Come valutare un prodotto SaaS: un quadro equo e onesto

Ok, siamo onesti per un secondo. Il prezzo è la parte della costruzione di un prodotto SaaS che ti tiene sveglio la notte, non è vero? Hai speso mesi in qualcosa di veramente buono, e ora stai fissando una pagina di prezzi vuota con un cursore che lampeggia nel campo del dollaro, terrorizzato che spaventerai tutti o lascerai una fortuna sul tavolo. Ho visto tanti fondatori intelligenti congelare proprio qui. Quindi, lasciatemi togliere subito un po’ di pressione.

Si valuta un prodotto SaaS partendo dal valore che crea per un cliente specifico, scegliendo una metrica di prezzo che cresce man mano che quel valore cresce, confezionandolo in alcuni livelli chiari e quindi testandolo e regolandolo con una vera e propria ricerca di disponibilità a pagare piuttosto che un numero che hai tirato dal nulla. Non esiste un prezzo SaaS “standard” segreto che aspetta di essere scoperto. Il prezzo giusto dipende dal tuo valore, dal tuo segmento, dai tuoi costi e dal tuo mercato, e le strutture oneste di seguito sono come lo trovi per il tuo prodotto invece di copiare l’ipotesi di uno sconosciuto.

Prendi qualcosa di caldo da bere, perché andremo a fare il giro di tutta questa faccenda insieme – i quadri, il packaging, un foglio di lavoro che puoi effettivamente compilare e l’etica che separa i prezzi che i tuoi clienti rispettano dai prezzi che tranquillamente risentono. Alla fine, quel cursore lampeggiante non si sentirà così spaventoso. Prometto che sara’ piu’ facile.

Perché non c’è un prezzo SaaS “standard” da copiare?

Ecco la parte che nessuno ti dice: ogni grafico “prezzo SaaS medio” che hai visto sta mediando in modo selvaggio diverse aziende risolvendo problemi selvaggiamente diversi per persone molto diverse. Uno strumento che salva uno studio legale quaranta ore al mese non è nello stesso universo di un’app per hobby che rende il fine settimana di qualcuno un po ‘più tidier. Slapping lo stesso prezzo su entrambi sarebbe assurdo, e tuttavia quelle medie tranquillamente pressione fondatori a fare esattamente questo.

Quindi lasciatemi dire questo chiaramente, perché è il fondamento di tutto il resto: Il prezzo è un riflesso del valore che crei per un particolare cliente, meno l’attrito del passaggio a te, bilanciato rispetto a ciò che quel cliente può realisticamente pagare. Non è un numero che erediti. È un numero che costruisci, e poi testi, e poi raffina come impari.

Questo riformulare è importante perché cambia la questione. Invece di chiedere “che cosa dovrei addebitare per un prodotto SaaS come il mio?” – che non ha una risposta onesta – inizi a chiedere “quanto valore crea il mio prodotto per questa persona specifica e come posso catturarne una fetta giusta?” Questa è una domanda a cui puoi davvero rispondere con la ricerca. E il prezzo è proprio al centro del tuo motore di crescita, motivo per cui merita tanta cura quanto il tuo prodotto stesso. Se vuoi vedere come si connette al quadro generale, la nostra guida su come commercializzare un prodotto SaaS lega i prezzi nell’intero percorso dal primo clic al cliente fedele.

Quali sono i tre framework di prezzo SaaS principali?

Prima di scegliere un numero, scegli una filosofia. Ci sono tre modi classici per avvicinarsi ai prezzi, e la verità è che i prezzi SaaS sani di solito si appoggiano più duramente sul primo mentre usano gli altri due come controlli di realtà.

Prezzi basati sul valore (la tua stella nord)

Il prezzo basato sul valore significa che imposti il prezzo in base al valore economico che il tuo prodotto offre al cliente. Se il tuo strumento aiuta una piccola agenzia a trovare un cliente in più al mese, il prezzo dovrebbe sembrare minuscolo accanto a quel guadagno. La cosa bella dei prezzi basati sul valore è che ti mantiene onesto in un buono modo: ti costringe a capire effettivamente il mondo dei tuoi clienti — quello che stanno cercando di ottenere, quello che vale per loro e quello che attualmente costa loro di andare senza di te.

Per fare questo, parli con i clienti. Ti chiedi quale problema risolvi, cosa farebbe se sparissi domani, e cosa costa loro in tempo, denaro o stress. Non stai pescando per un numero da ripetere come dato di fatto; stai costruendo un’immagine reale del valore in modo che il tuo prezzo si trovi comodamente sotto di esso. Quando il prezzo è una frazione del valore, l’acquisto sembra un sì facile.

Costo-più prezzi (il vostro pavimento, non il vostro soffitto)

Costo-plus significa aggiungere un margine oltre a quello che ti costa servire ogni cliente — hosting, supporto, elaborazione dei pagamenti e così via. Da solo, il cost-plus è una base debole per SaaS, perché i costi di solito non hanno quasi nulla a che fare con il valore che crei. Ma gioca un ruolo cruciale: ti dice che pavimento. Se il prezzo di un piano non copre comodamente il costo per servire quel cliente più un margine sano, hai una perdita. Usa il cost-plus per assicurarti di non essere mai in perdita, quindi lascia che il valore faccia il vero lavoro sopra quel piano.

Prezzi basati sui concorrenti (il tuo contesto, non la tua risposta)

Prezzi basati su concorrenti significa guardare a ciò che gli altri nella tua carica spaziale e nel posizionamento rispetto a loro. Questo è un contesto utile – ti dice a cosa sono già ancorati gli acquirenti e dove si trovano le aspettative del mercato. Ma è una trappola se la tratti come la risposta, perché non puoi vedere i loro costi, il loro valore, il loro brusio o i loro margini. Copiare il prezzo di un concorrente significa copiare la risposta a un test scritto per uno studente diverso. Sguardo al mercato per capire il paesaggio, poi tornare al proprio valore.

Che cos’è una metrica dei prezzi e perché è così importante?

Questo è il concetto che fa o rompe tranquillamente i prezzi SaaS, e la maggior parte dei fondatori salta proprio oltre. La metrica dei prezzi (a volte chiamata metrica del valore) è l’unità in cui addebiti – la cosa che aumenta sulla fattura man mano che il cliente ottiene più valore. Ottieni questo diritto e il tuo prezzo sembra equo e scalabile naturalmente. Fallo male e o limiterai la tua crescita o farai sentire i clienti puniti per aver successo con te.

Una buona metrica dei prezzi ha tre qualità, e vale la pena controllare la tua contro tutte e tre:

• Si allinea con il valore. Quando il cliente ottiene di più dal tuo prodotto, la metrica aumenta, quindi pagare di più si sente guadagnato piuttosto che estratto.
• E’ facile da capire. Il cliente può prevedere il proprio conto senza un foglio di calcolo e una preghiera. La prevedibilità costruisce fiducia.
• Cresce con il cliente. Man mano che il loro business si espande, anche il loro utilizzo di te, in modo che le tue entrate crescano insieme al loro successo invece di rimanere piatte.

Ecco le forme comuni che una metrica di prezzo può assumere e gli onesti compromessi di ciascuno:

Modello di prezzo	Tu fai pagare da	Si sente giusto quando	Attenzione per
Per posto	Numero di utenti	Il valore cresce con le dimensioni del team e la collaborazione	Squadre che condividono un login per evitare di pagare; stalle se il valore non è per persona
Utilizzo basato	Volume consumato (azioni, archiviazione, chiamate API)	Rileva direttamente quanto ti usano	fatture imprevedibili; ha bisogno di cappucci chiari e avvisi in modo che nessuno ottiene una brutta sorpresa
Tariffa fissa	Un prezzo per tutto	La semplicità è il punto di vendita e l’utilizzo è simile tra i clienti	Lascia soldi sul tavolo con gli utenti di potere; può sovraccaricare gli utenti di luce
Tiered / basato sulle funzionalità	Quale insieme di caratteristiche e limiti scelgono	I diversi segmenti hanno bisogno di cose veramente diverse	Overcomplicare i livelli fino a quando nessuno può scegliere

Molte delle aziende SaaS più sane si fondono in questi aspetti, ad esempio una base per sedile con componenti aggiuntivi basati sull’utilizzo o livelli definiti da un mix di funzionalità e un limite di utilizzo. Il punto non è scegliere il modello “migliore” in astratto; è scegliere la metrica che rispecchia più onestamente il valore dei tuoi clienti specifici. Quando il tuo conto aumenta per la giusta ragione, la gente lo paga felicemente.

Come si può trasformare il SaaS in livelli?

Una volta che conosci la tua metrica, la dai forma a livelli – il piccolo menu di piani sulla tua pagina dei prezzi. Un buon packaging sembra un regalo: aiuta il cliente giusto a trovare rapidamente il piano giusto e a sentirsi intelligente nella scelta. Il cattivo imballaggio sembra un labirinto progettato per confondere e vendere.

Alcuni principi delicati che tendono a reggere:

• Tre livelli è un default confortevole. Qualcosa come un antipasto, un nucleo e un piano avanzato mappa ordinatamente la maggior parte dei mercati: l’utente solo o curioso, il team in crescita e l’utente di potenza serio. Non devi forzarne tre, ma è una forma calma e familiare per gli acquirenti.
• Ogni livello dovrebbe servire un segmento reale, non solo un numero maggiore. Chiediti chi è veramente ogni piano per. Se non puoi nominare la persona, il livello probabilmente non dovrebbe esistere.
• Rendere le differenze significative e facili da scansionare. La gente dovrebbe capire in circa dieci secondi perché si muoverebbe su un livello. Porta su cose che contano per quel segmento successivo, non su caratteristiche banali che sembrano prendere in ostaggio.
• Ancora con il tuo livello medio. La maggior parte delle persone gravitano verso il centro, quindi rendi quello il tuo valore migliore e più consigliato. Assicurati che l’etichetta “raccomandata” sia onesta – dovrebbe essere davvero la migliore per la maggior parte delle persone, non solo il tuo piano di margine più alto.

E per favore, pubblica i tuoi prezzi. Torneremo su questo nella sezione etica, ma nascondere ogni piano dietro le “vendite di contatto” nel momento in cui le cose diventano interessanti è uno dei modi più veloci per erodere la fiducia con gli acquirenti self-service che costituiscono così tanto SaaS. Risparmia “Parliamo” per affari aziendali veramente complessi, non per i clienti comuni che vogliono solo sapere quali sono i costi.

Come si adattano freemium e prove gratuite ai prezzi?

Free è anche una decisione sui prezzi – forse la più emotiva. Un livello gratuito o una prova gratuita è che investi in una relazione prima che qualsiasi denaro cambi di mano, e deve pagare o ti sanguina tranquillamente.

Una prova gratuita dà accesso completo (o quasi completo) per un tempo limitato. Funziona magnificamente quando le persone hanno bisogno di sperimentare il vero valore rapidamente per crederci. L’intero gioco sta portando gli utenti al loro momento “aha” prima che scada l’orologio, che è meno sui prezzi e più sull’onboarding. Se le prove sono fondamentali per il tuo modello, il nostro approfondimento su come aumentare le conversioni SaaS Free Forever passa attraverso il portare le persone a quel momento più velocemente e più calorosamente.

Freemium dà un piano gratuito veramente utile per sempre, con piani a pagamento che sbloccano di più. Il livello di visibilità è visibile quando il livello gratuito diffonde il prodotto (le persone invitano gli altri, il tuo marchio viene visto) e quando c’è un tetto naturale che gli utenti in crescita pagheranno felicemente per sollevare. Il rischio è evidente e vale la pena di dire ad alta voce: se il tuo piano gratuito è anche generoso, nessuno migliora; se è troppo avaro, nessuno rimane in giro abbastanza a lungo da innamorarsi. Trovare quella linea è un esperimento a sé stante, ed è giusto regolarla man mano che impari.

Qualunque cosa tu scelga, sii onesto su cosa include “gratuito” e cosa succede quando termina una prova. Nessuna sorpresa, nessuna auto-iscrizione silenziosa nel momento in cui una prova scade senza una chiara heads-up. La libertà deve costruire buona volontà, non creare una trappola.

Come si fa a cercare la volontà di pagare?

Ecco dove sostituiamo l’indovinare con l’ascoltare. La disponibilità a pagare è solo “quanto vale questo per questa persona”, e lo impari allo stesso modo in cui impari qualcosa sugli esseri umani – chiedendo attentamente e guardando ciò che effettivamente fanno.

Parlare con clienti e prospettive reali

Avere conversazioni autentiche. Chiediti che problema risolvi, che cosa costa loro oggi e che cosa si aspettano di pagare per una soluzione che lo inchioda. Un approccio bello e ben noto è quello di porre quattro domande gentili: a quale prezzo sarebbe così costoso non lo considererebbero; a quale prezzo comincia a sentirsi costoso ma ne vale la pena; a che prezzo è un molto; e a che prezzo è così a buon mercato metterebbero in discussione la qualità. Il modello in molte risposte rivela una gamma confortevole. Non stai raccogliendo numeri da pubblicare come dato di fatto — Stai sentendo dove vive il valore per la tua gente.

Segmento, perché non tutti sono uguali

Un libero professionista solista e un team di cinquanta persone risponderanno a queste domande in modo completamente diverso, e questo è il punto. Raggruppa la tua ricerca per segmento in modo che i tuoi livelli possano parlare con ognuno onestamente. Spesso la tua ricerca di volontà di pagare è ciò che rivela i tuoi livelli in primo luogo.

Test piccolo, nel mondo reale

Le conversazioni ti dicono molto, ma il comportamento ti dice di più. Una volta che hai un’ipotesi, provala delicatamente – prova un prezzo con una coorte di nuove iscrizioni, guarda la conversione e fai il churn e confronta. Piccoli esperimenti onesti battono ogni volta grandi ipotesi. Basta essere onesti: non mostrare prezzi molto diversi rispetto a persone simili in un modo che si sentirebbe come un tradimento se confrontassero le note. Prova a imparare, non a spremere.

Possiamo fare i conti insieme? Un foglio di lavoro prezzi

Facciamolo in modo concreto. Ecco un foglio di lavoro che puoi copiare in un documento e compilare con le tue risposte. Sto deliberatamente lasciando ogni numero vuoto, perché le uniche figure che contano qui sono le tue – qualsiasi cosa io abbia inventato sarebbe una bugia vestita da consiglio.

• Valore di base che creo: * (l’unico risultato per cui un cliente mi compra)
• Che cosa vale per loro, approssimativamente: __ al mese (dalle tue conversazioni, non da un grafico)
• Il mio costo per servire un cliente: ___ al mese (hosting + supporto + elaborazione + overhead)
• Il mio prezzo (costo per servire x un margine sano): $______
• La mia metrica dei prezzi: per _ (sedile / unità di utilizzo / piatto / miscela)
• Il segmento A è: ____________  |  la loro gamma confortevole: _ _ a _ _ _ _
• Il segmento B è: ____________  |  la loro gamma confortevole: _ _ a _ _ _ _
• Il segmento C è: ____________  |  la loro gamma confortevole: _ _ a _ _ _ _
• Livello iniziale: per _  |  _ include  |  prezzo _ _ _
• Livello centrale (il mio ancoraggio): per _  |  _ include  |  prezzo _ _ _
• Livello avanzato: per _  |  _ include  |  prezzo _ _ _
• Piano o prova gratuita? ______  |  Cosa include: _  |  il “aha” ho bisogno che raggiungano: _
• Sconto annuale che offrirò (se presente): ______%  |  ed è un vero risparmio per un impegno reale, non un falso markdown
• Cappucci di utilizzo + l’avviso che manderò prima che qualcuno ne raggiunga uno: ______

Notate che riempiendo questo in forze ogni domanda onesta allo scoperto: i miei prezzi mi svuotano il pavimento? Ogni livello serve una persona nominata? La metrica cresce con il valore? Se una linea ti fa venire l’occhiolino, non è un fallimento – questo è il foglio di lavoro che fa il suo lavoro e ti mostra esattamente dove scavare più a fondo.

Come funzionano gli sconti annuali rispetto a quelli mensili?

Offrire fatturazione annuale a fianco mensile è standard e davvero utile: ottieni entrate e contanti più prevedibili e il cliente ottiene uno sconto reale per l’impegno. La parola chiave è reale. Uno sconto annuale dovrebbe riflettere il valore reale di tale impegno, non un “risparmio” calcolato su un prezzo mensile gonfiato.

E questo ci porta a sconti in generale, che è dove un sacco di prezzi diventa tranquillamente disonesto senza che nessuno lo voglia dire. Uno sconto è uno strumento equo quando è vero: un tasso di adozione precoce, un piano senza scopo di lucro o studente, un vero risparmio annuale, un’offerta di lancio limitata nel tempo che termina davvero. Uno sconto diventa un modello scuro nel momento in cui è falso – un “era $ 99, ora $ 49” dove nulla era mai veramente $ 99, o un banner “tempo limitato” che si resetta ogni singolo giorno. I tuoi clienti possono sentire la differenza, anche quando non possono nominarla, e la falsa urgenza erode esattamente la fiducia che fa rimanere le persone. Mantieni i tuoi sconti onesti e funzioneranno davvero.

Come si fa ad aumentare i prezzi senza tradire i clienti fedeli?

Alla fine alzerai i prezzi – il tuo prodotto diventa più prezioso, i tuoi costi aumentano, le tue prime ipotesi erano basse. E’ sano e normale. La domanda non è mai “dovrei alzare i prezzi”, ma “come faccio a farlo in un modo che i miei clienti rispettano”. Fatto con grazia, un aumento di prezzo a malapena arruffare chiunque. Fatto con noncuranza, ti dà la buona volontà che hai passato anni a costruire.

Ecco il modo giusto, e onestamente è solo il modo gentile:

• Da’ un preavviso. Dite alle persone molto prima del cambiamento, in modo chiaro e diretto, in un linguaggio semplice. Nessun seppellimento in un aggiornamento dei termini di servizio che nessuno legge.
• Spiega il perché. “Abbiamo aggiunto X e Y e i nostri costi sono cresciuti, quindi i prezzi stanno aumentando”, tratta le persone come gli adulti che sono. Un motivo per cui ti senti a tuo agio a dire al viso di qualcuno è un buon motivo.
• Considerate nonno i vostri clienti esistenti. Lasciare che le persone più fedeli mantengano il loro prezzo originale (o dare loro una lunga pista prima che si applichi il cambiamento) è uno dei più potenti costruttori di fiducia in SaaS. Ti hanno colto una possibilità quando non eri provato; onorare questo è solo un buon carattere, e lo ricorderanno.
• Facilitare comunque la partenza. Se qualcuno decide che il nuovo prezzo non è per loro, lasciali declassare o annullare senza combattere. Un’uscita aggraziata mantiene la porta aperta per loro di tornare più tardi – e la gente torna alle aziende che li hanno trattati bene sulla via d’uscita.

Le modifiche ai prezzi sono davvero un esercizio di fiducia che indossa un costume da foglio di calcolo. Affrontali con attenzione, onestà e generosità verso le persone che ti hanno portato qui, e uscirai dall’altra parte con la tua reputazione non solo intatta ma più forte.

Che aspetto ha il prezzo SaaS trasparente ed equo?

Questo è il cuore di tutto, quindi lasciate che io raccolga tutto in un unico posto. La strategia di prezzo più potente non è un trucco intelligente: è così trasparente che fidarsi di te è la scelta più facile. Ecco cosa sembra in pratica:

• Pubblica i tuoi prezzi. Lascia che le persone vedano il costo delle cose senza prenotare una chiamata o consegnare prima la loro email. La trasparenza rispetta il tempo del tuo acquirente e segnala che non hai nulla da nascondere.
• Nessuna commissione nascosta o overage a sorpresa. Se ci sono dei limiti di utilizzo, diteli chiaramente e inviate degli avvisi prima che qualcuno ne raggiunga uno, quindi una fattura non li agguatta mai. Nessuno dovrebbe mai aprire una fattura e sentirsi ingannato.
• Sconti onesti solo. Nessun prezzo di ancoraggio falso, nessun fantasma “era” numeri, nessuna “vendita” permanente. Se è un accordo, è un vero affare con una vera ragione.
• Trattamento equo quando i prezzi cambiano. Nota, una spiegazione chiara, e nonno o una passerella generosa per le persone fedeli che sono state con te.
• Fatturazione accessibile e facile uscita. Lascia che le persone vedano le loro fatture, cambino i piani, si declassino e annullino senza un labirinto di trappole di conservazione. Rendere difficile andarsene non mantiene i clienti; li rende semplicemente clienti arrabbiati che avvertono i loro amici.

Il prezzo equo non è la versione morbida e piacevole della strategia. È la strategia. In un mondo pieno di tasse e schemi oscuri, essere l’opzione onesta è un vero vantaggio competitivo – riduce l’ansia di acquistare, aumenta la ritenzione e trasforma i clienti in persone che ti raccomandano effettivamente. Il prezzo è un pilastro di un quadro molto più ampio e, se vuoi vedere come si adatta al posizionamento, all’acquisizione e alla fidelizzazione, la nostra guida su come costruire una strategia di marketing SaaS riunisce l’intero sistema.

Quali sono gli errori di prezzo SaaS più comuni?

Lasciate che vi salvi alcuni dei lividi che ho visto i fondatori raccogliere, perché questi errori sono subdoli e quasi tutti ne fanno almeno uno.

• Sottomettersi per paura. Questo è il più comune, e mi spezza il cuore un po ‘ogni volta. Sei così preoccupato di spaventare le persone che si prezzo il vostro prodotto veramente prezioso come un giocattolo. I prezzi bassi possono tranquillamente segnalare un basso valore, attirare i cacciatori di occasioni più esigenti e farti morire di fame delle entrate che devi costruire. Se tutti dicono di sì all’istante e nessuno batte ciglio, probabilmente sei troppo a buon mercato.
• Prezzi sul costo invece che sul valore. Abbiamo coperto questo, ma è difficile ripeterlo: i tuoi costi sono il tuo pavimento, non la tua bussola. Lasciare che il valore sia il lead.
• Troppi livelli, troppe opzioni. Una pagina dei prezzi che si legge come una forma fiscale paralizza gli acquirenti. La chiarezza si converte; la confusione manda le persone via “a pensarci”, che di solito significa per sempre.
• Scegliere una metrica che combatta il successo dei tuoi clienti. Se il tuo prezzo punisce le persone per la crescita o l’utilizzo di te di più, hai creato un incentivo a usarti di meno. La tua metrica dovrebbe rendere la loro crescita la tua crescita.
• Stabilire i prezzi una volta e non rivisitare mai. Il prezzo non è un tatuaggio, è una parte vivente della tua attività. Man mano che il tuo prodotto, mercato e valore si evolvono, i tuoi prezzi meritano una revisione ponderata, sempre gestita con l’equità di cui abbiamo parlato.
• Confusione equo con a buon mercato. Equo non significa il prezzo più basso. Significa essere onesti, trasparenti e ne vale la pena. Puoi essere premium e giusto allo stesso tempo, infatti, quella combinazione è dove vivono le migliori aziende SaaS.

Mettiamo tutto insieme

Fai un respiro, perché in realtà hai tutto ciò di cui hai bisogno ora. Si valuta un prodotto SaaS partendo dal valore reale che si crea, confermando la propria spesa, scegliendo una metrica di prezzo che cresce man mano che il cliente vince, confezionandolo in alcuni livelli chiari e onestamente etichettati e ricercando la volontà di pagare attraverso conversazioni genuine e piccoli test equi. Non c’è mai stato un numero magico “standard” da trovare – c’è il tuo numero, costruito dal tuo valore e dal tuo mercato, e raffinato come impari.

E intessuta in tutto ciò è la cosa che conta di più: l’equità. Pubblica i tuoi prezzi. Salta le tasse nascoste e i falsi markdown “era”. Impostare tappi di utilizzo chiari con avvisi amichevoli. Quando alzi i prezzi, dai un preavviso, spiegalo onestamente e prenditi cura delle persone leali che ti hanno portato qui. Rendere la fatturazione facile e lasciando indolore. Fai prezzi come questo – come qualcuno senza nulla da nascondere – e la tua pagina dei prezzi smette di essere una fonte di terrore e diventa una dichiarazione silenziosa del tuo personaggio.

Ce l’hai. Apri un documento fresco, copia quel foglio di lavoro e compila la prima riga stasera. Ho la sensazione che domani ti sentirai molto più sicuro di te adesso.