Exemples et idées de marketing basé sur les comptes à voler

La théorie ABM est abondante; ce que les praticiens veulent réellement, c’est un fichier de balayage. Cet article est exactement cela – une galerie de pièces et d’idées organisées par le moment où elles conviennent, avec le mécanisme nommé afin que vous puissiez adapter l’idée sans perdre ce qui la fait fonctionner. Voler libéralement; ne citer personne.

Trigger plays: jouer sur le moment

L’accueil des nouveaux dirigeants

Lorsqu’un compte cible embauche un nouveau leader dans la fonction à laquelle vous vendez, exécutez un jeu de quatre-vingt-dix jours chronométré à leur lune de miel: un véritable compliment touche tôt (pas de pitch), un contenu d’orientation utile autour du jour trente (“le premier trimestre, la plupart des leaders dans ce siège regrettent de sauter”), et une offre directe autour du jour soixante, lorsqu’ils forment leur plan et leur budget. Mécanisme: De nouveaux cadres arrivent mandatés pour changer les choses et non mariés aux fournisseurs en place — La meilleure fenêtre d’achat qui existe. Adaptation : une petite équipe peut suivre cela avec des alertes de changement d’emploi sur ses contacts de la liste de rêve; la pièce n’a pas besoin d’un plus grand atout qu’une série de courriels bien écrite et un bon guide.

Le financement ou l’expansion annonce jouer

Des rondes de financement, de nouveaux emplacements, des acquisitions et des embauches importantes, tout le budget et l’initiative du télégraphe. La pièce : répondez dans la semaine, en faisant référence aux objectifs déclarés de l’annonce, et connectez votre offre à la chose qu’ils viennent de dire au monde qu’ils ont l’intention de faire. Mécanisme: pertinence empruntée à leur propre communiqué de presse — Vous ne devinez pas leurs priorités, ils les ont publiées. Adaptation : Un balayage hebdomadaire de quinze minutes d’alertes sur la liste des comptes est l’ensemble de l’infrastructure.

Le cheval noir répond play

Quand quelqu’un d’un compte cible interagit avec votre contenu — assiste à un webinaire, commente un article, télécharge un guide — atteindre sur le contenu lui-même, pas sur l’achat: demander ce qui a suscité l’intérêt, offrir la prochaine ressource logique. Mécanisme: conversation à l’altitude choisie par l’acheteur, qui se convertit beaucoup plus doucement que de bondir avec une offre de démonstration. Adaptation : exige seulement que quelqu’un examine réellement l’engagement chaque semaine; la version côté social — Remarquez l’engagement de compte cible dans votre SocialBlaze Réagir comme un humain — C’est le jeu le moins cher de toute cette galerie.

L’effort joue : travailler comme un message

Le démontage sur mesure

Produire un court examen concret de quelque chose de public que le compte possède et que votre offre améliore — leur flux d’intégration, leur présence sociale, leurs réponses aux avis, leur cadence de contenu — avec deux ou trois suggestions spécifiques, défendables, livrées en privé sous forme de document ou de courte vidéo. Mécanisme: Un démontage ne peut pas être produit en masse, donc en recevoir un prouve que vous êtes sérieux, et les suggestions démontrent votre compétence avant toute réclamation. Adaptation : Limitez la production à 90 minutes par démontage et réservez-la pour les comptes de niveau 1 chaleureux; le jeu échoue uniquement lorsque les suggestions sont bourrage.

Le projet de business case d’une page

Pour les comptes avec un champion engagé, rédigez le document interne qu’ils auraient autrement à écrire: le cadrage du problème, les options envisagées, les résultats attendus énoncés de manière conservatrice, le croquis de mise en œuvre et les questions ouvertes. — légèrement ou pas du tout. Mécanisme: vous faites vos devoirs de champion, et le comité finit par débattre d’un cadrage que vous avez écrit. Adaptation : Créez un modèle fort par segment et personnalisez-le en une heure.

L’objet manuscrit

Un livre avec une note manuscrite expliquant pourquoi il vous a fait penser à leur situation; une photo imprimée du tableau blanc de votre appel de découverte; une copie physique du démontage. Mécanisme: objets physiques sont ouverts, conservés et montrés d’une manière que l’email n’est jamais — et à l’altitude exécutive, la rareté du canal est l’attention. Adaptation : zéro infrastructure requise; la note compte plus que l’objet.

Rassemblement des jeux: proximité technique

Le dîner pour huit

Un petit dîner privé (ou déjeuner, ou dégustation de whisky – le format est costume) mêlant quatre ou cinq cadres de compte cible avec deux ou trois clients existants, organisé autour d’un thème de discussion plutôt que d’un pitch; le vendeur parle le moins. Mécanisme: preuve par les pairs en personne – vos clients vendent pour vous à travers la table, et l’invitation elle-même flatte. Adaptation : une petite entreprise peut exécuter la version café pour cinq à un événement de l’industrie auquel elle participe déjà; ce qui ne peut pas être coupé est le mélange client-prospect.

La table ronde des praticiens

Une session virtuelle récurrente pour huit à douze personnes dans le même rôle sur l’ensemble de votre segment — comptes cibles et clients mélangés — discuter d’un problème commun sous facilitation légère, avec des notes diffusées par la suite. Mécanisme: vous devenez l’organisateur d’un groupe de pairs auquel les acheteurs veulent réellement appartenir, ce qui permet un contact récurrent sans pitching récurrent. Adaptation : une heure par mois de facilitation plus une invitation au calendrier; faites la promotion du thème de chaque édition via vos canaux organiques et invitez des abonnés engagés à partir de comptes cibles.

La conférence embuscade (le genre poli)

Lorsque la liste des conférenciers ou des participants d’un événement de l’industrie chevauche votre liste de comptes, créez un mini-jeu par compte qui se chevauche: interagissez avec leurs publications avant l’événement, demandez quinze minutes sur place, assistez à leur exposé et posez une vraie question, faites un suivi en faisant référence aux détails. Mécanisme: contexte s’effondre frictions de sensibilisation — Lors d’un événement, une demande de conversation est normale, pas froide. Adaptation : c’est libre focus appliqué à voyager que vous faisiez de toute façon.

Champion et expansion joue

Le kit d’activation des champions

Une fois qu’une personne à l’intérieur d’un compte veut que vous gagniez, armez-la : un petit jeu de mots dans le vocabulaire de son entreprise, une page d’objections et de réponses, une histoire de client pertinente et une offre à présenter conjointement à son équipe. Mécanisme: Les offres sont gagnées dans les réunions où vous n’êtes pas ; le kit rend votre champion efficace là-bas. Adaptation : assembler une fois par segment, tailler en trente minutes par compte.

Le jeu d’expansion des espaces blancs

Pour les clients existants sur la liste, indiquez quels départements, régions ou cas d’utilisation ne vous utilisent pas encore, puis lancez un jeu ciblé sur le groupe adjacent avec les résultats de l’équipe en place comme preuve: — Voilà à quoi cela ressemblerait pour votre groupe. » Mécanisme: La preuve interne bat la preuve externe, et la friction d’approvisionnement est déjà résolue. Adaptation : les données dont vous avez besoin sont dans vos propres enregistrements de compte; c’est généralement le jeu le plus rapide du fichier.

La fortification de la fenêtre de renouvellement

Deux trimestres avant le renouvellement d’un compte clé, exécutez une pièce de théâtre silencieuse: actualisez la cartographie des comités pour les changements de travail, re-engagez les parties prenantes dormantes avec un récapitulatif des résultats, placez un projecteur sur l’histoire des clients les mettant en vedette (avec permission) à travers vos canaux et faites apparaître une nouvelle valeur correspondant à leurs objectifs. Mécanisme: Les renouvellements sont perdus au silence et au roulement des champions, pas habituellement aux concurrents; le maintien de la couverture est la contre-mesure. Adaptation : un rappel de calendrier et une liste de contrôle — Aucun outillage requis.

Choisir dans la galerie

Match joue pour compte température

Les comptes froids sont déclenchés et collectent des invitations – basse pression, haute pertinence. Les comptes chauds gagnent des efforts, où l’investissement est justifié par l’engagement. Les comptes chauds avec des champions obtiennent des kits d’activation. Les clients obtiennent des espaces blancs et des jeux de renouvellement. Lancer un jeu d’effort sur un compte froid gaspille l’effort; lancer un jeu de déclenchement sur un compte chaud gaspille la chaleur.

Voler le mécanisme, redimensionner la production

Chaque jeu ci-dessus se décompose en mécanisme plus les valeurs de production, et seul le mécanisme est porteur. Le dîner pour huit fonctionne au café pour trois; le démontage fonctionne comme cinq points de balle si les balles sont tranchantes; la table fonctionne comme une discussion de groupe. Choisissez trois pièces qui correspondent à la température actuelle de vos comptes, écrivez chacune comme un livre d’exécution d’une page et exécutez-les pendant un quart avant d’en ajouter d’autres. Une petite bibliothèque exécutée à plusieurs reprises est ce qui sépare les équipes avec les résultats ABM des équipes avec les signets ABM.

Construire vos propres pièces à partir du langage des motifs

Les quatre mécanismes, recombinés

Chaque pièce de cette galerie fonctionne sur l’un des quatre moteurs: le timing (le déclencheur joue des fenêtres d’accroche lorsque l’attention et le budget s’alignent), l’effort (le travail sur mesure prouve le sérieux qu’aucune réclamation ne peut), la preuve par les pairs (les clients persuadent les prospects dans les paramètres que vous convoquez) et la vente interne (armer le champion pour gagner des réunions auxquelles vous ne pouvez pas assister). Une fois que vous voyez les moteurs, vous pouvez inventer des jeux que la galerie ne contient pas: un jeu de calendrier pour le calendrier réglementaire de votre industrie, un jeu d’effort autour de tout artefact produit par votre métier, un jeu à l’épreuve des pairs en forme de rassemblement préféré de vos clients. La galerie est un vocabulaire de départ, pas un plafond.

Document gagne comme les futurs jeux

La meilleure source de votre prochain jeu est votre dernière victoire. Après chaque transaction fermée du programme, exécutez un compte rendu de vingt minutes: quelle séquence de touches s’est réellement produite, laquelle l’acheteur a ensuite déclaré avoir eu de l’importance et quel déclencheur l’a déclenchée. Écrivez la version reproductible dans la bibliothèque de lecture avec un exemple réel ci-joint. Dans un an, la bibliothèque cesse d’être empruntée et commence à être la vôtre – ce qui est le moment où les taux de gains bougent vraiment, parce que les jeux construits à partir de vos propres preuves correspondent à votre marché d’une manière qu’aucun fichier ne peut glisser.

Une discipline à garder en volant

Enregistrez chaque jeu – compte, dates, variante, résultat – même les semaines où vous vous sentez comme des frais généraux. L’approche de la galerie ne se compose que si vous pouvez dire plus tard quelles idées volées ont gagné leur garde entre vos mains, et la mémoire flatte les pièces les plus amusantes plutôt que celles qui ont fonctionné.