Comment mesurer le marketing des petites entreprises

D’accord, soyons honnêtes une seconde: lorsque vous dirigez une petite entreprise, “mesurer votre marketing” semble être une chose de plus sur une liste déjà trop longue. Vous faites la publication, les courriels, les dépliants, le bouche-à-oreille – et quelque part dans votre esprit, une petite voix demande, est-ce que tout cela fonctionne réellement? Cette voix est intelligente. Répondons-y, doucement et simplement.

Voici comment mesurer le marketing des petites entreprises sans perdre votre week-end au profit de feuilles de calcul: décidez à quoi ressemble un «gagnant» pour votre entreprise (généralement des prospects, des clients, des revenus ou des affaires répétées), choisissez deux ou trois chiffres simples qui suivent ces gains, notez une ligne de base afin de savoir d’où vous partez, notez d’où viennent les nouveaux clients, puis vérifiez-le une fois par mois. C’est toute la méthode. Vous n’avez pas besoin d’une équipe de données – vous avez besoin d’une habitude et d’un peu d’honnêteté.

Prenez un café et installez-vous, parce que je vais vous guider à travers un système de mesure complet et faisable – le genre d’un propriétaire occupé peut réellement suivre. Nous allons couvrir ce qu’il faut mesurer, comment dire les chiffres honnêtes de ceux qui sont flatteurs, comment suivre d’où viennent vos clients sans aucun logiciel de fantaisie, et comment garder le genre de chose à votre petite équipe. Je vous promets que ça devient plus facile une fois que vous voyez les choses.

Alors, comment mesurer le marketing des petites entreprises, tout simplement?

Commençons par l’état d’esprit, car il change tout. Mesurer votre marketing ne consiste pas à prouver que vous êtes un génie ou à construire un tableau de bord digne d’une fortune. 500 Salle de conférence. Il s’agit de répondre à une question amicale à répétition: « Est-ce que l’effort et l’argent que je mets pour ramener plus de clients et de revenus que cela ne coûte? » Tout ce que nous faisons découle de cela.

La raison pour laquelle la plupart des propriétaires de petites entreprises se sentent perdus à propos de la mesure est qu’ils partent des outils – « Je devrais regarder mes analyses Instagram! » – au lieu de partir de leurs objectifs. Lorsque vous retournez cet ordre et commencez à partir de ce que vous voulez réellement, les chiffres ont soudainement un sens. Avant d’ouvrir un seul écran d’analyse, terminez cette phrase: “Ce mois-ci, le marketing est un succès s’il m’apporte plus de ______.” Conducteurs ? Rendez-vous réservés ? Commandes en ligne ? Des visites répétées ? Ce blanc est votre étoile du nord, et il vous indique exactement quels chiffres il faut prendre en compte et lesquels ignorer.

Si vous n’avez pas encore défini vos objectifs, il vaut la peine de faire une pause en premier — Notre guide sur Comment créer un plan de marketing de petite entreprise vous guide à travers la définition d’objectifs que vous pouvez réellement mesurer. La mesure et la planification sont deux moitiés d’une même pièce : un plan vous indique ce que vous visez, et la mesure vous indique si vous y arrivez.

Pourquoi mesurer votre marketing est-il important lorsque vous êtes si occupé?

Je comprends. — Lorsque vous manquez de temps, apprendre à mesurer le marketing des petites entreprises peut sembler un luxe. Mais voici la partie que personne ne vous dit: La mesure est plus coûteuse que la mesure. Quand vous ne savez pas ce qui fonctionne, vous continuez à investir du temps et de l’argent dans des choses qui ne font rien en silence, et vous affamez les choses qui amènent les gens à votre porte. Mesurer n’est pas un travail supplémentaire; c’est la façon dont vous arrêtez de faire du travail gaspillé.

Pensez-y de cette façon. Supposons que vous passiez quelques heures par semaine sur les médias sociaux, de l’argent sur des publicités locales et un peu sur un outil de messagerie. Sans mesure, ils se sentent tous aussi importants parce qu’ils se sentent tous aussi importants que le «marketing». Mais l’un d’eux vous apporte probablement la plupart de vos clients, et l’un d’eux vous en apporte probablement presque aucun. La mesure est simplement la façon dont vous découvrez lequel – afin que vous puissiez donner plus d’amour au gagnant et laisser tranquillement le raté partir. Ce n’est pas un tic-tac d’entreprise. Cela protège votre temps et votre compte bancaire.

Il y a aussi un gain émotionnel, et je ne veux pas le sauter. Quand vous mesurez, cette petite voix anxieuse “est-ce que ça marche?” obtient enfin des réponses. Arrête de deviner. Vous arrêtez de vous endormir en vous demandant si tout le marketing est un puits d’argent. Vous prenez des décisions à partir d’un lieu de confiance calme au lieu de vague inquiétude. Honnêtement, cette tranquillité d’esprit vaut la demi-heure par mois que cela prend.

Que devez-vous mesurer dans le marketing des petites entreprises?

C’est là que nous devenons pratiques. Il y a une centaine de numéros que vous pourrait piste, mais vous avez seulement besoin d’une poignée. L’astuce consiste à faire correspondre vos mesures à vos objectifs, alors passons en revue les objectifs que la plupart des petites entreprises ont réellement et les mesures honnêtes qui vont avec chacun.

Si votre objectif est d’être trouvé (sensibilisation)

Lorsque vous êtes plus récent ou en pleine croissance, vous voulez que plus de bonnes personnes sachent simplement que vous existez. Des choses raisonnables à regarder: visites de sites Web, combien de personnes vous trouvent grâce à la recherche locale, le trafic piétonnier si vous avez une vitrine, et la portée ou les impressions sur les réseaux sociaux. Sachez simplement que la conscience se trouve à la en haut de la voyage — C’est un indicateur avancé, pas une caisse enregistreuse. Plus d’yeux n’importe que si certains de ces globes oculaires deviennent finalement des clients, alors ne laissez jamais les chiffres de sensibilisation être toute votre histoire.

Si votre objectif est d’obtenir des prospects (intérêt)

Un lead est quelqu’un qui a levé la main – ils ont rempli un formulaire, vous ont appelé, vous ont envoyé un message, ont rejoint votre liste de diffusion ou réservé une consultation. Ce sont les mesures qui commencent à se sentir réelles, car un prospect est une personne avec une intention. Suivez combien de pistes vous obtenez, et d’où elles viennent. C’est le pont entre “les gens me connaissent” et “les gens me paient”.

Si votre objectif est d’obtenir des clients (conversion)

C’est le plus important pour la plupart des entreprises: combien de ces prospects sont devenus des clients payants et combien de ventes vous avez réalisées. Comptez les nouveaux clients, le nombre de commandes ou de réservations et le total des ventes. Si vous le pouvez, notez votre taux de conversion – la part de prospects qui se sont transformés en clients – car il vous indique comment votre suivi et votre offre fonctionnent, et pas seulement à quel point le haut de votre entonnoir est occupé.

Si votre objectif est le revenu et le profit

En fin de compte, le marketing existe pour développer l’entreprise, alors gardez un œil sur les revenus que vous pouvez lier aux efforts de marketing, à votre commande moyenne ou à la valeur de vente, et — C’est le peuple qui oublie — ce qu’il coûts Vous obtenez un client par rapport à ce que ce client vaut au fil du temps. Plus sur ce math brut bientôt.

Si votre objectif est de garder les clients (rétention)

Voici la mesure que je souhaite à toutes les petites entreprises obsédées par plus: répéter les affaires. Il est presque toujours moins cher et plus facile de faire revenir un client heureux que de gagner un nouvel étranger. Suivez le taux d’achat répété, la fréquence à laquelle les clients reviennent, les avis et les références. Un fidèle qui vous envoie ses amis est de l’or de marketing, et la plupart des propriétaires ne mettent jamais un numéro sur elle.

Vous remarquez le motif ? Chacun de ces liens avec un résultat commercial réel. C’est le filtre. Si un numéro ne se connecte pas à trouver, obtenir des prospects, obtenir des clients, faire des revenus, ou garder les clients, vous pouvez laisser aller avec une conscience claire. Pour un regard plus large sur la façon dont ces pièces s’intègrent dans votre approche globale, notre guide pilier sur Comment commercialiser une petite entreprise relie la mesure à la stratégie complète, de sorte que vous puissiez voir où chaque chiffre vit dans l’ensemble.

Comment distinguer les mesures de vanité de celles qui paient les factures?

C’est le cœur de la mesure honnête, alors penchez-vous. Mesures de vanité sont les chiffres qui se sentent merveilleux, mais ne mettent pas nécessairement de l’argent dans votre poche — Les abonnés comptent, aiment, “vues” génériques et impressions. Mesures réelles sont celles liées aux résultats réels — clients, les revenus et les affaires répétées. Tout le jeu apprend à se sentir vraiment fier du deuxième type tout en gardant le premier en perspective.

Soyons clairs, car cela est mal interprété: les mesures de vanité ne sont pas mauvaises et elles ne sont pas inutiles. Un nombre croissant de followers peut être un bon signe que votre conscience se développe, et la portée peut laisser entendre que votre contenu se propage. Le danger n’est que lorsque vous les laissez devenir le point. J’ai vu de beaux propriétaires qui travaillent dur célébrer en frappant 10 000 abonnés alors que leurs ventes étaient complètement plates – et se sentir ensuite écrasés et confus. Les suiveurs n’étaient pas le but. Les clients étaient. Le numéro leur a menti sur la façon dont l’entreprise se portait vraiment.

Voici une comparaison simple pour vous garder honnête:

Vanity Metric (se sent bien)	métrique réelle (montre la vérité)	La question à laquelle il répond
Nombre de suiveurs	Leads ou ventes de social	Ces gens faisaient-ils vraiment des affaires avec moi ?
J’aime sur un post	Clics sur votre site ou DM demandant à acheter	L’attention est-elle passée à l’action ?
Page vues	Formulaire remplit, appels ou contrôles	Les visiteurs sont-ils devenus des clients ou des leads ?
Taille de la liste de diffusion	Ventes ou réservations par e-mail	Est-ce que la liste me fait de l’argent, pas seulement en croissance?
Impressions / Reach	Les nouveaux clients qui vous ont trouvé là-bas	L’exposition s’est-elle convertie en revenus ?

Une règle de base douce : pour chaque mesure de vanité que vous regardez, trouvez son “vrai” partenaire. Aimer qu’un post a beaucoup de likes ? Bon — Demandez maintenant combien de personnes ont cliqué, vous ont envoyé un message ou acheté. Les associer comme ça vous encourage à rester sur la bonne lancée et ancrées dans la réalité. Vous obtenez la dopamine sans l’illusion.

Comment savoir d’où viennent réellement vos clients ?

Ok, le cœur pratique de tout ça. Vous n’avez pas besoin d’un logiciel d’attribution coûteux pour savoir d’où viennent vos clients. Vous avez besoin de quelques habitudes humbles et fiables qu’un magasin individuel peut suivre. Voici ceux qui fonctionnent vraiment.

Demandez-lui simplement : « Comment avez-vous entendu parler de nous ? »

Je sais, ça semble presque trop simple à compter — mais cette question unique est l’un des outils de mesure les plus puissants dont dispose une petite entreprise. Demandez-le à la caisse, sur votre formulaire d’admission, dans votre flux de réservation ou dans un message de suivi amical. Gardez un compte rapide. Pendant un mois, les modèles sautent: “Wow, la moitié de mes nouveaux clients disent qu’un ami les a référés” est un massif Un aperçu que vous n’obtiendrez jamais d’un tableau de bord analytique. Les gens sont heureux de vous le dire, il suffit de demander.

Utilisez des codes promo et des offres uniques

Donnez à chaque canal son propre code ou offre. Un “WELCOME10” sur votre bio Instagram, un code différent sur vos flyers, un autre dans votre email. Quand quelqu’un le rachète, vous savez exactement d’où il vient – sans deviner. Cela fonctionne aussi très bien pour le marketing hors ligne, qui est normalement le plus difficile à suivre. Le code de flyer qui est utilisé vous dit que les flyers ont fonctionné; celui qui n’est jamais utilisé vous dit quelque chose, aussi.

Utilisez les liens UTM pour tout ce qui est en ligne

Un UTM est juste un petit tag que vous ajoutez à la fin d’un lien afin que votre analyse de site Web puisse vous dire d’où vient un clic. Vous pouvez en construire un gratuitement avec n’importe quel “UTM builder” que vous recherchez, et il transforme un lien normal en quelque chose comme yoursite.com/offre?utm_source .instagram. Utilisez un lien différent pour chaque endroit où vous partagez un lien — vos Instagram bio, votre Facebook post, votre newsletter — et soudainement, votre analyse gratuite de site Web peut vous montrer quel canal a réellement généré des visites et des actions. Cela fait cinq minutes que ça fait technique, puis c’est une seconde nature.

Lisez les idées gratuites que vous avez déjà

Vous êtes probablement assis sur plus de données que vous ne le pensez, tout cela gratuitement. Votre Google Profil de l’entreprise montre combien de personnes vous ont trouvé dans la recherche locale, demandé des directions, ou vous ont appelé directement à partir de votre annonce — C’est de l’or pur pour une entreprise locale. Les analyses de votre site Web montrent sur quelles pages les gens atterrissent et ce qu’ils font. Et votre Analyse des médias sociaux montrer quels messages ont réellement généré des visites de profil et des clics sur les liens, pas seulement des likes. Apprendre à bien les lire est la plus grande partie de la bataille, et notre guide sur Comment faire du marketing numérique pour les petites entreprises va plus loin en tirant le meilleur parti de ces outils numériques gratuits.

Un mot rapide et chaleureux sur où SocialBlaze Je suis là parce que je veux être directe avec toi : SocialBlaze vous donne votre médias sociaux Analyse en un seul endroit propre — comment vos publications fonctionnent et comment votre audience grandit sur tous les réseaux sur lesquels vous êtes. C’est une tranche significative de l’image. C’est non une suite complète de renseignements commerciaux, un CRM ou une plateforme d’attribution qui relie magiquement chaque dollar à sa source — Aucun outil honnête. Pensez à vos analyses sociales comme à un instrument important sur le tableau de bord, assis à côté de votre décompte «comment avez-vous entendu parler de nous», de vos codes de coupon et de vos records de vente. Ils racontent ensemble la vraie histoire ; seuls, aucun d’entre eux ne le fait.

Comment calculer un ROI marketing brut sans vous tromper ?

ROI — retour sur investissement — Cela semble intimidant, mais au niveau des petites entreprises, ce n’est qu’une question honnête: Ai-je gagné plus que ce que j’ai dépensé ? Vous n’avez pas besoin d’un diplôme en finance. Vous devez être prêt à ajouter deux choses et ne pas hésiter à la réponse.

Voici la version en langage clair. Ajouter ce qu’un effort de marketing coût vous — et s’il vous plaît, comptez votre temps, pas seulement l’argent, parce que vos heures sont réelles et précieuses. Ensuite, ajoutez le Recettes Vous pouvez raisonnablement remonter jusqu’à lui. Comparez les deux. Si une chaîne vous coûte plus qu’elle ne rapporte, mois après mois, c’est votre signe pour la réparer ou la laisser partir. Si cela rapporte plus que cela ne coûte, c’est votre signe pour le nourrir.

Je ne vous donne pas un chiffre magique de « bon ROI », parce que voici la vérité : un rendement sain semble différent pour chaque entreprise — Cela dépend de vos marges, de vos prix et de la fréquence à laquelle les clients reviennent. Quiconque vous promet une référence universelle vous vend une fiction réconfortante. Le mouvement honnête est de mesurer vos et de suivre s’ils s’améliorent au fil du temps. Votre propre ligne de tendance est le seul point de repère qui compte.

Et c’est là que je dois être un diseur de vérité aimant: Attention à ne pas trop revendiquer la précision. Il est si tentant de déclarer “Instagram fait moi $5,000 ce mois-ci ! » alors que, en réalité, Instagram, une référence, un e-mail et un flyer ont tous poussé ce client avant d’acheter. Le marketing fonctionne rarement dans des lignes mono-source bien rangées. Un ROI brut et honnête en qui vous avez confiance bat un chiffre précis que vous avez secrètement inventé. Directionnellement, la droite bat faussement exacte, à chaque fois.

L’attribution n’est-elle pas essentiellement devinée de toute façon ?

Partiellement — Et faire la paix avec cela vous épargnera tant de stress. Attribution est le mot de fantaisie pour déterminer quel effort de marketing obtient un «crédit» pour un client. Et voici la vérité honnête que les grandes plateformes ne mettront pas sur un panneau d’affichage: l’attribution est toujours un peu rude, même pour les grandes entreprises avec des outils coûteux. Un client peut voir votre Instagram postez, oubliez-vous, repérez votre flyer des semaines plus tard, demandez à un ami qui vous répond, et alors enfin acheter. Lequel a fait la vente ? Honnêtement ? Tous, un peu.

Alors s’il vous plaît ne pas chasser précision décimale que vous ne pouvez jamais vraiment avoir. Obséder sur l’attribution parfaite est un piège qui vous fait perdre votre temps et vous laisse encore incertain. Au lieu de cela, visez directionnel clarté: “la plupart de mes clients semblent provenir de références et Google, avec des gens qui se réchauffent socialement en chemin. » Cette phrase suffit à prendre des décisions intelligentes. Vous n’avez pas besoin de savoir que le canal X conduit exactement 23.7% de revenus; vous devez savoir quelles sont les quelques choses qui tirent clairement leur poids et celles qui ne le sont pas.

C’est vraiment libérateur une fois qu’il atterrit. Vous pouvez arrêter de traiter la mesure comme un examen de mathématiques à enjeux élevés que vous pourriez échouer, et commencer à le traiter comme une vérification de la météo – une lecture utile et imparfaite qui vous aide à décider quoi porter. Assez bien, rassemblé régulièrement, bat parfait recueilli jamais.

Qu’en est-il de la confidentialité lorsque vous collectez des données client?

Cela compte, et je suis si heureux que vous y pensiez – parce que le moment où vous commencez à mesurer, vous manipulez des informations sur de vraies personnes, et cela mérite de l’attention. La bonne nouvelle est que le respect de la vie privée et la mesure ne sont pas en conflit. Vous pouvez absolument faire les deux.

Quelques principes honnêtes pour assurer votre sécurité et celle de vos clients. Soyez transparent et obtenez votre consentement. Si vous collectez des courriels, utilisez des cookies de site Web ou suivez le comportement, dites-le clairement aux gens et laissez-les choisir plutôt que de les passer. Une note de confidentialité claire et humaine et une case à cocher d’inscription honnête vont un long chemin – et ils construisent la confiance, ce qui est un bon marketing en soi.

Deuxièmement, ne collectez que ce que vous utiliserez réellement. Il est tentant de stocker chaque morceau de données « juste au cas où », mais chaque morceau que vous stockez est un morceau que vous êtes responsable de protéger. Si vous n’allez jamais utiliser l’anniversaire de quelqu’un, ne le demandez pas. Les données Lean sont des données plus sûres, et elles gardent votre mesure concentrée de toute façon.

Troisièmement, Sachez que les règles s’appliquent en fonction de qui sont vos clients, pas seulement où vous êtes. Si vous desservez des clients en Europe, le RGPD s’applique probablement à vous ; si vous desservez des clients en Californie, le CCPA peut s’appliquer. — et ceux-ci peuvent vous atteindre même en tant que petite entreprise, car ils suivent vos clients, pas votre vitrine. Je ne suis pas avocat et ce n’est pas un conseil juridique, donc si vous collectez des quantités significatives de données personnelles, cela vaut vraiment la peine d’avoir une conversation rapide avec une personne qualifiée. Mais l’esprit est simple et gentil: gérer les informations des gens de la façon dont vous voulez que le vôtre soit géré. Le respect n’est pas seulement éthique — C’est le fondement de la confiance que votre entreprise entière inspire.

Comment assurer la durabilité des mesures pour une petite équipe ?

C’est là que meurent beaucoup de plans de mesure bien intentionnés: ils sont trop ambitieux pour survivre à une semaine chargée. Alors construisons quelque chose que vous En fait, continuez à faire, Parce qu’un système simple que vous maintenez bat un système brillant que vous abandonnez en février.

Mon conseil honnête : Choisissez trois à cinq numéros. C’est tout. Pas vingt. Choisissez la poignée qui correspond directement à vos objectifs principaux dès maintenant — peut-être de nouveaux prospects, de nouveaux clients, des revenus et des taux de répétition — Et que le reste attende. Vous pouvez toujours en ajouter une fois que l’habitude est enracinée. Une courte liste que vous reverrez fidèlement vous apprendra bien plus qu’un tableau de bord géant que vous évitez de vous écraser.

Puis, mettre en place un rythme d’une fois par mois. Mettez un récurrent 30-minute rendez-vous sur votre calendrier — J’aime appeler la mienne la “date d’argent” — et dans cette demi-heure, vous écrivez vos quelques chiffres, les comparez au mois dernier, et posez trois questions douces: Qu’est-ce qui a clairement fonctionné ? Qu’est-ce qui ne l’a pas fait ? Qu’est-ce que je ferai de plus, et une de moins ? C’est tout. Le mensuel est assez fréquent pour attraper les tendances et assez rare pour ne pas vous échauffer ou réagir de façon excessive à l’oscillation normale d’une semaine à l’autre.

Gardez le suivi lui-même humble, aussi. Une simple feuille de calcul ou même une page de carnet de notes est tout à fait bien – des outils de fantaisie sont facultatifs, pas requis. La magie n’a jamais été dans l’outil; c’est dans le regard honnête et répété. Et appuyez-vous sur les idées gratuites que vos plates-formes vous donnent déjà pour ne rien réinventer. Le point entier est un système assez léger pour qu’il survive à votre mois le plus occupé et le plus épuisant, parce que ce sont exactement les mois où vous voudrez le plus savoir ce qui fonctionne.

Que faire une fois que vous savez ce qui fonctionne?

C’est la partie amusante, toute la raison pour laquelle nous avons mesuré en premier lieu. Le but de tout ce regard honnête n’est pas de collecter des chiffres — C’est à Faites plus de ce qui fonctionne et moins de ce qui ne fonctionne pas. C’est très simple, et c’est là que la mesure vous rend enfin service.

Donc, lorsque votre examen mensuel indique clairement que, par exemple, les références et votre liste de diffusion génèrent tranquillement la plupart de vos ventes pendant qu’une annonce particulière draine de l’argent pour les grillons – croyez-le et agissez. Déplacez votre temps et votre budget vers les gagnants. Doublez sur demander aux clients heureux pour les références; envoyer cet e-mail un peu plus souvent; tranquillement retirer la chose qui n’est pas l’atterrissage. Vous avez gagné cette clarté; maintenant, dépensez-la.

Il suffit de donner un peu de temps pour montrer leur effet avant de juger – quelques semaines à un mois, généralement – parce que le marketing tourne rarement sur un centime, et vous ne voulez pas tirer quelque chose de bon juste parce qu’une semaine était lente. Mesurez, ajustez, donnez-lui de la place, mesurez à nouveau. Cette boucle, répétée patiemment, est la façon dont les petites entreprises développent un marketing qui fonctionne réellement au lieu d’un marketing qui reste simplement occupé. Vous ne poursuivez pas la perfection; vous dirigez, doucement et régulièrement, vers plus de bonnes choses.

Mettons tout ensemble

Respirez, parce que vous avez ceci maintenant. Apprendre à mesurer le marketing des petites entreprises n’a jamais été de devenir un scientifique de données – il s’agit de poser une question honnête, “est-ce que cela m’apporte plus de clients et de revenus que cela coûte?”, et de construire une petite habitude pour y répondre. Vous liez vos chiffres à des objectifs réels, vous établissez votre base de référence, vous dites les métriques de vanité flatteuses de ceux qui paient les factures, vous suivez vos sources avec des outils simples que vous avez déjà, vous calculez un retour sur investissement brut et honnête, vous respectez la vie privée de vos clients et vous les examinez une fois par mois – puis vous faites plus de ce qui fonctionne.

Rien de tout cela ne doit être parfait. L’attribution sera toujours un peu floue, et c’est tout à fait bien; vous dirigez un navire, pas de poser une fusée. Ce qui compte, c’est que vous regardiez, honnêtement et régulièrement, et que vous laissiez ce que vous voyez guider votre prochaine petite étape confiante. Faites cela, et vous cesserez de vous demander si votre marketing fonctionne. — tu vas savoir, et vous continuerez à vous améliorer. Je suis vraiment enraciner pour vous. Allez choisir vos trois numéros et mettre en place cette première date d’argent — L’avenir vous serez si heureux que vous avez fait.

Questions fréquemment posées