Email Marketing pour les entreprises de cybersécurité: construire une liste qui convertit

Statut spécial du courrier électronique dans le secteur de la sécurité

Pour la plupart des industries, le courrier électronique est un canal de marketing. Pour une entreprise de sécurité, c’est aussi une démonstration : vous demandez aux gens de vous faire confiance sur les menaces tout en apparaissant dans le média même où la plupart des attaques arrivent. Bien fait, votre programme de messagerie prouve la compétence à chaque envoi. Fait maladroitement, il réfute votre argumentaire de vente dans la boîte de réception du prospect.

Vous serez noté sur vos en-têtes

Les abonnés alphabétisés IT vérifieront si votre courrier s’authentifie proprement, si les liens se résolvent honnêtement et si votre désabonnement fonctionne. Une entreprise de sécurité qui envoie via un domaine mal configuré, ou en utilisant des wrappers de suivi de liens qui ressemblent à une infrastructure de phishing, échoue à une audition qu’elle ne savait pas qu’elle prenait. Configurez SPF, DKIM et une stratégie DMARC appliquée avant la première campagne, et gardez le suivi des domaines marqués et cohérents.

Le conseil est votre format tueur

Lorsqu’une vulnérabilité ou une brèche majeure survient, les entreprises veulent un e-mail qui explique ce qui s’est passé, si elles sont touchées et ce qu’il faut faire, de la part de quelqu’un qui ne vend pas la panique. Les entreprises qui livrent de manière fiable cet e-mail deviennent le cerveau de sécurité par défaut pour toute leur liste. Aucun autre type de contenu dans cette industrie ne convertit la confiance en retenues aussi directement.

La distribution interne au sein des organisations d’abonnés est un levier de croissance que la plupart des entreprises ne remarquent jamais. Un seul responsable informatique qui fait confiance à vos avis les transmettra à leur équipe de direction lors de chaque peur, vendant efficacement votre crédibilité à la hausse dans leur organigramme sans votre participation. Faites un transfert facile, y compris un formatage propre, un résumé d’une ligne en haut et un lien d’abonnement dans le pied de page pour les destinataires, et laissez vos meilleurs lecteurs faire votre prospection d’entreprise.

Créer une liste de personnes qui peuvent vous embaucher

La liste d’une entreprise de sécurité doit être petite et senior: propriétaires, cadres, responsables informatiques, responsables de la conformité. Le faire croître signifie échanger de la valeur réelle contre des adresses réelles.

Offres d’abonnement

La liste de conseils elle-même est la meilleure offre: «obtenir une alerte en anglais clair quand quelque chose compte réellement, et le silence autrement.” Supplément avec l’utilisation des acheteurs d’artefacts: un modèle de plan de réponse aux incidents, un démarreur de questionnaire de sécurité des fournisseurs, une liste de contrôle de préparation à la cyber-assurance, un pack de scénarios d’exercices sur table. Chacun attire des personnes travaillant activement sur la sécurité, qui est le seul public à valoir la peine d’être affranchi.

Capturez les moments de contact

Les inscriptions aux webinaires, les scans des cabines de conférence, les codes QR à créneaux de parole, les livraisons de rapports d’évaluation et les suivis de propositions sont tous des points d’abonnement naturels. Ajoutez l’offre de liste de conseils à la page de remerciement de chaque téléchargement sécurisé. Jamais, en aucun cas, acheter une liste: au-delà de la loi et de la délivrabilité, une entreprise de sécurité gratté adresses est une contradiction de marche que les destinataires capture d’écran.

Segment par rôle dès le premier jour

Un cadre veut un impact sur l’entreprise en trois phrases; un responsable informatique veut des indicateurs et des étapes de remédiation. Une simple question de rôle à l’inscription, ou une inférence de la source principale, vous permet d’envoyer le même conseil dans deux registres. La pertinence à ce niveau est rare dans le marketing de sécurité et se fait remarquer.

Le calendrier des contenus : calme mensuel, urgent rarement

Votre rythme d’envoi devrait lui-même communiquer votre jugement : des idées planifiées et des interruptions rares et véritablement justifiées.

Le résumé mensuel de la sécurité

Un courriel, lisible en cinq minutes, écrit pour le dirigeant qui esquive : deux ou trois développements de sécurité qui comptent pour les entreprises comme la leur et pourquoi, un conseil pratique pour durcir leur équipe ce mois-ci, et un élément de votre entreprise, comme une recherche, une conférence ou une leçon d’engagement aseptisé. Langage clair partout; les lecteurs de jargon-courant peuvent cliquer par le biais de techniques écritures.

Les avis : la discipline de la rareté

Réservez des événements hors horaire qui exigent vraiment une action de votre public. Si vous pleurez le loup tous les mois, vous devenez un bruit exactement au moment où vous devez être un signal. Chaque avis suit un squelette fixe, couvrant ce qui s’est passé, qui est affecté, la gravité en termes simples, les étapes immédiates, et comment vous joindre s’ils ont besoin de mains, et les navires seulement après un deuxième examen expert. Avoir raison compte plus que d’être le premier d’une heure.

Contenu de la saison de conformité

Les cycles d’audit, les renouvellements d’assurance et les révisions de cadres créent des pics d’anxiété prévisibles. Une courte série de temps pour eux, comme la préparation des preuves pour votre audit SOC 2 ou ce que les assureurs demandent cette saison de renouvellement, les terres comme service plutôt que de vendre, et fait discrètement surface les prospects dont les délais sont arrivés.

Les webinaires et les suivis sur table méritent leur propre voie courte plutôt qu’un dépotoir dans la liste générale. Les participants viennent de passer une heure à expérimenter votre pensée; la séquence qui les sert est spécifique, y compris l’enregistrement, la liste de contrôle référencée et une question ciblée sur leur environnement. Le nourrissage générique après une expérience spécifique gaspille la chaleur, et la chaleur dans les ventes de sécurité est assez rare pour être traitée comme un actif périssable.

Les flux de nourriture pour la vente longue sécurité

Peu d’achats de sécurité sont impulsifs. Les séquences automatisées doivent respecter cette échelle de temps et rester à voix humaine.

Accueil : établir le contrat

Deux e-mails : délivrez la ressource promise et indiquez clairement ce que les abonnés recevront et à quel point vous interromptz rarement. Incluez votre meilleure preuve, comme une découverte de recherche ou une histoire de guerre dépersonnalisée, et une question: «Qu’est-ce qui motive votre travail de sécurité en ce moment: une exigence, un incident ou une prévention?» Répond à la route à un humain avec le contexte et vous dire quelle voie de nourrissage correspond.

Voies de post-évaluation et de proposition perdue

Les prospects qui ont reçu une évaluation ou une proposition mais qui sont bloqués obtiennent une séquence espacée et à basse pression: un résumé de cas pertinent, une mise à jour du cadre qui les affecte, un enregistrement de la personne qu’ils ont rencontrée. Les projets de sécurité stagnent sur les cycles budgétaires et refont surface sur les renouvellements et les incidents; la firme encore poliment présente à ce moment gagne par défaut. Marquez ces envois comme des notes personnelles, pas des campagnes de marque.

Les clients sont une liste, pas une conquête

Les clients existants devraient d’abord recevoir des avis, plus une note trimestrielle sur les nouvelles exigences qui les concernent. Les relations de sécurité se développent, les pentest deviennent des services gérés et les évaluations deviennent des agents de rétention vCISO, principalement grâce à une attention continue. Le mouvement d’expansion le plus doux dans le B2B est un e-mail qui prouve que vous pensez toujours à leurs risques.

Conformité et artisanat : Pratiquer ce que vous auditez

Votre entreprise évalue probablement les clients par rapport aux normes de confidentialité et de sécurité. Votre programme de messagerie doit survivre au même examen.

Consentement et vie privée, correctement fait

Un langage clair d’opt-in, des désabonnements honorés, un avis de confidentialité véridique et une base légale pour chaque adresse que vous envoyez, avec une attention particulière à CAN-SPAM, GDPR et CASL, selon les besoins de votre public. Une entreprise de sécurité citée pour des pratiques de spam a un problème de marketing enveloppé dans un problème d’intégrité. En cas de doute, la lecture conservatrice est la lecture correcte de la marque.

Minimisez ce que vous collectez

La minimisation des données est votre propre conseil; suivez-le. Collectez les champs que vous utilisez, protégez la liste comme les données client et vérifiez la posture de sécurité de votre plate-forme de messagerie de la même manière que vous verifiez tout fournisseur détenant vos bijoux de la couronne. « Nous pratiquons ce que nous recommandons » est un différentiateur que vous ne pouvez revendiquer que s’il est vrai.

Ecrire comme l’adulte dans la chambre

Pas de sujets de peur, pas de fausse urgence, pas de coup de poing-statistiques, les ouvreurs de choc inventés pour jus s’ouvrent. Votre position sur le marché est d’être la voix calme et crédible; chaque ligne d’objet soit dépose dans ce compte ou se retire de celui-ci. « Ce que le nouveau calendrier CMMC signifie pour les sous-traitants de la défense » surprend « VOTRE ENTREPRISE EST À RISQUE » avec chaque abonné qui compte.

Mesurer un canal de briefing

Les métriques standard de messagerie sous-estiment ce qu’une liste de sécurité produit. Regardez les signaux liés à la confiance et au pipeline.

Les réponses et les escalades sont le rendement

Comptez les réponses aux résumés, les réponses aux avis et les consultations réservées à partir du courriel, et marquez-les dans le CRM. Un avis qui déclenche deux engagements d’incident ou une réponse condensée qui devient un dispositif de retenue vCISO justifie une année du programme. Les ouvertures et les clics sont des diagnostics, pas des résultats.

Regarder les indicateurs de confiance

Les taux de transfert sur les avis (le transfert des dirigeants à leur responsable informatique est le mouvement du rêve), la croissance de la liste des références de clients et le comportement de désabonnement après chaque type d’envoi vous indiquent si le canal accumule ou dépense la confiance. Un pic de désabonnement après un envoi salesy est votre audience faisant respecter le contrat que vous avez défini dans l’e-mail de bienvenue.

S’intégrer au reste du moteur

Le résumé devrait se nourrir de vos recherches publiées et de vos commentaires sociaux, et les alimenter en retour; une présence sociale organique cohérente, maintenue stable avec une plate-forme de planification comme le planificateur de médias sociaux SocialBlaze , recrute des abonnés entre les événements. Trimestriellement, tracez quelles sources produisent des abonnés qui deviennent des conversations et quel contenu de courrier électronique apparaît dans des voyages fermés. Financez ce qui apparaît dans le parcours de revenus; élaguez ce qui ne fait que décorer le tableau de bord.

Maintenez la vue à long terme, car la courbe de valeur de ce canal est une fonction de pas. Des mois d’envoi discret et consciencieux produisent peu de mouvement visible, puis un seul avis, arrivant la même semaine que la réunion du conseil d’administration d’un abonné sur le cyber-risque, produit le mandat qui finance le programme pendant une décennie. Vous ne pouvez pas planifier cette collision; vous ne pouvez que garantir que vous êtes présent, crédible et calme dans la boîte de réception lorsque cela se produit.