Come fare ABM su LinkedIn: il programma completo

Ok, prendiamo subito la pressione: capire come fare ABM su LinkedIn non significa acquistare qualche costoso strumento di automazione o far saltare un migliaio di estranei con richieste di connessione copia-incolla. Si tratta di scegliere una breve lista di aziende con cui ti piacerebbe davvero lavorare, quindi mostrarti nel loro mondo con valore reale, pazienza reale e rispetto reale – utilizzando LinkedIn nel modo in cui è stato effettivamente costruito per essere utilizzato.

Ecco la risposta diretta su cui puoi agire oggi: per fare marketing basato sugli account su LinkedIn, prima sei d’accordo con il tuo team di vendita su un elenco mirato di account target di alto valore, poi fai ricerche su quelle aziende e le persone al loro interno (spesso con Sales Navigator, filtrando per funzione lavorativa e anzianità), ti riscaldi gli account pubblicando contenuti di leadership di pensiero veramente utili e impegnandoti onestamente con ciò che pubblicano, ti connetti con una breve nota personale invece di dati personali. La presenza organica, la ricerca Sales Navigator e gli annunci pubblicitari funzionano tutti insieme come un unico programma coordinato e ogni singolo pezzo rimane all’interno dei termini di servizio di LinkedIn. Questo è l’intero metodo. Tutto qui sotto ti aiuta a fare ogni parte con più cura.

Prima di tuffarci, una nota onesta per impostare le aspettative gentilmente: questo è il durevole metodo Come fare ABM su LinkedIn, e si collega a una guida pilastro più completa su Come fare il marketing basato sull’account se vuoi la strategia di grande immagine che si trova sopra ogni singola piattaforma. LinkedIn Le caratteristiche, gli strumenti e le regole esatte cambiano nel tempo e variano in base alla regione, quindi conferma sempre le specifiche attuali in base alle aree geografiche. LinkedIn Il centro di aiuto e le condizioni. E qui non c’è nulla di legale — quando le regole sulla privacy o sulla pubblicità sono importanti per la tua situazione, verifica con qualcuno qualificato.

Cosa significa davvero ABM su LinkedIn?

Il marketing basato sull’account, o ABM, capovolge il solito approccio sulla sua testa. Invece di gettare una rete ampia e sperare che alcune aziende ben attrezzate si immergano, decidi in anticipo esattamente quali conti di alto valore vuoi vincere e quindi concentrati sulla tua energia – marketing e vendite insieme – direttamente su di loro. Non stai più pescando con una rete gigante; stai scegliendo il pesce specifico e andando dietro di loro con intenzione e cura.

Ecco cosa rende LinkedIn E perché così tante persone chiedono come fare ABM su LinkedIn finire qui nello specifico: sulla maggior parte delle piattaforme, ABM vive interamente all’interno del gestore degli annunci. Il LinkedIn, è un intero ecosistema. Puoi ricercare e trovare gli account giusti, seguire e imparare dalle persone al loro interno, pubblicare contenuti che vedranno effettivamente, interagire con ciò che condividono, connettersi con loro come veri esseri umani, e Esegui annunci di pubblico abbinato — Tutto in un unico posto. Ecco perché voglio che pensiate ad ABM su LinkedIn come a programma, Non una sola tattica. Gli annunci sono un solo livello. Il rapporto organico è un altro. La ricerca di Sales Navigator è un’altra. La difesa dei dipendenti è un’altra. Tutti puntano alla stessa lista.

E l’unica idea che tiene insieme il tutto, la parte che nessuno dovrebbe saltare: ABM funziona solo quando le vendite e il marketing sono davvero d’accordo sulla lista. Il marketing non può tranquillamente scegliere i conti in un angolo e aspettarsi che le vendite li inseguono, e le vendite non possono richiedere un centinaio di nomi su cui il marketing non ha mai firmato. Ti siedi insieme, sei d’accordo su chi sono i racconti dei sogni e condividi il lavoro di riscaldarli. Se prendi una cosa da tutta questa guida, lascia che sia così. L’ABM è uno sport di squadra prima che sia mai una tattica.

Perché LinkedIn è l’intero parco giochi ABM, non solo un canale pubblicitario?

Se si stesse per inventare una piattaforma appositamente creata per il marketing basato su account, sarebbe molto simile a LinkedIn. Non è un hype, è solo ciò che è la piattaforma. Altre reti raggiungono le persone per interesse e comportamento. LinkedIn raggiunge le persone da chi sono al lavoro: la loro azienda, la loro funzione lavorativa, la loro anzianità, il loro settore. Quando l’intera strategia dipende dal raggiungimento di organizzazioni specifiche e dai responsabili delle decisioni specifiche al loro interno, quel contesto professionale è esattamente la materia prima di cui hai bisogno.

Ma ecco la parte che rende LinkedIn diverso da una semplice piattaforma pubblicitaria, ed è il cuore dell’angolo di questo articolo. Su LinkedIn puoi eseguire l’intero movimento ABM in modo organico e personale, quindi rafforzarlo con gli annunci – piuttosto che trattare gli annunci come l’unica leva. Puoi:

• Trova e cerca conti per funzione, anzianità, industria e segnali aziendali (Sales Navigator rende questo davvero potente).
• Costruire familiarità pubblicando contenuti di leadership che le persone dei tuoi account di destinazione vedono nel loro feed.
• Coinvolgi onestamente con quello che questi account e le loro persone postano — commenti reali, reazioni reali, vero rapporto-costruzione.
• Connettiti da persona a persona con una nota autentica e inizia conversazioni che si sentono umane perché lo sono.
• Amplifica attraverso i tuoi dipendenti, le cui reti si sovrappongono ai tuoi account di destinazione molto più di quanto la tua pagina aziendale da sola potrebbe mai fare.
• Ads di livello corrispondente in alto in modo che i tuoi account nominati vedano un messaggio coerente da più di una direzione.

Sono sei leve, e solo una di esse viene pagata. La maggior parte delle guide su ABM salta direttamente al gestore dell’annuncio e fermati lì. La vera magia – la magia duratura, prima della relazione – vive nel modo in cui questi strati organici e pagati si rafforzano a vicenda. E’ quello che costruiremo qui.

Come trovi e cerchi i tuoi account target?

Questa è la base, e vale la pena rallentare. Una lista traballante fa oscillare tutto a valle, quindi costruiamolo con attenzione e, lo dirò di nuovo, insieme alle vendite.

1. Definisci prima il tuo profilo cliente ideale. Prima di nominare una singola azienda, chiarisci come appare un account davvero eccezionale: industria, dimensioni, posizione, modello di business e il problema specifico che risolvi meglio. Stai descrivendo le aziende in cui il tuo prodotto non è solo utilizzabile ma veramente prezioso. Questo profilo diventa il filtro per tutto ciò che segue.

2. Usa Sales Navigator per trovare gli account in base alla funzione. Questo è dove LinkedIn Il potere della ricerca brilla davvero. Sales Navigator consente di cercare e filtrare aziende e persone in base agli attributi che contano per una decisione aziendale — funzione di lavoro, anzianità, industria, dimensioni dell’azienda e altro ancora. Così si può partire dal vostro profilo ideale e superficie le organizzazioni reali che si adattano, quindi guardare dentro ognuno per mappare i ruoli che alla fine dovrai raggiungere. Salva i tuoi account di destinazione e le persone chiave nelle liste in modo che la tua ricerca diventi un’immagine vivente e organizzata piuttosto che un pasticcio disperso. Un’avvertenza gentile che ripeterò in tutto: usa Sales Navigator nel modo in cui è destinato ad essere usato — per una ricerca autentica e per costruire relazioni, navigare e salvare all’interno dello strumento. È non una licenza per raschiare i profili in un database esterno o per alimentare un bot di massa. che attraversa LinkedIn Termini e mette a rischio il tuo account.

3. Portare le vendite al tavolo. I tuoi venditori sanno che un filtro non lo farà mai — quali account stanno già annusando, quali sembrano perfetti sulla carta ma mai chiusi, quali loghi cambierebbero tutto. Sedetevi insieme e lasciate che la loro conoscenza del mondo reale modella la lista. Questa conversazione è dove avviene l’allineamento.

4. Fonte tutto onestamente. Tirare gli account dei candidati da fonti che sei legittimamente autorizzato a utilizzare: il tuo CRM e i dati dei clienti, i lead in entrata che si adattano, le informazioni aziendali disponibili al pubblico e la ricerca onesta all’interno LinkedIn. Una regola silenziosa ma importante — utilizzare dati autorizzati e legittimamente provenienti. Non raschiare, non comprare liste abbozzate di dubbia provenienza e rispettare le aspettative di privacy delle persone dietro quelle aziende.

5. Dare priorità ai livelli e iniziare in piccolo. Non tutti gli obiettivi meritano lo stesso sforzo. Molti team ordinano i conti in un piccolo gruppo di account da sogno che ottengono un’attenzione profondamente personale, un livello medio che ottiene una personalizzazione più leggera e un livello più ampio che ottiene un trattamento più programmatico. Inizia più piccolo di quanto pensi di dover fare. Una lista focalizzata che in realtà esegui bene batte una lista gigante a cui sei metà.

Come fai a riscaldare gli account prima di raggiungerli?

Ecco la parte che separa ABM riflessivo da spam freddo, e onestamente è la parte che amo di più: riscaldate il conto molto prima di chiedere qualcosa. Nessuno vuole un lancio di vendita da uno sconosciuto. Ma un nome familiare — qualcuno di cui hanno visto post utili, il cui commento premuroso è arrivato sul proprio aggiornamento la scorsa settimana — Quella persona riceve un’accoglienza molto diversa.

Il riscaldamento avviene in due modi e si desidera che entrambi corrano tranquillamente in background:

Pubblica contenuti di leadership di pensiero veramente utili. Non umilmente-brags, non ispirazione vaga – reale, specifica intuizione che aiuta le persone esatte ai vostri conti di destinazione fare il loro lavoro meglio. Quando ti presenti costantemente nel feed con qualcosa che vale la pena leggere, costruisci familiarità e credibilità tranquilla nel tempo. Quando ti connetti, non sei uno sconosciuto; sei “la persona che ha scritto quel post davvero utile sul reporting di fine mese”. Se vuoi un playbook più completo su cosa creare effettivamente, la mia guida complementare su come creare contenuti ABM passa attraverso la creazione di contenuti che parlano a account e personaggi specifici senza sentirsi generici.

Coinvolgi onestamente ciò che i tuoi account pubblicano. Questa è la metà sottovalutata. Segui le aziende e le persone chiave della tua lista e interagisci con ciò che condividono: un commento ponderato che aggiunge qualcosa, una reazione reale, una domanda che mostra che lo leggi davvero. Fatto sinceramente, questo è l’opposto di spam; si sta mostrando e di essere utile nel loro mondo. Fatto come una tattica di massa-automatizzata, è ovvio, vuoto, e contro le regole. La differenza è se un vero essere umano sta effettivamente prestando attenzione. Quindi tienilo piccolo, mantienilo genuino e non automatizzarlo mai.

Una parola di cautela qui, perché questa linea conta: l’engagement è una relazione, non un hack di crescita. Il momento in cui “si impegna con gli account target” diventa “esecuzione di un bot che piace 200 post al giorno”, hai lasciato ABM e inserito lo spam – e i sistemi di LinkedIn sono molto bravi a individuare esattamente quel modello. Vince più lentamente e più umanamente.

Come si fa a collegare e avviare conversazioni reali senza pitch-slapping?

Questo è il cuore etico di tutto, quindi lasciatemi essere davvero chiaro e onesto con voi. Il modo più veloce per rovinare ABM su LinkedIn è quello di trattare il collegamento come un gioco di numeri. Sai la mossa – l’hai ricevuta cento volte: qualcuno si connette, accetti per cortesia e in trenta secondi un campo di vendita copia-incolla atterra nella tua casella di posta. Questo si chiama pitch-slapping, ed è il modo più sicuro per essere ignorati, muti e tranquillamente risentiti. Ti prego, non farlo. Ecco cosa fare invece.

Connettiti con una breve, vera nota personale. Quando invii una richiesta di connessione a qualcuno in un account di destinazione, scrivi due frasi oneste che hanno senso solo per loro: fai riferimento alla cosa specifica che hanno pubblicato, al gruppo condiviso, al motivo vero per cui apprezzi la connessione. E intendo dire veramente specifico, non una mail-merge “amava il tuo post!” fatto saltare a cinquecento persone. Le persone possono sentire l’odore di una personalizzazione falsa all’istante, ed è probabilmente peggio di nessuna nota. La personalizzazione richiede un minuto a persona. Questo minuto è l’intero punto dell’ABM.

Non lanciare su connect. Fai una conversazione. Una volta che qualcuno accetta, resiste a ogni desiderio di vendere. Di grazie come un essere umano. Fai una domanda vera. Condividi qualcosa di utile senza stringhe. L’obiettivo della connessione è una relazione e le relazioni non iniziano con una richiesta. La vendita, se viene, viene molto più tardi e molto più naturalmente. Se vuoi una visione più profonda di trasformare una nuova connessione in una vera conversazione, la mia guida su come Come fare ABM outreach copre sequenze umane rispettose che non si basano sull’automazione.

Rispettare un no – la prima volta. Se qualcuno non è interessato, non è pronto, o ti chiede di smettere, ti fermi. Con grazia, con calore, senza sensi di colpa. “No” non è un’obiezione da superare con altri tre follow-up; è una risposta all’onore. Oltre ad essere la cosa decente, protegge la tua reputazione e il tuo account. Le persone che dicono di no oggi a volte tornano in un anno – ma solo se li hai lasciati con un buon sapore in bocca.

E ora il confine che ho bisogno che tu prenda sul serio, perché protegge tutto ciò che stai costruendo: Tutta questa azione deve rimanere dentro LinkedIn Termini di servizio. Ciò significa connessione e messaggistica reali, umane e una tantum. E’ escluso:

• Automazione bot che si connettono, messaggi, visualizzano o interagiscono per tuo conto. LinkedIn li vieta, li rileva attivamente e limita o vieta gli account che li utilizzano.
• Connessione automatica di massa — sparare centinaia di richieste di connessione attraverso uno strumento. Questo è un percorso veloce per ottenere il tuo account limitato.
• Sequenze Auto-DM che fanno scattare ogni nuova connessione con uno script robotico. La gente lo odia e la piattaforma lo penalizza.
• Raschiatura profili o dati in un database esterno. Viola i termini, è un problema di privacy e rischia di vietare l’account stesso che hai investito nella costruzione.

So che le scorciatoie di automazione sono allettanti – promettono scala. Ma ecco la verità onesta: in realtà non funzionano per ABM, perché l’intero valore di ABM è una vera rilevanza e una fiducia umana, che un bot non può fingere. E mettono a rischio l’account e la reputazione che stai cercando di crescere. Più lento e umano batte veloce e robotico ogni volta. Non ci sono risultati garantiti in ABM, ma c’è un modo garantito per fallire, e questo è tutto.

Come si adattano gli annunci di pubblico abbinato a un programma ABM?

Una volta che il tuo livello organico si sta riscaldando, gli annunci rendono tutto più difficile. Il LinkedIn, la mossa ABM è pubblico abbinato — si carica la lista delle aziende target, LinkedIn li abbina ai propri dati e ottieni un pubblico di esattamente quelle organizzazioni a cui fare pubblicità. Quindi livelli gli attributi professionali in modo che il messaggio raggiunga i ruoli giusti all’interno di ogni account.

Alcune cose da tenere a mente delicatamente, perché fare questo responsabilmente conta tanto quanto farlo affatto:

• Utilizzare dati di hash e consenso. Quando carichi un elenco, LinkedIn hash i dati per la corrispondenza. Solo caricare le informazioni si ha un diritto legittimo di utilizzare – il proprio CRM, inbound fits, dati aziendali pubblici. Il consenso e la provenienza non sono solo un segno di spunta legale, ma la differenza tra marketing e sorveglianza.
• Rispettare le dimensioni minime del pubblico. LinkedIn applica una dimensione minima del pubblico prima di pubblicare annunci, in gran parte per proteggere la privacy delle persone. Se il tuo pubblico corrispondente o una fetta di esso strettamente filtrata scende sotto quel piano, i tuoi annunci semplicemente non verranno pubblicati. Questa è una caratteristica, non un bug – esiste in modo che nessuno possa micro-target fino a una manciata di individui identificabili. Pianifica i tuoi livelli con quel piano in mente.
• Target solo sugli attributi professionali. Raggiungi le persone per funzione lavorativa, anzianità e ruolo – le cose rilevanti per se fanno parte di questa decisione aziendale. Non costruire mai un targeting attorno a caratteristiche personali o protette. Questo non è solo contro le regole di LinkedIn; le aspettative anti-discriminazione si applicano alla pubblicità per una buona ragione, ed è semplicemente la cosa sbagliata da fare. Mantienilo rigorosamente sul lavoro.
• Strato, non esagerare. La tua lista aziendale definisce quali organizzazioni; attributi professionali definiscono quali persone. Stack troppi filtri e cadrai sotto il minimo e la consegna stallo del tutto.

Il punto degli annunci non è sostituire il lavoro umano — E’ per rinforzarlo. Quando qualcuno in un account di destinazione ha visto i tuoi post utili, ha ricevuto una nota autentica da te, e continua a notare un annuncio pertinente e coerente, l’intero programma si sente coerente piuttosto che invadente. Nota anche che le campagne, i budget e il pubblico corrispondente vivono tutti all’interno LinkedIn Responsabile della campagna. Se vuoi specificamente la meccanica della piattaforma pubblicitaria — audience abbinata, targeting per buying-committee, configurazione della campagna — che è un argomento distinto vale la pena la propria immersione profonda, in modo da mantenere questo articolo per la vista del programma e andare piattaforma-specifico quando si è effettivamente nella dashboard.

In che modo la difesa dei dipendenti moltiplica la tua portata?

Ecco una leva che la maggior parte dei team lascia completamente intatta, ed è un peccato, perché è uno degli strumenti più potenti e onesti in ABM. I tuoi dipendenti, collettivamente, hanno reti molto più grandi e molto più rilevanti di quanto la tua pagina aziendale non farà mai – e le persone si fidano del post di una persona reale più di quello di un marchio.

Advocacy dei dipendenti Significa semplicemente incoraggiare il tuo team a condividere sinceramente, con la propria voce, il lavoro e le idee a cui tengono. Quando i tuoi colleghi pubblicano contenuti utili e interagiscono in modo autentico, la loro portata si sovrappone naturalmente ai tuoi account di destinazione. — perché le persone nella stessa industria tendono ad essere connesse. Improvvisamente il tuo messaggio proviene da un essere umano fidato, non da un logo.

Ma la parola chiave è genuino. L’advocacy funziona quando è reale e volontaria — Il tuo team condivide le cose in cui crede davvero, con le sue parole. Fallisce, ad alta voce, nel momento in cui diventa copy-paste aziendale forzato, dove dodici dipendenti postano la didascalia identica nella stessa mattina. Questo è ovvio, un po ‘imbarazzante, e erode la stessa fiducia che rende prezioso il patrocinio. Dare al vostro team materiale veramente buono e la libertà di renderlo proprio, mai un copione obbligatorio. E le stesse regole ToS si applicano qui: vera condivisione umana, mai bot o automazione impilare i post per loro conto.

Come si fa a coltivare i conti nel lungo periodo?

L’ABM è un giardino lento e paziente, non un forno a microonde. Considerate le decisioni B2B richiedono tempo – a volte un lungo periodo di tempo – e gli account che si desidera la maggior parte sono raramente pronti ad acquistare la settimana che si nota loro. Quindi la vera abilità è nutrire: rimanere calorosamente, utilmente presenti fino a quando il tempo è giusto dalla loro parte.

Nutrire bene sembra questo: continua a pubblicare contenuti che i tuoi account trovano utili, continua a interagire sinceramente con ciò che condividono, tieni al caldo le tue connessioni con il messaggio occasionale utile e senza stringhe e mantieni i tuoi annunci coerenti in modo che il tuo nome rimanga familiare. Non stai infastidendo; stai essendo affidabile presente e affidabile utile. Quando il bisogno dell’account finalmente emerge, vuoi essere il nome che è già affidabile e soprattutto della mente – non uno sconosciuto che si presenta solo quando c’è qualcosa da vendere.

E una parola sul misurare tutto questo, perché è dove le persone sbagliano. In ABM, i clic grezzi e i conteggi dei follower sono una distrazione. Guarda a livello di account segnali: le persone dei tuoi account di destinazione interagiscono con i tuoi contenuti? Stai raggiungendo più ruoli all’interno di un account? Questi account si stanno muovendo in conversazioni reali e pipeline? Non ti consegnerò una percentuale di vincita o una cifra “ABM offre X% in più” — chiunque citi un singolo benchmark come questo sta indovinando, perché i tuoi risultati dipendono dal tuo settore, offerta, elenco ed esecuzione. Tira il tuo proprio numeri dal tuo CRM e LinkedIn analisi di se stessi, trattare i vostri primi sforzi come apprendimento a pagamento, e giudicare il successo dal fatto che i vostri account nominati sono veramente coinvolgente e in progresso. Questi numeri reali, dai tuoi conti reali, sono gli unici benchmark che valgono qualcosa. Non ci sono garanzie qui — Non da me, non da nessuno.

Come si adattano gli strati?

Mettiamo l’intero programma in una sola vista, in modo da poter vedere come ogni livello svolge la sua parte e come ognuno rimane onesto.

Livello	Cosa fa nel tuo programma ABM	Come rimane onesto e all’interno delle regole
Ricerca Navigatore Vendite	Trova e mappa gli account target e i ruoli giusti per funzione e anzianità	Ricerca genuina e liste salvate all’interno dello strumento – mai raschiare o alimentare un bot
Contenuti di Thought-leadership	Costruisce familiarità e credibilità in modo da essere un nome noto, non un freddo sconosciuto	Messaggi coerenti e veramente utili; nessuna esca di spam o di coinvolgimento di parole chiave
Coinvolgimento genuino	Riscalda la relazione una reale interazione alla volta	Commenti e reazioni solo umani – mai automatizzato gradimento o commenti
Connessione personale e divulgazione	Apre una vera conversazione con le persone all’interno dei tuoi account	Note personali reali, nessun pitch-slapping, rispetto un no la prima volta
Annunci di pubblico abbinato	Rafforza il messaggio da una seconda direzione attraverso il comitato di acquisto	Dati consenzienti e hash; dimensioni minime del pubblico; solo attributi professionali
Advocacy dei dipendenti	Moltiplica la portata attraverso reti umane affidabili che si sovrappongono ai tuoi account	Condivisione volontaria e in-loro-proprio-voce – mai copia-incolla o bot obbligatori

Leggete la colonna a destra e noterete lo stesso thread che attraversa ogni singolo livello: umani reali, rilevanza genuina, dati consenzienti e rispetto per le regole e per le persone dall’altra parte. Questo thread è ABM fatto bene. Tutto ciò che lo viola – automazione, raschiatura, slapping, personalizzazione falsa – non è una scorciatoia per la stessa destinazione; è una strada diversa che porta da qualche parte molto peggio.

Quali linee non dovresti mai attraversare?

Lascia che ti salvi alcuni dei lividi che ho raccolto nel corso degli anni. Ognuno di questi è comune, e ognuno è evitabile.

• Salta l’allineamento delle vendite. Se il marketing sceglie la lista da solo, le vendite non la inseguiranno e tutto crolla. Costruiscilo insieme o non preoccuparti.
• Utilizzo di robot di automazione o auto-connessione di massa. Contro i termini di LinkedIn, rilevati attivamente e una traccia veloce di un account limitato o vietato. Connetti e invia messaggi a un essere umano alla volta.
• Auto-DM pitch-slapping. Il lancio di un pitch scriptato ad ogni nuova connessione è il modo più veloce per essere ignorato e disattivato. Invece, fai una vera conversazione.
• Scraping profili o dati. Viola i termini, è un problema di privacy e rischia l’account in cui hai investito. Mantieni la ricerca all’interno degli strumenti, nel modo onesto.
• Personalizzazione falsa. Un messaggio fuso “amava il tuo post!” è peggio di nessuna nota. Se non riesci a scrivere qualcosa di veramente specifico, non hai ancora fatto i compiti.
• Ignorando un no. “No” è una risposta all’onore, non un’obiezione a macinare passato. Rispettalo con calore e proteggi la tua reputazione.
• Targeting discriminante o personale negli annunci. Solo attributi professionali. Non sono mai caratteristiche personali o protette – è contro le regole ed è sbagliato.
• Misurare la cosa sbagliata. I clic si sentono bene; l’engagement dell’account e la vera pipeline sono ciò che conta davvero. Guarda le metriche che riflettono il vero progresso.

Dove si inserisce veramente SocialBlaze?

Voglio essere davvero trasparente qui, perché è importante e perché l’onestà è l’intero spirito di questa guida. SocialBlaze è uno strumento di social media organico: non è uno strumento di automazione di LinkedIn, non un raschietto, non un Navigatore di vendite e non un gestore di annunci. Non invia richieste di connessione, non invia messaggi automatici, non raschia profili e non esegue o fa offerte sulle campagne pubblicitarie. Tutto questo o vive all’interno degli strumenti di LinkedIn o, francamente, non dovrebbe essere automatizzato. Non vorrei mai che pensassi che uno strumento di pianificazione sostituisca la vera costruzione delle relazioni umane, perché non può, e non ci sono scorciatoie magiche promesse qui.

Ciò che SocialBlaze fa – e questo è davvero utile per la spina dorsale organica del tuo programma ABM – è aiutarti a rimanere coerente, presente calorosamente senza vivere all’interno dell’app tutto il giorno:

• Pianifica il tuo contenuto di pensiero-leadership in modo che i tuoi account di destinazione vedano un flusso costante di post veramente utili, pianificati in anticipo LinkedIn e ogni altra rete da un cruscotto calmo.
• Tieni d’occhio la conversazione attraverso una casella di posta unificata, quindi quando qualcuno di un account di destinazione commenta o risponde, puoi impegnarti sinceramente e prontamente invece di perderlo.
• Mantenere la coerenza su ogni rete così la familiarità che rende tutti gli altri ABM tocca terra viene effettivamente costruito, settimana dopo settimana, senza bruciare voi.

Questo è il complemento onesto: la ricerca umana, il collegamento e la conversazione sono i tuoi compiti, personalmente e all’interno delle regole di LinkedIn – e SocialBlaze mantiene silenziosamente la tua presenza organica costante e la tua casella di posta in un posto in modo che il livello di riscaldamento non cada mai attraverso le crepe. Proporzionata, onesta e senza promesse di pipeline.

Che aspetto ha un semplice ritmo settimanale ABM?

Non è necessario rivedere il calendario per farlo bene. Un ritmo leggero e ripetibile mantiene il tuo programma ABM ronzio senza rubare la tua settimana. Ecco una cadenza che puoi davvero iniziare questo mese.

• Mensile – allineare con le vendite. Rivisita insieme l’elenco degli account target. Aggiungi nuovi fits, ritira i conti morti e concorda sulle priorità per le prossime settimane.
• Settimanale – pianifica i tuoi contenuti. Pianifica i tuoi post di leadership in anticipo in modo che i tuoi account ottengano un flusso costante e utile senza che tu ti strappi ogni giorno.
• Un paio di volte a settimana – impegnarsi sinceramente. Passa un po ‘di tempo in tempo reale commentando attentamente ciò che i tuoi account di destinazione e le loro persone condividono. Piccolo, sincero, mai automatizzato.
• Come accade – rispondi nella casella di posta. Quando qualcuno di un account di destinazione risponde o commenta, impegnarsi prontamente e personalmente. È qui che si formano effettivamente le relazioni.
• Quarterly – giudice sul gasdotto. Zoom fuori. I tuoi account nominati si stanno muovendo in conversazioni e opportunità reali? Modifica l’elenco, i contenuti e gli sforzi in base alla qualità, non ai clic.

Allineare, pianificare, coinvolgere, rispondere, giudicare sulla pipeline. Fai questo in modo coerente e rispettoso e farai marketing basato sugli account su LinkedIn in modo più ponderato di quanto la maggior parte dei team non riesca mai a gestire, non perché hai speso di più o automatizzato di più, ma perché sei stato concentrato, umano e sinceramente gentile con le persone dall’altra parte. Prometto che questo diventerà più facile, più lo farai.

Domande frequenti

Ho bisogno di strumenti di automazione per fare ABM su LinkedIn su larga scala?

No, e onestamente, dovresti evitarli. LinkedIn vieta i bot di automazione, la connessione automatica di massa, gli strumenti di auto-DM e lo scraping e rileva e limita attivamente gli account che li utilizzano. Al di là del rischio di divieto, non funzionano, perché l’intero valore di ABM è una vera rilevanza umana che un bot non può fingere. Scala ABM concentrandoti su una lista più stretta e facendo bene ogni tocco reale, non fingendo il volume con il software.

Qual è la differenza tra la diffusione dell’ABM e il pitch-slapping?

Pitch-slapping è il collegamento con qualcuno e immediatamente colpendoli con un lancio di vendita, di solito uno copia-incolla. La vera sensibilizzazione ABM si collega con una nota personale veramente specifica, quindi apre una conversazione umana senza una domanda immediata: un grazie, una vera domanda, qualcosa di utile. La vendita, se viene, arriva molto più tardi e molto più naturalmente. Se qualcuno dice di no, lo rispetti calorosamente la prima volta.

Posso usare Sales Navigator per creare la mia lista di destinazione?

Sì, è esattamente quello per cui è stato costruito. Sales Navigator consente di trovare e filtrare account e persone per funzione, anzianità, settore e segnali aziendali e salvarli in elenchi organizzati per una ricerca autentica e per la creazione di relazioni. Il confine importante: usalo all’interno dello strumento per una vera ricerca, per non raschiare mai i profili in un database esterno o per alimentare un bot di massa. Ciò va oltre i termini di LinkedIn e rischia il tuo account.

Va bene caricare un elenco aziendale per annunci di pubblico abbinato?

Sì, utilizzando dati consenzienti e legittimamente provenienti come il tuo CRM, le impostazioni in entrata e le informazioni aziendali disponibili pubblicamente. LinkedIn ha i dati per la corrispondenza e applica le dimensioni minime del pubblico per proteggere la privacy, quindi pianifica i livelli intorno a quel piano. Target solo su attributi professionali come funzione e anzianità – mai caratteristiche personali o protette. Questa è una guida generale, non una consulenza legale, quindi controlla le tue regole sulla privacy locali e le politiche di LinkedIn in caso di dubbio.

SocialBlaze può automatizzare ABM o pubblicare i miei annunci LinkedIn?

No, e voglio essere chiaro su questo. SocialBlaze è uno strumento di social media organico per la pianificazione, la pubblicazione e la gestione della posta in arrivo – non invia richieste di connessione, messaggi automatici, raschiamento o campagne pubblicitarie. La tua sensibilizzazione e il tuo rapporto sono da fare personalmente all’interno delle regole di LinkedIn e i tuoi annunci vivono in LinkedIn Campaign Manager. Ciò che SocialBlaze fa è mantenere la tua leadership di pensiero organica coerente e le tue risposte in un unico posto in modo che i tuoi account rimangano al caldo.