Come misurare il marketing delle piccole imprese

Ok, siamo onesti per un secondo: quando gestisci una piccola impresa, “misurare il tuo marketing” suona come un’altra cosa in una lista che è già troppo lunga. Stai facendo la posta, le email, i volantini, il trambusto del passaparola — e da qualche parte nel retro della tua mente una piccola voce chiede, C’è qualcosa che funziona davvero? Quella voce è intelligente. Rispondiamo, con delicatezza e semplicità.

Ecco come misurare il marketing delle piccole imprese senza perdere il tuo weekend con i fogli di calcolo: decidi come appare una “vittoria” per la tua attività (di solito lead, clienti, entrate o attività ripetute), scegli due o tre semplici numeri che tracciano quelle vittorie, scrivi una linea di base in modo da sapere da dove stai iniziando, nota da dove provengono effettivamente i nuovi clienti e controlla tutto una volta al mese. Questo è l’intero metodo. Non hai bisogno di un team di dati – hai bisogno di un’abitudine e un po’ di onestà.

Prendi un caffè e sistemati, perché ti guiderò attraverso un sistema di misurazione completo e fattibile – il tipo con cui un proprietario occupato può davvero tenere il passo. Copriremo cosa misurare, come distinguere i numeri onesti da quelli lusinghieri, come tracciare da dove provengono i tuoi clienti senza alcun software di fantasia e come mantenere l’intera cosa gentile per il tuo piccolo team. Prometto che sarà più facile quando lo vedrete.

Come si misura il marketing delle piccole imprese, semplicemente?

Iniziamo con la mentalità, perché cambia tutto. Misurare il tuo marketing non significa dimostrare di essere un genio o costruire un cruscotto degno di una fortuna. 500 Sala riunioni. Si tratta di rispondere a una domanda amichevole su ripeti: “Lo sforzo e i soldi che sto mettendo nel riportare più clienti e entrate di quanto costi?” Tutto ciò che facciamo deriva da questo.

La ragione per cui la maggior parte dei proprietari di piccole imprese si sente persa per la misurazione è che partono dagli strumenti. — “Dovrei guardare il mio Instagram analisi!” — Invece di partire dai loro obiettivi. Quando si capovolge quell’ordine e si parte da ciò che si vuole, i numeri improvvisamente hanno senso. Quindi, prima di aprire una singola schermata di analisi, completa questa frase: “Questo mese, il marketing è un successo se mi porta più _”. Leads? Appuntamenti prenotati? Ordini online? Ripeti le visite? Quella bianca è la tua stella del nord, e ti dice esattamente quali numeri tenere e quali ignorare.

Se non hai ancora tracciato i tuoi obiettivi, vale la pena fermarsi per farlo prima – la nostra guida su come creare un piano di marketing per le piccole imprese ti guida attraverso la definizione di obiettivi contro cui puoi effettivamente misurare. Misurazione e pianificazione sono due metà della stessa moneta: un piano ti dice a cosa stai mirando e la misurazione ti dice se ci stai arrivando.

Perché misurare il tuo marketing è importante quando sei così occupato?

Ho capito – quando sei a corto di tempo, imparare a misurare il marketing delle piccole imprese può sembrare un lusso. Ma ecco la parte che nessuno ti dice: non misurare è più costoso della misurazione. Quando non sai cosa sta funzionando, continui a versare tempo e denaro in cose che non fanno nulla in silenzio, e affami le cose che stanno effettivamente portando le persone attraverso la tua porta. Misurare non è un lavoro extra; è come smetti di fare lavori sprecati.

Pensaci in questo modo. Supponiamo che tu stia spendendo qualche ora a settimana sui social media, qualche soldo sugli annunci locali e un po ‘su uno strumento di posta elettronica. Senza misurazione, tutti si sentono ugualmente importanti perché tutti si sentono ugualmente come “marketing”. Ma uno di loro probabilmente ti sta portando la maggior parte dei tuoi clienti, e uno di loro probabilmente ti sta portando quasi nessuno. La misurazione è semplicemente il modo in cui scopri qual è il risultato – in modo da poter dare più amore al vincitore e lasciare tranquillamente andare il dud. Non e’ un’impresa di puttane. Questo protegge il tuo tempo e il tuo conto in banca.

C’è anche un guadagno emotivo, e non voglio saltarlo. Quando misuri, quel piccolo e ansioso “sta funzionando?” la voce finalmente ottiene risposte. Smettila di indovinare. Smetti di stare sveglio chiedendoti se l’intera cosa del marketing è un pozzo di soldi. Si arriva a prendere decisioni da un luogo di calma fiducia invece di vaga preoccupazione. Onestamente, quella pace della mente vale la mezz’ora al mese che ci vuole.

Cosa dovresti misurare nel marketing delle piccole imprese?

Ecco dove ci mettiamo in pratica. Ci sono un centinaio di numeri che potrebbe Traccia, ma ne hai bisogno solo di una manciata. Il trucco è quello di abbinare le metriche ai tuoi obiettivi, quindi passiamo attraverso gli obiettivi che la maggior parte delle piccole imprese ha effettivamente e le metriche oneste che vanno con ciascuna.

Se il tuo obiettivo è stato trovato (consapevolezza)

Quando sei più nuovo o in crescita, vuoi che più persone giuste sappiano semplicemente che esisti. Cose ragionevoli da guardare: visite al sito web, quante persone ti trovano attraverso la ricerca locale, traffico pedonale se hai un negozio e raggiungi o impressioni sui social. Sappiate che la consapevolezza sta al superiore del viaggio — E’ un indicatore importante, non un registratore di cassa. Più occhi conta solo se alcuni di questi occhi diventano clienti, quindi non lasciare mai che i numeri di consapevolezza siano la tua intera storia.

Se il tuo obiettivo è ottenere lead (interesse)

Un lead è qualcuno che ha alzato la mano – ha compilato un modulo, ti ha chiamato, ti ha inviato un messaggio, si è iscritto alla tua lista di e-mail o ha prenotato una consultazione. Queste sono le metriche che iniziano a sentirsi reali, perché un lead è una persona con intenti. Tieni traccia di quanti lead ottieni e da dove provengono. Questo è il ponte tra “la gente mi conosce” e “la gente mi paga”.

Se il tuo obiettivo è ottenere clienti (conversione)

Questo è il grande per la maggior parte delle aziende: quanti di questi lead sono diventati effettivamente clienti paganti e quante vendite hai fatto. Contare nuovi clienti, numero di ordini o prenotazioni e vendite totali. Se è possibile, nota il tasso di conversione – la quota di lead che si è trasformata in clienti – perché ti dice quanto bene il tuo follow-up e l’offerta stanno funzionando, non solo quanto è occupato il top del tuo funnel.

Se il tuo obiettivo è il profitto e le entrate

In definitiva, il marketing esiste per far crescere l’azienda, quindi tieni d’occhio le entrate che puoi legare agli sforzi di marketing, al tuo ordine medio o al valore di vendita e — Questo è l’unico popolo che dimentica — Cosa è costi si per ottenere un cliente rispetto a ciò che quel cliente vale nel tempo. Di più su questa matematica approssimativa a breve.

Se il tuo obiettivo è mantenere i clienti (ritenzione)

Ecco la metrica che vorrei che ogni piccola impresa fosse ossessionata di più: Ripeti gli affari. È quasi sempre più economico e facile ottenere un cliente felice esistente per tornare che per vincere un nuovo sconosciuto. Traccia il tasso di acquisto ripetuto, la frequenza con cui i clienti tornano, le recensioni e i referral. Un fedele regolare che ti manda i suoi amici è il marketing dell’oro, e la maggior parte dei proprietari non ha mai messo un numero su di esso.

Notate il modello? Ognuno di questi legami con un vero e proprio risultato aziendale. Questo è il filtro. Se un numero non si collega a essere trovato, ottenere lead, ottenere clienti, fare entrate o mantenere i clienti, puoi lasciarlo andare con una coscienza chiara. Per uno sguardo più ampio su come questi pezzi si adattano al tuo approccio generale, la nostra guida fondamentale su come commercializzare una piccola impresa lega la misurazione nella strategia completa, in modo da poter vedere dove vive ogni numero nel quadro generale.

Come si fa a distinguere le metriche di vanità da quelle che pagano le bollette?

Questo è il cuore della misurazione onesta, quindi appoggiati. Le metriche di vanità sono i numeri che sembrano meravigliosi ma non necessariamente mettono i soldi in tasca: conteggi dei follower, like, “view” generiche e impressioni. Le metriche reali sono quelle legate ai risultati effettivi: lead, clienti, ricavi e attività ripetute. L’intero gioco sta imparando a sentirsi veramente orgoglioso del secondo tipo, pur mantenendo il primo tipo in prospettiva.

Lasciatemi essere chiaro, perché questo viene letto male: le metriche di vanità non sono il male, e non sono inutili. Un numero crescente di follower può essere un bel segno che la tua consapevolezza sta costruendo, e la portata può suggerire che il tuo contenuto si sta diffondendo. Il pericolo è solo quando li lasci diventare il punto. Ho visto proprietari adorabili e laboriosi celebrare il raggiungimento di 10.000 follower mentre le loro vendite erano completamente piatte – e poi sentirsi schiacciati e confusi. I seguaci non erano l’obiettivo. I clienti lo erano. Il numero ha mentito su come stava realmente andando il business.

Ecco un semplice confronto per mantenerti onesto:

metrica di vanità (sembra buona)	Misura reale (mostra la verità)	La domanda che risponde
Numero di follower	Lead o vendite da social	Queste persone hanno davvero fatto affari con me?
Mi piace in un post	Clic sul tuo sito o sui DM che chiedono di acquistare	L’attenzione si è trasformata in azione?
Visualizzazioni pagina	Compila, chiama o effettua il checkout	I visitatori sono diventati clienti o lead?
Dimensione elenco email	Vendite o prenotazioni guidate via email	La lista mi fa guadagnare, non solo crescere?
Impressioni / raggiungere	Nuovi clienti che ti hanno trovato lì	L’esposizione si è trasformata in entrate?

Una regola delicata: per ogni metrica di vanità che guardi, trova il suo partner “reale”. Amare che un post ha un sacco di like? Bene – ora chiedi quante persone hanno cliccato, ti hanno inviato un messaggio o acquistato. Abbinarli in questo modo ti mantiene incoraggiato dallo slancio e radicato nella realtà. Si ottiene la dopamina senza il delirio.

Come si fa a tenere traccia di dove i vostri clienti effettivamente provengono?

Ok, il cuore pratico di tutto questo. Non hai bisogno di costosi software di attribuzione per sapere da dove provengono i tuoi clienti. Hai bisogno di alcune abitudini umili e affidabili che un negozio di una persona possa tenere il passo. Ecco quelli che funzionano davvero.

Chiediti: “Come hai sentito parlare di noi?”

Lo so, sembra quasi troppo semplice da contare — Ma questa domanda è uno degli strumenti di misurazione più potenti che una piccola impresa abbia. Chiedilo al momento del checkout, sul modulo di assunzione, nel flusso di prenotazione o in un messaggio di follow-up amichevole. Tieni un conteggio veloce. Oltre un mese, i modelli saltano fuori: “Wow, metà dei miei nuovi clienti dice che un amico li ha indirizzati” è un massiccio informazioni che non otterresti mai da una dashboard di analisi. Le persone sono felici di dirtelo, devi solo chiedertelo.

Utilizza codici coupon e offerte uniche

Dare ad ogni canale il proprio codice o offerta. Un “WELCOME10” sulla tua biografia di Instagram, un codice diverso sui tuoi volantini, un altro nella tua email. Quando qualcuno lo riscatta, sai esattamente da dove sono venuti – senza indovinare. Questo funziona perfettamente anche per il marketing offline, che è di solito il più difficile da tracciare. Il codice del volantino che viene utilizzato ti dice che i volantini hanno funzionato; quello che non viene mai usato ti dice qualcosa, anche.

Usa i link UTM per qualsiasi cosa online

Un UTM è solo un piccolo tag che aggiungi alla fine di un link in modo che le analisi del tuo sito web possano dirti da dove proviene un clic. Puoi crearne uno gratis con qualsiasi “UTM builder” che cerchi e trasforma un collegamento normale in qualcosa di simile Il tuo sito.com/offer?utm_sourceinstagram. Usane uno diverso per ogni luogo in cui condividi un link — il tuo Instagram bio, il tuo Facebook post, la tua newsletter — e improvvisamente il tuo sito web gratuito di analisi può mostrarti quale canale ha effettivamente guidato le visite e le azioni. Si sente tecnico per circa cinque minuti, poi è seconda natura.

Leggi le informazioni gratuite che hai già

Probabilmente stai seduto su più dati di quanti ne pensi, tutto gratis. Il tuo profilo Google Business mostra quante persone ti hanno trovato nella ricerca locale, hanno chiesto indicazioni o ti hanno chiamato direttamente dal tuo annuncio, che è oro puro per un’attività locale. Le analisi del tuo sito web mostrano quali pagine le persone atterrano e cosa fanno. E le tue analisi dei social media mostrano quali post hanno effettivamente guidato le visite al profilo e i clic sui link, non solo i like. Imparare a leggerli bene è la maggior parte della battaglia e la nostra guida su come fare marketing digitale per le piccole imprese va più a fondo per sfruttare al meglio questi strumenti digitali gratuiti.

Una parola veloce e calda su dove SocialBlaze si adatta qui, perché voglio essere dritto con te: SocialBlaze ti offre le tue analisi dei social media in un unico luogo pulito – come funzionano i tuoi post e come il tuo pubblico cresce su ogni rete su cui ti trovi. Questa è una parte significativa della foto. Non è una suite completa di business intelligence, un CRM o una piattaforma di attribuzione che collega magicamente ogni dollaro alla sua fonte – nessun strumento onesto lo è. Pensa ai tuoi social analytics come a uno strumento importante sulla dashboard, seduto accanto al tuo conteggio “come hai sentito parlare di noi”, ai tuoi codici coupon e ai tuoi record di vendita. Insieme raccontano la vera storia; da soli, nessuno di loro lo fa.

Come si calcola un ROI di marketing approssimativo senza ingannare te stesso?

Il ROI – ritorno sull’investimento – suona intimidatorio, ma a livello di piccola impresa è solo una domanda onesta: ho fatto più di quanto ho speso? Non hai bisogno di una laurea in finanza. Devi essere disposto ad aggiungere due cose e non a sfuggita alla risposta.

Ecco la versione in lingua semplice. Aggiungi che cosa uno sforzo di marketing costo tu — e per favore, conta il tuo tempo, non solo i soldi, perché le tue ore sono reali e preziose. Poi aggiungiamo il Entrate Si può ragionevolmente risalire ad esso. Confrontate i due. Se un canale ti costa più di quanto ti riporti, mese dopo mese, questo è il tuo segno per risolverlo o lasciarlo andare. Se ti riporta indietro più di quanto costa, questo è il tuo segno per alimentarlo.

Non ti sto consegnando un numero magico di “buon ROI”, perché ecco la verità: un ritorno sano sembra diverso per ogni azienda — dipende dai tuoi margini, dai tuoi prezzi e da quanto spesso i clienti tornano. Chiunque ti prometta un benchmark universale ti sta vendendo una finzione confortante. La mossa onesta è misurare il tuo numeri e monitorare se stanno migliorando nel tempo. La tua linea di tendenza è l’unico benchmark che conta.

Ed è qui che devo essere un affettuoso rivelatore di verità: Attenzione a non esagerare con la precisione. È così allettante dichiarare “Instagram Mi ha fatto $5,000 Questo mese!” quando davvero Instagram, un referral, un’email e un volantino hanno spinto quel cliente prima di acquistare. Il marketing raramente funziona in linee ordinate a una sola fonte. Un ROI approssimativo e onesto di cui ti fidi batte un numero preciso che hai segretamente inventato. Direttamente a destra batte falsamente esatto, ogni volta.

L’attribuzione non è in fondo un’ipotesi comunque?

In parte — e fare pace con questo vi farà risparmiare tanto stress. Attribuzione è la parola fantasia per capire quale sforzo di marketing ottiene “credito” per un cliente. Ed ecco la verità onesta che le grandi piattaforme non metteranno su un cartellone: l’attribuzione è sempre un po’ ruvida, anche per le aziende giganti con strumenti costosi. Un cliente potrebbe vedere il tuo Instagram post, dimenticati di te, individua il tuo volantino settimane dopo, chiedi a un amico che ti garantisce, e allora Finalmente comprare. Chi ha fatto la vendita? Onestamente? Tutti, un po’.

Quindi, per favore, non inseguire la precisione a punto decimale che non puoi mai avere veramente. Ossessionare l’attribuzione perfetta è una trappola che mangia il tuo tempo e ti lascia ancora incerto. Invece, mira a una chiarezza direzionale: “la maggior parte dei miei clienti sembra provenire da referral e Google, con le persone che si stanno riscaldando lungo la strada”. Questa frase è sufficiente per prendere decisioni intelligenti. Non è necessario sapere che il canale X ha generato esattamente il 23,7% delle entrate; è necessario sapere quali poche cose stanno chiaramente tirando il loro peso e quali chiaramente non lo sono.

Questo è veramente liberare una volta che atterra. Si arriva a smettere di trattare la misurazione come un esame di matematica ad alto rischio che potresti fallire, e iniziare a trattarlo come controllare il tempo – una lettura utile e imperfetta che ti aiuta a decidere cosa indossare. Abbastanza buono, raccolto costantemente, batte perfetti raccolti mai.

Che dire della privacy quando si raccolgono i dati dei clienti?

Questo è importante, e sono così felice che tu ci stia pensando, perché nel momento in cui inizi a misurare, stai gestendo le informazioni sulle persone reali e questo merita attenzione. La buona notizia è che il rispetto della privacy e la misurazione non sono in conflitto. Puoi assolutamente fare entrambe le cose.

Alcuni principi onesti per mantenere voi e i vostri clienti al sicuro. Innanzitutto, essere trasparenti e ottenere il consenso. Se stai raccogliendo e-mail, utilizzando cookie del sito web o monitorando il comportamento, dillo chiaramente alle persone e lascia che optino piuttosto che nasconderlo oltre di loro. Una nota chiara e umana sulla privacy e una casella di controllo di iscrizione onesta fanno molta strada e costruiscono fiducia, che è un buon marketing in sé.

Secondo, Raccogli solo ciò che effettivamente utilizzerai. È allettante accumulare ogni frammento di dati “solo per caso”, ma ogni pezzo che memorizzi è un pezzo che sei responsabile della protezione. Se non userai mai il compleanno di qualcuno, non chiederlo. I dati Lean sono dati più sicuri e mantengono comunque la tua misurazione focalizzata.

Terzo, Sappiate che le regole si applicano in base a chi sono i vostri clienti, non solo dove siete. Se servi clienti in Europa, il GDPR probabilmente si applica a te; se servi clienti in California, potrebbe applicarsi il CCPA. — e questi possono raggiungerti anche come piccola impresa, perché seguono i tuoi clienti, non il tuo negozio. Non sono un avvocato e questo non è un consiglio legale, quindi se stai raccogliendo quantità significative di dati personali, vale davvero la pena di chattare con qualcuno qualificato. Ma lo spirito è semplice e gentile: gestire le informazioni delle persone nel modo in cui si desidera gestire la propria. Il rispetto non è solo etico — E’ la base della fiducia che tutta la tua azienda ha.

Come mantenere la misurazione sostenibile per un piccolo team?

Qui è dove un sacco di piani di misurazione ben intenzionati muoiono: sono troppo ambiziosi per sopravvivere una settimana intensa. Quindi costruiamo qualcosa che tu possa In realtà continua a fare, perché un sistema semplice che mantieni batte uno brillante che abbandoni entro febbraio.

Il mio consiglio onesto: Scegli da tre a cinque numeri. Tutto qui. Non venti. Scegli la manciata che mappa direttamente ai tuoi obiettivi principali in questo momento — forse nuovi lead, nuovi clienti, entrate e tasso di ripetizione — e lascia che il resto aspetti. Puoi sempre aggiungere di più una volta che l’abitudine è radicata. Una breve lista che rivedi fedelmente ti insegnerà molto più di un gigantesco cruscotto che eviti di sopraffare.

Poi impostare un ritmo una volta al mese. Mettere un ricorrente 30-minuto di appuntamento sul tuo calendario — Mi piace chiamare la mia “data di denaro” — e in quella mezz’ora scrivi i tuoi pochi numeri, li confronti con il mese scorso e fai tre dolci domande: Cosa ha funzionato chiaramente? Cosa non e’ stato? Cos’è una cosa che farò di più, e una di meno? Tutto qui. Mensile è abbastanza frequente per catturare le tendenze e abbastanza raro che non si bruciano o reagire in modo eccessivo alla normale oscillazione settimana per settimana.

Mantieni anche il tracciamento umile. Un semplice foglio di calcolo o anche una pagina del notebook è completamente fine – gli strumenti di fantasia sono opzionali, non richiesti. La magia non è mai stata nello strumento; è nell’aspetto onesto e ripetuto. E appoggiati alle intuizioni gratuite che le tue piattaforme ti hanno già dato, in modo da non reinventare nulla. Il punto è che un sistema abbastanza leggero sopravvive al tuo mese più faticoso e più trafficato, perché questi sono esattamente i mesi in cui vorrai sapere cosa funziona.

Cosa fai una volta che sai cosa funziona?

Questa è la parte divertente, l’intera ragione per cui abbiamo misurato in primo luogo. Il punto di tutto questo sguardo onesto non è quello di raccogliere i numeri — E’ per fare di più di ciò che funziona e di meno di ciò che non funziona. E’ molto semplice, ed è qui che finalmente la misurazione ti ripaga.

Quindi, quando la tua recensione mensile chiarisce che, ad esempio, i referral e la tua lista di e-mail stanno tranquillamente guidando la maggior parte delle tue vendite mentre un particolare annuncio sta drenando denaro per i grilli – credici e agisci. Sposta il tuo tempo e il tuo budget verso i vincitori. Raddoppiare la richiesta di clienti felici per i referral; inviare quell’e-mail un po ‘più spesso; tranquillamente ritirare la cosa che non è all’atterraggio. Hai guadagnato questa chiarezza, ora spendetela.

Basta dare un po ‘di tempo per mostrare il loro effetto prima di giudicare – poche settimane a un mese, di solito – perché il marketing raramente si accende un centesimo, e non si vuole sbadigliare qualcosa di buono solo perché una settimana era lenta. Misura, regola, dagli spazio, misura di nuovo. Quel ciclo, ripetuto con pazienza, è come le piccole imprese sviluppano il marketing che funziona davvero invece di marketing che rimane semplicemente occupato. Non stai inseguendo la perfezione; stai guidando, dolcemente e costantemente, verso altre cose buone.

Mettiamo tutto insieme

Fai un respiro, perché hai questo ora. Imparare a misurare il marketing delle piccole imprese non è mai stato come diventare un data scientist – si tratta di porre una domanda onesta, “questo mi porta più clienti e entrate di quanto costi?”, e costruire una piccola, gentile abitudine per rispondere. Legate i vostri numeri a obiettivi reali, si basa dove state iniziando, si dice la lusinghiera vanità metriche da quelli che pagano le bollette, si tiene traccia delle fonti con strumenti semplici che già avete, si figura un ROI grezzo e onesto, si rispetta la privacy dei vostri clienti, e si esamina tutto una volta al mese – poi si fa di più di ciò che funziona.

Niente di tutto ciò deve essere perfetto. L’attribuzione sarà sempre un po’ confusa, e va benissimo; stai guidando una nave, non stai lanciando un razzo. Ciò che conta è che guardi, onestamente e regolarmente, e lasci che ciò che vedi guidi il tuo prossimo piccolo passo fiducioso. Fai questo e smetterai di chiederti se il tuo marketing sta funzionando — tu lo farai sapere, e continuerai a migliorarti. Ti sto davvero facendo il tifo. Scegli i tuoi tre numeri e imposta la data del primo pagamento — futuro sarai così felice di averlo fatto.

Domande frequenti