Comment faire ABM sur LinkedIn: Le programme complet

Ok, enlevons la pression tout de suite : trouver comment faire ABM sur LinkedIn n’est pas sur l’achat d’un outil d’automatisation coûteux ou de dynamitage un millier d’étrangers avec des demandes de connexion de copier-coller. Il s’agit de choisir une courte liste d’entreprises avec lesquelles vous aimeriez vraiment travailler, puis de vous présenter dans leur monde avec une valeur réelle, une vraie patience et un réel respect – en utilisant LinkedIn de la manière dont il a été conçu pour être utilisé.

Voici la réponse directe sur laquelle vous pouvez agir aujourd’hui: Pour faire du marketing basé sur les comptes LinkedIn, vous êtes d’abord d’accord avec votre équipe de vente sur une liste ciblée de comptes cibles de grande valeur, puis vous recherchez ces entreprises et les personnes qui les composent (souvent avec Sales Navigator, filtre par fonction et ancienneté), vous réchauffez les comptes en publiant du contenu de leadership éclairé véritablement utile et en vous engageant honnêtement avec ce qu’ils publient, vous vous connectez avec une courte note personnelle au lieu de lancer à vue, vous renforcez tout cela avec des annonces appariées. Présence organique, recherche Sales Navigator et annonces fonctionnent tous ensemble comme un programme coordonné — et chaque pièce reste à l’intérieur LinkedIn Conditions d’utilisation. C’est toute la méthode. Tout ce qui suit vous aide à faire chaque partie avec plus de soin.

Avant de plonger, une note honnête pour définir les attentes avec bonté: c’est le durable méthode Comment faire ABM sur LinkedIn, et il relie jusqu’à un guide pilier plus complète sur Comment faire du marketing basé sur les comptes si vous voulez la stratégie globale qui se trouve au-dessus de n’importe quelle plate-forme unique. LinkedIn Les caractéristiques exactes, les outils et les règles changent au fil du temps et varient selon la région, donc confirmez toujours les détails actuels dans les paramètres de base. LinkedIn centre d’aide et les termes. Et rien ici n’est un conseil juridique — Lorsque les règles de confidentialité ou de publicité sont importantes pour votre situation, vérifiez auprès d’une personne qualifiée.

Que signifie réellement ABM sur LinkedIn?

Le marketing par compte, ou ABM, renverse l’approche habituelle. Au lieu de jeter un large filet et d’espérer que certaines entreprises en bonne forme se promènent, vous décidez à l’avance exactement quels comptes de grande valeur vous voulez gagner, puis vous concentrez votre énergie – marketing et ventes ensemble – carrément sur eux. Vous ne pêchez plus avec un filet géant; vous choisissez le poisson spécifique et vous les poursuivez avec intention et soin.

Voici ce qui fait LinkedIn spécial, et pourquoi tant de gens demandent comment faire ABM sur LinkedIn Finir ici spécifiquement: sur la plupart des plates-formes, ABM vit entièrement à l’intérieur du gestionnaire de publicité. En LinkedIn, C’est tout un écosystème. Vous pouvez rechercher et trouver les bons comptes, suivre et apprendre des personnes qui les composent, publier du contenu qu’ils verront réellement, interagir avec ce qu’ils partagent, se connecter avec eux en tant que vrais humains, et lancer des annonces matched-audience — Tout en un seul endroit. C’est pourquoi je veux que vous pensiez à ABM sur LinkedIn a) En tant que programme, Pas une seule tactique. Les annonces sont un calque. La construction organique de relations en est une autre. La recherche par navigateur de vente en est une autre. Le travail de plaidoyer en est une autre. Ils sont tous sur la même liste courte.

Et la seule idée qui tient le tout ensemble, la partie que personne ne devrait ignorer: ABM ne fonctionne que lorsque les ventes et le marketing sont vraiment d’accord sur la liste. Le marketing ne peut pas tranquillement choisir des comptes dans un coin et s’attendre à ce que les ventes les poursuivent, et les ventes ne peuvent pas exiger une centaine de noms jamais signés. Vous vous asseyez ensemble, vous vous entendez sur les comptes de rêve et vous partagez le travail de les réchauffer. Si vous prenez une chose de tout ce guide, que ce soit cela. L’ABM est un sport d’équipe avant même d’être une tactique.

Pourquoi LinkedIn est-il le terrain de jeu d’ABM, pas seulement un canal publicitaire ?

Si vous deviez inventer une plate-forme spécialement conçue pour le marketing basé sur les comptes, cela ressemblerait beaucoup à un compte. LinkedIn. Ce n’est pas du hype — C’est exactement ce qu’est la plateforme. D’autres réseaux atteignent les gens par intérêt et comportement. LinkedIn atteint les gens par Qui sont-ils au travail: leur entreprise, leur fonction, leur ancienneté, leur industrie. Lorsque votre stratégie dépend de la portée de certaines organisations et des décideurs qui les composent, ce contexte professionnel est exactement la matière première dont vous avez besoin.

Mais voici la partie qui fait LinkedIn différent d’une plate-forme publicitaire simple, et c’est le cœur de l’angle de cet article. En LinkedIn vous pouvez exécuter le entier ABM motion organiquement et personnellement, puis le renforcer avec des annonces — plutôt que de traiter les annonces comme le seul levier. Vous pouvez :

• Recherche et comptes par fonction, ancienneté, industrie et signaux d’entreprise (Sales Navigator rend ce vraiment puissant).
• Construire la familiarité en publiant du contenu de leadership éclairé que les personnes de vos comptes cibles voient dans leur flux.
• Engagez-vous honnêtement avec ce que ces comptes et leurs gens publient – de vrais commentaires, de vraies réactions, de véritables relations.
• Connectez-vous de personne à personne avec une note authentique et commencez des conversations qui vous semblent humaines parce qu’elles le sont.
• Amplifier par l’intermédiaire de vos employés, dont les réseaux se chevauchent avec vos comptes cibles bien plus que la page de votre entreprise seule ne le pourrait jamais.
• Layer matched-audience ads en haut, vos comptes nommés voient un message cohérent provenant de plus d’une direction.

C’est six leviers, et un seul est payé. La plupart des guides sur ABM sautent directement au gestionnaire de publicité et s’arrêtent là. La vraie magie – la magie durable, relation-première – vit dans la façon dont ces couches organiques et payées se renforcent mutuellement. C’est ce que nous allons construire ici.

Comment trouvez-vous et recherchez-vous vos comptes cibles ?

C’est la base, et ça vaut la peine de ralentir. Une liste tremblante fait vaciller tout en aval, alors construisons-la pensivement – et, je le répète, avec les ventes.

1. Définissez d’abord votre profil client idéal. Avant de nommer une seule entreprise, expliquez clairement à quoi ressemble un compte vraiment adapté: industrie, taille, emplacement, modèle commercial et le problème spécifique que vous résolvez le mieux. Vous décrivez les entreprises où votre produit n’est pas seulement utilisable, mais vraiment précieux. Ce profil devient le filtre de tout ce qui suit.

2. Utilisez Sales Navigator pour trouver des comptes par fonction. C’est là LinkedIn Le pouvoir de recherche brille vraiment. Sales Navigator vous permet de rechercher et de filtrer les entreprises et les personnes par les attributs qui comptent réellement pour une décision d’affaires — fonction de l’emploi, ancienneté, industrie, taille de l’entreprise, et plus encore. Vous pouvez donc commencer à partir de votre profil idéal et faire apparaître les organisations réelles qui correspondent, puis regarder intérieur chacun pour cartographier les rôles que vous devrez éventuellement atteindre. Enregistrez vos comptes cibles et les personnes clés dans des listes afin que votre recherche devienne une image vivante et organisée plutôt qu’un désordre dispersé. Une petite attention que je vais répéter tout au long: utilisez Sales Navigator de la façon dont il est destiné à être utilisé — pour une recherche et un développement de relations authentiques, la navigation et l’enregistrement dans l’outil. Il est non une licence pour gratter des profils dans une base de données externe ou pour alimenter un bot de messagerie en vrac. qui croise LinkedIn Les conditions et met votre compte en danger.

3. Apportez des ventes à la table. Vos vendeurs savent des choses qu’un filtre ne fera jamais — Quels comptes reniflent déjà, lesquels semblent parfaits sur le papier mais ne se ferment jamais, quels logos changeraient tout. Asseyez-vous ensemble et laissez leur connaissance du monde réel façonner la liste. C’est là que l’alignement se produit réellement.

4. source tout honnêtement. Extrayez les comptes candidats des sources que vous êtes légitimement autorisé à utiliser : vos propres données CRM et clients, les prospects entrants qui correspondent, les informations d’entreprise accessibles au public et les recherches honnêtes à l’intérieur. LinkedIn. Une règle tranquille mais importante — utiliser des données consenties et légitimement obtenues. Ne grattez pas, n’achetez pas de listes sommaires de provenance douteuse et respectez les attentes en matière de confidentialité des personnes derrière ces entreprises.

5. Prioriser en niveaux, et commencer petit. Toutes les cibles ne méritent pas le même effort. De nombreuses équipes trient les comptes dans un petit groupe de comptes de rêve qui reçoivent une attention profondément personnelle, un niveau intermédiaire qui obtient une personnalisation plus légère et un niveau plus large qui reçoit un traitement plus programmatique. Commencez plus petit que vous ne le pensez. Une liste ciblée que vous exécutez bien bat une liste géante à laquelle vous participez à moitié.

Comment échauffez-vous les comptes avant de vous lancer ?

Voici la partie qui sépare ABM réfléchi du spam froid, et honnêtement, c’est la partie que j’aime le plus: vous réchauffez le compte bien avant de demander quoi que ce soit. Personne ne veut un argumentaire de vente d’un étranger. Mais un nom familier – quelqu’un dont les messages utiles qu’ils ont vus, dont le commentaire réfléchi a atterri sur leur propre mise à jour la semaine dernière – cette personne reçoit un accueil très différent.

L’échauffement se produit de deux façons, et vous voulez tous les deux courir tranquillement en arrière-plan:

Publier du contenu de leadership éclairé vraiment utile. Pas de brags humbles, pas d’inspiration vague — Une vision réelle et spécifique qui aide les personnes exactes de vos comptes cibles à mieux faire leur travail. Lorsque vous vous présentez régulièrement dans le flux avec quelque chose qui vaut la peine d’être lu, vous construisez une familiarité et une crédibilité tranquille au fil du temps. Au moment où vous vous connectez, vous n’êtes pas un étranger; vous êtes “la personne qui a écrit ce poste vraiment utile sur les rapports de fin de mois.” Si vous voulez un livre de jeu plus complet sur ce qu’il faut réellement créer, mon guide d’accompagnement sur Comment créer du contenu ABM Parcourez le contenu de construction qui parle à des comptes et des personnalités spécifiques sans vous sentir générique.

Engagez-vous honnêtement avec ce que vos comptes publient. C’est la moitié sous-estimée. Suivez les entreprises et les personnes clés de votre liste et interagissez réellement avec ce qu’elles partagent – un commentaire réfléchi qui ajoute quelque chose, une réaction réelle, une question qui vous montre réellement le lire. Fait sincèrement, c’est le contraire du spam; c’est se montrer et être utile dans leur monde. Fait comme une tactique automatisée en masse, c’est évident, creux et contre les règles. La différence est de savoir si un vrai humain est réellement attentif. Alors gardez-le petit, gardez-le authentique, et ne l’automatisez jamais.

Un mot de prudence chaude ici, parce que cette ligne importe: L’engagement est une relation, pas un hack de croissance. Le moment où « engager avec les comptes cibles » devient « exécuter un bot qui aime » 200 poste par jour”, vous avez quitté ABM et entré spam — et LinkedIn Les systèmes sont très bons pour repérer exactement ce modèle. Lentement et humainement.

Comment se connecter et démarrer de vraies conversations sans gifler ?

C’est le cœur éthique de tout cela, alors laissez-moi être vraiment clair et vraiment honnête avec vous. Le moyen le plus rapide de ruiner ABM sur LinkedIn est de traiter la connexion comme un jeu de chiffres. Vous connaissez le mouvement — vous l’avez reçu cent fois : quelqu’un se connecte, vous acceptez par politesse, et dans les trente secondes un copier-coller de vente atterrit dans votre boîte de réception. . . . . gifle, et c’est le moyen le plus sûr d’être ignoré, en sourdine et tranquillement ressenti. S’il te plaît, ne le fais pas. Voici ce qu’il faut faire à la place.

Connectez-vous avec une note personnelle courte et réelle. Lorsque vous envoyez une demande de connexion à quelqu’un sur un compte cible, écrivez deux phrases honnêtes qui n’ont de sens que pour vous. eux — référencer la chose spécifique qu’ils ont posté, le groupe partagé, la véritable raison pour laquelle vous appréciez la connexion. Et je veux dire vraiment spécifique, pas un mail-fusion “a aimé votre poste!” soufflé à cinq cents personnes. Les gens peuvent sentir une fausse personnalisation instantanément, et c’est sans doute pire que pas de note du tout. La personnalisation réelle prend une minute par personne. Cette minute est l’objectif d’ABM.

Ne lancez pas sur connect. – Ayez une conversation. Une fois que quelqu’un accepte, résistez à chaque envie de vendre. Dites merci comme un humain. Posez une vraie question. Partagez quelque chose d’utile sans aucunes chaînes. Le but de la connexion est une relation, et les relations ne commencent pas par une demande. La vente, si elle vient, vient beaucoup plus tard et beaucoup plus naturellement. Si vous souhaitez une procédure plus approfondie pour transformer une nouvelle connexion en une vraie conversation, mon guide sur Comment faire ABM couvre des séquences humaines respectueuses qui ne reposent pas sur l’automatisation.

Respecter un non – la première fois. Si quelqu’un n’est pas intéressé, n’est pas prêt, ou vous demande d’arrêter, vous arrêtez. Gracieusement, chaleureusement, pas de culpabilité. « Non » n’est pas une objection à surmonter avec trois autres suivis ; c’est une réponse à l’honneur. Au-delà d’être la chose décente, elle protège votre réputation et votre compte. Les gens qui disent non aujourd’hui reviennent parfois dans un an – mais seulement si vous les laissez avec un bon goût dans leur bouche.

Et maintenant, la limite que j’ai besoin que vous preniez au sérieux, parce qu’elle protège tout ce que vous construisez: Toute cette motion doit rester à l’intérieur LinkedIn Conditions d’utilisation. Cela signifie une connexion et un message réels, humains et ponctuels. Il exclut :

• Automation bots qui se connectent, envoient des messages, consultent ou interagissent en votre nom. LinkedIn les interdit, les détecte activement et restreint ou interdit les comptes qui les utilisent.
• Masse auto-connecté — Déclencher des centaines de demandes de connexion via un outil. C’est un moyen rapide de limiter votre compte.
• Des séquences auto-DM qui capturent chaque nouvelle connexion avec un script robotique. Les gens détestent ça, et la plateforme le pénalise.
• grattage profils ou données dans une base de données externe. Il viole les termes, c’est un problème de confidentialité, et il risque d’interdire le compte même que vous avez investi dans la construction.

Je sais que les raccourcis d’automatisation sont tentants – ils promettent une échelle. Mais voici la vérité honnête: ils ne fonctionnent pas réellement pour ABM, parce que toute la valeur d’ABM est une pertinence authentique et une confiance humaine, qu’un bot ne peut pas simuler. Et ils mettent en danger le compte et la réputation que vous essayez de développer. Lent et humain bat vite et robotique à chaque fois. Il n’y a pas de résultats garantis dans ABM, mais il y a un moyen garanti d’échouer, et c’est tout.

Comment les annonces appariées s’intègrent-elles dans un programme ABM?

Une fois que votre couche organique se réchauffe, les annonces rendent tout plus difficile. En LinkedIn, Le mouvement d’ABM est audiences appariées — vous téléchargez votre liste d’entreprises cibles, LinkedIn les compare à ses propres données, et vous obtenez une audience de exactement ces organisations à faire de la publicité. Ensuite, vous superposez les attributs professionnels afin que votre message atteigne les bons rôles à l’intérieur de chaque compte.

Quelques choses à garder doucement à l’esprit, car le faire de manière responsable compte autant que le faire du tout:

• Utiliser des données de hachage consenties. Lorsque vous téléchargez une liste, LinkedIn hache les données pour les faire correspondre. Vous avez un droit légitime d’utiliser uniquement les informations que vous téléchargez – votre propre CRM, les données entrantes, les données de la société publique. Le consentement et la provenance ne sont pas seulement des boîtes à cocher légales, ils font la différence entre le marketing et la surveillance.
• Respectez la taille minimale de l’audience. LinkedIn impose une taille d’audience minimale avant de diffuser des annonces, principalement pour protéger la vie privée des gens. Si votre audience correspondante ou une tranche de celle-ci bien filtrée tombe en dessous de ce plancher, vos annonces ne seront tout simplement pas diffusées. C’est une fonctionnalité, pas un bug – il existe donc personne ne peut micro-cibler vers le bas à une poignée d’individus identifiables. Planifiez vos niveaux en gardant cet étage à l’esprit.
• Cibler uniquement les attributs professionnels. Atteindre les gens par fonction, ancienneté et rôle – les choses pertinentes à savoir si elles font partie de cette décision d’affaires. Ne jamais construire un ciblage autour de caractéristiques personnelles ou protégées. Ce n’est pas seulement contraire aux règles de LinkedIn; les attentes anti-discrimination s’appliquent à la publicité pour de bonnes raisons, et c’est tout simplement la mauvaise chose à faire. Gardez-le strictement sur le travail.
• Couche, ne pas trop étroit. La liste de votre entreprise définit Quelles organisations; les attributs professionnels définissent quelles personnes. Empilez trop de filtres et vous tomberez en dessous du minimum et de la livraison de décrochage entièrement.

Le but des annonces n’est pas de remplacer le travail humain — C’est pour le renforcer. Quand quelqu’un sur un compte cible a vu vos messages utiles, a obtenu une note authentique de votre part, et continue de remarquer une annonce pertinente et cohérente, l’ensemble du programme semble cohérent plutôt que insistant. Notez aussi que les campagnes, les budgets et les audiences correspondantes sont tous en direct à l’intérieur LinkedIn Gestionnaire de campagne. Si vous voulez spécifiquement la mécanique de la publicité-plateforme — audiences correspondantes, ciblage par achat-comité, configuration de la campagne — c’est un sujet distinct qui vaut sa propre plongée en profondeur, alors gardez cet article pour la vue du programme et allez spécifique à la plate-forme lorsque vous êtes réellement dans le tableau de bord.

Comment le plaidoyer des employés multiplie-t-il votre portée?

Voici un levier que la plupart des équipes laissent complètement intact, et c’est dommage, car c’est l’un des outils les plus puissants et les plus honnêtes d’ABM. Vos employés, collectivement, ont des réseaux beaucoup plus importants et beaucoup plus pertinents que la page de votre entreprise ne le fera jamais – et les gens font plus confiance à la publication d’une personne réelle qu’à une marque.

Défense des droits des employés Cela signifie simplement encourager votre équipe à partager véritablement, de sa propre voix, le travail et les idées qui lui tiennent à cœur. Lorsque vos collègues publient du contenu utile et s’engagent de manière authentique, leur portée chevauche naturellement vos comptes cibles. — parce que les gens dans la même industrie ont tendance à être connectés. Soudain, votre message vient d’un humain de confiance, pas d’un logo.

Le mot clé, cependant, est authentique. Le plaidoyer fonctionne quand il est réel et volontaire – votre équipe partage des choses qu’ils croient réellement, dans leurs propres mots. Il échoue, fortement, dès qu’il devient un copier-coller forcé, où douze employés postent la même légende le même matin. C’est évident, un peu embarrassant, et cela érode la confiance même qui rend le plaidoyer précieux. Donnez à votre équipe du matériel vraiment bon et la liberté de le faire leur propre, jamais un script mandaté. Et les mêmes règles de ToS s’appliquent ici : un vrai partage humain, jamais de bots ou d’automatisation empilant des messages en leur nom.

Comment entretenir les comptes sur le long terme ?

L’ABM est un jardin lent et patient, pas un micro-ondes. Les décisions B2B prennent du temps — Parfois longtemps — et les comptes que vous voulez le plus sont rarement prêts à acheter la semaine où vous les remarquez. Donc, la vraie compétence est de nourrir: rester chaleureusement, utilement présent jusqu’à ce que le moment soit venu leurs côté.

Bien nourrir ressemble à ceci: continuez à publier du contenu que vos comptes trouvent utile, continuez à vous engager sincèrement avec ce qu’ils partagent, gardez vos connexions au chaud avec le message occasionnel utile et sans chaînes, et gardez vos annonces cohérentes pour que votre nom reste familier. Vous n’êtes pas harcelant; vous êtes présent de manière fiable et utile de manière fiable. Lorsque le besoin du compte fait enfin surface, vous voulez être le nom qui a déjà confiance et qui est au cœur de votre esprit – pas un étranger qui n’apparaît que lorsqu’il y a quelque chose à vendre.

Et un mot sur la mesure de tout cela, parce que c’est là que les gens vont mal. Dans ABM, les clics bruts et le nombre de followers sont une distraction. Regarder au niveau des comptes Les signaux sont-ils plutôt : les personnes de vos comptes cibles interagissent-elles avec votre contenu ? Vous avez plusieurs rôles dans un compte ? Ces comptes se déplacent-ils dans de vraies conversations et pipeline? Je ne vous donnerai pas un taux de victoire ou un chiffre “ABM livre X% de plus” — Quiconque cite un seul point de repère comme celui-ci est deviné, parce que vos résultats dépendent de votre industrie, offre, liste et exécution. Tirez sur votre propre Les données de votre CRM et LinkedIn Analyses propres, traiter vos premiers efforts comme un apprentissage rémunéré, et juger de la réussite par si vos comptes nommés sont vraiment engageant et progressent. Ces chiffres réels, tirés de vos comptes réels, sont les seuls repères qui valent quelque chose. Il n’y a aucune garantie ici — Ni de moi, ni de personne.

Comment les couches s’emboîtent-elles ?

Mettons l’ensemble du programme dans une vue, afin que vous puissiez voir comment chaque couche joue son rôle et comment chacun reste honnête.

Couche	Ce qu’il fait dans votre programme ABM	Comment rester honnête et dans les règles
Recherche du navigateur de vente	Recherche et cartographie des comptes cibles et les bons rôles par fonction et ancienneté	Recherches authentiques et listes enregistrées à l’intérieur de l’outil – ne jamais gratter ou nourrir un bot
Contenu de leadership éclairé	Familiarise et renforce la crédibilité de sorte que vous êtes un nom connu, pas un étranger froid	Messages cohérents et réellement utiles ; pas de spam par mot-clé ou d’appât d’engagement
Un véritable engagement	Réchauffe la relation une interaction réelle à la fois	Commentaires et réactions humains uniquement – jamais d’aimer ou de commenter automatiquement
Connexion personnelle et sensibilisation	Ouvre une vraie conversation avec les personnes à l’intérieur de vos comptes	De vraies notes personnelles, pas de claquement de terrain, respectez un non la première fois
Annonces avec publicis	Renforce le message d’une deuxième direction à travers le comité d’achat	Données hachées et consenties; taille minimale de l’audience; attributs professionnels seulement
Défense des employés	Multiplie la portée via des réseaux humains de confiance qui chevauchent vos comptes	Partage volontaire et personnel – jamais de copier-coller ou de bots mandatés

Lisez cette colonne de droite et vous remarquerez le même fil de discussion à travers chaque couche: vrais humains, pertinence réelle, données consenties et respect des règles et des personnes à l’autre bout. Ce thread est bien fait. Tout ce qui le viole – automatisation, grattage, gifle, fausse personnalisation – n’est pas un raccourci vers la même destination; c’est une route différente qui mène à un endroit bien pire.

Quelles lignes ne devriez-vous jamais franchir?

Je vais vous épargner quelques-unes des ecchymoses que j’ai recueillies au fil des ans. Chacun d’eux est commun, et chacun est évitable.

• Sauter l’alignement des ventes. Si le marketing choisit la liste seul, les ventes ne vont pas la chasser et tout s’effondre. Construisez-le ensemble ou ne vous en faites pas.
• Utilisation de robots d’automatisation ou connexion automatique de masse. Contre les conditions de LinkedIn, activement détecté, et une voie rapide vers un compte restreint ou interdit. Connectez-vous et envoyez un message à un humain à la fois.
• Auto-DM pitch-gifling. Tirer un argumentaire scripté à chaque nouvelle connexion est le moyen le plus rapide d’être ignoré et en sourdine. Avoir une vraie conversation à la place.
• Scraping de profils ou de données. Il viole les termes, c’est un problème de confidentialité, et il risque le compte même que vous avez investi. Gardez la recherche à l’intérieur des outils, de manière honnête.
• Fausse personnalisation. Un mail “a aimé ton post!” est pire que pas de note du tout. Si vous ne pouvez pas écrire quelque chose de vraiment spécifique, vous n’avez pas encore fait vos devoirs.
• Ignorer un non. « Non » est une réponse à l’honneur, pas une objection à grind passé. Respectez-le chaleureusement et protégez votre réputation.
• Ciblage discriminatoire ou personnel dans les annonces. Attributs professionnels uniquement. Jamais de caractéristiques personnelles ou protégées – c’est contre les règles et c’est faux.
• Mesurer la mauvaise chose. Les clics sont agréables; l’engagement du compte et le pipeline réel sont ce qui compte vraiment. Regardez les mesures qui reflètent de vrais progrès.

Où SocialBlaze s’inscrit-il réellement ?

Je veux être vraiment transparent ici, parce que c’est important et parce que l’honnêteté est l’esprit de ce guide. SocialBlaze est un outil de médias sociaux organiques – ce n’est pas un outil d’automatisation LinkedIn, pas un grattoir, pas un navigateur de vente, et pas un gestionnaire d’annonces. Il n’envoie pas de demandes de connexion, ne transmet pas de messages automatiques, ne gratte pas de profils et ne s’exécute pas sur les campagnes publicitaires. Tout cela réside dans les outils de LinkedIn ou, franchement, ne devrait pas être automatisé du tout. Je ne voudrais jamais que vous pensiez qu’un outil de planification remplace un véritable établissement de relations humaines, parce qu’il ne peut pas, et il n’y a pas de raccourcis magiques promis ici.

Ce que fait SocialBlaze – et c’est vraiment utile pour l’épine dorsale organique de votre programme ABM – est de vous aider à rester constamment, chaleureusement présent sans vivre à l’intérieur de l’application toute la journée:

• Planifiez votre contenu de leadership éclairé afin que vos comptes cibles voient un flux constant de publications réellement utiles, planifiées à l’avance sur LinkedIn et sur tous les autres réseaux à partir d’un tableau de bord calme.
• Gardez un œil sur la conversation via une boîte de réception unifiée, afin que lorsque quelqu’un d’un compte cible commente ou répond, vous puissiez vous engager véritablement et rapidement au lieu de le manquer.
• Restez cohérent sur tous les réseaux afin que la familiarité qui fait que tous vos autres ABM touchent la terre soit réellement construite, semaine après semaine, sans vous brûler.

C’est le complément honnête: la recherche humaine, la connexion et la conversation sont à vous, personnellement et dans les règles de LinkedIn – et SocialBlaze maintient tranquillement votre présence organique et votre boîte de réception au même endroit afin que la couche d’échauffement ne tombe jamais à travers les fissures. Proportionné, honnête et aucune promesse de pipeline attachée.

A quoi ressemble un simple rythme ABM hebdomadaire ?

Vous n’avez pas besoin de réviser votre calendrier pour bien faire cela. Un rythme léger et reproductible maintient votre programme ABM bourdonnement sans voler votre semaine. Voici une cadence que vous pouvez vraiment commencer ce mois-ci.

• Mensuel – aligner avec les ventes. Revoir la liste des comptes cibles ensemble. Ajoutez de nouvelles crises, retirez les comptes morts et convenez des priorités pour les semaines à venir.
• Hebdomadaire – planifiez votre contenu. Planifiez vos messages de leadership éclairé à l’avance afin que vos comptes obtiennent un flux régulier et utile sans que vous ne vous bousculiez tous les jours.
• Quelques fois par semaine – engager vraiment. Passez un peu de temps à commenter en temps réel ce que vos comptes cibles et leurs utilisateurs partagent. Petit, sincère, jamais automatisé.
• Comme il se passe – répondre dans la boîte de réception. Lorsque quelqu’un d’un compte cible répond ou commente, engagez-vous rapidement et personnellement. C’est là que les relations se forment réellement.
• Trimestriel – juge sur pipeline. Zoome. Vos comptes nommés se transforment-ils en véritables conversations et opportunités? Ajustez votre liste, votre contenu et vos efforts en fonction de la qualité, pas des clics.

Aligner, planifier, engager, répondre, juger sur pipeline. Faites cela de manière cohérente et respectueuse et vous ferez du marketing basé sur les comptes sur LinkedIn plus réfléchi que la plupart des équipes ne le font jamais – non pas parce que vous avez dépensé plus ou automatisé plus, mais parce que vous étiez concentré, humain et vraiment gentil avec les gens de l’autre côté. Je vous promets que ça devient plus facile plus vous le faites.

Questions fréquemment posées

Ai-je besoin d’outils d’automatisation pour faire des ABM sur LinkedIn à grande échelle ?

Non, et honnêtement, vous devriez les éviter. LinkedIn interdit les robots d’automatisation, les connexions automatiques de masse, les outils de DM automatique et le grattage, et détecte et restreint activement les comptes qui les utilisent. Au-delà du risque d’interdiction, ils ne fonctionnent pas, car toute la valeur d’ABM est une véritable pertinence humaine qu’un bot ne peut pas simuler. Faites évoluer ABM en vous concentrant sur une liste plus serrée et en faisant bien chaque touche réelle, et non en simulant le volume avec un logiciel.

Quelle est la différence entre ABM et pitch-glaping?

Pitch-gifling est la connexion avec quelqu’un et les frapper immédiatement avec un argumentaire de vente, généralement un copier-coller. La vraie sensibilisation ABM se connecte avec une note personnelle vraiment spécifique, puis ouvre une conversation humaine sans demande immédiate – un remerciement, une vraie question, quelque chose d’utile. La vente, si elle vient, vient beaucoup plus tard et beaucoup plus naturellement. Si quelqu’un dit non, vous le respectez chaleureusement la première fois.

Puis-je utiliser Sales Navigator pour créer ma liste de cibles ?

Oui, c’est exactement ce pour quoi il a été construit. Sales Navigator vous permet de trouver et de filtrer les comptes et les personnes par fonction, ancienneté, industrie et signaux d’entreprise, et de les enregistrer dans des listes organisées pour une véritable recherche et l’établissement de relations. La limite importante : l’utiliser à l’intérieur de l’outil pour de vraies recherches, ne jamais gratter des profils dans une base de données extérieure ou alimenter un bot de messagerie en vrac. Cela traverse les termes de LinkedIn et risque votre compte.

Est-il acceptable de télécharger une liste d’entreprises pour les annonces appariées?

Oui, en utilisant des données consentantes et légitimement obtenues telles que votre propre CRM, les correspondances entrantes et les informations de l’entreprise accessibles au public. LinkedIn hache les données pour la correspondance et impose des tailles d’audience minimales pour protéger la confidentialité, alors planifiez vos niveaux à cet étage. Ciblez uniquement les attributs professionnels tels que la fonction et l’ancienneté – jamais les caractéristiques personnelles ou protégées. Il s’agit d’une orientation générale, pas de conseils juridiques, alors vérifiez vos règles de confidentialité locales et les politiques de LinkedIn en cas de doute.

Est-ce que SocialBlaze peut automatiser ABM ou exécuter mes annonces LinkedIn?

Non, et je veux être clair là-dessus. SocialBlaze est un outil de médias sociaux organique pour la planification, la publication et la gestion de votre boîte de réception – il n’envoie pas de demandes de connexion, de message automatique, de scraping ou d’exécution de campagnes publicitaires. Votre sensibilisation et l’établissement de relations sont à vous de faire personnellement dans les règles de LinkedIn, et vos annonces en direct dans LinkedIn Campaign Manager. Ce que fait SocialBlaze, c’est de garder votre leadership organique cohérent et vos réponses au même endroit afin que vos comptes restent au chaud.