Social media per consulenti finanziari e gestori patrimoniali

Perché i consulenti finanziari non possono permettersi di ignorare i social media

Il settore della consulenza finanziaria sta vivendo un cambiamento generazionale. I baby boomer, che storicamente hanno trovato i loro consulenti attraverso referenze personali e conversazioni sul campo da golf, stanno trasferendo ricchezza ai millennial e ai clienti della Generazione X che cercano tutto online prima di prendere una decisione. Se un potenziale cliente cerca il tuo nome e non trova nulla, hai già perso terreno con il consulente che ha un robusto profilo LinkedIn, un canale YouTube pieno di informazioni di mercato e un feed Twitter con commenti tempestivi.

I social media affrontano una delle maggiori sfide nella consulenza finanziaria: il deficit di fiducia. Le persone ti stanno dando il controllo dei loro risparmi di vita. Ciò richiede uno straordinario livello di fiducia che un biglietto da visita e una stretta di mano non possono più stabilire da soli. Quando un potenziale cliente legge i tuoi post di analisi di mercato da sei mesi, guarda i tuoi video di pianificazione della pensione e vede risposte ponderate alle domande dei follower, arriva al primo incontro già fidandosi della tua competenza. La consultazione diventa adatta, non prova te stesso.

C’è anche una dimensione competitiva. L’industria della consulenza è affollata. I robo-advisor, i broker online e le app fintech competono tutti per gli stessi clienti. I consulenti umani vincono sulla relazione e sulla competenza, ma solo se queste qualità sono visibili. I social media sono il modo in cui li rendi visibili su larga scala.

Navigare la conformità sui social media

La conformità è l’elefante nella stanza per ogni consulente finanziario che considera i social media. La FINRA, la SEC e le autorità di regolamentazione statali hanno tutte regole sulla pubblicità, le testimonianze e le comunicazioni con il pubblico. Queste regole sono reali e ignorarle può finire la tua carriera. Ma non sono così restrittivi come molti consulenti credono.

In primo luogo, lavorare con il reparto di conformità o il consulente di conformità per stabilire una politica di social media prima di pubblicare qualsiasi cosa. La maggior parte dei broker-dealer e RIA hanno linee guida sui social media che specificano quali piattaforme sono approvate, quali divulgazioni sono necessarie e quali procedure di archiviazione devono essere seguite.

In secondo luogo, capire le restrizioni chiave. Generalmente non è possibile garantire i risultati degli investimenti, condividere le prestazioni specifiche del conto cliente senza divulgazioni adeguate o utilizzare le testimonianze dei clienti senza soddisfare requisiti normativi specifici. I contenuti educativi generali sui concetti finanziari, i commenti di mercato con le dichiarazioni di non responsabilità appropriate e la leadership di pensiero sulle strategie di pianificazione sono in genere consentiti.

Terzo, tenere registri. I regolatori richiedono che le comunicazioni sui social media siano archiviate proprio come qualsiasi altra comunicazione del cliente. Diverse piattaforme tecnologiche di conformità automatizzano questo processo di archiviazione. Il tuo responsabile della conformità può raccomandare strumenti approvati.

In quarto luogo, includere adeguate divulgazioni. Una divulgazione standard sulla tua registrazione, la natura dei tuoi contenuti e il fatto che non costituisca una consulenza personalizzata dovrebbe apparire nella tua biografia o essere collegata dal tuo profilo.

La conformità aggiunge un ulteriore passo, ma non dovrebbe essere una barriera. Migliaia di consulenti finanziari pubblicano regolarmente sui social media all’interno delle linee guida normative. Quelli che riescono a trattare la conformità come un processo da gestire, non un motivo per evitare completamente i social media.

Strategie di contenuto che risuonano con i clienti ad alta rete

I tuoi contenuti dovrebbero riflettere la raffinatezza del tuo pubblico. I clienti di alto valore netto e gli investitori seri non sono alla ricerca di contenuti di base “che cosa è un 401k”. Vogliono analisi sfumate, pensiero strategico e prospettive che non possono ottenere da una ricerca su Google.

Il commento al mercato è una misura naturale. Quando i mercati si muovono in modo significativo, i tuoi clienti e potenziali clienti vogliono sentire da te. Un post calmo e misurato che spiega cosa è successo e cosa significa (senza prevedere il futuro) dimostra esattamente il tipo di guida costante che le persone vogliono dal loro consulente.

I contenuti focalizzati sulla pianificazione funzionano bene perché parlano di decisioni reali che il pubblico deve affrontare. Argomenti come le strategie di prelievo efficienti in termini fiscali, le considerazioni sulla pianificazione immobiliare, i pro e i contro delle conversioni Roth o come valutare i pacchetti di stock option dai datori di lavoro affrontano situazioni specifiche che i tuoi clienti ideali stanno navigando.

Contrarian prende in evidenza. Se la saggezza convenzionale dice una cosa e la tua esperienza o ricerca suggerisce sfumature, condividi quella prospettiva. I post che sfidano le ipotesi comuni generano discussioni e ti posizionano come un pensatore indipendente piuttosto che qualcuno che ripete ciò che gli altri dicono.

Le storie personali sul tuo approccio alla pianificazione finanziaria ti differenziano dai concorrenti. Perché sei diventato un consulente? Qual è la tua filosofia di investimento e come l’hai sviluppata? Cosa vorresti che più persone capissero della gestione patrimoniale? L’autenticità crea connessione.

Tattica specifica per piattaforma per consulenti

LinkedIn dovrebbe essere la tua piattaforma principale. Ottimizza il tuo profilo con una foto professionale, un titolo che comunica la tua proposta di valore (non solo il tuo titolo) e una sezione Informazioni che parla dei problemi che risolvi. Pubblica articoli di lunga data su LinkedIn analizzando le tendenze del mercato, spiegando le strategie di pianificazione o condividendo la tua prospettiva sugli sviluppi del settore. Coinvolgi in modo significativo i commenti sui tuoi post e sui post di altri nella tua rete.

YouTube è l’opportunità più sottoutilizzata nel marketing di consulenza finanziaria. Crea un video settimanale o bisettimanale che parli di eventi di mercato, che risponda a domande comuni dei clienti o che passi attraverso i concetti di pianificazione finanziaria. I video di YouTube sono classificati nei risultati di ricerca di Google, offrendo visibilità oltre la piattaforma stessa. Una libreria di video educativi serve anche come risorsa che puoi condividere con i potenziali clienti e i clienti esistenti.

Twitter/X si rivolge ai consulenti che amano la discussione in tempo reale. La comunità finanziaria su Twitter è attiva e impegnata. Condividere le osservazioni di mercato, rispondere alle notizie finanziarie e partecipare alle discussioni crea la tua reputazione tra pari e potenziali clienti. La natura informale e colloquiale di Twitter può umanizzare un settore che spesso si sente impersonale.

Il podcasting è emerso come un potente mezzo per i consulenti. Un podcast in cui si discutono argomenti finanziari, si intervistano esperti del settore o si risponde alle domande degli ascoltatori crea un profondo coinvolgimento. Gli ascoltatori di podcast spesso sentono una forte connessione con gli host e la consulenza finanziaria è uno dei settori in cui tale connessione si traduce direttamente nelle relazioni con i clienti.

Trasformare i follower dei social media in clienti

I follower sono preziosi solo se alla fine diventano clienti o fonti di riferimento. Il processo di conversione per la consulenza finanziaria è più lungo della maggior parte dei settori perché la decisione di assumere un consulente è significativa e considerata.

Includi chiamate chiare all’azione nei tuoi contenuti. Non in ogni post, ma regolarmente. Offrire una consulenza iniziale gratuita, una lista di controllo di pianificazione finanziaria scaricabile o un invito a un webinar. Questo riduce la barriera alla prima interazione reale.

Utilizzare messaggi diretti in modo strategico. Quando qualcuno si impegna in modo significativo con i tuoi contenuti, è appropriato un messaggio di follow-up personalizzato. Non un passo di vendita, ma un riconoscimento: “Ho notato che hai commentato il mio post sulla pianificazione della pensione. È qualcosa su cui stai lavorando attivamente? Sono felice di parlare se hai domande”.

Ospita eventi live. Le sessioni live di LinkedIn, gli streaming live di YouTube o gli spazi di Twitter in cui si discutono le condizioni del mercato e si risponde alle domande in tempo reale creano un senso di comunità e accessibilità. Gli eventi live generano anche un’urgenza che i contenuti preregistrati non generano.

Gestire la tua presenza su più piattaforme è più facile quando centralizzi i tuoi strumenti. Una piattaforma come SocialBlaze ti consente di pianificare i contenuti, monitorare il coinvolgimento e gestire la posta in arrivo dei social media su tutte le reti da un’unica dashboard, il che è particolarmente utile per i consulenti che devono mantenere programmi di pubblicazione coerenti mentre si concentrano sul lavoro dei clienti.

Misurare ciò che conta

Le metriche di vanità come il conteggio dei follower si sentono bene ma non pagano le bollette. Concentrati su metriche che indicano i progressi effettivi nello sviluppo del business.

Traccia le richieste di consultazione che provengono dai social media. Chiedi a ogni nuovo potenziale cliente come ti hanno trovato e nota quando la risposta coinvolge i tuoi contenuti.

Monitorare la qualità di engagement, non solo la quantità. Cinque commenti ponderati da parte degli imprenditori valgono più di cinquanta reazioni generiche. Cerca follower che si adattino al tuo profilo cliente ideale e siano costantemente coinvolgenti.

Misurare la portata dei contenuti all’interno della vostra fascia demografica di destinazione.LinkedIn analytics, ad esempio, mostra i settori, i titoli di lavoro e i livelli di anzianità delle persone che visualizzano i tuoi contenuti. Se il tuo contenuto sta raggiungendo le persone giuste, seguiranno i lead.

Tieni traccia della tua percentuale di referral da parte dei clienti esistenti che vedono e condividono i tuoi contenuti. I social media spesso amplificano i referral del passaparola dando ai clienti esistenti qualcosa di specifico da condividere con gli amici che hanno bisogno di un consulente.

Domande frequenti

I consulenti finanziari possono utilizzare le testimonianze dei clienti sui social media?

I recenti aggiornamenti normativi hanno allentato le restrizioni sulle testimonianze e le approvazioni, ma si applicano ancora requisiti specifici relativi alle divulgazioni, ai riconoscimenti di compensazione e alla tenuta dei registri. Collabora con il tuo team di conformità per capire cosa è consentito sotto la tua registrazione e quali divulgazioni sono necessarie. Non utilizzare mai una testimonianza senza il consenso scritto del cliente e le opportune divulgazioni normative.

Come fanno i consulenti finanziari a gestire i commenti negativi sui social media?

Rispondi professionalmente e brevemente. Riconoscere la preoccupazione, offrire di continuare la conversazione privatamente, ed evitare di farsi coinvolgere nei dibattiti pubblici. Non divulgare mai le informazioni dei clienti in una risposta pubblica. Se un commento è di fatto errato sui tuoi servizi, è appropriata una correzione calma con un invito a discutere ulteriormente.

Qual è il più grande errore dei social media che i consulenti finanziari fanno?

Essere noioso. Molti consulenti sono così preoccupati per la conformità che spogliano tutta la personalità e il valore dai loro contenuti. Il risultato è un generico, dimenticabile post che suona come se fossero stati scritti da un comitato. I consulenti che hanno successo sui social media condividono prospettive genuine, prendono posizioni ponderate e lasciano che la loro personalità passi attraverso le guardrail normative.

Quanto tempo dovrebbe spendere un consulente finanziario sui social media?

Da trenta a sessanta minuti al giorno è sufficiente per la maggior parte dei consulenti quando combinato con la creazione di contenuti batch mensili. Passa quindici minuti a creare o programmare contenuti e quindici o trenta minuti a interagire con i contenuti degli altri e a rispondere ai commenti. Blocca questa volta sul tuo calendario come qualsiasi altra attività di sviluppo aziendale.

I consulenti finanziari dovrebbero discutere di politica o di politiche economiche controverse sui social media?

– Traccia con attenzione. È possibile analizzare le potenziali implicazioni finanziarie delle proposte politiche senza approvare posizioni politiche. Ad esempio, spiegare come le modifiche della legge fiscale proposte potrebbero influenzare la pianificazione pensionistica è educativo e appropriato. Prendere posizioni politiche di parte rischia di alienare metà della tua potenziale base di clienti e può creare problemi di conformità.

Conclusioni

I consulenti finanziari che si impegnano a social media ottenere un vantaggio competitivo durevole nell’acquisizione del cliente. La barriera di fiducia del settore, che ha tradizionalmente favorito i consulenti con grandi reti esistenti, ora favorisce coloro che possono dimostrare competenza e costruire relazioni attraverso i contenuti. Inizia con LinkedIn, sii coerente e considera la conformità come un processo gestibile piuttosto che come un dealbreaker. Il consulente che si presenta regolarmente con contenuti utili e ponderati supererà sempre quello che si basa esclusivamente su chiamate a freddo e elenchi di clienti ereditati.