definendo la tua conversione con precisione e mantenendo il tuo denominatore coerente ogni volta che lo calcoli.

Devo usare le sessioni o gli utenti come denominatore?

O può essere corretto – ciò che conta è scegliere quello che si adatta alla tua domanda e quindi usarlo in modo coerente. Il tasso di conversione basato sulla sessione si adatta al comportamento sul sito in cui ogni visita è una nuova opportunità di conversione, mentre l’utente si adatta alle domande su quante persone distinte alla fine agiscono. Le stesse conversioni divise per sessioni rispetto agli utenti unici producono percentuali diverse, quindi mescolandole in periodi di tempo si interrompe tranquillamente il confronto.

Che cosa è un buon tasso di conversione?

Non esiste un tasso di conversione universale “buono” e qualsiasi numero specifico citato senza conoscere la tua attività è un’ipotesi. Una tariffa sana dipende interamente dal tuo settore, dalla tua offerta e dalla qualità del tuo traffico: un’iscrizione gratuita converte molto più di un acquisto costoso e i visitatori mirati convertono molto meglio di quelli freddi. Invece di inseguire un benchmark, misura la tua linea di base e lavora per battere la tua tendenza nel tempo.

Qual è la differenza tra una macro e una micro conversione?

Una conversione macro è il tuo obiettivo principale: il risultato che rappresenta un vero successo, come un acquisto o un abbonamento a pagamento. Una micro conversione è un passo più piccolo verso di essa, come un’iscrizione via email, un add-to-cart o una visualizzazione della pagina dei prezzi. Il monitoraggio di entrambi ti aiuta a vedere dove le persone stanno progredendo o si bloccano, ma dovresti calcolare le loro tariffe separatamente piuttosto che raggrupparle in un secchio.

Perché non posso fidarmi di un tasso di conversione da un piccolo campione?

Perché con poche conversioni, una singola persona oscilla drammaticamente la percentuale – una conversione più o meno può spostare il tasso di diversi punti, il che lo rende più vicino a un lancio di monete di una misurazione. Un tasso di conversione affidabile ha bisogno di un volume sufficiente per il numero per stabilirsi e riflettere qualcosa di reale piuttosto che casuale. Quando i conteggi sono piccoli, trattare il tasso come un suggerimento per raccogliere più dati, non come prova di nulla.