Cómo hacer marketing basado en cuentas: el método completo

De acuerdo, seamos honestos por un segundo: si estás preguntando cómo hacer marketing basado en cuentas, probablemente hayas sentido la frustración de lanzar una gran red y enrollar un montón de clientes potenciales que nunca iban a comprar. Aquí está la respuesta corta y directa. El marketing basado en cuentas (ABM) es un enfoque B2B en el que deja de tratar a todo el mercado como un gran estanque y, en su lugar, elige un conjunto específico de empresas de alto valor, sus cuentas de ensueño y trata a cada uno como un “mercado de uno”. Alinea sus equipos de ventas y marketing en torno a esa lista compartida, aprende lo que realmente le importa a cada cuenta y llega a los humanos reales dentro de ella con un alcance y contenido personalizados, respetuosos y de valor primero. Luego mide el éxito por si esas cuentas específicas avanzan, no por cuántos clics aleatorios recopiló. Esa es toda la idea, y el resto de esta guía te guía a través de exactamente cómo ejecutarlo, éticamente y de una manera que puedas comenzar este trimestre.

¿Qué es realmente el marketing basado en cuentas?

Deshazte de la jerga y ABM es maravillosamente simple. La generación de demanda tradicional es un juego de números: publicas ampliamente, ejecutas campañas amplias, recopilas tantos clientes potenciales como puedes y esperas que suficientes de ellos se ajusten. El marketing basado en cuentas va en la otra dirección. Comienzas nombrando a las empresas que más quieres como clientes, generalmente porque son de alto valor, encajan bien o son estratégicamente importantes, y luego concentras tu energía, creatividad y presupuesto en ganar esas cuentas específicas.

La frase que le ayuda a hacer clic es “un mercado de uno”. En el marketing clásico, su mercado es un gran segmento difuso. En ABM, cada cuenta objetivo es su propio mercado, con sus propias prioridades, su propio comité de compras y sus propias razones para preocuparse por lo que haces. Investigas esa compañía, entiendes las presiones que sienten sus líderes este año y moldeas tu mensaje para que parezca que fue escrito para ellos, porque lo fue.

Este es un enfoque B2B, y eso importa. Brilla cuando sus ofertas son grandes, sus ciclos de ventas son largos y varias personas, a menudo cinco, diez o más, pesan antes de que alguien firme. Cuando una sola cuenta ganada vale mucho e involucra a un comité completo, vale la pena el esfuerzo de tratar esa cuenta personalmente. Si vende un producto de bajo costo a millones de consumidores individuales, ABM generalmente no es su movimiento. Pero para los equipos B2B que persiguen ofertas significativas, consideradas, aprendiendo Cómo hacer marketing basado en cuentas puede convertir una tubería dispersa en una enfocada y de alta convicción.

¿Por qué funciona ABM cuando se instalan puestos de marketing amplios?

Permítanme pintar el antes y el después, porque el contraste es todo el punto de venta. El “antes” es un equipo de marketing que bombea contenido genérico, un equipo de ventas que persigue lo que sea que genere clientes potenciales, y todos están frustrados en silencio por el hecho de que los clientes potenciales y las ofertas no coinciden. El “después” es una pequeña lista compartida de empresas en las que ambos equipos realmente creen, que funciona de manera coordinada, con mensajes que hablan de la situación real de cada cuenta.

He aquí por qué ese cambio tiende a funcionar:

• El enfoque supera el volumen. Cien cuentas perfectamente ajustadas que entiendes profundamente casi siempre superarán a diez mil extraños que no entiendes. Dejas de esparcirte.
• La relevancia merece atención. Los tomadores de decisiones ignoran los lanzamientos genéricos todo el día. Un mensaje que claramente consigue su mundo específico se destaca porque poco más lo hace.
• Respeta el comité de compras. Las grandes decisiones B2B no las toma una sola persona. ABM te permite llegar a las personas que importan con el contenido en forma para cada una de sus preocupaciones.
• Las ventas y el marketing finalmente reman juntos. Cuando ambos equipos se comprometen con las mismas cuentas nombradas, los señalamientos sobre “malos clientes potenciales” versus “malas cuentas de seguimiento” se evaporan en su mayoría.
• Tú mides lo que importa. En lugar de celebrar un aumento en los clics que nunca se convierte en ingresos, observa si sus cuentas objetivo reales están participando y progresando.

Quiero ser cuidadoso aquí y mantenernos honestos: no voy a lanzar porcentajes de ganancias o de canalización inventados, porque los números reales dependen completamente de su mercado, el tamaño de su acuerdo y lo bien que ejecute. Lo que puedo decirte es por qué el enfoque es estructuralmente sólido, y cómo ejecutarlo para que pueda medir sus propios resultados honestamente. Si desea el andamio estratégico en todo lo que hay a continuación, nuestra guía sobre Cómo crear una estrategia ABM es el pilar bajo el que vive esta pieza, y vale la pena leerla lentamente mientras construyes tu plan.

¿Cómo elegir las cuentas correctas (su ICP)?

Todo en ABM se basa en una decisión: ¿qué cuentas merecen esta clase de atención? Hazlo bien y el resto se vuelve más fácil. Hazlo mal y podrás verter personalización en las empresas que nunca iban a comprar. Así que comenzamos con su perfil de cliente ideal (ICP), una descripción clara y honesta del tipo de empresa que obtiene valor real de lo que ofrece y es realista para que usted gane.

Construye tu ICP de lo que ya sabes, no de ilusiones. Mira a tus mejores clientes actuales, los que te renuevan, amplían, te refieren y realmente tienen éxito con tu producto, y pregunta qué tienen en común. Un ICP útil generalmente cubre:

• Firmografía: industria o vertical, tamaño de la empresa (cuenta de empleados o banda de ingresos) y geografía que puede servir de manera realista.
• El problema encaja: el dolor específico que su producto resuelve bien y la evidencia de que este tipo de empresa lo siente.
• Disponibilidad de compra: ¿Tienen el presupuesto, los roles y la madurez para usar lo que vendes?
• Valor estratégico: más allá del tamaño del negocio, ¿abrir este tipo de cuenta abre puertas, similitudes, referencias o un nuevo segmento?
• Deal-breakers: los rasgos que hacen que una cuenta sea un mal ajuste para que pueda detectarlos fuera. Saber quién no es para ti es tan valioso como saber quién es.

Anote esto y hágalo lo suficientemente específico como para que dos personas de su equipo clasifiquen la misma compañía en el mismo cubo. Un ICP vago (“empresas tecnológicas de tamaño medio”) conduce a una lista hinchada y desenfocada. Un ICP fuerte (“empresas B2B SaaS de América del Norte, 200-1.000 empleados, con una función RevOps dedicada”) le dice exactamente quién pertenece y quién no.

¿Cómo construyes tu lista de cuentas objetivo?

Una vez que su ICP está claro, lo convierte en una lista con nombre real, las empresas que perseguirá. Este es el corazón operativo de ABM, y merece un cuidado real, tanto que escribimos un recorrido dedicado en Cómo crear una lista de cuentas objetivo Eso va más profundo de lo que puedo aquí. Pero déjeme darle el método de trabajo para que pueda comenzar.

Primero, decida sus niveles. No todos los objetivos merecen la misma intensidad, por lo que la mayoría de los equipos dividen la lista en niveles:

• Nivel 1 (uno a uno): tu puñado de cuentas de sueños, cada una de ellas con un profundo esfuerzo personalizado dirigido por humanos.
• Nivel 2 (uno a pocos): grupos de cuentas similares que comparten un dolor, trabajó con campañas ligeramente personalizadas.
• Nivel 3 (uno a muchos): un conjunto más amplio que se ajusta al ICP, alcanzado con la personalización programática a escala.

El nivelado te mantiene cuerdo. Significa que su esfuerzo escaso, costoso y totalmente personalizado va a las cuentas que realmente lo justifican, mientras que los enfoques de toque más ligero cubren el resto.

En segundo lugar, dimensione la lista de manera realista. Un error común es nombrar quinientas cuentas “superiores” para las que un equipo de tres nunca podría personalizar significativamente. Sea brutalmente honesto acerca de la capacidad. Una lista apretada que realmente puedes trabajar supera a una gigante que solo enviarás spam. En caso de duda, comience más pequeño, pruebe el movimiento y luego expanda.

Tercero, y esta es la parte que separa a los pros, Cumplir con la ley y con respeto. Voy a pasar una sección entera en esto a continuación porque es tan importante, pero el titular es: construir su lista de fuentes legítimas, autorizadas, no a partir de datos raspados que violan los términos de una plataforma o de una lista comprada incompleta de origen dudoso. La forma en que se arma la lista establece el tono ético para todo lo que viene después.

¿Cómo se alinean las ventas y el marketing?

Aquí está la parte que nadie te dice: ABM falla más a menudo de un problema de la gente que de un problema de tácticas. Si el marketing escoge las cuentas y las tira por la pared, o las ventas trabajan su propia lista privada e ignoran la de marketing, todo se derrumba en los mismos silos de los que estabas tratando de escapar. ABM solo funciona cuando los dos equipos operan como un movimiento.

La alineación práctica se ve así:

• Elija las cuentas juntas. Siéntate en la misma sala de ventas y marketing y concuerda en la lista de objetivos. Las ventas conocen la realidad del campo; el marketing conoce los patrones. Ambas perspectivas hacen una mejor lista, y la propiedad compartida significa que ambos equipos realmente se comprometen.
• De acuerdo en las definiciones. ¿Qué cuenta como “comprometido”? ¿Qué señales significan que una cuenta se está calentando y lista para una conversación humana? Escribe esto para que nadie lo adivine.
• Divide el trabajo claramente. Por lo general, el marketing calienta las cuentas con contenido relevante y toques coordinados, y las ventas conllevan la construcción de relaciones personales. Deletrear las entregas para que nada caiga a través de las grietas.
• Reúnase con las cuentas, no con las métricas. Los check-ins regulares deben caminar a través de cuentas con nombre, lo que está sucediendo, quién está comprometido, qué sigue, en lugar de mirar tableros abstractos.
• Comparte una fuente de verdad. Ambos equipos deben ver la misma actividad de cuenta para que la mano izquierda sepa lo que hace la derecha antes de que alguien toque dos veces a un prospecto.

Cuando esta alineación es real, algo encantador sucede: el viejo argumento de “los clientes potenciales del marketing son basura” versus “las ventas nunca siguen” desaparece en su mayoría, porque ambos son responsables de la misma lista corta de compañías que eligieron conjuntamente.

¿Cómo personalizas el alcance y el contenido?

Ahora, por la parte divertida, y la parte que le gana a ABM su reputación. La personalización es lo que hace que una cuenta objetivo se sienta vista en lugar de vendida. Pero hay una línea crucial aquí, y te quiero en el lado correcto: la buena personalización es relevantes y genuinos; La mala personalización es escalofriante. Vamos a trazar esa línea con claridad en la sección de ética, pero vamos a empezar con lo que parece grande.

La personalización se ejecuta en un espectro que se asigna perfectamente a sus niveles:

• Uno a uno (Nivel 1): profundamente adaptado. Ha investigado las prioridades públicas de la cuenta, los anuncios recientes y los desafíos, y ha dado forma a los mensajes, el contenido personalizado, tal vez una página de destino personalizada o un punto de vista específico, en torno a la información. sus situación. Esto es un gran esfuerzo para las cuentas de alto valor.
• Uno a pocos (Nivel 2): adaptado por clúster. Agrupa cuentas que comparten una industria o un dolor y personaliza ese contexto compartido. “Así es como las empresas de logística B2B manejan X” habla a un nivel completo a la vez, aún mucho más relevante que el genérico.
• Uno a muchos (Nivel 3): ligeramente personalizado a escala, utilizando atributos conocidos como la industria o el rol para hacer que el contenido amplio se sienta más apropiado sin necesidad de elaborar cada toque a mano.

¿Qué debería hacer realmente el contenido? Liderar con valor. El contenido más fuerte de ABM ayuda a la cuenta antes de que usted pida algo, una perspectiva realmente útil sobre su problema, un marco que puedan usar, una visión honesta de un desafío que enfrenta su industria. Estás construyendo la sensación de que hablar contigo vale la pena. Guarda el tono de producto duro para después de haber ganado atención.

Y hable con toda la comisión. Diferentes personas en la cuenta se preocupan por diferentes cosas, el practicante quiere saber que funcionará, el gerente quiere saber que ahorrará tiempo, el ejecutivo quiere saber que moverá el número que les importa. Mapea quién está involucrado y asegúrate de que tu contenido y alcance hablen sobre cada una de sus preocupaciones en lugar de repetir un mensaje a todos.

¿Cómo es una obra de ABM multicanal?

Un solo correo electrónico en una cuenta de destino rara vez hace mucho. Real ABM coordina varios toques a través de varios canales para que la cuenta se encuentre con usted de una manera consistente y relevante a lo largo del tiempo, sin ser bombardeada. Piense en ello como una secuencia orquestada, no una explosión única.

Una reproducción simple y honesta multicanal para una cuenta de Nivel 1 o Nivel 2 podría fluir así:

• Calentar el suelo con contenido. Publica y comparte un liderazgo de pensamiento realmente útil en los canales que tus compradores realmente usan, así que cuando aparezca tu nombre, ya es un poco familiar.
• Involucrarse auténticamente donde están. Siga e interactúe cuidadosamente con las publicaciones profesionales públicas de los tomadores de decisiones, agregando valor real a la conversación, no enviando spam a sus comentarios con lanzamientos.
• Llegar a cabo personalmente. Una solicitud de correo electrónico o conexión personalizada que hace referencia a su situación real y ofrece algo útil, no una plantilla de copia y pega.
• Refuerza con toques relevantes. Un recurso útil, una invitación a algo que valga la pena, un seguimiento que agrega un nuevo ángulo en lugar de simplemente “volver en círculos”.
• Acompáñenme a una conversación real. Cuando una cuenta muestra un interés genuino, las ventas intervienen para la discusión humana y consultiva hacia la que se estaba construyendo toda la obra.

La palabra que debe gobernar cada juego es proporcional. La presencia coordinada es buena; la presión implacable en todos los canales a la vez es la forma en que te silencia, bloquea e informa. Cadencia y moderación son características, no debilidades. Una vez que sepa qué toques y canales ganan un compromiso genuino, querrá un ritmo confiable para las piezas orgánicas y conocer las características de cada pieza. Cuentas correctas en las que centrarse mantiene ese ritmo apuntando a las empresas que importan.

¿Cómo obtiene los datos de la cuenta de manera legal y respetuosa?

Esta es la sección que tatuaría en la pared si pudiera, porque es donde ABM se mantiene elegante o se convierte en algo que no te gustaría que te hicieran. Aprendizaje Cómo hacer marketing basado en cuentas la manera correcta significa ser igual de disciplinado cómo obtienes y utilizas datos sobre las propias campañas. Permítanme ser claro y práctico, y señalar de antemano que esto es una guía por función, no asesoramiento legal, así que incorpórese a su propio consejo para su situación específica.

Aquí está el código de conducta honesto:

• Fuente de datos legalmente. Incluso en B2B, la información sobre los seres humanos dentro de sus cuentas objetivo es información personal, y las leyes de privacidad como el GDPR (en la UE) y la CCPA (en California) se aplican a ella. Eso significa tener una base legítima para recopilar y utilizar, ser transparente sobre lo que haces con él y honrar los derechos de las personas sobre sus propios datos. No asuma que “es B2B” lo exime, a menudo no lo hace.
• Respetar los términos de la plataforma. No raspe los datos en violación de los términos de servicio de una plataforma. Si una red dice que no puedes recopilar sus datos con bots, no lo hagas, tanto porque puede ser ilegal como porque es una forma de mala fe de comenzar una relación.
• Omita las listas incompletas. ¿Esa lista barata de diez mil contactos “verificados” de origen desconocido? Aléjate. No sabes cómo se recopilaron los datos o si alguien dio su consentimiento, y usarlo te expone legalmente y quema tu reputación y capacidad de entrega.
• Personaliza de verdad, no de forma espeluznante. Hay una línea brillante entre “Vi que tu empresa se expandió a una nueva región y pensé que esto podría ayudar” y “He estado rastreando cada uno de tus movimientos”. El primero es relevante y bienvenido; el segundo se siente como vigilancia. Utilice la información que la cuenta ha puesto a disposición pública y profesionalmente, de maneras que se sientan útiles, nunca invasivas.
• Sea honesto y de valor en primer lugar en la divulgación. Sin líneas de asunto engañosas, sin “re” falso: threads, No pretendes conocerte. Lidera con valor genuino, haz que sea fácil decir que no, y Siempre honra las opt-outs inmediatamente. Si alguien pide que lo dejen solo, ese es el final.
• Mantenga las ventas y el marketing honestos también. La alineación incluye la integridad. No dejes que la presión de golpear un número empuje a cualquiera de los equipos a prometer demasiado, fabricar falsa urgencia o tergiversar lo que hace tu producto. La confianza que construyes en la búsqueda es la confianza que cierra y renueva el trato.

Nada de esto es una restricción en ABM bueno, es es Muy bien ABM. La premisa es tratar un pequeño conjunto de cuentas como relaciones genuinamente valoradas. No puedes construir una relación valiosa con datos que tomaste mal y mensajes que engañan. El respeto no es el impuesto que pagas por hacer ABM; es el producto.

¿Cómo se mide la ABM por cuenta?

Las métricas de marketing tradicionales pueden engañarlo activamente en ABM. Una campaña que genera miles de clics se ve muy bien en un tablero y puede ser completamente inútil si ninguno de esos clics proviene de sus cuentas objetivo. Así que el cambio fundamental es este: mides por cuenta, no por volumen de leads.

En lugar de preguntar “cuántos clientes potenciales conseguimos”, ABM hace preguntas a nivel de cuenta:

• Cobertura: de nuestras cuentas objetivo, ¿cuántas estamos realmente alcanzando y tenemos contactos reales?
• Compromiso: ¿qué cuentas objetivo están interactuando genuinamente con nuestro contenido y alcance, y ese compromiso está creciendo con el tiempo?
• Progresión: ¿están avanzando las cuentas objetivo, de inconscientes, comprometidas, en una conversación activa, a un trato?
• Influencia: para las cuentas que se convierten en oportunidades, ¿nuestros toques de ABM dieron forma significativa al viaje?

No te estoy entregando deliberadamente números de referencia para golpear, porque la medición honesta significa seguimiento. su movimiento de cuentas contra su propia línea de base, no en contra de una estadística que compuse. Establece tu punto de partida, define qué significa “comprometido” y “progreso” para tu equipo, y observa la tendencia en tu lista real. Ese es un sistema de medición en el que realmente puedes confiar, y no, ABM no tiene garantías; es una apuesta disciplinada, no un resultado mágico.

Una nota más honesta: dale tiempo. Debido a que los objetivos de ABM son considerados, los acuerdos B2B impulsados por comités, la recompensa aparece en trimestres, no días. Juzgue si sus cuentas nombradas se están calentando y progresando constantemente, y resista la tentación de matar un movimiento de sonido porque no produjo un aumento viral en la segunda semana.

¿Dónde encaja SocialBlaze en ABM?

Permítanme ser directo con ustedes sobre esto, porque prefiero ser útil que sobrevender. SocialBlaze no es una plataforma ABM, una herramienta de datos de intención, un CRM, un administrador de anuncios o un sistema de automatización de ventas. Si los necesitas, traerás herramientas dedicadas para ellos. Lo que SocialBlaze hace es una parte específica y genuinamente útil del movimiento: la capa social orgánica que calienta sus cuentas objetivo y le permite involucrar a los humanos dentro de ellos.

Aquí está la versión proporcionada y honesta de cómo ayuda. Una gran parte de la buena ABM es aparecer consistentemente con un valioso liderazgo de pensamiento en los canales que sus compradores realmente usan, de modo que cuando su nombre aterriza en su bandeja de entrada, ya es familiar y creíble. SocialBlaze te permite planificar, programar y publicar automáticamente ese contenido orgánico en Instagram, Facebook, LinkedIn, TikTok, YouTube, Pinterest, Threads, Bluesky, Mastodon, Tumblr y X, desde un lugar tranquilo, por lo que el paso de “calentar el terreno” de tus jugadas realmente sucede a un ritmo confiable en lugar de cada vez que alguien lo recuerda.

Y cuando un tomador de decisiones en una cuenta de destino comenta en su publicación o envía un mensaje, SocialBlaze’s bandeja de entrada unificada reúne esas conversaciones para que pueda responder con atención y rapidez, exactamente el tipo de compromiso auténtico y de valor primero en el que se ejecuta ABM. Ese es el papel: la capa orgánica, humana, que calienta las relaciones, bien hecha y en un solo lugar. La selección de la cuenta, los datos de intención, el CRM, la orientación pagada, aquellos que viven en otras herramientas, y eso está completamente bien.

Errores comunes al aprender a hacer marketing basado en cuentas

He visto muchos equipos probar ABM, y los tropiezos riman. Esquiva estos y ya estás por delante:

• Una lista de objetivos que en realidad es solo una lista de deseos. Nombrar quinientas cuentas de ensueño para las que no puedes personalizar no es ABM, es una hoja de cálculo. Dimensión de la lista a su capacidad real.
• Ventas y marketing aún en silos. Si los dos equipos no son propietarios de la lista y las definiciones, habrá reconstruido la pared antigua con nuevas etiquetas.
• Falsa personalización. La fusión por correo de un nombre en una plantilla genérica no es personalización, y los compradores pueden olerlo al instante. La relevancia requiere una investigación real.
• Cortar esquinas en datos. Los datos raspados o comprados de fuentes turbias son un atajo directo hacia problemas legales y de reputación. Fuente legítimamente, siempre.
• Cuentas de bombardeo. Coordinado es bueno; implacable es una manera de ser bloqueado. Mantenga sus jugadas multicanal proporcionadas y respetuosas.
• Medición por clics. Si todavía estás celebrando el volumen de leads, todavía no estás haciendo ABM. Mira la cobertura de la cuenta, el compromiso y la progresión en su lugar.
• Dejar de fumar demasiado pronto. Los acuerdos B2B impulsados por comités toman tiempo. Juzgue la moción sobre el calentamiento de la cuenta durante trimestres, no sobre resultados instantáneos.

Un flujo de trabajo de inicio ABM simple que puede ejecutar este trimestre

Los marcos son encantadores, pero aquí hay una secuencia concreta para que no estés mirando una página en blanco:

• Semana 1: Borra tu ICP de tus mejores clientes actuales. Obtener ventas y marketing en una habitación para ponerse de acuerdo sobre ello.
• Semana 2: Crea una pequeña lista de cuentas objetivo por niveles, de origen legal, del tamaño que tu equipo realmente pueda trabajar. Comience con el Nivel 1 apretado.
• Semana 3: Acordar los roles, las definiciones de “comprometido” y “progreso” y su fuente compartida de verdad. Establezca su línea base de medición ahora, antes de comenzar.
• Semana 4: Investigue sus cuentas de Nivel 1 y elabore contenido y alcance genuinamente personalizados y de valor para cada una.
• En curso: Ejecute jugadas proporcionadas multicanal, alimente cuentas con liderazgo de pensamiento orgánico, participe de manera auténtica y revise las cuentas nombradas juntas en una cadencia regular.

Observe que este plan de inicio no necesita una pila costosa para comenzar, solo claridad, alineación y disciplina. Puede superponer datos de intención, CRM y orientación pagada a medida que escala, pero los fundamentos anteriores son lo que realmente hace que ABM funcione y son gratuitos para comenzar.

Preguntas frecuentes

Algunas cosas que la gente siempre me pregunta antes de comprometerse a ejecutar ABM.

¿Cuál es la diferencia entre ABM y generación de leads regulares?

La generación regular de leads lanza una red amplia para atraer tantos leads como sea posible, luego se filtra para encontrar los buenos. El marketing basado en cuentas da la vuelta a eso: primero eliges las empresas específicas de alto valor que deseas y luego enfocas tu esfuerzo en ganarlas. La generación de leads optimiza el volumen; ABM optimiza el ajuste y la profundidad en una lista elegida. La mayoría de los equipos B2B eventualmente ejecutan una mezcla, utilizando ABM para sus objetivos de mayor valor.

¿Necesito un software caro para hacer marketing basado en cuentas?

No, puedes empezar con ABM con claridad y disciplina en lugar de con una gran pila. Los fundamentos, un ICP nítido, una lista de objetivos realista, alineación de ventas y marketing, personalización genuina y medición a nivel de cuenta, no requieren herramientas costosas. Las plataformas ABM dedicadas, los datos de intención y los CRM le ayudan a escalar más tarde, pero no pueden sustituir a esos fundamentos primero. Comience a inclinarse, pruebe el movimiento, luego invierta donde claramente valga la pena.

¿Es legal el marketing basado en cuentas, dadas las reglas de privacidad como GDPR y CCPA?

Sí, ABM es legal cuando maneja los datos de manera responsable. Las leyes de privacidad como el GDPR y la CCPA se aplican a los datos personales de las personas dentro de sus cuentas objetivo, incluso en B2B, por lo que necesita una base legítima para recopilarlos y usarlos, transparencia sobre lo que hace y respeto por los derechos y la exclusión voluntaria de las personas. Los datos de origen legalmente, evitar el raspado que rompe los términos de la plataforma, y saltar listas compradas incompletas. Esta es la orientación por función, no asesoramiento legal, así que confirme sus detalles con su propio abogado.

¿Cuántas cuentas debería tener en mi lista de objetivos?

Menos de lo que piensas, especialmente al principio. El número correcto es sin embargo muchos de su equipo puede personalizar realmente y trabajar bien, no la lista más grande que puede reunir. Muchos equipos comienzan con un nivel 1 ajustado de sus cuentas de sueño verdadero, además de un nivel 2 y 3 manejable, luego se expanden una vez que se prueba el movimiento. Una pequeña lista que realmente trabajas supera a una enorme que sólo spam.

¿Cuánto tiempo tarda ABM en mostrar resultados?

Planifique en cuartos, no en días. Debido a que los objetivos de ABM considerados, B2B impulsado por comités se ocupa de ciclos de ventas más largos, la recompensa aparece con el tiempo a medida que sus cuentas nombradas se calientan constantemente, se involucran y progresan. Juzga la moción por si tus cuentas objetivo están avanzando en contra de tu propia línea de base, no por picos instantáneos. Es una apuesta disciplinada y compuesta, y viene sin garantías, así que dé un espacio de movimiento de sonido para trabajar antes de cambiar de rumbo.

El resultado final

Entonces, ¿cómo hacer marketing basado en cuentas, revuelto todo el camino? Elija las empresas que realmente valga la pena ganar, consúltelas como un equipo de ventas y marketing, aprenda el mundo real de cada cuenta y llegue a los humanos dentro de ella con un alcance personalizado y de valor que se obtenga legalmente y se ofrezca respetuosamente, luego mida si esas cuentas específicas avanzan. Se centra en el volumen, las relaciones sobre explosiones y la integridad sobre los atajos, en cada paso del camino. Comience con poco, manténgalo honesto, caliente sus cuentas con un liderazgo de pensamiento consistente y dele los trimestres que necesita. Haga eso, y usted cambia un conducto ruidoso y disperso por uno enfocado y de alta convicción. Te prometo que esto se aclarará una vez que nombre sus primeras diez cuentas y comience, así que vaya a elegirlas.