Qu'est-ce qu'un entonnoir de médias sociaux? Le voyage expliqué

Imaginez deux personnes défilant devant votre message à la même seconde. Le premier n’a jamais entendu votre nom et n’est qu’à moitié réveillé, pouce sur pilote automatique, le café refroidit. La seconde vous suit depuis des mois, lit tout tranquillement, et vous manqueriez vraiment si vous disparaissez. Même post, même moment, deux humains complètement différents. Si vous parlez aux deux de la même manière, vous ennuyerez l’un et confondez l’autre.

Cette lacune est la raison pour laquelle l’entonnoir des médias sociaux existe. Une fois que vous avez vu où chaque personne se trouve sur le chemin de l’inconnu à l’amateur fidèle, votre contenu cesse de se sentir aléatoire et commence à ressembler à une conversation qui va réellement quelque part. Alors, répondons à la vraie question calmement et complètement: qu’est-ce qu’un entonnoir de médias sociaux, pourquoi est-ce important et que devriez-vous publier à chaque étape?

Qu’est-ce qu’un entonnoir de médias sociaux, vraiment?

Un entonnoir de médias sociaux est un modèle mental simple qui trace le chemin qu’une personne prend depuis sa découverte jusqu’à devenir un soutien fidèle et fidèle. Cela s’appelle un entonnoir à cause de la forme: une foule immense vous voit au sommet, un petit groupe se penche pour en savoir plus, un groupe encore plus petit prend une action qui vous tient à cœur, et un noyau serré et précieux vous soutient.

La version classique comporte quatre étapes, et nous les utiliserons tout au long: sensibilisation (Ils remarquent que vous existez), examen (ils pèsent si vous valez leur attention), conversion (Ils prennent une action significative), et loyauté (Ils reviennent et ramènent des amis). Vous le verrez parfois dessiné avec trois étapes, ou avec des étiquettes plus chics, mais l’idée sous-jacente ne change jamais: les gens ne passent pas d’étrangers à des fans en un seul saut. Ils voyagent.

Voici la chose la plus importante à comprendre avant d’aller plus loin, car c’est là que la plupart des gens voyagent. Un entonnoir est une description du comportement humain, pas un tuyau rigide que vous poussez les gens à travers. Les vrais gens errent. Ils vous découvrent aujourd’hui, vous oublient pendant trois semaines, vous redécouvrent, se cachent, disent à un ami, et alors seulement agir. L’entonnoir ne promet pas une ligne droite. Cela vous donne juste une langue partagée pour savoir où quelqu’un est probablement afin que vous puissiez les rencontrer au lieu de crier la mauvaise chose au mauvais moment.

Comment un entonnoir de médias sociaux diffère d’un entonnoir de vente

Les gens utilisent ces termes de manière interchangeable, et c’est bien dans une conversation occasionnelle, mais la distinction est vraiment utile. Un entonnoir de vente traditionnel est généralement axé sur un résultat: l’achat. Il a tendance à vivre sur les pages de destination, dans les séquences de courrier électronique et dans les flux de paiement où vous contrôlez l’ensemble de l’environnement.

Un entonnoir de médias sociaux vit dans la nature, sur des plateformes que vous ne possédez pas, où la monnaie au sommet n’est pas de l’argent du tout. C’est l’attention. La « conversion » sur les réseaux sociaux peut être un achat, mais tout aussi souvent, il s’agit d’une inscription à une newsletter, d’un message enregistré, d’un commentaire, d’une visite de profil ou d’un clic sur votre site. Et surtout, l’entonnoir social continue à aller bien au-delà de la vente en fidélité, car sur le plan social, la relation est le produit. Quelqu’un qui achète une fois et disparaît est un excellent résultat d’entonnoir de vente et un résultat social médiocre.

Étape 1 : la conscience (ils remarquent que vous existez)

La conscience est le sommet de l’entonnoir, la partie la plus large. Le seul but ici est de se faire remarquer par le bon étranger et de laisser une impression faible et agréable. C’est tout. Tu ne vends pas. Tu ne demandes même pas vraiment quoi que ce soit. Vous êtes la personne intéressante à la fête qui dit quelque chose qui vaut la peine d’être entendu.

L’erreur que presque tout le monde fait à ce stade est de lancer trop tôt. Votre futur client vous rencontre pour la première fois, et vous lui demandez déjà de «réserver un appel» ou «acheter maintenant». C’est l’équivalent de proposer le mariage sur un premier bonjour. Ils ne vous connaissent pas, ils ne vous font pas confiance, et cette demande leur dit simplement que vous vous souciez de vos objectifs, pas des leurs.

Le contenu de sensibilisation devrait être vraiment précieux ou vraiment divertissant en soi, même pour quelqu’un qui n’achète jamais rien de vous. Pensez à ce qui fait qu’un étranger scroll s’arrête:

• Des conseils largement utiles qui résolvent un petit problème réel dans votre niche, sans inscription requise.
• Des observations relatives aux frustrations quotidiennes de votre public, celles qui font que les gens vont « it me » et taguent un ami.
• Vidéo abrégée construit pour être partagé et partagé, parce qu’une part est un étranger qui se porte garant pour vous à leurs propres étrangers.
• Timely prend sur les choses qui se passent dans votre monde, de sorte que vous vous présentez dans les conversations que les gens ont déjà.
• Des visuels accrocheurs qui arrêtent le pouce avant même que le cerveau ait décidé de s’arrêter.

Remarquez qu’aucun de ceux-ci ne demande quoi que ce soit. La récompense que vous recherchez est un suivi, un arrêt ou une action, de minuscules signaux qu’un étranger est prêt à vous laisser revenir dans leur alimentation. Si vous voulez un livre de jeu plus profond pour le côté portée de cette étape, notre guide sur comment devenir viral sur les réseaux sociaux Ce qui fait vraiment la diffusion du contenu.

Étape 2 : Considération (ils décident que vous en valez la peine)

Maintenant, quelqu’un vous a remarqué, peut-être suivi, et ils décident tranquillement si vous êtes la vraie affaire ou juste un autre compte qui publie de jolies choses et disparaît. C’est l’étape de la réflexion, le milieu rétrécissant de l’entonnoir, et c’est là que la confiance est construite ou tranquillement perdue.

Le changement ici est subtil mais énorme. Le contenu de sensibilisation prouve que vous êtes intéressant. Le contenu de considération prouve que vous êtes Croyable, que vous connaissez réellement vos affaires et que d’être dans votre orbite rendra leur vie meilleure. Vous ne faites toujours pas de vente difficile, mais vous avez la possibilité d’être plus précis, plus utile et un peu plus sur ce que vous offrez, parce que vous avez gagné un peu d’attention.

Un contenu de grande considération répond aux questions que quelqu’un se pose avant de s’engager:

• Un contenu plus approfondi qui passe par un véritable processus étape par étape, afin qu’ils fassent l’expérience de votre expertise au lieu de vous entendre la réclamer.
• Derrière les coulisses sur la façon dont vous travaillez, ce que vous croyez, et qui est derrière le compte, parce que les gens font confiance aux gens, pas aux logos.
• Comparaisons et cadres qui les aident à réfléchir à une décision, même lorsque la réponse honnête n’est pas toujours «choisissez-moi».
• Preuve sociale sous forme d’histoires, de témoignages ou d’exemples des résultats obtenus en suivant vos conseils.
• Les réponses aux objections communes, les soucis tranquilles et les questions “mais qu’en est-il…” qui leur passent par la tête.

La considération est aussi où la cohérence fait son levage lourd tranquille. Un post brillant convertit rarement un sceptique. Se présenter de manière fiable, semaine après semaine, est ce qui transforme «ce compte semble bien» en «je fais confiance à ces gens». C’est une grande raison pour laquelle un vrai rythme de publication compte, et si vous restez cohérent, un modèle de calendrier des réseaux sociaux enlève les conjectures quotidiennes de votre assiette afin que la confiance puisse s’aggraver.

Étape 3 : la conversion (ils prennent l’action)

La conversion est la partie étroite de l’entonnoir où quelqu’un fait enfin ce que vous espériez. Et voici le reframe qui change tout : la conversion ne signifie pas nécessairement une vente. Cela signifie l’action spécifique et mesurable que vous avez décidée pour ce contenu, qu’il s’agisse d’un achat, d’une inscription, d’un téléchargement, d’une réservation, d’un clic ou d’une réponse.

Parce qu’ils ont voyagé à travers la conscience et la considération, ces gens vous aiment déjà et vous font confiance. Votre travail consiste maintenant à rendre la prochaine étape évidente, facile et à faible risque. C’est la seule étape où une demande claire et directe n’est pas seulement autorisée, c’est gentil. Les gens qui sont prêts à agir sont frustrés quand vous les faites chasser pour le bouton.

Le contenu de conversion est plus pointu et plus confiant :

• Des appels à l’action clairs Ce nom est exactement une étape suivante, pas cinq concurrentes.
• Des offres avec une vraie raison d’agir maintenant, comme une véritable échéance ou une place limitée, sans inventer de fausse urgence qui érode la confiance que vous venez de construire.
• Postes de produits ou de services qui se concentrent sur le résultat et la transformation, pas sur une liste sèche de fonctionnalités.
• Chemins sans friction : moins il y a de tapotements entre « je suis intéressé » et « terminé », plus les gens finissent.
• Droit de réassurance au point de décision, comme des garanties, des retours faciles, ou un rappel de la simplicité de commencer.

Un mot de prudence qui sauve beaucoup de chagrin: vous ne pouvez pas vivre au stade de la conversion. Les comptes qui ne vendent que brûlent rapidement leur public, car chaque message est comme une main dans la poche. Les personnes qui se convertissent bien sont celles qui ont dépensé la plus grande partie de leur budget de contenu en étant généreuses en premier. La demande atterrit parce que c’est rare et c’est gagné.

Quatrième étape : la loyauté (ils restent et passent le mot)

La plupart des diagrammes d’entonnoir s’arrêtent à la conversion, et c’est exactement pourquoi tant de marques ont l’impression de courir sur un tapis roulant, dépensant tout pour acquérir de nouvelles personnes tout en fuyant tranquillement celles qu’elles ont déjà gagnées. La phase de fidélisation est l’étape où un entonnoir de médias sociaux devient un moteur de croissance au lieu d’un seau qui fuit.

La loyauté consiste à transformer une action ponctuelle en une relation continue et, idéalement, en plaidoyer. Un fidèle ne se contente pas d’acheter à nouveau ou de continuer à s’engager. Ils deviennent une partie de votre sommet de l’entonnoir, en parlant de vous à leurs propres étrangers. C’est la magie tranquille de l’entonnoir: bien fait, le bas alimente le haut, et votre étape de sensibilisation devient plus facile au fil du temps parce que vos fans font les introductions gratuitement.

Le contenu de fidélité est différent parce qu’il est moins à propos de vous et plus à propos de vous. eux:

• Un véritable engagement communautaire: répondre aux commentaires, répondre aux DMs, et se souvenir des personnes qui se présentent. être accessible est sous-estimé.
• Contenu généré par l’utilisateur, célébrer et partager ce que votre communauté fait, afin qu’elle se sente vue et que les autres se sentent invités.
• Valeur exclusive pour les initiés, comme l’accès anticipé, le contenu plus profond ou un look derrière le rideau réservé aux personnes qui sont restées.
• Cohérence et fiabilité, donc vous suivre continue de vous sentir comme une bonne décision au lieu d’une erreur.
• Demander et agir sur la rétroaction, qui transforme les clients en collaborateurs investis dans votre réussite.

La boîte de réception unifiée compte énormément ici, car la loyauté est construite une réponse à la fois. Quand un fan commente ou envoie des messages et n’entend rien en retour, la relation se refroidit. Quand ils obtiennent une réponse réelle, ils se penchent. C’est un travail lent et insouciant, et c’est tout le jeu de balle. Nos conseils de gestion des réseaux sociaux couvrent des moyens pratiques de suivre l’engagement communautaire sans s’épuiser.

Mettre l’entonnoir au travail : un workflow que vous pouvez démarrer dès aujourd’hui

Comprendre les 4 étapes est très bien. En fait, l’exécution de votre contenu à travers eux est où les résultats vivent. Voici un flux de travail simple et honnête que vous pouvez commencer cette semaine sans outils spéciaux ni équipe énorme.

Étape 1 : auditez ce que vous publiez déjà

Récupérez votre dernier mois de contenu et marquez chaque message avec une étape: sensibilisation, considération, conversion ou loyauté. Ne réfléchissez pas trop, allez-y avec votre instinct. Presque tout le monde trouve la même chose quand ils font cela: leurs messages sont déséquilibrés. Habituellement, il y a soit une pile de messages de conversion et presque rien au sommet, soit un contenu de sensibilisation sans fin et aucune étape suivante claire. Voir le déséquilibre sur le papier est la moitié de la solution.

Deuxième étape : viser l’équilibre, pondéré vers le haut

Un mélange sain repose fortement sur la conscience et la considération, avec une plus petite portion délibérée pour la conversion et la loyauté. Le ratio exact dépend de vos objectifs, mais le principe est partout : vous avez besoin de beaucoup plus de contenu que de contenu qui donne que de contenu qui demande. Si la plupart de vos messages demandent quelque chose, c’est votre signal à rééquilibrer. Donnez, donnez, donnez, puis invitez.

Étape 3 : Donnez un emploi à chaque poste

Avant de publier quoi que ce soit, posez une seule question: à quelle étape est-ce, et quelle est l’action que je veux? Un post qui tente de sensibiliser, de prouver sa crédibilité et de vendre tout à la fois ne fait rien de bien. Choisissez une voie par poste. La clarté devient pour le lecteur.

Quatrième étape : map étapes à un rythme réel d’affichage

Vous planifiez maintenant la semaine au lieu de la poste par la poste. Peut-être que votre contenu de sensibilisation s’ancre les fois où vous obtenez le plus de portée, vos pièces de considération remplissent le milieu, et un poste de conversion apparaît lorsque vous l’avez gagné. Battre une semaine ou deux de contenu marqué par étape à la fois est beaucoup plus facile que de regarder un écran vide tous les matins, et c’est le meilleur remède pour le 8:47- Panique de la sous-caption. Si la planification est la partie qui vous fait monter, voici une marche à suivre complète de comment programmer des publications sur les réseaux sociaux Votre entonnoir fonctionne en fait sur le pilote automatique.

Étape 5 : Mesurez la bonne chose à chaque étape

C’est là que l’honnêteté bat la vanité. Chaque étape a son propre signal de succès, et les juger tous par la même métrique vous trompera. La conscience est une question de portée, d’impressions et de nouveaux adeptes, combien de nouveaux étrangers vous avez touchés. La considération est une question d’engagement et d’économies, les gens s’y penchent-ils? La conversion est une question de clics, d’inscriptions et de ventes, ont-ils agi? La fidélité est une question d’engagement, de réponses et de partages répétés de la part des fans existants, restent-ils et font-ils passer le mot ?

Résistez à l’envie de chercher un nombre universel magique, car il n’y en a pas, et quiconque vous cite un point de repère garanti le devine. Les bons chiffres sont vos des chiffres, trouvés en regardant vos propres analyses au fil du temps et en vous comparant à votre passé. Suivez la mesure qui correspond à chaque étape, recherchez la tendance et laissez vos propres données être l’arbitre. Si vous voulez de l’aide pour décider quoi regarder, notre liste de indicateurs des réseaux sociaux à suivre cartes proprement sur ces étapes d’entonnoir.

Les erreurs courantes de l’entonnoir des médias sociaux à éviter

Même avec le modèle en main, quelques pièges prévisibles attrapent presque tout le monde. Les connaître à l’avance vaut une douzaine de tactiques.

Vendre à des étrangers. Le tueur d’entonnoir numéro un pousse le contenu de conversion à un public de sensibilisation. Si quelqu’un vient de vous rencontrer, un ton agressif se lit comme pushy et les renvoie directement au défilement. Faites correspondre la demande à la scène.

Oublier le top. Le piège opposé : vous appuyer si fort sur vos fans existants que vous arrêtez d’attirer de nouvelles personnes. Le contenu de fidélité est confortable à créer, mais si vous ne nourrissez jamais le haut de l’entonnoir, votre public diminue lentement. Il te faut les deux.

Aller directement à la vente. Essayer de passer de la conscience à la conversion sans considération entre les deux, c’est comme proposer un premier rendez-vous. La confiance a besoin de l’étape intermédiaire pour se former. Ne précipitez pas les gens au-delà de la phase de découverte.

Traiter l’entonnoir comme unidirectionnel. Rappelez-vous, les gens bouclent, abandonnent et rentrent constamment. Quelqu’un dans votre phase de fidélité bénéficie toujours d’un grand contenu de sensibilisation. Ne cessez pas de réjouir les gens simplement parce qu’ils se sont «convertis». Les étapes décrivent les tendances, pas les portes verrouillées.

La chasse invente des repères. Il est tentant de rechercher le pourcentage « juste » ou le nombre de posts parfait. Ignorez quiconque vous tend un chiffre garanti. Votre public est spécifique, et le seul point de référence qui compte est votre propre ligne de tendance qui va dans la bonne direction.

Le point à retenir : penser aux voyages, pas seulement aux messages

Le vrai cadeau de l’entonnoir des médias sociaux n’est pas le diagramme. C’est le changement de mentalité. Une fois que vous arrêtez de demander « que devrais-je poster aujourd’hui ? » et commencez à demander « à qui je parle, et où sont-ils sur le trajet ? », tout devient plus facile en aval. Votre contenu a un but. Votre calendrier prend forme. Vos métriques commencent à raconter une histoire au lieu de simplement s’accumuler.

Vous n’avez pas besoin de sur-ingénierie. Commencez par étiqueter vos messages, remarquez où vous êtes déséquilibré et rééquilibrez doucement vers donner. Rencontrez des étrangers avec générosité, rencontrez les curieux avec des preuves, faites en sorte que la demande soit facile pour les prêts et traitez vos fans fidèles comme le trésor qu’ils sont. Faites cela de manière cohérente, et l’entonnoir cesse d’être un terme marketing et devient beaucoup plus simple: la confiance naturelle grandit entre vous et les gens qui resteront. C’est un système dont un étranger qui défile devant vous aujourd’hui pourrait devenir un fan. Et maintenant, vous savez exactement comment le construire.