Comment faire du marketing par courriel pour SaaS

Pourquoi l’email marketing est essentiel pour la croissance du SaaS

Le courrier électronique reste l’épine dorsale de la communication client SaaS. Alors que les médias sociaux, le marketing de contenu et l’acquisition payante jouent tous un rôle important dans la croissance d’une entreprise de logiciels, le courrier électronique est le canal où les relations les plus profondes avec les produits sont construites. C’est là que vous intégrez de nouveaux utilisateurs, que vous poussez les inscriptions d’essai vers leur moment d’activation, que vous annoncez des fonctionnalités aux clients payants et que vous récupérez des comptes qui dérivent vers le taux de désabonnement.

Ce qui rend le marketing par courriel pour le SaaS fondamentalement différent du marketing par courriel pour le commerce électronique, les médias ou les entreprises locales, c’est son couplage étroit avec le cycle de vie du produit. Chaque entreprise SaaS dispose d’un moteur de revenus qui ressemble à peu près à ceci : acquérir un visiteur, le convertir en utilisateur freemium ou essai gratuit, le guider vers un événement d’activation, le convertir en client payant, élargir son compte au fil du temps et l’empêcher de partir. Le courrier électronique touche chacune de ces étapes. Bien fait, il devient le tissu conjonctif entre votre produit et vos revenus.

Si vous êtes toujours en train de construire votre approche globale, commencez par lire notre guide sur Comment construire une stratégie de marketing par courriel avant de plonger dans les tactiques spécifiques au SaaS ci-dessous.

Ce guide explique comment faire du marketing par courriel pour le SaaS à partir de zéro. Nous couvrirons les fondements stratégiques, les séquences d’e-mails essentielles dont chaque entreprise SaaS a besoin, les pratiques de segmentation et d’automatisation qui rendent ces séquences efficaces, et le cadre de mesure qui vous indique si vos efforts stimulent réellement l’adoption de produits et les revenus.

Comprendre le cycle de vie du marketing par courriel SaaS

Avant d’écrire un seul e-mail, vous devez cartographier les étapes du cycle de vie de vos clients et identifier les domaines dans lesquels les e-mails peuvent avoir le plus d’impact. Le cycle de vie typique du SaaS se décompose en six phases, chacune nécessitant une approche différente de l’email.

Acquisition et construction de listes

En haut de l’entonnoir, l’email marketing pour le SaaS commence par capturer des prospects à forte intention. Cela se produit généralement par le biais d’inscriptions de produits, de mises à niveau de contenu, d’inscriptions à des webinaires et d’offres d’outils gratuits. Contrairement aux listes de courrier électronique B2C qui se développent grâce à de larges aimants de plomb, les listes SaaS fonctionnent mieux lorsqu’elles attirent des personnes qui ont un véritable problème que votre logiciel résout.

Vos formulaires d’inscription doivent apparaître à des points de décision naturels: sur les pages de tarification, dans les articles de blog qui traitent de points de douleur spécifiques, après l’utilisation gratuite de l’outil, et sur les pages de comparaison où les prospects évaluent des alternatives. Les informations que vous collectez à ce stade sont importantes car elles sont à l’origine de votre future segmentation. Au minimum, saisissez l’adresse e-mail, la taille ou le rôle de l’entreprise et le cas d’utilisation qui a amené la personne sur votre site.

Onboarding et Activation

C’est sans doute la phase la plus efficace pour le marketing par e-mail SaaS. L’objectif est de faire passer les nouveaux utilisateurs de l’inscription à leur moment d’activation, à l’action spécifique ou à l’ensemble des actions au sein de votre produit qui sont en corrélation avec la rétention à long terme. Pour un outil de gestion de projet, cela pourrait être la création d’un premier projet et l’invitation d’un coéquipier. Pour une plateforme d’analyse, il peut s’agir de connecter une source de données et de consulter un premier rapport.

Les courriels d’intégration doivent être comportementaux, et non basés sur un calendrier. Au lieu d’envoyer deux e-mails le troisième jour, indépendamment de ce que l’utilisateur a fait, déclenchez des e-mails en fonction de l’activité du produit. Si un utilisateur s’est inscrit mais n’a pas terminé la configuration, envoyez un e-mail de fin de configuration. S’ils ont terminé la configuration mais n’ont pas utilisé la fonctionnalité de base, envoyez un e-mail d’introduction de fonctionnalité. Cette approche comportementale garantit que chaque message est pertinent par rapport à l’endroit où l’utilisateur se trouve réellement dans son parcours.

Conversion d’essai à paiement

Pour les entreprises SaaS avec un modèle d’essai gratuit, la fenêtre de conversion est l’endroit où le courrier électronique a le plus d’impact direct sur les revenus. Les séquences de conversion commencent généralement à mi-chemin de l’essai lorsque l’utilisateur a eu suffisamment de temps pour expérimenter de la valeur, mais a encore assez de temps pour être influencé avant l’expiration de l’essai.

Les e-mails de conversion d’essai efficaces renforcent la valeur que l’utilisateur a déjà reçue, font apparaître des fonctionnalités qu’il n’a pas encore essayées, présentent des preuves sociales provenant d’entreprises similaires et créent une urgence appropriée autour de la date limite d’essai. Les meilleurs emails de conversion sont personnalisés en fonction de ce que l’utilisateur a réellement fait pendant son essai plutôt que des compte à rebours génériques.

Conservation et adoption des caractéristiques

Une fois qu’un utilisateur se convertit à un forfait payant, la relation par courrier électronique passe de la persuasion à l’éducation et à l’engagement. Les e-mails de rétention aident les clients à découvrir une valeur plus profonde pour votre produit en introduisant des fonctionnalités qu’ils n’utilisent pas, en partageant des conseils et des meilleures pratiques et en mettant en évidence de nouvelles fonctionnalités au moment du lancement.

Les e-mails d’adoption de fonctionnalités sont particulièrement importants pour le SaaS, car la plupart des utilisateurs ne s’engagent qu’avec une fraction des capacités de votre produit. En suivant les fonctionnalités que chaque client utilise et en envoyant des informations ciblées sur les fonctionnalités complémentaires, vous augmentez la viscosité de votre produit et réduisez la probabilité de désabonnement.

Revenus d’expansion

L’email est un véhicule naturel pour la vente incitative et la vente croisée au sein de votre clientèle existante. Lorsque les données d’utilisation montrent qu’un client approche les limites de son plan actuel, un courrier électronique bien programmé qui met en évidence les avantages de la mise à niveau semble utile plutôt que insistant. De même, lorsque vous lancez un produit complémentaire ou une fonctionnalité premium, vos clients existants sont le public le plus chaleureux pour cette annonce.

Prévention et retour

La dernière étape du cycle de vie consiste à détecter les signes avant-coureurs de désabonnement et à intervenir avant que le client n’annule. Le marketing par e-mail SaaS devrait inclure des séquences automatisées déclenchées par la baisse de l’utilisation du produit, des séquences de récupération de paiement échouées pour le désabonnement involontaire, des demandes de commentaires d’annulation et des campagnes de reconquête pour les anciens clients.

Construire vos séquences d’emails SaaS de base

Avec le cadre de cycle de vie en place, nous allons décomposer les séquences d’e-mails spécifiques que chaque entreprise SaaS devrait construire, par ordre de priorité.

La séquence de bienvenue

Votre séquence de bienvenue est la première conversation que vous avez avec chaque nouvel abonné ou utilisateur d’essai. Ce n’est pas seulement un email de confirmation. C’est une série soigneusement orchestrée qui définit les attentes, offre une valeur immédiate et guide le destinataire vers sa première interaction significative avec le produit.

Une séquence d’accueil SaaS forte comprend généralement trois à cinq courriels au cours de la première semaine. Le premier e-mail arrive immédiatement après l’inscription et doit confirmer le compte, définir les attentes de ce que l’utilisateur recevra et fournir un appel à l’action clair, généralement la première étape de la configuration du produit. Les courriels suivants dans la séquence devraient introduire la proposition de valeur de base à travers le prisme du cas d’utilisation spécifique de l’utilisateur, fournir des ressources de démarrage rapide et établir la personnalité de la marque qui assurera toutes les communications futures.

Pour une analyse plus approfondie de la structuration de ces séquences, consultez notre guide sur Comment créer des séquences de bienvenue.

La campagne Onboarding Drip

Le goutte-à-goutte d’intégration détecte l’endroit où la séquence de bienvenue se termine et continue jusqu’à ce que l’utilisateur atteigne son jalon d’activation. La principale différence entre une séquence de bienvenue et un goutte à goutte d’intégration est que le goutte à goutte est comportemental. Il se branche en fonction de ce que l’utilisateur a fait ou n’a pas fait à l’intérieur de votre produit.

Cartographiez les trois à cinq actions clés qui constituent une intégration complète pour votre produit. Créez ensuite un e-mail pour chaque action déclenchée uniquement lorsque l’utilisateur ne l’a pas terminée dans un délai raisonnable. Chaque e-mail doit se concentrer sur une seule action, expliquer pourquoi cette action est importante en termes de résultat auquel l’utilisateur se soucie, et la rendre aussi facile que possible en liant directement à la page du produit concerné.

Si vous êtes nouveau dans la construction de ces séquences automatisées, notre ressource sur Comment créer des campagnes d’email drip Couvre la mécanique en détail.

La séquence de conversion

Pour le SaaS basé sur des essais, la séquence de conversion s’exécute pendant la seconde moitié de la période d’essai. Une structure typique comprend un email de renforcement de la valeur qui résume ce que l’utilisateur a accompli pendant l’essai, un email de preuve sociale présentant une histoire de client d’une entreprise ou d’un cas d’utilisation similaire, un email de découverte de fonctionnalités mettant en évidence les capacités que l’utilisateur n’a pas explorées, un argumentaire de mise à niveau direct avec une comparaison claire du plan, et un email d’urgence final à l’approche de l’expiration.

Le principe le plus important ici est la personnalisation. Un utilisateur qui a été très actif dans votre produit pendant la période d’essai a besoin d’un message de conversion différent de celui qui s’est inscrit et qui s’est à peine connecté. L’utilisateur actif a besoin d’être rassuré sur le fait que la mise à niveau est le bon investissement. L’utilisateur inactif a besoin d’une raison pour revenir et donner une autre chance au produit avant la fin de l’essai.

La Newsletter de rétention

Une fois qu’un client paie, passez à une cadence régulière de contenu éducatif et d’engagement. Une newsletter hebdomadaire ou bihebdomadaire est le format standard. Les bulletins de rétention SaaS fonctionnent mieux lorsqu’ils combinent des conseils sur les produits, des annonces de fonctionnalités, des histoires de clients et des informations sur l’industrie dans un format cohérent que les clients attendent et apprécient.

Résistez à la tentation de faire chaque newsletter sur votre produit. Les meilleures newsletters SaaS positionnent votre entreprise comme une ressource de confiance pour l’espace de problème plus large auquel votre produit est destiné. Si vous vendez un outil de gestion des médias sociaux, votre newsletter devrait couvrir la stratégie et les tendances des médias sociaux, et pas seulement les mises à jour de produits. Cette approche permet aux clients de rester engagés même pendant les périodes où ils n’évaluent pas activement les nouvelles fonctionnalités.

La séquence de réengagement

Lorsque l’utilisation du produit tombe en dessous d’un seuil que vous définissez, déclenchez une séquence de réengagement. Cela fait généralement trois à quatre courriels sur deux à trois semaines. Le premier e-mail est un check-in doux qui demande si le client a besoin d’aide. La seconde met en évidence une fonctionnalité récemment livrée ou une capacité sous-utilisée. La troisième offre une conversation directe avec votre équipe de succès. Le dernier e-mail est honnête sur l’inactivité et demande si le produit répond toujours à leurs besoins.

Les séquences de réengagement sont un filet de sécurité essentiel car elles capturent les comptes à risque avant que le client ne prenne la décision d’annuler. Au moment où quelqu’un clique sur le bouton annuler, ils ont généralement déjà fait leur esprit. Intervenir pendant le déclin d’utilisation vous donne une chance de bien sûr correct.

Stratégies de segmentation pour le courrier électronique SaaS

Les blasts d’emails génériques sont l’ennemi du marketing efficace par email SaaS. Étant donné que vos utilisateurs couvrent différentes étapes du cycle de vie, planifient des niveaux, des cas d’utilisation et des niveaux d’engagement, la segmentation n’est pas facultative. C’est la base qui fait que chaque séquence décrite ci-dessus fonctionne réellement.

Segmentation comportementale

La segmentation la plus puissante pour le SaaS est comportementale, ce qui signifie qu’elle est basée sur ce que les utilisateurs font dans votre produit. Les segments comportementaux courants comprennent les utilisateurs qui se sont inscrits mais n’ont pas terminé leur intégration, les utilisateurs actifs mais qui n’ont pas essayé une fonctionnalité clé, les utilisateurs expérimentés qui s’engagent quotidiennement avec plusieurs fonctionnalités, les utilisateurs dont l’activité a diminué au cours des trente derniers jours et les utilisateurs qui ont atteint des limites d’utilisation sur leur plan actuel.

La segmentation comportementale nécessite une intégration entre vos analyses de produits et votre plateforme de messagerie. La plupart des outils de messagerie SaaS modernes prennent en charge les déclencheurs basés sur les événements, où un événement produit comme l’intégration ou la réalisation d’un seuil d’utilisation peut automatiquement déplacer un utilisateur dans un nouveau segment et déclencher la séquence de courrier électronique appropriée.

Pour une approche globale de la construction de ces segments, lisez notre guide sur Comment segmenter une liste de diffusion.

Segmentation firmographique

Pour le SaaS B2B, les données firmographiques ajoutent une autre couche de ciblage. La taille de l’entreprise, l’industrie, le rôle et la géographie influencent tous les messages qui résonnent. Un fondateur de startup qui évalue votre outil de gestion de projet a des priorités différentes de celles d’un directeur informatique d’entreprise. Le fondateur se soucie de la rapidité et de la simplicité. Le directeur se soucie de la sécurité, de la conformité et de l’intégration aux systèmes existants.

Collectez des données firmographiques lors de l’inscription grâce au profilage progressif, ce qui signifie que vous demandez un peu plus d’informations à chaque interaction plutôt que d’exiger un formulaire long à l’avance. À mesure que votre compréhension de chaque compte s’approfondit, vos e-mails deviennent plus ciblés.

Segmentation basée sur l’engagement

Segmentez votre liste par l’engagement par e-mail lui-même. Les utilisateurs qui ouvrent et cliquent constamment sur vos e-mails sont candidats pour du contenu plus approfondi, des invitations de programme bêta et des demandes de parrainage. Les utilisateurs qui ont arrêté d’ouvrir des courriels ont besoin d’une approche différente, peut-être un test de ligne d’objet, un changement de format de contenu ou une campagne de réautorisation honnête leur demandant s’ils veulent toujours avoir de vos nouvelles.

Maintenir une liste propre et engagée est important non seulement pour la délivrabilité, mais aussi pour l’exactitude de vos mesures. Si une grande partie de votre liste est inactive, vos taux d’ouverture et de clic seront artificiellement déprimés, ce qui rendra plus difficile d’évaluer si votre contenu fonctionne réellement pour les destinataires engagés.

L’automatisation qui favorise l’adoption des produits

L’automatisation est ce qui transforme le marketing par e-mail SaaS d’une opération de diffusion manuelle en un moteur de croissance évolutif. Les séquences décrites précédemment devraient toutes s’exécuter automatiquement, déclenchées par des actions utilisateur et des événements de cycle de vie plutôt que par des envois manuels.

Déclencheurs pilotés par événements

La base de l’automatisation de l’email SaaS est l’événement produit. Chaque action significative qu’un utilisateur prend dans votre produit, comme la création d’un compte, la configuration complète, l’utilisation d’une fonctionnalité pour la première fois, l’invitation d’un coéquipier ou la mise à niveau d’un plan, devrait être traçable en tant qu’événement pouvant déclencher un flux de travail de messagerie.

Configurez votre suivi d’événement pour capturer à la fois les actions positives et l’absence d’action. Il est tout aussi important de savoir qu’un utilisateur ne s’est pas connecté depuis sept jours que de savoir qu’il vient de connecter sa troisième intégration. Les déclencheurs d’inactivité sont souvent plus précieux que les déclencheurs d’activité car ils vous permettent d’intervenir avant qu’un utilisateur ne se désengage complètement.

Notre guide sur Comment automatiser le marketing par courriel marche à travers la configuration technique pour construire ces flux de travail automatisés.

Contenu dynamique et personnalisation

Au sein de vos séquences automatisées, utilisez des blocs de contenu dynamiques qui changent en fonction des attributs et du comportement de l’utilisateur. Un seul modèle d’e-mail d’intégration peut présenter différentes fonctionnalités en fonction du rôle de l’utilisateur, différentes histoires de clients en fonction de leur secteur d’activité et différents appels à l’action en fonction de la progression du processus de configuration.

La personnalisation dans l’e-mail SaaS va au-delà de l’insertion d’un prénom. Cela signifie référencer les actions spécifiques que l’utilisateur a prises, reconnaître ses progrès, appeler les fonctionnalités les plus pertinentes pour son cas d’utilisation et envoyer aux moments où il est le plus susceptible de s’engager. Ce niveau de personnalisation nécessite une bonne infrastructure de données, mais les gains en termes d’engagement et de conversion sont substantiels.

Branchement et notation des flux de travail

Au fur et à mesure que votre automatisation mûrit, introduisez la logique de branchement et le lead scoring. Branchement signifie que le chemin d’un utilisateur à travers une séquence change en fonction de la façon dont ils répondent à chaque e-mail. Si un utilisateur clique sur un lien sur les rapports avancés dans votre flux d’intégration, le prochain e-mail de sa séquence peut se concentrer sur les fonctionnalités de rapport plutôt que de suivre le chemin par défaut.

Lead scoring attribue des points en fonction de l’engagement par e-mail et de l’utilisation du produit. Un utilisateur avec un score de lead élevé qui n’a pas encore converti en plan payant est un bon prospect pour votre équipe de vente. Un client payant avec un score en baisse est un indicateur de désabonnement précoce qui devrait déclencher votre séquence de réengagement.

Écrire des e-mails SaaS qui sont réellement lus

La stratégie et l’automatisation sont le moteur, mais les e-mails eux-mêmes sont ce que vos utilisateurs vivent réellement. SaaS email copy a ses propres meilleures pratiques qui diffèrent de la rédaction de courriels de consommateurs ou de commerce électronique.

Lignes d’objet et texte de prévisualisation

Les lignes d’objet des e-mails SaaS fonctionnent mieux lorsqu’elles sont spécifiques et axées sur les résultats. Plutôt que de l’intelligence ou de la cliquabilité, visez clair. Une ligne d’objet comme “Votre premier rapport est prêt à construire” surpasse les alternatives vagues comme “Démarrer avec l’analyse” car elle implique une prochaine étape concrète et crée un sentiment de progrès.

Le texte de prévisualisation, l’extrait qui apparaît après la ligne d’objet dans la plupart des clients de messagerie, est sous-utilisé dans le courrier SaaS. Utilisez-le pour développer sur la ligne d’objet plutôt que de le répéter. Si votre ligne d’objet est “3 fonctionnalités que vous n’avez pas encore essayées”, votre texte d’aperçu peut être “Ils prennent moins de 2 minutes à configurer et la plupart des équipes voient les résultats dans la première semaine.”

Copie et structure du corps

Les e-mails SaaS doivent être scannables. La plupart des destinataires ne liront pas chaque mot. Utilisez des paragraphes courts, des sous-titres clairs dans les courriels plus longs et une hiérarchie visuelle qui attire l’attention sur l’appel à l’action principal. Les informations les plus importantes devraient venir dans les deux premières phrases parce que de nombreux utilisateurs lisent les e-mails sur mobile où seule la partie supérieure est immédiatement visible.

Adoptez un ton conversationnel mais professionnel. Les utilisateurs SaaS sont des professionnels occupés qui apprécient la franchise. Chaque courriel devrait répondre à deux questions pour le lecteur : pourquoi devrais-je m’en soucier et que devrais-je faire ensuite ? Si un e-mail n’a pas de réponses claires aux deux questions, il ne devrait probablement pas être envoyé.

Appels à l’action

Chaque e-mail SaaS doit avoir un appel à l’action principal. Ce n’est pas une suggestion pour éviter les liens entièrement, mais il devrait y avoir une action clairement soulignée vers laquelle l’ensemble du courrier électronique se dirige. Pour les e-mails d’intégration, le CTA amène l’utilisateur à un endroit spécifique dans le produit. Pour les newsletters, cela peut les conduire à un article de blog ou à une page de fonctionnalité. Pour les e-mails de conversion, cela mène à la page de mise à niveau ou de tarification.

Les CTA de type bouton surpassent généralement les liens texte dans les e-mails SaaS pour les actions principales. Utilisez un langage orienté vers l’action qui décrit le résultat plutôt que le clic. “Construisez votre premier rapport” est plus convaincant que “Cliquez ici” ou même “Commencez”.

Considérations de conception et de modèle

Pour le courrier électronique SaaS, plus simple est presque toujours mieux. Les e-mails HTML fortement conçus avec des mises en page complexes peuvent être lourds en marketing et impersonnels. De nombreuses entreprises SaaS prospères ont constaté que les courriels de style texte brut, ou les courriels avec un design minimal, obtiennent un engagement plus élevé parce qu’ils se sentent comme une véritable communication d’une personne plutôt qu’une explosion marketing.

Cela dit, les captures d’écran de produits, les GIF montrant une fonctionnalité en action et les en-têtes de marque simples ont tous leur place. La clé est d’utiliser des éléments de conception qui servent le contenu plutôt que de le décorer. Un GIF qui montre à un utilisateur exactement où cliquer pour terminer sa configuration est une conception fonctionnelle. Une grande image de héros qui montre simplement votre logo est un espace gaspillé.

Mesurer ce qui compte dans le marketing par courriel SaaS

Les mesures standard de messagerie comme le taux d’ouverture et le taux de clics sont des enjeux de table. Pour le marketing par e-mail SaaS, les mesures qui comptent vraiment relient l’activité de messagerie aux résultats et aux revenus des produits.

Taux d’activation par séquence d’email

Suivez le pourcentage d’utilisateurs qui reçoivent votre séquence d’intégration atteignant le jalon d’activation par rapport à ceux qui n’en reçoivent pas. Cela vous indique si vos e-mails d’intégration sont réellement à l’origine de l’adoption du produit ou s’ils génèrent simplement des ouvertures sans changement de comportement. Si les taux d’activation sont similaires entre les destinataires et les non-bénéficiaires, votre contenu d’intégration doit fonctionner.

Conversion par cohorte

Mesurez les taux de conversion pour différentes cohortes de courriels. Comparez le taux de conversion des utilisateurs qui ont reçu votre séquence de conversion complète à ceux qui ne l’ont pas fait. Dans la séquence, identifiez les e-mails qui correspondent aux taux de conversion les plus élevés. Ces données vous indiquent quels messages sont les plus convaincants et où la séquence peut avoir des lacunes.

Attribution des recettes

Pour les e-mails d’expansion et de vente incitative, suivez les revenus directement attribuables à chaque campagne. Cela signifie connecter votre plate-forme de messagerie à votre système de facturation afin que vous puissiez voir quand une mise à niveau ou un achat d’extension suit un clic sur un e-mail. L’attribution des revenus transforme le marketing par courriel d’un centre de coûts en un moteur de profit mesurable.

Taux de churn parmi les destinataires d’email

Comparez les taux de désabonnement entre les clients qui interagissent avec vos e-mails de rétention et ceux qui ne le font pas. Cela vous aide à comprendre si votre contenu de rétention réduit réellement le taux de désabonnement ou simplement à établir des corrélations avec les utilisateurs qui seraient restés de toute façon. Si les destinataires de courriels engagés se désagrégent au même rythme que les destinataires non engagés, votre stratégie de rétention doit être repensée.

Liste des indicateurs de santé

Surveiller le taux de délivrabilité, le taux de plaintes pour spam, le taux de désabonnement et le taux de croissance de la liste au fil du temps. Les listes de diffusion SaaS connaissent naturellement le taux de désabonnement lorsque les utilisateurs quittent l’essai et que les clients annulent. Une croissance saine de la liste signifie que votre taux d’acquisition dépasse votre attrition de la liste naturelle, et votre délivrabilité reste forte au fur et à mesure que votre liste évolue.

Intégration de l’email avec votre stack marketing SaaS plus large

Le marketing par courriel n’existe pas isolément. Les programmes de messagerie SaaS les plus efficaces sont profondément intégrés aux autres canaux marketing et au produit lui-même.

Intégration de produits et de données de messagerie

L’intégration la plus importante pour le marketing par e-mail SaaS est entre votre analyse de produit et votre plate-forme de messagerie. Les événements produits doivent circuler dans votre outil de messagerie en temps réel afin que le comportement déclenche rapidement et que les segments d’utilisateurs restent à jour. Cela signifie généralement l’intégration via une plate-forme de données client ou la création de connexions API directes entre votre backend produit et votre service de messagerie.

Synergie email et médias sociaux

Les e-mails et les médias sociaux jouent des rôles complémentaires dans le marketing SaaS. L’email excelle dans la communication personnalisée, profonde et personnalisée liée au cycle de vie du produit. Les médias sociaux excellent dans la sensibilisation, le développement communautaire et l’engagement en temps réel. L’approche la plus efficace utilise les informations de chaque canal pour renforcer l’autre.

Réutilisez votre meilleur contenu de messagerie en tant que publications sur les médias sociaux. Les informations clés de votre newsletter, les réussites client présentées dans vos e-mails et les conseils sur les produits de vos séquences d’intégration constituent un excellent contenu social. Cela étend la portée du contenu que vous avez déjà créé et attire de nouveaux abonnés à partir de votre audience sociale.

Un outil comme SocialBlaze rend ce flux de travail multicanal pratique en vous permettant de planifier et de gérer le contenu social sur plusieurs plates-formes à partir d’un seul tableau de bord. Lorsque votre équipe de messagerie crée un contenu convaincant, votre équipe sociale peut l’adapter et le distribuer efficacement plutôt que de partir de zéro.

Alignement du marketing par courriel et du contenu

Vos articles de blog, guides, webinaires et autres ressources de contenu doivent alimenter vos séquences de courrier électronique et vice versa. Lorsque vous publiez un nouveau guide qui répond à une question courante des clients, référez-vous-en à vos e-mails d’intégration ou de rétention. Lorsqu’une campagne d’emailing génère un fort engagement autour d’un sujet particulier, créez plus de contenu en profondeur autour de ce sujet pour votre blog et vos canaux sociaux.

Cela crée un volant d’inertie où le contenu attire les abonnés, les e-mails s’engagent et convertissent ces abonnés, l’utilisation des produits génère des histoires et des idées, et ces histoires deviennent du nouveau contenu. Chaque canal amplifie les autres plutôt que de fonctionner de manière indépendante.

Erreurs courantes de marketing par courriel SaaS à éviter

Même les spécialistes du marketing SaaS expérimentés tombent dans des schémas qui sapent leurs programmes de messagerie. Voici les pièges les plus courants et comment les éviter.

Sur-envoi d’e-mails pendant l’embarquement

Il est tentant de charger votre séquence d’intégration avec chaque astuce, fonctionnalité et ressource dont vous pensez qu’un nouvel utilisateur a besoin. Mais écrasant les nouveaux utilisateurs avec trop d’e-mails dans les premiers jours crée la fatigue et augmente les désabonnements au pire moment possible. Rythmez votre intégration en fonction des courbes d’apprentissage naturelles et associez vos envois à des déclencheurs comportementaux plutôt qu’à des délais arbitraires.

Traiter tous les utilisateurs de la même manière

Envoyer les mêmes e-mails à un freelancer et à un chef d’équipe d’entreprise est une perte de temps et de ressources. Investissez dans la segmentation tôt parce que l’effort se aggrave au fil du temps. Même la segmentation de base par taille d’entreprise, rôle et utilisation du produit améliorera significativement l’engagement dans chaque séquence.

Ignorer les emails transactionnels

Les réinitialisations de mot de passe, les reçus de facturation, les notifications d’utilisation et les alertes de compte ne sont pas seulement des communications fonctionnelles. Ce sont des points de contact qui façonnent la perception du client de votre marque. Donnez aux emails transactionnels la même attention à la copie et au design que vous donnez aux emails marketing. Un reçu de facturation bien conçu qui remercie le client et met en évidence ses récentes réalisations en matière de produits est un outil de rétention déguisé.

Ne pas connecter les e-mails aux données produit

Exécuter du marketing par e-mail SaaS sans données d’utilisation du produit, c’est comme naviguer sans carte. Vous pouvez aller de l’avant, mais vous n’avez aucun moyen de savoir si vous allez dans la bonne direction. Prioriser l’intégration entre vos analyses de produits et votre plateforme de messagerie. Les données comportementales qui découlent de cette intégration alimentent tout le reste, y compris la segmentation, les déclencheurs d’automatisation, la personnalisation et le suivi métrique significatif.

Négliger l’expérience post-conversion

De nombreux programmes de messagerie SaaS investissent massivement dans les séquences d’acquisition et de conversion, mais tombent de façon spectaculaire une fois qu’un utilisateur commence à payer. C’est une erreur, car la période post-conversion est celle où vous générez les revenus de rétention et d’expansion qui déterminent l’économie de votre unité à long terme. Planifiez votre cadence de courrier électronique après la conversion avec la même rigueur que vous appliquez à l’intégration et à la conversion.

Tout mettre ensemble: votre feuille de route SaaS Email Marketing

Construire un programme complet de marketing par courriel SaaS est une entreprise importante, mais cela ne doit pas nécessairement se faire d’un coup. Voici une feuille de route pratique pour commencer et évoluer dans le temps.

Commencez par votre séquence de bienvenue et votre goutte à goutte d’intégration. Celles-ci ont le plus grand impact immédiat sur l’activation et donnent le ton à l’ensemble de la relation client. Faites-les fonctionner, mesurez leur effet sur les taux d’activation et itérez jusqu’à ce qu’ils fonctionnent bien.

Ensuite, créez votre séquence de conversion d’essai, le cas échéant. C’est là que le courrier électronique a son impact le plus direct sur les revenus du SaaS basé sur l’essai. Concentrez-vous sur la personnalisation de la séquence en fonction de l’activité de l’essai.

Puis couchez dans les e-mails de rétention. Une newsletter régulière combinée à des campagnes d’adoption de fonctionnalités maintient l’engagement des clients payants et réduit le taux de désabonnement. C’est également à ce moment-là que vous devez créer votre séquence de réengagement pour les comptes à risque.

Enfin, ajoutez des séquences d’expansion et de reconquête. Ce sont des séquences de maximisation des revenus qui s’appuient sur les bases des étapes précédentes. Ils nécessitent l’intégration et la segmentation des données les plus sophistiquées.

Tout au long de ce processus, associez votre stratégie d’emailing à une forte présence organique sur les réseaux sociaux. Le contenu que vous créez pour les e-mails peut alimenter vos canaux sociaux, et l’audience que vous développez sur les réseaux sociaux peut alimenter votre liste d’e-mails. Utiliser une plateforme comme SocialBlaze pour gérer le côté social de cette équation permet à votre équipe de maintenir une présence cohérente et multicanale sans dupliquer l’effort.

Le marketing par courriel pour SaaS n’est pas un projet ponctuel. C’est une pratique continue de construire, de mesurer et de perfectionner des séquences qui guident les utilisateurs à chaque étape de leur relation avec votre produit. Les entreprises qui investissent systématiquement dans cette pratique sont celles qui construisent des moteurs de croissance durables et qui évoluent avec leur clientèle.