Che cosa è un social media funnel? Il viaggio spiegato

Immagina due persone che scorrono oltre il tuo post nello stesso istante. Il primo non ha mai sentito il tuo nome ed è solo mezzo sveglio, pollice sul pilota automatico, caffè che si raffredda. Il secondo ti ha seguito per mesi, legge tutto in silenzio, e ti mancherebbe davvero se scomparisse. Stesso post, stesso momento, due esseri umani completamente diversi. Se parli con entrambi allo stesso modo, ti annoierai e confonderai l’altro.

Questo divario è l’intera ragione per cui esiste il funnel dei social media. Una volta che puoi vedere dove ogni persona si siede nel viaggio da totalmente sconosciuto a fedele fan, il tuo contenuto smette di sentirsi casuale e inizia a sentirsi come una conversazione che in realtà va da qualche parte. Rispondiamo quindi con calma e completezza alla vera domanda: cos’è un social media funnel, perché è importante e cosa dovresti postare in ogni fase?

Che cosa è un social media imbuto, davvero?

Un imbuto sui social media è un semplice modello mentale che mappa il percorso che una persona intraprende dalla prima scoperta di te a diventare un sostenitore fedele e ripetuto. Si chiama imbuto a causa della forma: una folla enorme ti vede in cima, un gruppo più piccolo si appoggia per saperne di più, un gruppo ancora più piccolo fa un’azione che ti interessa, e un nucleo stretto e prezioso ti attacca e ti sostiene.

La versione classica ha quattro fasi, e le useremo in tutto: consapevolezza (si accorgono che esistete), considerazione (pesano se vale la pena la loro attenzione), conversione (adottano un’azione significativa) e fedeltà (Ritornano e portano amici). A volte lo vedrai disegnato con tre fasi, o con etichette più fantasiose, ma l’idea di fondo non cambia mai: le persone non passano da estranei a fan in un solo salto. Viaggiano.

Ecco la cosa più importante da capire prima di andare più a fondo, perché è dove la maggior parte delle persone in viaggio. Un imbuto è una descrizione del comportamento umano, non un tubo rigido che spingi le persone. Le persone vere vagano. Ti scoprono oggi, ti dimenticano per tre settimane, ti riscoprono, si nascondono, dicono ad un amico, e solo allora agiscono. Il funnel non promette una linea retta ordinata. Ti dà solo un linguaggio condiviso per dove probabilmente qualcuno è Così puoi incontrarli lì invece di gridare la cosa sbagliata al momento sbagliato.

Come un funnel di social media differisce da un funnel di vendita

Le persone usano questi termini in modo intercambiabile, e va bene in una conversazione casuale, ma la distinzione è davvero utile. Un funnel di vendita tradizionale è solitamente incentrato su un risultato: l’acquisto. Tende a vivere sulle pagine di destinazione, nelle sequenze di e-mail e nei flussi di checkout in cui controlli l’intero ambiente.

Un imbuto di social media vive in libertà, su piattaforme che non possiedi, dove la valuta in alto non è affatto denaro. E’ attenzione. La “conversione” sui social potrebbe essere un acquisto, ma altrettanto spesso è un’iscrizione alla newsletter, un post salvato, un commento, una visita al profilo o un clic sul tuo sito. E soprattutto, il funnel sociale continua a passare ben oltre la vendita in lealtà, perché sui social il rapporto è il prodotto. Qualcuno che compra una volta e svanisce è un buon risultato di vendita-funnel e un risultato sociale mediocre.

Fase uno: consapevolezza (si accorgono che esiste)

La consapevolezza è la parte superiore del funnel, la parte più ampia. L’unico obiettivo qui è farsi notare dallo sconosciuto giusto e lasciare una debole, piacevole impressione. Tutto qui. Non venderai. Non stai nemmeno chiedendo niente. Sei la persona interessante alla festa che dice qualcosa che vale la pena ascoltare.

L’errore che quasi tutti fanno in questa fase è troppo presto. Il tuo futuro cliente ti incontrerà per la prima volta e gli stai già chiedendo di “prenotare una chiamata” o “acquista ora”. E’ l’equivalente di proporre il matrimonio in un primo saluto. Non ti conoscono, non si fidano di te, e questo chiede solo che ti dica che ti preoccupi dei tuoi obiettivi, non dei loro.

Il contenuto della consapevolezza dovrebbe essere veramente prezioso o davvero divertente da solo, anche per qualcuno che non compra mai qualcosa da te. Pensa a cosa rende uno sconosciuto che scorre stop:

• Consigli ampiamente utili che risolvono un piccolo problema reale nella tua nicchia, non è richiesta alcuna iscrizione.
• Osservazioni relative alle frustrazioni quotidiane che il tuo pubblico sente, quelle che fanno andare le persone “io” e taggare un amico.
• Video in forma corta costruito per essere condiviso e condiviso, perché una condivisione è uno sconosciuto che ti garantisce ai propri estranei.
• Temporaneamente prende Su cose che accadono nel vostro mondo, in modo da mostrare in conversazioni che la gente sta già avendo.
• Le immagini accattivanti che fermano il pollice prima che il cervello abbia persino deciso di fermarsi.

Notate che nessuno di loro chiede nulla. La ricompensa che stai cercando è un seguito, un salvataggio o una condivisione, piccoli segnali che uno sconosciuto è disposto a farti tornare nel suo feed. Se vuoi un playbook più profondo per il lato di portata di questa fase, la nostra guida su come diventare virali sui social media scava in ciò che rende effettivamente la diffusione dei contenuti.

Fase due: considerazione (decidono che ne vale la pena)

Ora qualcuno ti ha notato, forse seguito, e stanno tranquillamente decidendo se sei il vero affare o solo un altro account che pubblica cose belle e scompare. Questa è la fase di considerazione, il centro restringimento del funnel, ed è dove la fiducia è costruita o silenziosamente persa.

Il cambiamento qui è sottile ma enorme. Il contenuto di consapevolezza dimostra che sei interessante. Il contenuto della considerazione dimostra che sei credibile, che conosci davvero le tue cose e che stare nella tua orbita renderà la loro vita migliore. Non stai ancora facendo una vendita difficile, ma ti è permesso di essere più specifico, più utile e un po ‘di più su ciò che offri, perché hai guadagnato un po’ di attenzione.

Il contenuto di grande considerazione risponde alle domande che qualcuno si pone prima di impegnarsi:

• Contenuti più approfonditi che attraversano un processo reale passo dopo passo, in modo che sperimentino la tua esperienza invece di sentirla rivendicare.
• Dietro le quinte guarda come lavori, cosa credi e chi c’è dietro l’account, perché le persone si fidano delle persone, non dei loghi.
• Comparazioni e quadri che li aiutano a pensare attraverso una decisione, anche quando la risposta onesta non è sempre “sceglimi”.
• Prova sociale sotto forma di storie, testimonianze o esempi dei risultati che le persone ottengono seguendo i tuoi consigli.
• Risposte alle obiezioni comuni, le preoccupazioni tranquille e “ma che dire…” domande che corrono attraverso la loro testa.

Considerazione è anche dove la coerenza fa il suo sollevamento pesante tranquillo. Un post brillante raramente converte uno scettico. Mostrarsi in modo affidabile, settimana dopo settimana, è ciò che trasforma “questo account sembra buono” in “Mi fido di queste persone”. Questo è un grande motivo per cui un vero ritmo di pubblicazione conta, e se rimanere coerenti è la tua lotta, un modello di calendario per i social media toglie le congetture quotidiane dal tuo piatto in modo che la fiducia possa aggravarsi.

Fase 3: conversione (adottano l’azione)

La conversione è la parte stretta del funnel in cui qualcuno finalmente fa la cosa che speravi. Ed ecco il reframe che cambia tutto: la conversione non deve significare una vendita. Significa l’azione specifica e misurabile tu Questo contenuto è importante per questo contenuto, che si tratti di un acquisto, un’iscrizione, un download, una prenotazione, un clic o una risposta.

Poiché hanno viaggiato attraverso la consapevolezza e la considerazione, queste persone già ti amano e in qualche modo si fidano di te. Il tuo lavoro ora è semplicemente quello di rendere il prossimo passo ovvio, facile e a basso rischio. Questo è l’unico stadio in cui una domanda chiara e diretta non è solo consentita, è gentile. Le persone che sono pronte ad agire si sentono frustrate quando le fai cercare il pulsante.

Il contenuto della conversione è più appuntito e più sicuro:

• Chiarire le chiamate all’azione che nome esattamente un passo successivo, non cinque quelli concorrenti.
• Offerte con un vero motivo per agire ora, come una scadenza vera e propria o un punto limitato, senza inventare una falsa urgenza che eroda la fiducia che hai appena costruito.
• Post di prodotto o servizio che si concentrano sul risultato e sulla trasformazione, non su una lista asciutta di caratteristiche.
• Percorsi senza attrito: meno tocchi tra “Sono interessato” e “fatto”, più persone finiscono.
• Diritto di riassicurazione al punto di decisione, come garanzie, facili ritorni, o un promemoria di quanto sia semplice iniziare.

Una parola di cautela che salva un sacco di dolore: non puoi vivere nella fase di conversione. I conti che vendono solo in un secondo momento bruciano velocemente il loro pubblico, perché ogni post sembra una mano in tasca. Le persone che si convertono bene sono quelle che hanno speso la maggior parte del loro budget di contenuti essendo generosi prima. La domanda atterra perché è rara e si guadagna.

Fase quattro: lealtà (restano e diffondono la parola)

La maggior parte dei diagrammi a imbuto si ferma alla conversione, ed è esattamente per questo che così tanti marchi si sentono come se stessero volando su un tapis roulant, spendendo tutto per acquisire nuove persone mentre perdevano tranquillamente quelli che avevano già vinto. La fase di fidelizzazione è dove un imbuto dei social media diventa effettivamente un motore di crescita invece di un secchio permeabile.

La lealtà consiste nel trasformare un’azione una tantum in una relazione continua e idealmente in una difesa. Un fedele non si limita a comprare di nuovo o continuare a impegnarsi. Diventano parte della tua parte superiore di imbuto, raccontando ai loro estranei di te. Questa è la magia silenziosa del funnel: fatto bene, il fondo alimenta la parte superiore, e la fase di consapevolezza diventa più facile nel tempo perché i tuoi fan stanno facendo le introduzioni gratuitamente.

I contenuti fedeltà sono diversi perché riguardano meno te e più loro:

• Un autentico impegno comunitario: rispondere ai commenti, rispondere ai DM e ricordare le persone che si presentano. Essere raggiungibili è sottovalutato.
• Contenuti generati dagli utenti, celebrano e ridividono ciò che la tua comunità fa, in modo che si sentano visti e gli altri si sentano invitati.
• Valore esclusivo per gli addetti ai lavori, come l’accesso anticipato, contenuti più profondi o un look dietro la tenda riservato alle persone che si sono bloccate.
• Coerenza e affidabilità, quindi seguire te continua a sentirti una buona decisione invece di un errore.
• Chiedere e agire in base al feedback, che trasforma i clienti in collaboratori che sono investiti nel tuo successo.

La casella di posta unificata conta enormemente qui, perché la lealtà è costruita una risposta alla volta. Quando un fan commenta o messaggi e non sente nulla, la relazione si raffredda. Quando ottengono una risposta reale, si appoggiano. E’ un lavoro lento e poco glamour, ed e’ l’intero gioco di baseball. Nostri consigli per la gestione dei social media Coprire modi pratici per tenere il passo con l’impegno della comunità senza bruciare.

Mettere il funnel al lavoro: un flusso di lavoro che puoi iniziare oggi

Capire le quattro fasi è bello. In realtà, l’esecuzione dei contenuti attraverso di loro è dove vivono i risultati. Ecco un flusso di lavoro semplice e onesto che puoi iniziare questa settimana senza strumenti speciali o un enorme team.

Passo uno: controlla ciò che hai già pubblicato

Richiama il tuo ultimo mese di contenuti e tagga ogni post con una fase: consapevolezza, considerazione, conversione o fedeltà. Non pensarci troppo, vai con il tuo intestino. Quasi tutti trovano la stessa cosa quando fanno questo: i loro post sono sbilanciati. Di solito c’è un mucchio di post di conversione e quasi nulla in alto, o contenuti di consapevolezza senza fine e nessun chiaro passo successivo. Vedere lo squilibrio sulla carta è la metà della correzione.

Fase due: mirare all’equilibrio, ponderato verso l’alto

Un mix sano si basa fortemente sulla consapevolezza e sulla considerazione, con una porzione più piccola e deliberata per la conversione e la lealtà. Il rapporto esatto dipende dai tuoi obiettivi, ma il principio è valido ovunque: hai bisogno di molto più contenuto che ti dia rispetto al contenuto che ti chiede. Se la maggior parte dei tuoi post sta chiedendo qualcosa, questo è il tuo segnale da riequilibrare. Dare, dare, dare, poi invitare.

Fase 3: dare ad ogni post un lavoro

Prima di pubblicare qualcosa, fai una sola domanda: a quale fase è questo, e qual è l’azione che voglio? Un post che cerca di costruire consapevolezza, dimostrare credibilità e vendere tutto in una volta non fa bene a nessuno di loro. Scegli una corsia per post. La chiarezza per te diventa chiarezza per il lettore.

Passo quattro: mappa le fasi di un vero e proprio ritmo di pubblicazione

Ora si pianifica tutta la settimana invece di posta per posta. Forse il tuo contenuto di consapevolezza ancora le volte in cui ottieni il massimo, i tuoi pezzi di considerazione riempiono il centro e un post di conversione si presenta quando lo hai guadagnato. Battere una settimana o due di contenuto contemporaneamente è molto più facile che fissare uno schermo vuoto ogni mattina, ed è la migliore cura per il panico 8:47-AM-blank-caption. Se la programmazione è la parte che ti fa salire, ecco una panoramica completa di come programmare i post sui social media in modo che il tuo imbuto funzioni effettivamente con il pilota automatico.

Fase cinque: misurare la cosa giusta in ogni fase

È qui che l’onestà batte la vanità. Ogni fase ha il suo segnale di successo, e giudicarli tutti con la stessa metrica ti ingannerà. La consapevolezza riguarda la portata, le impressioni e i nuovi follower, quanti nuovi estranei hai toccato. La considerazione riguarda l’impegno e i risparmi, le persone si appoggiano? La conversione riguarda clic, iscrizioni e vendite, hanno agito? La lealtà riguarda il coinvolgimento ripetuto, le risposte e le condivisioni dei fan esistenti, sono rimasti e diffondono la parola?

Resistete alla tentazione di cercare un numero universale magico, perché non ce n’è uno, e chiunque vi cita un punto di riferimento garantito sta indovinando. I numeri giusti sono il tuo numeri, trovati guardando la propria analisi nel tempo e confrontandoti con il tuo sé passato. Tieni traccia della metrica che corrisponde a ogni fase, cerca la tendenza e lascia che i tuoi dati siano l’arbitro. Se vuoi aiutare a decidere cosa guardare, il nostro elenco di metriche dei social media da monitorare mappe in modo pulito su queste fasi imbuto.

Errori comuni di canalizzazione dei social media da evitare

Anche con il modello in mano, alcune trappole prevedibili catturano quasi tutti. Conoscerli in anticipo vale una dozzina di tattiche.

Vendere agli estranei. Il killer numero uno sta spingendo i contenuti di conversione a un pubblico consapevole. Se qualcuno ti ha appena incontrato, un tono aggressivo si legge come invadente e li invia direttamente indietro a scorrere. Abbina la domanda alla fase.

Dimenticare il top. La trappola opposta: appoggiarsi così duramente ai tuoi fan esistenti che smetti di attirare nuove persone. Il contenuto fedeltà è comodo da realizzare, ma se non si alimenta mai la parte superiore del funnel, il pubblico si restringe lentamente. Hai bisogno di entrambi.

Salta dritto alla vendita. Cercare di passare dalla consapevolezza alla conversione senza alcuna considerazione nel mezzo è come proporre un primo appuntamento. La fiducia ha bisogno della fase intermedia per formarsi. Non affrettare le persone oltre la fase di conoscenza.

Trattare il funnel come unidirezionale. Ricorda, le persone tornano indietro, abbandonano e rientrano costantemente. Qualcuno nella tua fase di fedeltà gode ancora di un grande contenuto di consapevolezza. Non smettere di deliziare le persone solo perché si sono “convertite”. Le fasi descrivono le tendenze, non le porte chiuse.

Inseguendo inventati benchmark. È allettante cercare la percentuale “giusta” o il numero di pubblicazione perfetto. Ignora chiunque ti consegni una cifra garantita. Il tuo pubblico è specifico e l’unico punto di riferimento che conta è la tua linea di tendenza che si muove nella giusta direzione.

Il takeaway: pensare nei viaggi, non solo nei post

Il vero dono del funnel dei social media non è il diagramma. E’ il cambiamento di mentalità. Una volta che smetti di chiedere “cosa dovrei postare oggi?” e inizi a chiedere “con chi sto parlando e dove sono nel viaggio?”, tutto a valle diventa più facile. Il contenuto ha uno scopo. Il tuo calendario ha una forma. Le metriche iniziano a raccontare una storia invece di accumularsi.

Non devi esagerare con questo. Inizia etichettando i tuoi post, nota dove sei sbilanciato e ribilanciati delicatamente verso il dare. Incontra estranei con generosità, incontra i curiosi con prove, fai la domanda facile per i pronti e tratta i tuoi fedeli fan come il tesoro che sono. Fatelo in modo coerente, e il funnel smette di essere un termine di marketing e diventa qualcosa di molto più semplice: il modo naturale di fiducia cresce tra voi e le persone che rimarranno intorno. Questo è un sistema di cui uno sconosciuto che ti scorre davanti oggi potrebbe diventare un fan. E ora sai esattamente come costruirlo.