Anuncios de LinkedIn para la generación de leads

Ninguna otra plataforma de anuncios le permite orientar a un comité de compras por lo que hacen para ganarse la vida con la precisión que hace LinkedIn. Esa es toda la propuesta de valor, y es por eso que los vendedores B2B siguen pagando precios premium por su inventario. La otra cara: las campañas descuidadas de LinkedIn queman el presupuesto más rápido que casi cualquier otro lugar, porque cada impresión desperdiciada cuesta dinero real.

Esta guía cubre cómo estructurar campañas de generación de leads en LinkedIn: orientación, formatos, ofertas, formularios y los hábitos de optimización que separan las cuentas que producen canalizaciones de los experimentos costosos.

Decide qué significa un lead antes de construir cualquier cosa

La palabra “plomo” esconde tres diseños de campaña muy diferentes. Un lead puede ser un contacto de la parte superior del embudo que descargó una guía, un registrante del embudo medio para un seminario web o evento, o una solicitud de demostración del embudo inferior. Cada uno exige una oferta diferente, una temperatura de audiencia diferente y una expectativa de costo diferente.

El partido ofrece peso a la calidez de la audiencia

Las audiencias frías en LinkedIn casi nunca reservan demostraciones directamente; pedirles que lo hagan es la forma más común en que los nuevos anunciantes desperdician su primer presupuesto. El tráfico en frío responde a un bajo valor de compromiso: informes de investigación, herramientas de referencia, plantillas, guías prácticas. Audiencias cálidas – visitantes del sitio, espectadores de video, abre-formularios anteriores, sus listas de contactos – son donde pertenecen las ofertas de demostración y prueba. Dibuja esta estructura de dos etapas en papel antes de abrir Campaign Manager.

Establecer el contrato de medición temprano

Acordar internamente sobre lo que cuenta como éxito: costo por cliente potencial calificado después de la revisión de ventas, no los rellenos de formularios en bruto. Instale la etiqueta LinkedIn Insight en su sitio, configure las conversiones y conecte su CRM siempre que sea posible para que pueda rastrear qué campañas producen clientes potenciales que realmente progresan. Sin ese bucle, la optimización por defecto persigue formularios baratos de las personas equivocadas.

Targeting: la superpotencia de LinkedIn, utilizada correctamente

Los atributos profesionales de LinkedIn se informan por sí mismos y se mantienen actualizados porque los miembros mantienen sus perfiles por razones profesionales. Eso hace que la orientación sea inusualmente confiable, si utiliza los atributos correctos.

Prefieren la función y la antigedad sobre los títulos de trabajo

La orientación del título del trabajo se siente precisa, pero se fragmenta mal: las empresas inventan infinitas variaciones de títulos y las listas de títulos se vuelven obsoletas. La función de trabajo combinada con la precedencia (función “Marketing” en “Director” y superior) generalmente llega a las mismas personas con una cobertura más amplia. Capa de la industria de la empresa, el tamaño de la empresa, o habilidades en la parte superior para estrechar aún más. Guarda la segmentación exacta de los títulos para campañas quirúrgicas pequeñas en las que conozcas los pocos títulos que importan.

Utilice audiencias coincidentes para la capa cálida

Las audiencias coincidentes son donde las campañas de LinkedIn se vuelven eficientes. Cargue listas de empresas para la orientación basada en cuentas, cargue listas de contactos para nutrir y genere audiencias de participación de visitantes del sitio web, espectadores de video, abridores de formularios de generación de clientes potenciales e interacciones de páginas de la empresa. Reorientar los anuncios a las personas que vieron la mayor parte de un video o abrieron un formulario pero no enviaron rutinariamente se convierte en el gasto de mejor rendimiento en la cuenta.

Exclusiones hacer el levantamiento pesado silencioso

Excluir a los clientes actuales, las oportunidades abiertas existentes, los competidores y sus propios empleados de las campañas de prospección. También desmarca la expansión de la audiencia para campañas estrictamente dirigidas: amplía la entrega más allá de tus criterios, lo que derrota la razón por la que elegiste LinkedIn. Revise el pronóstico de la audiencia antes de lanzar: audiencias de decenas de miles a cientos de miles generalmente equilibran la precisión con suficiente espacio para que el sistema de entrega optimice.

Formatos y ofertas que se adaptan a la generación de leads

LinkedIn ofrece numerosos formatos de anuncios, pero el trabajo de generación de leads se concentra en algunos de ellos.

Contenido patrocinado de una sola imagen y video

Los anuncios de imagen única en la alimentación son el caballo de batalla predeterminado: sensación nativa, fácil de producir en variaciones y compatible con Lead Gen Forms. El video funciona especialmente bien un paso antes: clips cortos que explican un problema o demuestran un punto de construcción de audiencias de compromiso que reorienta más adelante. Mantenga los videos cargados por adelantado; asuma que los espectadores le dan unos segundos antes de decidir.

Anuncios de documentos y ubicaciones de estilo de conversación

Los anuncios de documentos permiten a los prospectos hojear un PDF de estilo carrusel directamente en el feed, lo que se adapta a los hallazgos y marcos de la investigación, y pueden cerrar el documento completo detrás de un formulario. Los formatos basados en mensajes se envían a las bandejas de entrada de LinkedIn y pueden funcionar para invitaciones personalizadas y de alto valor (mesas redondas ejecutivas, eventos privados), pero son intrusivos por naturaleza, así que reservelos para ofertas genuinamente exclusivas dirigidas a audiencias estrechas.

Escribir anuncios para un feed profesional

Los miembros de LinkedIn pasan por encima de cualquier cosa que huela a folleto de fotos de archivo. La creatividad que los detiene nombra su papel o problema específicamente (“Para equipos de RevOps conciliando tres herramientas de atribución …”), lidera el valor concreto de la oferta y se parece más a la publicación de un colega que a un banner. Pon a prueba los titulares que indican la recompensa contra los titulares que nombran a la audiencia; ejecuta al menos tres o cuatro variaciones creativas por campaña para que el sistema de entrega tenga algo que optimizar y refresca la creatividad cuando la frecuencia sube y el compromiso disminuye.

Formas de generación de plomo versus páginas de destino

Los formularios nativos de LinkedIn pre-llenan los campos del perfil del miembro, permitiendo que alguien envíe sin salir del feed. La elección entre formularios y páginas de destino es realmente una elección sobre la fricción y la intención.

Cuando las formas nativas ganan

Para las ofertas más importantes (guías, informes, listas de verificación, asientos de seminario web), los formularios nativos generalmente producen significativamente más envíos a un costo menor, porque dos toques superan la carga de una página y la escritura manual en el móvil. Mantenga los formularios cortos: nombre, correo electrónico, empresa, título es a menudo suficiente, y cada volumen de operaciones de campo adicional requerido para el enriquecimiento que podría obtener de las herramientas de datos más adelante. Utilice la pantalla de agradecimiento del formulario para vincularse al activo de inmediato y configure una integración de CRM para que la sincronización de clientes potenciales se realice casi en tiempo real: un cliente potencial seguido mientras la descarga aún está abierta se comporta de manera muy diferente a la que se contactó días después.

Cuando una landing page es la llamada correcta

Las solicitudes de demostración, las pruebas y cualquier cosa que requiera calificación o programación merecen una página de destino, donde usted controla la narrativa, puede establecer expectativas sobre los próximos pasos y puede incrustar un paso de reserva de calendario. La fricción adicional es una característica aquí: se filtra para la intención. Un patrón razonable son las formas nativas para cada oferta de audiencia fría y las páginas de destino para cada oferta de conversión de audiencia cálida.

Control de calidad en los leads de formulario

Los formularios pre-llenados ocasionalmente producen presentaciones de baja intención de personas que apenas registraron lo que se inscribieron. Contrarresta esto con una declaración clara de lo que recibe la persona, un correo electrónico de seguimiento que vuelve a entregar el activo y notas de desarrollo de ventas que hacen referencia al contenido específico. Observa la proporción de leads de forma que se involucran con el seguimiento; si se derrumba, la oferta o la audiencia está equivocada, no el formato.

Presupuesto, ofertas y el problema de la paciencia

Los clics de LinkedIn cuestan varias veces lo que cobran la mayoría de los canales, lo que cambia la forma en que debe pensar en las pruebas y la escala.

Concentrarse en lugar de dispersarse

Difundir un presupuesto modesto en seis campañas garantiza que ninguna de ellas recopile datos suficientes para aprender. Comience con una campaña fría y una campaña de retargeting, financie adecuadamente y expanda solo después de tener una lectura estable del costo por cliente potencial calificado. Dé campañas unas semanas antes de los veredictos estructurales; el sistema de entrega necesita conversiones para optimizar y el flujo de clientes potenciales B2B es abultado semana tras semana.

Licitación pragmática

Comience con la oferta automatizada de la plataforma para establecer líneas base. Si los CPM se ejecutan en caliente o si desea un control más estricto una vez que exista el volumen, pruebe los límites de costos manuales y ajústelos gradualmente. Compruebe la frecuencia en la presentación de informes: cuando la misma audiencia estrecha ha visto su anuncio muchas veces y la respuesta se desvanece, gire la creatividad o expanda la audiencia en lugar de ofertar más en la fatiga.

Juzga en la tubería, no en las métricas de la plataforma

Debido a que LinkedIn se inclina hacia la tercera edad y las ofertas se inclinan hacia la larga, el costo por lead informado por la plataforma siempre se verá peor que los canales más baratos, mientras que el canal que produce a menudo se ve mejor. Revise el rendimiento de la campaña contra la creación de oportunidades y las tasas de ganancias en su CRM en una cadencia mensual. Es completamente normal que la campaña con el mayor costo por cliente potencial sea la mejor campaña en la cuenta una vez que se cuentan los ingresos.

Una estructura de referencia para su primer trimestre

Primer trimestre, mes uno: lanzar una campaña de contenido patrocinado frío que promueva un activo realmente útil para una audiencia de función más edad, Lead Gen Form adjunto, tres variantes creativas. Simultáneamente, inicie una campaña de retargeting que ofrezca un seminario web o un recurso más profundo para los visitantes del sitio y los espectadores de video. Mes dos: revisa qué audiencias y creativos producen clientes potenciales que sobreviven a la revisión de ventas; mata a los perdedores, agrega una campaña de demostración sobre tus segmentos más cálidos a través de la página de destino. Mes tres: capa en una campaña de la lista de la compañía para cuentas con nombre, actualizar todos los números creativos y presentes de origen de canalización – no métricas de clic – a quien posea el presupuesto.

Orgánico y pagado también se refuerzan mutuamente aquí: los equipos que mantienen la publicación orgánica activa a través de un planificador como SocialBlaze encuentran que sus anuncios se convierten mejor, porque los prospectos que hacen clic encuentran una presencia viva en lugar de una página inactiva. El anuncio obtiene el clic; la presencia creíble cierra el plomo.