LinkedIn Sales Navigator pour le Social Selling

Ce que LinkedIn Sales Navigator offre au-delà de la gratuité LinkedIn

LinkedIn gratuit vous offre une recherche de base, des vues de profil limitées et une messagerie standard. Sales Navigator ajoute des couches de fonctionnalités qui rendent la prospection systématique plutôt que aléatoire.

Recherche avancée de prospects et de comptes : Filtrer les perspectives par titre d’emploi, taille de l’entreprise, industrie, géographie, niveau d’ancienneté, années d’expérience et des dizaines d’autres critères. Créez des listes de prospects précises qui correspondent à votre profil client idéal.

Lead recommendations: Navigator suggère des prospects en fonction de votre historique de recherche, de vos prospects enregistrés et de vos préférences de compte. Ces recommandations algorithmiques font surface à des personnes que vous auriez pu manquer grâce à la recherche manuelle.

Real-time updates: Soyez averti lorsque des prospects enregistrés changent d’emploi, sont promus, partagent du contenu ou interagissent avec le contenu de votre entreprise. Ces signaux créent des démarreurs de conversation naturels.

InMail messages: Atteignez des prospects en dehors de votre réseau avec InMail. Bien qu’InMail ne soit pas une solution miracle, un message bien conçu à une perspective chaleureuse (quelqu’un avec qui vous avez déjà engagé) convertit beaucoup mieux qu’un courrier électronique froid.

TeamLink : Voyez quels sont vos collègues qui sont liés à un prospect. Une introduction chaleureuse par une connexion mutuelle augmente considérablement les taux de réponse par rapport à la sensibilisation au froid.

Social Selling : la philosophie derrière l’outil

Sales Navigator est un outil; le social selling est la stratégie. Le social selling consiste à utiliser les médias sociaux (principalement LinkedIn) pour rechercher des prospects, créer de la valeur, nouer des relations et gagner le droit d’avoir une conversation commerciale. Il remplace l’approche «spray and pray» de l’appel à froid et du courrier électronique de masse par un engagement ciblé, informé et axé sur les relations.

Les quatre piliers du social selling

Professional brand: Votre LinkedIn Le profil est votre première impression numérique. Optimisez votre titre, votre résumé et votre expérience pour communiquer la valeur que vous apportez aux clients (pas seulement votre titre de poste).

Trouver les bonnes personnes : Utilisez les outils de recherche et de filtrage de Navigator pour identifier les prospects qui correspondent à votre profil client idéal. La qualité bat la quantité : une liste de cinquante prospects bien assortis surpasse une liste de cinq cents contacts aléatoires.

Engaging with insights: Avant de vous lancer, étudiez l’activité de votre prospect. De quoi parlent-ils ? Quels sont leurs défis professionnels ? Avec quel contenu s’engagent-ils ? Utilisez ces informations pour démarrer des conversations pertinentes.

Building relationships: Connectez-vous, apportez de la valeur et gagnez de la confiance avant de lancer. Donnez des commentaires sur leurs publications, partagez des ressources pertinentes et montrez un réel intérêt pour leurs défis professionnels. Lorsque vous avez éventuellement une conversation de vente, cela ressemble à une progression naturelle plutôt qu’à une interruption.

Utiliser efficacement Sales Navigator

Créer des listes de leads ciblées

Commencez par définir votre profil client idéal : secteur d’activité, taille de l’entreprise, intitulé du poste, ancienneté, géographie et tout autre critère pertinent. Utilisez la recherche booléenne du navigateur pour combiner des filtres et créer des listes de prospects très spécifiques. Enregistrez ces recherches pour que Navigator puisse continuellement faire apparaître de nouveaux matchs.

Les leads et les comptes

Lorsque vous trouvez une perspective prometteuse, enregistrez-les comme une piste. Enregistrez votre entreprise comme un compte. Navigator suit ensuite les deux, vous avertissant des changements de travail, de l’activité du contenu et des nouvelles de l’entreprise. Ces prospects enregistrés deviennent votre pipeline de prospection actif.

Activité de surveillance pour les déclencheurs de conversation

Vérifiez vos mises à jour de prospects enregistrées quotidiennement. Lorsqu’un prospect partage un article, publie un article, est promu ou change de rôle, cette activité crée une raison naturelle de tendre la main. « Félicitations pour ce nouveau rôle ! J’ai remarqué que votre équipe s’étend dans [area]. Nous avons aidé des équipes similaires à [relevant challenge]” est beaucoup plus efficace qu’un message froid générique.

Créer un InMail efficace

InMail devrait être personnel, pas modélisé. Référez-vous à quelque chose de spécifique sur le prospect : son contenu, les dernières nouvelles de son entreprise ou une connexion mutuelle. Expliquez votre raison de tendre la main de manière claire et concise. Offrez de la valeur (un aperçu, une ressource, une introduction) avant de demander quoi que ce soit. Gardez InMail sous 200 mots.

Tirer parti de TeamLink

Avant d’envoyer un InMail froid, vérifiez si quelqu’un de votre équipe est connecté au prospect. Une introduction chaleureuse d’une connexion mutuelle convertit considérablement mieux. TeamLink affiche ces connexions dans l’ensemble de votre organisation, pas seulement dans votre réseau personnel.

Intégrer le Social Selling à votre stratégie de contenu

Le marketing social et le marketing de contenu sont complémentaires. Votre contenu LinkedIn établit votre expertise et donne aux prospects une raison de vous faire confiance avant même que vous ne vous adressiez directement à vous.

Publiez du contenu qui intéresse vos prospects. Partagez des idées sur les défis auxquels vos prospects sont confrontés. Quand ils voient votre nom dans leur alimentation constamment fournir de la valeur, votre sensibilisation éventuelle se sent familier plutôt qu’étranger.

S’engager avec le contenu des prospects avant de tendre la main. Commentez leurs messages, réagissez à leurs mises à jour et partagez leur contenu avec vos propres commentaires. Cela réchauffe la relation de sorte que lorsque vous envoyez une demande de connexion ou InMail, votre nom est déjà reconnu.

Utilisez le contenu comme une raison de vous connecter. “I wrote about [topic you care about] et j’aimerais beaucoup votre perspective” est une demande de connexion plus forte que “Je voudrais vous ajouter à mon réseau.” le planificateur de réseaux sociaux SocialBlaze aide à coordonner votre calendrier de publication de contenu afin que votre activité de vente sociale et votre stratégie de contenu se renforcent mutuellement.

Les statistiques de vente sociale valent le suivi

Indice de vente sociale (SSI): LinkedIn fournit un score SSI gratuit qui mesure votre efficacité de vente sociale à travers quatre dimensions: marque professionnelle, trouver les bonnes personnes, s’engager avec des idées et établir des relations. Suivez votre SSI mensuellement.

Taux d’acceptation de connexion : Quel pourcentage de vos demandes de connexion sont acceptées ? Les faibles taux suggèrent que votre portée a besoin de plus de personnalisation.

InMail response rate: Déterminez combien de messages InMails reçoivent des réponses. Comparez-vous aux moyennes de l’industrie et optimisez votre messagerie en fonction de ce qui génère des réponses.

Engagement de contenu des prospects : Les leads enregistrés interagissent-ils avec votre contenu ? Si les prospects aiment, commentent ou partagent vos messages, ils se réchauffent.

Réunions réservées : La mesure ultime. Suivez combien de réunions de vente proviennent de LinkedIn Activité de vente sociale.

Pipeline influenced: Au-delà des réunions réservées, mesurez le nombre de transactions dans votre pipeline LinkedIn points de contact. La vente sociale aide souvent les transactions sans en être la seule source.

Erreurs courantes de vente sociale

Pitching immédiatement après la connexion: Envoyer un argumentaire de vente comme premier message après que quelqu’un ait accepté votre demande de connexion est le moyen le plus rapide d’être ignoré ou bloqué. Construire le rapport en premier.

Utilisation des modèles génériques InMail : Les messages de copier-coller sont évidents et insultant. Personnalisez chaque diffusion en fonction du prospect spécifique.

Ignorer votre propre profil : Si un prospect clique sur votre profil et voit une page incomplète ou obsolète, il ne prendra pas votre sensibilisation au sérieux. Optimisez votre profil avant de faire de la sensibilisation.

Traiter Navigator comme une liste d’appels à froid: Sales Navigator est un outil de création de relations, pas une plate-forme de messagerie de masse. L’approche par volume détruit la valeur de l’outil.

Ne pas publier son propre contenu : La vente sociale fonctionne mieux lorsque les prospects connaissent déjà votre nom à partir de leur flux. Un profil personnel vide sape votre crédibilité en tant que professionnel compétent.