Cómo hacer marketing de referencias: una guía cálida y honesta

Vamos a empezar con la respuesta honesta, sin-pelusa, porque sé que usted vino aquí para uno: cómo hacer marketing de referencia se reduce a ganar referencias genuinas de clientes felices, y luego hacer que sea fácil y gratificante para ellos enviar gente a su manera. Primero ofreces una experiencia real y encantadora; en realidad preguntas (la mayoría de la gente nunca lo hace); haces que compartir sea fácil; opcionalmente ofreces incentivos honestos con términos claros; y realizas un seguimiento de lo que funciona para que puedas hacer más de eso. Eso es todo, y todo lo que hay debajo es solo el cómo hacerlo debajo.

Aquí está mi promesa antes de ir una línea más allá: no necesita un presupuesto enorme, una aplicación ingeniosa o un “hack de crecimiento” manipulador para hacer esto bien. Necesitas un producto o servicio que la gente realmente ame, una forma simple de decirle a sus amigos y la honestidad de hacerlo sin enviar spam a nadie o fingir nada. El marketing de referencia es una de las formas más cálidas y sostenibles de crecer, precisamente porque se basa en la confianza que ya existe entre personas reales. Vamos a construir el tuyo de la manera correcta, amigo.

A lo largo de esta guía te señalaré dos inmersiones más profundas: mi tutorial sobre cómo crear un programa de referencia y mi uno sobre cómo obtener más referencias, para que puedas acercarte donde necesites más detalles. Pero esta página es tu mapa de todo el territorio. ¿Listo? Vamos a cavar.

¿Qué es exactamente el marketing de referencia?

El marketing de referencia es la práctica de alentar y permitir que sus clientes felices existentes recomienden su negocio a otras personas (amigos, familiares, colegas, seguidores) para que esas cálidas presentaciones se conviertan en nuevos clientes. En lugar de gritarle a los extraños a través de los anuncios, dejas que la gente que ya te ama hable, porque su palabra lleva una confianza que ningún anuncio puede.

Piense en cómo usted elige personalmente un dentista, un fontanero, un estilista o una pieza de software. Lo más probable es que le preguntes a alguien en quien confías antes de abrir un motor de búsqueda. Ese instinto es exactamente con lo que funciona el marketing de referencia. Cuando un amigo dice “tienes que probar a estas personas”, aterriza de manera completamente diferente a un anuncio de banner, porque viene envuelto en una relación en la que ya crees.

Así que cuando la gente pregunta cómo hacer marketing de referencia bien, la respuesta honesta siempre vuelve a la confianza. Esa es toda la magia, y también toda la responsabilidad. Debido a que el marketing de referencia toma prestada la confianza entre personas reales, hacerlo descuidadamente (spam, fingir, incentivar en exceso, ocultar los términos) no solo tiene un rendimiento inferior, sino que daña las relaciones que no son suyas para gastar. Así que todo el oficio se trata de ganar y honrar esa confianza, nunca explotarla. Mantén eso en el centro y nunca te equivocarás.

Cómo hacer marketing de referencia, paso a paso

Aquí está la parte que nadie te dice: saber cómo hacer marketing de referencia no es un gran lanzamiento aterrador. Es un puñado de hábitos constantes apilados en el orden correcto. Déjame que te pase por ellos como los abordaría si estuviera sentado a tu lado con una taza de café.

Paso 1: Obtenga la referencia entregando una experiencia genuinamente buena primero

Tengo que ser firme sobre este tema porque es la base sobre la que descansa todo lo demás: no puede acortar su camino a las referencias con un programa inteligente si la experiencia subyacente no vale la pena hablar. La gente refiere cosas que hicieron su vida mejor y los hicieron ver bien para recomendarlo. Ningún incentivo en la tierra supera de manera confiable un producto mediocre, porque poner su propia reputación en la línea es exactamente lo que está haciendo un referente.

Así que antes de construir cualquier mecánica, haz la pregunta honesta: ¿es la experiencia que entregamos realmente referible? Lo haría tú ¿Entusiastamente contárselo a un amigo? Si hay un borde áspero — soporte lento, una incorporación confusa, un producto inconsistente — Arregla eso primero. Un único momento de deleite inesperado, un problema manejado con cuidado real, un resultado que superó lo que alguien esperaba: esos son los momentos que hacen que una referencia suceda naturalmente. Su mejor “estrategia de referencia” es muy a menudo sólo ser genuinamente, memorablemente bueno. Todo lo que está debajo simplemente hace que sea más fácil para esa buena voluntad viajar.

Paso 2: En realidad pregunte (y elija el momento adecuado)

Aquí está la verdad suave que sorprende a la mayoría de los dueños de negocios: muchos de sus clientes más felices con mucho gusto lo referirían, pero simplemente nunca lo pensarían. Están ocupados viviendo sus vidas. La razón más importante por la que las referencias no suceden no es la falta de voluntad, es que nadie preguntó. Así que pregunte, calurosamente y específicamente.

El tiempo importa enormemente. El mejor momento para invitar a una referencia es justo después de que un cliente ha sentido el valor, lo que la gente a veces llama un momento de “felicidad máxima”. Eso podría ser:

• Justo después de que hayan tenido una victoria o resultado claro contigo.
• Justo después de que dejan una crítica brillante o le envían una nota amable.
• Cuando se renuevan, reordenan o actualizan porque están claramente felices.
• Después de que su equipo de soporte convierta un problema en una gran salvación.

Y cómo pides importa igual. Omita el rígido guión corporativo. Prueba algo humano: “Estoy tan contento de que esto te haya funcionado. Si conoces a alguien a quien le encantaría esto también, estaría realmente agradecido si los enviaste a nuestro camino, significa el mundo para un equipo pequeño como el nuestro”. Genuino, específico y de baja presión. Estás invitando, nunca presionando. Si alguien dice que no o se queda callado, lo dejas ir con gracia; una referencia exprimida bajo presión no vale la pena tenerla.

Paso 3: Haz que compartir sea ridículamente fácil

Ni siquiera un abogado dispuesto a hacerlo saltará a través de los aros. Cada onza de fricción que eliminas es una referencia que es más probable que ganes, por lo que tu trabajo es hacer que el acto de referencia tome segundos, no esfuerzo. Entrega a la gente las herramientas:

• Un enlace compartido simple o código de referencia pueden pegar en cualquier lugar en un solo toque.
• Texto editable y listo para usar pueden personalizar — nunca forzado, siempre ajustable, por lo que todavía suena como ellos.
• Fácil compartir con los canales que realmente utilizan: texto, correo electrónico, WhatsApp, social, o simplemente de boca en boca con un código para mencionar.
• Una página de aterrizaje clara y acogedora para el amigo que hace clic a través, por lo que la persona a la que se refirió tiene una gran primera impresión también.

El principio es simple: cuanto más fácil lo haces, más sucede. Si referirte requiere iniciar sesión en tres lugares o copiar seis cosas, la mayoría de las personas se rinden silenciosamente, sin importar cuánto te amen. Reducir los pasos al mínimo absoluto.

Paso 4: Decide si ofrecer incentivos (y mantenlos honestos)

Ahora, para la pregunta que todos se hacen: ¿deberías pagarle a la gente para que te refiera? La respuesta honesta es que es opcional, y es una herramienta, no un requisito. Un montón de motores de referencia maravillosos funcionan con nada más que una gran experiencia y una pregunta sincera. Los incentivos pueden amplificar las referencias, pero también pueden atraer la motivación equivocada si no tienes cuidado, así que úsalos cuidadosamente.

Si ofreces una recompensa, estas son las reglas que tatuaría en la pared:

• Haz que sea una oferta justa y bilateral donde encaje. Recompensar tanto al remitente como al amigo (un descuento, crédito, un bono, un pequeño regalo) a menudo se siente generoso en lugar de transaccional, porque el defensor está dando a su amigo algo bueno, no solo sacando provecho de ellos.
• Escribe términos claros y honestos, y entrega la recompensa. Explique lo que califica, cuándo llega la recompensa y cualquier límite, en un lenguaje sencillo. Nada envenena la buena voluntad más rápido que una recompensa prometida que nunca aparece o viene enterrada en letra pequeña. Si lo prometes, honralo, rápidamente.
• Premiar la referencia genuina, no un respaldo deshonesto. Estás agradeciendo a alguien por presentarle a un amigo algo que realmente le gusta: nunca le estás pagando para que mienta, exagere o reclame una experiencia que no tuvo.
• Mantenga el incentivo proporcional. Una recompensa tan grande que la gente comienza a referir a cualquier persona con pulso, ya sea que se ajuste o no, invita a los juegos y a los registros de baja calidad. Modesto y justo supera extravagante y jugable.

Mi guía sobre cómo crear un programa de referencia analiza la estructuración de estas ofertas con más detalle, si decide que los incentivos son adecuados para usted.

Paso 5: Configurar la mecánica del programa de referencia simple

Un “programa de referencia” suena elegante, pero en esencia es solo una forma repetible y rastreable de ejecutar los pasos del 2 al 4 a propósito en lugar de por accidente. No necesitas nada elaborado para empezar. Las piezas esenciales son:

• Una oferta clara (incluso si la “recompensa” es simplemente su agradecimiento sincero y un saludo).
• Una forma de atribuir referencias: un código único, un enlace o incluso simplemente preguntar “¿quién te envió?” al registrarse para una operación muy pequeña.
• Un camino sencillo para que el referente comparta y el amigo canjee.
• Una manera de cumplir con las recompensas de manera confiable y agradecer personalmente a las personas.
• Términos simples y visibles para que todos sepan cómo funciona.

Empieza pequeño y humano. Un solo correo electrónico bien diseñado para sus clientes más felices, un código de referencia y una hoja de cálculo pueden ser absolutamente la versión uno. Siempre puedes agregar más estructura más tarde una vez que lo veas funcionando. El punto es hacer referencias intencionales y repetibles, no construir algo complicado.

Paso 6: Promocione su programa de referencia para que la gente sepa que existe

Un programa de referencia que nadie conoce no hace nada, así que amable y consistentemente recordarle a la gente que está allí. Aquí es donde aparecer en las redes sociales y mantenerse en contacto realmente se gana su sustento. Incluya la invitación de forma natural en los lugares donde sus clientes ya lo ven:

• Mencionalo en tus canales sociales de vez en cuando, calurosamente y sin regañar.
• Añade una nota amistosa en las confirmaciones de pedidos, las páginas de agradecimiento y las firmas de correo electrónico.
• Recordar a los clientes felices en esos momentos de máxima felicidad de los que hablamos.
• Celebra y agradece a las personas (con su permiso) cuando refieren a alguien, lo que en silencio alienta a otros.

El tono aquí lo es todo: invita, no molestes. Un recordatorio constante y discreto de que te encantaría y apreciarías las referencias funciona mucho mejor que una campaña ruidosa y repetitiva que hace que las personas se sientan utilizadas. Para obtener más información sobre cómo dibujar referencias, vea cómo obtener más referencias.

Paso 7: Rastrea lo que funciona (usando tus propios números reales)

Finalmente, presta atención para que puedas hacer más de lo que funciona y retirar silenciosamente lo que no funciona. No necesitas análisis sofisticados ni los números de referencia de nadie más. — usted necesita El tuyo propio Datos honestos. Mira cosas como: cuántas referencias estás recibiendo, qué clientes y canales envían los mejores, cuántas personas referidas realmente se convierten en clientes y si tus recompensas valen lo que te cuestan.

Simplemente siga el patrón. Si un momento particular de pedir funciona muy bien, pregunte allí más. Si un canal envía referencias cálidas y bien ajustadas, inclínate en él. Si un incentivo está atrayendo inscripciones de baja calidad, ajústelo. El marketing de referencia mejora de la misma manera que la mayoría de las cosas buenas: presta atención, aprende de lo que es real y refina suavemente con el tiempo.

¿Cuál es la ética del marketing de referencia (y por qué son tan importantes)?

Vale, vamos a ir despacio aquí abajo, porque esta es la parte que más me importa y la parte que separa el marketing de referencia que construye un negocio del tipo que silenciosamente lo quema. Dado que el marketing de referencia se basa en la confianza entre personas reales, la ética no es una nota al pie, sino todo el juego. Hazlo bien y puedes crecer de esta manera durante años. Haz que se equivoquen y quemarás relaciones que no puedes recuperar. Aquí está el código honesto.

Solo referencias genuinas: entregue primero el valor real

Toda referencia ética comienza con una experiencia verdadera y positiva. Usted gana referencias por ser realmente digno de recomendar, no por la producción de entusiasmo. Si alguna vez te encuentras tratando de diseñar referencias para algo que sabes que no está entregando, detente y arregla el producto en su lugar. El abogado le está prestando su reputación; asegúrese de que sea merecida.

Incentivos honestos con términos claros – y en realidad pagarlos

Si premias a las referencias, los términos deben ser transparentes y veraces, y la recompensa debe entregarse tal como se prometió. Sin cebo y cambio, sin recompensas que desaparecen, sin letra pequeña diseñada para ayudarte a retorcer. Una recompensa es un agradecimiento que sigues adelante, no un señuelo. Cuando dices que un referente o su amigo obtiene algo, lo obtienen, clara y rápidamente.

Revelar cuando se recompensa un respaldo público

Esta es tanto la ley como la decencia básica. Cuando alguien te respalda públicamente -una publicación, un video, una reseña, un saludo- y recibe una recompensa o un beneficio material por ello, esa relación debe revelarse claramente a su audiencia. En Estados Unidos, la Comisión Federal de Comercio exige que las conexiones materiales detrás de los endosos se divulguen claramente (piense en un claro “Recibo una recompensa si se registra con mi enlace”, no un hashtag enterrado). Haga que la divulgación sea fácil y esperada para sus defensores; los protege a ellos, a su audiencia y a usted.

No hay referencias falsas, auto-, o gamed

Nunca cree referencias falsas, refiérase a través de cuentas de títeres, invente testimonios o recompense a las personas por jugar en el sistema. Más allá de ser deshonesto, corrompe sus propios datos y, cuando se falsifican los endosos o las revisiones, puede entrar en conflicto con las reglas de protección del consumidor. Un programa de referencia basado en números inflados es un castillo de naipes; construye el real, incluso si crece más lento.

Respeta las reglas anti-spam: no conviertas a los clientes en spammers

Aquí es donde las buenas intenciones a menudo van de lado, así que escúchame claramente. Nunca presiones ni permitas que tus clientes hagan explotar tu oferta a todos los que están en sus contactos. El intercambio de referencias debe ser personal y bienvenido, no ruido masivo no solicitado. Y si tú enviar mensajes de referencia por correo electrónico o texto — o pedir a los clientes que le entreguen los datos de contacto para que pueda — Necesitas el consentimiento genuino de la persona que los recibe. En los Estados Unidos, el correo electrónico comercial se rige por la Ley CAN-SPAM (líneas de asunto honestas, una dirección real, una cancelación de suscripción de trabajo) y los textos de marketing caen bajo la TCPA (se requiere consentimiento previo). Incluso por función, la regla general es simple: solo llega a las personas que han acordado escucharte y opta por no hacerlo sin esfuerzo. Una referencia que llega como spam hace más daño que ninguna referencia en absoluto.

Esto es marketing de referencia, no un esquema de MLM o pirámide

Por favor interiorice esta distinción, porque es crucial. El marketing de referencia honesto recompensa a los clientes reales por introducir nuevos clientes a un producto o servicio genuino — Un simple, por lo general de una sola vez gracias por una cálida introducción. Es no Una estructura multinivel o piramidal, donde las personas son reclutadas para reclutar a otros y las ganancias dependen de cadenas de reclutamiento interminables en lugar de ventas reales a clientes reales. Si su “programa de referencia” comienza a pagar a las personas principalmente por contratar más reclutadores, o el dinero proviene del reclutamiento en lugar del valor genuino entregado, se ha metido en un territorio peligroso y, a menudo, ilegal. Manténgalo limpio: recompense las referencias genuinas de clientes de algo real, punto. Y nunca hagas promesas de ingresos sobre cuánto ganará alguien al referirte a alguien. — Simplemente no puedes garantizar eso, así que no lo impliques.

Proteger la privacidad de las personas que se están refiriendo

El amigo en el extremo receptor de una referencia es una persona real con derecho a la privacidad. No recopile, almacene ni use su información más allá de lo que se necesita y se acepta, no siga enviando mensajes a alguien que no esté interesado y maneje los detalles de contacto que los clientes compartan con cuidado y respeto. Trata a la persona referida exactamente como quisieras que trataran a un amigo tuyo. La confianza es la moneda completa aquí; nunca la gastes descuidadamente.

¿Qué errores de marketing de referencia debes evitar?

Ya que somos reales el uno con el otro, déjame salvarte de los baches en los que veo a los dueños de negocios que se preocupan. Casi todos ellos vienen de buenas intenciones más un poco de impaciencia.

• Construir el programa antes de la experiencia es referible. Si no vale la pena hablar del producto, ninguna mecánica lo guardará. Arreglar la experiencia primero.
• Nunca preguntar. La razón más común por la que las referencias no ocurren. Una invitación cálida y oportuna lo cambia todo.
• Hacerlo una tarea. Cada paso extra pierde defensores. Si no es casi sin esfuerzo, la mayoría de la gente no va a terminar.
• Sobre-incentivación. Las recompensas tan grandes que atraen a los juegos y las inscripciones de mala calidad te cuestan más de lo que valen y abaratan todo el asunto.
• Convertir a los clientes en spammers. Empujar a la gente a destruir sus contactos, o enviar correos electrónicos y mensajes de texto sin consentimiento, daña la confianza y puede violar la ley.
• Ocultar los términos o hacer fantasmas en las recompensas. Las reglas poco claras y las recompensas no pagadas son la forma más rápida de convertir a un defensor en un crítico.
• Omitiendo la divulgación. Cuando no se revela un respaldo recompensado, usted pone a sus defensores y a usted mismo en riesgo real. Hazlo estándar.

Cómo hacer marketing de referencia más fácilmente con SocialBlaze

Permítanme ser directo con ustedes acerca de donde una herramienta como SocialBlaze porque nunca quiero sobrevender. SocialBlaze es no software de seguimiento de referencias, no es una plataforma de recompensas o afiliados, y no emitirá códigos de referencia, atribuirá conversiones o pagará incentivos para usted — Esas son sus propias manualidades separadas, y cualquier herramienta que afirme “automatizar” completamente sus referencias merece una buena dosis de escepticismo.

¿Qué SocialBlaze hace Hacer, y lo hace genuinamente bien, es manejar la parte de la comercialización de referencia que es fácil de descuidar: promover constantemente su programa de referencia y comprometer a las personas que trae. Puedes planificar y programar publicaciones cálidas y no spam que recuerden a tu audiencia que existe tu programa de referencia y celebrar a los defensores que te comparten (con su permiso), en todas las redes en las que estás, desde un solo lugar. Y cuando esas publicaciones generen comentarios, preguntas y DM de amigos interesados, puedes responder a todos desde uno. bandeja de entrada unificada en lugar de saltar entre aplicaciones — así que no se ignora ningún plomo caliente.

En otras palabras, toma la parte de “presentarse y mantenerse en contacto” de su plato para que pueda verter su energía real en lo que solo usted puede hacer: entregar una experiencia que valga la pena referir y agradecer a los humanos que envían a las personas a su manera. Ese es exactamente el papel proporcionado que una buena herramienta debe desempeñar. Para una estrategia más profunda, mis guías sobre cómo crear un programa de referencia y cómo obtener más referencias van más allá en la mecánica y el lado de conseguir-más.

Su siguiente paso simple

Si haces una sola cosa después de leer esto, hazlo así: elige a tus cinco clientes más felices esta semana y envíales a cada uno una nota cálida y personal agradeciéndoles e invitándolos gentilmente a referir a un amigo que le encantaría lo que haces. Sin software de lujo, sin una oferta complicada, solo una pregunta sincera en un momento feliz, con una manera fácil de compartir. Esa sola tarde le enseñará más sobre su potencial de referencia que cualquier teoría, y no cuesta nada más que un pequeño esfuerzo sincero. A partir de ahí, puede construir el programa simple, agregar incentivos honestos si encajan y dejar que el verdadero boca a boca se complique. Usted tiene esto, realmente – y los clientes que te aman son generalmente más que feliz de ayudar, una vez que se acuerda de preguntar.

Preguntas frecuentes

¿Qué es el marketing de referencia en términos simples?

El marketing de referencia es convertir a sus clientes felices en defensores que recomiendan su negocio a personas que conocen, por lo que su crecimiento proviene del verdadero boca a boca en lugar de la publicidad fría. Funciona porque una recomendación de un amigo de confianza tiene mucho más peso que cualquier anuncio. En esencia, usted ofrece una gran experiencia, hace que sea fácil y atractivo para los clientes referir a otros y agradecerles honestamente por hacerlo.

¿Tengo que ofrecer recompensas para obtener referencias?

No. Los incentivos son opcionales en el marketing de referencia, y muchos motores de referencia fuertes funcionan con nada más que una experiencia genuinamente excelente y una pregunta sincera y oportuna. Las recompensas pueden amplificar las referencias cuando son justas y honestas, pero también pueden atraer inscripciones de mala calidad si son demasiado grandes o mal diseñadas. Comienza simplemente preguntando a tus clientes más felices, luego agrega un incentivo claro y honesto solo si se adapta a tu negocio.

¿Es lo mismo un MLM o un esquema piramidal?

No, y la diferencia es esencial. El marketing de referencia honesto recompensa a los clientes reales por presentar a nuevos clientes un producto o servicio genuino, generalmente como un simple agradecimiento de una sola vez. Una pirámide o estructura MLM en cambio paga a las personas principalmente por reclutar más reclutadores, con ganancias impulsadas por interminables cadenas de reclutamiento en lugar de ventas reales. Mantenga su programa enfocado en recompensar las referencias genuinas de clientes de algo real y nunca haga promesas de ingresos.

¿Cómo puedo ejecutar un programa de referencia sin enviar spam a las personas?

Sigue compartiendo información personal y de bienvenida en lugar de masiva y no solicitada, y nunca presiones a los clientes para que envíen tu oferta a toda su lista de contactos. Si envía mensajes de referencia por correo electrónico o texto, solo llegue a las personas que hayan dado su consentimiento genuino, mantenga sus mensajes honestos y haga que optar por no hacerlo sin esfuerzo, de acuerdo con reglas como CAN-SPAM para correo electrónico y TCPA para textos en los EE. Respeta la privacidad de cualquier persona que sea referida y deja de contactar a personas que no estén interesadas.

¿Los referers necesitan revelar que obtienen una recompensa?

Sí, cuando te respaldan públicamente y reciben una recompensa u otro beneficio material por ello, esa conexión debe revelarse claramente a su audiencia. En los Estados Unidos, la Comisión Federal de Comercio requiere que las conexiones materiales detrás de los endosos se divulguen claramente, no se oculten en letra pequeña o un hashtag enterrado. Haz que la divulgación sea simple y esperada para tus defensores, ya que los protege a ellos, a su audiencia y a tu negocio por igual.