Annunci LinkedIn per la Lead Generation

Nessun’altra piattaforma pubblicitaria ti consente di indirizzare un comitato di acquisto in base a ciò che fanno per vivere con la precisione di LinkedIn. Questa è l’intera proposta di valore, ed è per questo che i marketer B2B continuano a pagare prezzi premium per il loro inventario. L’altro lato: le campagne LinkedIn poco curate bruciano il budget più velocemente che in qualsiasi altro luogo, perché ogni impressione sprecata costa denaro reale.

Questa guida illustra come strutturare le campagne di lead generation su LinkedIn: targeting, formati, offerte, moduli e le abitudini di ottimizzazione che separano gli account di produzione di pipeline da esperimenti costosi.

Decidi cosa significa un lead prima di costruire qualsiasi cosa

La parola "lead" nasconde tre progetti di campagna molto diversi. Un lead può essere un contatto di alto livello che ha scaricato una guida, un registrante di metà del funnel per un webinar o un evento o una richiesta demo di basso livello. Ognuno richiede un'offerta diversa, una temperatura di audience diversa e un'aspettativa di costo diversa.

Match offrire peso al calore del pubblico

Il pubblico freddo su LinkedIn non prenota quasi mai demo direttamente; chiedere loro di farlo è il modo più comune in cui i nuovi inserzionisti sprecano il loro primo budget. Il traffico freddo risponde a un basso valore di impegno: rapporti di ricerca, strumenti di benchmark, modelli, guide pratiche. Pubblico caldo - visitatori del sito, spettatori video, apri moduli passati, le liste di contatti - sono dove appartengono le offerte demo e di prova. Disegna questa struttura in due fasi su carta prima di aprire Campaign Manager.

Impostare il contratto di misurazione in anticipo

Concorda internamente su ciò che conta come successo: costo per revisione qualificata del lead post-vendita, non riempimento di moduli grezzi. Installa il LinkedIn Insight Tag sul tuo sito, configura le conversioni e collega il tuo CRM dove possibile in modo da poter tracciare quali campagne producono lead che effettivamente progrediscono. Senza quel ciclo, l'ottimizzazione è predefinita per inseguire i riempimenti a basso costo delle persone sbagliate.

Targeting: la superpotenza di LinkedIn, usata correttamente

Gli attributi professionali di LinkedIn sono auto-riferiti e mantenuti aggiornati perché i membri mantengono i loro profili per motivi di carriera. Ciò rende il targeting insolitamente affidabile - se si utilizzano gli attributi giusti.

Preferire la funzione e l'anzianità rispetto ai titoli di lavoro

Il targeting per il titolo di lavoro sembra preciso ma si frammenta male: le aziende inventano infinite varianti del titolo e le liste dei titoli diventano stantie. Funzione di lavoro combinato con anzianità (funzione "Marketing" a "Director" e sopra) raggiunge tipicamente le stesse persone con una copertura più ampia. Layer industria aziendale, dimensioni dell'azienda, o competenze in cima a restringere ulteriormente. Salva il targeting esatto per le piccole campagne chirurgiche in cui conosci la manciata di titoli che contano.

Utilizza il pubblico corrispondente per il livello caldo

I segmenti di pubblico abbinati sono i luoghi in cui le campagne LinkedIn diventano efficienti. Caricare elenchi aziendali per il targeting basato sull'account, caricare elenchi di contatti per coltivare e creare segmenti di pubblico di coinvolgimento dai visitatori del sito Web, dagli spettatori video, dagli apripista di Lead Gen Form e dalle interazioni della pagina aziendale. Retargeting annunci per le persone che hanno guardato la maggior parte di un video o aperto un modulo, ma non ha inviato di routine diventa la spesa più performante nel conto.

Le esclusioni fanno un sollevamento pesante silenzioso

Escludere i clienti attuali, le opportunità aperte esistenti, i concorrenti e i dipendenti dalle campagne di prospezione. Deseleziona anche l'espansione del pubblico per campagne strettamente mirate: amplia la consegna oltre i tuoi criteri, il che sconfigge il motivo per cui hai scelto LinkedIn. Rivedere le previsioni del pubblico prima del lancio: il pubblico tra le decine di migliaia e le centinaia di migliaia di persone in genere bilancia la precisione con abbastanza spazio per ottimizzare il sistema di consegna.

Formati e offerte che si adattano alla generazione di lead

LinkedIn offre numerosi formati di annunci, ma il lavoro di lead generation si concentra in alcuni di essi.

Contenuti sponsorizzati da immagini e video

Gli annunci a singola immagine in-feed sono il cavallo di battaglia predefinito: nativo, facile da produrre in varianti e compatibile con i moduli Lead Gen. Il video funziona particolarmente bene un passo prima: brevi clip che spiegano un problema o dimostrano un pubblico di coinvolgimento di build puntiforme che si retargeter in seguito. Mantieni i video caricati in prima persona; supponiamo che gli spettatori ti diano qualche secondo prima di decidere.

Annunci di documenti e posizionamenti in stile conversazione

Gli annunci di documenti consentono ai potenziali clienti di sfogliare un PDF in stile carosello direttamente nel feed, che si adatta ai risultati della ricerca e ai framework, e possono accedere al documento completo dietro un modulo. I formati basati sui messaggi vengono consegnati alle caselle di posta di LinkedIn e possono funzionare per inviti personalizzati di alto valore - tavole rotonde esecutive, eventi privati - ma sono intrusivi per natura, quindi prenotali per offerte davvero esclusive rivolte a un pubblico ristretto.

Scrivere annunci per un feed professionale

I membri di LinkedIn scorrono oltre tutto ciò che odora di una brochure di stock-photo. La creatività che li ferma nomina il loro ruolo o problema in modo specifico ("Per i team RevOps che riconciliano tre strumenti di attribuzione ..."), porta con il valore concreto dell'offerta e sembra più un post di un collega che un banner. Testa i titoli che indicano il payoff rispetto ai titoli che nominano il pubblico; esegui almeno tre o quattro variazioni creative per campagna in modo che il sistema di consegna abbia qualcosa da ottimizzare e aggiorna la creatività quando la frequenza sale e i picchi di coinvolgimento.

Lead Gen Forms Versus Landing Pages

La generazione di lead nativa di LinkedIn compila i campi pre-compila dal profilo del membro, consentendo a qualcuno di inviare senza lasciare il feed. La scelta tra forme e landing page è davvero una scelta su attrito e intenzione.

Quando le forme native vincono

Per le offerte top-of-funnel - guide, report, checklist, postazioni webinar - i moduli nativi di solito producono più invii a costi inferiori, perché due tocchi battono un carico di pagina e digitano manualmente su dispositivi mobili. Mantenere i moduli brevi: nome, e-mail, azienda, titolo è spesso sufficiente, e ogni ulteriore volume di scambi di campo richiesto per l'arricchimento che si potrebbe ottenere dagli strumenti di dati in seguito. Usa la schermata di ringraziamento del modulo per collegarti immediatamente alla risorsa e imposta un'integrazione CRM in modo da sincronizzare i lead in tempo quasi reale - un lead seguito mentre il download è ancora aperto si comporta in modo molto diverso da un contatto giorni dopo.

Quando una pagina di destinazione è la chiamata giusta

Le richieste di demo, le prove e tutto ciò che richiede qualifica o pianificazione meritano una pagina di destinazione, in cui è possibile controllare la narrazione, impostare le aspettative sui passi successivi e incorporare un passo di prenotazione del calendario. L'attrito extra è una caratteristica qui: filtra per intento. Un modello ragionevole è forme native per ogni offerta di pubblico freddo e pagine di destinazione per ogni offerta di conversione di pubblico caldo.

Controllo di qualità sui lead di forma

I moduli pre-riempiti occasionalmente producono invii a bassa intensità da persone che hanno registrato a malapena ciò per cui si sono iscritti. Contrastare questo con una chiara dichiarazione di ciò che la persona riceve, un'e-mail di follow-up che consegna nuovamente l'asset e note di sviluppo delle vendite che fanno riferimento al contenuto specifico. Guarda il rapporto tra lead di forma che interagiscono con il follow-up; se crolla, l'offerta o il pubblico è sbagliato, non il formato.

Bilancio, Bidding e il problema della pazienza

I clic su LinkedIn costano più volte ciò che la maggior parte dei canali addebita, il che cambia il modo in cui dovresti pensare ai test e alla scalabilità.

Concentrati piuttosto che disperdere

La diffusione di un budget modesto in sei campagne garantisce che nessuno di loro raccolga dati sufficienti per imparare. Inizia con una campagna fredda e una campagna di retargeting, finanziale correttamente ed espandile solo dopo aver letto in modo stabile il costo per lead qualificato. Dare campagne poche settimane prima dei verdetti strutturali; il sistema di consegna ha bisogno di conversioni per ottimizzare, e il flusso di lead B2B è grumoso settimana dopo settimana.

Pragmatica di offerta

Inizia con l'offerta automatizzata della piattaforma per stabilire le linee di base. Se i CPM funzionano a caldo o se si desidera un controllo più stretto una volta che il volume esiste, testare i limiti di costo manuali e regolare gradualmente. Controllare la frequenza nei rapporti: quando lo stesso pubblico ristretto ha visto il tuo annuncio molte volte e la risposta è in dissolvenza, ruotare creativo o espandere il pubblico piuttosto che offrire più difficile in fatica.

Giudicare sulla pipeline, non sulle metriche della piattaforma

Poiché LinkedIn è leader senior e offre un costo per lead lungo, il costo per lead riportato dalla piattaforma sarà sempre peggiore rispetto ai canali più economici, mentre la pipeline che produce spesso sembra migliore. Rivedi le prestazioni della campagna contro la creazione di opportunità e le percentuali di vincita nel tuo CRM su una cadenza mensile. È del tutto normale che la campagna con il costo più alto per lead sia la migliore campagna del conto una volta contate le entrate.

Una struttura di riferimento per il tuo primo trimestre

Primo trimestre, primo mese: lanciare una campagna di contenuti sponsorizzati a freddo che promuova un asset veramente utile per un pubblico di funzionalità e più anzianità, Lead Gen Form allegato, tre varianti creative. Lanciare contemporaneamente una campagna di retargeting che offra un webinar o una risorsa più profonda ai visitatori del sito e agli spettatori video. Mese due: rivedere quali audience e creativi producono lead che sopravvivono alla revisione delle vendite; uccidere i perdenti, aggiungere una campagna di offerta demo sui segmenti più caldi tramite la pagina di destinazione. Terzo mese: layer in una campagna aziendale per account nominati, aggiornare tutti i numeri creativi e attuali di origine pipeline - non fare clic su metriche - a chi possiede il budget.

Anche i team che mantengono attivi i post organici attraverso uno scheduler come SocialBlaze trovano che i loro annunci convertano meglio, perché i potenziali clienti che cliccano attraverso incontrano una presenza viva piuttosto che una pagina dormiente. L'annuncio ottiene il clic; la presenza credibile chiude il vantaggio.