Come fare il marketing basato sull'account: il metodo completo

Ok, siamo onesti per un secondo: se ti stai chiedendo come fare il marketing basato sull’account, probabilmente hai sentito la frustrazione di gettare una rete enorme e vacillare in un gruppo di lead che non avrebbero mai comprato. Ecco la risposta breve e diretta. Il marketing basato sull’account (ABM) è un approccio B2B in cui si smette di trattare l’intero mercato come un grande stagno e invece si sceglie un insieme specifico di aziende di alto valore, i conti dei sogni e si tratta di ciascuno come un “mercato di uno”. Allinei i tuoi team di vendita e marketing attorno a quell’elenco condiviso, scopri cosa interessa davvero a ciascun account e raggiungi gli umani reali al suo interno con contenuti e contenuti personalizzati, rispettosi e di valore. Quindi si misura il successo in base al fatto che quegli account specifici vadano avanti, non in base al numero di clic casuali che hai raccolto. Questa è l’idea completa, e il resto di questa guida ti guida esattamente su come gestirla, in modo etico e in un modo che puoi iniziare questo trimestre.

Che cos’è il marketing basato sull’account, davvero?

Rimuovere il gergo e ABM è meravigliosamente semplice. La generazione di domanda tradizionale è un gioco di numeri: pubblichi ampiamente, fai campagne ampie, raccogli più lead possibile e speri che abbastanza di loro si rivelino adatti. Il marketing basato sull’account va nell’altra direzione. Iniziate nominando le aziende che più desiderate come clienti, di solito perché sono di alto valore, una grande misura o strategicamente importanti, e quindi concentrate la vostra energia, creatività e budget sulla vincita di quegli account specifici.

La frase che lo aiuta a fare clic è “un mercato di uno”. Nel marketing classico, il tuo mercato è un grande segmento sfocato. In ABM, ogni conto target è il proprio mercato, con le proprie priorità, il proprio comitato di acquisto e le proprie ragioni per preoccuparsi di ciò che fai. Fai ricerche su quell’azienda, capisci le pressioni che i suoi leader stanno provando quest’anno e dai forma al tuo messaggio in modo che sembri che sia stato scritto per loro, perché lo è stato.

Questo è un approccio B2B, e questo è importante. Brilla quando le tue offerte sono grandi, i tuoi cicli di vendita sono lunghi e più persone, spesso cinque, dieci o più, pesano prima che qualcuno segni. Quando un singolo conto vinto vale molto e coinvolge un intero comitato, vale la pena di trattare personalmente tale conto. Se vendi un prodotto a basso costo a milioni di singoli consumatori, ABM di solito non è il tuo movimento. Ma per i team B2B che inseguono offerte significative e considerate, l’apprendimento Come fare il marketing basato sull’account può trasformare una pipeline dispersa in una focalizzata, ad alta convinzione.

Perché ABM funziona quando si tratta di grandi bancarelle di marketing?

Lasciatemi dipingere il prima e il dopo, perché il contrasto è l’intero punto di vendita. Il “prima” è un team di marketing che pompa fuori contenuti generici, un team di vendita che insegue qualsiasi cosa porti a un tranello, e tutti tranquillamente frustrati che i lead e le offerte non corrispondano. Il “dopo” è un piccolo elenco condiviso di aziende in cui entrambi i team credono, ha lavorato in modo coordinato, con messaggi che parlano della situazione reale di ciascun account.

Ecco perché questo cambiamento tende a funzionare:

• La messa a fuoco batte il volume. Un centinaio di account perfettamente adatti che comprendi profondamente supereranno quasi sempre i diecimila estranei che non conosci. Smetti di stenderti.
• La pertinenza guadagna attenzione. I decisori ignorano le piazzole generiche tutto il giorno. Un messaggio che chiaramente fa risaltare il loro mondo specifico perché così poco altro lo fa.
• Rispetta il comitato di acquisto. Le decisioni B2B non sono prese da una sola persona. ABM consente di raggiungere le diverse persone che contano con contenuti modellati per ciascuna delle loro preoccupazioni.
• Le vendite e il marketing finalmente si mettono in fila. Quando entrambe le squadre si impegnano per gli stessi account denominati, il dito puntato su “cattivi contatti” rispetto a “cattivo follow-up” per lo più evapora.
• Misurate ciò che conta. Invece di celebrare un picco di clic che non diventa mai un ricavo, puoi vedere se i tuoi account target effettivi sono coinvolgenti e in progresso.

Voglio stare attento qui e tenerci onesti: non ho intenzione di lanciare inventate percentuali di vincita o pipeline a voi, perché i numeri reali dipendono interamente dal vostro mercato, la vostra dimensione affare, e come bene si esegue. Quello che posso dirvi è perché l’approccio è strutturalmente solido e come eseguirlo in modo da poter misurare onestamente i propri risultati. Se vuoi il ponteggio strategico intorno a tutto ciò che segue, la nostra guida su come creare una strategia ABM è il pilastro in cui questo pezzo vive, e vale la pena di leggerlo lentamente mentre costruisci il tuo piano.

Come scegliere i conti giusti (il tuo ICP)?

Tutto in ABM si basa su una decisione: quali conti valgono questo tipo di attenzione? Falla bene e il resto diventa più facile. Fallo male e ti versare personalizzazione in aziende che non avrebbero mai intenzione di acquistare. Quindi iniziamo con il tuo profilo cliente ideale (ICP), una descrizione chiara e onesta del tipo di azienda che ottiene un valore reale da ciò che offri ed è realistico per te vincere.

Costruisci il tuo ICP da ciò che già conosci, non da un pio desiderio. Guarda i tuoi migliori clienti attuali, quelli che rinnovano, si espandono, ti indirizzano e hanno successo con il tuo prodotto e chiedi cosa hanno in comune. Un ICP utile di solito copre:

• Firmografica: industria o verticale, dimensioni dell’azienda (headcount o fascia di reddito) e geografia che puoi realisticamente servire.
• Il problema si adatta: il dolore specifico che il tuo prodotto risolve bene e prova questo tipo di azienda lo sente.
• Disponibilità all’acquisto: Segni che sono strutturati per comprare, hanno il budget, i ruoli e la maturità per usare ciò che vendi?
• Valore strategico: oltre le dimensioni dell’affare, l’atterraggio di questo tipo di conto apre porte, lookalike, riferimenti o un nuovo segmento?
• Deal-breakers: i tratti che rendono un account un povero in forma in modo da poterli schermare fuori. Sapere chi non è per te è prezioso quanto sapere chi è.

Scrivi questo e rendi abbastanza specifico che due persone del tuo team possano ordinare la stessa azienda nello stesso secchio. Un vago ICP (“società tecnologiche di medie dimensioni”) porta a un elenco gonfio e non focalizzato. Un ICP tagliente (“Società SaaS B2B nordamericane, 200-1.000 dipendenti, con una funzione RevOps dedicata”) ti dice esattamente a chi appartiene e chi no.

Come si costruisce il tuo elenco di account target?

Una volta che il tuo ICP è chiaro, lo trasformi in una lista reale, le aziende che perseguirai. Questo è il cuore operativo di ABM, e merita una vera attenzione, tanto che abbiamo scritto una walkthrough dedicata su Come creare un elenco di account di destinazione Questo va più in profondità di quanto io possa fare qui. Ma lasciate che vi dia il metodo di lavoro in modo da poter iniziare.

Prima di tutto, decidi i tuoi livelli. Non tutti gli obiettivi meritano la stessa intensità, quindi la maggior parte delle squadre divide la lista in livelli:

• Livello 1 (uno-a-uno): la tua manciata di conti da sogno, ognuno con un valore profondo, personalizzato, sforzo guidato dall’uomo.
• Livello 2 (da uno a pochi): cluster di account simili che condividono un dolore, hanno lavorato con campagne leggermente su misura.
• Livello 3 (da uno a molti): un set più ampio che si adatta all’ICP, raggiunto con la personalizzazione programmatica su larga scala.

Tiering ti tiene sano. Significa che il tuo sforzo scarso, costoso e completamente personalizzato va agli account che lo giustificano davvero, mentre gli approcci più leggeri coprono il resto.

In secondo luogo, dimensionare la lista in modo realistico. Un errore comune è nominare cinquecento account “top” per cui una squadra di tre non potrebbe mai essere significativamente personalizzata. Sii brutalmente onesto riguardo alla capacità. Una lista ristretta che puoi davvero lavorare batte una gigante che ti farà solo spam. In caso di dubbio, inizia più piccolo, prova il movimento, poi espandi.

Terzo, e questa è la parte che separa i pro, Individua i tuoi dati in modo lecito e rispettoso. Spenderò un’intera sezione su questo qui sotto perché è così importante, ma il titolo è: costruire la tua lista da fonti legittime e autorizzate, non da dati raschiati che violano i termini di una piattaforma o da una lista comprata abbozzata di origine dubbia. Il modo in cui assembli la lista definisce il tono etico per tutto dopo di essa.

Come si fa a far allineare le vendite e il marketing?

Ecco la parte che nessuno ti dice: l’ABM fallisce più spesso da un problema di persone che da un problema di tattica. Se il marketing sceglie i conti e li getta sul muro, o le vendite funzionano con la propria lista privata e ignorano quella del marketing, il tutto crolla negli stessi silos che stavi cercando di sfuggire. ABM funziona solo quando le due squadre operano come un movimento.

L’allineamento pratico è simile a questo:

• Scegli i conti insieme. Siediti vendite e marketing nella stessa stanza e concorda sulla lista di destinazione. Le vendite conoscono la realtà del campo; il marketing conosce i modelli. Entrambe le prospettive fanno una lista migliore, e la proprietà condivisa significa che entrambe le squadre si impegnano effettivamente.
• Concordo sulle definizioni. Cosa conta come “impegnato”? Quali segnali significano che un account si sta riscaldando e pronto per una conversazione umana? Scrivili così nessuno indovina.
• Dividere il lavoro in modo chiaro. In genere il marketing riscalda gli account con contenuti pertinenti e tocchi coordinati, e le vendite portano la costruzione di relazioni personali, one-to-one. Spegnete i volantini in modo che nulla cada attraverso le fessure.
• Incontrare gli account, non le metriche. I check-in regolari dovrebbero passare attraverso gli account nominati, cosa sta succedendo, chi è impegnato, cosa c’è dopo, piuttosto che fissare dashboard astratti.
• Condividi una fonte di verità. Entrambe le squadre dovrebbero vedere la stessa attività dell’account in modo che la mano sinistra sappia cosa sta facendo la destra prima che qualcuno faccia due volte una prospect.

Quando questo allineamento è reale, accade qualcosa di bello: i vecchi “lead di marketing sono spazzatura” contro l’argomento “le vendite non seguono mai” scompare per lo più, perché entrambi sono responsabili della stessa breve lista di aziende che hai scelto congiuntamente.

Come personalizzare la divulgazione e i contenuti?

Ora per la parte divertente, e la parte che guadagna ABM la sua reputazione. La personalizzazione è ciò che fa sentire un account di destinazione visto invece di venduto. Ma c’è una linea cruciale qui, e ti voglio dalla parte giusta: una buona personalizzazione è pertinente e genuino; cattiva personalizzazione è Creepy. Tratteremo questa linea in modo netto nella sezione etica, ma iniziamo con l’aspetto fantastico.

La personalizzazione viene eseguita su uno spettro che mappa ordinatamente i livelli:

• One-to-one (Tier 1): profondamente su misura. Hai studiato le priorità pubbliche dell’account, i recenti annunci e le sfide e dai forma a messaggi, contenuti personalizzati, forse una pagina di destinazione personalizzata o un punto di vista specifico, intorno alla loro situazione. Questo è un grande sforzo per i conti di alto valore.
• One-to-pow (Tier 2): su misura per cluster. Raggruppa gli account che condividono un settore o un dolore e personalizzi in quel contesto condiviso. “Ecco come le aziende di logistica B2B stanno gestendo X” parla contemporaneamente a un intero livello, ancora molto più rilevante del generico.
• Uno-a-molti (più 3): leggermente personalizzato su larga scala, utilizzando attributi noti come l’industria o il ruolo per rendere i contenuti più ampi più adatti senza creare a mano ogni tocco.

Cosa dovrebbe fare il contenuto in realtà? Guidare con valore. Il contenuto ABM più forte aiuta l’account prima di chiedere qualsiasi cosa, una prospettiva veramente utile sul loro problema, un quadro che possono utilizzare, un approccio onesto a una sfida che il loro settore deve affrontare. Stai costruendo la sensazione che parlare con te valga il loro tempo. Salva il lancio del prodotto duro per dopo aver guadagnato attenzione.

E parlate con tutta la commissione. Persone diverse nell’account si preoccupano di cose diverse, il praticante vuole sapere che funzionerà, il manager vuole sapere che farà risparmiare tempo, l’esecutivo vuole sapere che sposterà il numero che conta per loro. Mappa chi è coinvolto e assicurati che i tuoi contenuti e la tua divulgazione parlino a ciascuna delle loro preoccupazioni piuttosto che ripetere un messaggio a tutti.

Che aspetto ha un ABM play multicanale?

Una singola email in un account di destinazione raramente fa molto. Real ABM coordina diversi tocchi su più canali in modo che l’account ti incontri in modo coerente e pertinente nel tempo, senza essere bombardato. Pensalo come una sequenza orchestrata, non una esplosione una tantum.

Un gioco multicanale semplice e onesto per un account Tier 1 o Tier 2 potrebbe scorrere in questo modo:

• Riscaldare il terreno con il contenuto. Pubblica e condividi una vera e propria leadership di pensiero sui canali che i tuoi acquirenti effettivamente usano, quindi quando appare il tuo nome, è già un po ‘ familiare.
• Impegnati autenticamente dove sono. Segui e interagisci con i post dei responsabili delle decisioni, aggiungendo valore reale alla conversazione, non spammando i loro commenti con i pitch.
• Raggiungilo personalmente. Una richiesta di e-mail o di connessione personalizzata che fa riferimento alla loro situazione reale e offre qualcosa di utile, non un modello di copia-incolla.
• Rinforzare con tocchi pertinenti. Una risorsa utile, un invito a qualcosa di utile, un follow-up che aggiunge un nuovo angolo piuttosto che semplicemente “circolare indietro”.
• Lasciamo perdere una vera conversazione. Quando un account mostra un interesse genuino, le vendite entrano in gioco per la discussione umana e consultiva verso cui l’intero gioco stava costruendo.

La parola che dovrebbe governare ogni gioco è proporzionato. La presenza coordinata è buona; una pressione inarrestabile su ogni canale contemporaneamente è il modo in cui si viene muti, bloccati e segnalati. La cadenza e la moderazione sono caratteristiche, non debolezze. Una volta che sai quali tocchi e canali guadagnano un vero coinvolgimento, vorrai un ritmo affidabile per i pezzi organici e conoscerai il tuo stile. conti giusti su cui concentrarsi Mantiene quel ritmo puntato verso le aziende che contano.

Come si fa a trovare i dati degli account in modo lecito e rispettoso?

Questa è la sezione che avrei tatuato sul muro, se potessi, perché è dove ABM rimane di classe o si trasforma tranquillamente in qualcosa che non vorresti che ti facesse. Apprendimento Come fare il marketing basato sull’account Il modo giusto è essere altrettanto disciplinati Come ottieni e usi i dati per quanto riguarda le campagne stesse. Permettetemi di essere chiaro e pratico, e notare in anticipo che questa è la guida per funzione, non consulenza legale, in modo da loop nel proprio consiglio per la vostra situazione specifica.

Ecco il codice di condotta onesto:

• Dati di origine legalmente. Anche in B2B, le informazioni sugli esseri umani all’interno dei tuoi account target sono dati personali e si applicano leggi sulla privacy come il GDPR (nell’UE) e il CCPA (in California). Ciò significa avere una base legittima per raccoglierla e utilizzarla, essere trasparenti su ciò che fai con essa e onorare i diritti delle persone sui propri dati. Non dare per scontato che “è B2B” ti esiga, spesso non lo fa.
• Rispettare i termini della piattaforma. Non raschiare i dati in violazione dei termini di servizio di una piattaforma. Se una rete dice che non è possibile raccogliere i suoi dati con i bot, non farlo, sia perché può essere illegale e perché è un modo infedele per iniziare una relazione.
• Salta le liste di schizzi. Quella lista a buon mercato comprata di diecimila contatti “verificati” di origine sconosciuta? Andate via. Non sai come sono stati raccolti i dati o se qualcuno ha acconsentito, e l’utilizzo di essi ti espone legalmente e incendia la tua reputazione e la consegnabilità.
• Personalizzare in modo genuino, non raccapricciante. C’è una linea di demarcazione tra “Ho visto la tua azienda espandersi in una nuova regione e ho pensato che questo potrebbe aiutare” e “Ho monitorato ogni tua mossa”. Il primo è pertinente e benvenuto; il secondo si sente come sorveglianza. Utilizzare le informazioni che l’account ha reso pubblicamente e professionalmente disponibili, in modi che si sentono utili, mai invasivi.
• Sii onesto e il primo valore nella sensibilizzazione. Nessun argomento fuorviante, nessun falso “re:” threads, Non fingere di averti conosciuto. Condurre con valore genuino, rendere facile dire di no, e Onorare sempre gli opt-out immediatamente. Se qualcuno chiede di essere lasciato solo, è la fine.
• Mantieni anche le vendite e il marketing onesti. L’allineamento include l’integrità. Non lasciare che la pressione per colpire un numero spinga una squadra a promettere troppo, fabbricando falsa urgenza o travisando ciò che il tuo prodotto fa. La fiducia che costruisci nel perseguimento è la fiducia che chiude e rinnova l’accordo.

Nulla di tutto questo è un vincolo per un buon ABM, è Buona ABM. L’intera premessa è trattare un piccolo insieme di conti come relazioni veramente apprezzate. Non puoi costruire una relazione di valore sui dati che hai preso male e messaggi che fuorviano. Il rispetto non è la tassa che paghi per fare ABM; è il prodotto.

Come si misura ABM per conto?

Le metriche di marketing tradizionali possono indurre in errore attivamente in ABM. Una campagna che genera mille clic sembra fantastica su una dashboard e può essere completamente inutile se nessuno di questi clic proviene dai tuoi account di destinazione. Il cambiamento fondamentale è questo: Misurate in base al conto, non in base al volume di piombo.

Invece di chiedere “quanti lead abbiamo ottenuto”, ABM pone domande a livello di account:

• Copertura: dei nostri account target, quanti ne stiamo effettivamente raggiungendo e abbiamo contatti reali?
• Impegno: quali account target interagiscono realmente con i nostri contenuti e la nostra attività, e questo coinvolgimento sta crescendo nel tempo?
• Progressione: gli account target stanno andando avanti, dall’inconsapevole, al impegnato, a una conversazione attiva, a un affare?
• Influenza: per i conti che diventano opportunità, il nostro ABM ha modellato in modo significativo il viaggio?

Non sto deliberatamente consegnando numeri di riferimento da colpire, perché la misurazione onesta significa tracciamento il tuo movimento dei conti contro il tuo Non contro una statistica che ho inventato. Imposta il tuo punto di partenza, definisci cosa significa “impegnato” e “progredendo” per la tua squadra e osserva la tendenza sulla tua lista reale. Questo è un sistema di misurazione di cui ci si può fidare, e no, ABM non ha garanzie; è una scommessa disciplinata, non un risultato magico.

Un’altra nota onesta: dategli tempo. Poiché gli obiettivi ABM sono considerati, gli accordi B2B guidati da comitati, il payoff si presenta su trimestri, non giorni. Giudicate se i vostri account nominati si stanno costantemente riscaldando e progredendo, e resistete alla tentazione di uccidere un movimento sonoro perché non ha prodotto un picco virale nella seconda settimana.

Dove si inserisce SocialBlaze in ABM?

Lascia che ti dia ragione, perche’ preferirei essere utile piuttosto che vendere troppo. SocialBlaze non è una piattaforma ABM, uno strumento di dati di intenti, un CRM, un gestore di annunci o un sistema di automazione delle vendite. Se ne hai bisogno, ti porterai dentro strumenti dedicati per loro. Ciò che SocialBlaze fa è una parte specifica e veramente utile del movimento: lo strato sociale organico che riscalda i tuoi account target e ti consente di coinvolgere gli esseri umani al loro interno.

Ecco la versione proporzionata e onesta di come aiuta. Una grande parte di ABM buono sta mostrando costantemente con la leadership pensiero prezioso sui canali che i vostri acquirenti effettivamente utilizzano, in modo che quando il vostro nome atterra nella loro casella di posta, è già familiare e credibile. SocialBlaze ti consente di pianificare, pianificare e pubblicare automaticamente i contenuti organici su Instagram, Facebook, LinkedIn, TikTok, YouTube, Pinterest, Threads, Bluesky, Mastodon, Tumblr e X, da un luogo calmo, quindi il passaggio “calda terra” delle tue opere teatrali avviene effettivamente su un ritmo affidabile invece di ogni volta che qualcuno si ricorda.

E quando un decisore di un account di destinazione commenta il tuo post o invia un messaggio, SocialBlaze’s Posta in arrivo unificata riunisce queste conversazioni in modo da poter rispondere con attenzione e tempestività, esattamente il tipo di autentico, buon impegno di ABM. Questo è il ruolo: lo strato organico, umano, che scalda le relazioni, fatto bene e in un unico posto. La selezione dell’account, i dati dell’intento, il CRM, il targeting a pagamento, quelli che vivono in altri strumenti, e va tutto bene.

Errori comuni quando si impara a fare marketing basato sull’account

Ho visto un sacco di squadre provare ABM, e la rima inciampa. Dodge questi e sei già avanti:

• Una lista di destinazione che è davvero solo una lista dei desideri. Il nome di cinquecento account da sogno per cui non puoi personalizzare non è ABM, è un foglio di calcolo. Taglia l’elenco alla tua reale capacità.
• Vendite e marketing ancora in silos. Se le due squadre non possiedono congiuntamente la lista e le definizioni, hai ricostruito il vecchio muro con nuove etichette.
• Personalizzazione falsa. La personalizzazione di un nome in un modello generico non è un’operazione di personalizzazione e gli acquirenti possono sentirne l’odore istantaneamente. La rilevanza richiede una vera ricerca.
• Tagliare gli angoli sui dati. I dati raschiati o acquistati da fonti oscure sono una scorciatoia direttamente nei problemi legali e reputazionali. Fonte lecitamente, sempre.
• Conti di bombardamento. Coordinato è buono; implacabile è un modo per essere bloccato. Mantenere i giochi multicanale proporzionati e rispettosi.
• Misurazione con clic. Se stai ancora celebrando il volume di piombo, non stai ancora facendo ABM. Guarda invece la copertura, l’engagement e la progressione dell’account.
• Smettere troppo presto. Gli accordi B2B gestiti da un comitato richiedono tempo. Giudicare la mozione sul riscaldamento a più riprese, non su risultati immediati.

Un semplice flusso di lavoro di avviamento ABM che puoi eseguire in questo trimestre

I quadri sono belli, ma ecco una sequenza concreta in modo da non fissare una pagina vuota:

• Settimana 1: Disegna il tuo ICP dai tuoi migliori clienti attuali. Vendi e vendi in una stanza per concordare.
• Settimana 2: Crea un piccolo elenco di account target a più livelli, legalmente di provenienza, dimensionato su ciò che il tuo team può davvero lavorare. Inizia con il livello 1 stretto.
• Settimana 3: Concordare sui ruoli, le definizioni di “impegnato” e “progresso”, e la vostra fonte condivisa di verità. Impostate la vostra linea di base di misurazione ora, prima di iniziare.
• Settimana 4: Ricerca i tuoi account di livello 1 e crea contenuti e servizi personalizzati e di valore per ciascuno.
• In corso: Esegui giochi multi-canale proporzionati, conti caldi con una leadership organica, interagisci in modo autentico e rivedi i conti nominati insieme su una cadenza regolare.

Nota questo piano di avviamento non ha bisogno di stack costosi per iniziare, solo chiarezza, allineamento e disciplina. Puoi inserire dati intenti, CRM e targeting a pagamento mentre ti muovi, ma i fondamenti sopra riportati sono ciò che effettivamente rende ABM funzionante e sono liberi di iniziare.

Domande frequenti

Alcune cose che la gente mi chiede sempre prima di impegnarsi a gestire l’ABM.

Qual è la differenza tra ABM e generazione di lead regolare?

La generazione di lead regolare getta una rete ampia per attirare il maggior numero possibile di lead, quindi filtra verso il basso per trovare quelli buoni. Il marketing basato sull’account capovolge questo: scegli prima le aziende specifiche di alto valore che desideri, quindi concentrati sul tuo sforzo per vincerle. Lead gen ottimizza per il volume; ABM ottimizza per la vestibilità e la profondità su un elenco scelto. La maggior parte dei team B2B alla fine esegue una miscela, utilizzando ABM per i loro obiettivi di valore più alto.

Ho bisogno di un software costoso per fare marketing basato sull’account?

No, puoi avviare l’ABM con chiarezza e disciplina piuttosto che con un grande stack. I fondamenti, un ICP affilato, un elenco di obiettivi realistico, l’allineamento vendite-marketing, la personalizzazione genuina e la misurazione a livello di account, non richiedono strumenti costosi. Piattaforme ABM dedicate, dati di intenti e CRM ti aiutano a scalare in seguito, ma non possono sostituire per ottenere quei fondamenti prima. Iniziare magra, dimostrare il movimento, quindi investire dove chiaramente paga.

Il marketing basato sull’account è legale, date le regole sulla privacy come GDPR e CCPA?

Sì, ABM è legale quando gestisci i dati in modo responsabile. Le leggi sulla privacy come GDPR e CCPA si applicano ai dati personali delle persone all’interno dei tuoi account di destinazione, anche in B2B, quindi hai bisogno di una base legittima per raccoglierli e utilizzarli, trasparenza su ciò che fai e rispetto dei diritti e delle opt-out delle persone. Fonte di dati legalmente, evitare raschiamento che rompe i termini della piattaforma, e saltare sketchy liste acquistate. Questa è una guida per funzione, non una consulenza legale, quindi conferma le tue specifiche con il tuo consulente.

Quanti account dovrebbero essere presenti nella mia lista di destinazione?

Meno di quanto pensi, soprattutto all’inizio. Il numero giusto è tuttavia molti il vostro team può veramente personalizzare e lavorare bene, non la più grande lista che si può assemblare. Molti team iniziano con un Tier 1 stretto dei loro veri account da sogno, più un Tier 2 e 3, quindi si espandono una volta che il movimento è stato dimostrato. Una piccola lista che effettivamente lavori batte una enorme che solo spam.

Quanto tempo impiega ABM per mostrare i risultati?

Pianificare in quarti, non giorni. Poiché gli obiettivi ABM considerati, il B2B guidato da comitati si occupa di cicli di vendita più lunghi, il payoff si presenta nel tempo mentre i tuoi account nominati si riscaldano, si impegnano e progrediscono costantemente. Giudica la mozione in base al fatto che i tuoi account target stiano andando avanti rispetto alla tua linea di base, non in base a picchi istantanei. È una scommessa disciplinata e complessa, e non ha garanzie, quindi dai una stanza di movimento sonora per lavorare prima di cambiare rotta.

La linea di fondo

Quindi, come fare il marketing basato sull’account, bollito fino in fondo? Scegli le aziende che meritano davvero di essere vinte, concorda su di loro come un unico team di vendita e marketing, impara il mondo reale di ciascun account e raggiungi gli esseri umani al suo interno con un’estensione personalizzata e di valore che viene fornita legalmente e offerta con rispetto, quindi misura se quegli account specifici vanno avanti. È l’attenzione sul volume, le relazioni sulle esplosioni e l’integrità sulle scorciatoie, in ogni fase del percorso. Inizia in piccolo, mantienilo onesto, riscalda i tuoi account con una leadership di pensiero coerente e dai i quarti di cui ha bisogno. Fatelo, e scambiate una tubazione rumorosa e dispersa per una convinzione concentrata e ad alta. Prometto che questo diventa più chiaro una volta che nomini i tuoi primi dieci account e inizi, quindi vai a sceglierli.