Comment évaluer un produit SaaS : un cadre juste et honnête

Soyons honnêtes une seconde. Le prix est la partie de la construction d’un produit SaaS qui vous tient éveillé la nuit, n’est-ce pas? Vous avez versé des mois dans quelque chose de vraiment bon, et maintenant vous regardez une page de prix vide avec un curseur clignotant dans le champ du dollar, terrifié que vous effrayiez tout le monde ou que vous laissiez une fortune sur la table. J’ai vu tellement de fondateurs intelligents se figer ici. Permettez-moi donc de retirer immédiatement une partie de la pression.

Vous évaluez un produit SaaS en commençant par la valeur qu’il crée pour un client spécifique, en choisissant une mesure de tarification qui augmente à mesure que cette valeur augmente, en l’emballant en quelques niveaux clairs, puis en testant et en ajustant avec une réelle volonté de payer plutôt qu’un nombre que vous avez retiré de l’air. Il n’y a pas de prix SaaS “standard” secret à découvrir. Votre bon prix dépend de votre valeur, de votre segment, de vos coûts et de votre marché, et les cadres honnêtes ci-dessous sont la façon dont vous le trouvez pour votre produit au lieu de copier la supposition d’un étranger.

Prenez quelque chose de chaud à boire, parce que nous allons parcourir tout cela ensemble – les cadres, l’emballage, une feuille de travail que vous pouvez réellement remplir, et l’éthique qui sépare les prix que vos clients respectent des prix qu’ils n’aiment pas. À la fin, ce curseur clignotant ne sera pas si effrayant. Je te promets que ça devient plus facile.

Pourquoi n’y a-t-il pas de prix SaaS “standard” à copier ?

Voici la partie que personne ne vous dit: chaque graphique “prix moyen en SaaS” que vous avez vu fait la moyenne d’entreprises très différentes résolvant des problèmes très différents pour des personnes très différentes. Un outil qui permet à un cabinet d’avocats d’économiser quarante heures facturables par mois n’est pas dans le même univers qu’une application de passe-temps qui rend le week-end de quelqu’un un peu plus propre. Il serait absurde de donner le même prix aux deux, et pourtant ces moyennes poussent discrètement les fondateurs à faire exactement cela.

Alors laissez-moi vous dire ceci clairement, parce que c’est le fondement de tout le reste : votre prix est le reflet de la valeur que vous créez pour un client particulier, moins la friction du passage à vous, contre ce que ce client peut payer de manière réaliste. Ce n’est pas un nombre dont vous héritez. C’est un nombre que vous construisez, puis testez, puis raffinez au fur et à mesure que vous apprenez.

Cela change la donne car cela change la question. Au lieu de « que devrais-je facturer pour un produit SaaS comme le mien ? » — qui n’a pas de réponse honnête — vous commencez à demander « quelle valeur mon produit crée-t-il pour cette personne en particulier, et comment en capturer une part équitable? » C’est une question à laquelle vous pouvez répondre par des recherches. Et le prix est au cœur de votre moteur de croissance, c’est pourquoi il mérite autant de soins que votre produit lui-même. Si vous voulez voir comment il se connecte à la vue d’ensemble, notre guide sur Comment commercialiser un produit SaaS lie les prix à l’ensemble du voyage, du premier clic au client fidèle.

Quels sont les trois principaux cadres de tarification SaaS ?

Avant de choisir un nombre, vous choisissez une philosophie. Il existe trois façons classiques d’aborder la tarification, et la vérité est que les prix SaaS en bonne santé s’appuient généralement le plus sur le premier tout en utilisant les deux autres comme vérification de la réalité.

Prix basés sur la valeur (votre étoile du nord)

Une tarification basée sur la valeur signifie que vous définissez votre prix en fonction de la valeur économique que votre produit offre au client. Si votre outil aide une petite agence à trouver un client supplémentaire par mois, le prix devrait être minime à côté de ce gain. La belle chose à propos de la tarification basée sur la valeur est qu’elle vous permet de rester honnête dans un Bien way: il vous oblige à comprendre réellement le monde de vos clients — Ce qu’ils essaient de réaliser, ce que cela vaut pour eux et ce que cela leur coûte actuellement de se passer de vous.

Pour ce faire, vous parlez aux clients. Vous demandez quel problème vous résolvez, ce qu’ils feraient si vous disparaissez demain, et ce que ce problème leur coûte en temps, en argent ou en stress. Vous ne pêchez pas pour un nombre à répéter comme un fait; vous construisez une image authentique de la valeur de sorte que votre prix se trouve confortablement en dessous. Quand le prix est une fraction de la valeur, l’achat semble être un oui facile.

Prix coût-plus (votre plancher, pas votre plafond)

Le prix coûtant plus signifie ajouter une marge en plus de ce qu’il vous en coûte pour servir chaque client – hébergement, support, traitement des paiements, etc. En soi, le coût-plus est une base faible pour le SaaS, car vos coûts n’ont généralement presque rien à voir avec la valeur que vous créez. Mais il joue un rôle crucial : il vous indique votre plancher. Si le prix d’un plan ne couvre pas confortablement le coût de servir ce client plus une marge saine, vous avez une fuite. Utilisez cost-plus pour vous assurer de ne jamais vous fixer de prix pour une perte, puis laissez la valeur faire le vrai travail au-dessus de cet étage.

Prix basé sur les concurrents (votre contexte, pas votre réponse)

Les prix basés sur les concurrents signifient regarder ce que les autres dans votre espace chargent et le positionnement par rapport à eux. Ceci est un contexte utile – il vous indique ce à quoi les acheteurs sont déjà ancrés et où se situent les attentes du marché. Mais c’est un piège si vous le traitez comme la réponse, parce que vous ne pouvez pas voir leurs coûts, leur valeur, leur taux de désabonnement ou leurs marges. Copier le prix d’un concurrent, c’est copier la réponse à un test écrit pour un autre étudiant. Jetez un coup d’œil sur le marché pour comprendre le paysage, puis revenez à votre propre valeur.

Qu’est-ce qu’une métrique de prix, et pourquoi est-ce si important?

C’est le concept qui fait ou casse tranquillement la tarification SaaS, et la plupart des fondateurs sautent juste après. Votre Prix métrique (parfois appelé votre métrique de valeur) est l’unité que vous chargez par — la chose qui augmente sur la facture que le client obtient plus de valeur. Obtenez ce droit et vos prix se sentent justes et les échelles naturellement. Vous vous trompez et vous plafonnerez votre propre croissance ou vous ferez en sorte que les clients se sentent punis pour avoir réussi avec vous.

Une bonne mesure de prix a trois qualités, et il vaut la peine de vérifier la vôtre par rapport aux trois:

• Il s’aligne sur la valeur. À mesure que le client tire le meilleur parti de votre produit, la mesure augmente, donc payer plus se sent gagné plutôt que extrait.
• C’est facile à comprendre. Le client peut prédire sa facture sans feuille de calcul et sans prière. La prévisibilité renforce la confiance.
• Il grandit avec le client. Au fur et à mesure que leur entreprise se développe, leur utilisation de vous augmente, de sorte que vos revenus augmentent parallèlement à leur succès au lieu de rester à plat.

Voici les formes communes qu’une mesure de prix peut prendre, et les compromis honnêtes de chacun:

Modèle de tarification	Vous chargez par	Se sent bien quand	Attention pour
Par siège	Nombre d’utilisateurs	La valeur augmente avec la taille de l’équipe et la collaboration	Les équipes partagent une connexion pour éviter de payer ; stands si la valeur n’est pas par personne
Basé sur l’utilisation	Volume consommé (actions, stockage, appels API)	Valorisez les pistes directement avec combien ils vous utilisent	Factures imprévisibles; a besoin de plafonds clairs et d’alertes pour que personne ne reçoive une mauvaise surprise
Taux forfaitaire	Un prix pour tout	La simplicité est le point de vente et l’utilisation est similaire chez les clients	Laisse de l’argent sur la table avec les utilisateurs puissants; peut surcharger les utilisateurs légers
Niveaux / Fonctionnalités	Quel paquet de fonctionnalités et de limites ils choisissent	Les différents segments ont besoin de choses vraiment différentes	Trop compliqué jusqu’à ce que personne ne puisse choisir

Beaucoup des entreprises SaaS les plus saines les combinent – par exemple, une base par siège avec des add-ons basés sur l’utilisation, ou des niveaux définis par un mélange de fonctionnalités et une limite d’utilisation. Le but n’est pas de choisir le «meilleur» modèle dans l’abstrait; c’est de choisir la mesure qui reflète le plus honnêtement la façon dont vos clients spécifiques obtiennent de la valeur. Lorsque votre facture augmente pour la bonne raison, les gens le paient avec plaisir.

Comment emballer votre SaaS en niveaux ?

Une fois que vous connaissez votre métrique, vous la formez en niveaux – le petit menu des plans sur votre page de tarification. Un bon emballage est un cadeau : il aide le bon client à trouver rapidement le bon plan et à se sentir intelligent dans son choix. Un mauvais emballage ressemble à un labyrinthe conçu pour confondre et vendre.

Quelques principes doux qui ont tendance à tenir:

• Trois niveaux est un défaut confortable. Quelque chose comme un démarreur, un noyau et un plan avancé cartographie parfaitement sur la plupart des marchés: l’utilisateur solo ou curieux, l’équipe en pleine croissance et l’utilisateur sérieux. Vous n’avez pas à forcer trois, mais c’est une forme calme et familière pour les acheteurs.
• Chaque niveau doit servir un segment réel, pas seulement un plus grand nombre. Demandez-vous qui est vraiment pour chaque plan. Si vous ne pouvez pas nommer la personne, le niveau ne devrait probablement pas exister.
• Rendre les différences significatives et faciles à scanner. Les gens devraient comprendre en dix secondes pourquoi ils monteraient d’un niveau. Gate sur les choses qui comptent pour ce prochain segment, pas sur des caractéristiques triviales qui ressemblent à des prises d’otages.
• Ancrage avec votre niveau intermédiaire. La plupart des gens gravitent vers le milieu, alors faites de celui-ci votre valeur la plus recommandée. Assurez-vous simplement que l’étiquette “recommandé” est honnête – elle devrait vraiment être la meilleure pour la plupart des gens, pas seulement votre plan de marge la plus élevée.

Et s’il vous plaît, publiez vos prix. Nous y reviendrons dans la section éthique, mais cacher tous les plans derrière les « ventes de contact » dès que les choses deviennent intéressantes est l’un des moyens les plus rapides d’éroder la confiance avec les acheteurs libre-service qui composent une grande partie du SaaS. Économisez pour des affaires d’entreprise vraiment complexes, pas pour les clients ordinaires qui veulent juste savoir ce que les choses coûtent.

Comment les essais gratuits et freemium s’intègrent-ils dans les prix?

Le libre est aussi une décision de prix – peut-être la plus émotionnelle. Un niveau gratuit ou un essai gratuit est que vous investissez dans une relation avant que tout argent ne change de mains, et il doit payer ou il vous saignera tranquillement.

A essai gratuit Il est possible de faire un accès complet (ou quasi complet) pour une durée limitée. Cela fonctionne très bien lorsque les gens ont besoin de faire l’expérience de la valeur réelle rapidement pour y croire. Le jeu entier amène les utilisateurs à leur moment « aha » avant que l’horloge ne s’épuise, ce qui est moins une question de prix et plus de l’intégration. Si les essais sont au cœur de votre modèle, notre Comment augmenter les conversions SaaS Free Forever Il se déplace pour amener les gens à ce moment plus vite et plus chaleureusement.

Freemium donne un plan gratuit vraiment utile pour toujours, avec des plans payés débloquant plus. Il brille quand le niveau gratuit diffuse votre produit (les gens invitent les autres, votre marque est vue) et quand il y a un plafond naturel que les utilisateurs croissants paieront volontiers pour soulever. Le risque est évident et vaut la peine d’être dit à haute voix : si votre plan gratuit est trop généreux, personne ne se met à niveau; si c’est trop avare, personne ne reste assez longtemps pour tomber amoureux. Trouver cette ligne est sa propre expérience, et il est acceptable de l’ajuster au fur et à mesure que vous apprenez.

Quoi que vous choisissiez, soyez honnête sur ce que «gratuit» inclut et ce qui se passe quand un essai se termine. Pas de frais de surprise, pas d’inscription automatique silencieuse au moment où un procès s’éteint sans une tête claire. Libre devrait construire la bonne volonté, pas mettre un piège.

Comment recherchez-vous réellement la volonté de payer?

C’est là que nous remplaçons deviner par écouter. La volonté de payer est juste « combien vaut cette personne », et vous l’apprenez de la même manière que vous apprenez quoi que ce soit sur les humains – en demandant avec réflexion et en regardant ce qu’ils font réellement.

Parlez à de vrais clients et prospects

Avoir de vraies conversations. Demandez-leur quel problème vous résolvez, ce que cela leur coûte aujourd’hui et ce qu’ils s’attendraient à payer pour une solution qui le cloue. Une belle approche bien connue consiste à poser quatre questions douces: à quel prix serait-ce? si cher ils ne l’auraient pas considéré; à quel prix commence-t-il à se sentir cher mais ça vaut le coup; à quel prix est-ce beaucoup; et à quel prix est-ce si bon marché ils remettraient en question la qualité. Le modèle à travers de nombreuses réponses révèle une gamme confortable. Vous ne collectez pas de chiffres à publier comme un fait — vous sentez où la valeur vit pour votre peuple.

Segment, parce que tout le monde n’est pas pareil

Un pigiste solo et une équipe de cinquante personnes répondront à ces questions complètement différemment, et c’est tout le problème. Regroupez vos recherches par segment afin que vos niveaux puissent parler à chacun honnêtement. Souvent, votre volonté de payer est ce qui révèle vos niveaux en premier lieu.

Testez petit, dans le monde réel

Les conversations vous en disent long, mais le comportement vous en dit plus. Une fois que vous avez une hypothèse, testez-la doucement – essayez un prix avec une cohorte de nouvelles inscriptions, observez la conversion et le taux de désabonnement, et comparez. Les petites expériences honnêtes battent les grandes hypothèses à chaque fois. Soyez juste à ce sujet: ne montrez pas des prix très différents à des personnes similaires d’une manière qui ressemblerait à une trahison si elles comparaient des notes. Tester pour apprendre, pas pour presser.

On peut faire les maths ensemble ? Une feuille de calcul des prix

Faisons cela concrètement. Voici une feuille de calcul que vous pouvez copier dans un document et remplir avec vos propres réponses. Je laisse délibérément chaque chiffre vide, parce que les seuls chiffres qui comptent ici sont les vôtres – tout ce que j’ai inventé serait un mensonge déguisé en conseil.

• Valeur fondamentale que je crée : __________________ (le seul résultat pour lequel un client m’achète)
• Ce que ce résultat vaut pour eux, à peu près: ______ $ par mois (de vos conversations, pas un tableau)
• Mon coût pour servir un client: $ ______ par mois (hébergement + support + traitement + frais généraux)
• Mon prix plancher (coût pour servir x une marge saine): $______
• Mes tarifs métriques : par ______ (siège / unité d’utilisation / plat / un mélange)
• Le segment A est : ____________  |  leur gamme confortable: $______ à $______
• Le segment B est : ____________  |  leur gamme confortable: $______ à $______
• Le segment C est : ____________  |  leur gamme confortable: $______ à $______
• Niveau de départ : pour ______  |  comprend ______  |  prix $_______
• Niveau de base (mon ancre): pour ______  |  comprend ______  |  prix $_______
• Niveau avancé : pour ______  |  comprend ______  |  prix $_______
• Forfait gratuit ou essai ? ______  |  Ce qu’il comprend : ______  |  Les “aha” que j’ai besoin d’atteindre: ______
• Réduction annuelle que je vais offrir (le cas échéant): ______%  |  et c’est une vraie économie pour un engagement réel, pas un faux markdown
• Les limites d’utilisation + l’alerte que j’enverrai avant que quelqu’un n’en frappe une : ______

Remarquez que le fait de remplir cela force toutes les questions honnêtes à se révéler: Mes prix effacent-ils mon plancher? Est-ce que chaque niveau sert une personne nommée? Est-ce que ma métrique croît avec la valeur? Si une ligne vous fait grimacer, ce n’est pas un échec – c’est la feuille de calcul qui fait son travail et vous montre exactement où creuser plus profondément.

Comment les réductions et les rabais annuels fonctionnent-ils équitablement?

Offrir une facturation annuelle en plus d’une facturation mensuelle est standard et vraiment utile – vous obtenez des revenus et de l’argent plus prévisibles à l’avance, et le client obtient un véritable rabais pour s’engager. Le mot clé est réel. Une remise annuelle doit refléter la valeur réelle de cet engagement pour vous, et non une «épargne» calculée par rapport à un prix mensuel gonflé.

Et cela nous amène aux remises en général, où beaucoup de prix deviennent malhonnêtes sans que personne ne le veuille. Un rabais est un outil équitable quand il est vrai: un taux d’adoption précoce, un plan à but non lucratif ou étudiant, une véritable économie annuelle, une offre de lancement limitée dans le temps qui se termine véritablement. Un rabais devient un motif sombre au moment où il est faux – un “était 99 $, maintenant 49 $” où rien n’a jamais été vraiment 99 $, ou une bannière “temps limité” qui se réinitialise chaque jour. Vos clients peuvent sentir la différence, même s’ils ne peuvent pas la nommer, et la fausse urgence érode exactement la confiance qui fait que les gens restent. Gardez vos remises honnêtes et elles fonctionneront réellement.

Comment augmenter les prix sans trahir ses clients fidèles ?

Vous augmenterez les prix éventuellement – votre produit devient plus précieux, vos coûts augmentent, vos premières suppositions étaient faibles. C’est sain et normal. La question n’est jamais “devrais-je augmenter les prix” mais “comment puis-je le faire d’une manière que mes clients respectent”. Fait avec grâce, une augmentation de prix énerve à peine personne. Fait négligemment, il flambe la bonne volonté que vous avez passé des années à construire.

Voici la manière juste, et honnêtement c’est juste la façon gentille:

• Avisez-moi. Dites aux gens bien avant le changement, clairement et directement, en langage clair. Personne ne l’enterre dans une mise à jour des termes de service que personne ne lit.
• Expliquez pourquoi. « Nous avons ajouté X et Y et nos coûts ont augmenté, donc les prix augmentent » traite les gens comme les adultes qu’ils sont. Une raison pour laquelle vous seriez à l’aise de dire au visage de quelqu’un est une bonne raison.
• Pensez à protéger vos clients existants. Laisser vos premiers fidèles garder leur prix d’origine (ou leur donner une longue piste avant que le changement ne s’applique) est l’un des plus puissants facteurs de confiance en SaaS. Ils ont pris une chance sur vous quand vous n’étiez pas prouvé; honorer cela est juste un bon caractère, et ils s’en souviendront.
• Rendre la sortie facile de toute façon. Si quelqu’un décide que le nouveau prix n’est pas pour lui, laissez-le rétrograder ou annuler sans se battre. Une sortie gracieuse leur permet de revenir plus tard – et les gens reviennent vers les entreprises qui les ont bien traités en sortant.

Les changements de prix sont vraiment un exercice de confiance portant un costume de feuille de calcul. Traitez-les avec attention, honnêteté et générosité envers les personnes qui vous ont amené ici, et vous sortirez de l’autre côté avec votre réputation non seulement intacte, mais plus forte.

À quoi ressemble réellement une tarification SaaS transparente et équitable ?

C’est le cœur de tout cela, alors laissez-moi rassembler tout cela en un seul endroit. La stratégie de tarification la plus puissante n’est pas une astuce intelligente – elle est si transparente que vous faire confiance est le choix facile. Voici à quoi cela ressemble en pratique :

• Publiez vos prix. Laissez les gens voir ce que les choses coûtent sans réserver un appel ou remettre leur email en premier. La transparence respecte le temps de votre acheteur et vous indique que vous n’avez rien à cacher.
• Pas de frais cachés ou de surcoûts de surprise. S’il y a des limites d’utilisation, les indiquer clairement et envoyer des alertes avant que quelqu’un frappe un, donc une facture ne les embuscade jamais. Personne ne devrait jamais ouvrir une facture et se sentir piégé.
• Des réductions honnêtes seulement. Pas de faux prix d’ancrage, pas de “fantôme” chiffres, pas de “vente” permanente. Si c’est un accord, c’est un accord réel avec une vraie raison.
• Un traitement équitable lorsque les prix changent. Remarquez, une explication claire, et une piste généreuse pour les gens loyaux qui ont été avec vous.
• Facturation accessible et sortie facile. Laissez les gens voir leurs factures, modifier leurs plans, rétrograder et annuler sans un labyrinthe de pièges de rétention. Rendre difficile de partir ne garde pas les clients; cela les met simplement en colère les clients qui avertissent leurs amis.

Le prix juste n’est pas la version douce et agréable de la stratégie. Il est la stratégie. Dans un monde plein de frais de gotcha et de motifs sombres, être l’option honnête est un véritable avantage concurrentiel. — il réduit l’anxiété d’achat, augmente la rétention et transforme les clients en personnes qui vous recommandent réellement. Le prix est l’un des piliers d’une image beaucoup plus grande, et si vous voulez voir comment il s’inscrit aux côtés du positionnement, de l’acquisition et de la rétention, notre guide sur Comment construire une stratégie de marketing SaaS Il rassemble tout le système.

Quelles sont les erreurs de prix SaaS les plus courantes ?

Laissez-moi vous épargner quelques-uns des bleus que j’ai vus les fondateurs recueillir, parce que ces erreurs sont sournoises et presque tout le monde en fait au moins un.

• Sous-estimer par peur. C’est le plus commun, et ça me brise le cœur à chaque fois. Vous êtes tellement inquiet d’effrayer les gens que vous payez votre produit vraiment précieux comme un jouet. Les bas prix peuvent tranquillement signaler une faible valeur, attirer les chasseurs de bonnes affaires les plus exigeants et vous priver des revenus dont vous avez besoin pour construire. Si tout le monde dit oui instantanément et que personne ne cligne des yeux, vous êtes probablement trop bon marché.
• Prix sur le coût plutôt que sur la valeur. Nous avons couvert cela, mais il convient de le répéter: vos coûts sont votre plancher, pas votre boussole. Laissez la valeur conduire.
• Trop de niveaux, trop d’options. Une page de tarification qui se lit comme une forme d’impôt paralyse les acheteurs. La clarté convertit ; la confusion renvoie les gens « à y penser », ce qui signifie généralement pour toujours.
• Choisir une métrique qui combat le succès de votre client. Si votre tarification punit les gens qui vous font plus grandir ou vous utilisent plus, vous avez créé une incitation à vous utiliser moins. Votre métrique devrait faire de leur croissance votre croissance.
• Fixer les prix une fois et ne jamais revenir. Le prix n’est pas un tatouage, c’est une partie vivante de votre entreprise. Au fur et à mesure que votre produit, votre marché et votre valeur évoluent, vos prix méritent un examen réfléchi, toujours traité avec l’équité dont nous avons parlé.
• Confondre juste avec bon marché. Juste ne signifie pas le prix le plus bas. Cela signifie honnête, transparent et en vaut la peine. Vous pouvez être premium et équitable en même temps – en fait, cette combinaison est l’endroit où les meilleures entreprises SaaS vivent.

Mettons tout ensemble

Respirez, car vous avez tout ce dont vous avez besoin maintenant. Vous évaluez un produit SaaS en commençant par la valeur réelle que vous créez, en confirmant votre prix plancher, en choisissant une mesure de tarification qui augmente au fur et à mesure que votre client gagne, en l’emballant dans quelques niveaux clairs et honnêtement étiquetés et en recherchant la volonté de payer par le biais de conversations authentiques et de petits tests équitables. Il n’y a jamais eu de nombre “standard” magique à trouver – il y a votre nombre, construit à partir de votre valeur et de votre marché, et raffiné à mesure que vous apprenez.

Et tout cela est tissé à travers la chose qui compte le plus : l’équité. Publiez vos prix. Évitez les frais cachés et les faux “était” des réductions. Définissez des limites d’utilisation claires avec des alertes amicales. Lorsque vous augmentez les prix, donnez un préavis, expliquez honnêtement et prenez soin des gens loyaux qui vous ont amené ici. Rendez la facturation facile et laissez indolore. Faites des prix comme ça – comme quelqu’un qui n’a rien à cacher – et votre page de prix cesse d’être une source d’effroi et devient une déclaration silencieuse de votre personnage.

Tu as ça. Ouvrez un nouveau document, copiez cette feuille de calcul et remplissez la première ligne ce soir. J’ai l’impression que vous vous sentirez beaucoup plus confiant demain que maintenant.