Marketing local pour les entreprises de cybersécurité: Dominez votre quartier

Pourquoi les services de sécurité sont un achat étonnamment local

La cybersécurité ressemble à un service sans frontières, mais les acheteurs du marché intermédiaire et des petites entreprises montrent une forte préférence pour une entreprise à distance de conduite. Comprendre pourquoi vous dit quoi mettre en évidence partout.

La peur veut un visage

Donner à un étranger les clés de votre réseau est effrayant. Une entreprise que le propriétaire a rencontrée lors d’un déjeuner de chambre, dont le directeur a parlé à leur association industrielle, à laquelle ils pouvaient conduire, dégage la barre de confiance qu’un vendeur national sans visage n’approche jamais. Pour la réponse aux incidents en particulier, «ils peuvent avoir quelqu’un sur place aujourd’hui» gagne des offres contre des concurrents techniquement égaux à distance.

Le web de conformité local

Les banques régionales exigent des attestations de sécurité des fournisseurs de leurs emprunteurs commerciaux; les courtiers d’assurance locaux poussent les clients vers des évaluations au renouvellement; les systèmes hospitaliers régionaux imposent des exigences à chaque pratique et fournisseur qui leur est connecté. Ces obligations se propagent par le biais de relations d’affaires locales, ce qui signifie que la demande pour vos services se déplace littéralement le long du réseau local. Etre à l’intérieur de ce réseau, c’est du marketing.

Concurrence locale fine, demande locale forte

Dans la plupart des métros, il n’existe qu’une poignée de sociétés de sécurité crédibles, tandis que chaque dentiste, cabinet d’avocats, fabricant et municipalité a maintenant des obligations de sécurité. Les marques nationales poursuivent les entreprises; le marché intermédiaire local est souvent servi par quiconque se présente. Se présenter est un choix.

Les municipalités, les districts scolaires et les organisations à but non lucratif locales sont une poche de demande négligée qui mérite une attention délibérée. Ils font face à des exigences de sécurité croissantes, détiennent une cyberassurance, subissent des incidents bien médiatisés et se procurent massivement auprès de fournisseurs ayant une présence et des références régionales. Les cycles de vente sont lents et la paperasserie est réelle, mais les contrats se renouvellent pendant des années et la valeur de référence, protégeant le comté ou le district hospitalier, élève chaque conversation commerciale dans la région.

Posséder une recherche locale pour les termes de sécurité

Quand une entreprise à proximité recherche « société de cybersécurité près de chez moi » ou « audit de sécurité informatique [ville] », vous voulez être le résultat inévitable.

Le profil d’entreprise, édition sécurité

Vérifiez votre profil Google Business, choisissez les catégories avec soin (service de sécurité informatique et options associées) et écrivez une description indiquant votre ville, vos services et les industries que vous protégez. Publiez mensuellement : une conférence que vous avez donnée, un pourboire en langage clair, une certification obtenue. Ajoutez de vraies photos de l’équipe et du bureau, car pour un achat en fiducie, la preuve de l’existence physique est elle-même convaincante.

Des avis qui calment le prochain acheteur

Demandez aux clients satisfaits, après une évaluation bien atterrir ou un incident résout, de décrire l’expérience: réactivité, communication simple, ce que l’on ressentait à appeler une crise. Les clients soucieux de confidentialité peuvent passer en revue sans nommer de détails (« ils nous ont guidés dans une semaine difficile avec un professionnalisme total »). Une poignée de commentaires comme celui-ci, avec des réponses réfléchies du propriétaire, décide des concours de map-pack dans cette mince verticale.

Pages pour la ville et l’urgence

Votre page de zone de service devrait porter une substance véritablement locale: industries que vous protégez localement, implication communautaire, partenariats nommés lorsque cela est autorisé. Créez une page de réponse aux incidents distincte ciblant « [ville] réponse aux incidents » et des phrases urgentes similaires avec un numéro de téléphone en tête, car la recherche d’urgence locale de 2 heures du matin est la requête la plus importante de votre marché, et la plupart des concurrents locaux n’ont pas de page pour elle.

L’enseignement comme moteur de confiance

L’expertise en matière de sécurité est invisible jusqu’à ce qu’elle soit démontrée et que les démonstrations se convertissent. Les lieux d’éducation locaux sont une invitation permanente.

La chambre et le circuit d’association

Offrez à la chambre, à l’association des fabricants, au conseil d’administration de l’agent immobilier et à la société médicale une conférence dont leurs membres ont réellement besoin: à quoi ressemble un courriel frauduleux, à quoi les applications de cyberassurance exigent maintenant, que faire dans la première heure d’un événement de ransomware. Les chambres comme celles-ci ne contiennent aucune entreprise de sécurité concurrente et trente propriétaires qui se souviendront de qui leur a enseigné. Laissez une liste de contrôle d’une page avec vos coordonnées, pas une brochure.

Exercices de table comme format de marketing

Un atelier de simulation de violation gratuit ou à faible coût pour les cadres locaux, où ils passent par un incident fictif heure par heure, est le marketing de sécurité le plus viscéral qui existe. Les participants quittent après avoir répété vous appeler. Exécutez un par trimestre, limitez la fréquentation pour garder l’interaction, et laissez le journal d’affaires local savoir que cela se produit.

Soyez la source de sécurité de la presse locale

Lorsqu’une violation fait l’actualité régionale, les journalistes ont besoin d’un expert local pour commenter dans les heures qui suivent. Présentez-vous aux journalistes du bureau d’affaires avant que les nouvelles n’arrivent, et répondez rapidement quand elles le font. Chaque devis est composé : la firme « comme on le voit dans » le journal régional est la firme que le prochain propriétaire anxieux appelle.

Les banques complètent le réseau d’une manière que beaucoup d’entreprises manquent. Les banquiers commerciaux et leurs services de fraude voient des tentatives de fraude électronique contre les clients commerciaux chaque semaine, et les régulateurs poussent les institutions financières à promouvoir la sensibilisation à la sécurité des clients. Proposer de co-présenter des sessions de prévention de la fraude pour les clients d’affaires d’une banque vous met devant les salles des entreprises financées, avec la crédibilité de la banque autour de votre introduction. Peu de canaux de marketing viennent avec une approbation intégrée aussi forte.

Le réseau de référence: qui entend parler de la douleur de la sécurité en premier

Les travaux de sécurité locale arrivent rarement froids; ils arrivent par l’intermédiaire d’un professionnel qui était dans la pièce lorsque le problème a fait surface.

Les fournisseurs de services informatiques, les rivaux deviennent partenaires

Les fournisseurs de services gérés locaux font face aux demandes des clients pour des services de sécurité au-delà de leur profondeur, y compris les tests de conformité, les évaluations de conformité et la réponse aux incidents. Les partenariats structurés, où ils gardent la relation d’infrastructure et où vous livrez le travail spécialisé, transforment vos concurrents apparents les plus proches en votre canal de référence le plus important. Formaliser les frontières par écrit afin qu’aucune des deux parties ne craigne le braconnage.

Les courtiers d’assurance et le moment du renouvellement

Les applications de cyber-assurance interrogent désormais les contrôles en détail, et les courtiers regardent les clients se débattre avec les questionnaires chaque saison de renouvellement. La société de sécurité qui aide les clients d’un courtier à se qualifier, par le biais d’évaluations et de mesures correctives, donne au courtier une belle apparence et gagne un siège dans chaque conversation de renouvellement. Visitez les courtiers commerciaux de votre métro; la plupart n’ont jamais été courtisés par une entreprise de sécurité.

Les avocats et les comptables à la suite de la violation

Les avocats d’affaires reçoivent l’appel paniqué après un incident; Les cabinets de CPA voient des pertes de fraude dans les livres. Les deux ont besoin d’une entreprise de sécurité qu’ils peuvent recommander sans risquer leur propre réputation. Gagnez cette position avec réactivité sur leur première petite référence, et informez-les chaque année sur ce qu’il faut surveiller dans leurs bases de clients. Ces deux professions dirigent tranquillement le travail le plus urgent et le moins sensible aux prix de votre marché.

Visibilité locale entre les poignées de main

Les mois entre les événements et les références sont les moments où les réseaux sociaux et le contenu gardent votre nom au chaud dans le flux local.

Une voix régionale, pas générique

Commentez les histoires de sécurité à travers une lentille locale: une vague d’escroquerie frappant les entreprises de la région, un incident dans un hôpital régional, ce qu’une nouvelle réglementation signifie pour les fabricants de l’État. Célébrez les engagements locaux que vous pouvez mentionner, accueillez de nouveaux membres de l’équipe, récapitulez les conférences que vous avez données. Ce courant se lit comme «la société de sécurité de notre région», ce qui est exactement la position contestée.

Cohérence pendant la saison des incidents

Les entreprises de sécurité disparaissent de leurs propres flux au moment où une grande mission de réponse atterrit, ce qui est précisément le moment où la visibilité importe le plus. Trier par lots le contenu local à feuilles persistantes chaque mois et le programmer via un outil de gestion sociale organique comme le planificateur de médias sociaux SocialBlaze afin que la base de référence ne rompt jamais, avec des messages en direct superposés lorsque les nouvelles le justifient. Un flux qui ne s’assombrit jamais signale une entreprise qui ne le fait jamais non plus.

Sponsor où les propriétaires se réunissent

La soirée de remise des prix aux petites entreprises, la sortie de golf de chambre, la conférence de l’association de l’industrie : des commandites modestes avec un créneau de parole ou un atelier ci-joint surpassent les placements par miles. Négocier pour le microphone, pas la bannière.

Exécuter le programme local délibérément

Le marketing local pour une entreprise de sécurité est une courte liste d’activités de composition. Opérez-le comme un engagement, avec les propriétaires et la cadence.

Le minimum trimestriel

Par trimestre : une conversation ou table de table livrée, un point de contact avec chaque partenaire référent, des publications de profil mensuelles, des demandes d’examen liées à chaque projet clôturé et un contact presse ou association rafraîchi. Quelques heures par semaine, avec un nom. Les entreprises qui maintiennent cela pendant deux ans cessent généralement d’avoir besoin de ventes sortantes localement.

Mesure par source, jugée annuellement

Enregistrez l’origine de chaque demande, y compris le courtier, la conversation, le pack de cartes ou l’avocat, et passez en revue chaque année, car les canaux locaux produisent peu, de grandes et lentes transactions. Attendez-vous à trouver que deux ou trois sources portent tout, puis nourrissez-les et laissez le reste partir.

Livrez comme si la ville vous regardait

Dans un marché régional, une réponse bâclée ou une fuite de confiance se propage à travers le même réseau de référence que vous avez construit, à double vitesse. L’activité de sécurité locale fonctionne sur un simple registre : chaque engagement calme et compétent est du marketing ; chaque échec est de l’anti-marketing avec un intérêt composé. Protéger la qualité de livraison comme première ligne de budget marketing.

Le résumé tranquille du marketing de sécurité local est que la pénurie fait le gros du travail. La plupart des métros ont douloureusement peu d’entreprises de sécurité qui enseignent clairement, réagissent rapidement et se présentent régulièrement, et les institutions locales, y compris les chambres, les courtiers, les banques et les journalistes, recherchent activement une entreprise en laquelle ils peuvent avoir confiance. L’entreprise qui décide simplement d’être cette institution, et garde la décision pendant quelques années, trouve généralement que le marché l’attendait.