Optimización de la tasa de conversión para pequeñas empresas

Por qué el CRO es más importante para las pequeñas empresas que para las grandes

Cuando solo recibes unos pocos cientos de visitantes por día, cada uno cuenta. Las grandes empresas pueden absorber tasas de conversión pobres porque su volumen de tráfico compensa. Las pequeñas empresas no tienen ese lujo. Mejorar su tasa de conversión de dos a cuatro por ciento efectivamente duplica sus ingresos del mismo gasto de marketing.

CRO es también una de las inversiones de marketing más rentables que una pequeña empresa puede hacer. No estás pagando por tráfico adicional, clics o impresiones. En cambio, estás obteniendo más valor de los visitantes que ya te están encontrando. Piense en ello como la fijación de un cubo con fugas antes de verter más agua en él.

Comience con lo que ya sabe

Antes de realizar una sola prueba, mira los datos que ya tienes. Google Analytics, su plataforma de correo electrónico e incluso su sistema de punto de venta contienen pistas sobre dónde se dejan los visitantes y qué motiva las compras.

Identifica tus páginas de mayor tráfico

Ordena tus páginas por tráfico y enfoca tus esfuerzos de CRO allí primero. Una mejora del uno por ciento en una página que recibe 5,000 visitas por mes produce muchos más resultados que una mejora del diez por ciento en una página con 50 visitas.

Comprueba tu tasa de rebote por página

Las páginas con tasas de rebote inusualmente altas están atrayendo a la audiencia equivocada o no cumplen con la promesa que trajo visitantes allí. Ambos son fijables.

Revisa tu embudo de conversión paso a paso

Trazar un mapa de la ruta exacta que un visitante toma desde el aterrizaje en su sitio hasta completar la acción deseada. Observe dónde ocurren las mayores caídas. Ahí es donde debes probar primero.

Cinco tácticas de alto impacto de CRO que funcionan con un presupuesto

1. Reescribe tus llamadas a la acción con resultados específicos

Los CTA genéricos como “Enviar” o “Más información” no dicen a los visitantes nada sobre lo que sucede a continuación. Reemplazarlos con un lenguaje centrado en los resultados. “Obtener mi cotización gratis” le dice a un visitante exactamente lo que al hacer clic en ese botón producirá. “Empieza mi juicio de 14 días” elimina la ambiguedad. La especificidad genera confianza y reduce la vacilación.

2. Reducir los campos de formulario al mínimo absoluto

Cada campo de formulario adicional que agregue crea otro momento de fricción. Para la captura inicial de clientes potenciales, rara vez necesita más que un nombre y una dirección de correo electrónico. Siempre puede recopilar información adicional más adelante en la relación. Si debe incluir más campos, hágalos opcionales y etiquételos como tales.

3. Añade pruebas sociales cerca de tus puntos de conversión

Testimonios, recuentos de opiniones, logotipos de clientes y fragmentos de casos de estudio funcionan mejor cuando se colocan cerca de la acción que desea que los visitantes tomen. Un testimonio enterrado en una página separada tiene mucho menos impacto que uno sentado directamente al lado de su formulario de registro. Elija una prueba social que aborde la objeción específica que un visitante podría tener en ese momento de su viaje.

4. Acelera el tiempo de carga de tu página

Las páginas lentas matan las conversiones. Comprime imágenes, minimiza CSS y JavaScript, y utiliza una red de entrega de contenido si tu audiencia está geográficamente dispersa. Google PageSpeed Insights ofrece recomendaciones gratuitas y procesables específicas de tu sitio.

5. Haz visible tu propuesta de valor en cuestión de segundos

Los visitantes deciden si quedarse o irse en los primeros segundos de aterrizar en su página. Tu título debe responder a la pregunta “¿Qué haces y por qué debería importarme?” sin necesidad de desplazarse. Evita la jerga, la astucia o las afirmaciones vagas. La claridad supera a la creatividad en todo momento.

Prueba cuando tienes poco tráfico

Las pruebas A/B tradicionales requieren un tráfico significativo para alcanzar la significación estadística. Si sus páginas reciben menos de 1,000 visitas por mes, las pruebas de división estándar pueden tomar meses para producir resultados confiables. Las pequeñas empresas necesitan un enfoque diferente.

Antes y después de la prueba

En lugar de dividir el tráfico, haga un cambio y compare el rendimiento en períodos de tiempo equivalentes. Compara las dos semanas antes de tu cambio con las dos semanas después, controlando la estacionalidad y cualquier otra variable. Esto no es tan riguroso como una prueba A / B adecuada, pero es práctico y direccional.

La investigación cualitativa primero

Las entrevistas de usuario, las grabaciones de sesiones e incluso ver a amigos o familiares usar su sitio pueden revelar problemas obvios que no requieren validación estadística. Si cinco de cada cinco personas no pueden encontrar su página de precios, no necesita una prueba de mil personas para confirmar que hay un problema.

Centrarse en los grandes cambios, no en los micro-tuxetes

Con tráfico limitado, es necesario probar los cambios lo suficientemente grandes como para producir diferencias notables. Probar dos tonos de verde en un botón no moverá la aguja. Reescribiendo toda su propuesta de valor o reestructurando su página de precios.

Donde las pequeñas empresas suelen perder conversiones

Después de trabajar a través de cientos de sitios web de pequeñas empresas, los mismos patrones aparecen repetidamente. Reconocerlos en su propio sitio puede ahorrar meses de pruebas.

La página de inicio intenta ser todo

Las páginas de inicio de pequeñas empresas a menudo sirven como una página de producto, sobre la página, índice de blog y página de contacto a la vez. Esto crea una sobrecarga de información. Dale a tu página de inicio un único objetivo principal y diseña todo alrededor de esa acción.

La experiencia móvil es una idea de último momento

Más de la mitad del tráfico web proviene de dispositivos móviles. Si sus formularios son difíciles de completar en un teléfono, sus botones son demasiado pequeños para tocarlos, o su texto requiere pellizcar y hacer zoom, está perdiendo conversiones de su segmento de audiencia más grande.

Las señales de confianza son débiles o faltan

Las pequeñas empresas a menudo olvidan que los visitantes no los conocen. Incluya su dirección física, número de teléfono, registro comercial, política de privacidad y cualquier certificación relevante. Estos detalles se sienten mundanos para usted, pero proporcionan tranquilidad esencial para los visitantes por primera vez.

Sin urgencia ni razón para actuar ahora

Sin una razón para convertir hoy, los visitantes marcan su página y se olvidan de ella. Las ofertas por tiempo limitado, las promociones estacionales o simplemente comunicar la disponibilidad actual (“Solo quedan 3 lugares este mes”) brindan a los visitantes una razón para actuar de inmediato en lugar de más tarde.

Priorizar tus esfuerzos CRO

Las pequeñas empresas no pueden optimizar todo a la vez. Utilice un marco de priorización simple para decidir en qué trabajar primero.

Califique cada optimización potencial en tres factores: impacto potencial (cuánto tráfico o ingresos se ven afectados), facilidad de implementación (qué tan rápido puede hacer este cambio) y confianza (qué tan seguro está de que esto funcionará según los datos o las mejores prácticas). Multiplica las tres puntuaciones juntas y trabaja en tu lista de más alto a más bajo.

Esto te mantiene enfocado en cambios de alto apalancamiento en lugar de perderte en el perfeccionismo sobre detalles menores.

Conectando CRO a su estrategia de marketing más amplia

La optimización de la tasa de conversión no existe de forma aislada. La calidad del tráfico que envías a tus páginas afecta directamente a tu tasa de conversión. Si tus publicaciones en redes sociales atraen a los navegadores impulsados por la curiosidad en lugar de a los compradores potenciales, ninguna cantidad de optimización de página fijará tu tasa de conversión.

Herramientas como SocialBlaze pueden ayudarle a entender qué canales sociales y tipos de contenido atraen a los visitantes más comprometidos, dando a sus esfuerzos de CRO una mejor materia prima para trabajar. La combinación de tráfico orgánico dirigido a las redes sociales y una ruta de conversión optimizada es donde las pequeñas empresas encuentran sus mayores victorias.

Construyendo un hábito de CRO, no solo un proyecto

Las pequeñas empresas más exitosas tratan a CRO como una práctica continua en lugar de un proyecto único. Establezca un ritmo mensual: revise sus análisis, identifique una o dos áreas para mejorar, realice cambios y mida los resultados. Incluso dedicar solo dos horas al mes a la optimización de la conversión de compuestos en mejoras significativas durante un año.

Documenta lo que pruebas y lo que aprendes. Con el tiempo, construirás una biblioteca de información específica para tu audiencia que ningún artículo de buenas prácticas genéricas puede replicar.