Marketing di dati di prima parte per le piccole imprese

Il marketing dei dati di prima parte sembra richiedere un team di dati. Per una piccola impresa, è necessario notare ciò che hai già. Un caffè con una carta fedeltà, una boutique con una storia di ordini, una consulenza con una newsletter, un salone con un sistema di prenotazione – ognuno è seduto esattamente sul bene che i grandi marchi stanno spendendo milioni per ricostruire. Questo articolo è l’edizione per piccoli gruppi: cosa hai, come raccoglierlo in modo responsabile e la manciata di giochi che lo convertono in entrate senza software aziendale.

Inventario di ciò che già possiedi

I dati nascosti nei tuoi strumenti

Percorri i tuoi sistemi e elenca ciò che ognuno sa: la piattaforma di commercio o fino (quello che le persone hanno acquistato, quando, quanto spesso, a quale valore), il sistema di prenotazione o fatturazione (storia del servizio, frequenza, no-show), lo strumento di posta elettronica (chi apre, chi fa clic, chi è andato zitto), le analisi del tuo sito web (quali pagine attirano l’attenzione), i tuoi account social (follower, commenti, DM, risposte ai sondaggi – e a quali post ai tuoi clienti effettivi) e le loro piattaforme di recensioni (cosa). La maggior parte delle piccole imprese scopre di avere sei o sette fonti e non ne ha mai lette due.

Il consolidamento di un pomeriggio

Esporta i clienti da ogni sistema in un foglio di calcolo digitato sull’indirizzo email: nome, email, data di primo acquisto, data di ultimo acquisto, spesa totale approssimativa e fonte. Deduplicato. Questo umile file è la tua vista unificata del cliente – la cosa che le aziende acquistano piattaforme da mantenere. Rinfrescalo mensilmente; trenta minuti una volta che il primo passaggio è fatto. Prima di utilizzarlo per il marketing, applicare il test di consenso di seguito.

Il controllo del consenso

Per ogni persona, chiedi: hanno accettato di sentirci? I clienti che hanno selezionato una casella di marketing, si sono iscritti alla lista o si sono iscritti alla fedeltà – sì. Indirizzi email che esistono solo perché è stata inviata una ricevuta – trattare come transazionale solo fino a quando non si opta in. Le regole variano a seconda della regione e il tuo consulente ha le specifiche, ma la postura sicura per le piccole imprese è semplice: commercializzare le persone che hanno detto di sì, fare sì a dire sì facile e utile e onorare rapidamente ogni cancellazione. Un elenco più piccolo che ti ha scelto supera quello più grande che non lo ha fatto, nei risultati e nei rischi.

Migliorare la raccolta con un commercio onesto

Scegli un’offerta unica e rendila reale

Dimentica le barrecce pop-up. Scegli uno scambio di valori che si adatti alla tua attività e dillo chiaramente: un’e-mail mensile davvero utile (consigli, primo accesso, dietro le quinte), un regalo di compleanno per una data di nascita e un’e-mail, un timbro fedeltà diventato digitale o un breve quiz che termina in una raccomandazione personalizzata. Mettilo al punto, nel flusso di checkout, nella tua firma e-mail e nella tua biografia sociale. Un commercio ben gestito batte cinque di quelli trascurati.

Utilizza i tuoi canali social come superficie di raccolta

La tua presenza sociale organica raccoglie dati dichiarati ogni giorno se lo lasci: una domanda o un sondaggio settimanale (le risposte sono dati a parte zero sulle preferenze), risposte e DM (lingua del cliente verbatim e bisogni insoddisfatti) e modelli di coinvolgimento (a quali argomenti il tuo pubblico si preoccupa, visibili nelle tue analisi SocialBlaze se è lì che vivono i tuoi account). Tieni una nota “quello che abbiamo imparato”; diventerà tranquillamente il tuo miglior documento di marketing. E orientare i seguaci verso la lista – la portata sociale è presa in prestito, la lista è di proprietà.

Le cinque giocate che pagano

Play 1: La serie di benvenuto

Tre email automatizzate per ogni nuovo abbonato: chi sei e cosa aspettarti, i tuoi migliori contenuti o prodotti con il perché e la cosa più utile che un nuovo arrivato dovrebbe sapere (più l’offerta se ne hai fatta uno). Ogni strumento di posta elettronica può farlo. È l’automazione a più alta leva finanziaria di una piccola impresa perché funziona per sempre su tutti coloro che si uniscono.

Play 2: Il miglior lookback per i clienti

Ordina il foglio di calcolo per spesa totale e frequenza; studia la parte superiore. Cosa hanno comprato per primo? Da dove vengono? Che cosa hanno in comune? Poi agire due volte: commercializzare più di ciò che li ha agganciati a un pubblico simile a quello che puoi descrivere nei tuoi contenuti (“questo è per la folla del baker del fine settimana”), e trattare la fetta superiore visibilmente – accesso anticipato, una nota di ringraziamento, una piccola sorpresa. L’economia della conservazione vive in questo gioco.

Gioca 3: Il gudge win-back

Filtra per i clienti il cui ultimo acquisto è più vecchio del normale ciclo di ripetizione (il foglio di calcolo ora rivela quel ciclo). Invia una breve e-mail umana: abbiamo notato, ci piacerebbe vederti, ecco cosa c’è di nuovo (e un incentivo se i margini lo consentono). Correre ogni mese contro i nuovi decaduti. Modeste, recidive entrate da persone che già ti conoscono – la vendita più economica che ci sia.

Gioca 4: chiedi direttamente

Una o due volte l’anno, invia un sondaggio su tre domande: cosa ti ha quasi impedito di comprare da noi, cosa dovremmo aggiungere o cambiare, come ci descriveresti ad un amico? Le risposte sono oro a zero parti – linguaggio di posizionamento, idee di prodotto, attrito che non puoi vedere dall’interno. Rispondere personalmente a chiunque scriva qualcosa di sostanziale; in una piccola impresa, il sondaggio è anche un tocco di relazione.

Play 5: Il ciclo di contenuti delle domande sociali

Raccogli ogni domanda che i clienti chiedono – in DM, commenti, e-mail, al banco – in un unico elenco. Ognuno diventa contenuto: un post che risponde, una voce FAQ, un argomento di posta elettronica. Pianifica le risposte come un ritmo costante attraverso i tuoi canali (battendo un mese di questi in lo scheduler dei social media di SocialBlaze prende una serata). Questo ciclo è un dato di prima parte come strategia editoriale: non indovini mai cosa pubblicare, perché i clienti continuano a dirtelo.

Rendere un ritmo mensile

La sessione mensile di novanta minuti

Blocca una sessione al mese: aggiorna l’esportazione del foglio di calcolo, leggi le risposte sociali del mese e le risposte al sondaggio, aggiorna la nota “quello che abbiamo imparato”, scegli i temi dei contenuti del mese successivo da esso, fai la coda al batch win-back e controlla che la serie di benvenuto rifletta ancora la realtà. Il marketing di prima parte per piccole imprese fallisce per negligenza, non per complessità: il ritmo è l’intero sistema.

Guarda quattro numeri, ignora il resto

Dimensione delle liste e la sua crescita (il commercio funziona?), tasso di acquisto ripetuto (la retention è in fase di atterraggio?), entrate derivanti dalle e-mail (il tuo strumento lo segnala) e cancellazioni per invio (la misura di fiducia). Quattro numeri su una pagina, revisionati mensilmente, batte una dashboard che non apri mai.

Cosa saltare, e quando hai superato questo

Skip list per le piccole squadre

Skip: piattaforme dati dei clienti, fornitori di soluzioni per l’identità, data warehouse, qualsiasi cosa abbia un prezzo per profilo e qualsiasi tattica che inizi acquistando i dati di qualcun altro – la cosa che il marketing di prima parte esiste per sostituire. Salta anche la raccolta di dati per cui non hai alcun tipo di gioco: ogni campo che aggiungi a un modulo costa l’iscrizione, quindi guadagna ogni campo con un utilizzo.

Segnali di graduazione

Aggiornare il macchinario quando il foglio di calcolo si unisce fa male veramente (diverse migliaia di clienti, più sistemi), quando si desidera comportamenti-attivato flussi al di là di ciò che lo strumento di posta elettronica gestisce, o quando una seconda persona inizia a lavorare i dati settimanali. A quel punto il quadro strategico e gli articoli sugli strumenti di questa serie descrivono la fase successiva. Fino ad allora, essere sospettosi di chiunque vi vende infrastrutture: il caffè che ricorda i suoi ordini regolari è stato facendo prima di parte di data marketing prima che il termine esisteva, e la vostra edizione foglio di calcolo è la stessa mestiere con record migliori.

Due mini-scenari di aziende familiari

Il salone che ha letto il suo sistema di prenotazione

Considera un salone di tre sedie i cui record di prenotazione contenevano tranquillamente tutto: frequenza di visita per cliente, cronologia dei servizi e modelli di mancata presentazione. Il pomeriggio di consolidamento del proprietario ha rivelato un chiaro ciclo di ripetizione, una serie di regolari alla deriva oltre di esso, e un servizio che i clienti per la prima volta raramente riprenotano. Le opere si sono scritte: un win-back spinto al ciclo decaduto, un messaggio di follow-up dopo il servizio debole che ha posto una domanda onesta e un campo di compleanno aggiunto al checkout con un piccolo regalo allegato. Niente di tutto ciò richiedeva un nuovo software; tutto ciò proveniva dalla lettura di un sistema che raccoglieva dati da anni.

La consulenza che ha estratto la sua casella di posta

Ora una consulenza di due partner: nessuna piattaforma di commercio, ma centinaia di email dei clienti e una newsletter modesta. Il loro inventario ha trovato la risorsa nelle domande – le stesse cinque preoccupazioni che appaiono nelle e-mail di prospettiva più e più volte. Questi cinque sono diventati la colonna portante del contenuto per un quarto: problemi di newsletter, post sociali programmati in lotti settimanali e una guida di una pagina che i nuovi potenziali clienti ricevono ora prima della prima chiamata. Le richieste arrivano più calde, perché le domande vengono risposte prima che vengano poste. I dati di prima parte, in un’azienda di servizi, sono spesso solo una corrispondenza presa sul serio.

Il modello dietro entrambi

Nessuna delle due aziende ha costruito qualcosa che un’azienda riconoscerebbe come un programma di dati. Entrambi hanno fatto le stesse tre mosse: hanno guardato i dischi che già possedevano, hanno trovato un modello su cui vale la pena agire e hanno installato una piccola riproduzione ripetibile su di esso. Questo è l’intero metodo della piccola impresa – e vale la pena ripetere che il ritmo mensile, non l’intuizione iniziale, è ciò che ha reso entrambe le storie composte.